PROYECTO Y GESTIÓN DE MICROEMPRENDIMIENTO 1

PLAN DE NEGOCIOS
Hemos hablado sobre como desde una idea podemos llegar a armar un proyecto. Analizamos los
conceptos de creatividad e innovación y realizamos algunas dinámicas para encontrar nuevos
productos o ideas. Ahora comenzaremos a ver por dónde y cómo armar el proyecto o plan de
negocios. Pero, ¿qué es un plan de negocios? ¿para qué sirve? ¿cada vez que alguien tiene una idea
o quiere comenzar un emprendimiento debe hacerlo?

Empecemos definiendo qué es un plan de negocios:

[Link]

De acuerdo a lo que vimos, no hay un modelo de plan de negocios. Se adapta de acuerdo a las
necesidades, objetivos del proyecto y a quién vaya a utilizar la información que brinda. No es
necesario realizarlo cada vez que uno tiene una idea pero es conveniente hacerlo, ya que permite
tener es un documento toda la información del microemprendimiento y presentarla ante quién al
requiera: nuevos inversionistas, socios, bancos, etc.

Como también se trata de una herramienta de uso interno para el empresario, le permite evaluar
la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha, es una plataforma de
análisis y pruebas. Por ello es uno de los aspectos más importantes de la gestión empresarial, ya
que permite contar con una guía para los problemas que puedan surgir durante la puesta en
marcha.

A continuación, se presentan los conceptos a tener en cuenta para la primer etapa del plan.

PRIMERA PARTE: DEFINIENDO LA IDEA

En esta etapa, se define cuál es la idea, producto o servicio sobre el cual se hará el análisis de
viabilidad durante todo el documento. Aquí es necesario determinar que necesidad cubre o
satisface esa idea así como cuáles son los objetivos a cumplir con la puesta en marcha de la idea y
cual será el valor agregado o diferencial que tendrá nuestro producto o servicio.

Además, se deben determinar misión, visión y valores, los cuales podemos definir como:

 MISION es el elemento que da la razón de ser, indicará que es lo que hacemos, hacia donde
estarán dirigidos nuestros esfuerzos.
 VISION como el punto en el futuro donde queremos llegar.
 VALLORES reflejan la cultura corporativa, son los componentes que rigen las reglas dentro
de las cuales deben colaborar los integrantes del equipo. Por ejemplo: compromiso,
servicio, profesionalismo, empatía, etc.
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Otro aspecto que tendremos en cuenta es quienes son los interesados en el proyecto y como
podemos clasificarlos para que sus intervenciones no interfieran en la puesta en marcha del
proyecto.

GESTIÓN DE INTERESADOS O STAKEHOLDERS

Para conocer un poco más de este tema los invito a ver el siguiente video:

[Link]

Los interesados del proyecto son individuos, grupos u organizaciones que pueden afectar, verse
afectados o percibirse a sí mismos como afectados por una decisión, actividad o resultado de un
proyecto. Comprenden personas y organizaciones como clientes, patrocinadores, la organización
ejecutora o el público, que están involucrados activamente en el proyecto, o cuyos intereses
pueden verse afectados de manera positiva o negativa por la ejecución o la conclusión del
proyecto1.

Para el éxito del proyecto, resulta fundamental identificar a los interesados desde el comienzo del
proyecto o la fase y analizar sus niveles de interés y sus expectativas individuales, así como su
importancia y su influencia. Para ello primero se debe identificar quienes son los interesados, luego
cual es el impacto o apoyo que cada uno de ellos puede generar y por último evaluar sus reacciones
o respuestas ante diferentes situaciones, de manera de poder mitigar efectos negativos o potenciar
el apoyo.

Existen múltiples modelos de clasificación utilizados para el análisis de interesados, tales como:

Matriz de poder/interés, que agrupa a los interesados basándose en su nivel de autoridad

(“poder”) y su nivel de preocupación (“interés”) con respecto a los resultados del proyecto
Matriz de poder/influencia, que agrupa a los interesados basándose en su nivel de autoridad
(“poder”) y su participación activa (“influencia”) en el proyecto
Matriz de influencia/impacto, que agrupa a los interesados basándose en su participación
activa (“influencia”) en el proyecto y su capacidad de efectuar cambios a la planificación o
ejecución del proyecto (“impacto”)
Modelo de prominencia, que describe clases de interesados basándose en su poder (capacidad
de imponer su voluntad), urgencia (necesidad de atención inmediata) y legitimidad (su
participación es adecuada).

Nosotros vamos a trabajar con la matriz poder/interés que se presenta a continuación (las letras
representan ejemplos de los interesados):

1
Gestión de los interesados del proyecto, PMBOK 5° Ed., 2013
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¿Cómo se completa la matriz? Una vez definidos los interesados, se debe pensar cuál es su
influencia o poder en el desarrollo del proyecto y cuál es su nivel de interés. Por ejemplo, un
accionista tiene un gran poder (si se retirara el proyecto se quedaría sin fondos o sin un gran apoyo)
y a su vez, tiene un gran interés (desea que el proyecto de sus frutos). Los accionistas se
encontrarían en el cuadrante superior derecho (donde están las letras B, H y F). De esta manera, la
acción más conveniente a llevar a cabo con ellos sería GESTIONAR ATENTAMENTE. Al interesado
que ejerza poco poder y tenga poco interés, se lo deberá MONITOREAR.
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ESTUDIO DE MERCADO
¿Qué es un mercado?

Es un grupo de compradores y vendedores de un

bien o servicio particular. Los compradores
determinan la demanda y los vendedores, la oferta.

Los mercados adoptan diversas formas, algunos

son más organizados que otros. Algunos tienen
muchos vendedores y otros muy pocos. ¿En qué
influye la cantidad de participantes del mercado?
En el nivel de competitividad del mismo. Por
ejemplo, en la imagen del mercado de frutas y
verduras, vemos que hay una gran cantidad de
compradores y varios productores ofreciendo el
mismo producto. En este tipo de mercado, los llamados MERCADOS COMPETITIVOS, ni
compradores y ni vendedores tienen un impacto significativo en el precio. El caso extremo es el de
la COMPETENCIA PERFECTA, cuyas características son que los bienes que se venden son
exactamente iguales y los compradores y vendedores son tantos, que ninguno puedo influir en el
precio, se dice que son tomadores de precios. Además, existe la libre entrada y salida de empresas
del mercado.

En el otro extremo, encontramos el MONOPOLIO, aquel mercado que tiene un solo

vendedor y muchos compradores. En este caso, el vendedor tiene poder de mercado,
es decir, tiene influencia sobre los precios que fija ya que es el único que ofrece ese
bien o servicio. Este poder, hace que el precio que cobra un productor monopólico
esté por encima del que cobraría si tuviera competencia. Esto tiene un costo, que en
economía se conoce como COSTO SOCIAL DEL MONOPOLIO. Un caso especial son los
monopolios naturales, que se relacionan con aquellas empresas que brindan servicios
como luz, gas y agua. En este caso, por los costos que implica brindar ese servicio, el
mercado es monopólico pero con regulación estatal.

Entre estos dos mercados opuestos, podemos encontrar otros como el OLIGOPOLIO y la
COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA.

En el OLIGOPOLIO, pocas empresas (2 o 3) ofrecen un mismo producto o muy

similar. En estos mercados, las decisiones de una de las empresas pueden tener
grandes impactos en los beneficios de las demás, por lo que entran en juego
decisiones de cooperación que pueden hacer que todo el mercado termine
funcionando como si fuera monopólico. Es por ello, que ciertas fusiones y
adquisiones de empresas, están reguladas por ley, para que no sea una sola
empresa la que se quede con todo el mercado. Existe un organismo estatal que
se dedica a defender la competencia
[Link]
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Por último, la COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA, representa un mercado con muchos compradores

y vendedores, pero donde el producto que se ofrece no es exactamente igual, son similares. Esto
produce una diferenciación de productos, lo que les permite a las empresas tener cierto poder de
mercado e influir sobre los precios. Además, como en la competencia perfecta, existe libre entrada
y salida de empresas.

RESUMEN2:

En la época de Henry Ford, las empresas hacían productos que la gente compraba. Ford decía: todos
pueden tener un auto, siempre y cuando lo quieran negro. Es decir, el cliente no podía elegir,
compraba lo que fabricaban las empresas. En esa época, no había tanta competencia, la demanda
superaba a la oferta y por lo tanto era más fácil vender los productos. Con el tiempo, las cosas
cambiaron y hoy en día, la oferta es mucho más amplia debido a la globalización de los mercados.

Habiendo repasado la estructura de los mercados, analicemos ahora como hacer un estudio del
mismo. Hay que tener en cuenta que seremos clientes/demandantes de nuestros proveedores y
productores/oferentes de nuestro producto o servicio, por lo que debemos tener en cuenta ambas
situaciones. También debemos tener en cuenta que las personas son cada vez están más exigentes,
por lo que para lograr que alguien nos compre se debe cumplir que: el producto satisfaga una
necesidad del cliente, éste tenga la capacidad para pagarlo y la intención de hacerlo.

Es por ello que el estudio de mercado es una herramienta útil a la hora de tomar decisiones, ya que
en él se analiza la competencia, los posibles clientes, la ubicación del local, etc. Para ello se necesita

2
Mankiw Gregory, PRINCIPIOS DE ECONOMÍA 6° Ed., Cengage Learning 2012
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recabar información, que puede ser brindada por encuestas, entrevistas y/o estadísticas pero
también, de la observación.

A continuación les dejo un video sobre algunos pasos que pueden seguirse para realizar el estudio:

[Link]

Pueden ver más información en [Link]

En esta etapa del proyecto, podemos realizar un análisis FODA, que nos puede brindar información
útil para el estudio de mercado.

ANÁLISIS FODA
El análisis FODA, es uno de los más utilizados ya que nos permite conocer desde lo interno
(fortalezas y debilidades) y desde lo externo (amenazas y oportunidades) como se encuentra el
emprendimiento y de esta manera, adoptar mejoras, analizar riesgos y aprovechar las
oportunidades.

Las FORTALEZAS, representan aquellos factores positivos que la

organización puede controlar. Se puede analizar dividiendo la
organización en ventas, finanzas, marketing, producción, etc. Todo
aquello que contribuya positivamente al desarrollo de la organización y
que agregue valor, será una fortaleza. Las DEBILIDADES, son aquellos
factores que tienen influencia negativa en el negocio y necesitan
mejorarse. Este efecto negativo le resta competitividad a la organización
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y hace que los objetivos no se cumplan por ello es importante identificarlos para mejor ar.

Las OPORTUNIDADES, son aquellas ventajas que puedan observarse en el mercado y que pueden
aprovecharse para crecer u obtener mayores ganancias. Las AMENAZAS, son factores del entorno
que afectan a la empresa y que pueden producir pérdidas económicas, causar problemas en la
comercialización, producción etc.

Algunos pasos que pueden implementarse para desarrollar un análisis FODA en tu plan de
negocios3:

1. Tener un objetivo claro de lo que es el análisis FODA. Por ejemplo, si una organización
intenta saber si lanzará o no un nuevo producto, esto se convertiría el objetivo principal del
análisis FODA.

2. Llevar a cabo una investigación para comprender el mercado objetivo y la industria: Para
una implementación exitosa del análisis FODA debes tener un conocimiento profundo de
lo que el mercado tiene para ofrecer. Los conocimientos obtenidos de la investigación
sobre tecnología, servicio al cliente, competidores, etc., pueden utilizarse para realizar un
análisis FODA exhaustivo.

3. Identificar las fortalezas de la empresa: Una organización debe comprender cuáles son sus
puntos fuertes, las características de su funcionamiento que son mejores que las demás en
el mercado. Las respuestas a estas preguntas deben estar presentes para la organización.
La fuerza de trabajo, la ubicación de la organización, la calidad del producto, el precio del
producto, etc., son algunos ejemplos de los puntos fuertes de una organización.

4. Identificar las debilidades de tu empresa. Se debe crear una lista de los elementos que
creen que están perjudicando la reputación de la organización en el mercado. Reconocer
estas debilidades y trabajar para eliminarlas debería ser la intención del análisis. Esta lista
puede incluir aspectos como la pérdida de clientes, la falta de participación en el mercado,
la falta de personal adecuado, la falta de conocimiento, etc.

5. Identificar oportunidades potenciales: Evalúa los factores externos que pueden ser
positivos para el crecimiento de tu negocio. Se debe reconocer bien estos factores y
listarlos para poder aprovecharlos y sacarles máximo provecho. Por ejemplo, las
oportunidades pueden ser cosas como el lanzamiento de una nueva función, falta de un
producto en el mercado, que no haya competencia, un cambio tecnológico, etc.

6. Identificar las amenazas a las que se enfrenta tu organización: Anota los factores que no
son parte del ecosistema de una organización pero que son amenazas para el crecimiento
del negocio. Los mercados inestables, la creciente competencia en el mercado, cambios
políticos, económicos o legales, etc.

3
[Link]
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7. Asignar la importancia a los factores del análisis FODA: Después de completar los pasos del
3 al 6, se formarán cuatro listas diferentes. La forma ideal es crear una tabla de 2 columnas
y 2 filas. Esta tabla te ayudará a crear una imagen completa del análisis FODA.

8. Crear una estrategia para resolver los problemas que se identificaron.

MODELO DE LAS 4P
Este modelo es muy conocido en el ámbito de la mercadotecnia o marketing. Hace referencia al
estudio de 4 herramientas que son esenciales para lograr los objetivos de comercialización como
aumentar ventas, captar clientes, influir en la demanda, etc. Las 4P son: PRECIO, PLAZA, PRODUCTO
y PROMOCIÓN

Podemos observar en la imagen que haciendo un análisis exhaustivo de estos 4 puntos estamos
logrando un gran avance en el proyecto ya que se detallan puntos clave como son qué vamos a
vender, dónde, a qué precio y cómo. Actualmente también se estudian otras propuestas, más
relacionadas con el marketing digital donde podemos encontrar modelos basados en la
PERSONALIZACIÓN (la importancia de ofrecer productos personalizados y atados a la realidad de
cada clientes), la PARTICIPACIÓN (relacionado con la gestión de redes sociales y la creación de
comunidades), MODELOS PREDICTIVOS (nuevas tecnologías en gestión de la comunicación que
permiten estudiar y aprovechar los datos que se generan a diario).
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GESTIÓN DE LAS COMUNICACIONES

La Gestión de las Comunicaciones del Proyecto incluye los procesos requeridos para asegurar que
la planificación, creación, distribución, almacenamiento, control y disposición final de la información
del proyecto sean oportunos y adecuados. Una comunicación eficaz crea un puente entre diferentes
interesados que pueden tener diferentes antecedentes culturales y organizacionales, diferentes
niveles de experiencia y diferentes perspectivas e intereses, lo cual impacta o influye en la ejecución
o resultado del proyecto.

Las actividades de comunicación incluidas en estos procesos a menudo pueden presentar

numerosas dimensiones incluyendo, entre otras:

• Interna (dentro del proyecto) y externa (cliente, proveedores, otros proyectos, organizaciones,
el público)

• Formal (informes, actas, instrucciones) e informal (correos electrónicos, memorandos)

• Vertical (hacia arriba y hacia abajo dentro de la organización) y horizontal (entre pares)

•Oficial (boletines, informe anual) y no oficial (comunicaciones extraoficiales)

• Escrita y oral, y verbal (inflexiones de voz) y no verbal (lenguaje corporal)

Una comunicación eficaz significa que la información se suministra en el formato

adecuado, en el momento preciso, a la audiencia correcta y con el impacto deseado.
Una comunicación eficiente implica proporcionar exclusivamente la información
necesaria.

Todo proyecto necesita compartir información sobre el mismo, las necesidades y los métodos
de distribución varían considerablemente. Aún así se deben tener en cuenta los siguientes
aspectos:

 Quién necesita qué información y quién está autorizado para acceder a ella
 Cuándo van a necesitar la información
 Dónde se debe almacenar la información
 En qué formato se debe almacenar la información
 Cómo se puede recuperar la información y
 Si es necesario tener en cuenta zonas horarias, barreras de idioma y consideraciones
interculturales

OTRAS CONSIDERACIONES
Dijimos entonces, que hay diferentes formas y métodos para comunicar. No debemos olvidar los
axiomas de la comunicación, entre los cuales encontramos que siempre comunicamos (no existe la
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no comunicación) y que la relación y el contexto entre los interlocutores influye en lo que se

comunica y cómo se comunica.

Además, debemos tener en cuenta que pueden existir barreras en la comunicación o ruidos, que
no permitan que el mensaje se comprenda. Estas barreras pueden ser físicas, psicológicas,
semánticas, administrativas o filosóficas. Es por ello que es importante planificar la manera en que
se van a dar a conocer los avances y novedades del proyecto a cada uno de los interesados, de
manera de evitar conflictos relacionados con una mala o inoportuna comunicación.

EVALUACIÓN ECONÓMICA DE PROYECTOS

Llegamos a uno de los puntos clave a la hora de determinar si el proyecto es rentable o no: su
evaluación económica. Hasta ahora, analizamos distintas variables que son importantes y
necesarias para esta evaluación económica. Determinamos el qué vamos a vender, a quién y cómo,
realizamos el listado de actividades y cronograma del proyecto, estudiamos el mercado, etc. Ahora
comenzamos a ponerle número a estas variables, para finalmente poder concluir si
económicamente podemos decir que el proyecto funciona.

Empezaremos viendo como determinar la inversión inicial y los costos. Luego estudiaremos como
determinar precios e ingresos. Con toda esta información, armaremos un flujo de fondos y
calcularemos algunos índices relevantes a la hora de tomar decisiones económicas sobre el
proyecto.

INVERSIÓN INICIAL
La inversión involucra todas aquellas erogaciones que son necesarias para
comenzar con el proyecto y podemos clasificarlas en:

 Activos fijos: todas aquellas que se realizan en los bienes tangibles que se
utilizarán en el proceso de transformación de los insumos. Ejemplos: terrenos,
obras físicas, equipamientos de las oficinas, vehículos, infraestructura en
servicios de apoyo (agua, red eléctrica, etc.)

 Activos nominales: todas aquellas que se realizan sobre activos

constituidos por lo servicios o derechos adquiridos necesarios para la puesta en
marcha del proyecto. Ejemplos: gastos en patentes y licencias, gastos legales de
la constitución jurídica de la empresa, gastos de capacitación o preparación del
personal

 Capital de trabajo: recursos necesarios para la operación normal del

proyecto durante un ciclo productivo, para una capacidad y tamaño
determinado.
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En esta etapa de la evaluación, debemos tener en cuenta que existen momentos y períodos de
tiempo en los cuales suceden los gastos. Se considera que la inversión, se realiza en el momento 0,
es decir, es el primer gasto, es lo que da inicio al proyecto. Mientras que los costos asociados al
proyecto se registrarán en los siguientes momentos (1,2,3, etc.). El tiempo transcurrido entre estos
momentos es lo que llamamos períodos. Tener en cuenta esto, nos permite armar con mayor
facilidad el flujo de fondos.

COSTOS ASOCIADOS AL PROYECTO

De la teoría económica sabemos que el costo total es la suma de:

 Costos fijos: aquellos que no dependen del nivel de producción y deben pagarse siempre
(alquiler, sueldos, impuestos, cuotas de préstamos, etc.)
 Costos variables: aquellos que dependen del nivel de producción (materia prima, mano de
obra, publicidad, etc.)

A su vez, de estos costos podemos calcular costos medios y costo marginal. Los costos medios se
obtienen de dividir el costo total por la cantidad producida y el costo marginal representa cuanto
aumenta el costo total cada vez que elaboramos una unidad más. Estos costos luego se compararán
con los ingresos medios y marginales, y nos permiten obtener la maximización del beneficio. Pero,
continuemos viendo su implicancia en los proyectos.

Habiendo hecho un análisis exhaustivo de las actividades a desarrollar, podemos ahora ponerle
precio a cada una de ellas y realizar el presupuesto del proyecto. En el presupuesto, detallaremos
aquello que corresponda a inversión y lo que corresponda a costos. Este plan de gastos, nos sirve
para ir controlando y comparando lo que proyectamos con lo que realmente va sucediendo, de
manera de poder realizar los ajustes necesarios y evitar pérdidas.

A la hora de analizar proyectos, también debemos considerar los llamados COSTOS DE

OPORTUNIDAD, estos costos representan aquello a lo que renunciamos para hacer otra cosa. Por
ejemplo, si para dormir unas horas más dejamos de asistir a una clase, el costo de oportunidad de
dormir más será esa clase que perdimos. Si para dedicarle más horas al estudio debo dejar de
trabajar, el costo de oportunidad de recibirme más rápido será el sueldo que deje de ganar. Si tengo
1000$ y decido gastarlos en vez de obtener un interés por colocarlo en el banco, el costo de
oportunidad de gastarlo será ese ganancia que me pierda por no invertirlo. Estos costos se deben
tener en cuenta a la hora de analizar el flujo de fondos del proyecto, ya que no tenerlos en cuenta
puede perjudicar el correcto análisis de la rentabilidad del proyecto.

Pero, ¿qué un flujo de fondos?

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El flujo nos permite visualizar los movimientos de dinero como entradas (ingresos) y salidas
(egresos) que suceden en un período de tiempo determinado. Para la evaluación económica de
proyectos, utilizaremos una tabla de 2 entradas. Colocando en la primer columnas los conceptos
que consideramos egresos e ingresos, clasificando los egresos como inversión y costos y a su vez,
los costos entre fijos y variables. En la primer fila colocaremos los periodos que vamos a analizar
(meses, años). En la última fila estarán los totales de cada período, que luego nos servirán para
calcular los índices de rentabilidad.

Para ir conociendo un poco sobre estos índices y el flujo, les dejo el siguiente video:

[Link] (ver hasta el minuto 2:07)

[Link] (sobre flujo de caja y punto de equilibrio)

En el último práctico, comenzamos a estudiar como se realizar la evaluación económica de

proyectos, la cual permite definir si el proyecto es rentable o no. Vimos que se denomina inversión
a toda erogación de gastos que se hace para dar inicio al proyecto y que está compuesta por activos
fijos, nominales y capital de trabajo. También analizamos los costos asociados al proyecto, tanto los
fijos como variables y definimos uno nuevo y muy importante para el análisis, el costo de
oportunidad.

Empezamos a familiarizarnos también con los conceptos de momentos y períodos. Entendiendo

que momento es un instante en el tiempo (ejemplo 10 de octubre) mientras que período es el
lapso entre dos momentos (ejemplo del 10/10 al 10/11). ¿por qué es importante esta diferencia?
Porque a la hora de armar el flujo de fondos, tomamos como inicio del análisis el momento 0,
que es aquel en el que se hacen las inversiones iniciales. Porque a la hora de definir la rentabilidad
del proyecto, no será lo mismo considerar el valor del dinero en el momento 0 que el momento
15. Aquí empieza a jugar el costo de oportunidad del dinero, el pensar si ese dinero me conviene
invertirlo en el proyecto o comprar bonos o dólares por ejemplo.

¿Cuál es el precio del dinero? Si hoy tenemos $500 en la billetera, ¿cuánto pierdo por tenerlo ahí
en vez de tenerlo invertido en el banco? (en un plazo fijo por ejemplo) El interés que genera el
dinero invertido, se considera el precio del dinero. Conocer esa tasa de interés es crucial para poder
determinar la rentabilidad del proyecto.

Volveremos sobre este tema más adelante, cuando realizamos el flujo de fondos completo y
veamos los indicadores de rentabilidad.

Comenzaremos ahora por analizar los ingresos del proyecto y algunas metodologías que existen
para determinar precios.
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DETERMINACIÓN DE PRECIOS E INGRESOS

Cuando analizamos el estudio de mercado y el plan de marketing, uno de los elementos que vimos
es el precio.

Entendemos por precio una cantidad de bienes de cambio que una persona está dispuesta a ceder
por un bien o servicio, en un tiempo y lugar específico. O dicho de otra manera, es cuánto estamos
dispuesto a pagar por un bien o servicio.

Como instrumento de marketing, el precio resulta ser un importante instrumento competitivo,

tiene repercusiones psicológicas sobre el consumidor y a veces resulta ser lo único que se conoce
del producto o servicio. Pero, ¿cómo se determinan los precios?

De economía sabemos, que en todo mercado existe una demanda y una oferta, las cuales en
equilibrio determinan el precio y la cantidad. También sabemos, que la oferta está determinada por
los costos de la empresa. Es por ello que es importante conocer cuánto nos cuesta producir el bien
que queremos ofrecer para luego saber si el precio que se determina en el mercado cubre esos
costos o no. O, pensándolo desde otro punto de vista, si el precio que determinamos nos deja
margen de ganancia.

Existen varios métodos para determinar precios, en este práctico estudiaremos dos de ellos:

Método del costo más margen

Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario del producto. El costo total
unitario se define como la suma del costo fijo más el costo variable, dividido la cantidad de
producción, también llamado costos totales medios.

Por ejemplo, para producir 100 unidades de un bien se ha determinado que el costo unitario es de
$60. El emprendedor decide que quiere ganar un 25% por sobre este precio, por lo tanto, venderá
ese producto a $75.

Método del precio objetivo

Surge de analizar el punto de equilibrio, es decir, aquel punto donde los beneficios son cero o donde
los costos se igualan a los ingresos. También, podemos determinar precio con este método
teniendo en cuenta un margen de beneficios.

El punto de equilibrio se define como:

COSTOS FIJOS (CF) + COSTOS VARIABLES (CV) = INGRESOS

Por definición sabemos que los costos variables y los ingresos dependen del nivel de
producción, entonces podemos escribir la fórmula como:

CF + CV x Q = P x Q donde Q representa la cantidad de producto que se va a vender y P el

precio.

Si despejamos el precio obtenemos:

 PROYECTO Y GESTIÓN DE MICROEMPRENDIMIENTO 14

P = CF/Q + CV

Este precio representa aquel que hace que nuestros ingresos sean iguales a nuestros costos o dicho
de otra manera, es el precio que hace que se cubran todos los costos (para la cantidad de
producción que hemos determinado). Podemos tomar este precio como referencia y sumarle un
margen de beneficio, lo cual implicará que obtendremos ganancias o que nuestros ingresos serán
mayores a nuestros costos.

Ahora bien, también podemos partir de la fórmula y determinar que cantidad es la quedemos
vender para que nuestros ingresos cubran los costos (en este caso, debemos saber o determinar el
precio del producto con anticipación)

Q = CF/ (P – CV)

Existen otros métodos como por ejemplo uno relacionado con la demanda, el cual utiliza los datos
de la elasticidad de la demanda y la psicología del consumidor para determinar los precios. Otros
métodos, se basan en un análisis de la competencia lo que pueda dar lugar a estrategias
oportunistas, cooperativas o adaptativas.

Como vimos, hay diferentes maneras de ponerle precio al producto que vamos a vender y algunas
veces, se utiliza más de una. Por ejemplo, puedo determinar el precio colocando un margen por
sobre los costos pero a su vez, analizar la competencia para comparar que tan lejos o cerca están
mis precios de los de los demás y también, estudiar la conducta del consumidor con respecto a
cambios en los precios.

También es esta etapa, se pueden definir diferentes estrategias como puede ser descuento por
pago en efectivo, por compra mayorista o por comprar un paquete de servicios, posibilidades de
crédito, de descuentos futuros (fidelización del cliente), precios similares a la competencia para
entrar al mercado o un poco más bajo para captar clientes (y luego equiparase una vez que la marca
sea conocida), etc.

FLUJO DE FONDOS Y CÁLCULO DE INTERES

Ahora que tenemos toda la información disponible, podemos completar el flujo de fondos con los
ingresos provenientes de las ventas estimadas. Como en el práctico anterior calculamos los costos,
ahora podemos calcular un precio de venta y teniendo en cuenta el punto de equilibrio, calcular
una cantidad mínima de producción.

Antes de seguir, vamos a retomar el tema de la tasa de interés y el dinero. Anteriormente

mencionamos que el dinero tiene un costo, que está representado por el interés que perdemos por
no tenerlo invertido. Hay dos formas de calcular interés: simple y compuesta.

En el cálculo de interés simple, el interés se recibe sobre el capital invertido originalmente y los
intereses se van retirando en cada período. Ejemplo numérico: Se colocan S 1.000 a plazo fijo a
renovar mensualmente, a interés simple. Tasa de interés mensual: 10%
 PROYECTO Y GESTIÓN DE MICROEMPRENDIMIENTO 15

MES DINERO AL INICIO INTERES DINERO AL FINAL

1 1000 100 1100

2 1000 100 1100

3 1000 100 1100

Como vemos en el ejemplo, el dinero al inicio del período es siempre el mismo ya que estamos
suponiendo que los intereses generados se van retirando y gastando, no se vuelven a colocar en el
plazo fijo. ¿qué pasa si los intereses no se retiran? Ahí aparece el concepto de interés compuesto:

MES DINERO AL INICIO INTERES DINERO AL FINAL

1 1000 100 1100

2 1100 110 1210

3 1210 121 1331

Observen que al no retirar los intereses, al finalizar el tercer período tengo más dinero del que
tendría si fuera retirando los interés. Si sumamos los intereses generados con el sistema simple
($ 100 cada mes) obtenemos $300 mientras que con el otro sistema se obtienen $331.

Matemáticamente, para calcular el capital final podemos utilizar la siguiente fórmula:

1331 = 1000 ∗ (1 + 0.1) ∗ (1 + 0.1) ∗ (1 + 0.1) = 1000 ∗ (1 + 0.1)

𝐂𝐅 = 𝐂𝐈 ∗ (𝟏 + 𝐢)𝐧

Donde CF es capital final, CI capital inicial, i la tasa de interés y n los períodos que vamos a
considerar.

Otro ejemplo, si colocamos $5000 a 6 meses, con una tasa mensual del 5%, ¿cuánto capital
obtendremos al finalizar el período? Reemplazando en la fórmula tenemos:

𝐂𝐅 = 𝟓𝟎𝟎𝟎 ∗ (𝟏 + 𝟎. 𝟎𝟓)𝟔 = 𝟔𝟕𝟎𝟎. 𝟒𝟕

En 6 meses se han obtenido $1700.47 en concepto de interés. ¿Por qué estamos estudiando estos
conceptos? Porque para la evaluación económica, se utiliza el concepto de interés compuesto y al
capital inicial se lo llama VALOR ACTUAL (VA) y al capital final VALOR FUTURO (VF).

𝐕𝐅 = 𝐕𝐀 ∗ (𝟏 + 𝐢)𝐧
 PROYECTO Y GESTIÓN DE MICROEMPRENDIMIENTO 16

Lo único que se hizo en esta última ecuación, fue cambiar los nombres para que queden acordes a
la terminología de evaluación de proyectos. De esta fórmula, vamos a despejar el valor actual ya
que será la que utilizaremos para uno de los índices:

𝐕𝐀 = 𝐕𝐅/(𝟏 + 𝐢)𝐧

A partir de ahora hablaremos de valor actual para referirnos al valor presente de una suma futura.
Es decir, cuál es el valor que tendría esa suma hoy si le quitáramos los intereses ganados durante
el tiempo determinado (utilizando interés compuesto). Para ello debemos conocer la tasa de
interés, el período de análisis y la suma o valor futuro.

Volvamos al ejemplo de los $1000 colocados 3 meses con el 10% mensual. Dijimos que la finalizar
el período se obtenían $1331. Si no supiéramos de cuánto fue el capital inicial, podríamos calcularlo
con la fórmula que vimos:

𝟏𝟑𝟑𝟏
𝐕𝐀 = = 𝟏𝟎𝟎𝟎
(𝟏 + 𝟎. 𝟏)𝟑

Aplicando esto a proyectos, podemos decir que si el valor futuro del proyecto en el tercer mes es
de $1331, considerando una tasa mensual del 10%, el valor actual de ese proyecto hoy sería de
$1000. El valor futuro de los proyectos, lo obtenemos del flujo de fondo. Dado que estamos
estimando ingresos y costos, el resultado final que cada uno de los períodos que consideremos,
será el valor futuro al cual le aplicaremos la fórmula para saber cuánto dinero representa hoy.

INDICADORES ECONÓMICOS
Entre los indicadores económicos más utilizados podemos encontrar VAN, TIR y PRI. Estos
indicadores nos permiten tomar decisiones respecto a la rentabilidad del proyecto y se recomienda
analizarlos en conjunto para tener una mejor visión de los resultados.

Valor actual neto (VAN)

Es uno de los indicadores más utilizados y se calcula con:

𝐕𝐀 = 𝚺 𝐕𝐅/(𝟏 + 𝐢)𝐧
 PROYECTO Y GESTIÓN DE MICROEMPRENDIMIENTO 17

Veamos un ejemplo, a continuación de presenta un flujo de fondos anual (a 3 años)4 del proyecto
hacer cepillos de dientes. Lo supuestos que se consideran son que durante los 3 años los ingresos
y los costos son iguales, por lo que el valor futuro en cada uno de los años es similar. Además, se
considerará una tasa de interés anual de 30%.

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INGRESOS 950000 950000 950000

INVERSION -83000

COSTOS TOTALES -880000 -880000 -880000

TOTAL -83000 70000 70000 70000

Para calcular el VAN debemos tener en cuenta que la inversión inicial está en el momento cero o
actual, por lo cual no necesita ser actualizada, si se deben actualizar los demás valores. Partimos de
la fórmula original y colocamos tantos términos como períodos estemos analizando:

𝐕𝐅𝟏 𝐕𝐅𝟐 𝐕𝐅𝟑

𝐕𝐀 = −𝐈𝐧𝐯𝐞𝐫𝐬𝐢ó𝐧 + 𝟏
+ 𝟐
+
(𝟏 + 𝐢) (𝟏 + 𝐢) (𝟏 + 𝐢)𝟑

𝟕𝟎𝟎𝟎𝟎 𝟕𝟎𝟎𝟎𝟎 𝟕𝟎𝟎𝟎𝟎

𝐕𝐀 = −𝟖𝟑𝟎𝟎𝟎 + + + =
(𝟏 + 𝟎. 𝟑)𝟏 (𝟏 + 𝟎. 𝟑)𝟐 (𝟏 + 𝟎. 𝟑)𝟑

−𝟖𝟑𝟎𝟎𝟎 + 𝟓𝟑𝟖𝟒𝟔. 𝟏𝟓 + 𝟒𝟏𝟒𝟐𝟎. 𝟏𝟐 + 𝟑𝟏𝟖𝟔𝟏. 𝟔𝟑 = 𝟒𝟒𝟏𝟐𝟕. 𝟗

Si el resultado es positivo, esto quiere decir que le proyecto es rentable, ya que los beneficios que
se generarán en el futuro alcanzan (y superan) para cubrir la inversión inicial. Entonces, vamos a
decir que un proyecto es económicamente rentable cuando el valor actual neto es mayor a cero (o
positivo) ya que de esta forma nos estamos asegurando que los beneficios futuros son mayores a
la inversión realizada. Si el VAN nos da menor a cero, descartamos el proyecto (no es rentable) y si
da igual a cero, debemos analizar alguno de los otros indicadores antes de tomar la decisión.

Para profundizar sobre el tema, pueden ver los siguientes videos:

[Link]

[Link] (VAN Y TIR)

4
Al armar los flujos, consideraremos como NEGATIVO todas las erogaciones de dinero (inversiones y costos)
y POSITIVOS todos los ingresos.
 PROYECTO Y GESTIÓN DE MICROEMPRENDIMIENTO 18

Tasa interna de retorno (TIR)

La tasa interna de retorno, es aquella tasa de interés que hace igual a cero el valor actual de un flujo
de beneficios netos. La TIR, como su nombre lo indica, representa cuál es el rendimiento del
proyecto independientemente de la tasa de costo de oportunidad (tasa de interés) del capital que
se tome en cuenta. La regla de decisión es que para que un proyecto sea conveniente, la TIR debe
ser mayor a la tasa de costo de oportunidad del capital relevante.

Para el caso que analizamos en el punto anterior, la TIR debería ser mayor al 30% anual que
consideramos para hacer el cálculo. Esto significaría que el dinero colocado en el proyecto rinde
más que si lo dejáramos en un plazo fijo.

El cálculo de la TIR resulta complejo, ya que se debería despejar de la fórmula original la tasa de
interés. Una forma alternativa de hacerlo es ir calculan el VAN con diferentes tasas hasta encontrar
una que haga VAN=0.

Período de recupero de la inversión (PRI)

Se define como la cantidad de períodos necesarios para recuperar el capital invertido. Para que este
indicador sea de mayor utilidad se debe tener en cuenta la situación macroeconómica y cuantos
años más se quiere tener actividad económica. Si al comparar proyectos, uno recupera capital más
rápido que otro, no significa que sea mejor. Este indicador por sí sólo no nos dice si el proyecto
conviene o no, simplemente brinda información adicional que puede ser útil para los socios del
proyecto.

Siguiendo con el proyecto de los cepillos, ¿cómo se calcula el PRI? De una manera muy sencilla (y
aproximada): se le va descontando a la inversión inicial el valor total de cada año, se puede definir
una nueva fila en el flujo llamada TOTAL ACUMULADO, donde se va realizando este cálculo.

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INGRESOS 950000 950000 950000

INVERSION -83000

COSTOS TOTALES -880000 -880000 -880000

TOTAL -83000 70000 70000 70000

TOTAL ACUMULADO -13000 57000 127000

Noten que en el primer año, la diferencia es negativa pero a partir del segundo, empieza a cambiar,
por lo que se puede decir que para este proyecto el período de recupero es de 1 año. Es normal
esperar que durante los primeros años de vida del proyecto el resultado acumulado sea negativo,
no es una mala señal ni tampoco un motivo para dejar el proyecto de lado. Es información que debe
tomarse en cuenta para poder planificar y anticiparse.