01

Analizar el modelo STP que utiliza la empresa:

● Descripción de la estrategia de segmentación.
● Target principal.
● Elementos de diferenciación de la marca en relación al mercado.

02 Definir su posicionamiento estratégico a través de un mapa

de posicionamiento
Dibújalo. Argumenta las variables (los ejes) y justifica el posicionamiento
de la marca y de cada competidor.

03 Realizar un DAFO comercial de la empresa utilizando la

plantilla incluida en los recursos de la ud12.

04 Definir al menos, dos objetivos SMART para el Departamento

Comercial

05 Proponer la estructura del equipo comercial.

Argumentar la decisión justificando los criterios empleados para esta
propuesta.

06 Elaborar una propuesta de cuadro de mando que contenga

cinco indicadores que faciliten el seguimiento de la función
comercial de la empresa.
Ten en cuenta que no hace falta incluir una cifra objetivo, lo que busca este
apartado es argumentar qué indicadores son necesarios.

07 Decidir el tipo de distribución (intensiva, selectiva,

exclusiva) que se va a llevar a cabo.
Argumentar la decisión.

1. Analizar el modelo STP que utiliza la empresa

Dyson es una empresa británica la cual destaca por su innovación en productos tecnológicos,
destacando aspiradoras, secadoras de manos, ventiladores y secadores de pelo. A continuación,
analizare cómo Dyson utiliza el modelo STP (Segmentación, Targeting y Posicionamiento) para su
estrategia de marketing.

1. Segmentación
Dyson segmenta su mercado teniendo en cuenta varios criterios, destacando la calidad de vida, la
tecnología avanzada y el segmento premium. A continuación describire su enfoque de segmentación:
Segmentación demográfica: Dyson se dirige principalmente a consumidores de ingresos medios-
altos, que valoran la tecnología avanzada y la calidad. Estos consumidores suelen ser adultos
jóvenes a adultos mayores (25-55 años), con una inclinación por productos de gama alta y con poder
adquisitivo alto. Muchos también prefieren hacer una inversión mayor en un inicio y que dure mas
años a tener que comprar un producto cada año.
Segmentación geográfica: Dyson está presente en multiples mercados alrededor del mundo,
destacando países desarrollados como Reino Unido, Estados Unidos, Japón y Australia. No
obstante, también tiene un enfoque en mercados emergentes de clase media alta.
Segmentación psicográfica: Dyson se enfoca en consumidores que valoran la innovación, la
eficiencia, el diseño moderno y la sostenibilidad. Estos usuarios suelen ser personas con mentalidad
tecnológica, con una fuerte preferencia por marcas que invierten en investigación y desarrollo para
ofrecer productos únicos y de alto rendimiento.
Segmentación conductual: La marca atrae a consumidores fieles, dispuestos a pagar un precio
superior por productos que ofrecen soluciones eficaces, eficientes e innovadoras. Además, sus
clientes están interesados en productos que ahorren tiempo y sean fáciles de usar, mejorando su
calidad de vida diaria.

2. Target principal
El target principal de Dyson son consumidores con ingresos medios- altos, que buscan productos
premium, valoran la tecnología de vanguardia y están dispuestos a pagar un poco más por un
producto de alta calidad y mayor durabilidad. Este segmento incluye:
Profesionales que buscan eficiencia y durabilidad en sus tareas diarias, como aspirar o secar el
cabello.
Usuarios que buscan luna combinación de diseño funcionalidad y durabilidad en su hogar.
Por ejemplo, con sus aspiradoras, Dyson se dirige a familias y personas que valoran la limpieza
eficiente, con productos que destacan por su poder de succión, facilidad de uso e innovaciones
tecnologicas

3. Posicionamiento
Dyson se ha posicionado como una marca premium e innovadora en el mercado de
electrodomésticos. Sus productos se destacan por su rendimiento, tecnología avanzada y diseño, lo
que los diferencia de la competencia y justifica su precio. Los elementos clave de su posicionamiento
incluyen:
Innovación tecnológica: Dyson invierte fuertemente en investigación y desarrollo, creando productos
revolucionarios y únicos como la tecnología de aspiración sin bolsa, ventiladores sin aspas y
secadores de cabello con control de calor inteligente. Su capacidad de innovación constante le
permite estar a la vanguardia en cada momento.
Diseño y estética: Los productos Dyson son conocidos por su diseño minimalista. Se integran bien en
hogares de consumidores que valoran la estética, lo cual es un factor importante de compra, además
de su funcionalidad.
Prestaciones y rendimiento superior: Dyson destaca la funcionalidad superior de sus productos. Por
ejemplo, sus aspiradoras tienen una gran capacidad de succión y están diseñadas para atrapar más
partículas de polvo, lo que las hace atractivas para quienes buscan una limpieza profunda.
Sostenibilidad y eficiencia energética: Dyson se preocupa por crear productos que sean más
eficientes desde el punto de vista energético. Por ejemplo, sus secadores de mano y aspiradoras
están diseñados para consumir menos energía que las de sus competidores.
Calidad y durabilidad: Los productos Dyson están diseñados para durar, lo que es parte de su
propuesta de valor. Esto les permite posicionarse en un mercado premium, atrayendo a
consumidores que buscan productos confiables y duraderos.
Conclusión:
Dyson utiliza una estrategia de segmentación centrada en consumidores de ingresos medios a altos
que valoran la innovación, el diseño y la calidad. Su target principal está compuesto por usuarios que
buscan productos premium y tecnológicamente avanzados. En cuanto al posicionamiento, Dyson se
diferencia en el mercado a través de su innovación constante, diseño y eficiencia. Esta estrategia ha
permitido que la marca se establezca como líder en el sector de electrodomésticos durante muchos
años.

2. Definir su posicionamiento estratégico a través de un mapa de posicionamiento

El posicionamiento estratégico de Dyson, en este caso, se puede visualizar a través de un mapa de

posicionamiento, que es una representación gráfica que ayuda a entender cómo se ubica una marca
en relación con sus competidores en dos variables clave.
Variables (ejes) del mapa de posicionamiento:
1. Innovación tecnológica (Eje X): Esta variable mide el grado de innovación y tecnología que ofrece
la marca en sus productos. Un valor bajo en este eje representa un enfoque con poca inversión en
I+D, mientras que un valor alto indica productos de vanguardia y una apuesta por la innovación.
2. Precio (Eje Y): Este eje representa el precio relativo de los productos de la marca. Los valores
bajos indican precios más accesibles, mientras que los valores altos representan precios mas
elevados.
Justificación del posicionamiento de Dyson y de los competidores
Dyson: Se sitúa en la parte superior derecha del mapa, alta innovación tecnológica y precio premium.
Dyson se distingue por invertir fuertemente en investigación y desarrollo, ofreciendo productos
tecnológicamente avanzados, como sus aspiradoras sin bolsa, ventiladores sin aspas y secadores de
cabello con control térmico. El precio elevado se justifica con su diseño, durabilidad y rendimiento.
Bosch: También es una marca que invierte en innovación, aunque no al nivel de Dyson. Se posiciona
ligeramente por debajo en términos de innovación tecnológica, pero sigue siendo percibida como una
marca de calidad y eficiencia. En cuanto al precio, Bosch está cerca del rango premium, aunque es
más asequible que Dyson.
Philips: Tiene una buena estrategia de innovacion, pero tiende a ofrecer productos más accesibles
que Dyson o Bosch. Philips se enfoca en tecnología, no obstante está orientada a un mercado más
amplio, lo que la hace más accesible para consumidores que buscan un balance entre calidad y
precio.
Samsung: Es una marca que también apuesta por la innovación tecnológica en diversas categorías,
pero en el sector de electrodomésticos tiende a estar más enfocado en la relación calidad-precio. Sus
productos son innovadores, pero su precio es bastante más competitivo en comparación con Dyson.
Hoover: Aunque es una marca reconocida en el mercado de electrodomésticos, su enfoque en
innovación es bastante mas bajo en comparación con Dyson. Sus productos son accesibles y se
dirigen a un mercado que prima el precio a la hora de hacer una compa ofreciendo soluciones
prácticas pero poco avanzadas tecnologicamente.
Este gráfico refleja cómo Dyson se diferencia claramente por su enfoque en tecnología y su
estrategia de precios elevados, destacándose como una marca exclusiva en comparación con sus
competidores.

3. Realizar un DAFO comercial de la empresa utilizando la plantilla incluida en los

recursos de la ud12.

4. Definir al menos, dos objetivos SMART para el Departamento Comercial

A continuación detallo dos ejemplos de objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y con
un Tiempo definido) acerca de Dyson, Estos objetivos están diseñados para ayudar a Dyson a fortalecer su
presencia en nuevos mercados, diversificar sus productos y mejorar su eficiencia en el canal digital, con un
enfoque claro y medible.

1. Incrementar las ventas en mercados emergentes

Específico: Aumentar las ventas de productos Dyson en mercados emergentes como India y Brasil por ejempo
Medible: Incrementar las ventas en un 20% en estos mercados en el próximo año.
Alcanzable: Se puede lograr este crecimiento implementando campañas de marketing y ofreciendo productos
adaptados a las necesidades del mercado.
Relevante: La expansión en mercados emergentes es crucial para aumentar la presencia global de Dyson y
diversificar las fuentes de ingresos.
Tiempo definido: Lograr el incremento del 20% en los próximos 12 meses.

2. Mejorar la tasa de conversión en tiendas online

Específico: Aumentar la tasa de conversión de visitas a compras en la tienda online de Dyson.

Medible: Aumentar la tasa de conversión en un 10%, en los próximos 6 meses.
Alcanzable: Implementar mejoras en la experiencia del usuario, promociones exclusivas online y optimización
del proceso de pago.
Relevante: Con el crecimiento del comercio electrónico, mejorar la tasa de conversión es esencial para
incrementar ingresos sin necesidad de grandes inversiones adicionales en marketing.
Tiempo definido: Lograr el objetivo de aumento en los próximos 6 meses.

5. ESTRUCTURA DEL EQUIPO COMERCIAL

Dada la naturaleza premium, tecnológica y global de Dyson, su equipo comercial debe reflejar tanto su enfoque
innovador como su ambición de crecimiento global. Aquí propongo una estructura de equipo comercial basada
en segmentos de mercado, especialización de productos y canales de distribución.

1. Director Global de Ventas

Función: Responsable de la supervisión global de todas las actividades comerciales y de ventas. Define la
estrategia comercial de acuerdo con los objetivos corporativos y coordina con las oficinas regionales y locales.
Esta figura surge de la necesidad de tener una visión global para estandarizar y optimizar las operaciones
comerciales en todo el mundo.

2. Gerente Regional de Ventas (por continente)

Función: Supervisa las actividades comerciales en su región específica (América del Norte, Europa, Asia-
Pacífico, América Latina, África y Medio Oriente), adaptando las estrategias a las particularidades locales.
Dyson tiene una presencia global con mercados muy diversos. Contar con gerentes regionales permite adaptar
las estrategias comerciales a las necesidades culturales, económicas y de mercado y responder con agilidad a
cambios en el entorno.

3. Equipo de ventas por producto (Aspiradoras, Ventiladores, Secadores, etc.)

Función: Especialistas en ventas para cada categoría de productos de la marca. Supervisan las estrategias de
ventas de cada línea de productos y colaboran con el equipo de I+D y marketing para impulsar las ventas.
Los productos de Dyson requieren un conocimiento técnico profundo. Contar con equipos especializados por
segmento asegura una mejor comprensión de cada línea de producto y facilita la comunicación con los equipos
y, por consiguiente con el consumidor final.

4. Equipo de Ventas por Canal de Distribución

Gerente de Ventas para Canales Retail: Responsable de ventas en tiendas físicas como cadenas de
electrodomésticos, grandes almacenes, etc.
Gerente de Ventas Online: Enfocado en ventas a través de plataformas de e-commerce (Amazon, sitio web de
Dyson, etc).
Gerente de Ventas B2B: Se enfoca en clientes empresariales, como hoteles u oficinas que pueden requerir
productos de Dyson a gran escala.
Dada la evolución del mercado hacia múltiples canales, es esencial que Dyson cuente con equipos
especializados en los diferentes canales de distribución, permitiendo una estrategia comercial adecuada para
maximizar el alcance y las ventas en cada canal.

5. Equipo de Ventas Local (Países o Zonas Específicas)

Responsables de Ventas Locales: Equipos que operan en los principales países o zonas clave (EE.UU., Reino
Unido, China, etc.), encargados de gestionar las relaciones con distribuidores locales y generar nuevas
oportunidades de negocio.
Algunos mercados son especialmente estratégicos para Dyson, y tener equipos comerciales enfocados
localmente garantiza que se puedan responder de manera eficiente a las necesidades del mercado y establecer
relaciones sólidas con los clientes locales.
6. Equipo de Inteligencia Comercial y Análisis de Mercado
Función: Encargados de la recopilación y análisis de datos sobre tendencias de mercado, rendimiento de
productos, comportamiento de los clientes y de la competencia. También colaboran con el equipo de marketing
en la personalización de ofertas por ejemplo.
Un equipo comercial eficiente debe estar guiado por datos. Este equipo provee información clave para la toma
de decisiones comerciales, asegurando que las estrategias se ajusten al mercado.

7. Equipo de Postventa y Atención al Cliente

Gestiona la relación con el cliente después de la compra, asegurando una atención de calidad, resolviendo
problemas, y trabajando en la fidelización.
Como empresa que ofrece productos premium, Dyson debe enfocarse en la satisfacción del cliente y en el
mantenimiento de su reputación. Un equipo de postventa efectivo garantiza que los clientes reciban soporte
técnico y mantenimiento adecuado, generando confianza en la marca.

En resumen, esta estructura comercial para Dyson está diseñada para maximizar las ventas a nivel globa,
aprovechando tanto el enfoque local como la especialización por productos y canales de venta

6. Elaborar una propuesta de cuadro de mando que contenga cinco indicadores que faciliten el
seguimiento de la función comercial de la empresa.

A continuación detallo una propuesta de Cuadro de Mando para el Seguimiento de la Función Comercial de
Dyson. Este cuadro de mando con cinco indicadores proporciona una visión equilibrada del desempeño
comercial de Dyson, cubriendo tanto el volumen y rentabilidad de ventas, como la satisfacción del cliente y la
competitividad en el mercado. Llevar un control sobre ellos permitirá tomar decisiones estratégicas que impulsen
el crecimiento de la empresa.

1. Volumen de Ventas (Ingresos por Producto y Región)

Este indicador es fundamental para monitorear el desempeño de la empresa en términos de ventas totales. Para
Dyson, que opera en múltiples mercados y con una amplia gama de productos, es necesario segmentar el
volumen de ventas por producto y región geográfica. Esto permitirá detectar áreas de crecimiento, identificar
productos estrella y zonas de ventas estancadas.

2. Margen de Contribución por Producto

Ya que Dyson se posiciona como una marca premium, el margen de contribución por producto es clave para
entender la rentabilidad real de cada uno de los productos que comercializa. Este indicador ayuda a determinar
si las ventas de productos están generando un beneficio tras cubrir los costos.

3. Tasa de Conversión de Leads a Clientes

Es vital para Dyson, que utiliza canales de ventas online y físicos, medir cuántos potenciales clientes terminan
en ventas efectivas. Esta tasa ayuda a evaluar la efectividad del equipo de ventas y las estrategias de marketing
en la conversión de interesados en compradores reales.

4. Satisfacción del Cliente (Net Promoter Score - NPS)

La lealtad del cliente es crucial para Dyson, ya que sus productos suelen ser compras de alto valor que
requieren confianza en la marca. El NPS mide la satisfacción del cliente y la probabilidad de que un cliente
recomiende Dyson a otros. Al analizarlo, la empresa puede identificar diferentes áreas de mejora

5. Participación en el Mercado
Este indicador monitorea la cuota de mercado de Dyson en comparación con sus competidores. Es crucial para
una empresa innovadora como Dyson, ya que le permite medir su posición competitiva en un mercado global
donde surgen nuevos actores y productos continuamente. Al seguir la participación en el mercado, la empresa
puede ajustar su estrategia comercial para mantenerse competitiva y relevante en el mercado.

7. Decidir el tipo de distribución (intensiva, selectiva, exclusiva) que se va a llevar a cabo.

En este caso, considero que la ropuesta de Distribución que mejor se ajusta a esta empresa es laDistribución
Selectiva, esto, se debe que Dyson, como una marca premium y tecnológicamente innovadora, debe seleccionar
un tipo de distribución que refuerce su posicionamiento en el mercado, mantenga su percepción de exclusividad
y que, al mismo tiempo maximice el acceso a los clientes potenciales, Con todo ello considero que la distribución
selectiva es la mas adecuada en este caso, a continuación, detallo algunos de los os argumentos para esta
elección:

1. Posicionamiento de Marca Premium

Dyson se distingue por ofrecer productos de alta calidad, con un enfoque en la innovación tecnológica y el
diseño, características que justifican su precio elevado en comparación con competidores. Para mantener este
posicionamiento, es crucial que los puntos de venta elegidos refuercen la imagen de calidad y exclusividad. La
distribución selectiva permite que Dyson elija minoristas cuidadosamente, aquellos que comparten su enfoque
en productos de alta gama y brindan una experiencia de compra adecuada para el perfil de cliente al que Dyson
se dirige.

2. Control sobre la Imagen de la Marca

Una distribución intensiva, donde los productos estarían disponibles en un amplio número de puntos de venta,
podría diluir el prestigio de la marca y reducir el control sobre la presentación y el servicio al cliente. Al optar por
una distribución selectiva, Dyson puede asegurarse de que los minoristas seleccionados cumplan con
estándares de servicio que se alineen con los valores de la marca, asegurando que los productos se vendan en
entornos adecuados y con el nivel de asesoramiento que los clientes esperan.

3. Soporte a Ventas Especializadas

Los productos Dyson a menudo requieren cierta educación o demostración debido a sus características
avanzadas y tecnología innovadora (por ejemplo, la tecnología ciclónica en aspiradoras o la tecnología de
secado rápido en secadores de cabello). Al limitar la distribución a puntos de venta selectos con personal
capacitado, Dyson puede asegurar que los clientes reciban una explicación detallada sobre las ventajas de sus
productos, lo que mejora la tasa de conversión de ventas y eleva la satisfacción del cliente.

4. Mantenimiento de Margen y Rentabilidad

La distribución selectiva permite a Dyson negociar mejores márgenes y condiciones con un número reducido de
minoristas clave, en lugar de competir en entornos de gran volumen donde los márgenes podrían comprimirse
debido a la presión sobre precios. Además, este tipo de distribución es coherente con la estrategia de precios
premium, ya que evita la erosión de precios que a menudo ocurre en mercados con distribución intensiva.

5. Distribución Omnicanal

Dyson ya tiene una presencia sólida en canales digitales propios y en plataformas e-commerce selectas, lo cual
complementa la distribución selectiva. La combinación de una tienda online controlada por Dyson y puntos de
venta físicos especializados permite a la marca llegar a clientes que buscan la conveniencia de comprar en línea
o que prefieren la experiencia física, sin comprometer la exclusividad o la percepción premium.

Conclusión
Una estrategia de distribución selectiva permite a Dyson equilibrar el acceso al mercado con el mantenimiento
de su identidad de marca premium. Este enfoque asegura que los productos se vendan en entornos que
refuercen la propuesta de valor de la marca, garantizando al mismo tiempo un alto nivel de atención y soporte al
cliente que es clave para sus productos tecnológicamente avanzados.