Orientación de Carrera

Prospectando como respiras

 Contenido
Introducción 4

Las Bases de la Prospección 7

El día que ingresé en el Negocio

de los Seguros de Vida 12

Métodos de Prospección 14
2
Proceso de Ventas 20

El Guión de Referidos 23

Otra Forma de Obtener Referidos 27

Desarrollo de Centros de Influencia 29

Cultivando las Relaciones 32

 Introducción

A
unque han pasado más de 30 años, pareciera que fue ayer

cuando empecé mi carrera en New York Life. A través de los

años he desarrollado una verdadera pasión por ayudar a los nuevos

asesores a que eviten algunos de los inconvenientes que enfrenté

cuando empecé en la compañía. Una de mis pasiones está en el área

3
de aprender a pescar… conocida como “prospectar”. He nombrado

a este trabajo “Prospectando como Respiras”

Cuando hablamos de respirar, realmente no pensamos mucho en ello,

pues sólo respiramos por hábito. Bien, el prospectar debe ser de la misma
forma; y aún así, muchos asesores tienen problemas al hacerlo.

El problema con el éxito en cualquier área del trabajo, es que se mide por
los resultados obtenidos y no por los métodos que se usaron. De esta
forma, si ustedes vieran donde me encuentro hoy y no vieran el trabajo
que me costó, pensarían que entré en este negocio con la ayuda de un
éxito instantáneo: pero créanme, éste no es el caso.

Uno de los principios que me enseñaron al inicio de mi carrera fue: “los

ganadores llevan un registro” Desde que quise llevar uno y comparar
mi progreso día con día, establecí un sistema de contar 20 tarjetas de
presentación de posibles clientes y guardarlas en mi tarjetero.
 Era una tarea diaria obtenerlas y también hice lo mismo cuando hacía
llamadas telefónicas. Con cada persona que hablaba, colocaba la tarjeta al
finalizar de la misma, después las contaba y sabía el número de personas a
las que había llamado. Ahora sé por qué los perdedores no llevan registro.
Ellos no quieren acordarse de que están perdiendo y así como no quieren
acordarse de que es su culpa por no hacer su trabajo.

Una mañana pensé para mí mismo: “si tienes que gastar un día más
prospectando, entonces es el momento para renunciar”.Y también recordé
algo que mi Promotor dijo cuando ingresé a esta carrera: “Está bien querer
renunciar; lo que no está bien es hacerlo”.

Rápidamente decidí que si iba a impactar positivamente a las personas

y a prosperar, no solamente sobrevivir, debía mejorar mis métodos de
4
prospección. Iba a dominar totalmente el arte de obtener referidos y
esforzarme para convertirme en el mejor desarrollador de Centros de
Influencia.

Casi al final de mi 2º año, comencé a aburrirme con lo fácil que se había

vuelto el trabajo. Estaba trabajando 100% con referidos mientras desarrollaba
una fuerte relación con Centros de Influencia.

Un estudio realizado por la Asociación de Marketing e Investigación de

Seguros de Vida (LIMRA), en el que preguntaron a los asesores por qué
abandonaban el negocio. Y los resultados son: 45% de los encuestados
dijeron que habían abandonado el negocio por no poder o por falta de
voluntad para prospectar. 39% aseguraron que fue por sus malos hábitos
de trabajo (hacer gráfica)

Creo que estos grupos están interrelacionados, uno debe crearse la mejor
forma de trabajo y disciplina para prospectar y las actividades cotidianas.
Los hábitos son primero telarañas, luego cables. Y si no son cuidadosos
en los primeros años de su carrera, pueden estarse formando malos
hábitos. De hecho, es fácil que se confundan cuando tienen mucho trabajo.
Recuerden siempre que estén en este negocio, les pagarán por hacer dos
cosas: prospectar y vender. Si no cumplen estarán “ocupados”, pero no
realmente “trabajando”.

Existen cinco observaciones que tengo sobre los

asesores.

Primero, no poseemos los niveles adecuados de auto-disciplina.

Segundo, carecemos o fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos.

Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano.

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Cuarto, tenemos una inmensa necesidad de sentirnos bien con nosotros
mismos, y

Quinto, no nos gusta prospectar.

Es porque vemos la prospección como ponernos a nosotros mismos en la

posición de ser mayormente rechazados y no aceptados. Siempre que esto
suceda, nuestra autoestima disminuye. De esta forma, quiero compartirles
los métodos para maximizar la aceptación y como consecuencia elevar la
autoestima.
 Las Bases de la
Prospección

P
rimero, nada es 100% efectivo. Puedes escuchar o leer una idea

genial, un gran acercamiento, una técnica de ventas, una carta de

preacercamiento; pero si pruebas alguno de éstos, tal vez no funcione

para ti. Y posiblemente sólo necesites tratar esa idea de diferente

6
manera y con más personas antes de que funcione. Después de todo,

la práctica no hace la perfección. De hecho, si practicas algo hasta

la perfección, tal vez lo único que estés perfeccionando sea el error.

Segundo, cuando te den algo para aprender,

memorízalo palabra por palabra.

¿Y sabes cuándo está memorizado palabra por palabra? Cuando lo sabes tan
bien que puedes decirlo en sueños. Muchas ocasiones he encontrado que
los asesores recién ingresados intentan “memorizar” (algo cuya efectividad
está comprobada en la industria), pero con la sensación de que “algo no
está bien”. Así que antes de memorizar, ya lo están cambiando. O peor aún,
le piden opinión a alguien que tiene los mismos problemas.

Esto resulta en cambiar el guión antes de conocerlo perfectamente, cayendo

en algo totalmente inefectivo. Ahora que se han dado los cimientos, puedes
regresar, personalizar y profesionalizar lo que ya has aprendido.

Tercero, asegurar que es un negocio que ofrece

una enorme libertad.

Me encontraba prospectando un día de puerta en puerta cuando conocí

una persona que me dijo después de haberme presentado:

“Alguna vez estuve en el negocio de los seguros”

Yo dije, “¿En serio? ¿Y qué te gustó de este negocio?”
A lo que él contestó, “La libertad”
Después pregunté, “¿Y qué no te gustó?”
Y él dijo de nuevo, “La libertad”
7
Verás, a cada uno de nosotros nos es dada la libertad de tener éxito o fracaso,
la gran diferencia está en si aceptarás la responsabilidad y desarrollarás la
disciplina diaria para ser exitoso.

La mayoría de la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la

cantidad de dinero que obtienen, ¿correcto?

Mi opinión, de todos estos años en que he entrevistado y seleccionado

candidatos para nuestro negocio, es que la mayoría de las personas intentan
ganar más dinero con el menor esfuerzo posible.

Cualquier asesor que tenga este pensamiento, probablemente no dure

mucho tiempo. Deben aprender a trabajar duro e inteligentemente desde
el principio.

Este es un negocio en el que se les paga justo lo que merece ser pagado.
Desafortunadamente, si alguien no vale mucho, eso es lo que gana. El
 trabajo de un asesor no es tan fácil desde el comienzo, pues deben aprender
cómo hacerlo y cómo manejar el rechazo de los posibles clientes.

Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gente

de ayudarles a ver el sentido de sus recomendaciones, pero no son
responsables por ellos. Si ellos deciden no hacer nada, esa es su decisión.
Nunca tomen los “no” como algo personal.

Ustedes tienen más que ofrecer a sus clientes y prospectos que lo que
ellos pudieran ofrecerles. Tomando la ley de causa efecto…la Causa es
Prospectar y el Efecto es hacer una venta, y de esto podrán tener un ingreso.

Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compañía de seguros)

dio una plática en 1940, titulada, “El Común Denominador del Éxito”.
8
Comenzó diciendo que la gente exitosa forma los hábitos para hacer las
cosas que los fracasados no les gusta hacer. Mencionó que los fracasos
son influenciados por métodos fáciles, mientras que la gente exitosa está
buscando resultados satisfactorios.

Para realzar este punto, mi Promotor me pidió en mi primer año de conexión

que revisara los archivos de actividades de todos los asesores contratados
dos años antes. Quería que buscara una sola categoría de actividades, que
luego fue conocida como “nuevas citas programadas”.

Descubrí que los que habían sobrevivido sus primeros dos años habían
conseguido un promedio de 8 ó más citas nuevas por semana durante su
primer año; aquellos que ya no estaban con nosotros habían promediado
menos de 8 citas nuevas por semana. Decidí investigar para determinar
cuál había sido su promedio de citas durante sus primeras 6 semanas y era
el mismo promedio de citas nuevas que habían hecho al final de su primer
año, o su fecha de renuncia, lo que sucediera primero.
No sólo había descubierto lo que ahora refiero como la “tabla de mortalidad
del asesor”, sino que también les demostré a otros y a mí mismo la
importancia de formar los mejores hábitos durante el primer día y semana.
Así que, ¿cuánto tiempo toma formar buenos o malos hábitos? Están en
lo correcto: ¡seis semanas!

Por lo que decidí que a partir de ese día ocho nuevas citas semanales por
asesor no eran aceptables.

Mi medida estándar para un nivel de desempeño sería de dos dígitos: 10

a 15 nuevas citas por semana, no menos.

Si un asesor programaba menos de 2 citas por día durante su primera

semana, entonces tendría una seria conversación para estar seguro de que
9
el asesor supiera el “cómo hacer” y “por qué hacer” el hábito de tener de
2 a 3 nuevas citas por día.

¿Por qué es tan importante? Porque debemos construir una fuente de

clientes sólida y fuerte como en cualquier otra profesión.

La diferencia radica en que no tenemos que esperar a que la gente venga

a nosotros; podemos ir directamente con ellos y seleccionar a los clientes
con los que queremos hacer negocios.

Ahora, veamos cómo funciona esto.

Si programan un gran número de nuevas citas, el resultado será de por lo
menos 10 nuevas solicitudes mensuales
Si lo hacen, deben tener por lo menos 100 clientes al año.
Si continúan prospectando y desarrollando 100 nuevos clientes cada año,
al final de cinco años deberían tener al menos 500 clientes, Lo que llamo
“número mágico”
 ¿Qué quiero decir con “número mágico”?

Cada profesión tiene un número mágico; se refiere al número de clientes

que necesita una persona para ser considerada “consolidada”

El asesor debería, cada año, volver a vender los productos al menos al 10%
de sus clientes (50) y vender a 50 nuevos clientes cada año a través de los
referidos de sus clientes ya existentes. El punto es vender a 50 nuevos
clientes cada año y 50 renovaciones de los ya cautivos; eso es mantener
una filosofía de negocios de promedio.

Permítanme compartirles lo que me ocurrió cuando conocí al primer asesor

de New York Life, más o menos un año y medio antes de ingresar en la
compañía. Cuando él vino la primera vez a cita conmigo y mi esposa, pasó
10
de 10 a 15 minutos buscando aceptación y entrada. Entonces, ya en la
transición hacia su presentación de ventas, dijo lo siguiente:

“Mario y Mercedes, quiero que sepan que si compran o no un producto

hoy, no es de importancia económica para mí. De hecho, si ustedes me
compran un producto, representaría aproximadamente el 1% de mi ingreso
para este año. Por otro lado, si algo les sucediera y fallecieran o quedaran
incapacitados, lo que vengo a platicar podría representar 100% del futuro
ingreso de su familia. Así que, antes de que vaya más allá, quiero que sepan
que estoy aquí por ustedes y no por mí”.

¿Es poderoso o no? ¿Saben por qué podía decir esto con convicción? No
era sólo porque estaba teniendo al menos 100 ventas al año. Era porque él
estaba prospectando constantemente. La realidad era que yo lo necesitaba
más a él, que él a mí. Mi asesor de New York Life había aprendido a
prospectar como respiraba. Como resultado, estaba realmente en la posición
de objetivamente resolver los problemas de las personas sin preocuparse
por su comisión. Él puso la misión antes que la comisión.
 El día que ingresé
en el Negocio de
los Seguros de
Vida

M
i primera venta fue una mañana de sábado cuando me reuní

con un soltero de 21 años que ¿“necesitaba” un Seguro de

11
Vida? Vamos a enfrentrlo, nadie necesita un Seguro de Vida sino

hasta que fallece. Si alguien esperara necesitar un Seguro de Vida,

no lo podría ya comprar. Como este individuo no tenía una necesidad

inmediata, lo convencí de que era mejor establecer un plan, ahora

que estaba joven y saludable. La prima sería menor y el valor de la

póliza sería mayor con el tiempo.

Seis semanas después la póliza había sido aprobada e inmediatamente

programé la cita para la entrega.

Al día siguiente mi cliente llegó de su trabajo. Su vecino tenía una bicicleta

nueva. Mi cliente preguntó si podía dar una vuelta a la cuadra.
 Desafortunadamente, cuando llegó al semáforo el freno se trabó, yendo
directamente hacia la intersección. Golpeó un taxi, voló sobre de él y fue
golpeado por un segundo automóvil. No llevaba puesto su casco. Estuvo
en coma por 3 días. Antes de salir del coma, fui a la casa de sus padres
para visitarlo.

Nunca olvidaré la experiencia mientras viva. Me senté a la mesa de la

cocina y su madre se disculpó. Cuando regresó, me enseñó una revista de
New York Life y me dijo, “Creo que debemos tachar el nombre New York
Life para poner el suyo. Verá, usted hizo algo por nuestro hijo que nosotros
mismos no hicimos por él”.

Quedé impactado. Allí estaba, apenas 7 semanas en New York Life, y por
primera vez entendí el impacto que podía tener en la vida de alguien.
12
Mientras que mi primera venta, afortunadamente, no resultó en reclamación
por fallecimiento, la compañía aplicó su prima bajo el beneficio de Exención
de Primas por 9 meses.

Ahora entiendo la importancia de anteponer “la misión a la comisión”. Ya

me encontraba en el negocio de los Seguros de Vida, y mi “promedio
de cierres” mejoró dramáticamente porque ahora creía en el trabajo que
desempeñaba.

La gran mayoría de la gente que entra en el negocio de los Seguros de

Vida, llega con la idea de que están en el negocio de las comisiones. Pero
no es así. Estamos en el negocio de ayudar a la gente a resolver algunos
problemas reales. La gente tiene una gran necesidad por los Seguros de
Vida, planes de retiro, ahorros para la educación, seguros de larga duración
para sus cuidados y otros. Su trabajo es persuadirlos a hacer algo por ellos
mismos.
 Métodos de

Prospección
Llamadas en frío

Si recuerdas, la “Ley” es hacer lo necesario para programar de 2 a 3 nuevas

citas para ventas cada día. Quiero tomarme el tiempo para comentar
diferentes métodos de prospección, con el fin de enseñarles lo que deben
hacer para lograr estas 3 citas diarias.

Ten en mente, que asumiré que sólo utilizas un método a la vez. El punto
importante a realizar es que nunca nadie depende de un solo método. No
13
obstante también verás por qué es tan importante el aprender a desarrollar
tus habilidades y técnicas de prospección.

¿Cuál piensas que es el peor método de prospección? Si respondiste

“llamadas en frío”, estás en lo correcto.

Estoy asumiendo, también, que has memorizado un guión de acercamiento

aprobado por la compañía, y que has aprendido a personalizar este guión
hasta hacerlo “tuyo”.

¿Sabes por qué las llamadas en frío son inefectivas? Porque no hay confianza
entre las dos partes. Has prospectado en una forma para maximizar el
rechazo y minimizar la aceptación.

Cuando esto sucede día tras día, semana tras semana, Tu autoestima
desciende. Sabiendo que la autoestima es importante para el éxito de los
asesores, es esencial que siempre trabajes para mejorar tus habilidades
de prospección, con el objetivo de ganar más presentaciones personales.
 Continuemos con los números. Si logras 15 citas y todas ellas son el resultado
de llamadas, es de suponer que 8 personas cancelarán o reprogramarán
su agenda. Esto significa que tienen 7 entrevistas y, si asumimos una
posibilidad base de 1 a 3, el resultado serán dos ventas.

Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas.

Recuerden, la gente exitosa está influenciada por resultados satisfactorios

y los fracasados prefieren métodos fáciles.

Antes de adelantarme, permítanme hacer una recomendación para aquellos

que están en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo esté haciendo
bien, pero que se encuentre estancado en sus ventas.

14
Cada semana debes definir, con anterioridad, bloques para planear sólo
la prospección. Recomiendo bloques de tiempo de no más de 2 horas,
cuatro o cinco días al mes.

Conozco, sin embargo, gente que prefiere usar un día completo para
prospectar, apenas comenzada la semana. Esto está bien, siempre y
cuando te des cuenta que quizás se requieran 10 horas de prospección a
la semana para generar de 10 a 15 nuevas citas programadas.

Esta cita contigo mismo para prospectar será esencial porque como
resultado tendrás tus entrevistas de ventas.

Cuando fui contratado decidí que debía ser lo suficientemente tonto para
ser lo suficientemente listo para hacer lo que me pedían. Antes de empezar
me dijeron que tenía que memorizar cuatro cosas:

• Un guión de acercamiento
• Respuestas a las objeciones
• Una presentación de ventas
• Guión de referidos

Una de las cosas que aprendí de mí mismo, fue que la única forma en
que podía memorizar algo era escribiéndolo. Una vez que ya podía escribir
de memoria mi guión de acercamiento, entonces sabía que ya lo había
memorizado, y que era tiempo de hacerlo práctico. Recuerda, la práctica no
hace la perfección, sólo la práctica perfecta hace la perfección. ¿Cuándo fue la
última ocasión que practicaste perfectamente tus guiones de acercamiento,
referidos o tu presentación de ventas?

Varias semanas antes de que entrara a la compañía, decidí que era el tiempo
de comenzar a ensayar y practicar mis guiones de acercamiento. Cuando
entré al curso Previo a Escuela y a la Escuela Fundamental de Carrera,
15
sabía ya mis guiones de acercamiento, las respuestas a objeciones y mis
presentaciones de ventas. Esto creó confianza en mí y me dio la valentía
para acercarme a la gente.

Creo que el ejemplo de lo que pasó cuando me acerqué a mi primer

prospecto es un testimonio de qué tan importante es saber al pie de la
letra lo que se va a decir.

La primera persona a la que me acerqué era un dependiente de una tienda

de abarrotes. Se encontraba pegando etiquetas en algunas latas (así se
hacía en “los viejos tiempos” antes de que apareciera el lector de barras)
Nunca olvidaré esto mientras viva.

Caminé hacia él y dije:

“Hola, mi nombre es Alberto Castillo. ¿Cómo te llamas?”

Él contestó con su nombre y después pregunté,
“¿Mike, has escuchado mi nombre recientemente?”
 Entonces él me miró extrañado y contestó nada sorprendido,
“No, no lo he escuchado”.
Acto seguido continué diciendo,
“Bien, Mike, la razón por la que te pregunté eso es que he estado haciendo
negocios con mucha gente, dentro de tu cadena de tiendas, y pensé que
alguien pudo haberte mencionado mi nombre”

Al momento que le extendía mi tarjeta de presentación dije, “Espero que

esto no te espante, pero, como puedes ver, estoy con la compañía de
Seguros New York Life…”

Ya después, reflexionando sobre esta situación, creo saber la razón por la

que dije “Espero que esto no te espante”, era mi corazón el que estaba
latiendo tan fuerte que se salía de mi pecho, y estaba tan asustado que
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decidí en ese momento compartir mis emociones.

¡El punto es que programé una cita con la primera persona a la que me
acerqué! Eso me dio muchísima confianza. Todavía puedo recordar cuando
salía de la tienda de abarrotes caminando a 3 metros arriba del suelo.

Prospección con referidos

Nadie logra el éxito sin la ayuda de los demás

Se trata definitivamente de la forma preferida de edificar un negocio, y

cuando hayan entendido la definición de referido, te darás cuenta que esta
es una forma de maximizar la aceptación y minimizar los rechazos, lo que
resultará en una mayor autoestima y seguridad. Un referido NO es sólo un
nombre y un número de teléfono.

Un referido es una recomendación personal en donde se tiene suficiente

información sobre el prospecto como para determinar si realmente se
tiene un prospecto calificado. La razón principal por la que mejora tanto
la efectividad con los referidos es porque ahora cuentan con la confianza
implícita de un tercero a través del aval que están dando.

Aunque hayamos recibido seis “no”, éstos fueron mejores.

Ustedes saben que sólo hay tres tipos de respuesta a un acercamiento:

(1) Sí, me interesa

(2) No me interesa por ahora
(3) No me interesa para nada, pero conozco a alguien a quien le puede
interesar

Entonces, los 3 “no” que hayan recibido, si aprenden a manejar las situaciones
17
y a obtener un “cambio”, podrían convertirse en futuros Sí.

He aquí un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un “No” en un

probable “Sí” en el futuro.

“Sabes, David, estoy seguro que estarás de acuerdo conmigo en que hay
un momento y lugar para todo. Aunque no sea el caso ahora, me gustaría
incluirte en mi lista de correo. No creo que tengas objeción al respecto,
¿qué te parece?”

Después habrá que llenar una tarjeta de prospecto con toda la información
necesaria y estar en contacto con este prospecto cuando menos dos veces
al año, en su cumpleaños y en cualquier otra fecha especial.

Vayamos otro paso adelante con este concepto. Digamos que sólo prospectan
con referidos. Para poder hacer 15 citas por semana, habría que obtener
45 referidos por semana.
 Para que entiendan mejor esta sencilla fórmula, ¿cuántos referidos
necesitarían para conseguir diez citas?

Si contestaron 30, tienen razón. Si logran hacer 15 citas con sólo referidos,
estaríamos hablando de aproximadamente 10 prospectos. Aunque no nos
guste, no importa cuán bien dominemos la prospección, siempre tendremos
cancelaciones y reprogramaciones de citas.

Debido a la confianza que conlleva un referido, el porcentaje de cierres

mejora de 1 a 2. En este ejemplo, se lograrían 5 ventas por 50 semanas,
y el resultado sería de 250 ventas.

Se requiere contar con aproximadamente 500 clientes para estar

“consolidado” en la práctica. En este caso, si quisieran construir su negocio
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a través de referidos y trabajaran con mucha constancia e inteligencia,
les tomaría 2 años consolidarse, suponiendo que lograran venderle a 250
personas por año.

¿Se han dado cuenta que quien logra hacer ventas constantes es quien
tiene una buena actitud con respecto a la vida y lo que hacen? Cada cliente
que decide comprarles un producto los ha “comprado” a ustedes, lo que
sólo reafirma el valor del trabajo que ustedes desempeñan.
 Proceso de Ventas
Antes de que revisemos una presentación real de referidos, permíteme
tomar un momento para repasar los puntos de cualquier venta, llamados:

Ciclo de Ventas (Proceso de Ventas):

1. Prospección de referidos
2. El Acercamiento
3. El Establecimiento de Prioridades (Definiendo Problemas)
4. Identificando necesidades y Diseño de la Solución
5. Presentando soluciones y Cierre
6. Implementación de la venta (Entrega de la póliza, servicio y
19
prospección de referidos)

En mi programa inicial de entrenamiento, me enseñaron que así estuviera

acercándome por primera vez a alguien desconocido, realizando una
entrevista o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, debía seguir
el Proceso de Ventas.

Verán, lo que trato de hacer es pasar un pensamiento o idea intangibles a

alguien. Los prospectos no se levantan por la mañana diciendo, “necesito
comprar un Seguro de Vida hoy” o “debería platicar con Judy acerca de
mi Seguro de Vida”

De nuevo, los Seguros de Vida son un producto que cuando realmente lo

“necesitas” ya no lo puedes obtener.

La más importante negociación que hagas después de que hayas

vendido un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de inglés
de séptimo grado cuando nos enseñaba a escribir una carta de negocios.
 Antes de que terminara las especificaciones, ella revisaba los conceptos.
Por una sola razón: una buena carta comienza con una o dos oraciones
introductorias, pensamientos o ideas.

El propósito es captar la atención del lector, así como dar un vistazo a

lo que vendrá. Este es un ejemplo del Acercamiento.

Después, en una buena carta de negocios viene “el cuerpo”. Esta es la

verdadera razón por la que la carta fue escrita; es la esencia o el “por qué”
de la carta. Este es un ejemplo de la fase del Problema en el Proceso
de Ventas. Después, en una carta viene la conclusión; algunas veces la
carta solamente menciona “por este motivo” o “en conclusión”. Esto es un
ejemplo de la fase de la Solución en una entrevista.

20
Y, finalmente, una carta puede concluir con “espero verlo la próxima semana.
Sinceramente suyo.” Esto sería naturalmente el Cierre de cualquier venta
u obtención de referidos.

En resumen, el punto que intento resaltar es que deben seguir un proceso

simple, aun cuando sea sólo el pedir referidos. Una mala forma de pedir
referidos sería esta: “Necesito su ayuda ¿Me daría los nombres de algunas
personas que deseen comprar Seguros de Vida?”

Así como la gente necesita saber por qué compran nuestros productos,
también necesitan saber por qué deben darles referidos. Algunas personas
piden referidos cuando llenan una solicitud, mi método es esperar hasta
que se entrega la póliza.

Normalmente, planeo una hora para entregar la póliza, 30 minutos para

explicar las condiciones generales de la póliza y 30 minutos para pedir
cortésmente referidos.
En mi mente, cualquier venta es la más importante que haré y debe servirme
como testimonio de la relación que he formado con el cliente. ¿Has ido
alguna vez por una calle buscando una dirección y de pronto llegas al final
de la calle sólo para descubrir que no está el número que buscas?

Debes detenerte. Ver tu mapa y determinar dónde continúa la calle. Éste

es el mismo sentimiento que debes tener si al despedirte de un cliente no
has obtenido ningún referido. La relación ha llegado a un callejón sin salida.

Nuevamente, la solicitud de referidos debe seguir el proceso creativo de

ventas con el objetivo de ganarse el derecho, así como hacer sentir bien
al cliente, por los referidos que nos ha dado.

21
 El Guión de
Referidos
Acercamiento:

“Antes que nada, Juan y Regina, ustedes hicieron algo hace unas semanas;
tomaron una decisión que garantizará que las metas que hemos revisado
se conviertan en realidad. Y estoy seguro de que se sienten bien con lo
que han hecho, ¿estoy en lo correcto? Bien, también quiero que sepan que
de verdad aprecio la confianza que me han dado y, francamente, siempre
deseo estar en la posición para continuar ganando su confianza a futuro.

22
Problema:

Permítanme compartirles un problema que la mayoría de las personas

enfrenta en esta profesión. La mayoría de la gente gasta 80% de su tiempo
en busca de personas nuevas y 20% al servicio de sus clientes. Lo que trato
de hacer es que se hagan las cosas al revés, así puedo invertir más tiempo
dando servicio a mis clientes cautivos y menos tiempo activo en busca
de personas a quienes llamarles. A lo que quiero llegar es a lo siguiente…
Necesito su ayuda. ¿Me podrían proporcionar nombres de personas que
conozcan?

Solución:

No espero que conozcan a todos los que “quieren comprar un Seguro de

Vida”. Como recordarán cuando nos conocimos ustedes no sabían de seguros
ni de los servicios que ofrezco. El tipo de personas que me gustaría que
me proporcionen es que sean como ustedes.
Lo que deseo es preguntarles algunas cosas y quizás les lleguen a la
mente personas con esas características, y antes de anotar sus nombres,
podemos revisar cada uno para determinar si es el mejor momento y lugar
para que me presente. ¿Les parece correcto?

Nota: En este momento recomiendo escribir del 1 al 5 en la parte izquierda

de un papel en blanco, tan claros que el cliente los pueda ver para que
piense que esperan por lo menos 5 referidos.

Es importante que obtengan los cinco nombres antes de que intenten

calificarlos como posibles prospectos. Contacten a su Promotor y/o Gerente
de Agencia para las sugerencias en cuanto a preguntas para obtener referidos.
Recomiendo que revisen el Cuestionario Confidencial del ANF original antes
de ir a entregar la póliza. Cuando lo revisen, deberán estar pensando en
23
vecinos, parientes, colegas, gente, contactos con organizaciones, asociados
de las iglesias, amigos, sus abogados o personas con las que practiquen
deportes.

Las siguientes preguntas son las tres primeras que hago:

1. Supongamos que vas a tener una fiesta y conformas una lista de la

gente que deseas invitar. ¿Quién sería la persona o pareja de la que, si no
vinieran, estarías más desilusionado?
2. Además de estos nombres, ¿a quién considerarías como tus siguientes
mejores amigos o amigas?
3. Además de mí (sonrisa y pausa), ¿quién es el mejor vendedor que
conocen?

Otro punto importante: Una vez que tengan los nombres de los referidos, es
tiempo de hacer lo que la mayoría de los asesores no hacen eficientemente
(calificar a los referidos)
 Recomiendo obtener la siguiente información: nombre (del referido):

Edad aproximada
Estado civil
Dirección
Tiempo para trasladarse a esa dirección
Teléfono de casa (y mejor hora para llamar)
Nombre de la esposa (esposo/edad)
Nombre de los niños y edades
Si rentan o tienen casa propia
Si fuman
Hobbies e intereses
Si va a la iglesia o alguna asociación
Si tu cliente sabe de algún padecimiento grave de salud que pueda tener
24
Características específicas que conozca del referido.

La razón por la que quiero este tipo de información de los referidos es

que…quiero sentir que los conozco aún antes de tener la posibilidad de
presentarme y conocerlos cara a cara.

Cuanto más sepas de alguien antes de conocerlo, tanto mejor son tus
posibilidades de lograr una mejor impresión, y esto sólo pasa una vez.
Saber esto también me da una mejor idea de si tengo o no a un “prospecto
calificado”

Cierre:

Juan y Regina, muchas gracias por estas recomendaciones. Sólo tengo algo
más que pedirles. Con el objetivo de evitarme y evitarles algún malentendido
quisiera que me hicieran el favor de llamarles para informarles que los voy a
buscar. Como no sabemos cuáles son sus necesidades o en qué pudieran
estar interesados, estoy seguro de que ustedes coinciden con que el trabajo
que hemos realizado puede beneficiar a estas personas. De hecho, ¿les
importaría llamar (seleccionen uno de los referidos que les han dado) ahora
mismo? Y platicarles sobre el trabajo que hicimos juntos.

Nota: Si no es el momento adecuado para su cliente de hacer la llamada

de presentación, continúen como sigue:

“Hoy es (día de la semana) planeo llamarles el (día de la semana) ¿Existe

alguna razón por la que no les pueda llamar ese día? Fantástico. Antes
de que le llame a (Referido), les llamaré para saber cómo respondió cada
persona, (a menos que a alguien le moleste que le llame) y les haré saber
que quiero verlos cuando ustedes me lo sugieran”

Ha sido un placer trabajar con ustedes y espero seguir construyendo esta

25
relación. Para asegurarme que sus necesidades siempre estén cubiertas,
haré que mi asistente les llame cada año para revisar su póliza. Mientras
tanto, si tienen alguna pregunta o duda, por favor llámenme cuando deseen”

Nota: Siempre recomiendo llamar al cliente primero para asegurarme de que

han llamado al referido. Hacer esto les da el conocimiento de las posibles
objeciones que pueden anticipar, minimizando, así, el rechazo.

También recomiendo que manden una carta aprobada de pre-acercamiento

a los referidos con copia para el cliente que lo refirió. Esto puede hacerse
en lugar de pedir al cliente que llame al referido. Nuevamente, el cliente
debe estar preparado para dar un “comercial” de lo que ha significado para
él tu servicio; de la misma forma pídeles “que tengan la mente abierta para
escucharlos”
 Otra Forma de
Obtener Referidos

A
lgunos asesores prefieren hacer su investigación entre las

citas del Cierre y la Entrega de la póliza, y preparar una lista

de diez personas que piensen que él pueda conocer. De esta manera

no pensará de inmediato nombres, sino que en realidad los ayudará

26
a calificar a las personas que conoce.

Ahora todo lo que deberán hacer son: las tres preguntas mágicas.

La primera, aunque no tan poderosa como las demás, es mejor que

nada:
“¿Le molestaría que cuando llame a Bill, mencione que ya hemos trabajado?”
¿Quién va a rechazar algo así en este punto? Si ha sido el mismo cliente
quien le ha dicho que sería una buena idea que llamaran a Bill.

La segunda pregunta mágica es verdaderamente poderosa, pero fácil

de rechazar:
“Me pregunto si, en su siguiente conversación con Paty, me pudiera
mencionar y preguntar si está bien que yo le haga una llamada. ¿Puedo
volverle a llamar para confirmar en una semana?”

La tercera y la mejor pregunta es:

“Tony, me pregunto si podrías presentarme con tu socio’ amigo’ etc. y
comentarle qué cosas hemos” logrando juntos.
Esta es la mejor manera por ser una Presentación cara a cara.

Lo importante es PREGUNTAR:
Pueden pedir referidos directamente o llegar con una lista de gente que
sus clientes puedan conocer

La mayoría de los asesores que no tienen referidos es porque no preguntaron

o no los pidieron a sus clientes

Debes pedir referidos con confianza y grandes expectativas

Recuerda que nadie logra el éxito sin ayuda, dirección o soporte de los
demás
27
 Desarrollo de
Centros de
Influencia

A
ntes de continuar, permítanme definir un Centro de Influencia:

debe poseer cuatro cualidades o características:

(1) ser conocido y respetado por un gran número de personas,

28
(2) creer en los productos y servicios que representas,

(3) estar interesado en el éxito y

(4) que esté interesado en ayudarlos por medio de presentaciones (de

preferencia) escritas o personales.

Algunas veces, cuando conocen a alguien que sienten puede ser un buen
Centro de Influencia, no siempre posee todas estas características. Esto
puede ser porque no entiende el mundo de los Seguros de Vida o que no
los conozcan a ustedes muy bien.

Esto quiere decir que aún no son del todo Centros de Influencia. De nuevo,
es por esta razón que es importante que identifiquen a la gente en buenas
posiciones y que estén interesados en desarrollar buenas relaciones a
través del tiempo.
Pueden encontrar Centros de Influencia potenciales en las siguientes
profesiones: abogados, contadores, personal de confianza, directores de
escuelas, administradores de hospitales, gerentes de grandes tiendas, dueños
de negocios, líderes de iglesias, directores, banqueros, administradores
de clubes, etc.

Ahora permítanme compartirles las estadísticas asociadas con este método

de prospección. En este caso, tomaría 6 referidos el obtener 3 citas
programadas. Pónganlo de otra forma, tomaría 30 referidos de varios
Centros de Influencia para tener 15 nuevas citas programadas. Si programan
15 citas y todas ellas son con referidos de Centros de Influencia, se verán
con 12 de ellos. La estadística promedio de los referidos de clientes es
normalmente de 1 a 1.5. Esto resultará en 9 ventas y, si han hecho esto
por 50 semanas, el resultado serán 450 ventas.
29
Este método de prospección es el más efectivo, toma tiempo cultivarlo y
desarrollarlo. Esto es porque la mayoría de los profesionales que están en
posición de ayudar a un asesor, necesitan ser informados del valor agregado
que les ofrezcan, así como a sus socios y contactos.

En muchos casos, quizás se requiera que ustedes les refieran gente antes
de que ellos se los proporcionen. Por ejemplo: conocí un abogado. Fuimos
a desayunar, conocí acerca de él y de su trabajo y viceversa. Comencé a
mandarle clientes míos para ganarme su confianza. Posiblemente le había
referido unas doce personas antes de que él me diera su primer referido.

Recuerdo el día que me llamó. Era un día en el que no estaba seguro de

dónde saldría mi siguiente solicitud. Él llamó para decir que estaba haciendo
un contrato de compra-venta para un negocio. Los socios necesitaban un
seguro por varios miles de dólares. Él les dio mi nombre y esperaban mi
llamada. No está mal ¿verdad?
 ¿Qué dirían para hacer una cita con alguien que esperan sea un Centro de
Influencia? Les presento algunos tips que les pueden ayudar: Llámenles,
preséntense y digan:

“Julio, he escuchado muchas cosas buenas acerca de ti, por un amigo

tuyo, Jorge Méndez. Me gustaría que pudiéramos reunirnos para enseñarte
el trabajo que hago, y me des tu opinión”. Otro podría ser: “Me gustaría
reunirme contigo para que me des tu opinión y recomendación”

El punto es que si tienen un buen referido de un profesional a otro, no tienen

que decir mucho para concertar una cita. Durante su primera cita pueden
invertir tiempo en ser aceptados. En la siguiente cita se pueden dedicar a
conocer los negocios de ambos y en determinar cómo se pueden ayudar
mutuamente. Quizás tome tres citas pero los beneficios a largo plazo para
30
desarrollar este tipo de relaciones les generará grandes utilidades.

Este método de prospección es como cualquier otro. Deben desarrollar

consistencia en concertar dos citas semanales con Centros de Influencia
para familiarizarse con ellos y ganarse su confianza en cuanto al trabajo que
realizan, y cómo han ayudado a sus clientes a asegurar y planear su futuro.
 Cultivando las
Relaciones

U
na de las frustraciones que experimenté al principio de mi carrera

fue el desarrollar un sistema de seguimiento para cultivar y

desarrollar relaciones a largo plazo con mis clientes y prospectos.

Siempre parecía que mandar cartas de agradecimiento, formas

31
anuales de revisión o hasta ver a esta gente al menos una vez por

año, no era suficiente.

Lo que buscaba era algo simple, que ganara la atención del individuo, que
dieran una impresión positiva que resultara en que la gente me recordara,
así como a la compañía que represento.

Mientras me preparaba para una cita y reflexionaba sobre la persona que

a continuación iba a ver, recordé un pensamiento que había leído antes.
Decidí que mi asistente lo rescribiera en un bonito membrete (autorizado
por SMNYL) para dárselo al prospecto al finalizar la cita.

Una vez que la cita finalizó, le entregué la copia. La experiencia de compartir

tan grandioso y positivo pensamiento me hizo sentir bien, así como a mi
prospecto, quien lo valoró mucho. De regreso a la oficina, comencé a
reflexionar sobre el hecho de que cotidianamente estamos bombardeados
por malas noticias y pensamientos. ¿Podría ser posible el utilizar el concepto
 de los pensamientos que causan efectos positivos como una herramienta
de prospección y para cultivar relaciones?

Rápidamente empecé a buscar en librerías y tiendas de revistas pensamientos

y mensajes positivos. Una vez que tuve suficientes aprobados, desarrollé
un formato para reproducirlos (todos aprobados por SMNYL)

Veintinueve años después sigo usando este concepto para cultivar y

mantener contactos. La llave de esta idea es la simplicidad. Por favor
recuerden que para evitar problemas de derechos de autor, el nombre del
mismo siempre debe estar puntualizado, o si no es conocido, simplemente
escriban “anónimo”.También deben pedir permiso al autor para reimprimir
su material.

32
Prospección de Nicho

Un Nicho puede ser definido como un grupo social, una organización, una
compañía pequeña o un grupo de gente que tiene el mismo interés común
o una asociación. Una de las características es que: hay usualmente alguien
dentro del nido que la gente ve como Centro de Influencia. Por ejemplo:
si el nicho fuera una tienda, el Centro de Influencia podría ser el gerente
de la misma. Si el nicho fuera un club deportivo, el Centro de Influencia
podría ser el director, el gerente, la junta directiva, etc.

Posiblemente, sea preferible acercarse al Centros de Influencia del nido

para después a través de ellos conocer a la gente que pertenece al nicho.
Una vez que los hayan conocido, es cuestión de conocer a sus referidos,
muchos de los cuales serán sus amigos, asociados o parientes. Siempre
pienso que la prospección de nicho es prospección en círculo.
Observación Personal

La observación personal es algo que pueden practicar cada hora del día,
y mientras más se familiaricen con las necesidades que los productos
satisfacen, se harán mejores en ello. Un ejemplo podría ser el escuchar
que alguien conocido por su cliente se va a casar, o que alguien acaba de
tener un bebé. La clave es estar al día con los cambios que ocurren en la
vida de las personas. Muchos de estos cambios significan el incremento
de responsabilidad y la exposición de nuevas necesidades por nuestros
servicios. Al momento que vayan aprendiendo más acerca de nosotros
y las necesidades que cubrimos, más y más personas les llegarán a la
mente. Estarán más despiertos ante situaciones que expongan la necesidad
de nuestros servicios. Además, mientras se desarrollen en su carrera, la
observación personal se ira haciendo cada vez más fácil.
33
Generación de Contactos

Este es el término en el siglo 21 de lo que fue conocido como “correo

directo”. Este es un método que requiere una inversión relativamente
pequeña comparada con las utilidades que genera. Esto es a lo que me
refiero como un método suplementario de prospección, ya que se puede
hacer en conjunto con los otros métodos de prospección que utilicen.

Notaron que dije que una “inversión” se requiere en este método de

prospección. Como saben, en este negocio un asesor está para él o ella
misma. No pueden ver el dinero gastado para el crecimiento de su negocio
como un simple gasto. Verdaderamente debe verse como una inversión,
a menos que, claro, no pretendan seguir las reglas para la remuneración.
El uso consistente y el seguir las reglas de esta forma de prospección
dictarán la verdadera “recuperación de su inversión”. Otro factor que le causa
impacto a esto, es el desarrollo de su habilidad para vender y prospectar.
 En Resumen

Durante mis primeros años en la Compañía uno de nuestros asesores líderes

habló en el encuentro de la Oficina General. Su tema fue “prospección” y
cerró el encuentro con esta pequeña analogía. Nos dijo que había aprendido
cómo prospectar filosóficamente cuando su padre le enseñó a pescar.
Este hombre creció en Canadá y cuando su padre lo llevó a pescar al río, le
dijo: “Hijo, cuando vas a pescar, pescas con diferentes sedales y anzuelos
y en cada anzuelo pones diferentes carnadas. Porque algunos días a los
pescados les gustan las pizcas de pan o carne, algunos otros los gusanos,
y otros días el queso. Pero si tienes la suficiente carnada en el agua, tarde o
temprano el pez morderá el anzuelo” Verán, creo que cada asesor primero
necesita determinar el mercado (el tipo de gente) con el que prefiere hacer
negocios y pueden asesorar. Entonces deben ver los diferentes métodos
34
de prospección y desarrollar un plan que utilice al menos tres métodos de
prospección. El asesor verdaderamente exitoso, tiende a prospectar en
nichos de mercado a través de una “red de consejeros”. Me he referido a
ellos como Centros de Influencia. Finalmente, creo que para ser exitoso uno
debe ser eficiente en tres áreas primarias: Contactos Referidos, Centros
de Influencia y Nichos. Claro, sin mencionar que la Observación Personal
será hecha en el curso normal de su día de negocios.

Cuando nacieron, nadie les enseño cómo y cuándo respirar. De hecho,

tomaron una bocanada de aire y lloraron al momento de llegar a este
mundo. De ahí en adelante nunca reflexionaron mucho acerca del acto
de la respiración, a menos que estuvieran bajo el agua mucho tiempo.
Sinceramente espero que este comentario y los pensamientos que éste
haya podido generar, les ayuden a aprender a prospectar naturalmente
y con mucho menos esfuerzo que antes. Porque para tener éxito y para
sentirse bien con uno mismo, deben aprender el arte de “Prospectar como
Respiran”