UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE

HONDURAS

PLAN DE EXPORTACIÓN

Proyecto de exportación de hortalizas a El Salvador.

Presentado por:

DELSY JOHANA PAREDES LORENZO 201630050013

JULIO JAIR MADRID PAREDES 201710050073
FERNANDO JOSE BARAHONA MENOCAL 200710520024
CARMEN SARAI LOPEZ MEJIA 201730110130
HERIKA XIOMARA CHAVEZ ORDOÑEZ 200910610419
JENY ARELI ALBERTO CUELLAR 200710610458
ANDREA SOFÍA HERNÁNDEZ SORIANO 201610080019
JOSE VIDAL LANZA CARDONA 201910080064

Clase:

GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Impartida por:

MDF. SELVIN LEON

Carrera:

GERENCIA DE NEGOCIOS
 1. Introducción
En Honduras, las exportaciones figuran como un gran impulsor de la actividad
económica y un medio de generación de empleo de gran trascendencia para las
zonas productivas del país y las empresas o individuos que tienen en sus planes
realizar proyectos de exportación a diferentes países de la región Centro
Americana.

Un plan de exportación es la hoja de ruta de comercialización que orienta las

aspiraciones de exportador de las empresas, indicándole a qué mercados
externos ingresar y cómo hacerlo de manera competitiva.
Estos planes de exportación, son la guía que muestra al empresario, hacia
dónde dirigir su esfuerzo exportador y cómo competir con sus productos y/o
servicios en el mercado internacional.

1.0 Ventajas del plan de exportación

• Analizar factores internos de la empresa como fortalezas y debilidades
• Conocer los productos que puede ofertar y su situación frente a la
competencia.
• Conocer de la realizar del comercio internacional y sus relaciones
• Plantear diferentes escenarios en relación a la oferta que se puede exportar
• Identificar las oportunidades y amenazas
• Seleccionar mercados a incursionar
• Preparar a la empresa en aspectos de logística, transporte y distribución
• Conocer de las barreras arancelarias
• Identificar aliados estratégicos en el proceso de exportación
Un plan de exportación acompañado con estudios de mercado, puede ayudar
grandemente a conocer la posición de la empresa con los mercados extranjeros,
considerar los posibles riesgos asociados a las exportaciones y la posibilidad de
crear alternativas de solución.

En el presente documento se describe los objetivos, la metodología, el tipo

investigación, las limitaciones y alcance, la justificación, la descripción del
problema, la situación actual de la industria, del mercado, del producto, nivel de
oferta demanda, perfiles del cliente, estrategias de mercado, la formulación del
problema, los posibles productos a exportar y el país de exportación.

1.1 Objetivo General

Elaborar un plan de exportación de hortalizas para la región occidental de
Honduras con todos sus elementos, etapas, ciclos de evaluación con miras al
país vecino El Salvador y abastecidos con productos hortícolas producidos en
los departamentos de Copán, Lempira y Ocotepeque.

1.2 Objetivos Específicos

• Analizar la viabilidad de exportación de hortalizas al mercado objetivo
de El Salvador.
• Realizar investigaciones de Mercado para conocer la demanda de
productos en El Salvador.
• Determinar los recursos técnicos, administrativos y los procesos de
producción que permitan ofertar productos a El Salvador

1.3 Metodología
Para realizar la investigación de mercado y exportación, utilizaremos la
metodología cuantitativa, ya que tradicionalmente se usa para desarrollar
estudios de este tipo, es muy práctica y los resultados numéricos servirán de
base para iniciar con las exportaciones al vecino país de El Salvado.

1.3.1 Tipo de Investigación

El tipo de investigación llevado a cabo, es de tipo exploratorio cuantitativo, ya
que se conoce poco sobre el mercado de hortalizas en el Salvador, se desea
hacer investigaciones más profundas para indagar sobre el mercado potencial
en este país y los acciones que se deben llevar a cabo para exportar hortalizas.

Las características de este tipo de investigación se determinan como las

adecuadas para este proyecto, donde se requiere saber más información sobre
el mercado externo, no se cuenta con los recursos económicos necesarios para
una investigación de campo más exhaustiva, ofrece flexibilidad para realizar
cambios conforme surge más información y que de esta se pueden derivar otras
líneas de investigación.

1.4 Limitaciones y alcance

Limitaciones
• La exportación de estos productos vegetales está sujeta a las
regulaciones arancelarias vigentes tanto en Honduras como en El
Salvador, que ahora funcionan de manera más estricta debido a la
pandemia del Covid-19 y la burocracia entre los países.
• La exportación de hortalizas lleva un proceso más extenso y cuidadoso
debido a que el producto, dependiendo de su grado de procesamiento
(fresco, deshidratado, esterilizado, etc.) puede ser una vía de dispersión
de plagas presentes en El Salvador.
• El estudio sobre la exportación de otros productos similares dentro de
otras regiones de El Salvador está más limitada debido a la falta de
información disponible y el costo económico de realizar una investigación
completa.
Alcances
• Siendo ambos países centroamericanos se tiene la ventaja de ofrecer
cargas mixtas: tomates, chiles, pepinos con una alianza estratégica con
otro países o empresas centroamericano.
• La demanda de los productos es evidente y ya está de alguna manera
asegurada para realizar la exportación.
• Honduras tiene un alto potencial en materia agrícola, y cuenta con un
clima tropical que permite la actividad productiva de este sector casi todo
el año.

1.5 Justificación del plan de exportación

El proyecto consiste en la exportación de productos hortícolas a El Salvador
estos productos son producidos en los departamentos de Copán, Lempira y
Ocotepeque. Según FIDE (Fundación para la Investigación y Desarrollo de
Exportaciones) El Salvador tiene una demanda insatisfecha de más de 30
millones de toneladas anualmente de zanahoria, papa y cebolla blanca (3
productos únicamente)

De acuerdo con datos del Banco Central de Reserva de El Salvador (BCR) en el

año 2019, el país compró en hortalizas, $98 millones a Guatemala; $27.6 a
Nicaragua, $18 millones a Honduras, $5.1 millones a Costa Ricas y $ 25.4
millones a Estados Unidos.
Siendo Honduras uno de los países con varias fronteras con El Salvador y
considerando la gran demanda y consumo de hortalizas, representa una gran
oportunidad de mercado. Aunque hay muchas barreras arancelarias que superar
y problemas de logística que resolver, se puede hacer un gran trabajo para
beneficiar a los productores de Honduras. La idea es contar con una plataforma
regional de comercialización que pueda agrupará a los productores, que se logre
contar con los permisos para la exportación y que se puedan ampliar el mercado
actual de hortalizas.

2.1 Descripción del problema a investigar

En este aspecto describiremos de manera objetiva la realidad del problema que
se está investigando, es decir la demanda insatisfecha de productos hortícolas
en los países vecinos, esta descripción señala todas las características de la
problemática, los hechos y los acontecimientos del entorno social y económico.
La idea es proporcionar los elementos necesarios para programar, anual y
estacionalmente las actividades agrícolas del país, es decir poder suplir la
demanda con oferta, se haría con la ayuda de un sistema de computación
alimentado con informaciones cada vez más detalladas de los factores que
influyen en la producción y de las condiciones y necesidades del país, así ́ como
de las posibilidades de exportación.

2.1.1 Situación de la Industria

La agricultura es una de las industrias más importante en Honduras ya que el
país es un exportador neto de alimentos. Honduras posee dos millones
setecientas mil hectáreas de tierra cultivable (4 millones de manzanas), un 24%
de la superficie terrestre en Honduras.

En 2018, Honduras produjo 5,5 millones de toneladas de caña de azúcar, 2,5

millones de toneladas de aceite de palma, 771 mil toneladas de plátano y 481
mil toneladas de café, siendo estos sus cultivos principales. Además, produjo
704 mil toneladas de maíz, 261 mil toneladas de naranja, 293 mil toneladas de
melón, 127 mil toneladas de frijoles y 81 mil toneladas de piña, además de
rendimientos menores de otros productos agrícolas como sandía, patata, tomate,
repollo, pomelo, sorgo etc.

2.1.2 Formulación del Problema

Un diagnóstico de la Fundación para la Inversión y Desarrollo de Exportaciones
de Honduras (Fide), estima que para 2021 en El Salvador la demanda
insatisfecha de cebolla blanca, zanahoria y papa, ascenderá en conjunto a cerca
de 30 millones de toneladas.
 A diferencia de otros rubros agrícolas, en El Salvador y en rubros hortícolas, la
mayor parte de la superficie está en manos de pequeños agricultores, con
unidades productivas menores a las cinco hectáreas y en las que puede haber
hasta una decena de cultivos distintos, sin embargo El Salvador cuenta con una
extensión superficial de 20,721 kilómetros cuadrados, lo que limita las siembras
que puedan suplir la demanda existente del rubro de hortalizas, viéndose en la
necesidad de importar la mayor cantidad de hortalizas que consumen sus
pobladores.

2.1.3 Producto a exportar

Según la Fundación para la Investigación y Desarrollo de Exportaciones, El
Salvador tiene una demanda insatisfecha de más de 30 millones de toneladas
anualmente de zanahoria, papa y cebolla blanca, entonces el plan de
exportación se dirigiría a la exportación de estos 3 productos.

2.1.4 País de Exportación

El Salvador, país vecino de Honduras con una demanda insatisfecha de
hortalizas es el punto principal de exportación en el presente plan, sin dejar por
fuera la posibilidad de exportar a otros países de la región centroamericana.
CAPITULO III MARCO TEORICO

3.3 Análisis de la industria

La exportación de hortalizas aumentó 10% en el primer trimestre de 2019 en
Centroamérica, al incrementarse de 140,000 a 146,000 toneladas y subir de 104
a 114 millones de dólares. Honduras sigue siendo el principal exportador de 45
millones de dólares, seguido de Guatemala que envió a otros países
$38,000,000 en hortalizas frescas, Costa Rica se ubicó en el tercer lugar con
$22,000,000 y Nicaragua en el cuarto con $6,000,000, en tanto El Salvador
2,000,000 y Panamá un millón, ubicados en los dos últimos lugares.
Entre 2015 y 2018 el valor de los productos de hortalizas enviados al exterior
aumentó sostenidamente a un promedio anual de 6%. Honduras exporta sus
hortalizas a Europa, Asia y Estados Unidos, generando más de 48 millones de
dólares en divisas. Según los productores hondureños asociados, las
exportaciones pasaron de 140,000 a 148, 000 toneladas métricas de hortalizas
en el último año.
(China Xinhua español, 2019)

3.3.1 Diagnostico FODA

Fortalezas
• Condiciones agroecológicas óptimas para una producción diversa y
continua.
• Capacidades disponibles para generar valor agregado.
• Presencia de distintas formas de asociativismo, donde la unión puede
solventar problemas comunes.
Debilidades
• Baja adopción tecnológica y seguros, y de generación de información.
• Falta de capacitación en tareas rurales e industriales.
• Escasez de recursos hídricos y riego eficiente, con altos costos.
Oportunidades
• Cambios en los hábitos de consumo, a una dieta mas saludable, en el
mercado salvadoreño.
• Amplias posibilidades de exportación gracias a la experiencia de otros
países con los productos hondureños.
• Conocimientos sobre la importancia de las capacitaciones en procesos
productivos y de distribución, para dedicar tiempo y recursos a esta área.
Amenazas
• Diferencias de registros sanitarios y distribución en el país importador.
• Contaminación ambiental sobre el cultivo y las aguas.
• Barreras pararancelarias basadas en sanidad.
CAPITULO IV: ESTUDIO DE MERCADO
4.1 Objetivos

4.1.1 Objetivos Generales

• Investigar y analizar la información sobre el mercado de la exportación de
hortalizas a otros países y aplicarla de manera metódica a la exportación de
hortalizas desde Honduras hasta el Salvador.

4.1.2 Objetivos Específicos

• Obtener la información necesaria y el análisis correcto de ésta, para
minimizar los riesgos y problemas que se puedan presentar, de manera que se
compruebe si el negocio funcionará.
• Reconocer y definir los competidores más importantes en el mercado
nacional, para crear soluciones preventivas y estrategias competitivas que le
permitan al negocio estar un paso adelante.
• Definir la reglamentación y normatividad para la exportación de productos
de manera que sea fácil para la empresa realizar sus actividades sin ningún
problema o inconveniente.

4.2 Resultados de la Investigación:

4.2.1 Mercado Meta
El mercado meta que se ha definido es San salvador, la capital del salvador, se
ha considerado la densidad poblacional con que cuenta y la demanda aparente

4.2.2 Localización, se adjunta mapa

4.2.3 Entorno
La economía salvadoreña ha experimentado un gran desarrollo industrial en los
últimos años siendo el cuarto país de América Central con el índice más alto de
desarrollo humano después de Costa Rica , Panamá y Belice, concentrándose
el mayor desarrollo en su capital San Salvador. Es la décima séptima economía
de América Latina en términos de Producto Interno Bruto (PIB) nominal,9 y la
décima sexta en cuanto al PIB a precios de Paridad de Poder Adquisitivo
(PPA).10 El Salvador posee una renta per cápita de 4 498 PIB per cápita Nominal
y 9 257 PIB per cápita PPA según estimaciones del FMI para el 2018.11
El ente gubernamental encargado de todo aquello a lo que se hace referencia
con economía de El Salvador es el Ministerio de Economía. Según el Fondo
Monetario Internacional (FMI) y los libros publicados por la CIA, la economía de
El Salvador está ubicada con respecto a Centroamérica en el cuarto lugar
después de Guatemala, Costa Rica y Panamá.
El país se vio afectado por recesión mundial el 2009 y su PIB sufrió una retracción
de 3,5% aquel año, pero la recuperación se inició en 2010, gracias al crecimiento
de las exportaciones y a las remesas desde el exterior.

4.2.4 Valor y Volumen de la Demanda

En el caso de las verduras, los cambios más drásticos en la estructura de la

oferta han ocurrido en la papa, la cebolla y el tomate. En 1995, el consumo de
papa del país era suplido por oferta local en 58% , mientras en 2015, la
producción nacional solo proveía el 8% del consumo total, el 92% restante de la
demanda se abasteció a través de importaciones. Esto significa que la
participación de oferentes locales se replegó en 86.2%. En coherencia, la
producción del tubérculo en el país experimentó una contracción del 59.8%7
entre 2002 y 2015. Por su parte, las importaciones de cebolla y tomate también
han tendido al alza. En el mercado de cebolla, en 1995, las importaciones
representaban el 37% del consumo aparente, en tanto que, para 2015,
ascendieron al 94%. Mientras que la demanda de tomate en 1995 era suplida
totalmente por importaciones producción nacional, y para 2015, el 87% fue
proveída mediante importaciones. La producción bruta de ambas verduras en el
país ha caído, -42.2% la de cebolla a partir de 2004 y -67% la de tomate, desde
2008. Esto permite inferir la escasez de incentivos para dichos cultivos en el país.
Hay una alta demanda de estos productos (Por cuantificar completamente)
4.2.5 Tendencia de la Demanda
La tendencia de la demanda es al alza, ya que El Salvador como muchos países
han sufrido daños en la infraestructura productiva y al igual que muchos países
demandan de más productos cada día, al igual que elk consumo de vegetales
por parte de la familia va en aumento.

4.2.6 Segmentación del Mercado

Segmentos: Cadenas de supermercados y centros de abastecimientos de
hortalizas
Nichos: Familias consumidoras de hortalizas formadas por parejas e hijos

4.2.7 Distribución Geográfica

La distribución se hará en las siguientes tiendas
4.2.8 Canales de Distribución
La entrega se hará tercerizando los servicios de transporte desde honduras hasta
un centro regional de acopio y desde este centro a los diferentes puntos
geográficos mostrados en cuadro anterior.

4.2.9 Perfil del Consumidor

4.2.10 Aranceles
El Impuesto al Valor Agregado (IVA) que es un 13%, y también el pago del Free
on Board (FOB) que es de 1.25% para las mercancías que provengan de la
región centroamericana y de un 1.5% si los bienes son fuera de la región. Más,
sin embargo, el triángulo norte establece convenios de libre comercio mediante
acuerdos entre sus gobernantes, lo que proporciona a los países involucrados:
• Acceso a mercados más amplios.
• Competitividad y acceso a una mayor diversidad de productos y servicios.
• Eliminación de condiciones y barreras comerciales.
• Intercambio de tecnología.
Exentos de pagos de tasas tributarias al país a exportar, resulta conveniente
exportar debido a una ligera necesidad de producto agrícola que está
presentando El Salvador.

4.2.11 Logística
Transporte Terrestre: Se propone enviar por servicio de flete 1 pallet de la ciudad
de Santa Rosa de Copán a San Salvador, se transportará 1 pallet con 6 estibas
de 4 embalajes y una estiba en la parte superior de 2 embalajes, con una
totalidad de 26 y cada embalaje llevara una carga de hortalizas establecidas en
base a la demanda flotante, cada una de estas contiene 40.5 Kg de producto, se
utilizará un solo transporte que será en camiones de 3.5 toneladas. El peso neto
del producto transportado es de 1,053 kg, tomando en cuenta que en promedio
una hortaliza (para exportar) tiene un peso aproximado entre 15gr y 25gr.

4.2.12 Reglamentación y Normatividad

El sistema administrativo de carácter público de El Salvador es muy similar al
hondureño, El salvador posee un sistema de aduanas bastante complejo,
obedeciendo a reglamentaciones y normativas relacionadas con el peso, la
textura y el volumen en el caso de las hortalizas, al tratarse de un sistema de
logística por vía terrestre, se presenta el inconveniente de las revisiones
aduaneras en la frontera entre estos dos países, los requisitos fundamentales
para ingresar al país a exportar son:

• Pasaporte.
• Registro sanitario (ARSA).
• Número de identificación tributaria.
• Obtención del número de registro del contribuyente.
• Inscripción de la escritura de constitución de la empresa (CNA).
• Contar con el acceso al sistema de importaciones.
• Cumplimiento de la regulaciones y restricciones del producto.
• Certificado de origen.
• Factura comercial.
• Lista de empaque.
• Documento de transporte.
• DUCA.

4.2.13 Demanda a Atender

El salvador es un lugar conocido por un alto consumo de hortalizas y también es
conocido por un alto grado de lealtad para con sus productores el área
metropolitana de San Salvador tiene un aproximado de 2,177,432 habitantes, la
idea que se maneja del negocio es distribuir los productos de carácter agrícola
en las pulperías, mercaditos, supermercados y puestos independientes se
maneja que el 30% de la población no consume hortalizas de ningún tipo y un
18% de la población no comprara el producto del proyecto, como resultado se
tiene lo siguiente:
La demanda potencial total del proyecto es de 11,323 personas.
CALCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL
Poblacion universo 2,177,432.00
% de la poblacion que no consume el producto 653,230
(=)Demanda parcial 1,524,202
% de la poblacion que no cosumira el producto del proyecto 391,938
Demanda total 1,132,265
porcentaje de participacion (cuota de mercado 1%) 11,323

4.3. Oferentes
4.3.1 Matriz de los cinco competidores más importantes nacional y del país
de destino para conocer la Competencia

CAPITULO V: ESTUDIO TECNICO:

5.1 Objetivos Generales
• Determinar las variables de la localización, de la distribución, del diseño,
los riesgos y la capacidad que intervienen con la exportación de los productos
vegetales a El Salvador.
5.2 Objetivos Específico
• Verificar la posibilidad técnica de exportar hortalizas.
• Determinar la localización óptima de la planta.
• Analizar y determinar el tamaño óptimo de la planta.
• Determinar la ubicación de equipos e instalaciones en el terreno.
• Definir la organización requerida para la producción.

5.3 Localización:
Matriz de variables de localización.
El proyecto de la empresa se ubica con productos hortícolas producidos en los
departamentos de Copán, Lempira y Ocotepeque.
Permitiendo identificar las necesidades de un grupo de personas o empresas; de
tal forma que se puedan dedicar los recursos del negocio a satisfacerlas,
buscando producir de mejor manera que otros y así obtener ganancias
económicas, es decir, sembrar o producir lo que se vende y no vender o intentar
vender lo que se produjo.
La producción de hortalizas de origen hidropónico cultivadas al aire libre con
tecnología avanzada; además se encarga de comercializarla de acuerdo a las
exigencias del mercado.
Visto de manera integral, son una oportunidad de mejora económica para los
diferentes sectores de la cadena productiva de la agricultura como lo son:
Proveedores de insumos, información, capacitación y asesoría, productores
agrícolas, intermediarios, transportistas, agroindustriales, comercializadores,
consumidores.
Análisis por medio del Método de Puntos
Planes por su alcance:
• Métodos estratégicos: buscan lograr las metas generales de la organización,
colocándola en términos de su ambiente y afecta a todas las áreas funcionales.
• Métodos operacionales. Son aquellos que especifican los detalles respecto a
la forma como se van a alcanzar los objetivos de la organización. Se derivan de
los planes estratégicos.
Los aspectos estratégicos para alcanzar la visión se deben concentrar en tres
líneas fundamentales de acción: capacitación, reingeniería de procesos y
certificación de calidad.
La formulación correcta de cada objetivo debe ser clara y precisa, es decir, que
puedan ser comprendidos por cada una de las personas que integran la
empresa, pues con ello se garantizará el cumplimiento de los mismos.

Micro localización
La micro localización será en el salvador donde se efectuará un plan de
comercialización que le permitirá posicionarse en el mercado dedicado al servicio
de alimentos, generando mejores condiciones de nutrición, salud, desarrollo
económico, garantizando además que los recursos utilizados por la empresa no
dañan el medio ambiente; representando para la agricultura una oportunidad
para que los pequeños productores diversifiquen la producción y logren
incrementar sus ingresos familiares.

5.4 Diseño de planta y Proceso Productivo

Determinación del tipo de proceso productivo
La determinación de la producción de hortalizas recorre diferentes etapas que
van, desde la planeación de la temporada, preparación del terreno, hasta el
transporte y la distribución del producto en el mercado; en el mercado nacional
o en los mercados nacionales o locales.
En cada una de ellas son numerosas las posibilidades de introducir innovaciones
al proceso productivo de hortalizas.
En cada etapa del proceso de producción existe la posibilidad de introducir o
desarrollar innovaciones que aumenten la productividad de los recursos
empleados y fortalezcan la competitividad del sector. Del conjunto de
innovaciones posibles vinculadas a cada una de las etapas del proceso de
producción de hortalizas, interesa llamar la atención sobre dos de ellas. Una
relacionada con las actividades de preparación del terreno y cuidados de la tierra,
la otra tiene que ver con la producción de plantas, en particular con el uso de
variedades de semillas especialmente diseñadas para obtener altos
rendimientos en cantidad y calidad del producto de exportación
En esta etapa se evalúan las posibilidades del mercado, las condiciones del
mercado productor extranjero y del mercado productor nacional, para efectos de
tomar decisiones en materia de superficie a sembrar, insumos a utilizar y
necesidades de recursos financieros.

Distribución física de la planta

La planta física de un proyecto de esta naturaleza puede ser muy simple dadas
las características de ser un sistema sencillo de producción, con volúmenes
pequeños y con productos de gran simplicidad tecnológica.
Sin embargo, tanto en el caso de un sistema artesanal, como en un sistema de
pequeña escala industrial, la simplicidad no debe confundirse nunca con el
descuido de los principios básicos que gobiernan la sanidad e higiene industrial
y que deben rodear a un sistema de producción de alimentos
Los lugares donde se realizan las labores de producción incluyen diversos
procesos desde la recepción y conservación de materias primas, hasta el
almacenamiento de productos terminados.
Un aspecto que se debe tener presente es el de los detalles de construcción,
altamente determinantes de la calidad de una planta física para cumplir con los
objetivos de adecuarse a una producción de alimentos y, al mismo tiempo, tener
un adecuado período de uso.
Una planta de procesamiento de frutas y hortalizas debe organizarse de manera
de contar con ciertas dependencias básicas que, en general, son similares en un
sistema artesanal y uno de pequeña escala industrial.
Si se cuenta con un lugar fresco, es importante que la humedad sea
relativamente alta para evitar que el material se deshidrate y pierda su calidad.
En lugares con alta humedad relativa este problema se obvia, pues sólo se
requiere buscar un lugar fresco. Un aspecto que es necesario enfatizar es que el
lugar de almacenamiento de materias primas no debe ser utilizado para el
almacenamiento de otros productos que pueden ser contaminantes, como
pesticidas, pinturas, o utensilios de aseo, los cuales deben tener lugares
especiales para su propio almacenamiento. Nunca se debe olvidar que la calidad
del producto será un reflejo de la calidad de la materia prima de la cual proviene,
por lo que es necesario cuidar de ella de la mejor manera posible.

5.4.3 Alternativas tecnológicas

La puesta en operación del proyecto implica el desarrollo de inversiones para
volver funcional una planta de empaque e impulsar la formación de una
plataforma de comercialización regional, aunado esto a un programa de
capacitación, y seguimiento para incrementar el nivel de utilización de
tecnologías adecuadas para el manejo y adición de valor agregado de las
hortalizas, mejoramiento continuo de la calidad, y puesta en práctica de los
conocimientos.

5.4.4 Flujo grama del proceso productivo o empaque

1. Recepción de la materia prima. Se recibe la materia a transformar y se
asegura que esta esté en buen estado
2. Selección. Se escogen las mejores verduras, es decir, las que son más
grandes, las que tengan mejor color y mejor textura para ser transformadas.
3. Limpieza. A las verduras se les hace una limpieza con un detergente
permitido para alimentos.
4. Pelado. Se realiza manualmente con cuchillos de acero inoxidable
separando la cascara de las verduras.
5. Corte. Se realiza manualmente con cuchillos de acero inoxidable
dividiendo en parte muy pequeña la verdura.
6. Empaque. Se hace el vacío, en embace de vidrio
7. Almacenamiento. Se hace a temperatura ambiente evitando los rayos de
luz que penetren, directamente al producto.

5.4.5 Balanceo de maquinaria y equipo

Descripción de la inversión Especificaciones

Pila para lavado Pila de lavado portátil de lamina de hierro con
pintura epoxica de 9´x6´
Bascula digital (2) Una para el pesado en la entrada del producto y la
otra en la salida del producto de la planta.
Mesa de acero inoxidable (5) Dimensión 4´x 8´, de acero inoxidable grado
alimenticio con patas de hierro galvanizado de 2¨ de
diámetro
Canasta plástica (100) De 72.8x42.5x35cm con ventilación en la base y las
paredes, que se pueda apilar una encima de otra, y
color claro
Canasta plástica (100) De 52.5x32.1x30.2cm con ventilación en la base y
paredes, que se pueda apilar una encima de otra, y
color claro
Bomba de presión eléctrica Para dar presión al agua a utilizar en la planta
Estante para almacenamiento de Uso comercial, de metal
materiales e insumos
Hyster manual Para manejo de la carga.
Lavamanos accionados por pedal (4) De aluminio.
Planta de emergencia Con capacidad para dar energía a los cuartos fríos.
Mangueras (4) Reforzadas.
Extinguidor (2) Para uso industrial.
Lokers metálicos (2) Para el área de cambio de ropa de los empleados.

Descripción de la inversión Especificaciones

Maxi cubo para lavado de vegetales (2) Capacidad de 1 qq
Lavadora de papas Capacidad de 12qq por hora
Balanza de mesa (2) De mesa, con reloj marcador, con bandeja de 8"x8"
 Equipo menor de valor agregado Cuchillos, tijeras de acero inoxidable
Canasta plástica (175) De 72.8x42.5x35cm con ventilación en la base y las
paredes, que se pueda apilar una encima de otra, y
color claro
Canasta plástica (175) De 52.5x32.1x30.2cm con ventilación en la base y
paredes, que se pueda apilar una encima de otra y
color claro

5.4.6 Determinación del personal de producción o empaque

Inicialmente se contará con personal mínimo, pero que pueda dar la mayor
productividad.

Gerente de Planta
Se delega la administración en un Gerente de Planta de carácter permanente,
cuyo perfil básico seria:
Formación académica: Ingeniero Agrónomo
Experiencia y conocimientos: 5 años de experiencia mínima comprobada en a)
La gerencia de empresas dedicadas a la comercialización de hortalizas y
administración de proyectos; b) Programas o proyectos de asistencia técnica y
capacitación a pequeños productores; c) Desarrollo de mercados y negociación
de contratos; d) Desarrollo e implementación de programas de monitoreo y
seguimiento de proyectos; e) En el desarrollo de programas de implementación
tecnológica y fortalecimiento organizacional; f) Conocimiento y experiencia en
técnicas apropiadas de incorporación del enfoque de género en la operación de
empresas.
Funciones:
- Planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades
- Realizar evaluaciones periódicas del cumplimiento de las metas, ejercer
liderazgo en la toma de decisiones de operación del negocio
- Supervisión las actividades del personal de la planta.
- Asegurarse de mantener al día todos los registros .
- Revisar la realización de los cobros que correspondan exclusivamente
- Mantener comunicación fluida y buenas relaciones con clientes y
proveedores, participar en los procesos de contratación
- Monitorear el control correcto de los productos a comercializar y
comercializados, realizar todas las compras necesarias

Comercializador / Vendedor
El perfil básico del Comercializador seria:
Formación académica: Profesional de las ciencias agrícolas
Experiencia y conocimientos: 5 años de experiencia mínima comprobada en a)
La producción y comercialización de hortalizas; b) Programas o proyectos de
asistencia técnica y capacitación a pequeños productores; y c) Desarrollo de
mercados y negociación de contratos.
Funciones:
- Búsqueda y desarrollo de mercados, coordinar con el encargado de
compras la elaboración y ajuste del programa de venta y pronósticos de cosecha.
- Mantener comunicación fluida con el personal de planta, personal técnico
de producción y proveedores.
- Coordinador la entrega de productos entre la planta de empaque y los
clientes y realizar labores de postventa.

Encargado de compras
El perfil básico del Encargado de Compras seria:
Formación académica: Profesional de las ciencias agrícolas.
Experiencia y conocimientos: 5 años de experiencia mínima comprobada en a)
La producción y comercialización de hortalizas; b) Programas o proyectos de
asistencia técnica y capacitación a pequeños productores; y c) Manejo de
postcosecha de productos hortícolas.
Funciones:
- Coordinar con los técnicos de producción la elaboración de los planes de
siembra y pronósticos de cosecha.
- Mantener comunicación fluida con el personal de planta, personal técnico
de producción y proveedores.
- Asegurar la compra de producto con la calidad requerida por el mercado.

5.4.7 Inventarios
• La empresa mantendrá un inventario de seguridad equivalente a dos
semanas de operación.
• Mantener un nivel de inventarios de seguridad de materiales de empaque
y otros para 2 meses.
5.4.8 Diseño y desarrollo del producto
El logro de los objetivos del proyecto requiere el desarrollo de inversiones en
infraestructura e instalaciones productivas, equipo de procesamiento y valor
agregado, equipo de transporte, equipo de oficina, desarrollo de marca,
elaboración de manuales, obtención de permisos legales para operación,
transferencia y adquisición de nuevos conocimientos (Por definir)
5.5. El Producto
5.5.1 Producto Esencial o Ampliado
Producto Esencial es una expresión utilizada en el ámbito de micro empresa para
designar un producto o servicio básico provisto por la empresa, por lo que ésta
es identificada y sirve para satisfacer la necesidad base para la cual fue
concebido y producido. Las características de un producto esencial incluyen su
tamaño, configuración, estilo y color. Si el producto esencial fuera un servicio,
sus características incluyen el cronograma, frecuencia, ámbito, etc.
El producto ampliado o aumentado es aquel que supera las expectativas que los
consumidores habían depositado en él. El producto va adquiriendo valor para
convertirse en el objeto favorito de los consumidores. Este será la base de
nuestra empresa para agarrar más mercado en nuestra región con nuestros
países vecinos.

5.5.2 Especificaciones del Producto

Las especificaciones son las características de un producto. Estas
características no se limitan únicamente al producto en sí, sino que deben incluir
aspectos del servicio e, incluso, los relativos al proceso de fabricación del
proveedor.
La empresa debe tener claramente definidas las especificaciones de los
productos y servicios que compra, fundamentalmente las de aquellos que
afectan en mayor medida a la calidad del producto que fabrica. Los principales
grupos de estos productos y servicios son los siguientes.
• Materias primas. Son los productos, piezas, elementos o subconjuntos
utilizados por la empresa para fabricar un producto.
• Materias auxiliares. Son aquellas que se añaden a lo largo del proceso de
fabricación, bien al producto en curso, bien a la maquinaria: aceite, tintas, cola,
almidón, fuel, etc.
• Material de envase y embalaje. Son los elementos utilizados para
conservar el producto, para agruparlo y para transportarlo: bolsas, tarros,
botellas, paquetes, cajas.
• Almacenamiento. Servicio de depósito en almacenes ajenos a la empresa
utilizados para conservar el producto.
• Transporte. Servicio de transporte de producto terminado realizado por
otras empresas y micro empresas.
Las especificaciones de compra se formalizan por escrito en fichas o cuadernos
de especificaciones. Estas fichas o cuadernos incluyen, para cada producto:
• Descripción del producto: nombre, código, identificación.
• Características básicas del producto: dimensiones, composición, planos.
• Características de comportamiento: capacidad de resistencia al traslado
hasta su punto final, resistencia al choque.
• Características del embalaje: dimensiones de la caja, unidades por caja,
dimensiones del pallet, unidades por pallet.
• Controles a realizar por el proveedor: descripción de los controles y envío
de los resultados.
• Características del servicio: tipo de transporte (camión, tren, refrigerado),
plazo de entrega.
• Requisitos administrativos y legales: disponer de los permisos y
certificados exigidos por la ley

5.5.3 Especificaciones Técnicas

Como empresa nuestro objetivo es producir productos de alta calidad para todos
nuestros consumidores, así poder satisfacer sus necesidades con una alta
calidad, estableciendo una serie de pasos que son los siguientes:
• Dimensiones: Forma, tamaño, medidas, peso, volumen, etc.
Esto va en base a las exigencias de nuestros consumidores, las cueles debemos
satisfacer.
• Composición (química, nutricional, entre otras).
Como empresa procuramos ser amigables con el medio ambiente usando
técnicas que se acoplen a nuestro entorno, usando una serie de fertilizantes
orgánicos que no dañen la estructura fértil del suelo, también usando productos
para el control de plagas y enfermedades que no dañen nuestros benefactores
importantes como las abejas que ayudan a la polinización de los cultivos.
• Condiciones que debe reunir para su almacenamiento.
Procurarnos que en el traslado del producto se maneje una temperatura que
oscile entre los 25 a 29 grados, para mantener el producto en óptimas
condiciones. Así el producto no pierde sus nutrientes ni se deshidrata y mantiene
el aspecto deseado para el consumidor final.

5.5.4 Clasificación del Producto

La clasificación de los productos se puede definir según el tipo de consumidor de
tal manera que, pueden ser de consumo o industrial. La diferencia clave entre
cada uno de estos, es el tipo de uso que se le da.
En este caso la empresa realizaría una serie de investigaciones para conocer
más afondo las necesidades que posee cada consumidor y así ofertar un
producto que se acomode a sus exigencias.

5.5.5 Riesgos
Se corre es el riesgo que se produzca alguna tragedia no deseada, ya sea en las
parcelas de los respectivos cultivos a producir o en la situación actual con
respecto a la pandemia, en el traslado del producto al consumidor final y no se
diga que el producto enviado sea rechazado por algún motivo dado a última hora.
Todos estos son los riesgos a correr.
5.5.6 Caducidad
Tomando en cuenta que este sería un problema en nuestros productos, hemos
creados técnicas que nos garanticen obtener resultados óptimos para nuestros
productos.
Primera técnica es: siembra escalonada, consiste en planear fechas de siembra
y cantidades para cada cultivo, esta técnica sirve para producir según sea la
demanda y no tener pérdidas de productos que no se logren meter al mercado.
Segunda técnica seria: es que cada cultivo tras su cosecha sea trasladado al
consumidor final, así evitar el retraso del producto y acortándole su vida útil.

5.5.7 Insumos o materias primas

Insumos a utilizar, serian productos orgánicos como bocachi, es un abono
orgánico sólido. El compost, este es producido por los mismos cultivos que
vamos a cultivar, son todos los desperdicios, ya sean cultivo dañado y el mismo
rastrojo es incorporado después de cada cosecha.
También la incorporación de cenizas entre otras.
También la incorporación de algunos fertilizantes químicos para mayores
resultados en poco tiempo.

Materia prima a utilizar: se utilizarán semillas mejoradas e hibridas para obtener

mejores resultados con cada respectivo cultivo a trabajar como ser (papa, cebolla
blanca y zanahoria)
Esto garantizando mejores resultados en la empresa.

5.5.8 Productos Sustitutos

Actualmente existe una variedad de vegetales en la cual nos viene a dificultar o
poner en competencia con los tipos de hortalizas que se manejan actualmente
como ser, camote dulce, papas cambray, baby zanahorias, nabos, sashimi y toda
la variedad de productos de hortalizas que se puedan importar o producir de
elementos asiáticos. Estamos más que claros sobre la amenaza sobre los
productos sustitutos y es que como en todo negocio existen la tendencia de
comprar lo más barato siempre y cuando se parezcan y todo esto ente la relación
precio y demanda. Otros de lo sustituto de las hortalizas las podemos resumir:
Aguaymanto, pasas amarillas, cúrcuma, pitaya, tumbo. Así mismo nos
enfrentamos también a los alimentos sintéticos que si bien es cierto no ha llegado
del todo a nuestros países es un punto que se debe de tomar en cuenta.
La fuerza de los sustitutos sintéticos como hemos mencionado no es de mucha
importancia por los momentos, pero si es un punto a futuro. Ya que esto está
dirigido a todos los tipos de mercados que conocemos actualmente grande,
mediano y pequeño.

5.5.9 Variabilidad en el Producto y Presentaciones

Los diferentes vegetales y hortalizas en sus diferentes presentaciones
Según la parte de la planta comestible, las hortalizas se clasifican en:
Hortalizas:
• Berenjena
• Pimiento
• Tomate
• Guindillas
• Calabaza.
• Bulbos:
• Cebolla,
• Puerro,
• Ajo seco.

Hojas y tallos verdes:

• Acelgas,
• Achicoria
• Cardo,
• Endivia,
• Escarola,
• Lechuga,
• Espinacas,
• Perejil,
• Apio,
• Col,
• Brócoli,
• Coles de Bruselas.

Así mismo la presentación deprenderá de la frescura que se cortará cada uno de

los vegetales y legumbres para así poder disfrutar de su calidad.

5.5.10 Costos
Cabe destacar que el costo de una verdura o legumbre se tiene que medir
mediante muchos factores, coste de preparación de suelo, maquinaria me
preparación, mano de hora y cosecha, así como la movilización de la cosecha.
Preparación de la Tierra:

Así mismo tenemos que tomar en cuenta la pandemia que esto ha venido a
mover todo nuestro mundo y aquí les detallamos un promedio:
5.5.11 Envase
Las hortalizas son un producto delicado para exportar, por lo que en “La Huerta”
el empaquetado será en una caja segura a base cartón comprimido, protección
de esponja y hielo seco, para lograr una presentación visual agradable y para su
protección de la suciedad, la humedad y la manipulación de los transportistas,
que también funciona como un distintivo y promocional para la marca.

5.5.12 Embalaje
Parte del embalaje o envolturas de los vegetales forman parte esencial de la
venta y calidad de las verduras y legumbres. Todo esto para que llega de la mejor
manera al consumidor final, todo esto con el fin debe de ser envuelto y empacada
con calidad y según el tamaño así mismo se empacara y se exportara a cada
región que pueda pagar dichos productos:
5.5.13 Marca

Nuestra Marca La HUERTA de Vegetales de Occidente generalmente se

caracteriza por que todo lo que se hace mediante un proceso artesanal y a mano,
para así ofrecerle al consumidor un producto orgánico y de muy buena calidad,
dando así un beneficio ecológicamente responsable a nuestro consumidor.
Somos una empresa orgullosamente hondureña con calidad que integra desde
sus orígenes la perfecta armonía de los recursos naturales y el ser humano

Finalmente sabemos de la variedad y calidad que manejamos sobre la cual debe

sobrepasar la oferta nación y los competidores nacionales y extranjeros, pero
nuestra calidad.

Todas nuestras cosechas son sinónimo de calidad, confianza y seguridad para

nuestros clientes finales.

5.6 Logística
5.6.1 Tipo de Incoterms
Los incoterms utilizados, son los elaboradas por la Cámara de Comercio
Internacional, que se utilizan en los contratos de compraventa internacional. Su
nombre proviene de international commercial terms (términos internacionales de
comercio).

En esta operación de exportación de hortalizas, se aplican los siguientes

Incoterms:
• CIF (Cost, Insurance and Freight, Coste, Seguro y Flete): El
vendedor se hace cargo del transporte y el seguro hasta que la mercancía
llegue al puerto de destino, es decir el Salvador.
 • DDP (Delivery Duty Paid, Entrega Derechos Pagados): Este
incoterm permite que el vendedor ponga la mercancía a disposición del
comprador en el país de destino designado. La utilización del término DDP
implica que el vendedor deberá pagar cualquier derecho
de importación o exportación así como llevar a cabo todos los trámites
aduaneros.

5.6.2 Tipo Transporte

Transporte Terrestre: Se propone enviar por servicio de flete en camiones con
cadenas de frío o sin ella, se utilizará un solo transporte que será camiones con
cajón contenedor 3.5 toneladas de capacidad de peso estivado.

5.6.3 Calculo de carga

Se enviará en pallet, de la ciudad de Santa Rosa de Copán a San Salvador, se
transportará pallet con 6 estibas de 4 embalajes y estibas en la parte superior de
los embalajes, con una totalidad de 26 y cada embalaje llevara una carga de
hortalizas establecidas en base a la demanda flotante, cada una de estas
contiene 40.5 Kg de producto, en total se pueden enviar hasta 7,000 libras por
viaje.

5.6.4 Tramitación aduanal (aranceles)

Los trámites serán realizados por agentes aduaneros contratados, los permisos
FITO y FAUCA serán tramitado con las autoridades que corresponda de acuerdo
a las regulaciones de exportación de Honduras y de importación del Salvador,
se someterá al régimen de importación temporal para las pallets o cestas de
transportes, ya que las mismas deben regresar para ser usadas nuevamente.
Todos los empaques y embalajes deben ser plásticos, ya que las nuevas
regulaciones no permiten el ingreso de madera de Honduras por las plagas
persistentes.

1. Servicios al contribuyente. Implica la facilitación de servicios, orientación y

asistencia a los usuarios de las aduanas, en forma profesional, íntegra,
transparente y con calidad, el uso intensivo de medios electrónicos como el
Internet, y la publicación de trámites, requisitos, formatos y procesos, para que
el usuario pueda cumplir con el pago de sus obligaciones.
2. Registro de usuarios. El Salvador requiere tener registros o padrones
actualizados que le permitan tener un control de los importadores y exportadores,
y de sus operaciones. Con este registro, la aduana identifica a los declarantes y
su información relevante como domicilios, teléfonos, bodegas, etc.
3. Declaraciones y pagos de los tributos aduaneros. El Salvador aplica el
principio de la autodeterminación o autoliquidación en materia aduanera. Esto
quiere decir que el propio declarante (importador o su representante), calcula la
base y la cantidad de impuestos a pagar por la importación de mercaderías, y la
Aduana cumple con la verificación del pago y otras formalidades del despacho
aduanero.
4. Fiscalización. La Aduana, utilizando sus facultades de comprobación, verifica
y controla el cumplimiento de las obligaciones aduaneras. Esta fiscalización se
realiza antes, durante o posteriormente al despacho aduanero.
5. Cobranza. Cuando la autoridad aduanera determina que tiene un crédito o
adeudo fiscal a su favor, causado por un incumplimiento o error del declarante
en las operaciones de comercio exterior, puede iniciar el cobro del crédito de
acuerdo a las disposiciones legales establecidas.
6. Medios de impugnación. Son los recursos o posibilidades que tiene el
contribuyente para manifestar su inconformidad con los actos que emite la
autoridad. Los recursos pueden dictarse en contra o a favor del contribuyente.

Transito Aduanero.
Las mercancías en tránsito estarán sujetas en todo momento al control y
supervisión de la aduana y otras autoridades competentes, las cuales pueden
requerir la verificación física de las mismas en cualquier momento, para efectos
de comprobación del estado de los vehículos, dispositivos de seguridad o estado
de la mercancía entre otros En el Régimen de tránsito el transportista estará
obligado a:
• Transitar únicamente por las rutas autorizadas
• Entregar las mercancías en su destino, dentro de los plazos establecidos
y publicados por la Dirección General de Aduanas
• Conservar los dispositivos de seguridad en perfecto estado.
• Notificar a la aduana de inicio, fin y jurisdicción (en donde suceda el
retraso) de cualquier situación respecto al tránsito.
• Notificar cualquier diferencia con respecto a cantidad de bultos
descargados en el destino y los manifestados en los documentos de transporte.

En El Salvador, la Aduana facilita la recaudación de otros tributos que se han

establecido en diferentes Leyes. Estos gravámenes son diferentes de los
Derechos Arancelarios, generalmente son los siguientes
• Derecho Arancelario a la Importación (DAI).
• Impuesto al Valor Agregado (IVA).
• Otros Impuestos Específicos.
• Tasas Para Almacenaje y Parqueo e) Por otros servicios.
El estado permite que la aduana pueda rechazar el precio de la mercancía
presentado por el importador si la aduana puede comprobar que:
• El importador no lleva, conserva o pone su contabilidad y demás
documentos relativos al comercio exterior a disposición del Servicio aduanero.
• El importador se niega a que la aduana verifique en sus registros.
• El importador omite o altera sus registros de operaciones de comercio
exterior.
• El importador no entrega documentos solicitados por la aduana en dentro
del plazo requerido.
• Presenta información falsa o inexacta.
• Si se demuestra que la vinculación del importador y su proveedor, influyó
en el precio de las mercancías importadas.

5.6.5 Seguros
Aplicados a los negocios de comercialización de productos, puede haber otros,
en este caso de acuerdo a los incoterms el seguro es pagado por el vendedor
SEGUROS
Objeto Empresa Encargada Que cubre dicho seguro
Se trata de una cobertura del seguro
auto que garantiza el pago de una
Seguros contra robo de vehículos ASSA indemnización por el valor establecido
del vehiculo en caso de ser víctima
de la delincuencia.

La cobertura básica es la de muerte

Seguro de accidentes personales ASSA
por accidente, e invalidez total o
parcial permanente por accidente.

es parte fundamental de todo

programa de beneficios para
empleados ya que proporciona
tranquilidad al Talento Humano de las
Colectivo de vida y Gastos Medicos ASSA empresas. ... En el seguro médico
puede incluirse a los dependientes
(cónyuge e hijos) de acuerdo a los
límites de edad que se contrate en la
póliza.
es un producto que cubre el traslado
de mercancías vía terrestre, aérea o
Seguro de Transporte ASSA
marítima, por el tiempo que dure el
transporte de los bienes.
Se le pagara a la empresa cuando
sufra pérdidas de dinero, títulos
valores u otras propiedades por un
Infidelidad de empleados y riesgos
ASSA acto de infidelidad o falsificación
financieros
cometido por uno de los empleados,
sea que haya actuado solo o con
otras personas.

5.6.6 Formas de pago

La forma de pago es contra entrega de la mercancía, es decir una vez que es
recibida en los centros de acopio en el país de destino, en este caso El salvador.
5.6.7 Documentos para la exportación (permisos, concesiones por tratados
libre comercio)
Además de los permisos FITO Y FAUCA, hay que cumplir con muchas
regulaciones que tiene El Salvador.
Formulario de declaración del valor
La Declaración del Valor Aduanero, es un formulario que contiene información
referente a la transacción comercial o compra venta. Este Formulario debe ser
llenado y firmado por el importador bajo la gravedad del juramento. La aduana
podría solicitarlo antes, durante o luego de la importación.
La documentación que pruebe que todos los datos que presento en la factura y
Declaración de Valor Aduanero son ciertos. Cuando la Aduana solicita
documentos al importador, el plazo para entregarlos es relativamente corto.
Obligaciones de los importadores
Antes
• Registro de importadores. Los declarantes se tienen que inscribir en el
Registro de Importadores, de conformidad con la Ley del Registro de
Importadores, con excepción de: las personas y organismos pertenecientes al
Cuerpo Diplomático o Consular, o que reciban tratamiento diplomático, así como
los signatarios de bienes bajo las modalidades especiales de importación
definitiva, tales el tráfico en envíos de socorro, de envíos postales y la
importación del equipaje de viajeros y el menaje de casa.
• Llevar contabilidad o registros. Llevar contabilidad formal y tenerla a
disposición de la autoridad aduanera, los importadores que no estén obligados
a llevar contabilidad, deben llevar registros especiales, esta información puede
ser solicitada en cualquier momento por la Autoridad Aduanera al importador o
su representante.
• Utilizar servicios de agente o apoderado aduanero. La declaración de
mercancías puede presentarse ante la aduana por un agente aduanero, o por un
apoderado especial aduanero cuando la empresa tenga autorizado este
apoderado.
• Existen casos además de los que la legislación puede establecer en que
pueden realizarse estas operaciones sin la intervención de un agente aduanero
o apoderado especial:
1. Cuando se trate de operaciones aduaneras efectuadas por el Gobierno y
sus dependencias, las municipalidades y las instituciones autónomas o
semiautónomas del Estado.
2. Cuando las mercancías objeto de operación o trámite aduanero se
encuentren en cualquiera de las siguientes condiciones:
i) Estén amparadas por un formulario aduanero de un convenio
centroamericano de libre comercio, bilateral o multilateral.
ii) Pequeños envíos sin carácter comercial
iii) Se reciban o despachen a través del sistema postal internacional o
mediante sistemas de entrega rápida o “Courier”.
iv) Cuando se trate de equipaje de viajeros.
v) Cuando se trate de exportaciones definitivas.
vi) Las efectuadas por personas jurídicas representadas por un apoderado
especial aduanero.
vii) En los demás casos cuando se trate de otras operaciones que la
legislación aplicable establezca.

• Cumplir con Regulaciones y Restricciones No Arancelarias (permisos

sanitarios, por ejemplo).
Durante
• Presentar declaración de mercancías. Toda mercancía, para ser
destinada a un régimen aduanero, deberá estar amparada en una declaración.
• Forma y medio de presentación de declaración de mercancías. La
declaración de mercancías se presentará mediante transmisión electrónica o en
los formularios autorizados por el Servicio Aduanero, previo cumplimiento de las
formalidades aduaneras y pago anticipado de los derechos e impuestos, cuando
corresponda.
• Condiciones de presentación de declaración de mercancías. Para la
presentación de la declaración de mercancías deberá cumplirse, entre otras, con
las condiciones siguientes:
1. Que refieran a un sólo régimen aduanero.
2. Que se presente en nombre de las personas que tengan derecho de
disposición sobre las mercancías, salvo las excepciones legales.
3. Que las mercancías se encuentren almacenadas en un mismo depósito.
4. Que las mercancías estén consignadas en el respectivo manifiesto de
carga, aunque existan varios documentos de transporte, salvo las excepciones
legales.
5. Otras que legalmente se establezcan.
• Medidas técnicas. El interesado también debe entregar a la autoridad
aduanera los informes técnicos que permitan la identificación plena de las
mercancías, tales como catálogos, diseños industriales, planos, folletos, etc.
• Disposición de mercancías. El declarante debe poner a disposición del
funcionario aduanero las mercancías para que realice el reconocimiento físico,
cuando esto corresponda y ser el mismo declarante quien realice la apertura de
los bultos, su agrupamiento y demás operaciones necesarias para facilitar su
inspección por parte de la aduana.
• Personal especializado. Cuando las mercancías por reconocer, requieran
la aplicación de medidas técnicas para manipularlas, movilizarlas o reconocerlas,
la autoridad aduanera exige que el interesado asigne personal especializado,
dentro del plazo de 48 horas.

CAPITULO VI: ESTUDIO ORGANIZACIONAL

6.1 Estructura Administrativa
Los socios son principalmente familiares y amigos, por las múltiples actividades
que se realizan que son muchas, razón por la cual se necesita la contratación de
personal en lo cual venga a ayudar y agilizar las diferentes funciones y pueda
contribuir con la misión y visión de la empresa.

Dentro de las funciones de la empresa está la adquisición de materia prima para

la siembra, de cultivos y cosechas de hortalizas.
• Abonos.
• Fertilizantes.
• Pesticidas
• Empaques de plásticos
• Cajas de empaque
• Etc.

Todo esto con el fin de poder estableces todas las funciones y lineamientos en
cada una de las personas, de ser necesario contratar personal por contrato para
trabajar especiales o cultivos de temporada, pero la estructura estaría de la
siguiente manera:

6.1.1 Determinación de forma de constitución legal de la empresa

La Empresa La HUERTA de Vegetales de Occidente S.A, es una empresa que
tiene muchos años operando en el mercado nacional en el cual la empresa se
creó que la visión de suplir todo tipo le hortaliza y legumbres de calidad a cada
ciudadano que compre nuestra marca y sobre todo al alcance de todos y de muy
buena calidad.

Con el paso del tiempo la empresa ha crecido, así como sus clientes y nos ha
llevar a poder expandirnos a otro mercado y se enmarco, así como las exigencias
para poder expandirnos fuera de las fronteras y nos llevado a escoger este tipo
de sociedad por los siguientes motivos:

1.-Tipo de Actividad a ejercer. - La actividad que vaya a desarrollar la empresa

puede condicionar la elección de la forma jurídica en aquellos casos en que en
la normativa aplicable establezca una forma concreta. Se trata de excepciones
a la regla general de libertad de elección. Además, algunas Administraciones
excluyen ciertas formas jurídicas para solicitar determinadas ayudas y
subvenciones

2.-Necesidades económicas de la Empresa. - En principio las sociedades civiles

son más baratas en su constitución ya que no es necesaria su inscripción en el
Registro Mercantil y, por lo tanto, tampoco tienen que pasar por el Notario.
Además, no se exige capital inicial mínimo. Sin embargo, la Sociedad Limitada,
la Anónima, las Sociedades Laborales y las Cooperativas de Trabajo exigen
escritura notarial y un capital mínimo para empezar. No obstante, ese
desembolso inicial puede compensar si lo que se pretende es limitar la
responsabilidad futura a ese capital y por lo tanto proteger nuestro patrimonio
personal, tal y como comentamos en el punto siguiente.

3.- Responsabilidad de los promotores. - Este es un aspecto importante. La

responsabilidad por las deudas contraídas puede estar Limitada (sociedades
anónimas, limitadas…) o ser ilimitada (autónomo, sociedad civil y comunidad de
bienes), afectando en este último caso tanto al patrimonio empresarial como al
personal cuando el empresarial no es suficiente para cubrir las obligaciones
asumidas

4.-Imagen ante los clientes. - Por último, hay que tener en cuenta que muchos
clientes y proveedores se fijarán en la forma jurídica de la empresa para
determinar la mayor o menor permanencia de la misma, y, por lo tanto, la mayor
o menor fiabilidad. Las sociedades mercantiles (limitada o anónima) dan mayor
sensación de permanencia.

6.1 Estructura Administrativa

Se ha realizado un análisis en función de la operatividad de la empresa, se ha
establecido una nueva estructura administrativa que detallamos, considerando
la posibilidad de expandir las exportaciones a Europa y Estados Unidos, aunque
inicialmente se hará a el Salvador con extensión a Mesoamérica.

6.1.2 Organigrama
6.1.3 Funciones, tareas y perfiles de cada puesto
GERENTE GENERAL. Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar,
coordinar, analizar, calcular y conducir el trabajo de la empresa, además de
contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.
• Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y
largo plazo.
• Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de
las funciones y los cargos.
• Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder dentro de
ésta.
• Controlar las actividades planificadas comparándolas con lo realizado y
detectar las desviaciones o diferencias.
• Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones,
aumentar el número y calidad de clientes, hacer las compras de materiales,
resolver sobre las reparaciones o desperfectos en la empresa.
• Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal
adecuado para cada cargo.
• Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero,
administrativo, personal, contable entre otros.
• Realizar cálculos matemáticos, algebraicos y financieros.
• Deducir o concluir los análisis efectuados anteriormente.

Los requerimientos o capacidades son planear, controlar, dirigir, organizar,

analizar, calcular, deducir (fueron explicados anteriormente). Las habilidades
mentales que debe poseer la persona para este cargo son la numérica, de
lenguaje, conocimientos básicos de las actividades de los subordinados y
psicológicas como la empatía, etc.

GERENTE DE EXPORTACION. Para ser gerente de ventas de exportación se

necesitan buenas habilidades interpersonales, habilidades de negociación,
conocimientos sobre las condiciones contractuales internacionales, divisas,
aranceles y regulaciones comerciales, habilidades de comunicación verbal,
conocimientos de idiomas, la capacidad de trabajar con plazos de entrega.
Conocimientos de economía, negocios y contabilidad, capacidad de utilizar TIC,
habilidades de liderazgo y capacidad para delegar trabajo, estar bien organizado,
resistencia para afrontar los viajes internacionales, habilidades numéricas:
Responsabilidades:
• Cumple con las condiciones legales y éticas en materia de comercio
internacional.
• Desarrolla conocimiento sobre la situación política, el ámbito empresarial
y el bagaje cultural de los países.
• Destrezas en informática.
• Establece y mantiene buenas relaciones con clientes, agentes y
distribuidores.
• Gestiona la venta de productos o servicios a clientes de otros países.
• Habilidad para la negociación.
• Habilidad para los números.
• Habilidades interpersonales.
• Investiga en busca de nuevas oportunidades para vender a varios
mercados internacionales.
• Lidia con problemas y atiende reclamaciones o consultas.
• Negocia contratos de ventas.
• Organiza sesiones informativas y conferencias sobre ventas y visitas a
ferias comerciales de ámbito internacional.
• Pacta condiciones de contrato con clientes.
• Persuasivo.
• Realiza documentos de licitación.
• Realiza planes de marketing, presupuestos e informes de ventas.
• Realiza viajes internacionales.
• Resistente.
• Responsable de departamento de otras ventas de exportación y a cargo
de equipos de apoyo.
• Seguro.
• Supervisa el proceso de los pedidos.

GENERAL ADMINISTRATIVO Y FINANZA. Analizar y registrar en el sistema

todos los movimientos y transacciones contables que se realicen en la empresa,
así como preparar reportes y estados financieros acordes a los principios de
contabilidad generalmente aceptados en el país.
Responsabilidades Principales:
1. Registrar y verificar en el sistema los movimientos y transacciones contables
realizadas en la empresa (pagos a proveedores, cargos bancarios,
transferencias, facturas, inventario, entre otras).
2. Preparar y presentar estados financieros de las operaciones de la empresa,
así como revisar y señalar las variaciones encontradas con respecto a períodos
anteriores.
3. Generar la información y asegurar el correcto cálculo de la planilla (ya sea
efectuado por compañías externas o a nivel interno). Asegurar la elaboración de
informes obligatorios exigidos por la Ley relacionados al pago de la misma.
4. Registrar y balancear las entradas contables y las transacciones de
intercambio semanal de pago a los bancos, relacionadas al Departamento de
Servicios Internacionales.
5. Preparar y emitir facturas por los servicios brindados por las marcas, bajo la
aprobación del supervisor directo, así como llevar el control de la gestión de
cobros de las mismas.
6. Generar el pago a proveedores bajo la aprobación del supervisor directo
(cheques, banca electrónica, transferencias, etc.).
7. Preparar y efectuar pagos de impuestos al estado de acuerdo a las
regulaciones establecidas en la ley.
8. Llevar el registro de los seguros de activos tangibles e intangibles (seguros de
incendio, responsabilidad civil, equipos, entre otros).
9. Asistir en la coordinación de servicios administrativos (compra de útiles y
equipo de oficina, trabajos de mejoras, limpieza, mantenimiento, etc.).
10. Coordinar auditorias y actuar como enlace ante los auditores externos.
11. Mantener actualizados los reportes de activo fijo y depreciación.
12. Elaborar reportes de la gestión de cobros (pagos realizados, saldos morosos,
etc.) y otros reportes a solicitud.
13. Archivar documentos bajo su responsabilidad.
14. Realizar cualquier otra función asignada al puesto.

GERENTE DE PRODUCCION. El gerente de producción es el profesional

encargado de organizar y controlar el proceso de producción en una fábrica.
También debe asegurar que los productos se realicen con las especificaciones
correctas, estén listos a tiempo y dentro del presupuesto establecido.
Como gerente de producción, se participará en la planificación, coordinación y
control de los procesos de fabricación. Se asegurará que los bienes y servicios
se produzcan de manera eficiente y que la cantidad correcta se produzca al costo
y nivel de calidad adecuados. Se requiere tener un título básico a nivel superior.
Si se tiene un título no relacionado con las áreas anteriores, aún es posible
convertirse en gerente de producción si se tiene la motivación suficiente y la
voluntad de estudiar para obtener las calificaciones profesionales pertinentes.
Se debe tener un profundo conocimiento de la gestión de la producción. Es
posible que también se deba demostrar que se tiene interés y habilidades en la
industria. Puede ser difícil entrar como gerente de producción sin tener un título
o cualquier calificación relevante. Sin embargo, puede ser posible ir trabajando
con roles pequeños desde muy joven hasta ser gerente de producción. Se tendrá
que adquirir experiencia y también mostrar la voluntad de desarrollarse dentro
de una empresa.
Responsabilidades:
– Capacidad de actuar con decisión y resolver problemas relacionados con
el equipo de trabajo.
– Capacidad de captar conceptos fácilmente.
– Conocimientos en tecnología de información, para tratar con diversas
tecnologías y programas.
– Atención al detalle para así garantizar altos niveles de calidad.
– Capacidad de comunicarse de manera clara y persuasiva con su equipo de
trabajo, gerentes y clientes.
– Fuertes habilidades de negociación para así obtener los materiales dentro del
presupuesto, en el momento adecuado.
– Capacidad de trabajar bajo presión, motivando a los demás a cumplir
responsablemente con los plazos establecidos.
– Capacidad de trabajar de manera lógica y sistemática.
– Fuertes habilidades para tomar decisiones y un enfoque basado en resultados.
– Comprensión de los estándares de calidad y de las normas de higiene y
seguridad industrial.
– Conocimiento de los conceptos de evaluación de desempeño y presupuesto.
– Experiencia en informes sobre indicadores de producción clave.
– Capacidad excepcional de comunicación.
– Excelentes habilidades de organización y liderazgo.
Funciones
Los gerentes de producción aseguran que los procesos de fabricación se
ejecuten de manera confiable y eficiente. Coordinan, planifican y dirigen las
actividades utilizadas para crear una amplia gama de productos, como
automóviles, equipos informáticos o productos de papel.
En las empresas grandes, puede haber fuertes relaciones entre la gerencia de
producción y los roles de gerencia estratégica o general, y de mercadeo o
finanzas.
También puede participar en el diseño y la compra de productos. En algunas
firmas más grandes, los planificadores, controladores, ingenieros de producción
y supervisores lo ayudarán. El rol puede estar integrado con otras funciones,
como mercadeo, ventas y finanzas.

GERENTE DE COMERCIAL. ¿Qué cualidades debe reunir alguien que desea

ser gerente comercial? ¿Cuáles son aquellos rasgos que no pueden faltarle a la
persona que aspira a dirigir un exitoso equipo de ventas?

Sensibilidad humana: Trabajar con seres humanos implica poseer y desarrollar

una gran dosis de sensibilidad. Tener la capacidad de solucionar conflictos y,
sobre todo, de preverlos, es vital en esta posición. Es crucial ser capaz de
recordar el nombre de cada uno de tus subordinados, su fecha de cumpleaños y
otros aspectos que resulten significativos para los miembros del equipo.
Sólidas competencias comunicativas: El gerente comercial debe comunicarse
continuamente con subordinados y superiores. Ha de ser cuidadoso, tanto en la
elección del canal de comunicación, como en el tono y las palabras que escoge
para enfrentar cada situación.
Capacidad de análisis y gestión: Tener visión estratégica y a la vez capacidad
operativa son rasgos fundamentales para un gerente de ventas. Ha de ser capaz
de analizar cuidadosamente los Indicadores Clave de Desempeño (KPIs) y a su
vez tomar e implementar decisiones para optimizarlos.
Liderazgo: Un gerente de ventas tiene que exigir resultados. Lo ideal es lograr
estos resultados sobre la base de la inspiración y la motivación del equipo.
Movilizar al Departamento de Ventas para que ofrezca una excepcional
experiencia del cliente a cada uno de los compradores es la misión del gerente
comercial.

En la estructura de dirección de la empresa, el Director Comercial es el máximo

responsable por las ventas. Sus funciones pueden variar de una empresa a otra,
pero hay algunas que tienen un carácter más general. Entre ellas están:

Elaborar el presupuesto del Departamento de Ventas

Establecer de forma consensuada los objetivos y metas del Departamento de
Ventas y de cada uno de los vendedores.
Establecer prioridades y diseñar estrategias.
Tomar decisiones en el marco de sus competencias como gerente comercial.
Elaborar pronósticos que avalen la factibilidad de las metas propuestas,
utilizando diversas herramientas tecnológicas.
Dirigir el reclutamiento, la selección y la formación continua del personal que está
bajo su mando.
Proponer y exigir la concreción de las formas de retribución de sus subordinados,
considerando su carácter fijo o variable, y la existencia o no de incentivos o
comisiones.
Contribuir a la construcción de la política de precios de la empresa, de conjunto
con el Gerente de Marketing y el Gerente de Producción.
Hacer cumplir estrictamente en cada uno de los canales de venta la política de
márgenes establecida por la empresa.
Controlar y evaluar sistemáticamente el desempeño de sus subordinados.
Responder ante la Dirección General por los procesos que convergen en el
Departamento de Ventas, así como representar a la Dirección de la empresa
ante los empleados de su Departamento.
6.1.4 Plan de sueldos y salarios
Cargo por área Cargos Salarios Comisiones
de gestión
Gerente General Principal Lps. 30,000.00 Ninguna

Gerente de
Exportación Principal Lps. 25,000.00 0.2% ventas

Gerente Ninguna
Administrativo y Principal Lps. 20,000.00
de finanzas

Gerentes de 0.1% de la
Producción Principal Lps. 25,000.00 producción

6.1.5 Cuadro De Recursos Humanos

Los recursos humanos empleados en la agricultura por contrato, por ejemplo, la
administración y el personal de extensión de los patrocinadores y los
agricultores, deben ser seguidos de cerca
El personal de extensión debe ser evaluado por medio de visitas a los campos
de los agricultores al menos dos veces por año, de forma tal que la
administración pueda ver de primera mano las relaciones del trabajador de
extensión con los agricultores y su conocimiento del cultivo
El seguimiento formal del cultivo en todas las etapas puede conducir a la
identificación de factores que podrían causar una baja producción
El personal de extensión necesitará llevar a cabo visitas de rutina a todas las
fincas, con una frecuencia determinada por la naturaleza del cultivo
Deben documentarse, con fecha, todas las actividades de campo. Cuando sea
posible, los agricultores deben ser estimulados a llevar sus propios registros
Están compuestos por la gente que vive y trabaja dentro de la finca y explotan
sus recursos en la producción agrícola, basándose en incentivos económicos o
tradicionales. Los factores que afectan a estos recursos son:
6.1.5 Cuadro de Recursos Humanos

CAPITULO VII: ESTRATEGIAS

7.1 Estrategias de mercadeo

A la hora de incursionar en la exportación en un nuevo mercado es necesario
considerar las estrategias comerciales de mercadeo de los productos, que
permitan ingresar con éxito al mercado.
La idea sobre el mercadeo para las hortalizas de La Huerta es saber realizar una
mezcla adecuada y asignar un presupuesto justo para desarrollar las estrategias
de promoción, esto tomando en cuenta aspectos externos como la competencia,
el país para exportar, los nuevos consumidores; y aspectos internos como la
intervención de los encargados de departamento y los responsables del manejo
de la promoción.
7.1.1 Estrategias Respecto al Mercado
Las hortalizas son un elemento básico en la alimentación de los salvadoreños
por su sabor y el componente orgánico; por este motivo, la estrategia de
expansión respecto al mercado que se está implementando se orienta la calidad
de la producción y la calidad de la entrega; esto por medio de la maquinaria
adecuada, la contratación de obreros bien calificados y eficientes, las compras
oportunas de fertilizantes y pesticidas, etc. Para cumplir con los estándares de
calidad que exige el mercado. Tanto como la eficiencia de los intermediarios de
carga, la empresa de envíos, el empaque adecuado, para cumplir con los
estándares de entrega.

Tomamos en cuenta estos aspectos como principales porque el objetivo de

ventas no serán los detallistas, sino los mayoristas y revendedores, de modo que
sus exigencias son mayores y más estrictas.

También se estará seleccionando a los mejores clientes, con el fin de hacer

contratos de largo plazo y para venderles volúmenes por toneladas o por
semana; de esta forma, los costos de cosecha y distribución se reducirían.

7.1.2 Estrategias Respecto a la Promoción

El programa de promoción de La Huerta irá dirigido esencialmente al mercadeo
directo, donde el encargado de marketing junto con el gerente administrativo, o
haciendo uso de un consultor externo de marketing empresarial; tomarán las
decisiones necesarias para utilizar medios de comunicación, como el correo
directo, el telemercadeo o el internet, para tener una respuesta directa y positiva
por parte de los posibles clientes, los que serán mayoristas y revendedores, por
tanto, a estos se les puede ofrecer un plan de compras donde se les aplique una
política de precios por volumen y tiempo, mediante descuentos especiales a los
clientes que compren a partir de cierto número de toneladas o cada cierto lapso
de tiempo en cantidades grandes. Para llevar a cabo el mercadeo directo, la
empresa deberá destinar un 2% de las ventas totales según las proyecciones y
se espera un rendimiento del 60%.

En cuanto a la promoción de los productos para el mercado general y el

conocimiento de la marca se puede entregar muestras gratis del producto en
mercados y supermercados con ofertas especiales y publicidad cooperativa,
entre otras modalidades.

Para la empresa La Huerta la penetración en el mercado es el principal objetivo,

por lo cual se considera necesario llevar a cabo acciones de publicidad para
tener un mayor acceso al mercado; no obstante, para los productos vegetales
hay un 71% de preferencia creciente de los clientes del mercado en El Salvador,
ya que conforman un elemento esencial para la elaboración de sus comidas
típicas, por lo tanto, solo se deberá establecer estrategias más conformes a la
competencia que ya existe con otros exportadores en la zona.

7.1.3 Estrategia de comercialización

– Disminución de los tiempos de entrega de los productos desde Honduras
hasta el Salvador
– Romper las barreras arancelarias con el cumplimiento de normas
sanitarias y administrativas
– Lograr la satisfacción y fidelización de los clientes
– Ampliación de la cobertura de mercado
– Responsabilidad con una buena oferta que permita complacer la
demanda

7.1.4 Estrategias Respecto a los Precios

– Mantener precios competitivos de hortalizas en comparación de otros
proveedores.
– Reducción de costos que permita ofrecer un precio justo y diferenciado a
los clientes actuales y potenciales
– Ofrecer precios de temporada en productos

Bibliografía
• China Xinhua español. (22 de abril de 2019). Honduras es el mayor exportador
de hortalizas de Centroamérica. Obtenido de YouTube:
• https://youtu.be/U_GXEb62r64 241f8538e28938be3fbd6c59cc663a09.jpg
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• https://www.estrategiaynegocios.net/csp/mediapool/sites/dt.common.streams.St
reamServer.cls?STREAMOID=lqashDjCuh$VU8rHGpx$Rc$daE2N3K4
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• https://www.ramaprozor.info/uploads/novosti/0/e/5/b/B8NgziPu_paprika.png
• https://www.bing.com/search?q=metodologias+de+investigacion+cuantitativ
a&qs=n&form=QBRE&sp=-
1&pq=metodologias+de+investigacion+cuantitativa&sc=2-
42&sk=&cvid=CBB71D5E2B364EE8AE8BC2E45DC1ACBC
• http://www.economiaynegocios.cl/noticias/noticias.asp?id=280015
• https://es.wikipedia.org/wiki/Agricultura_de_Honduras