NEGOCIACION

La negociación es un proceso de discusión que se establece entre las partes, por medio de
representantes si son grupos, y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para
todos. Para que una diferencia pueda resolverse a través de la negociación son
imprescindibles tres condiciones:
• La existencia de un mínimo de intereses comunes o complementarios de las partes.
• La existencia de una motivación por ambas partes de encontrar un acuerdo.
• La existencia de una autonomía reconocida recíprocamente.

Sus objetivos pueden ser: resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o
grupo, diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales,
resolver conflictos o llegar a un punto neutral de la información.

Interacción
Este factor es muy importante, ya que alude a la realidad humana de todas las partes
involucradas, con sus distintas personalidades, realidades, necesidades, emociones y
formas de pensar. En una negociación se tiene a dos o más personas intentando generar
beneficios para sí, para alguien más o para una organización a la que representan, pero lo
hacen a partir de su propia realidad humana, con sus implicaciones emocionales y
psicológicas, con sus formas de pensamiento y patrones de conducta. Eso hace que esta
interacción sea un factor esencial en las negociaciones y del que se derivan muchas de las
situaciones que se suelen o pueden presentar dentro de ellas. Esto nos permite también
comprender lo que sucede dentro de una negociación y prever formas de desempeñarse
dentro de ellas de la mejor forma para que te conectes a nuestra disposición

Principio Base
Una negociación debe dejar a ambas partes parcialmente satisfechas, esto marca que el
procedimiento fue llevado a cabo de forma correcta ya que ninguno de los bandos obtiene
todo lo que desea ni pierde todo lo que posee.
Búsqueda de beneficios
La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociación. Una
interacción humana que no tiene por objetivo generar beneficios, no es una negociación.3
Estos beneficios pueden ser de distintos tipos: pueden ser necesidades o deseos.
idealmente se producen para todas las partes involucradas; sin embargo, esto no es posible
en todos los casos. Una de las visiones más generalizadas, popularizada por William Ury,
Roger Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como "El modelo Harvard de negociación"
sugiere que la creación de beneficios mutuos define a las negociaciones; en realidad, los
beneficios mutuos son un objetivo, pero no definen a las negociaciones. Hay situaciones,
por ejemplo, en que es imposible que todas las partes involucradas tengan beneficios, ya
que la posibilidad de que una persona los obtenga, excluye la de que la otra lo haga.

Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado; es decir,

Se suele considerar que la negociación consiste en llegar a un acuerdo; en realidad, no es

Tipos de negociación
1.- Según el desarrollo esperado de la misma:
Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relación personal con la otra parte implicada.
Negociación progresiva: busca una aproximación gradual en la relación personal, se intenta
crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en el negocio.
2.- Según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante:
Negociación competitiva: busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender
mayormente al interés de los otros conegociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos
el perjuicio de ellos (ganar - perder). Hay quien considera que no es una verdadera
negociación, sin embargo, la casuística muestra que esta situación se presenta en una gran
cantidad de las negociaciones; en ocasiones por negociar con un estilo hostil o con una
mentalidad de rivalidad, pero también porque existen situaciones en las que la posibilidad
de que una de las partes obtenga un beneficio excluye la de que la otra parte también lo
obtenga.
Negociación colaborativa: se busca generar beneficios para todas las partes involucradas.
(ganar-ganar)4 Algunos autores consideran este resultado como la definición de lo que es
una negociación; en realidad es un objetivo. Se está negociando incluso cuando no se logra
o no sea factible alcanzar este resultado.
3.- Según la persona con quien se interactúa:
Negociación de única ocasión: se realiza con una persona con quien no se espera volver a
interactuar. En estos casos lo principal a tomar en cuenta es la circunstancia que ha
generado la necesidad de negociar y la intención inmediata de la contraparte. En general,
en estos casos sirve buscar un acuerdo rápido y fácil.
Negociación continua: se interactúa con una persona con quien se espera volver a negociar
en futuras ocasiones. Requiere tomar en cuenta más factores que el tipo de negociación
anterior, como lo son: antecedentes, personalidad, intereses, estilos, y principalmente se
sugiere cuidar que el resultado permita que las próximas negociaciones con esa persona se
puedan realizar positivamente, en lugar de generar costos tangibles o emocionales que
puedan convertirse en un obstáculo para alcanzar acuerdos exitosos en próximas ocasiones.
Panorama actual de la negociación
La negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, por
ejemplo, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura
generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso
el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere
aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación
«acertada» en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría
de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir
permanentemente las negociaciones.
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de
dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En
los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de
ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber
obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más
conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce
Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociación por Principios o Principled
Negotiation, también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de
ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a
Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes ([Link]. gerencia
y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundo para intentar alcanzar
soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt
Las nubes de Goldratt sirven para definir un problema y resolverlo a través de la analogía
de evaporación de nubes que permite concentrarse en los problemas reales, quitando la
bruma que suelen tener estos y que pueden desviar la atención hacia cosas insustanciales.
Esta técnica genera soluciones de segundo orden, efectivas y simples, acercando las partes
en conflicto