1.
¿Qué consideras que es más adecuado abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es
mejor abrirlas de forma paulatinas? Justifica brevemente la respuesta:
Considero que es mejor abrir las 50 tiendas de forma paulatina sin cerrar la posibilidad
de seguir expandiéndose. Teniendo en cuenta el mercado actual a raíz de la pandemia y
tal como lo expone el caso, muchas empresas se vieron en la necesidad de cerrar sus
operaciones afectando su rentabilidad. Considero pertinente analizar los lugares en los
cuales se tiene pensado abrir las tiendas, revisar la cantidad y el flujo de personas que
habitan o visitan esos lugares y analizar muy bien el mercado. La situación actual, no
permite tener una apertura de forma general de todas las empresas y más con todas las
restricciones que el mercado ofrece, menos la caída económica de muchos países y
comercios, pero entiendo que sí, podría haber las 50 tienda.
2. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna
idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
Con el tema de la crisis el mercado se encuentra difícil reemplazando el sector textil y de
confecciones, por las importaciones teniendo que reorientar la estrategia de las
empresas de sector textil y confecciones. SELDON TEXTIL, decide implementar un
proyecto diferenciando su oferta con una buena relación calidad precio en lo operativo.
Los objetivos de ventas serian a nivel cuantitativo como cualitativo, como son: Previsión
de ventas en euros, en productos, por zonas geográficas, por vendedores, Número de
visitas y número de pedidos. Como se observa, el objetivo prioritario que fijaría serían
objetivos de volumen de ventas de forma individual y grupal. Hay que establecer los
objetivos de venta cuantitativos, tanto para las cantidades monetarias como para los
objetivos cualitativos que son las unidades /transacciones/ personas atendidas. El monto
de las ventas abarca los gastos y ofrece una ganancia reflejando el impacto en cualquier
aumento o disminución del precio del producto. Los objetivos cualitativos como son las
unidades /transacciones/ personas atendidas, indican la salud fundamental de la
organización. Si constantemente se está proyectando en aumentar el monto y reducir las
ventas unitarias, con el tiempo es probable encontrar una disminución de dicho monto
porque los incrementos de precio ya no compensarán la pérdida de ventas. Por ello la
fijación de objetivos individuales tendrían una periodicidad mensual en función del
volumen de ventas alcanzado por un vendedor, estos objetivos individuales permiten
premiar el desarrollo, el desempeño personal, el reconocimiento individual al esfuerzo y
pone énfasis en la superación personal del vendedor en el día a día para conseguir su
cuota de venta. Por otra parte, estos objetivos individuales deben ir acompañados de
objetivos colectivos (grupales) a nivel local para cada tienda con una periodicidad en
función de la temporalidad que caracteriza este sector ejemplo: Por campañas “campaña
de navidad, semana Santa, campaña primavera-verano, campaña otoño-invierno,
periodos de rebajas existente en el sector para estimular las ventas. Por objetivos
grupales a nivel nacional con una periodicidad anual y, a todos los niveles jerárquicos de
la organización. Estos objetivos colectivos tienen como ventaja permitir premiar algunos
aspectos que los objetivos individuales no permiten, tales como el trabajo en equipo y la
cooperación entre los colaboradores. En conclusión, la fijación de objetivos es crucial
para un desempeño adecuado, y solo con un planteamiento claro y alineado es posible
un crecimiento sostenible.
3. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder
reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el
enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la
situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el
900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las
50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o
es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué
hacemos para evitar esta situación?
Considero que es necesario contar inicialmente con un sistema de objetivos a corto
plazo, dadas las condiciones del proyecto dónde se está desarrollando en un entorno
dónde se están presentando cambios a lo que comúnmente se podía observar, dónde se
está empezando desde cero, con un producto que no tiene un posicionamiento respecto
a las marcas identificadas como competidoras y además, dónde se plantea inicialmente
como un proyecto innovador que va a buscar adaptarse a la situación. Todo esto hace
que sea necesario buscar como es el comportamiento de una nueva compañía en un
mercado que está en déficit, para poder establecer unos objetivos ajustados a la
situación en la que actúa y no estar con una medición a largo plazo errónea, que no va a
permitir alcanzar los objetivos planteados y además que podría tener un efecto negativo
en la motivación de los trabajadores. Con el tiempo y luego de generar una data que
soporte unos objetivos bien planteados se podrán establecer con periodos más largos de
tiempo para esta medición. Cuando se presentan este tipo de situaciones, en las que hay
tanta diferencia en los objetivos planteados y los resultados que se obtienen, hay un
error desde el planteamiento de estos. Varias pueden ser las razones, pero la
responsabilidad recae directamente sobre el director comercial, pues este es el
encargado de hacer el pronóstico de las ventas y por consiguiente los objetivos de estas
mismas
