MODELOS CANVAS
Fue desarrollado por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el profesor de sistemas
de información y gestión Yves Pigneur. Definieron 9 categorías para el modelo que
representan los componentes básicos de una organización.
Importancia del modelo Canvas en las empresas
El modelo Canvas es una herramienta ideal para comprender un modelo de negocio de forma
más directa y estructurada. Utilizarlo te ayudará a visualizar la información de tus clientes, las
propuestas de valor que ofreces, a través de qué canales y cómo tu empresa gana
dinero. Además, puedes usar el modelo Canvas no solo para comprender tu propio modelo
comercial, sino también el de tus competidores.
De igual manera, es una herramienta que te permite tener una visión global de tu negocio,
esto te facilitará innovar para adaptarte a los cambios del mercado. Además, no solo te ayuda
a comprender quiénes son tus clientes y tus productos, también sirve para asegurarte de que
todos los miembros de tu organización tienen el mismo enfoque.
Al ser una herramienta cualitativa, conviene complementarla con modelos cuantitativos como
el manejo de datos y números, así como herramientas financieras, contables, de marketing y
otras.
Una vez estructurado el modelo Canvas, este es capaz de moldear tu empresa, crear nuevas
ideas para implementar e innovar para todos los cambios que desees y necesites.
¿Para qué sirve el modelo Canvas?
El modelo Canvas sirve para identificar los aspectos esenciales de un modelo de negocio,
presentándolos de manera estructurada, de manera tal que sea posible encontrar aquellas
actividades que son relevantes, puntos de mejora, posibles alternativas al modelo existente,
entre otros.
Veamos más en detalle para qué sirve el modelo Canvas:
1. Te permite identificar lo esencial
Con el modelo Canvas tienes una visión general de cuál es realmente tu modelo de negocio.
También muestra qué actividades no son tan relevantes o incluso cuáles se interponen en el
camino hacia tus objetivos. Lleva tu visión hacia lo esencial y de esta manera puedes optimizar
tu modelo de negocio.
2. Te da la base para la lluvia de ideas
El modelo Canvas es el punto de partida perfecto para dejar que tus ideas y las de tu equipo
fluyan libremente. También puedes probar modelos alternativos para complementar tu idea
de negocio y encontrar nuevas posibilidades de comercialización.
3. Te brinda una presentación estructurada
El modelo Canvas presenta en términos generales y visuales tu negocio, de una forma más
clara y estructurada. Así otros podrán entender y discutir rápidamente tu modelo de negocio y
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todas las áreas de tu proyecto recibirán rápidamente la información que es importante para
ellos y para la empresa.
4. Sienta la base de tus planes de negocios
El modelo Canvas no sustituye un plan de negocios detallado, pero con él obtienes una
estructura que funcionará como el esqueleto de tu plan de negocios.
Los 9 elementos del modelo Canvas
1. Segmentos de clientes.
2. Propuesta de valor.
3. Canales.
4. Relaciones con clientes.
5. Fuente de ingresos.
6. Actividades clave.
7. Recursos clave.
8. Asociaciones clave.
9. Estructura de costes.
Veremos a detalle cada una de las secciones:
1. Segmentos de clientes
¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen?
Identifica cómo son tus clientes más importantes.
Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y resulta una
buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades, requisitos específicos de cada
grupo y el valor que le otorgan a tu organización. De esta manera tus productos y servicios
podrán orientarse mejor hacia las necesidades y requisitos (así como darle prioridad a los
segmentos que más le aportan a tu negocio). Esto conducirá a una mayor satisfacción del
cliente y contribuirá a una buena propuesta de valor.
2. Propuesta de valor
¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes consumen tu producto?
¿Por qué compran?
La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa y es tu manera de
satisfacer las necesidades del cliente.
¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el precio, el
servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por el otro, en la calidad
(incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y satisfacción del cliente).
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3. Canales
¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios? ¿Por qué? ¿Están
funcionando?
Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del contacto
con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tus clientes. La ubicación de
compra, la entrega del producto y los servicios provistos también son elementos decisivos. Los
canales para los clientes tienen 6 etapas diferentes: conocimiento del producto, compra,
entrega, evaluación, satisfacción y posventa.
Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen uso de ellos y
llegar a tus clientes ideales.
4. Relaciones con clientes
¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?
Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de clientes, más
importante será que los dividas en diferentes grupos objetivo.
Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar las necesidades del cliente,
sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos. Un buen servicio garantizará
relaciones buenas y estables con tus clientes en un futuro.
5. Fuente de ingresos
¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?
Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara de cómo tu
organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu organización
anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas para alcanzar el punto de
equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?
Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de
suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad y otros.
Define cuántos ingresos y egresos representan para tu empresa cada uno de estos canales.
6. Actividades clave
¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?
Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa obtendrás una
comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se trata solo de
producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las redes y en la calidad del
producto o servicio.
Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente puede desarrollar
una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en el sondeo de nuevos clientes
y, por tanto, también para sobresalir entre la competencia.
7. Recursos clave
¿Qué activos estratégicos únicos tiene mi negocio para competir?
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Los recursos clave son medios que una empresa necesita llevar a cabo. Se pueden clasificar
como recursos físicos, intelectuales, financieros o humanos. Los recursos físicos pueden incluir
activos, tales como los equipos comerciales; los recursos intelectuales abarcan, entre otras
cosas, el conocimiento, las marcas, las patentes y las certificaciones; los recursos financieros
están relacionados con el flujo de fondos, las fuentes de ingresos y los recursos humanos.
8. Asociaciones clave
¿Qué actividades puede dejar de realizar la compañía para enfocarse en sus acciones clave?
Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician como para
las ya existentes.
Obtendrás información esencial al saber de antemano qué socios pueden constituir una
relación valiosa. Ellos pueden aportar recursos que harán más eficiente tu modelo de negocio.
9. Estructura de costes
¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se vinculan a los
ingresos?
Al obtener una idea de la estructura de costes sabrás cuál debe ser el volumen mínimo de tus
ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera economías de escala, costes
constantes, variables y ganancias.
Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones en
comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes.
Resumen:
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Ejemplos:
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