Caso práctico unidad 2

Angela Pardo Guzmán

Sugey Rojas

Dirección Comercial

2024
 Enunciado

Contexto General

Productos Ramo, una de las marcas más queridas de los colombianos. Productos Ramo es una de las

principales compañías de alimentos en Colombia con más 70 años de historia. Cuenta con más de

3.000 colaboradores en toda Colombia, en diferentes áreas como operaciones, ventas y

administración. Es una compañía que entrega productos de alta calidad, sabor y frescura, que gozan

de gran reconocimiento y se han ganado el corazón de sus consumidores, con productos deliciosos

como el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.

Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos años, los

ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron $16.200

millones, representaron un ascenso del 75%. La llave del éxito ha sido su capacidad para sintonizarse

con los deseos del consumidor. Por ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa entendió la necesidad

del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor calidad sin afectar el precio. El

éxito de sus productos obedece a 3 factores: su calidad, que se acomoda a los gustos del consumidor;

el bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos, y la consolidación de la marca, que ha

estado durante décadas en el mercado. Actualmente, Productos Ramo tiene presencia internacional

en 8 países, factura más de 120 millones de dólares al año, genera empleo a más de 3.500 personas y

es una de las empresas más populares y queridas por los colombianos debido a su compromiso social,

ambiental y empresarial que trascendió las fronteras y límites de lo que empezara como un negocio
familiar. También, tiene alianzas estratégicas para distribuir sus líneas de productos más exitosos en

Estados Unidos, Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el proceso de

internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el futuro es instalar

fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La razón de la presencia internacional

física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus alimentos, ya que gran parte de su valor

diferencial está en evitar los conservantes artificiales. Seguramente, alcanzarán este objetivo, de la

misma forma que han logrado todos los que se han propuesto. Sin lugar a duda, Productos Ramo ha

logrado que una receta familiar se convierta en una gran empresa. Gracias a sus desafíos, hoy miles

de clientes en diferentes países disfrutan de estos deliciosos productos con elaboración artesanal,

donde según ellos, su ingrediente secreto es el amor.

Cuestiones – Parte 2

1. ¿Cuáles son los pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo?

2. ¿Qué criterios utilizará Productos Ramo para definir las cuotas de ventas?

3. ¿Cuál es la aplicación práctica del conocimiento, de acuerdo con tu perfil profesional?

1. Pilares del plan estratégico y plan de ventas de Productos Ramo:

Los pilares del plan estratégico y de ventas de Productos Ramo se pueden desglosar de la siguiente

manera:

• Enfoque en el consumidor: La empresa ha demostrado una habilidad única para escuchar y

responder a las necesidades del consumidor. Han mejorado constantemente sus productos,

como el Ponqué Ramo y la barrita de Chocorramo, manteniendo la calidad sin impactar tanto

en el precio, lo que es muy importante para seguir siendo competitivos en el mercado.

• Calidad y frescura sin conservantes: Uno de los elementos que hacen diferente a Ramo es

la calidad de sus productos, que evitan el uso de conservantes artificiales. Esto es

particularmente importante, ya que les da una mayor ventaja competitiva en el mercado de

alimentos y les permite posicionarse como una opción saludable pero también artesanal.

• Precios accesibles: Ramo ha mantenido una estrategia de precios accesibles, lo que permite

que un mayor número de consumidores acceda a sus productos. Este enfoque les ha permitido

ampliar su base de clientes sin comprometer su margen de utilidad.

• Consolidación de la marca: Con más de 70 años en el mercado, Productos Ramo ha logrado

consolidar una marca muy querida y respetada en Colombia. Esto les ha permitido fidelizar

a sus consumidores y expandir su presencia internacionalmente.

sus productos es una clara señal de su visión de crecimiento global. Esto les asegura la calidad

y frescura de sus productos, a la vez que optimiza los costos logísticos y fortalece su presencia

en esos mercados.

2. Criterios para definir las cuotas de ventas de Productos Ramo:

Para definir las cuotas de ventas, Productos Ramo podría basarse en varios factores clave:

✓ Utilizar datos históricos de ventas para proyectar la demanda futura y ajustar las cuotas en

función de los patrones de consumo en cada mercado. La tendencia al alza de los ingresos y

utilidades tiene un potencial de crecimiento en mercados clave.

✓ En mercados internacionales, las cuotas deberán adaptarse a las particularidades de cada país,

considerando factores como la competencia, la cultura de consumo y las preferencias locales.

✓ La cuota de ventas debe estar alineada con la capacidad de producción, tanto local como

internacional, para garantizar la oferta sin comprometer la calidad o frescura de los productos

✓ Las alianzas estratégicas con distribuidores en diferentes países influyen directamente en las

cuotas de ventas, ya que la distribución efectiva será esencial para alcanzar los objetivos.

✓ La introducción de nuevos productos o versiones mejoradas, como ha sucedido con el Ponqué

Ramo, puede impactar la demanda y, por ende, las cuotas de ventas que fueron asignadas a

cada segmento o región.

Como profesional en Administración de empresas, según lo aprendido hasta ahora en la materia del

área de Dirección Comercial, poniendo en práctica el conocimiento de Productos Ramo puedo

aplicarla de distintas maneras en varias áreas clave, por ejemplo:

Implementar estrategias para adaptar los productos de Ramo a los gustos locales en mercados

extranjeros. Esto implicaría realizar estudios de mercado detallados para identificar las oportunidades

y desafíos en cada país, asegurando que los productos lleguen al consumidor adecuado.

A nivel práctico, se podría trabajar en la creación y motivación de equipos de ventas, utilizando las

cuotas definidas no solo como un objetivo numérico, sino como una herramienta para motivar y

desarrollar el talento comercial lo cual me parece muy importante.

Colaborar con los distribuidores internacionales para optimizar la cadena de suministro, asegurando

que los productos lleguen con la frescura que caracteriza a la marca y manteniendo el control de

calidad.

Trabajar en la alineación de las estrategias de marketing con el área comercial, diseñando campañas

que refuercen el posicionamiento de la marca como una opción de alta calidad y tradición, tanto en

mercados locales como internacionales.

En este punto considero que el reto principal es asegurar que, a medida que la empresa crece y se

internacionaliza, se mantenga su esencia de calidad, frescura y proximidad al consumidor, ya que esto

ha sido clave en su éxito histórico.

Asturias Corporación universitaria, 2024, “Estrategia y planificación de ventas”.

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Asturias Corporación universitaria, 2024, “Dirección y gestión de fuerza de ventas”

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad2_pdf2.pdf