Planeamiento

Estratégico

Lic. Alfredo OSSORIO

Dirección de Planeamiento y Reingeniería Organizacional

Oficina Nacional de Innovación de Gestión
e Instituto Nacional de la Administración Pública
Subsecretaría de la Gestión Pública
 Planificación Estratégica

1. La reflexión y la acción estratégicas

E l planeamiento estratégico es un proceso continuo e interactivo de conocimiento

y acción a las que Carlos Matus denomina “momentos”. La idea de considerar a
este proceso constituido por momentos o fases tiene el objeto de distinguirlo de
quienes lo conciben como etapas; categoría ésta que define al proceso de planificación
como pasos ordenados en sucesión, cada uno de los cuales tiene una división tajante –
como compartimentos estancos - entre sí y se conectan con el paso siguiente, una vez
concluido cada uno de los períodos.

El concepto de momentos o fases refiere a instantes de la reflexión donde se

entremezclan “lo que es”, “fue” y “tiende a ser” con lo que “debe ser” o “puede ser”, en
un ejercicio mental de interacciones mutuamente condicionantes. Es difícil, por no decir
imposible, que un actor social, ubicado en una organización a la que planifica, no
referencie la realidad del “debe ser” – lo que desea que sea o valora que debe ser - de
un organismo con el “ser” actual – la situación- y con el “puede ser” que tiende a
establecer las posibilidades de realización de un proyecto. La referencia a un futuro
mejor que se prevé y se desea preparar es, también, parte del síntoma de
inconformidad que surge del choque entre las expectativas del actor social y la
satisfacción insuficiente que a ellas da la situación presente.

El actor social que planifica es un “actor situado”, vale decir, un sujeto que se
encuentra inmerso en sus circunstancias; en virtud de lo cual su razón se halla imbuida
de las características del contexto en donde realiza su ejercicio planificador y al que
desea adaptar a sus deseos, como veremos más adelante.

Como puede observarse en la gráfica adjunta, las tres primeras fases del
planeamiento estratégico corresponden a actividades de conocimiento y la última, a
actividades de acción y recálculo (conocimiento).

Las fases o grandes bloques de actividades del planeamiento estratégico son:

q Apreciación de la situación: Consiste en la reunión y valoración de información

describe el estado actual del organismo en sus relaciones internas y en sus
múltiples vinculaciones con el contexto.

q Diseño normativo y prospectivo: Es la determinación de la situación ideal a

alcanzar, o situación objetivo, que describe el estado futuro deseado
(conjeturalmente) con relativa autonomía de las posibilidades de alcanzarlo.

q Análisis y formulación estratégica: Es la evaluación del presente en términos del

futuro deseado y la determinación de la factibilidad de las operaciones y
acciones para alcanzarlo. Establece un modelo operacional que describe
cómo llegar desde el presente al futuro deseado

q Acción táctica operacional: Es la puesta en práctica de las operaciones y las

acciones establecidas en el plan estratégico y su versión operacional.

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 Alfredo Ossorio

Cuadro 9 FASES DEL PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

FASE I: FASE II FASE III:

Apreciación de la Diseño Análisis y
situación normativo y Formulación
prospectivo estratégica
FASE IV:
Táctica operacional
(Hacer y
recalcular)
¿qué debería ser ? ¿Qué podemos
Situación ¿qué deseamos que hacer de lo que
problemática: sea? debemos hacer
¿cómo fue? ¿Qué es y ¿cómo?
qué tiende a ser?

CONOCIMIENTO ACCIÓN

Cada una de estas fases son interdependientes dado que la respuesta a cada uno de
los interrogantes implica la remisión a algún otro interrogante de la otra fase.

Momentos de la planificación situacional (Matus)

Momento Indagación y construcción conceptual de la

Explicativo situación problemática. Los actores explican la
realidad desde su punto de vista ¿cómo fue, cómo
es y cómo tiende a ser?.

Prefiguración de cómo debe ser la realidad una

Momento vez realizada la acción (situación objetivo, área de
Normativo utopía) ¿cómo debe ser?.

Diseño de la estrategia: articulación del deber ser

con el puede ser (es factible lo que debe ser?
Momento ¿cómo hacer que sea el “deber ser”).
Estratégico

Acciones emprendidas para alcanzar los objetivos

planteados. Pensamiento y acción. Hacer y
Momento Táctico recalcular.¿lo que hago conduce a donde quiero
Operacional llegar? ¿cómo está la situación después de mis
acciones? ¿qué cambios y ajustes le tengo que
hacer a mi acción?.

Para Matus (1996) el momento es la instancia repetitiva de un proceso de cadena

continua sin comienzo ni fin. El cálculo estratégico es permanente y sus momentos se
repiten en función de la interacción con el contexto. Los momentos no siguen una
secuencia lineal obligada; no son excluyentes y uno de ellos es dominante sobre los
otros.

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 Planificación Estratégica

Esto significa que, como se señaló anteriormente, cuando se realiza el ejercicio

de reflexión estratégica en la fase 1 (apreciación de la situación) el proceso de
generación de interrogantes y de respuestas obliga a incorporar preguntas de todos y
cada uno de los otros momentos. En cada fase, entonces, llegan a coexistir los cuatro
momentos, siendo preeminente uno sobre otros, según fuera el objeto de interés
especial que se tuviese en cada fase (ver cuadro 11). Así, cada interrogante o
afirmación que se realiza en cada instancia, interactúa con las demás.

Por otra parte, la modalidad en momentos que adopta el planeamiento

estratégico, permite observar que el cálculo en que se basa - enumerativo, de recuento
y de balance situacional ininterrumpidos – es un cálculo que precede y preside la
acción28.

La precede, porque es anterior a la definición de propósitos y porque,

precisamente, surgen de aquella. La preside, porque está presente rigiendo,
ordenando, regulando, administrando y sopesando las acciones desarrolladas y su
correspondencia con los fines predeterminados y con los medios asignados, en cada
momento de la reflexión y acción estratégicas. Constituye la denominada gestión
estratégica.

El mismo autor realiza una distinción en el cálculo que precede y preside la

acción de acuerdo a cómo lo realizan los diferentes actores sociales, según su
adscripción determinados estilos y perspectivas de conducción y gobierno. El cálculo,
en estas diferentes modalidades, tiene distintos grados de sistematicidad y amplitud en
el tiempo de los que depende la calidad y eficacia de la reflexión estratégica.

En primera instancia, puede ser un cálculo inmediatista, asistemático y con

un horizonte de tiempo limitado. Suele abarcar sólo el hoy. En segunda instancia,
puede ser un cálculo que incorpora el corto y el largo plazos pero es meramente
intuitivo. Es el cálculo intuitivo. Este cálculo considera pocas variables y carece de
rigor científico o técnico. Sus conclusiones suelen también, tener poca continuidad en el
tiempo.

En tercer lugar, pueden ser cálculos técnicos asistemáticos que atienden el

hoy sin prever situaciones de más largo plazo; el cálculo técnico político
asistemático, el que por lo general caracteriza a los políticos comunes; el cálculo
técnico sistemático, que se compromete en plazos largo pero no los articula con los de
corto y mediano, por lo común es el cálculo del planificador tecnócrata y, finalmente, el
cálculo técnico-político sistemático, que articula su acción temporal en el corto,
mediano y largo plazos, caracterizando al conductor estratega.

Se denomina pues, planificación estratégica, al cálculo situacional sistemático

que permite:29

q Efectuar una mediación entre el futuro y el presente.

q Prever varias acciones alternativas ante la imposibilidad de la predicción en

contextos turbulentos.

28 Matus, Carlos. Guía de Análisis Teórico, Venezuela

29 Matus, Carlos. Política Planificación y Gobierno, segundo borrador , septiembre de 1987, Washington

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 Alfredo Ossorio

q Sostener velocidad en las reacciones y reacción planificada ante las

sorpresas.

q Efectuar una mediación con el pasado para aprender de los errores (capacidad
de aprendizaje de los errores.

q Efectuar una mediación entre el conocimiento y la acción.

q Sostener una racionalidad central que exprese coherencia global ante las
acciones parciales de los actores sociales

2. El proceso de planeamiento estratégico

I- LA APRECIACIÓN DE SITUACIÓN

q Identificación la situación problemática.

q Descripción de los problemas para precisar su significado.
q Distinción y desagregación sus causas y consecuencias.
q Confección del árbol de problemas.
q Identificación de los actores y las fuerzas sociales en juego:
1. Situación presente y tendencias
2. Objetivos y metas (explícitos e implícitos)
3. Trayectorias deseadas, posibles y “reales”.
4. Conjeturas sobre la explicación situacional de cada actor.
5. Posibles jugadas de cada actor.

II- DISEÑO NORMATIVO Y PROSPECTIVO

q Establecimiento del objetivo de gran visión (VISIÓN).

q Misión actual y futura
q Valores compartidos
q Diseño del árbol de objetivos (en correspondencia con el árbol de problemas).

III- ANÁLISIS Y FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

q Definición de Objetivos y Metas.

q Diseño de escenarios: diseño de árbol de apuestas (iniciativas)
q Diseño de la estrategia y cursos de acción. (actores, operaciones, medios estratégicos,
tiempo)
q Análisis de factibilidad (política, económica, organizativa, etc.).
q Programación (establecimiento del orden temporal y el ámbito espacial de los proyectos y
acciones del plan).
q Presupuestación (asignación de recursos a los programas, proyectos y acciones de
acuerdo con las prioridades del plan).
q Organización y personal (reorientación de los dispositivos orgánicos y de capacidades
humanas hacia la estrategia).

IV- TÁCTICA OPERACIONAL

q Establecimiento de la agenda del actor social.

q Puesta en marcha de las operaciones del curso de acción seleccionado.
q Incorporación a la agenda de las modificaciones.
q Recálculo: recomienzo del momento explicativo de la fase táctico operacional.

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 Planificación Estratégica

Resumen 3
Fases y momentos del planeamiento estratégico.

En este capítulo se han presentado las cuatro fases interdependientes de las

que consta el planeamiento estratégico (las tres primeras corresponden al conocimiento
de la situación actual o deseada, mientras que la última hace referencia a la acción):

q Apreciación de la situación (Identificación del problema; análisis del contexto,

amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades; desarrollo del árbol de
problemas, descripción del escenario).

q Diseño normativo y prospectivo (Misión; visión; valores; desarrollo del árbol de

objetivos y apuestas).

q Análisis y la formulación de la estrategia (Objetivos- metas; escenarios posibles;

estrategias y cursos de acción posibles y elección; programación; presupuestación
organización y personal; posibilidad de modificación del árbol de objetivos y
apuestas).

q Táctica operacional (establecimiento de la agenda del actor social; puesta en

marcha de las operaciones del curso de acción seleccionado; modificaciones a la
agenda; recálculo, recomienzo del momento explicativo).

Los momentos de la planificación situacional propuestos por Matus son:

q El explicativo (indagación, y construcción conceptual de la realidad como fue,

como es y como tiende a ser).

q El normativo (como debe ser la realidad una vez realizada la acción).

q El estratégico (articulación del debe ser con el puede ser).

q El táctico operacional (acciones emprendidas para alcanzar los objetivos;

hacer y recalcular).

Si bien los cuatro momentos coexisten en cada una de las fases

interdependientes, se identifica el predominio de uno de ellos en cada ciclo de actividad
o fase.

Glosario 3
q Actor situado: sujeto inmerso en sus circunstancias, ubicado en determinado
contexto done efectúa la actividad planificadora.

q Árbol de problemas/ de objetivos y apuestas: procedimiento metodológico útil

para clasificar y ordenar conceptos mediante relaciones de causa/efecto a
fines de establecer interdependencias y jerarquías entre ellos.

q Cálculo: actividad que precede(es anterior a la definición de propósitos) y preside

(rige, regula administra, y sopesa las acciones desarrolladas en cada momento de la
planificación. Según los grados de sistematicidad y amplitud en el tiempo dependen

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 Alfredo Ossorio

la calidad y eficacia de la reflexión. Pueden ser: inmediatistas-asistemáticos (con un

horizonte de tiempo limitado), intuitivos (considera pocas variables y carece de rigor
científico), técnicos asistemáticos (atienden el hoy sin prever el largo plazo), técnico-
políticos asistemáticos (caracteriza a los políticos comunes), técnicos sistemáticos
(se compromete en plazos largos, pero no atiende los medianos y cortos), técnico-
políticos sistemáticos (articula la acción temporal en cortos, medios y medianos
plazos).

q Cálculo situacional sistemático: planificación estratégica que permite realizar

mediciones entre el futuro y el presente, prever acciones en contextos turbulentos,
tener capacidad de reacción frente a sorpresas, aprender de los errores del pasado,
mediar entre el conocimiento y la acción, sostener una coherencia global ante las
acciones parciales de otros actores.

q Etapa: pasos ordenados en sucesión dentro del proceso de planeamiento,

divididos tajantemente en compartimentos estancos.

q Fases: bloques o ciclos de actividades interdependientes que constituyen el proceso

complejo de conocimiento y acción en el planeamiento estratégico.

q Momento: instancia repetitiva de un proceso de cadena continua sin comienzo ni fin.

El cálculo estratégico es permanente y sus momentos se repiten en función de su
interacción con el contexto. Los momentos no siguen una secuencia lineal obligada;
no son excluyentes y uno de ellos es dominante sobre los otros. (Matus, 1996).

q Recálculo: reinicio del momento explicativo en la etapa táctico- operacional.

q Táctica operacional: acciones realizadas para alcanzar los objetivos y metas

planteados. Acción y recálculo.

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 Planificación Estratégica

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 Alfredo Ossorio

Tema 4

Momento explicativo. Apreciación de

situación.

Objetivos:

Lo que se pretende con el desarrollo de este tema es que usted cuente con algunas
herramientas y metodologías para realizar un análisis de la situación, previo al
planeamiento.

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 Planificación Estratégica

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 Alfredo Ossorio

Esquema de Contenidos

ESCENARIO ( Realidad circundante)

Actor • Formula hipótesis

Ser situado • Interpreta la
Análisis
realidad
Valores
FODA
Motivaciones • Realiza apuestas
Creencias • Diseña estrategias
Compromisos

Situación Brecha Situación deseada

ción de la realidad. Actual Objetivo

ión de la realidad.

ón de relaciones de
(causalidad situacional).
Situación
problemática

Cambio
situacional

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 Planificación Estratégica

1. Situación, problema y análisis situacional

"(...) La idea misma de una situación significa que no estamos fuera

de ella, y por consiguiente, estamos incapacitados para tener algún
conocimiento objetivo de la misma. Siempre estamos dentro de la
situación, y esclarecerla es una tarea que nunca se completa
enteramente"..."Existir históricamente significa que el conocimiento
30
sobre uno mismo nunca puede completarse".

1.1. El concepto de situación

n el planeamiento estratégico el concepto de situación ocupa un lugar central.

E Matus la define como la realidad explicada por un actor social que vive en ella en
función de su acción. Para la definición anterior la realidad aparece con
connotaciones subjetivas: el actor social31 la explica desde su perspectiva situacional,
vale decir; desde la lectura que efectúa de ella a partir de la acción que desarrolla en su
espacio.

Vista desde esta mirada, la situación es un ámbito que diferencia las

perspectivas de los distintos actores sociales según sea la modalidad que adopte la
inserción de cada uno de ellos en su ámbito.

Cada actor social explicará la realidad en forma diferenciada, de conformidad

con el patrón direccional que gobierne sus acciones. La situación es el “lugar” desde
donde el actor se relaciona con el escenario; un ámbito que sitúa al hombre y desde
donde construye su interpretación de la realidad circundante y el potencial de desarrollo
de su acción.

La explicación situacional – primera reflexión que se efectúa en el denominado

“momento explicativo” del plan – es el cálculo que el sujeto realiza “desde adentro” de la
circunstancia - de la que es parte, forma parte y toma parte- vale decir; como activo
participante comprometido por motivaciones, valores, creencias y razones con la
situación.

Esta toma de posición diferencia al hombre de acción del investigador científico.

La perspectiva del primero está “contaminada” por los compromisos que asume, el
posicionamiento que sostiene y los propósitos singulares que guían a su accionar -
tendiente a preservar y a aumentar su patrimonio político técnico (prestigio, capacidad
de control de jugadas, etc.) - con vistas a incrementar su capacidad de gobierno y, por
tanto, sus posibilidades de logros en el juego social (Ver en la Ampliación temática del
tema 2, el triángulo de gobierno en Matus).

A diferencia del investigador científico, que obtiene sus conclusiones “desde

afuera” del objeto estudiado, el hombre de acción es un ser situado – que está “adentro”
de la situación- que explica la realidad para actuar modificatoriamente sobre ella.

30 Gadamer, Hans-Georg, Verdad y método, Ed. Continuum. 1960.

31 Un “actor” es una persona, organización, grupo o personaje que tiene capacidad para acumular fuerza, desarrollar
intereses y necesidades, producir acontecimientos o influir en la situación.

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 Alfredo Ossorio

Para el actor social, como hombre de acción, el conocimiento científico técnico

constituye una herramienta más - uno de los componentes de proceso de conocimiento
de la realidad situacional que analiza – pero no el único –. Otros componentes serán las
motivaciones, las creencias, la ideología, etc. que ingresan en el análisis situacional
como valores, intencionalidades probables, capacidades de acción, que otorgan sentido
a las acciones propias y a las de los demás.

Mientras que las ciencias de la naturaleza

«explican» los fenómenos físicos recurriendo a leyes,
sobre todo causales, con el objeto de comprender e
interpretar las regularidades de los fenómenos del
mundo, la apreciación de situación se orienta a dar
respuesta a la pregunta que interroga por el sentido :
intenta «comprender» - vale decir, encontrar el sentido,
de procesos poco susceptibles de ser tratados
científicamente.

El sentido se percibirá si cada una de las cosas

(estados, procesos, acciones, relaciones) observadas
puede dar lugar a un ordenamiento de causalidades -
que explican su razón de ser - o de finalidades - que
explican su ordenamiento a fines - respondiendo a los
interrogantes ¿por qué? y ¿para qué?:

En la explicación situacional interesa, principalmente, conocer las relaciones de

sentido32 que permiten inferir los intereses y motivaciones de los actores sociales.
Actúa como una interpretación y hermenéutica de situaciones empíricas a través de la
cual es posible percibir el sentido que los actores sociales dan a sus acciones.

De aquí las diferencias destacadas en el tema 2 entre el diagnóstico “objetivo” de

una realidad determinada y la explicación situacional – o apreciación de situación – en
el campo de las ciencias sociales.

En la apreciación de situación un actor social establece hipótesis y apuestas

para reducir el azar y avanzar hacia sus propósitos, conociendo de antemano las
limitaciones y restricciones que impondrán a sus acciones las que realicen los demás
actores, interfiriéndolo con sus iniciativas y respuestas en el desenvolvimiento de las
acciones propias. La situación, en vista de estos elementos condicionantes, habrá de
ser cambiante y sujeta a modificaciones que deberán ser registradas en la apreciación
correspondiente.

La apreciación situacional, dice Matus – resignificando una frase de Ortega y

Gasset – “es un diálogo entre un actor y los otros actores, cuyo relato asume uno de los
actores de manera consciente del texto y el contexto situacional que lo hace cohabitante
de una realidad conflictiva que admite otros relatos”33.

32 Los actores sociales tienen diferentes capacidades de influencia y, en función de ellas, entablan entre sí relaciones
desiguales. Estas capacidades diferenciales remiten a los “recursos escasos” que detentan (poder, prestigio, recursos
económicos, habilidades y destrezas, capacidad de organización), y a su modo de empleo (proyecto, estrategia, etc.).

33 Matus, Carlos, Teoría del Juego Social, [Link].

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 Planificación Estratégica

“En el momento de esa explicación el otro no habla, está en silencio, pero yo

trato de conocer qué diría y para qué lo diría. Trato de deducir la acción que está detrás
de su silencio. Y, para eso, necesito comprender su circunstancia. No puedo
comprender mi realidad sin comprender la suya, porque el interactúa conmigo. Como
dice Clausewitz, la acción más eficaz del otro depende de lo que yo haga, y mi acción
más eficaz, depende de la acción del otro. Podemos ser oponentes y hasta enemigos,
pero estamos juntos en la construcción de la eficacia o ineficacia de nuestros planes.

La categoría de situación exige lo opuesto. Saber diferenciar las preguntas

adecuadas, descubrir la asimetría de las explicaciones de los actores en un juego
concreto. Y este es un concepto teórico de la mayor importancia en el análisis
estratégico, porque la capacidad para comprender la asimetría de la explicación del otro
determina la calidad de la estrategia propia”.

Tal como se dijo en los puntos anteriores, el planeamiento estratégico por su

carácter dialéctico, organiza la reflexión y análisis de situaciones desde la perspectiva
de la correlación de fuerzas entre actores sociales (relaciones de colaboración-
conflicto34). El paso inicial en la determinación de un plan estratégico lo constituye la
apreciación de la situación.

Por eso hay tantas situaciones como actores sociales que las explican desde
posiciones y prácticas sociales diferentes. Por eso también, la explicación de la realidad
por un actor social no es “por una vez y para siempre”. Esta valoración varía con el
cambio situacional que puede modificar el punto de vista o el ángulo de observación
del actor de acuerdo con el logro de una relación de fuerza más favorable o
desfavorable, y el cambio de las condiciones al acceso y control de los recursos
escasos (modificación “patrimonial”35 de un actor social).

Las situaciones pueden ser clasificadas con relación al tiempo como:

1. Situación inicial: es aquella a partir de la cual se origina el plan

estratégico. Su análisis consiste en la comprensión de las causas
complejas que producen los problemas (amenazas, oportunidades y
problemas o brechas entre las situación deseada y actual).

2. Situación inicial operacional: Es el momento en que se interfiere la

situación inicial con una operación concreta.

3. Situación objetivo: Constituye la situación deseada que se pretende

alcanzar con el plan. Como ya se ha señalado, la situación objetivo varía
de conformidad con los cambios situacionales que se produzcan en la
trayectoria hacia el objetivo. La situación deseada es el futuro imaginado
y pretendido por un actor y constituye un polo de referencia para las
decisiones y acciones del plan.

34 Las relaciones de colaboración y conflicto son relaciones polares en el medio de las cuales existe una gradación de
situaciones de diferente intensidad.
35 Se refiere al “patrimonio” político: capacidad o vector de peso de un actor social.

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 Alfredo Ossorio

1.2. El concepto de problema

Un problema se define como una brecha entre una situación deseada y la

situación actual. Esta “brecha” se presenta al actor social como síntoma de
disconformidad, insuficiencia o carencia presentes y como espacio abierto para la
reflexión y la acción destinadas a producir el cambio situacional o las modificaciones en
todas o en algunas de sus dimensiones.

Al respecto dice Milla36:

“ Toda situación ordinaria está sujeta a alteraciones con lo cual se convierte en

no- ordinaria, extraordinaria. Esas alteraciones se originan en fallos de los sistemas que
conforman nuestro devenir y al ocurrir producen una conmoción del ánimo individual,
grupal o social. Ese estado de conmoción (que reconoce distintos grados) es efectos de
una situación que globalmente llamamos problema. Los problemas cubren un amplio
espectro: pueden consistir en la alteración transitoria del ph de nuestro estómago o en
una enfermedad crónica; puede el problema estar en el fallo del coche que conducimos
o en la interrupción del suministro de un servicio público (...)

Cada uno de esos sucesos altera la condición ordinaria de la circunstancia

individual, grupal o social y la transforma en extraordinaria originando la conmoción del
ánimo que mencioné anteriormente. (...) Vale decir que el problema aparece bajo la
forma de un cambio en el contexto o circunstancia que rodea al ente (individuo, grupo o
sociedad) que sufre la alteración y puede llegar a desaparecer por una acción correctora
de ese ente o por su conformidad con la nueva situación. Esa actitud de limitarse a
mantener una situación, ya sea en su condición prístina o en la alterada, es de tipo
defensivo. Pero el problema puede generarse también por una actitud activa, ofensiva,
ofensiva del ente que, no conforme con la situación ordinaria, toma la iniciativa de
alterarla”.

Para Agustín Merello37 un problema es “una zona límite del quehacer humano
donde se resiente la “irre-solución” de una situación”.

“Todo problema implica una expectación de un estado de cosas diferente al que

nos problematiza. Como esa expectación late oculta se vivencia la situación “irre-soluta”
como algo insatisfactorio.

Por eso definimos problema como “foco crítico, necesidad, dificultad u obstáculo
que presupone – en profunda intuición muchas veces no explicitada – un futuro estado
de cosas que sería la solución”. Pero ese foco, nudo o embrollo, que es el problema, se
vive como material dado – que se nos sobreimpone – porque no viene ni organizado ni
categorizado para su comprensión. (...) La vivencia de algo insatisfactorio actúa como
una señal para destacar una anomalía, una discordancia entre nuestras aspiraciones y
la situación que nos toca vivir”.

Visto desde la perspectiva situacional – el hombre situado que percibe la

situación desde su perspectiva diferente de la de otros actores sociales – un problema

36 Milla, Fernando, El Conflicto Análisis estructural, Instituto de Publicaciones Navales, Centro Naval, Colección
Estrategia,Buenos Aires, Argentina. 1985.
37 Merello, Agustín, prospectiva, teoría y práctica. Editorial Guadalupe, ,Buenos Aires, Argentina. 1973.

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 Planificación Estratégica

es una percepción por el actor de una discrepancia entre la realidad actual que constata
y la situación deseada.

En la delimitación y explicación de un problema existe siempre, pues, un

conjunto de valores que influyen sobre su demarcación y jerarquización. Un problema
entonces, no es el problema que perciben indistintamente de la misma manera los
distintos actores, sino el problema que emerge de la valoración que de él efectúa un
actor social, de conformidad con el modo con que afecte sus motivaciones, intereses,
creencias, ideología, etc. Por lo anterior, no existe el problema si no hay sujetos que los
asuman como tales.

Ortega y Gasset lo dice con su profundidad inconfundible:

“Desde distintos puntos de vista dos hombres miran el mismo paisaje. Sin
embargo, no ven lo mismo. La distinta situación hace que el paisaje se organice entre
ambos de distinta manera. Lo que para uno ocupa el primer término y acusa con vigor
todos sus detalles, para el otro se halla en el último y queda oscuro y borroso. Además,
como las cosas puestas unas detrás de otras se ocultan en todo o en parte, cada uno
de ellos percibirá porciones del paisaje que al otro no llegan. ¿Tendría sentido que cada
cual declarase falso el paisaje ajeno? Evidentemente, no; tan real es el uno como el
otro. Pero tampoco tendría sentido que puestos de acuerdo, en vistas de no coincidir
sus paisajes, los juzgasen ilusorios. Esto supondría que hay un tercer paisaje auténtico,
el cual no se halla sometido a las mismas condiciones que los otros dos. Ahora bien,
ese paisaje arquetipo no existe ni puede existir. La realidad cósmica es tal que sólo
puede ser vista bajo una determinada perspectiva. La perspectiva es uno de los
componentes de la realidad. Lejos de ser su deformación, es su organización. Una
realidad que, vista desde cualquier punto, resultase siempre idéntica es un concepto
absurdo.

Lo que acontece con la visión corpórea se cumple igualmente con todo lo

demás. Todo conocimiento lo es desde un punto de vista determinado”38.

Para Carlos Matus, los problemas pueden ser

estructurados y cuasiestructurados. Herbert A.
Simon los denomina problemas bien estructurados y
mal estructurados. En ambos casos se trata de
distinguir entre aquellos problemas que tienen
premisas, conclusiones y el procedimiento para
pasar del uno al otro conocidos y definidos, de otros
problemas en los que uno de sus tres componentes es
indeterminado, impreciso o ambiguo, ya sean los datos
iniciales con que se cuenta, las conclusiones a que
deban arribarse o los procedimientos para pasar de uno
al otro.

38 Ortega y Gasset, José. El tema de nuestro tiempo, Colección Austral, Ediciones Espasa Calpe S.A., Madrid, España,
1968.

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 Alfredo Ossorio

Por ejemplo:

El tiempo de llenado de un depósito del que se conocen las dimensiones y la

velocidad y volumen de entrada del agua a él, tiene una respuesta lineal que se calcula
matemáticamente. No hay ambigüedad alguna. La respuesta a un problema de
posicionamiento de una marca en el contexto de un mercado competitivo con escasez
de ingresos per cápita y amenazas de inflación, es un problema complejo donde es
necesario el análisis de la competencia, del producto, del empaque, de los costes de
fabricación, etc. Los diferentes componentes del “proceso de producción” de la solución
contienen incógnitas, dependen de perspectivas diferentes y aún cuando fueran
superadas las incógnitas, la realización del objetivo depende de la acción de las demás
empresas que compiten en el mercado. Es un juego de final abierto.

Los problemas estructurados son aquellos que pueden ser reconocidos y

planteados con precisión y que permiten, por estas condiciones, diseñar y seleccionar
alternativas para enfrentarlos y superarlos eligiendo, entre las posibles, la opción
óptima. Responden a modelos determinísticos, estocásticos y de incertidumbre
cuantitativa39. Los problemas estructurados “se pueden enumerar en todas sus
variables; se pueden precisar en todas sus variables; su solución es objetiva; no
depende de intereses o posiciones”40.

Los problemas cuasiestructurados son aquellos que resisten a una definición y

explicación precisas por lo que se desconocen los criterios para elegir las opciones para
enfrentarlos y hasta las propias capacidades para hacerlo. En los problemas
cuasiestructurados “sólo se pueden enumerar algunas de sus variables, sólo se pueden
precisar algunas relaciones entre variables y su solución es situacional, es decir
debatibles según intereses y posiciones”41. En los problemas cuasiestructurados la
incertidumbre es dura: deficiente capacidad para predecir, sólo pueden enumerarse
algunas posibilidades, no todas, las posibilidades futuras son borrosas.

Los problemas sociales que explican los distintos actores sociales son sistemas
de relaciones infinitamente complejos de resultantes impredecibles –como en un juego
creativo de final abierto – lo que permite calificarlos, como dijimos, como problemas de
incertidumbre dura.

En este juego se presentan tres modalidades de problemas: las amenazas, vale

decir, el peligro potencial que se le presenta a un actor de perder una situación
satisfactoria o aumentar el riesgo de una situación desfavorable; las oportunidades, que
son las circunstancias potencialmente favorables que se presentan en el devenir del
proceso; y los problemas, que son los obstáculos tangibles que se presentan a la
conciencia de los actores sociales y que pueden surgir del balance de las fortalezas y
debilidades de un actor social.

39 Determinístico: Sigue leyes que hacen posible una predicción exacta. Ej.: Movimiento de un astro de órbita bien
definida. La predicción del reloj de la hora futura. Estocástico: Leyes probabilísticas de la herencia de Mandel.
Probabilidades conocidas. Incertidumbre cuantitativa: Posibilidades conocidas y probabilidad desconocida. Ej.: Lugar de
encuentro de una cita prevista con caminos de acceso múltiples: se sabe que llegará a un punto pero no por donde
llegará.
40 Matus, Carlos , Guía de análisis teórico, Fundación Altadir, Caracas, Venezuela. 1993
41 Matus Carlos, Op. Cit.

77
 Planificación Estratégica

Digamos con Milla, Matus y Ackoff42 que la respuesta a los problemas es una
actitud reactiva (o defensiva) del actor y que el ataque a las amenazas y a las
oportunidades es una actitud proactiva (u ofensiva).

1.3. Análisis de situación: el modelo explicativo43

El análisis de la situación parte del análisis de los problemas, como se deduce

de lo desarrollado anteriormente. Sin embargo los problemas considerados en el
análisis situacional pueden presentarse bajo la forma de amenazas (peligro potencial),
oportunidades (ocasión favorable) o problemas propiamente dichos, o sea, situaciones
de disconformidad ante deficiencias vigentes que han sido identificadas en la
observación del juego44 en proceso.

1. La explicación del problema se realiza desde la perspectiva de un actor

social, por lo que la primera instancia es el conocimiento de para quién es
problema la cuestión planteada.

2. El ejercicio de detección e identificación de problemas precede a la

clasificación y jerarquización de esos problemas y al establecimiento de
sus causas y consecuencias.

3. Este análisis es seguido de un proceso de agregación de los problemas,

vinculándolos mediante una relación de coordinación, subordinación o
sobreordinación lo que permite obtener problemas asociados que se
denominan nudos críticos que por su grado de coordinación y
subordinación de subproblemas tienen una jerarquía tal que de
solucionárselos impactan y arrastran en la superación del problema a
varios subproblemas más.

Cabe reiterar, en este punto, que el concepto de causa que gobierna el proceso de
detección de las relaciones entre problemas, no obedece al criterio de regularidades
entre fenómenos prevaleciente en las ciencias naturales sino que significan relaciones
de sentido: que explican su razón de ser o su relación con una finalidad (¿por qué?
o ¿para qué?). Puede hablarse así de “causas situacionales” vale decir, causas que
define el actor desde su perspectiva singular y que le permiten explicar la realidad a
través del sentido que descubre, y que está necesariamente comprometido con sus
propósitos.

Lo anterior no desestima la utilización de los métodos y técnicas científicas aplicados a

los problemas estructurados y que le posibilitan el manejo referenciado de estos
conocimientos en los procesos dirigidos por él a finalidades. Sin embargo, como ya se
ha dicho, el empleo de estos instrumentos se efectúa desde el a priori de las
motivaciones y las intencionalidades del actor.

42 Ver El enfoque de los maestros, ampliación del tema 3 desarrollado por nosotros precedentemente.
43 El modelo explicativo está incorporado a la ampliación metodológica del tema 4.
44 La realidad social se considera como un juego donde participan diversos actores y se entrelazan diferentes problemas
: el problema es la percepción insatisfactoria del juego por un jugador.

78
 Alfredo Ossorio

1. A partir de la reconstrucción del proceso casual que genera los

resultados que el actor ha delimitado como problemas y de la
identificación de sus frentes de ataque o nudos críticos, el actor diseña
los medios que estima necesarios para intervenir en la situación actual y
reconvertirla en situación objetivo que pretende obtener en un tiempo
determinado.

2. El análisis de situación identifica a los diversos actores, las visiones y

culturas, los objetivos y metas y las valoraciones que efectúan de los
problemas. Permite establecer las categorías de aliados, adversarios e
indiferentes entre los actores sociales y los factores favorables y
desfavorables, en el orden político, tecnológico, cultural y económico.
Este análisis brinda una explicación posible del juego de los actores en la
escena y de la arquitectura y dinámica del escenario. Permite también
establecer la capacidad y posible eficacia de los actores ante los
problemas, la potencialidad de las alianzas y las trayectorias posibles de
las fuerzas sociales en su devenir hacia sus situaciones objetivo45.

Cada uno de estos actores se inserta de manera diferente

en la realidad y sostienen ideologías, intereses e intenciones
distintas y diferenciales, cuenta con distintas capacidades de
influencia y valora las situaciones desde esa perspectiva y según
sus valores, ideologías e intereses; realidad que obliga a ser
analizada y explicada con estas características para cada uno de
los actores sociales.

La impredecibilidad de la respuestas o de las iniciativas de los actores sociales

deviene del carácter creativo que los inviste y que habrá de reflejarse en su
comportamiento; razón por la cual la reflexión planificadora es un sistema de alerta
destinado a concentrar la atención en los movimientos o jugadas de cada actor para dar
respuesta inmediata y tratamiento oportuno y adecuado a las contingencias, en un
sistema turbulento y pleno de incertidumbre.

1. El análisis de situación tiende entonces a reconocer para anticipar y

superar el problema de los obstáculos, restricciones y resistencias de los
demás actores sociales al propio plan de acción, en un proceso
permanente que va del conocimiento a la acción y viceversa, modificando
la conceptualización acerca de la situación y adecuando las acciones a
las nuevas realidades emergentes.

45 En la ampliación metodológica se incorpora un cuadro de valoración de los actores sociales

79
 Planificación Estratégica

En general, los pasos del procedimiento para realizar el momento explicativo

son, en resumen:

a). Análisis situacional por problemas,

identificación de malestares e inconfomidades
Momento explicativo a) Descripción rigurosa del problema
b) Flujograma situacional
c) Arbol del problema

Mi explicación es situacional y autorreferencial. Soy yo y mi circunstancia. Mi

perspectiva es la de un actor social, no la de un espectador de una obra teatral de la
que sólo participa “desde afuera”, complacido o no, mediante la observación, ajeno a
los movimientos del escenario y a los compromisos de la puesta en escena. Estoy en la
proscenio representando un papel: soy un actor social inserto en la situación - propia e
intransferible- en la que produzco hechos, tengo y desarrollo intereses y necesidades,
valores y convicciones que procuro satisfacer, puedo acumular y “desacumular” fuerza
en la situación, que incorporo o resto a mi “patrimonio” (político-técnico).

SITUACIÓN PROBLEMÁTICA

Amenazas y
Oportunidades

ACTOR “A” PROBLEMA “1”

SITUACIÓN
Diferentes
PERCEPCIONES PROBLEMA “2”

Amenazas y
ACTOR “B” Oportunidades

Diferentes
EXPLICACIONES PROBLEMA “3”

ACTOR “C” PROBLEMA “4”

Amenazas y
Oportunidades

80
 Alfredo Ossorio

Una de las técnicas de análisis en lo interno y externo, es el denominado análisis

FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Este análisis se realiza
tanto en la fase de apreciación de la situación como en la de análisis y formulación de la
estrategia con distintos grados de precisión. Según sea la complejidad de las
situaciones a analizar es posible utilizar como técnica exploratoria el método FODA, tal
como se detalla en la ampliación metodológica que figura como anexo.

ANALISIS INTERNO

FORTALEZAS DEBILIDADES
ORGANIZACION ¿Qué me falta?
¿Qué tengo?
¿Cuánto tengo? ¿Qué me debilita?
destrezas, habilidades,
equipo, orga-nización,
sistemas, convocatoria,
prestigio, poder, recursos,
etc.)

(factores y actores , combinados,

entorno que favorece o entorpece,
eventualidades posibles, fuerzas
sociales que ayudan o no.)

AMENAZAS
OPORTUNIDADES ¿Qué obstruye mi acción?
ENTORNO ¿Qué favorece mi acción? ¿Quiénes se oponen?
¿Quiénes?

ANALISIS EXTERNO

Cada situación problemática está vinculada con el escenario que la contiene y al

mismo tiempo la condiciona. La percepción del escenario como representación y síntesis
conceptual del juego complejo de interacciones e intencionalidades en el contexto- es
condición del diseño de la estrategia.

La situación problemática es percibida por los actores sociales en forma

diferente, desde su perspectiva particular. Se trata de comprender sus intereses
respectivos en relación con la problemática identificada: sus percepciones de dicho
problema, los recursos (políticos, legales financieros, etc.) que pueden movilizar; sus
mandatos con respecto a la situación emergente del problema, el modo de reacción
ante una posible estrategia y los conflictos que existen o pueden existir entre ellos.

81
 Planificación Estratégica

Macroenvolvente

ESCENARIO
Actor social Actor Social
Situación Situación
CONTEXTO
– ENTORNO
Explicación Nosotros Ellos Explicación
situacional situacional
Perspectiva “a” Perspectiva “b”

Las diferencias perceptivas pueden observarse claramente a través del relato que
aparece al final de este capítulo “El arte de ver”. Un mismo objeto no es el mismo desde
la explicación de los diferentes actores.

Situación: el arte de ver

Un edificio del elegante barrio de Belgrano fue diseñado con criterios estéticos y
ecológicos, respetando especies vegetales que habitan el espacio comprendido en la
construcción. Así fue concebido el jardín del edificio que hace las veces de “pulmón” y
de ámbito estético al que acuden visualmente desde sus ventanas los vecinos de ese
sector del cuerpo edilicio.

En el centro del jardín se yergue un antiguo árbol de más de cuarenta años, de

frondosas copa y raíces, que se extiende longitudinalmente hasta el séptimo piso del
edificio de departamentos.

Trazando un diámetro imaginario de cien metros, la vista del gigantesco espécimen

vegetal complace al vecindario próximo y lejano porque, junto con su verde repercusión
visual y el sepia color de sus ramas, cumple la piadosa función de cubrir con su
grandilocuencia vegetal la intimidad descuidada, ingenua o pícara de los habitantes de
los departamentos altos. Imponente, silencioso, bello y útil es, sin embargo, objeto de
múltiples controversias.

Los ocupantes del departamento “PB° B” que conviven con él en estrecha cercanía
porque tienen el usufructo del jardín, quieren quitarlo. Visto desde abajo, el enérgico
despliegue de sus ramas obtura el paso del sol, oscurece las habitaciones, impide que
crezca el pasto y transforma la tierra en barro con las grávidas y frescas humedades de
la lluvia. Ese mismo barro que más tarde, trasladado en los dinámicos zapatos de los
niños, fecundará –con sus sombras multiformes y caprichosas- las alfombras orientales
del comedor.

82
 Alfredo Ossorio

En cambio, hacia arriba los vecinos de los pisos superiores, defienden al coloso. En el
departamento del sexto piso, una rama impetuosa y alegre penetra sin pudor por una
ventana y se incorpora a la decoración como un imprevisto toque de naturalidad
silvestre. ¡Cuántas veces fue elogiada esta irrupción azarosa por las visitas! ¡Cuántos,
también, en el descuido propio de las muy elegantes reuniones vespertinas, colgaron
distraídamente sus sombreros, chalinas y hasta sobretodos en las vigorosas y nudosas
manos maderables del silencioso mayordomo! ¡Y qué gusto le dio al Juez, vecino
también, y muy conocido por su acérrima defensa de los gorriones, las palomas y más
específicamente, de toda especie que diera su cobertura vegetal de verde pastel a un
planeta en peligro de desertificación!

Los primeros escarceos de la controversia tuvieron como escenario a la reunión de

consorcistas realizada en el hall de entrada del edificio. Convertido en un parlamento
ocasional pero concurrido, -allí no faltaba nadie-, los convocados apelaron a diversas
visiones acerca de las ventajas y desventajas del árbol, de la silvicultura y la teoría de
los bosques, del agujero de ozono, y finalmente, luego de un rodeo previsible, de Arturo
(como fue bautizado el árbol referido a instancias de un historiador que lo emparentó,
por su gallardía con el rey Arturo).

Alguien mencionó que la Municipalidad, enterada por infidencia o por la precaución

ecologista de algún vecino, había amenazado con sanciones, asumiendo un rol
precautelar en defensa del ambiente a cualquier agresión al inmenso. Hubo también
quien deslizó que las asociaciones civiles y fundaciones conservacionistas preveían una
manifestación y abrazo protector del árbol y una sentada “de faquir” sobre sus
entrañables y sinuosas raíces. Hubo consenso que, de enterarse el Juez del barrio de
cualquier amenaza a la existencia de Arturo, actuaría con todo el rigor de la ley.

Normas, leyes, costumbres, estética y ecosistemismo abonaron la tesis de la

sobrevivencia del gigante. Hubo también quienes, al enterarse que el jardín era de todos
aunque de usufructo privado, propusieron sembrar varios más. La propuesta del
magnicidio solo tiene dos consorcistas adherentes. Se suma al de la planta baja, el del
primer piso que aspira que el cuerpo calloso de Arturo no sea una peligrosa invitación al
juego de tobogán de sus audaces hijos. Rememoran además, el duro recuerdo de esa
noche, llena de presagios místicos, del 24 de diciembre sin luna, cuando, por curiosidad
y descuido, al mirar por el balcón los fuegos artificiales de fugaz e intenso brillo, el padre
de familia golpeó con dureza su cerviz erguida y calva contra la opaca, dura e invisible
presencia vegetal.

83
 Planificación Estratégica

Resumen 4
Situación, problema y situación problemática.

El planeamiento estratégico organiza dialécticamente el análisis de situaciones

en vistas a particulares correlaciones de fuerza entre los distintos actores, los cuales
poseen la capacidad de acumular fuerza y recursos, desarrollar intereses y necesidades
con el objetivo de liderar el cambio situacional e imponer su capacidad de influenciar en
la modificación del escenario (contexto o macroentorno social).

La realidad es percibida de forma relativa según los puntos de vista y

valoraciones de cada uno de los actores, los cuales, elaboran explicaciones
situacionales y autorreferenciales, estableciendo con relación a los demás, las
categorías de aliados, adversarios y neutros.

Por consiguiente, la realidad es dinámica y requiere un continuo monitoreo y

reconceptualización tanto de la situación inicial (espacio entre la situación deseada y la
actual), como de las situaciones problemáticas (proceso complejo que reúne el conjunto
de problemas percibido por los actores), para concluir con la formulación de una
situación objetivo.

Mediante el análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas), se representa una síntesis situacional (interna y externa) a tener en cuenta
tanto en la fase de apreciación de la situación como en la formulación de la estrategia.

Desarrollo del árbol de problemas.

A partir del encadenamiento causa-efecto se produce una organización,

jerarquización y se establecen interdependencias entre los intereses y problemas
identificados por los actores, sobre los que se concentraran los objetivos del proyecto.
En la confección del árbol de problemas, la información con la que se cuenta toma un
rol fundamental.

La misión.

La misión de la organización compara reflexivamente el papel propio con el de

las demás fuerzas, partiendo de una particular apreciación de la realidad. Define lo que
es fue y tiende a ser la organización incluyendo complejos análisis (normativos,
estructuras formales e informales, etc.).

84
 Alfredo Ossorio

Glosario 4
q Actor: persona, organización, grupo o personaje con acpacidad de acumular fuerza,
desarrollar intereses y necesidades, producir acontecimientos o influir en la
situación.

q Adversarios: actores o circunstancias con los cuales resulta apropiado establecer

relaciones, celebrar acuerdos y convenios, debido a que se encuentran en
coincidencia con los objetivos del plan.

q Aliados: actores o circunstancias con los cuales resulta apropiado establecer

relaciones, celebrar acuerdos o convenios, debido a que se encuentran en
coincidencia con los pobjetivos del plan.

q Árbol de problemas: Estructura conceptual en la que se identifican y establecen

interdependencias y jerarquías entre el conjunto de intereses y problemas, sobre los
cuales se concentrarán los objetivos del proyectos.

q Correlación de fuerzas: Relación dialéctica de las fuierzas favorables y

desfavorables a la estrategia del actor social.

q Escenario: Es el espacio definido para la acción estratégica. Es más una

representación mental de la realidad en un moemnto dado que una realidad en sí
mismo. Puede ser también construido a través de la acción estratégica.

q Misión: Facultad de la organización de asignarse, cumplir y hacer cumplir los

objetivos del plan. Elemento conceptual empleado para establecer comparaciones
reflexivas (autorreferenciales) acerca del ser y el deber ser de la organización,
desde una particular visión de la realidad.

q Neutros: Actores o circunstancias que resultan indiferentes y no manifiestan ni

adhesión ni rechazo. Son indefinidos, se abstienen de participar.

q Recursos: Conjunto de elementos materiales culturales y tecnológicos con los que

cuenta una organización, a los cuales acude para afrontar una determinada
situación.

q Situación inicial: Es aquella a partir de la cual se origina el plan estratégico, por

medio del análisis y determinación de la brecha existente entre la situación deseada
y la actual.

q Situación objetivo: Disposición de poder político, recursos económicos y cognitivos

que se procura lograr como resultado del plan estratégico. Contiene elementos
normativos y prescriptivos.

q Situación problemática: Conjunto de problemas desde la perspectiva de los

diferentes actores. Supone un porceso complejo, continuo y cambiante que exige un
monitoreo y reconceptualización de las modificaciones que van surgiendo y que la
perturban.

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 Planificación Estratégica

86
 Alfredo Ossorio

Tema 5

El momento normativo.
Designio y diseño del plan

Objetivos:

Lo que se pretende con el desarrollo de este tema es que usted logre visualizar el
objetivo, identificar valores y generar una visión compartida.

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 Planificación Estratégica

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 Alfredo Ossorio

Esquema de Contenidos

ü Visión
ü Misión
ü Valores OBJETIVOS

Meta

ORGANIZACIÓN CONTEXTO
Amenazas y
Fortalezas y Debilidades. Oportunidades
Recursos propios Cálculo estratégico de
correlación de fuerzas

Coyuntura

PERCEPCIÓN - REPRESENTACIÓN -CONSTRUCCIÓN

Escenarios:
ü Peor
ü Mejor
ü Medio

Estudio de
factibilidad
Estrategia Estructura

Construcción de la Cursos de acción Proyectos y

factibilidad Acciones

Estructura

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 Planificación Estratégica

1. Diseño del “deber ser”: respuesta “idealizada” del problema

“El hombre es un ser lleno de deseos. Por eso actúa. Utiliza el campo
del futuro como dominio disponible donde construir su porvenir. Allí
proyecta la imagen intencional representativa de su deseo. (...) Esa
imagen futura le sirve de objetivo hacia el cual dirigirá las acciones”

Agustín Merello46

E l momento normativo es una fase del planeamiento estratégico constituida por un

conjunto de actividades de reflexión tendientes a seleccionar el “deber ser” que
se contrapone al “es” o situación vigente que, por su condición de insatisfactoria,
se pretende superar. Es una situación ideal a alcanzar y que, por lo tanto, define un
estado futuro deseado. Se trata, entonces, de una imagen proyectada “hacia delante”
mediante la cual el actor social bosqueja la realidad como pretende que ésta sea en el
futuro en contraste con la situación actual.

El momento normativo es una fase de diseño: una imagen que se proyecta en el

futuro con la intención de materializarla a partir de acciones que se realicen desde el
presente. Este momento diseña el contenido propositivo del plan en contraposición con
los problemas relevados en la situación inicial.

Bertrand de Jouvenell vincula el significado del término diseño con la

representación de un futuro que surge de la intencionalidad y de la acción sistemática
del hombre que desea realizar un proyecto. Dice:

“ (...) es que el porvenir constituye el lugar en que el hombre ha proyectado ya y

contempla actualmente la imagen a realizar, que es y será principio de sus acciones,
durante el tiempo en que subsista en su espíritu. Se trata realmente de una imagen,
como lo denota la palabra “designio” (dessein) que ha perdido su “e” en la variante
“diseño” (dessin) solamente a partir del siglo XVIII: una misma palabra , que en inglés
continúa teniendo los dos sentidos (design) y que proviene de signum: imagen. La
palabra diseño significa una imagen formada en la mente. (...) Proyectar es arrojar algo
hacia el porvenir. ¿Pero qué es lo que se arroja? La imaginación; es ella la que se sitúa
en un tiempo que aún no ha llegado y allí construye algo: un signum. Y esta
construcción me atrae, me llama, ejerce sobre mí una acción actual, de tal manera que
el porvenir imaginado determina acciones que le preceden en el tiempo y le preparan
racionalmente. (...) Gracias a la fuerza de la intención tiene la posibilidad de realizar su
proyecto: in tendere quiere decir tender, dirigirse, esforzarse hacia un objetivo”47.

En el idioma español, actualmente diferenciamos

las connotaciones de designio y diseño estableciendo para
el primero un significado de imagen de futuro deseado
unida a la acción intencional por alcanzarla, algo así como
la imagen que convoca la voluntad e intencionalidad de
alcanzarla y para el segundo término el de construcción de
la cosa a semejanza de la imagen intencionalmente
seleccionada.

46 Prospectiva, teoría y práctica. Ediciones Guadalupe. Buenos Aires, Argentina, 1973

47 Bertrand de Jouvenel, El Arte de prever el futuro político. Ediciones Rialp, S.A. Madrid-México-Buenos Aires-Pamplona. 1966.

90
 Alfredo Ossorio

En la fase o momento normativo del plan el actor social diseña una contracara
de la situación problemática en la situación-objetivo a lograr. La imagen del futuro
seleccionado, se configura también con un conjunto de factores previos constitutivos de
la percepción del actor social: ideologías, filosofía personal, cultura, representación de
sus intereses, definiciones políticas; todos ellos elementos estructurantes y sustantivos
de sus formas de comprender el mundo (de interpretarlo). La imagen objetivo
conjugará la red de principios y valores del actor social .

Estos componentes culturales y el posicionamiento y prácticas sociales de los

actores conforman sistemas modelizantes que actúan como parámetros en la
selección de problemas y en la determinación de los fines de largo plazo. Al respecto
dice uno de los primeros estudios prospectivos en la Argentina:

“El primer paso consiste en elevarse del tráfago cotidiano por un acto de
magnanimidad, a la altura de los grandes principios, y en situarse, por un acto de
anticipación, lo más lejos posible en el futuro. Así aparece el horizonte prospectivo. Allí
debemos forjar el ideal.

Para construirlo debemos desde ya ponernos de acuerdo sobre el tipo de

sociedad que queremos lograr.

En este paso deben considerarse anticipadamente todos los aspectos de esa

realidad que se espera plasmar. El primero de ellos es el plexo de valores que debe
orientarnos, valores presentes que se desean conservar o valores futuros a realizar. El
bienestar social que se desea ver establecido no será tal si no va acompañado de
valores espirituales, que humanicen el trabajo, la economía y la vida de relación. Ese
plexo valorativo para ser fundante debe estar integrado por un mínimo de valores
básicos sobre los que no haya discrepancias notorias, antes bien deben ser admitidos
por la generalidad de la población. La proyección futura de todos los valores configura el
horizonte prospectivo”48.

La cita anterior, refiere a la problemática de la seguridad social de su tiempo, no

obstante lo cual, su explicación del papel de los principios y valores en la actitud
prospectiva, permite ejemplificar el modo de construcción de la visión o imagen objetivo
que analizamos.

Mario Rovere define a la prospectiva como una técnica que busca romper el
bloqueo perceptivo para desarrollar la creatividad y la innovación49. Al mismo tiempo,
posibilita establecer escenarios alternativos posibles que impliquen el uso de las
opciones por parte del actor social (ver Escenarios).

En la reflexión estratégica, los fines de largo plazo son esquemas referenciales

para demarcar los fines de mediano plazo y éstos, a la vez, las referencias para
establecer los de corto plazo.

48 Programa Argentino de Seguridad Social, Equipo Pass. Primera versión, 1965. Este programa reunió a un conjunto
de destacados sociólogos, economistas, informáticos y hombres procedentes de distintas disciplinas científicas y
tecnológicas para desarrollar un estudio prospectivo en materia de previsión y seguridad sociales. En el estudio aún se
considera a la ciencia como capaz de someter en forma total a la incertidumbre por lo que abona la idea de alcanzar los
resultados con un empleo adecuado de las disciplinas científicas. Dicha posición ha sido descartada en este estudio en el
que la predicción de futuros constituye un ejercicio de aproximación y aprendizaje institucional en el caso de los
problemas cuasiestructurados.
49 Mario Rovere: Planificación Estratégica de Recursos Humanos en Salud. Organización Panamericana de la Salud.
Organización Mundial de Salud. Washington, 1993.

91
 Planificación Estratégica

Este tipo de reflexión se realiza desde la perspectiva de un actor social, lo que

significa que la determinación de la imagen objetivo está vinculada al macro problema y
a la problemática focal identificada por el actor que realiza el ejercicio, aún cuando, por
involucrar aspectos filosóficos e ideológicos previos al ejercicio, pueda ser de una
amplitud mayor que los enunciados de los problemas.

El ejercicio de determinación del futuro deseado es llamado por algunos

planificadores “pronóstico normativo” y se diferencia de la previsión clásica50. Un
ejemplo valioso de pronóstico normativo, que nosotros consideramos en el seno del
momento normativo, lo da el Centro Latinoamericano de Globalización y Prospectiva
(CeLGyP), Nodo Sudamericano del Millennium Projet51 - en la separata Pronóstico
Normativo de Joseph F. Coates, 199452; es el siguiente:

“(...) Por el contrario, el pronóstico normativo da un salto adelante y establece alguna

meta u objetivo que puede contradecirse sustancialmente o sólo de manera aparente con las
tendencias en juego. Así, habiendo definido una meta futura, el pronosticador vuelve al presente
con el objeto de identificar los pasos necesarios para alcanzar dicha meta. El ejemplo más
conocido es el programa espacial norteamericano. El objetivo más crucial lo estableció el
presidente Kennedy: en el término de diez años enviaremos un hombre a la luna y haremos que
regrese a casa sano y salvo. Evidentemente las fuerzas en juego no hicieron que la llegada del
hombre a la luna fuera un resultado probable del creciente desarrollo de los cohetes espaciales
militares. Por el contrario, lo que sucedió fue que una poderosa figura pública definió la meta.
Esto automáticamente generó la realización de numerosos estudios sobre los pasos a seguir
para alcanzar el objetivo. Los planificadores tuvieron que ir desde el fin social a nivel macro
hasta pronósticos respecto de qué clase de sistemas sociales deberían aplicarse para hacer
realidad la meta fijada.

Luego los planificadores tuvieron que considerar las capacidades requeridas para
alcanzar la meta. ¿qué tipo de recursos físicos se necesitaban? ¿En qué condiciones estaba la
ciencia o la tecnología en ese momento para que los buques lanzacohetes, las plataformas de
lanzamiento, los vehículos de exploración y los componentes de recuperación fueran los
apropiados. Los cohetes ya existían desde la Segunda Guerra Mundial, ofreciendo una
verdadera capacidad de enviar algo al espacio: Pero en cada una de esas etapas, el objetivo
nacional de realizar un viaje a la luna de ida y vuelta superaba ampliamente las capacidades.
Los planificadores debieron regresar al presente para definir todos los pasos necesarios a fin de
cumplir dicho objetivo. Por ejemplo era necesario analizar qué clase de combustible se
necesitaría para un determinado tipo de vehículo. Luego, ¿podría producirse ese combustible?
....¿qué tipo de materiales serían necesarios para que la nave pudiera sobrevivir al regresar a la
tierra? (...) Estos planes incluyeron literalmente miles de pronóstico normativos para cubrir hasta
los objetivos tecnológicos más pequeños (...)”

En el ejemplo que damos, el presidente se ciñe a un

tema aeroespacial al que asume como problema (en este
caso el problema es una oportunidad que se extrae del
desarrollo industrial aeroespacial de EEUU, y la plantea como
objetivo de gran visión).

50 Ver Tema 2, Cuadro comparativo.

51 Buenos Aires Argentina, 1999 ([Link], [Link])
52 El concepto del autor sobre pronóstico normativo es homólogo al de prospectiva que usamos en este escrito.

92
 Alfredo Ossorio

El problema es contrastado con la imagen objetivo. Se efectúa un descenso

imaginario desde el objetivo de gran visión hacia el presente, perfilando los obstáculos
que habrán de conjeturarse como posibles – condiciones que en cada etapa del
descenso se requieren para anteceder a la imagen objetivo – y que luego deberán
superarse en el trayecto de regreso hacia el horizonte deseado (la vuelta al futuro). Se
realizan entonces, hipótesis de las modalidades de acción que deberán adoptarse para
superar los obstáculos, verificando la resistencia que podrán hacer los obstáculos desde
una perspectiva de movimiento ascensional hacia la imagen objetivo.

De allí se infieren los diferentes pasos, simultáneos o sucesivos, que habrán de

encadenarse para arribar a la situación objetivo; vale decir, la trayectoria: la secuencia
“en cadena” de situaciones problemáticas y proyectos que se instrumentarán
(condicionalmente) entre la situación inicial y la situación objetivo.

La serie de interrogantes que se abre paso a paso, desarrolla y anticipa los

problemas y sus posibles soluciones, estableciéndose un conjunto de nudos críticos,
frentes de ataque, apuestas estratégicas y operaciones destinadas a alcanzar los
objetivos.

1.1. Referencias direccionales y escenarios

La visión, misión, objetivos y metas constituyen referencias direccionales dado que

todos ellos perfilan, para el actor social que planifica, el futuro que se pretende alcanzar,
sintetizando en ellos expectativas, motivaciones e intencionalidad que son las que dan
sentido a sus acciones. Los escenarios participan del diseño del futuro posible a través
del concurso de la acción simultánea de múltiples actores y direccionalidades.

Ø Visión

El objetivo de gran visión o imagen objetivo es, como ya anticipamos, un espacio

referencial, una idea-fuerza que se ubica en un horizonte temporal lejano y describe una
situación futura deseada en condiciones ideales. Es también denominada visión.

Como objetivo idealizado (desideratum) la visión expresa en forma óptima la

situación que se desea alcanzar. En él están presentes las condiciones externas e
internas - del contexto y de la organización - anheladas por el actor social en su máxima
expresión. Es un modelo aspirativo que puede convocar, junto con la expresión de los
valores, a la mística de la organización. La visión nos indica hacia donde tenemos que
orientarnos.

“(...) donde no hay visión los hombres caen en la barbarie y el caos”, (Salomón,
Aforismos, 29,18).

Pero este sueño junto a la fuerza que imprime a la propuesta imaginaria de un

futuro deseado, obliga al acto concreto de comparación de lo que es y se hace con lo
que debería ser y por tanto, debería hacerse, y programar los cambios situacionales que
apunten al deseo.

93
 Planificación Estratégica

VISIÓN

Ese es el espacio de la visión, de la utopía. Es una idea-fuerza que contiene la

combinación óptima de los valores, deseos e intereses del actor social. Es la última
instancia de los “para qué” y los “por qué”, donde se unen los principios y los valores
compartidos por la organización dándole sustancia a los fines.

Constituye una construcción de una imagen objetivo en la que están presentes las
expectativas optimizadas de la organización: sintetiza el conjunto de los valores básicos,
los principios filosóficos y axiológicos, los fines últimos de la organización.

La visión es el sueño en estado de vigilia que tiene la organización y que será su guía
en la acción. Este ideario a alcanzar posibilitará la tarea de reflexión prospectiva. Un
volver sobre el presente para estructurar la acción hacia el futuro deseado como paso
previo a la definición de estrategias, políticas, cursos de acción y sus mecanismos
instrumentales (programas, proyectos, presupuestos). La definición de la visión
acompaña al proceso de planificación estratégica desde los comienzos de su ejercicio.

Ø Misión

En la investigación de problemas que se realiza en el

análisis situacional el análisis de la misión y de su
congruencia con las actividades que desempeña la
organización, forma parte de la reunión de
información básica.

La misión de la organización está presente en el proceso de planeamiento

estratégico como un elemento conceptual al que habrá de recurrirse para efectuar
comparaciones entre lo que formalmente es la organización y lo que la organización en
realidad es y hace. Plasmada en un instrumento jurídico-administrativo, la norma de
creación, que define el producto o servicio que la institución deberá brindar a la
comunidad o a un segmento de ésta, la revisión de la misión constituye una herramienta
importante para evaluar la vigencia de la normativa ante los cambios situacionales
acontecidos y los desvíos entre su enunciado y el accionar del organismo.

El enunciado actual de la misión debe ser contrapuesto al de la misión deseada,

para identificar la brecha existente entre ambos enunciados lo que, aunque observado
desde la perspectiva jurídica, una de los múltiples enfoques desde los cuales puede
observarse a la organización, finalmente se trasladará de alguna manera a la actuación
del organismo, ya sea obstaculizando la legitimidad jurídica de la organización o
demandando sucesivas adecuaciones de su estructura normativa y presupuestal. El
hecho de haber sido definida en un marco temporal anterior, establecida para dar
respuesta a condiciones de coyuntura en el proceso histórico, la misión puede no
expresar lo que actualmente requiere ser y hacer el organismo o lo que realmente hace,
y en consecuencia, demanda de una adecuación conceptual que se traducirá en
modificaciones en el plan, el presupuesto, el uso de recursos y la generación de
productos institucionales.

94
 Alfredo Ossorio

Recapitulemos algunos aspectos de la misión...

La misión, entonces, es lo que la organización es conforme con sus bases

constitutivas (jurídicas, administrativas, etc.) y con las atribuciones que ha ido
incorporando a su quehacer ante el cambio de las situaciones y con las decisiones que
fueron modificándola.

Implica un análisis de los antecedentes jurídicos y organizativos: el desarrollo histórico

institucional, los propósitos originales que le dieron vida, la estructura formal (normas)
y la estructura informal (real), las actividades que fueron incorporándose a la misión
original y, adicionalmente, otros antecedentes que permitan caracterizarla para
quebrar las lecturas rutinarias sobre su “razón de ser”, lo que la “entidad es”, “hace” y
“no hace”.

Tiene además, carácter autorreferencial lo que implica una reflexión sobre el “sí
mismo” que efectúa la organización cuando se dispone a explicar su realidad.

Ø Valores Compartidos

El ejercicio de construir la visión y ser contrastada con la misión, en sus

variantes actual y futura, produce una conceptualización de los valores y de la cultura
organizativa. Los valores refieren juicios o criterios de aceptación común sobre la
realidad en el seno de la organización. Es el conjunto de modos habituales de percibir y
actuar de una organización ante los desafíos con que se enfrenta cotidianamente.

“... Un diseño idealizado es la formulación de los fines a los que la planeación se

debe dirigir. Es una formulación holística de un sistema de fines, no es una simple lista
de elementos independientes. Debido a esto, proporciona un objetivo hacia el que el
resto del proceso de planeación trata de acercarse lo más posible. Los ideales
incorporados al diseño idealizado son los valores últimos hacia los que trata de
aproximarse éste”... R. Ackoff ([Link].)

Estos valores configuran una matriz normativa de conducta que delimita la

selección de problemas y prioridades y en consecuencia, el arco de decisiones posibles
frente a un hecho.

“Mística, en definitiva, es direccionalidad. Es un vector de fuerza en lugar del

efecto Túpac Amarú donde todos tiran para cualquier lado y descuartizan la empresa
(...) Mística es el alma de las empresas (...) Mística es la cultura (...) Mística es el
equipo. Los valores son el alma de una cultura y los héroes son ese alma encarnada
en sujetos reales que juegan un rol místico en la vida empresaria. Los héroes son la
personificación de la cultura. La cultura de una compañía es (...) el resultado de cuatro
factores principales: los valores y creencias de la alta dirección; la historia de

95
 Planificación Estratégica

la empresa; los factores críticos de éxito (...) y la estructura y sistemas de

dirección”53

Ø Objetivos

El objetivo es la definición del futuro pretendido. Es el “blanco de la acción” que

permite organizar los medios hacia un “lugar” futuro - puerto de llegada- que ha sido
seleccionado y que convoca los esfuerzos por lograrlo, en un período establecido de
tiempo, una etapa, que habrá de permitir el recálculo de la acción, el análisis de los
desvíos de la trayectoria prevista y las acciones que se consideran necesarias para
alcanzar nuevas situaciones objetivos. Su consecución habrá de ser un momento,
aunque importante, provisorio en la vida de la organización.

El objetivo, en uno de los campos de la organización, se deduce tanto de la

misión, que delimita la razón de ser del organismo, como así también de la visión, que
regula desde un plano holístico los valores de la organización. La redefinición de los
objetivos, del mismo modo que la redefinición de la misión, requiere la realización del
análisis de la problemática de la organización, a partir de la cual es posible enunciar los
objetivos y establecer las responsabilidades de los distintos niveles de conducción en su
cumplimiento.

El objetivo es un “lugar” pragmático a conquistar – el paso final de una secuencia

provisoria de acciones- para la prosecución hacia otros objetivos ideales sin los cuales
aquél perdería relevancia, continuidad y representatividad de la permanente acción
intencional de los actores sociales. La visión enmarca las acciones permitiéndoles la
medición de la congruencia entre las decisiones del presente en su relación con la
imagen objetivo futura.

Constituye la contracara de un problema: si el problema es el conjunto de

componentes que “hacen” negativa una situación, el objetivo es el enunciado en estado
positivo del problema; aquello que debe ser alcanzado para superar las carencias
enunciadas en el problema.

Al problema ya lo hemos definido como una brecha entre la situación deseada y

la situación actual, distancia que produce una sensación de carencia, incompletitud o
ausencia.

El objetivo es la respuesta idealizada y revertida en estado positivo del problema.

Idealizada, porque se trata de una situación no real sino que es una aspiración o logro
pretendido del actor social. Revertida en estado positivo porque la enunciación de
carencias e insatisfacciones se reconvierte mediante su enunciación en términos
afirmativos. Problema y objetivo son, entonces, conceptos antitéticos cuya enunciación
metódica y sistemática posibilita la configuración de un marco referencial denominados
árbol del problema y árbol de objetivos.

El plan opera como puente entre el problema y su superación y es a través de él

que se articularán las estrategias, operaciones y acciones destinadas a alcanzar la
situación deseada.

53 Alberto Levy y Alberto Wilensky Cómo hacen los que hacen.:Claves empresarias para la Argentina compleja,
Editorial Tesis, 6° Edición, 1989, Argentina.

96
 Alfredo Ossorio

Ø Metas y Programas

Las metas, por su parte, son instancias intermedias de la acción, objetivos

intermedios que estructuran temporal y espacialmente la acción. Son también
referencias ideales que deben a su inexistencia actual (designan un estadio futuro) su
eficacia como dispositivos de convergencia de energías, de distribución de
responsabilidades y de monitoreo del rumbo y la eficacia alcanzados por la
organización.

La meta es un indicador de resultados en el momento de la evaluación del

camino recorrido y de los logros alcanzados. Constituye un “puerto transitorio” – un
mojón- de llegada: indica el tramo recorrido y la distancia que habrá que recorrer en el
tránsito hacia los objetivos.

En esta condición la meta es un objetivo, en términos lógicos, de menor

extensión y mayor comprensión, a través del cual es posible medir el escalonamiento
hacia los objetivos y la distancia temporal y espacial para alcanzarlos. Constituye un hito
provisorio de la marcha establecida en los programas de acción.

Los programas traducen en tiempo y espacio, en recursos requeridos y

organización, los afanes del organismo. Sistematizan los cómo, con cuánto y con
quiénes habrá de desarrollarse las acciones, evalúan y ordenan los procesos y los
recursos y establecen la sucesión temporal de los objetivos. Constituyen un modelo
operacional.

Ø Construcción de Escenarios

El concepto de escenario procede del teatro y ha sido incorporado al vocabulario

del planeamiento en la década del 60 y difundido por Herman Kahn, en sus primeros
trabajos de prospectiva. Incorporado al planeamiento estratégico tiene por finalidad
establecer referencias de situaciones futuras posibles para programar iniciativas y
respuestas del actor que planifica.

Escenario es el lugar de la puesta en escena de la interacción entre el actor

social y el entorno: el plan es el texto y el escenario, el contexto del plan. Es definido
también como el espacio significante donde se sitúan los planes de los diferentes
actores sociales y el plan propio. Este marco - escenario o contexto- establece las
condiciones que están fuera del control del actor que planifica y donde deberá
desarrollar su plan y describir los resultados posibles de su acción –su texto-.

Los escenarios son formulaciones conjeturales de situaciones posibles donde se

combinan elementos invariantes, variantes y opciones que se desarrollan (ver
definiciones más adelante) en la trayectoria que va desde la situación actual hasta la
situación objetivo. Consiste en imaginar modelos de situaciones futuras, su evolución en
un horizonte de tiempo determinado y las respuestas posibles a las interferencias
intencionales que pueden provocársele para promover los cambios situacionales
deseados. Así el escenario es el conjunto de condiciones hipotéticas y supuestos donde
se sitúa y opera el plan.

La razón de ser de los escenarios es reducir la incertidumbre del porvenir

previendo y anticipando modelos de situaciones futuras de mayor o menor dificultad

97
 Planificación Estratégica

para el cumplimiento de los designios propios. La conformación de estos modelos

permite simular el comportamiento de determinadas variables condicionantes en una
secuencia de estados sucesivos de evolución alternativa, a través del tiempo, para
prever y preparar en forma conceptual las iniciativas y respuestas para afrontarlos.

Los escenarios deben ser revisados y reestructurados conceptualmente en

forma constante, de acuerdo con los cambios situacionales que se vayan presentando.
Son herramientas valiosas para la identificación de circunstancias que pudieran
presentarse a la organización y para la combinación de operaciones destinadas a que
entonces, se realice –mediante el plan- su mejor manejo posible.

Esto significa que el plan es elegido por los actores pero ellos no pueden elegir
los escenarios – el contexto- donde los realizarán, lo que exige de los actores la
utilización condicional de las alternativas previstas para responder a las diferentes
circunstancias posibles.

En el diseño de escenarios, se trata de combinar variantes (variables fuera de

control de la fuerza propia) con opciones (variables bajo el control propio), de modo que
las opciones representen conjeturas sobre la organización de la fuerza propia para
superar las restricciones y avanzar en la dirección de la situación objetivo.

Para la construcción de escenarios deben tomarse en cuenta las siguientes

categorías:

1. VARIANTES, es decir variables que están fuera de control del actor y fuera de su
capacidad de predicción. Las variantes, vistas desde su campo situacional por un
actor determinado, pueden estar conformadas por :

ü los planes, operaciones y acciones de los otros actores que los producen y
controlan, y

ü las circunstancias fuera de control para el conjunto de actores sociales.

Las variantes son situaciones posibles que pueden ser producidas por la acción de
otros actores sociales, de las fuerzas sociales o por la confluencia de un complejo
de circunstancias, que no ha sido creada por el actor social que planifica pero que
se presenta a él como datos de la realidad donde debe operar mediante el trazado
de su propia trayectoria. Este actor social, entonces, planifica calculando la
probable ocurrencia del evento o imaginando sus características, pero no tiene la
posibilidad de escoger o elegir la direccionalidad de las fuerzas del contexto. Puede
prever y preparar respuestas más no puede escoger su acontecer ni su desarrollo.

2. INVARIANTES o CONSTANTES, es decir variables que están fuera del control del
actor pero para las que existe capacidad de predicción. Las constantes de una
situación son aquellos aspectos estructurales que caracterizan una sociedad:
valores esenciales, regulaciones sobre la propiedad y sus formas de acumulación;
distribuciones básicas del poder y de la libertad; regulaciones de acceso al
conocimiento y la información, a priori culturales, etc. Constituyen las reglas del
juego social que establecen lo permitido y lo prohibido. El concepto de constante no
significa que una situación global y sistémica no cambie, sino que exige la
concurrencia de múltiples factores para que este cambio sea posible.

98
 Alfredo Ossorio

3. OPCIONES son una respuesta a la ocurrencia hipotética de las variantes y, por ello,
las primeras si bien son elegibles por el actor, su decisión está condicionada por su
eficacia en el contexto que ofrecen las variantes. Las variantes y las opciones no
son independientes. La opción es la capacidad de decidir - por parte de un actor
social- un camino entre varios que son excluyentes. Las opciones pueden ser de
mayor o menor libertad. Cuando una opción está condicionada a la ocurrencia de un
fenómeno que no es controlado por el actor social se la denomina opción
condicionada. De este modo la libertad de elegir un camino en una trayectoria está
subordinada a que ocurra una situación probable pero incierta.

4. SORPRESAS , es decir variantes de muy baja probabilidad de ocurrencia, tan baja

que cuando ellas ocurren somos sorprendidos.

5. TENDENCIAS O PROPENSIONES: comportamiento previsible de variables a largo

plazo. Las tendencias o propensiones son la probabilidad de ocurrencia de uno o un
grupo de fenómenos que están fuera del control del actor social y que se producen
por un entramado de factores. Ejemplo: la propensión al crecimiento caótico de las
zonas urbanas; la tendencia al crecimiento poblacional de los sectores más
postergados de la población; etc.

DISEÑO DE ESCENARIOS

El diseño y elaboración de escenarios es un ejercicio de imaginación acerca de futuros

posibles. Es la construcción de hipótesis (o modelos básicos del comportamiento futuro)
de la estructura que tendrá el escenario en un horizonte de tiempo determinado. El
escenario es una conjetura que representa a los fenómenos que pueden acontecer y de
sus conexiones de causa y efecto. (hipótesis descriptiva y explicativa).

Esta herramienta permite reflexionar sobre futuros alternativos como un medio para
establecer estrategias y cursos de acción opcionales.

El diseño de escenarios se compone de ciertas hipótesis sobre la situación futura de los

actores y factores en juego. El alcance del análisis puede ser internacional, nacional,
local, regional, provincial, etc. y la escala temporal de un mes, un año, cinco años, diez
años, etc.

Hipótesis
Descriptiva Narración del escenario futuro (cómo posiblemente sea)

Hipótesis Interpretación de las causas y efectos del escenario futuro (por

Explicativa qué será así)

Este debe hacerse situándose como actor en cada uno de ellos, “viviendo” el escenario.

99
 Planificación Estratégica

La descripción del escenario a través de una narración deberá incluir detalles

significativos que permitan relacionarlos y distinguirlos entre sí. Cada escenario estará
constituido por un conjunto de rasgos distintivos; una combinación singular y propia de
características.

1.2. Los pasos del momento normativo

En el momento normativo del plan el actor social analiza los escenarios posibles,
define las motivaciones de los distintos actores sociales relevantes, establece la
situación objetivo propia y efectúa el relevamiento de las homólogas de los otros actores
sociales, define las opciones y las operaciones con las que enfrentará los problemas y
los nudos críticos y selecciona una estrategia, que más tarde someterá a pruebas de
confiabilidad y factibilidad.

En cada escenario se hace una gran apuesta. El plan, como conjunto de

operaciones que se propone realizar el actor en un determinado escenario, hace
apuestas sobre sus resultados. Para el tratamiento de las sorpresas prepara también
planes de contingencia, que reduzcan su ocurrencia en su carácter de tales o preparen
a la organización para estar presta para darles respuesta.

Al árbol de problemas establecido en el análisis situacional, se contrapone el

árbol de las situaciones objetivo que se completa con el árbol de apuestas que se
presentan como opciones críticas que dan respuesta a los nudos críticos de los
problemas (ver Apéndice metodológico del tema 5).

El momento normativo constituye una fase de fijación del patrón de

direccionalidad que habrá de regular las decisiones y las acciones de la organización.
En esta fase quedan establecidos los valores, por medio de su conceptualización y
compromiso, y las finalidades generales de la acción –el programa direccional-

Recapitulación: el análisis de situación del momento explicativo consistió en:

1. Identificación y selección del problema

2. Descripción del problema

3. Diseño del flujograma situacional

4. Identificación de nudos críticos

5. Diseño del árbol del problema

6. Análisis de la relación actores recursos y determinación del control de recursos

de los actores sobre los nudos críticos (ver Ampliación metodológica del ítem
4);

En la fase normativa se contrapone la misión futura a la misión actual,

desarrollada durante la apreciación de situación, y se define la Visión.
q Describir la misión actual y futura

100
 Alfredo Ossorio

q Establecer el objetivo de gran visión (VISIÓN).

q Describir los valores de la organización.
q Desarrollar el árbol de objetivos (en correspondencia con el árbol de problemas).
q Diseñar las operaciones para alcanzar los objetivos

Recursos:
• Estructuras
• Procedimientos ESCENARIO:
• Personal * político social.
Análisis • Rec. Materiales * económico
• Rec. Financieros * cultural
Externo
* tecnológico
• Actitudes,
aptitudes: motivación,
capacitación Amenazas: (¿qué
restringe?)

Actores sociales
Aliados
Análisis Adversarios SITUACIÓN
Interno Neutros Oportunidades: (¿Qué
favorece?)

OBJETIVOS

Debilidades: (¿Qué
restringe?)

ORGANIZACIÓN
Fortalezas: (¿Qué
favorece?)

101
 Planificación Estratégica

Resumen 5
q Diseño del deber ser: respuesta idealizada del problema.

Esta fase implica establecer la misión presente y futura, la visión, describir los valores
organizacionales, desarrollar el árbol de objetivos y diseñar las operaciones para
alcanzar esos objetivos. En esta etapa se define el futuro deseado, el “deber ser”.

El momento normativo es una fase de planeamiento estratégico conformada por

un conjunto de actividades de reflexión. Es una imagen en la que se proyecta el futuro
con la intención de materializarlo. Este momento diseña el contenido propositivo del
plan en contraposición con los problemas relevados en la situación inicial.

En este momento del diseño normativo, el actor social que define la contracara a
la situación problema, parte desde su propio conjunto de factores previos constitutivos
de su percepción: ideología, cultura, intereses, etc.). Todos estos componentes
conforman un sistema modelizante que actúan como selectores de problemas y
determinan los fines a largo plazo.

q Referencias direccionales y escenarios

El objetivo de gran visión es una idea fuerza que se ubica en el tiempo futuro. Es
un modelo aspirativo, referenciado en un contexto específico, que combina los valores,
los deseos y los recursos para lograr los fines últimos de la organización.

Los valores están constituidos por los modos de percibir y actuar de la

organización. Los objetivos son aquellas situaciones deseadas a las que se dirige la
organización, permitiendo así organizar los medios para lograrlos. Los objetivos están
enmarcados tanto en la visión como en la misión. El objetivo expresa la superación de
los problemas que puedan surgir en la organización: es la respuesta idealizada y el
problema revertido a un estado positivo, es una situación ideal a alcanzar.

Las metas son fases intermedias de acción, son indicadores de resultados de los
objetivos propuestos. Constituyen objetivos particulares, convirtiéndose así en puntos
de llegada provisorios de los programas de acción. En este sentido, los programas
establecen en tiempo y espacio, en recursos necesarios y en organización, los objetivos
del organismo.

La construcción de un árbol de objetivos permite establecer los objetivos en

función de su jerarquía y orden de procedencia. Esta construcción es una respuesta en
positivo al árbol de problemas. De esta forma, los objetivos son la base de la estrategia
y de las acciones de la organización en el contexto.

El análisis de la cultura y los valores organizacionales permite formar los

patrones de comportamiento, contextualizando la acción de los actores sociales. A partir
de esta construcción, se puede propiciar la unidad de concepción y acción.

El concepto de escenario se incluye en el marco del planeamiento estratégico,

pues de este modo se establecen situaciones referentes en el futuro. Mientras el plan es
el texto, el escenario es el contexto.

102
 Alfredo Ossorio

Los escenarios son formulaciones conjeturales de situaciones posibles donde se

combinan elementos invariantes, variantes y opciones. Los escenarios deben ser
revisados y reestructurados conceptualmente en forma constante, de acuerdo con los
cambios situacionales.

q Las fases del momento normativo

En este momento el actor social analiza los escenarios posibles. Cada escenario
es el espacio de una apuesta: el plan es aquí un conjunto de operaciones que se
propone realizar el actor. Aparecen los planes de contingencia.

Este momento se constituye en una fase de fijación del patrón de direccionalidad

que regulará decisiones y acciones.
Glosario 5
q Meta: instancia intermedia en la consecución de los objetivos.

q Objetivo: pretensión de alcanzar ciertas situaciones deseadas. Está fuertemente

relacionado con los fines últimos de la organización.

q Problema: expresión consciente de un conjunto de síntomas de incompletitud,

falencia o incapacidad.

q Programa: expresión que traduce temporal y espacialmente las necesidades

organizacionales requeridas para la construcción de los objetivos.

q Valores: juicios o criterios aceptados comúnmente acerca de la realidad en el marco

de la organización.

q Visión: es una idea fuerza ubicada en un futuro lejano relacionada con la situación
ideal que se quiere alcanzar.

103
 Planificación Estratégica

104
 Alfredo Ossorio

Tema 6

Momento estratégico.
El desafío de la viabilidad
(hacer posible lo necesario)

Objetivos:

Lo que se pretende con el desarrollo de este tema es que usted cuente con
instrumentos concretos que le permitan visualizar los aspectos tácticos y estratégicos en
la formulación de un plan.

105
 Planificación Estratégica

106
 Alfredo Ossorio

Esquema de Contenidos

CONTEXTO DE ACCIÓN

MEDIO
AMBIENTE: Diseño de
Oportunidades. ESCENARIOS
Amenazas

Valores OBJETIVOS Análisis Plan Instrumen-

Situación
Visión Misión ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO tación
propia Cultura

-El contexto de
acción está Selección de ACCIÓN
dcondicionado CURSOS DE
por el otro ACCIÓN
(adversario) -
ENFOQUE
ESTRATÉGICO ORGANIZACIÓN
Fortalezas y
Monitoreo
Debilidades

Análisis de Análisis de la estrategia actual

Situación del Fortalezas y
adversario debilidades
(hipótesis)

APRECIACIÓN DE LA
MISIÓN SITUACIÓN DEL Objetivos aparentes
ADVERSARIO

Análisis del
entorno

Probable Oportunidades y
estrategia amenazas

107
 Planificación Estratégica

El momento Estratégico. El desafío de la viabilidad

“¿Cómo puede un actor que tiene pocos recursos realizar proyectos que exigen muchos recursos?
54
Acumulando nuevos recursos, es la respuesta” Carlos Matus

1. Análisis y la formulación de la estrategia

cerca de la caracterización de la estrategia, existen posiciones que, por abrevar

A en raíces filosóficas diferentes, plantean su definición en forma dicotómica bajo los
signos determinista o voluntarista. Unos la consideran como “el arte de lo posible”,
y otros como “ el arte de hacer posible lo necesario”.

Desde el punto de vista determinista son consideradas viables las operaciones

que gozan de condiciones favorables en la situación inicial. El enfoque voluntarista
afirma que la viabilidad debe y puede construirse en todos los casos.

En el primer caso se adopta como supuesto el carácter fatal e ineluctable de las

restricciones y se privilegia el dominio de las circunstancias sobre la intención y la
capacidad de modificarlas. En el segundo caso se minimiza el valor de los obstáculos y
las restricciones para detener la acción y se exagera, en sus versiones más extremas, el
rol de la voluntad.

Sin embargo, si bien la estrategia es el resultado de una elección deliberada, y

en esta condición el componente voluntario es dominante, las circunstancias, sobre las
que la estrategia regula la acción, son ajenas a la voluntad, tienen un carácter
cambiante, son apreciadas desde distintas perspectivas subjetivas (según el ángulo de
observación) y condicionan las decisiones a la percepción y valoración subjetivas de los
actores sociales sobre las posibilidades de influir sobre la realidad social.

De este modo, el abanico de posibilidades que abre cada coyuntura social a un

actor social es tanto un espacio de libertad para decidir, como un espacio de
restricciones, en cuyos intersticios deberá optar, abriendo y cerrando, con cada
decisión, nuevos abanicos de posibilidades.

La estrategia es entonces, un método de pensamiento que organiza, desde la

particular percepción de los distintos actores sociales, clasificando, jerarquizando y
valorando los datos de la “realidad” –sus “realidades”- de un modo consciente y
calculado y con la impronta de sus intereses e ideología, con vistas a influir
favorablemente en el curso de los acontecimientos.

Vista desde esta perspectiva, connota una

filosofía - aún cuando lo desmienta la ideología explícita
que esgrima el actor- que reconoce al actuar en situación,
implícitamente, la incidencia simultánea de múltiples
factores dinámicos en la configuración del “hecho” social
y la impredecibilidad e indeterminación que esta
complejidad social ocasiona en el devenir social.

54 Planificación, Política y Gobierno; ibídem.

108
 Alfredo Ossorio

De allí que la estrategia sea un método de pensamiento del actor social que
busca disponer la fuerza en forma sinérgica y flexible, de acuerdo con la dinámica
cambiante de las circunstancias.

Dicha acción sinérgica, combinación armónica y direccionada de la fuerza del

actor, tiende a sostener una correspondencia con el medio externo donde es aplicada y
con el medio interno (la organización) desde donde se aplica; buscando optimizar la
relación de intermediación que realiza con el escenario y la estructura. De allí la
necesidad de analizar la viabilidad de los proyectos y operaciones - tanto ex ante como
ex post- en un contexto de cambios que reubican los “centros de gravedad de la acción”
en puntos de aplicación diferentes, obligando a un “recentramiento” de los planes y,
consiguientemente, del análisis de la viabilidad de las operaciones para favorecer el
tránsito hacia los objetivos por la mejor trayectoria.

La evaluación de la viabilidad ex –ante refiere al proceso de análisis y los ensayos previos a la

acción donde se prevé la conducta estratégica propia y las reacciones favorables o
desfavorables del entorno (factores y actores sociales). La evaluación durante consiste en un
cálculo permanente y sistemático de valoración del espacio de influencia que ocupan las
diferentes fuerzas sociales en la relación interactiva organización-escenario. Es un ejercicio de
rearmado conceptual e interpretación de la dinámica y líneas de tendencia de las fuerzas
sociales en la coyuntura. La evaluación ex –post es el análisis de los resultados alcanzados en
un periodo determinado.

Ahondando en el concepto de estrategia, el general Beaufré la define como “el

arte de la dialéctica de fuerzas, o aún más exactamente, el arte de la dialéctica de las
voluntades que emplean la fuerza para resolver su conflicto”55. Nada más exacto si se
interpreta a esta dialéctica de la fuerza como la relación interactiva que sostiene el actor
social con el contexto, aún cuando no medien modalidades litigiosas, de duelo o de
enfrentamiento violento o adversarial, como acontece con el criterio puramente militar.

El concepto de fuerza aquí, debe interpretarse como el conjunto de recursos que

conforman el patrimonio del actor social, que le otorgan un peso especial en relación
con los otros actores sociales y lo predisponen para asumir y articular en forma
combinada y alterna los diferentes tipos de estrategia posible: la estrategia de
cooperación, de cooptación o de conflicto.

En este marco, cada actor social emprende su relación con un contexto del que
participan otros actores sociales, tendiendo a obtener o aumentar su patrimonio político,
económico, cultural, tecnológico y organizativo, para lo cual actúa dentro de un
programa direccional, compartiendo o compitiendo, colaborando o enfrentándose, por
los recursos escasos de poder existentes que le permitan realizarlo.

En este sentido, cada proyecto y operación que realice deberá ser evaluada
desde la perspectiva de los impactos positivos o negativos que su pretensión tendrá
sobre los otros actores sociales los que, por su propia dinámica de búsqueda de
recursos para el logro de sus proyectos, puedan verse afectados positiva o
negativamente, por aquella acción.

55 [Link].

109
 Planificación Estratégica

De allí que, una vez realizado el diseño normativo por el cual el actor social que
planifica establece su “deber ser”, deberá someter a pruebas de viabilidad las
operaciones desarrolladas conceptualmente para cotejar las formas que deberá adoptar
para su consecución y el modo de secuenciar en tiempo y forma las operaciones para
materializarlo, de conformidad con la relación de fuerzas que surja del análisis.

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
ESCENARIO

APRECIACIÓN DE LA Momento táctico operacional

SITUACIÓN Momento Momento
MOMENTO Normativo Estratégico
EXPLICATIVO

RECÁLCULO DEL PLAN

ORGANIZACIÓN

La relación de fuerzas es, pues, la comparación de las magnitudes del peso que
tienen dos o más actores sociales respecto a una o más operaciones; la capacidad de
manejo de un conjunto de recursos que identifican su capital patrimonial y la motivación
que tienen para su empleo en la coyuntura.

De este modo, el proceso planificador del que surge la estrategia, es una

herramienta que comprende el estudio de la viabilidad de los proyectos y las acciones,
estableciendo cursos de acción para superar las resistencias y oposiciones que habrán
de producirse en la trayectoria del plan hacia los objetivos esperados y, en esta
inteligencia, adoptando modalidades que deberán acrecentar las posibilidades de
resultados positivos.

La viabilidad es la posibilidad de alcanzar un resultado deseado en un marco de

presiones entre diferente actores sociales que sostienen objetivos, que realizan
proyectos y operaciones que pueden ser conflictivos o cooperativos, de conformidad
con los cuales deberán seleccionarse estrategias de conflicto, de cooperación o de
cooptación.

La pregunta a que inicialmente deberá dar respuesta es ¿cuáles son las

posibilidades de desarrollar el plan? Sin embargo, este interrogante no cierra sino que
abre el ejercicio de preguntas destinadas a obtener la argumentación que guíe al
pensamiento en el proceso de relevamiento, identificación y valoración de las
condiciones que hagan viable el plan.

En este juego de aproximaciones sucesivas al conocimiento de las condiciones

de viabilidad del plan se incorporan interrogantes sobre la viabilidad política, económica,
organizativo-institucional, tecnológicos y otros destinados al conocimiento de la
viabilidad que simultáneamente tiene la operación conjunta de las dimensiones
mencionadas: la viabilidad del programa direccional o sea del conjunto de proyectos,
operaciones y acciones que serán aplicados sobre la situación inicial para alterarla en la
dirección de la situación objetivo determinada por el actor social.

110
 Alfredo Ossorio

Se trata de someter a las acciones a diferentes pruebas y contrastaciones que

permitan determinar la capacidad del plan para alcanzar el objetivo en un contexto de
condiciones adversas que resisten y se oponen a su realización; ¿cuáles son? ¿cómo
se articulan sus resistencias? Su ejercicio vincula en forma dialéctica nuestro enfoque
con el del adversario. Enfrenta las diversas valoraciones: "¿qué deseo?" versus "¿qué
desea?"; ¿qué fuerza puede oponerse a la que voy a desarrollar? ¿Cuáles son nuestras
coincidencias? ¿Cuáles nuestras divergencias?

La viabilidad, como capacidad para decidir y consolidar proyectos, refiere a los

recursos de poder. Es posible hacer si se tiene el poder para hacer. El poder es una
relación entre actores sociales desiguales en materia de capacidades de “hacer”.
Poder, dice Dalamer56, “es la relación que se genera entre dos actores, basada en la
dependencia que existe entre los fines de uno y los medios del otro (...) En cualquier
ámbito, político, económico o militar, cuando se manipulan medios que afectan los fines
de otro, se está en condiciones de influir su voluntad, de disuadirlo o de compelerlo a
actuar o de hacerlo abandonar o adoptar determinados intereses, según sea la voluntad
(interés) de uno. Esta es una manifestación práctica de lo que significa el poder”.

En este marco, “la estrategia no es un cálculo de lo

viable. Es el cálculo para construirle viabilidad al plan”57.
Esto significa que la viabilidad no es una condición pasiva
que se tiene de una vez para siempre. Es, por el contrario,
una relación entre lo necesario-deseable, lo posible y la
creación de posibilidades que, en este último caso,
constituye un proceso destinado a ampliar las capacidades
de influencia del actor social mediante el incremento de los
márgenes de su libertad de acción y de su economía de
fuerzas.

De nuevo es Beaufré que, citando a Foch, sintetiza con claridad las definiciones
de los conceptos antes mencionados.

“ La lucha de las voluntades se reduce, pues, a una lucha por la libertad de acción,
tratando cada uno de conservarla y privar de ella al adversario.

Si uno es más fuerte que el adversario, fácil será conservar la libertad de acción
empleando tantas fuerzas como preciso sea el fin de paralizar la maniobra enemiga
aún conservando bastantes medios disponibles para asestar el golpe decisivo. Pero
este caso límite es extremadamente raro. Normalmente hay que saber repartir
racionalmente sus medios entre la protección contra la maniobra preparatoria
adversa, su propia maniobra preparatoria y la acción decisiva. Este reparto óptimo es
lo que la estrategia clásica llama economía de fuerzas.

De suerte que el análisis del esquema de la lucha en términos abstractos se reduce

sintéticamente a la fórmula siguiente: “alcanzar el punto decisivo merced a la libertad
de acción conseguida mediante una buena economía de fuerzas”58

56 Dalamer y otros Estrategia, Teoría y Práctica, Instituto de Publicaciones Navales, 1998,

57 Matus Carlos, Guía Teórica, 1992.
58 Gral. Beaufré. [Link].

111
 Planificación Estratégica

O, al decir de Dalamer en la obra citada, “ (...) La libertad de acción es el poder

que dispone un actor sobre los otros; es decir, refleja el grado de influencia que un actor
puede ejercer sobre los demás en razón del poder de que dispone. (...) viceversa, la
vulnerabilidad representa el grado de poder que tienen los demás actores sobre uno, y
se refiere a la medida en que nuestros fines pueden llegar a ser afectados, de algún
modo, por la acción de los medios ajenos”.

El análisis involucra, en consecuencia al menos cinco procesos:

1. Conocer el poder en juego: Una indagación acerca del poder de los actores
sociales y los factores que favorecen, obstaculizan o impiden la libertad de acción
que permitiría el ascenso hacia la situación objetivo e implica, como ya se dijo, las
capacidades del actor social frente a los otros actores sociales, el control de los
recursos críticos que exige el juego y que pueden ser instrumentados por cada actor
social en la esgrima estratégica.

2. Identificar operaciones y actores conflictivos: La elección de la estrategia

supone un análisis de las motivaciones que permita definir la alineación de los
actores con relación a las operaciones e identificar las operaciones y actores
conflictivos.

3. Analizar recursos críticos: El paso siguiente de la reflexión estratégica consiste en

el análisis de los recursos críticos que corresponde a cada problema. El análisis de
los recursos críticos precisa los recursos cuyo control es necesario para producir u
obstaculizar la producción de las operaciones del plan.

4. Determinar quien controla los recursos: El análisis se orienta luego a determinar

que recursos críticos están bajo el control del actor social que planifica y que
viabilizan la realización de operaciones, los que están bajo control compartido con
otros actores sociales que pueden participar de valores, intereses, ideas o aspectos
afectivos comunes y con los cuales es posible y deseable realizar alianzas
estratégicas que permitan construir viabilidad a los proyectos previstos y los que se
alinean bajo otros actores sociales adversos al proyecto o sea fuera del control
propio o compartido.

5. Precisar el peso de cada actor social: Realizado el análisis de los recursos

críticos involucrados en el desarrollo del plan, será necesario precisar el peso de los
diferentes actores sociales que son afectados y/o participan en forma directa o
indirecta en la producción u obstaculización del plan. El peso de un actor social es el
conjunto de elementos que componen sus capacidades de acción y que permiten
valorar sus atributos en el “teatro de operaciones“.

De esta manera la situación propia es enfrentada en un juego imaginario a la del

oponente: Valores y misión propias en relación con el otro. Oportunidades y amenazas,
fortalezas y debilidades propias en vinculación con las del competidor u oponente;
diseño de escenario y cursos de acción propios, contra los conjeturados del adversario.

La viabilidad prevista e imaginada de las operaciones propias se despliegan

interactivamente con la fuerza imaginada de la posición y el despliegue ajenos. Es una
evaluación del peso relativo de las fuerzas que se oponen y las capacidades propias y

112
 Alfredo Ossorio

de la versatilidad de ambos para incorporar “fuerza” a cada proyecto a través de

operaciones de alianzas, colaboraciones, presiones, imposiciones, etc.

Este análisis implica interrogarse acerca de ¿qué recursos controlan y cuáles

pueden llegar a controlar los actores sociales en la producción de acciones?; ¿cuáles
son las vulnerabilidades institucionales y personales de los actores sociales en el
juego?, ¿cuál es el código operacional del actor social o las respuestas que, de acuerdo
con los rasgos sobresalientes y reiterados de su historia particular, dará ante la
aparición de determinadas circunstancias?, ¿cuáles son sus compromisos expresos y
los límites éticos que restringen su toma de decisiones?

En este balance el análisis debe incorporar el estudio de las trayectorias. Las

trayectorias son la secuencia de operaciones que se encadenan entre la situación inicial
y la situación objetivo y que son seleccionadas por el actor por su eficacia para
encaminar las diferentes acciones subsecuentes en el proceso de ascenso hacia los
objetivos.

La trayectoria central, dominante de las demás, es la

que se denomina “curso de acción”, y constituye la
secuencia elegida y privilegiada por el actor social en el
orden temporal para el desarrollo de las operaciones hacia
la situación objetivo de acuerdo con las restricciones de
secuencia que la realidad impone a su elección.

La selección de la trayectoria supone un procedimiento de elección similar a la

valoración y clasificación de los escenarios: se establecen con base en los criterios de
peor, mejor e intermedia. Es una desagregación temporal de las operaciones y acciones
en escenarios secuenciados hipotéticamente en el tiempo.

La selección de la trayectoria deberá cumplir con los requisitos de:

q aumentar la fuerza propia y disminuir la del adversario,

q inferirse de mayores probabilidades de éxito y de menor vulnerabilidad,

q ser menos costosa,

q permitir la prevalencia de ventajas sobre las desventajas de las demás.

MEDIO
AMBIENTE:
Oportunidades. Diseño de
Amenazas ESCENARIOS

Valores OBJETIVOS Análisis Plan Instrumen-

Situación Visión ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO tación
propia Misión
Cultura

Selección de ACCIÓN
CURSOS DE
ACCIÓN

ORGANIZACIÓN
Fortalezas y
Monitoreo
Debilidades

113
 Planificación Estratégica

En el análisis de viabilidad se combinan algunos análisis que refieren a las

motivaciones o deseos del actor, el interés por un proyecto u operación, el peso o la
capacidad de presión de un actor para el desarrollo de operaciones para alcanzar
objetivos u obstaculizar oponentes.

El peso o la capacidad de presión para decidir en el campo de algunas de

estas variables (en los ámbitos político, económico, cognoscitivo y organizativo) se
vincula con la viabilidad de decidir, operar y lograr la permanencia del proyecto
pretendido. Las preguntas relevantes en este caso son: ¿existe la capacidad política
para producir el proyecto político? ¿podemos hacerlo?; ¿existe o tenemos la capacidad
de operar correctamente el proyecto?; ¿podemos mantener la permanencia de la
operación?

Por ejemplo: puedo decidir la toma de las Islas Malvinas, considerando que no
habrá apoyos de EEUU a Inglaterra y poca voluntad de lucha por parte del Reino Unido
con relación a ellas, y luego no controlar el desarrollo del juego por el deficiente análisis
situacional realizado y la consecuente pérdida del control real de las variables en juego.

En este marco se amplía la definición de la estrategia como la capacidad de decidir, de

hacer y de sostener lo efectuado en forma estable o con relativa permanencia. Se trata
de un reconocimiento de la capacidad propia de decidir y consolidar los proyectos del
plan y de una disposición o despliegue de la fuerza propia consecuente con el análisis
realizado.

El análisis de viabilidad recupera para el momento estratégico el material

analítico desarrollado durante el momento explicativo en la medida que se orienta a
determinar cómo explica la realidad el actor que planifica y cómo los otros actores, con
vistas a establecer las posibilidades de complementación de espacios direccionales,
valores y operaciones para la definición de la estrategia a adoptar.

Si el valor de los problemas es coincidente para determinados actores sociales

existe la posibilidad de acordar entre ellos para aumentar la viabilización del proyecto
cooperativamente. En cambio, cuando la atribución de valor a los problemas es de
diferente signo el potencial estratégico tiende al conflicto.

El producto a obtener de la fase de análisis y formulación de la estrategia es:

q la selección de objetivos y cursos de acción,

q la trayectoria o el escalonamiento secuencial de acciones de acuerdo con los

escenarios caracterizados y

q las operaciones estratégicas fundamentales a desarrollar (negociación,

colaboración, enfrentamiento, etc.)

114
 Alfredo Ossorio

El planeamiento operativo establece la secuencia más adecuada de las

operaciones seleccionadas para el plan. Finalmente el “deber ser”, luego de realizados
los esfuerzos de construcción de viabilidad, abrirá paso al “puede ser”.

2. Esquemas propuestos por la planificación Estratégica Situacional para el

análisis estratégico

Los que se exponen seguidamente son esquemas gráficos que permiten

sistematizar la información sobre las capacidades de los actores sociales y el grado de
gobernabilidad y control sobre el plan y las operaciones de la estrategia. Su gran utilidad
no impide que los estudiosos del tema puedan adoptar diseños diferentes para
enriquecer la percepción y comprensión de tan apasionante tema.
2.1. Motivación (deseos de...)
La motivación responde a:

Interés (posición)
Motivación
(deseos de...)
Valor (Importancia)

2.1.1. Interés por una operación

Posición que el actor asume en el juego o define frente a cada operación o
jugada. El interés se expresa como apoyo (+), rechazo (-), indiferencia (0) (con el
significado no tiene posición definida) e indiferencia táctica (00), con el significado
“no estima oportuno expresar su posición”
Matriz de interes de los actores

OPERACIONES

OP1 OP2 OP2 DOP 4

Actor 1 + + + +
Actor 2 - - + -
Actor 3 + - - -
Actor 4 + + 0 0

2.1.2. Valor de una Operación

Importancia que el actor le asigna al plan y a las operaciones en juego: es relativa

a la relevancia que tienen el plan y las operaciones en la consecución del
programa direccional. El valor lo califica el actor en la escala siguiente: muy alto
(+A), alto (A), medio (M), bajo (B) y muy bajo(+B). Con esa información se
construye la Matriz de Valores. El 0 supone que no se le asigna valor alguno.

115
 Planificación Estratégica

Matriz: actores – valor de las operaciones

OPERACIONES

OP1 OP2 OP2 DOP 4

Actor 1 A A A A
Actor 2 A A B A
Actor 3 M A A A
Actor 4 M A 0 0

La combinación del interés y el valor expresa la motivación del actor frente al plan
y las operaciones.

2.2. Afinidades y Rechazos Entre Actores

Presenta una especie de sociograma de los actores sociales donde se producen

los fenómenos de atracción, rechazo o indiferencia, que puede ser relevante a la hora
de analizar las decisiones de los líderes políticos. Como lo señala Matus “la enemistad
visceral o la amistad irrestricta entre los líderes políticos explica a veces más que sus
posiciones sobre los planes de competencia”.

El signo (-) significa rechazo, el signo (+) indica empatía o afinidad, mientras el
signo (0) indica indiferencia o desconocimiento mutuo. Las letras A, M, Y B indican la
intensidad con que se manifiesta la afinidad o el rechazo. Así, A= alta, M = media, y B =
baja.
actor A1 actor A2 actor A3 actor A4
Actor 1 -A 0 +A
Actor 2 +B +M
Actor 3 -B
Actor 4

2.3. Presión

De la combinación del peso de un actor, mucha o poca fuerza, con la motivación,

se puede deducir el concepto de presión, es decir a la fuerza realmente aplicable para
apoyar o rechazar una operación.

Interés
(posición)
Motivación
(deseos de...)
Valor
ACTOR A1 (importancia)
Presión
(fuerza aplicada)
Peso
(capacidades)

116
 Alfredo Ossorio

VECTOR DE PESO MOTIVACION PRESION

Débil Fuerte Rechazo Negativa Débil
Débil Apoyo Fuerte Positiva Débil
Fuerte Rechazo Débil Negativa Débil
Fuerte Apoyo Débil Positiva Débil
Fuerte Apoyo Fuerte Positiva Fuerte

Durante la estrategia, los actores pueden perder o ganar peso y motivaciones, alterando
fuerza disponibles para aplicar en las maniobras u operaciones siguientes.

2.4. El Peso de un Actor y los Recursos Críticos

Un actor tiene peso en un juego cuando controla directa o indirectamente una

parte significativa de las variables que le otorgan capacidades para producir u
obstaculizar la producción de las operaciones pertinentes a los planes en competencia.
Matriz de recursos criticos para el control de las operaciones

CAPACIDADES OPERACIONES
OP1 OP2 DOP3 DOP4
D O/R D O/R D O/R D O/R
X1 X X
X2 X X
X3 X
X4 X
X5 X X
X6 X
X7 X
X8 X

La letra D significa “capacidad requerida para tomar la decisión”. Las letras O/R
indican “capacidades requeridas para que la operación se produzca en la realidad,
opere y se reproduzca establemente”. Por ejemplo, la producción de DOP4 exige el
control de x7 , y ello es clave para tomar la decisión.

Esta matriz de recursos críticos para el control de las operaciones es clave para
construir un indicador práctico de la fuerza de un actor. En efecto, sí un actor tiene un
alto control de recursos críticos (RC = X1 X2 X3 X4 X5 X6 X7 X8), quiere decir que
tiene mucha fuerza en el juego.

117
 Planificación Estratégica

El concepto de peso de un actor, como indicador de la

fuerza de éste, puede precisarse a partir de la matriz de
control de recursos críticos, estableciendo cuál es el control
del actor sobre el vector de recursos críticos para el juego.

2.5. Fuerza de un Actor: Gravitación y Peso

La presión es fuerza aplicada y, por consiguiente, es un concepto cuya precisión

depende del concepto de fuerza.

La fuerza de un actor es la determinación del grado de control directo e indirecto

que ese actor tiene sobre los recursos críticos del juego,.vale decir su capacidad para
convertirse en el soporte de sus motivaciones en las jugadas efectivas:

El peso del actor 1 puede precisarse como:

VP1 = (c11X11 c12X12 c13X13 c14X14.......clj Xlj)

Conviene distinguir tres campos en el peso de un actor:

El campo I, precisa el control de recursos, el campo II, el control indirecto: las

adhesiones entre los actores, y el campo III las adhesiones de la población no
organizada.

1. El campo I enumera los recursos que el actor ha llegado a controlar

directamente a causa del éxito en sus actuaciones pasadas. Es producto de su
historia de actuaciones en el juego social. Se expresa como: controlo la
presidencia del senado (X11), controlo las decisiones sobre la estructura del
presupuesto fiscal (X12), etc.

2. El campo II, muestra el control indirecto de recursos. En esta convención,

control indirecto, significa que un actor 2, el grupo económico Gonzalez, por
ejemplo, tiene control directo sobre un recurso “X2k”, digamos la red “telenorte”
de televisión, en circunstancias que este grupo Gonzalez tiene un 90% de
control de la red Telenorte por vía indirecta, aunque su control directo sobre
X2k sea cero.

3. El campo III, refleja la capacidad genérica de producción que le otorga el actor

1 la adhesión de la población no organizada, es decir de aquellos que no son
jugadores en ese juego, porque esa es la fuente que nutre, en última instancia,
los campos I y II.

Si construimos el vector de peso de los diversos jugadores relevantes, llegamos

al concepto de matriz de vectores de peso.

118
 Alfredo Ossorio

En esa matriz, las columnas son homogéneas, es decir X11 y X12 están
precisados exactamente de la misma manera, y sus valores fluctúan entre cero y cien.
Cero indica ningún control, cien indica total control.

Matriz de vectores de peso

CAMPO I CAMPO II CAMPO III
actores ¿Qué recursos controla? ¿Qué adhesiones tiene de otras fuerzas? ¿Qué adhesión tiene en la
población?
actor A 1 X11 X12 X13 X14 X15 X16 X17 X18 X19
actor A 2 X21 X22 X23 X24 X25 X26 X27 X28 X29

SUMA 100 100 100 100 LA SUMA NO TIENE SIGNIFICADO FILA HETEROGENEA

COLUMNA HOMOGENEA

119
 Planificación Estratégica

Resumen 6
Análisis y formulación de la estrategia

Es necesario, en el desarrollo del planeamiento estratégico, determinar la

factibilidad y viabilidad de las acciones previstas. En este sentido, hay que detectar las
acciones que son viables y, a aquellas que no lo son, construirles factibilidad. La
decisión estratégica reconoce la existencia de obstáculos y restricciones, lo que permite
definir cursos de acción para superar esos obstáculos.

Estrategias y construcción de escenarios

El concepto de escenario en el marco del Planeamiento Estratégico, permite

crear referencias de posibles situaciones futuras, dando la posibilidad de definir
respuestas de la organización y reducir incertidumbres. Construir un escenario implica
tomar en cuenta las constantes, las variantes, las tendencias y las opciones o cursos de
acción. Esta construcción requiere también la revisión y la reestructuración constante,
en la medida en que haya cambios situacionales.

Evaluación de factibilidad

La viabilidad de una acción es no solo reconocer una situación, sino también los
mecanismos para que esa acción logre un resultado deseado. Es una evaluación de las
diferentes fuerzas que se oponen y las capacidades propias para superar las barreras;
es la acumulación de “fuerza” mediante alianzas, colaboraciones, etc. Así, la situación
propia se enfrenta de manera imaginaria a la del oponente.

La instrumentación estratégica

Definir una estrategia requiere implica también redefinir la organización: significa

establecer una correspondencia entre medios y fines. Esta redefinición exige: la
adecuación de la cultura organizacional al cambio, la reorganización de las estructuras
orgánicas, el desarrollo de aptitudes del personal y la reasignación de roles a los
miembros de la organización.

Se aborda entonces a la organización desde una perspectiva sistémica,

entendiendo por sistema un conjunto complejo de elementos interdependientes que
persiguen un objetivo común, dentro de un sistema mayor: el medio ambiente. Los
componentes del sistema son los insumos, los productos, el proceso de conversión y la
retroalimentación.

La revisión de la estructura orgánica supone el reajuste de los subsistemas de

planificación, programación, presupuestación, organización y desarrollo de recursos
humanos y evaluación y control. En esta estructura, los sistemas administrativos
(sistemas medio) atraviesan de manera horizontal a los sistemas operativos (sistemas
fines): los productos de los primeros son productos internos. Los productos de los
sistemas operativos salen al medio ambiente y son productos externos.

El concepto de sinergia, como economía de fuerzas y productividad, es el

resultado de un proceso de conciliación entre los objetivos y los medios. Así, la sinergia
determina la calidad de los logros.

120
 Alfredo Ossorio

Glosario 6
q Escenario: lugar de la puesta en escena de la interacción entre el actor social y el
entorno. Contexto en el cual la organización se desarrolla.

q Factibilidad: posibilidad de alcanzar un resultado deseado en un marco de

presiones entre diferentes actores sociales que sostienen objetivos conflictivos o
complementarios.

q Insumo: entradas al sistema bajo la forma de decisiones, reglamentaciones,

demandas del medio, recursos, apoyos u oposiciones.

q Proceso de Conversión: espacio de articulación de las acciones de dirección y

adaptación institucionales con las de conversión, mantenimiento, con los
procedimientos establecidos y las aptitudes y actitudes de las personas involucradas
en el proceso.

q Productos: salidas o respuestas materiales resultado del proceso de conversión de

los insumos, constituidos por servicios que brinda la organización al medio
ambiente.

q Retroalimentación: consiste en la evaluación del funcionamiento del sistema al

comparar los resultados obtenidos con las demandas, los recursos y el apoyo u
oposición que recibió el sistema administrativo.

q Simulación: método instrumental que consiste en someter a las acciones para

alcanzar el objetivo a diferentes pruebas que permitan determinar su capacidad para
modificar las condiciones que resisten y se oponen a su realización.

q Sinergia: ahorro de energía producto de un proceso de conciliación. Esta economía

de fuerzas es sinónimo de productividad.

q Sistema: conjunto complejo de elementos interdependientes que persiguen un

objetivo común.

q Viabilidad: posibilidad de decidir, ejecutar y desarrollar acciones de manera exitosa

teniendo en cuenta las relaciones de fuerza que existe en el escenario.

121
 Planificación Estratégica

Conclusión

Hasta aquí hemos realizado una recorrida sobre los aspectos teóricos en los
que se fundamenta la planificación estratégica. Hemos ido señalando los puntos de
partida teóricos de esta forma de entender y actuar en lo que llamamos “realidad”.

Sin embargo, el trabajo de un planificador no consiste en debatir una teoría,

sino en formular un plan utilizando un marco teórico delimitado y expuesto. Su
esfuerzo a partir de ahora debe volcarse a la práctica del ejercicio de planeamiento
estratégico. Esto quiere decir, ponerse en situación de aplicar las herramientas que se
derivan de esta forma de pensar el plan.

Hemos incluido un apéndice que le ayudará, precisamente, a guiar y orientar su trabajo

de planeamiento estratégico en el ámbito de una organización pública.

Le agradecemos su interés por participar en este curso. Esperamos haberle

brindado un material a la altura de sus expectativas.

122
 Alfredo Ossorio

Actividad Final

1. Realice un ejercicio de Planeamiento Estratégico de la organización a la que usted

pertenece. Para ello utilice como base el Dossier contextual y los Apéndices 1 y
2, y si lo considera necesario, incorpórele otros instrumentos y herramientas que
hayan surgido de su propia investigación y reflexión teórica.

2. Detalle por separado los Objetivos del plan, ya que estos serán enviados al
Consejo Federal de Derechos Humanos, para ser considerados en el diseño del
plan anual (recuerde que en una de las actividades para el trabajo en la lista de
discusión, usted ya debe haber formulado algunos, tome esos mismos o formule
unos nuevos).

3. Presente su plan estratégico con una nota dirigida a la máxima autoridad de su

organismo en la que usted y su grupo presentan las decisiones teóricas y
metodológicas asumidas para la elaboración del plan, y las justificaciones que
argumenten la necesidad de aplicarlo.

123
 Planificación Estratégica

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