REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMÓN RODRÍGUEZ
NÚCLEO – BARQUISIMETO
Unidad II
Participantes:
Manuel Palacios CI: 28.555.021
Hecmileth Baldallo CI: 28.297.630
Dairelys Camacaro CI:
Glenegy Godoy CI: 30178844
En todas las empresas a nivel mundial podemos encontrar un departamento ventas y en este,
un área que se encarga exclusivamente de la parte del marketing, el cual actualmente se
puede organizar de diversas maneras. Ahora bien, la organización es entendida como el
proceso mediante el cual, se delimitan las responsabilidades y la jerarquía de mando entre los
individuos de la empresa. Para poder lograr una buena organización, es fundamental definir
cuáles serán las actividades a realizar e identificar el perfil de cada individuo con el objetivo
de asignar las tareas adecuadas.
Podemos acotar, que en la actualidad la organización de este departamento depende del
tamaño de la empresa, los recursos con los que cuente y del tipo de producto y servicios que
ofrece la empresa. También es fundamental mencionar que no todos los departamentos de
marketing utilizan la misma organización, por lo que, nos podemos encontrar con las
siguientes:
● Por funciones.
● Por productos.
● Por regiones o geográfica.
● Por clientes.
Organización de la mercadotecnia por funciones: Se trata de dividir el departamento de
acuerdo a las funciones de cada empleado. En esta, se pueden tomar cinco posiciones claves:
gerente de administración de marketing, gerente de promociones y publicidad, gerente de
investigación y desarrollo, gerente de ventas y gerente de productos. Cabe destacar, que
dichas posiciones se encuentran debajo de un eslabón superior el cual es el vicepresidente de
marketing.
Organización de la mercadotecnia por productos: Es la mejor organización para las empresas
que manejan gran producción de productos, debido a que puede proporcionar un amplio
campo de acción para desarrollar estrategias de marketing especiales para cada producto en
particular.
En este tipo de organización se encuentran personas encargadas para gestionar todo lo
relacionado con cada producto. Por ejemplo, en el primer eslabón se encuentra el gerente de
mercadotecnia, en el segundo se encuentran los gerentes de cada producto y por último el
personal encargado de las ventas, el inventario y la publicidad.
Organización de la mercadotecnia por regiones: Es la organización más idónea para aquellas
empresas que venden sus productos en todo el país, así como las que tienen características y
necesidades distintas en una zona y otra.
En la estructura organizacional por regiones se toman en cuenta el tipo de producto, la
cobertura de la empresa y su capacidad y tipo de distribución. Por lo que, en el primer
eslabón se encuentra el gerente de mercadotecnia el cual, supervisa cada una de las zonas de
distribución.
Organización de la mercadotecnia por clientes: Es el tipo de organización más eficaz para las
empresas con clientes de distintas características. Su estructura se compone por un círculo, en
el cual el cliente es el que está en el centro, y todos los departamentos a su alrededor, es decir,
el de marketing, el de finanzas, el de producción y el de recursos humanos.
Estas cuatro estructuras son fundamentales para comprender qué es la organización de la
mercadotecnia, sin embargo, puedes encontrar algunas estructuras mixtas de organización
que pueden ser perfectamente funcionales.
La dirección de marketing
Se centra en la creación, planificación y aplicación de estrategias que ayuden a alcanzar
objetivos empresariales más amplios. Estos objetivos empresariales pueden consistir en
aumentar la notoriedad de la marca, impulsar los beneficios o entrar en mercados no
explotados anteriormente. Cuando empezamos a considerar el campo del marketing
management, es importante consultar a los expertos en marketing Philip Kotler y Kevin Lane
Keller, quienes, en su libro «Dirección de marketing», ofrecen una definición estándar de
marketing management como «el desarrollo, diseño e implementación de programas,
procesos y actividades de marketing que reconocen la amplitud e interdependencias del
entorno empresarial». Los profesionales de la dirección de marketing necesitan estudiar a sus
clientes, tener un conocimiento profundo de los métodos y las estrategias que los retienen y
les gustan, y ser activos en la medición de los logros y la optimización de los procesos
internos.
En definitiva, los procesos de dirección de marketing adecuados deben elevar una marca,
establecer una visión estratégica de marketing para una organización y coordinar los recursos
para conseguirlo todo. Al principio, la dirección de marketing garantiza que entiendes lo que
desea tu cliente, hasta los colores y el embalaje. Sin ella, podrías descubrir que tu producto ni
siquiera atrae a los clientes.
Gracias a esta herramienta, es posible llegar a los clientes potenciales y relacionarse con ellos
es un componente esencial de la estrategia empresarial. Aunque se podría pasar años
preparando un producto para su lanzamiento, no tendría el resultado completo sin la dirección
de marketing.
Los directores de marketing pueden utilizar estos procesos para optimizar los esfuerzos de
marketing desde todos los ángulos. Algunos procesos comunes incluyen:
● Análisis de mercados y clientes: Este proceso de dirección de marketing consiste en
comprender la posición actual de tu organización en el mercado y analizar el
comportamiento de los consumidores.
● Desarrollo de la estrategia, las metas y los objetivos: ¿A dónde quiere llegar la
empresa? ¿Cómo piensa llegar hasta allí? Tras el análisis del mercado y de los
clientes, la estrategia trazará el camino a seguir.
● Desarrollo del producto: Los directores de marketing desempeñan un papel crucial en
el desarrollo de productos. Cuando se trata de articular los beneficios de un producto,
estos profesionales ayudan a elaborar un mensaje llamativo y acorde con la marca.
● Implementación de programas de marketing: Una vez identificados los programas y
campañas prometedores, es el momento de desplegar los recursos adecuados para
ponerlos en marcha.
● Seguimiento y control: El análisis del éxito de los programas y actividades de
marketing es un proceso crucial. Informa sobre cómo se planificará e implementará
las actividades futuras.
Fijación de objetivos:
Sí que es reconocida su vital importancia, pero existe un gran vacío a la hora de ser
científicos y estrictos en la fijación de los objetivos. Esto es debido posiblemente a 3 motivos:
se desconoce los parámetros (específicos, medibles, alcanzables, realistas y fijados en el
tiempo) que los definen, no se invierte el tiempo suficiente en su planificación y elaboración
o bien porque su establecimiento requiere de un cierto grado de conocimiento sobre la
misión, visión y valores de la compañía, los objetivos serán el rumbo de las distintas
actividades de la empresa.
La correcta fijación de objetivos constituye una pieza fundamental e indispensable en
cualquier plan empresarial. Y es que los objetivos fijan las metas, y por tanto, dirigen las
diversas actuaciones y actividades de los miembros que forman parte de la compañía.
En la elaboración de los planes empresariales, la dirección de la empresa debe tener en
consideración no sólo los objetivos tradicionales, sino todos aquellos relacionados con la
mejora de la comunicación a nivel de departamentos y con su entorno: clientes, proveedores
y socios o accionistas. La fijación de objetivos debe ser equilibrada y compatible en cuanto a
los objetivos financieros o de crecimiento y a la consecución de objetivos sociales. En la
medida de lo posible, se recomienda la participación, o su toma en consideración, de los
responsables de los distintos departamentos de la empresa en la determinación de los mismos.
Los objetivos son la base en la definición de las estrategias de la compañía, y podríamos decir
que gran parte de los fracasos de las estrategias se deben a una fijación de objetivos errónea o
equivocada. En algunos casos, nos encontramos con indicaciones tales como “incrementar las
ventas”, “recuperar clientes” o “mejorar la atención telefónica”. Éstos no son objetivos
válidos, ya que no son medibles, no son específicos ni tampoco están fijados en el tiempo. Y,
sin embargo, los planes están llenos de ese tipo de objetivos. Otro fallo bastante frecuente es
confundir el objetivo con la estrategia. Así nos encontramos con “ser más empáticos en la
atención telefónica”. Ésta sería la estrategia para alcanzar el objetivo: “reducir en un 15% las
reclamaciones en el primer semestre del 2017”.
Estos ejemplos se dan más de lo debido. Si se parten de objetivos de este tipo, es bastante
difícil que la organización se posicione en su sector, porque entre cosas, no se ha fijado cuál
es el posicionamiento requerido por la misma.
Tipos de objetivos empresariales:
Existen gran cantidad de clasificaciones por lo que respecta a los objetivos; se habla de
objetivos estratégicos, operacionales, a largo y corto plazo, tácticos, cualitativos y
cuantitativos. Pero estas divisiones y/o clasificaciones ayudan muy poco a la correcta fijación
de los mismos.
En todos los ámbitos de la organización es recomendable utilizar estos 4 tipos de objetivos:
1. Objetivos internos: se relacionan con los aspectos internos de la organización, ya sean
procesos, gestión de personal, técnicas, procedimientos y/o relaciones entre
departamentos.
2. Objetivos externos: se relacionan con clientes, proveedores, competencia, mercado,
accionistas, colaboradores, etc.
3. Objetivos de dirección: deben marcar la dirección o el rumbo hacia la que pretende ir
la empresa; ya sea la entrada en nuevos mercados, introducción de nuevas soluciones,
nueva tipología de clientes, etc.
4. Objetivos de rendimiento: están relacionados con el rendimiento de los recursos y
capacidades con que cuenta la empresa como por ejemplo: medición de los tiempos
de fabricación, medición de la eficacia de nuestros procesos o la medición de los
avances de nuestra tecnología.
De esta manera, los objetivos abarcan todos los aspectos de la organización y se alinean unos
con otros para la mejor consecución de los mismos.
Por otro lado, el avance tecnológico ha dado un nuevo rostro a los sistemas de información en
las empresas, ya que cada vez son más intuitivos, con mayor capacidad para contener datos,
gestionarlos e interpretarlos. Es así que se han vuelto plataformas imprescindibles dentro de
las organizaciones.
Actualmente hay una relación directa entre los resultados exitosos de una compañía y el uso
de sistemas de información. Sin embargo, no se trata de que un negocio se llene de sistemas y
software, sino de que haya un análisis de las necesidades de la empresa y de la operación que
tiene, y decidir una implementación estratégica de estas plataformas para que realmente
contribuyan a cumplir los objetivos de una empresa.
Entre las ventajas de los sistemas de información para empresas destacan:
Integración: la integración y centralización de información representan una gran ventaja
para tu empresa, en tanto que permiten una vinculación efectiva entre sus áreas. Así
podrán hacer una mejor planeación y operar como un bloque sólido.
Tiempo: muchos procesos y tareas se automatizan por lo que los colaboradores tienen
más tiempo de operar en otras actividades.
Procesos: una organización también obtendrá beneficios al optimizar sus procesos,
disminuir errores, tener diagnósticos de problemas y ser eficiente integralmente
gracias a la concentración de información valiosa.
Gestión: estos sistemas son importantes porque brindan un mayor control de procesos,
operaciones y actividades, lo cual permite una mejoría constante. Administrar bien los
tiempos, recursos y actividades se traduce en ganancias para una empresa.
Disponibilidad: tener la información disponible y acceso a grandes volúmenes de datos
ayuda a la estrategia, planificación y operación efectiva dentro de un negocio.
Costos: cuando tienes ese nivel de información disponible, procesos eficientes, mayor
control, colaboradores enfocados en actividades que son más rentables para la
empresa y que no pierden tiempo en procesos repetitivos o mecánicos, el resultado es
ahorro en costos administrativos, de recursos humanos y operativos.
Seguridad: la evolución de los sistemas de información en las empresas ha llegado a un
nivel tal que garantizan la seguridad de los datos.
Por último, Planear es formular un estado futuro para una organización, definiendo metas de
corto, mediano y largo plazo, proponiendo objetivos verificables y ciertos.
La planificación implica el uso de la inteligencia en el desarrollo de estrategias, objetivos
filosóficos, de operación y utilización de programas específicos. Algunos elementos básicos
de planeación son:
1) Misión, Visión y Filosofía de empresa.
2) Objetivos tácticos y estratégicos. (objetivos de corto plazo y de largo plazo)
3) Política Corporativa. (Lineamientos de acción)
4) Supuestos. (Predicciones y estudios de mercado y de entorno)
5) Procedimientos (Formas de actuar, de proceder y de responder a las diversas
situaciones)
6) Presupuestos y predicciones (Análisis de recursos)
7) Proyectos. (Desarrollo de actividades)
8) Evaluación.
9) Retroalimentación (Corregir, mejorar, redireccionar)
10) Contingencia y Salida
En este sentido, la etapa de planeación comprende el de metas y el diseño de las estrategias y
tácticas para alcanzarlas. La etapa de implementación entraña diseñar y asignar personal a la
organización de marketing, para luego dirigir su operación de acuerdo con el plan. La etapa
de evaluación consiste en analizar el desempeño en relación con las metas de la organización.
Esta tercera etapa indica la naturaleza continua e interrelacionada del proceso de
administración. Es decir, los resultados de esta etapa se aprovechan para planear las metas y
objetivos de periodos futuros. Así el ciclo continúa.
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