Almohada con aromaterapia para niños – Almoha Terapia

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Cabanillas Montoya, Gabriela; Rivera Reyes, Vaneza Eizabeth;

Nagaki Mugruza, Luciana Michie; Silva Veintemilla, Jonathan
Alexander

Citation Cabanillas Montoya, G., Rivera Reyes, V. E., Nagaki Mugruza, L.

M., & Silva Veintemilla, J. A. (2019). Almohada con aromaterapia
para niños – Almoha Terapia. Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas(UPC)., Lima, Perú. Retrieved from http://
hdl.handle.net/10757/625333

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States

Download date 14/03/2024 17:41:02

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/625333

 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

Almohada con aromaterapia para niños – ALMOHA TERAPIA

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas

AUTORES

Cabanillas Montoya, Gabriela (0000-0003-1488-441X)

Rivera Reyes, Vaneza Eizabeth (0000-0001-7784-2546)
Nagaki Mugruza, Luciana Michie (0000-0001-6093-0603)
Silva Veintemilla, Jonathan Alexander (0000-0002-0746-4268)

ASESOR

Espinoza Daniel, Gianfranco Alfredo (0000-0002-1313-5380)

Lima, 18 de febrero de 2019

 DEDICATORIA

Agradecemos a nuestros padres y familia por

todo el apoyo fundamental a lo largo

de nuestra formación académica,

por el aliento constante para cumplir nuestros objetivos.

I
 AGRADECIMIENTOS

Agradecidos a la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas por darnos las herramientas y

enseñanzas para nuestra formación como profesional, al asesor Gianfranco Alfredo Espinoza
Daniel por la motivación, confianza y aliento para lograr este trabajo de investigación. A
nuestros compañeros del grupo por la dedicación, trabajar con ustedes ha sido de un
crecimiento mutuo, compartiendo conocimientos y experiencias. Gracias por su
compañerismo, apoyo moral para conseguir una meta más en nuestra vida y carrera
profesional.

II
 RESUMEN

Los niños entre 0 y 12 años pueden presentar enfermedades respiratorias de 8 a 10 veces al

año, con episodios que varían desde un resfrió hasta bronquiales y/o asmáticos.

Se considera un problema de salud público debido a su incidencia en la salud y la sociedad.

Los factores que propician la manifestación de estas enfermedades se encuentran los

climatológicos, contaminación en la vivienda, falta de prevención y atención inoportuna.

En el Perú se promueve la prevención de estas enfermedades a través del Ministerio de Salud

y colegios del estado que informan a los padres sobre las causas y consecuencias de estas
enfermedades y la mejor manera de tratarlas y prevenirlas.

Al identificar la necesidad de la prevención de las enfermedades respiratorias planteamos la

idea de Almoha Terapia, una almohada elaborada con materiales antialérgicos, orgánicos y
naturales que mediante la aromaterapia alivia los síntomas de las enfermedades respiratorias
y previene la aparición de estas con la finalidad de brindar una mejora calidad de vida para
el niño. El efecto de la aromaterapia se produce a través de una capsula ubicada en el interior
de la almohada que contiene plantas medicinales como el eucalipto, menta y otras semillas
que ayudan a mitigar la presencia de enfermedades respiratorias.

Este producto es innovador puesto que no tenemos competencia directa en el mercado. Se

ha realizado pensando en diseño amigable para el niño y con producto de la mejor calidad.

A continuación, detallaremos los resultados de la investigación que muestra la viabilidad del

proyecto.

Palabras clave: aromaterapia; almohada; niños; prevención; enfermedades respiratorias

III
 ABSTRACT

Children between 0 and 12 years can present respiratory diseases 8 to 10 times a year, with
episodes ranging from a cold to bronchial and / or asthmatic.
It is considered a public health problem due to its impact on health and society.
The factors that lead to the manifestation of these diseases are climatological, pollution in
the home, lack of prevention and untimely attention.
In Peru, the prevention of these diseases is promoted through the Ministry of Health and
state schools that inform parents about the causes and consequences of these diseases and
the best way to treat and prevent them.
When identifying the need for the prevention of respiratory diseases we propose the idea of
Almoha Therapy, a pillow made with antiallergic, organic and natural materials that through
aromatherapy alleviates the symptoms of respiratory diseases and prevents the appearance
of these in order to provide an improved quality of life for the child. The effect of
aromatherapy is produced through a capsule located inside the pillow that contains medicinal
plants such as eucalyptus, mint and other seeds that help mitigate the presence of respiratory
diseases.
This product is innovative since we have no direct competition in the market. It has been
made with a child-friendly design and with the best quality product.
Next, we will detail the results of the research that shows the viability of the project.

Keywords: aromatherapy; pillow; children; prevention; respiratory diseases

IV
 TABLA DE CONTENIDOS

1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1

2 ASPECTOS GENERALES ........................................................................................ 2

2.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ................................................................................. 2

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO A OFRECER ............................................................... 2
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................... 4

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ........................................................................ 5

3.1 ANÁLISIS EXTERNO................................................................................................. 5

3.1.1 Análisis PESTEL ............................................................................................... 5
3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores,
clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales. ........................ 7
3.2 ANÁLISIS INTERNO: LA CADENA DE VALOR ........................................................... 9
3.3 ANÁLISIS FODA .................................................................................................. 11
3.4 VISIÓN .................................................................................................................. 11
3.5 MISIÓN ................................................................................................................. 11
3.6 ESTRATEGIA GENÉRICA ........................................................................................ 11

4. INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DEL MERCADO ........................................ 12

4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE

HIPÓTESIS. ........................................................................................................................ 12

4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN..................................................................... 14

4.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES.... 16

5. PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 18

5.1 PLANEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING .................................................... 18

5.2 MERCADO OBJETIVO ............................................................................................. 18
5.2.1 El tamaño de mercado total ............................................................................. 18
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING............................................................................... 20
5.3.1 Segmentación .................................................................................................. 20
5.3.2 Posicionamiento .............................................................................................. 20

V
 5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX............................................... 22
5.4.1 Estrategia de producto ..................................................................................... 22
5.4.2 Diseño de producto .......................................................................................... 23
5.4.3 Estrategia de precio (análisis de costos, precios de mercado) ......................... 24
5.4.4 Estrategia comunicacional ............................................................................... 24
5.4.5 Estrategia de distribución ................................................................................ 25
5.5 PLAN DE VENTAS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ............................................. 26
5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING ............................................................................. 28

6. PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 29

6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ................................................................................. 29

6.1.1 Calidad ............................................................................................................. 29
6.1.2 Procesos .............................................................................................................. 30
6.1.3 PLANIFICACIÓN .................................................................................................... 33
6.1.4 INVENTARIOS ........................................................................................................ 33
6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES .................................................................................. 34
6.2.1 Localización de las instalaciones ..................................................................... 34
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ........................................................................ 35
6.2.3 Distribución de las instalaciones ..................................................................... 35
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO ..................................................... 36
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ............................................................................... 38
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN .................................................................... 39
6.5.1 Gestión de compras y stock ............................................................................. 39
6.5.2 Gestión de la calidad........................................................................................ 40
6.5.3 Gestión de los proveedores .............................................................................. 40
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO ................. 41
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVO ......................... 42

7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS .................. 44

7.1 OBJETIVO ORGANIZACIONAL................................................................................ 44

7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIONAL ............................................................... 44
7.2.1 Organigrama .................................................................................................... 45
7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ....................................................................... 46
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ........................................................................... 56

VI
 7.4 GESTIÓN HUMANA ............................................................................................... 56
7.4.1 Reclutamiento, selección, contrataciones e inducción .................................... 56
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño .................................. 57
7.4.3 Sistema de remuneración ................................................................................. 58
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH ..................................................................... 59

8. PLAN ECONÓMICO – FINANCIERO ................................................................. 59

8.1 SUPUESTOS GENERALES ........................................................................................ 59

8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES), DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN
60
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ...................................................................................... 62
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS .................................................. 63
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO .................................................................... 64
8.6 ESTRUCTURA Y OPCIONES DE FINANCIAMIENTO ................................................... 66
8.7 ESTADO FINANCIERO (BALANCE GENERAL, ESTADO DE GGPP, FLUJO DE
EFECTIVO) ........................................................................................................................ 69
8.8 FLUJO FINANCIERO ............................................................................................... 72
8.9 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL73
8.10 INDICADORES DE RENTABILIDAD .......................................................................... 73
8.11 ANÁLISIS DE RIESGO ............................................................................................. 76
8.11.1 Análisis de sensibilidad ............................................................................... 76
8.11.2 Análisis por escenarios ................................................................................ 77
8.11.3 Análisis de punto de equilibrio .................................................................... 77
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ............................................ 79

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................ 81

ANEXOS ............................................................................................................................ 82

VII
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Atenciones de niños afectados con infecciones Respiratorias ................................. 2

Tabla 2 Encuesta 1............................................................................................................... 14
Tabla 3 Encuesta 2............................................................................................................... 14
Tabla 4 Encuesta 3............................................................................................................... 14
Tabla 5 Encuesta 4............................................................................................................... 14
Tabla 6 Encuesta 5............................................................................................................... 15
Tabla 7 Encuesta 6............................................................................................................... 15
Tabla 8 Encuesta 7............................................................................................................... 15
Tabla 9 Encuesta 8............................................................................................................... 15
Tabla 10 Encuesta 9............................................................................................................. 16
Tabla 11 Encuesta 10........................................................................................................... 16
Tabla 12 Encuesta 11........................................................................................................... 16
Tabla 13 Población del mercado total de niños ................................................................... 19
Tabla 14 Tamaño de mercado disponible de niños ............................................................. 19
Tabla 15 Proyección de demanda en cantidad..................................................................... 27
Tabla 16 Ventas proyectadas del pack ................................................................................ 28
Tabla 17 Ventas proyectadas de recarga de capsula............................................................ 28
Tabla 18 Presupuesto de Marketing anual ........................................................................... 29
Tabla 19 Método GANT ..................................................................................................... 33
Tabla 20 Stock de seguridad de inventarios ........................................................................ 34
Tabla 21 Especificaciones técnica almohada ...................................................................... 36
Tabla 22 Especificación técnica capsula ............................................................................. 37
Tabla 23 Especificaciones técnica empaque ....................................................................... 37
Tabla 24 Especificaciones técnica etiqueta ......................................................................... 37
Tabla 25 Diagrama PERT.................................................................................................... 39
Tabla 26 Gráfico PERT ....................................................................................................... 39
Tabla 27 Activos fijos tangibles y depreciación .................................................................. 41
Tabla 28 Activos fijos intangibles y amortización .............................................................. 42
Tabla 29 Mobiliarios oficina ............................................................................................... 42
Tabla 30 Costo materiales ................................................................................................... 42

VIII
Tabla 31 Costos unitario de mano de obra directa .............................................................. 42
Tabla 32 Costos de mano de obra directa ............................................................................ 43
Tabla 33 Costos unitarios de fabricación total del pack ...................................................... 43
Tabla 34 Comparativo de costo unitario vs precios de venta pack ..................................... 43
Tabla 35 Total de costos unitarios del pack ........................................................................ 43
Tabla 36 Comparativo de costo unitario vs precio de venta capsula................................... 43
Tabla 37 Descripción de funciones del Gerente General .................................................... 46
Tabla 38 Descripción de puesto coordinador comercial y SAC .......................................... 47
Tabla 39 Descripción de puesto Coordinador de Operaciones............................................ 48
Tabla 40 Descripción de puesto coordinador de Administración y RRHH ........................ 49
Tabla 41 Descripción de puesto Asistente Comercial ......................................................... 50
Tabla 42 Descripción de puesto Ejecutivo de ventas campo............................................... 51
Tabla 43 Descripción de puesto Ejecutivo de ventas tiendas .............................................. 52
Tabla 44 Descripción de puesto Asistente de Calidad ........................................................ 53
Tabla 45 Descripción de puesto Almacenero ...................................................................... 54
Tabla 46 Descripción de puesto Asistente Administrativo ................................................. 55
Tabla 47 Sistema de remuneración ...................................................................................... 58
Tabla 48 Gastos Recursos Humanos ................................................................................... 59
Tabla 49 Activos tangibles .................................................................................................. 60
Tabla 50 Activo fijos intangible y amortización ................................................................. 60
Tabla 51 Gastos de depreciación de activos fijos ................................................................ 60
Tabla 52 Activos fijos intangibles y amortización .............................................................. 61
Tabla 53 Gastos pre operativos ........................................................................................... 61
Tabla 54 Resumen de inversión........................................................................................... 62
Tabla 55 Determinación de ingresos 2020 .......................................................................... 62
Tabla 56 Determinación de ingresos 2021 .......................................................................... 62
Tabla 57 Determinación de ingresos 2022 .......................................................................... 63
Tabla 58 Crecimiento anual ................................................................................................. 63
Tabla 59 Determinación de costos 2020.............................................................................. 63
Tabla 60 Determinación de costos 2021.............................................................................. 64
Tabla 61 Determinación de costos 2020.............................................................................. 64
Tabla 62 Gastos operativos ................................................................................................. 64
Tabla 63 Gastos administrativos.......................................................................................... 65

IX
Tabla 64 Gastos de ventas ................................................................................................... 65
Tabla 65 Resumen de inversión........................................................................................... 65
Tabla 66 Capital de trabajo.................................................................................................. 66
Tabla 67 Distribución de inversión ..................................................................................... 66
Tabla 68 Distribución de inversión de los socios ................................................................ 67
Tabla 69 Cronograma de pago............................................................................................. 67
Tabla 70 Cronograma de pagos socios ................................................................................ 68
Tabla 71 Rentabilidad del inversionista .............................................................................. 69
Tabla 72 Balance General.................................................................................................... 69
Tabla 73 Estado de resultados ............................................................................................. 70
Tabla 74 Flujo de cada o tesorería ....................................................................................... 71
Tabla 75 Flujo Financiero ................................................................................................... 72
Tabla 76 WACC ................................................................................................................. 73
Tabla 77 Ratio Financieros .................................................................................................. 73
Tabla 78 ROA/ROE ............................................................................................................ 74
Tabla 79 Análisis de sensibilidad ........................................................................................ 76
Tabla 80 Análisis de escenarios........................................................................................... 77
Tabla 81 Análisis de punto de equilibrio ............................................................................. 78

X
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1 Diseño ..................................................................................................................... 3

Figura 2 Capsulas .................................................................................................................. 3
Figura 3 Integrantes del proyecto .......................................................................................... 4
Figura 4 Composición de la cadena de valor de la empresa .................................................. 9
Figura 5 Análisis FODA ...................................................................................................... 11
Figura 6 Estrategia genérica ................................................................................................ 12
Figura 7 Data de población niños NSE 2019 ...................................................................... 19
Figura 8 Modelo CANVAS ................................................................................................. 21
Figura 9 Logo ...................................................................................................................... 22
Figura 10 Estrategia de producto ......................................................................................... 23
Figura 11 Diseño de producto ............................................................................................. 23
Figura 12 Empaque del producto......................................................................................... 23
Figura 13 Estrategia de precio ............................................................................................. 24
Figura 14 Distribución del producto .................................................................................... 26
Figura 15 NSE por zona ...................................................................................................... 26
Figura 16 Flujograma compra de material y recepción ....................................................... 30
Figura 17 Flujograma Venta campo .................................................................................... 31
Figura 18 Flujograma Servicio de Atención al Cliente ....................................................... 32
Figura 19 Mapa oficina administrativa................................................................................ 35
Figura 20 Distribución oficina ............................................................................................. 36
Figura 21 Mapa de procesos ................................................................................................ 38
Figura 22 Organigrama ........................................................................................................ 45
Figura 23 Análisis Dupont................................................................................................... 74
Figura 24 Rentabilidad sobre los activos y el patrimonio ................................................... 75
Figura 25 Sensibilidad del costo de oportunidad del accionista .......................................... 76
Figura 26 Análisis de escenarios por rentabilidad ............................................................... 77
Figura 27 Punto de equilibrio .............................................................................................. 79

XI
1 INTRODUCCIÓN

El siguiente trabajo de investigación nos plantea una nueva forma de prevención para los
males respiratorios a través de un producto innovador de uso práctico a través de la medicina
natural.

Esta idea nació mediante la interrogante ¿Qué producto podría ayudarnos de forma amigable
a prevenir y aliviar los síntomas de los problemas respiratorios en los niños a través de la
aromaterapia?

El producto planteado es amigable para los niños entre 0 y 12 años, se trata de una almohada
que nombramos Almoha Terapia que tiene un diseño infantil, elaborada de materiales
antialérgicos y con una capsula interna con plantas y semillas naturales que a través de la
aromaterapia ayuda a prevenir las enfermedades respiratorias y genera alivio a los síntomas
causados por las mismas, asimismo, mejora el sueño y descanso del niño.

Mediante este trabajo de investigación queremos dar a conocer el producto a los padres de
familia e introducirlo en el mercado a través los medios de comunicación, publicidad y
marketing con la finalidad de promover el uso de la medicina natural en especial de la
aromaterapia en problemas respiratorios de los niños.

1
2 ASPECTOS GENERALES

2.1 Idea / nombre del negocio

La idea de negocio que presentamos nace a raíz de la necesidad de preservar la buena salud
de los menores sin que requieran ingerir medicamentos químicos que puedan generar
dependencia. Con la finalidad de crear una marca sólida de salud, bienestar del niño y su
entorno.

Según las costumbres ancestrales, los pueblos indígenas del Perú utilizan plantas
medicinales como eucalipto, alcanfor y/o menta en los niños con el fin de combatir las
enfermedades respiratorias; obteniendo buenos resultados.

A través de la práctica de estas costumbres se ha planteado un producto que mejora esta

experiencia y evitar posibles riesgos que atenten contra la salud de las personas.

Nuestro producto es innovador e ideal para los niños, se trata de una almohada rellena de
algodón antialérgico que contiene una cápsula de eucalipto y granos naturales que a través
de la aromaterapia destila olores para aliviar los síntomas de los problemas respiratorios y a
su vez previniendo la manifestación de estos males. A través de este producto se propone el
uso de la medicina natural sin ninguna contradicción de uso. Asimismo, envuelve al niño en
la comodidad de tenerlo como un accesorio diario, sin molestia de los remedios y disfrutar
la compañía de la almohada sin que el niño pueda notar que es método de alivio.

Tabla 1 Atenciones de niños afectados con infecciones Respiratorias

Departamento 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Callao 110 555 155 068 92 151 92 747 64 800 105 802 91 796
Lima 835 358 841 618 674 155 676 311 517 191 544 539 566 209
Fuente: Ministerio de Salud (MINSA) - Oficina General de Tecnologías de la Información.
A continuación, detallaremos el plan de negocios que desarrollaremos con el fin de ingresar
este producto al mercado generando valor que pueda satisfacer las necesidades de los
clientes.

2.2 Descripción del producto a ofrecer

Almohada de tela antialérgica con diseño infantil y rellena de algodón orgánico, en cuyo
interior se encuentra una capsula aromática de eucalipto, semillas de linaza, anís estrella,
alcanfor y menta que ayudarán a la mejora de los síntomas de las enfermedades respiratorias;

2
así mismo, previene el desarrollo de la enfermedad debido a la humedad y otros factores
climáticos.

El producto está dirigido a padres de familia de un nivel socioeconómico A, B y C que

residan en Lima, con hijos de edades que oscilan entre 0 a 12 años, siendo el público
potencial, las personas que tengan interés en la medicina natural y cultura de prevención.

A través de la aromaterapia los síntomas que provocan las enfermedades respiratorias se

reducirán y ayudarán a pasar una mejor noche tanto al niño como a los padres. En caso de
prevención, la aromaterapia permitirá que por las noches los niños no generen resfríos o
congestión debido a la humedad y/o temperaturas bajas.

Así mismo, con esta medida se reduce la cantidad de medicamentos que el niño debe
consumir durante la enfermedad, esto ayuda a no tener que luchar con los efectos secundarios
y el rechazo del menor a ingerir medicamentos.

Por otro lado, los padres podrán estar más tranquilos ya que se reducirán el número de veces
que irán al pediatra y la cantidad de veces que deberán despertarse durante la noche para
atender a sus hijos por molestias producidas por algunos de los síntomas de las enfermedades
respiratorias.

Figura 1 Diseño

Figura 2 Capsulas

Fuente: Elaboración propia

3
2.3 Equipo de trabajo

Gabriela Cabanillas Montoya

Administradora de Hoteles y Restaurantes y
Estudiante de Administración de Empresas de
décimo ciclo. Con más de 10 años de experiencia
en el campo de la administración y gestión de
proyectos tanto en el sector hotelero como
inmobiliario. Capacidad de trabajo en equipo,
capacidad de trabajo bajo presión, buena
comunicación y organización.

Vaneza Rivera Reyes

Estudiante del décimo ciclo de la carrera de
Administración de Empresas en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas, titulada en la
carrera de Administración Bancaria, con 7 años de
experiencia en el rubro financiero, en la actualidad
se desempeña como Funciona de Banca Personas.
Persona por lo que aportará al negocio capacidad
de liderazgo y habilidad para trabajar en equipo y
bajo presión.

Luciana Michi Nagaki Mugruza

Cursando el décimo ciclo de la carrera de
Administración de Empresas en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas, más de 8 años de
experiencia en el rubro comercial y servicios. Posee
capacidad para adaptarse a los cambios, habilidad
de toma de decisiones con resolución de problema
y un alto poder de negociación. Cuenta con
conocimiento de idioma japonés con nivel nativo.

Jonathan Alexander Silva Veintemilla

Egresado de la carrera de Administración de
hoteles y restaurantes, actualmente cursando el
décimo ciclo de la carrera de administración de
empresas en la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas con 10 años de experiencia en el rubro
comercial, servicio y manejo de equipos, cuenta
con habilidad en negociación, capacidad de
análisis, inteligencia emocional y manejo de
conflictos.
Figura 3 Integrantes del proyecto

Fuente: Elaboración propia.

4
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1 Análisis externo

3.1.1 Análisis PESTEL
 Político – Legal: Los ciudadanos peruanos sin importar el estrato social tenemos el
derecho a la salud y para ello contamos con la intervención y regulación del Estado
a fin de recibir una optima atención por parte de entidades públicas o privadas .
El artículo 11 de la Constitución Política del Perú, señala:
Artículo 11.- El Estado garantiza el libre acceso a prestaciones de salud y a pensiones,
a través de entidades públicas, privadas o mixtas. Supervisa asimismo su eficaz
funcionamiento.
Dada la variedad de plantas medicinales existentes en nuestro país, las diversas
creencias culturales, el fácil acceso y bajo costo a las medicinas naturales muchas
personas optan por la medicina alternativa.
En ese sentido según informe del Instituto Nacional de Salud en el año 2005, por
Resolución Directoral N° 165-2005- HMA-DG se reconoce oficialmente la creación
del Servicio de Medicina Alternativa y Complementaria en el Hospital María
Auxiliadora (establecimiento nivel III1).
Así mismo en el 2016 la Congresista Marisol Espinoza Cruz presento el Proyecto de
Ley N° 1489/2016-CR, propuesta legislativa de Ley que busca normar la práctica de
la medicina alternativa y complementaria en entidades públicas y privadas en todo el
territorio nacional.
Estas medidas favorecen la práctica, promoción y acceso a la medicina alternativa.

 Social – Cultural: La medicina tradicional ha sido definida por la Organización

Mundial de la Salud (OMS) como las practicas, enfoques, conocimientos y creencias
sanitarias diversas que incorporan medicinas basadas en plantas, animales y/o
minerales, terapias espirituales, técnicas manuales y ejercicios aplicados de forma
individual o en combinación para mantener el bienestar, además de tratar,
diagnosticar y prevenir las enfermedades.
Según investigación de la OMS en todo el mundo se practica la medicina tradicional
es por ello por lo que creó una oficina dedicada a la investigación de la Medicina

5
 Tradicional, Alternativa y Complementaria (MTAC) que permitirá integrar las
necesidades de cada Región y Estados miembro de la OMS.
Según este estudio en Sudamérica, se sabe que aproximadamente 70% de la
población chilena y 40% de la población colombiana consumen medicina tradicional.
En el caso peruano, un estudio ejecutado en un hospital de Lima de cuarto nivel
encontró que cerca de 70% de pacientes utilizó alguna medicina tradicional. Una
investigación realizada en los años 1980, en barrios marginales de Lima, encontró
que 57% de los encuestados manifestaba una disposición favorable hacia la medicina
tradicional.

 Entorno económico: Si bien es cierto la economía peruana en los últimos años ha

logrado mantener una estabilidad pese a diversos factores nada favorables esto no es
suficiente para cubrir las principales demandas de los sectores principales uno de
ellos el sector Salud.
Para el año 2018 el presupuesto institucional modificado (PIM) del ministerio de
Salud (MINSA) destino un presupuesto menor en 4,6% con respecto al año 2017.
Juan José García, investigador principal de Contribuyentes por Respeto, indicó que
el Perú se encuentra entre los países que destinan menos recursos a la salud de las
personas. El Estado consigna a la salud de cada peruano US$656, mientras que Chile
reserva US$1,749, es decir 70% más; otros países, como Brasil, gastan US$1,300 y

Estados Unidos, US$9,000.

Las personas de bajos recursos optan por afiliarse al Seguro Integral de Salud y según
reporte del diario Gestión en abril del 2018 se supo que el 51.6% de la población
peruana está afiliado al Seguro Integral de Salud (SIS), siendo el departamento de
Lima la que concentra la mayor cantidad de asegurados.
Peor aún hay gente de zonas alejadas que no cuentan con un establecimiento de salud
cerca por ello es más probable que opten por la medicina tradicional.

 Ecológico – medioambiental: Como seres dependientes de la naturaleza tenemos la

responsabilidad de su conservación por ello a fin de crear conciencia existen
iniciativas orientadas al cuidado del medio ambiente
El Estado no es ajeno en su preocupación por la preservación del medio ambiente
por ello establece lo siguiente en la Constitución Política Del Perú:

6
 Artículo 103º.- La protección del ambiente es responsabilidad del Estado y de las
personas naturales y jurídicas, los que tienen la obligación de mantenerlo dentro de
los estándares que, para preservar la salud de las personas, establece la Autoridad de
Salud competente. Artículo 104 º.- Toda persona natural o jurídica, está impedida de
efectuar descargas de desechos o sustancias contaminantes en el agua, el aire o el
suelo, sin haber adoptado las precauciones de depuración en la forma que señalan las
normas sanitarias y de protección del ambiente. Artículo 105º.- Corresponde a la
Autoridad de Salud competente, dictar las medidas necesarias para minimizar y
controlar los riesgos para la salud de las personas derivados de elementos, factores y
agentes ambientales, de conformidad con lo que establece, en cada caso, la ley de la
materia.
Perú es uno de los pocos países reconocido por contar con una gran variedad de
insumos naturales, capaces de prevenir males, aliviar todo tipo de dolencia e incluso
curar paulatinamente diversas enfermedades crónicas, la gran mayoría de plantas
provenientes de la Amazonia peruana según página web Perú informa.

 Tecnológico: “El Perú está retrasado en cuanto a tecnología. Aún no aparecemos en

el cuadro de tecnología e innovación del mundo. Por encima de nosotros están países
como Venezuela, Brasil”, enfatiza el especialista de CJava.
Para destacar en lo tecnológico, según el director de CJava, las universidades deben
tener especialistas en sistemas. Ya no solo ingenieros sino expertos en ciencias de la
computación que puedan aportar a la medicina o cualquier área de conocimiento
humano.

3.1.2 Análisis de la industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,

proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.

 Amenaza del ingreso de nuevos competidores (Alta): Después de realizar una

investigación del mercado, observamos que en la actualidad no contamos con
competidores directos, sin embargo, los competidores indirectos tienen productos
basados también en la medicina natural para el mismo mercado.

7
 El riesgo que el producto sea imitado y/o copiado por los competidores potenciales
es alto, por lo que es necesario adoptar las medidas del caso como construir
sólidamente la identidad de la marca y realizar los trámites de patente del producto
en la entidad indicada, así mismo, es necesario mantener la innovación como fuente
de crecimiento y diferenciación.

 Poder de negociación de clientes (Baja): Como se indicó, actualmente no existe un

producto similar en el mercado por lo que el mercado no puede comparar nuestro
producto. Así mismo, el margen de rentabilidad puede ser alto ya que el precio será
competitivo.

Los clientes tendrán la posibilidad de conocer los beneficios del producto a través de
redes sociales y página web, así como realizar las consultas de este.

La prevención es un tema que la competencia no promueve por lo que le daremos la

importancia necesaria y que logrará fidelizar a nuestros clientes.

También se priorizará manejar los mejores estándares de calidad para evitar

cuestionamientos del producto y se solicitará los mismos estándares y certificaciones
a nuestros proveedores.

 Poder de desarrollo de productos sustitutos (Media): Existen empresas que ofertan el

producto (almohadas) sin el valor agregado de nuestro producto que puede ser
complemento de otro producto sustituto (aceites de aromaterapia) al tratar de imitar
los beneficios de nuestro producto. Por lo tanto, existe esta alternativa para el
mercado especialmente en el segmento C al que también nos dirigirnos.
 Poder de negociación de los proveedores (Baja): La mayoría de los proveedores
cumple con la calidad y certificaciones necesarias para la elaboración del producto.

Según lo consultado los precios son accesibles y no requieren una cantidad mínima
de producción.

Por otro lado, es necesario generar alianzas con los proveedores para garantizar
confianza, calidad y cumplimiento en la entrega de los insumos.

 Rivalidad entre empresas competidoras (Baja): Existen empresas con experiencia en

venta de almohadas con diseños infantiles que ya cuentan con clientes fidelizados y
han mostrado un crecimiento en los últimos años.

8
 Al ser una empresa que también vende estos productos, pero con valor agregado nos
muestra como una empresa con un producto diferente e innovador en el mercado.

Por lo tanto, no encontramos una rivalidad alta de los productos sustitutos debido a
la diferenciación que tenemos respecto a la competencia.

Es necesario crear un buen posicionamiento en el mercado para consolidar la marca

y fidelizar a los clientes manteniendo la calidad y la prioridad en la prevención.

3.2 Análisis Interno: La Cadena de Valor

Figura 4 Composición de la cadena de valor de la empresa

Actividades de apoyo

 Infraestructura de la empresa: La empresa tiene como objetivo la creación de un

producto que permita prevenir enfermedades respiratorias para niños de 0 a 12 años;
para cumplir con el desarrollo de este negocio se está elaborando una planificación
organizacional en la dirección y estructurar las áreas administrativas, contables que
nos permita el desarrollo financiero, el cual nos permita obtener el financiamiento en
la iniciación de este proyecto.

9
  Desarrollo de la tecnología: Para estar actualizado con las necesidades de nuestros
clientes se realizarán investigaciones de mercado periódicamente, la cual nos
permitirá innovar y/o la creación de nuevos productos.

 Gestión de recursos humanos: La empresa desea incorporar personal calificado,

cumpliendo con el perfil para el puesto requerido, para eso se contará con un proceso
de selección eficaz, además se realizará capacitaciones constantes que permitan
mejorar los procesos de la empresa, por último, se impulsará el trabajo en equipo que
genere un buen ambiente laboral y ofrecer una remuneración conforme a ley.

 Abastecimiento: La empresa en una primera etapa tercerizara los procesos de

producción, a fin de disminuir la inversión inicial en compra de maquinaria, para ello
se firmarán alianzas con proveedores que nos garantizaran la calidad e higiene de los
productos.

Actividades primarias

 Logística de entrada o interna: En esta etapa se detalla el proceso de la cadena de

valor de Almoha Terapia, desde el ingreso de la mercadería, el empaquetado, proceso
de embalaje y salida de los productos.
 Operaciones: Aquí se encargará de todo el proceso de control de calidad, empaque,
armado hasta obtener el producto listo para su distribución.
 Logística Externa: Esta parte del proceso es donde se almacena los productos
terminados y se realiza la distribución de los pedidos conforme a la demanda.
 Marketing y Ventas: En este proceso se aplica las estrategias establecidas en el plan
de marketing para dar a conocer el producto, además de establecer los diferentes
medios y promociones que nuestro equipo de ventas utilizara para realizar la venta
de nuestros productos.
 Servicio Post Venta: Este proceso es de suma importancia, permitirá dar soporte ante
cualquier duda sobre el producto, además que se atenderá y resolverá cualquier
reclamo presentado por los clientes.

10
3.3 Análisis FODA

Figura 5 Análisis FODA

Fuente: Elaboración propia.

3.4 Visión
Ser la empresa líder e innovadora de almohadas para niños elaborados con productos
naturales, superando las expectativas de los clientes basándonos en la calidad y confiabilidad
de nuestros productos.

3.5 Misión
Buscar el crecimiento, desarrollo y rentabilidad de nuestra empresa a través de las ventas de
almohadas con aromaterapia para niños que satisfaga las necesidades y expectativas de
nuestros clientes.

3.6 Estrategia Genérica

Luego del análisis realizado, la estrategia que plantearemos es de Diferenciación a través del
liderazgo en diferenciación de enfoque, en base a que proponemos un producto único y que
se diferencia por el uso de la medicina natural con aromaterapia en un seguimiento exclusivo
para niños.

11
Figura 6 Estrategia genérica

Fuente: Elaboración propia.

3.7 Objetivos Estratégico

 Captar la participación de 2% del mercado en el primer año promoviendo el producto a

través de las estrategias de plan de marketing.
 Promover la prevención de las enfermedades respiratorias con las entidades de salud a
través de campañas mensuales que se realicen en los siguientes tres años.
 Tener los costos más bajos del mercado negociando con los proveedores a través de
contratos de asociación de los próximos tres años.
 Obtener un crecimiento anual del 6% de la utilidad enfocándonos en los objetivos de
ventas y el plan de captación de mercado.

4. INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DEL MERCADO

4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis.

La técnica de muestreo a utilizar es la encuesta, siendo una de la más utilizada y permite las
opiniones de los participantes a través de los resultados obtenidas.

A fin de conocer el tamaño de la muestra aplicamos la siguiente formula:

12
n = tamaño de muestra

Z = nivel de confianza

P = probabilidad de éxito

Q = probabilidad de fracaso

Reemplazando en la fórmula:

1.962 𝑥0.5𝑥0.5
𝑛=
0.052

n=385

Como resultado obtenemos que n es 385, por lo tanto, n: es el tamaño de la muestra

(número de encuestas que vamos a hacer).

Definición del problema: Los padres de familia buscan dar lo mejor a sus hijos, sobre todo
que estos puedan gozar de buena salud. Con la rutina y la agenda llena de actividades en el
Perú no hay una cultura de chequeo constante en los niños ni en uno mismo a fin de prevenir
enfermedades y /o mejor el estado de salud.

En el Perú tenemos diversos casos de problemas respiratorios en los niños los cuales se
agudizan en los periodos de invierno, en el caso de Lima el clima húmedo es uno de los
factores que influye.

Declaración de Hipótesis: Almoha Terapia ofrece a nuestro público objetivo la oportunidad

de adquirir un producto de calidad, innovador e ideal para los niños que al usarlo será un
aliado en la prevención de problemas respiratorios, pues no se trata de una almohada
convencional sino que tendrá como valor agregado en su interior una cápsula de eucalipto y
granos naturales que a través de la aromaterapia destila olores para aliviar los síntomas de
los problemas respiratorios y a su vez previniendo la manifestación de estos males.

Objetivo de la Investigación: Determinar si en Lima Metropolitana existe la demanda para

nuestro producto: Almohada Terapia, conocer la preferencia del usuario en cuanto a
productos naturales, cuanto estaría dispuesto a pagar por el producto, que factores toman en
cuenta los padres al momento de compra, conocer el medio de preferencia para recibir más

13
información del producto, etc. Las respuestas logradas nos permitirán determinar la
factibilidad del producto.

4.2 Resultados de la investigación

Luego de haber identificado la problemática de estudio se desarrolló una investigación

exploratoria o cualitativa a través de encuestas; a fin de conocer más la perspectiva de los
padres de familia.

Para la realización de las encuestas hemos contado con once preguntas:

Tabla 2 Encuesta 1

1) ¿Cuántos años tiene su hijo(a)?

Alternativas Respuestas
0-4 años 62.18% 240
4-8 años 24.09% 93
8-12 años 13.73% 53
Fuente: Elaboración propia
Tabla 3 Encuesta 2

2) ¿Cuáles son los factores para comprar un producto para su hijo(a)?

Alternativas Respuestas
Ayuda en la salud 85.19% 328
Ayuda en el crecimiento 10.65% 41
Diseño innovador 2.08% 8
Precio 2.08% 8
Fuente: Elaboración propia

Tabla 4 Encuesta 3

3) ¿Qué tan frecuente se enferma su hijo(a)?

Alternativas Respuestas
Siempre 8.25% 32
A veces 72.16% 280
Casi nunca 18.81% 73
Nunca 0.77% 3
Fuente: Elaboración propia

Tabla 5 Encuesta 4

4) ¿Qué tan importante es para usted comprar productos naturales

que ayuden a prevenir enfermedades?
Alternativas Respuestas
Muy importante 56.30% 219

14
Importante 42.67% 166
Poco importante 1.03% 4
Fuente: Elaboración propia

Tabla 6 Encuesta 5

5) ¿Comprarías un producto natural que prevenga enfermedades

respiratorias?
Alternativas Respuestas
Si 78.66% 306
No 1.29% 5
Probablemente 20.05% 78
Fuente: Elaboración propia

Tabla 7 Encuesta 6

6) ¿Comprarías si la almohadilla con aroma terapia a base de semillas

naturales para prevenir enfermedades respiratorias es de S/ 35?

Alternativas Respuestas
Muy alto 6.23% 24
Alto 13.77% 53
De acuerdo 78.96% 304
Bajo 0.78% 3
Muy bajo 0.26% 1

Fuente: Elaboración propia

Tabla 8 Encuesta 7

7) ¿Comprarías el repuesto de aromaterapia de semilla a S/ 15 cada dos

meses?
Alternativas Respuestas
Muy alto 3.86% 15
Alto 14.65% 57
De acuerdo 75.58% 294
Bajo 5.40% 21
Muy bajo 0.51% 2
Fuente: Elaboración propia

Tabla 9 Encuesta 8
8) ¿Qué tanta influencia tiene el diseño del producto al momento de
comprarlo?
Alternativas Respuestas
Alto 55.53% 216

15
Medio 40.10% 156
Bajo 4.37% 17
Fuente: Elaboración propia

Tabla 10 Encuesta 9

9) ¿Por qué medio te gustaría adquirir el producto?

Alternativas Respuestas
Por internet 58.55% 226
En supermercados 18.65% 72
En tiendas comerciales 19.69% 76
En ferias 2.59% 10
Otro (Especificar) 0.52% 2
Fuente: Elaboración propia

Tabla 11 Encuesta 10

10) Si el producto estuviera disponible hoy, ¿Qué tan probable sería

que usted comprar este producto?
Alternativas Respuestas
Muy probable 31.11% 121
Probable 65.30% 254
Poco probable 3.60% 14
Elaboración propia

Tabla 12 Encuesta 11

11) ¿Por cuál medio preferiría recibir información sobre el producto?

Alternativas Respuestas
Páginas web 11.40% 31
Redes Sociales (Facebook, Instagram, Twitter, etc.) 67.28% 183
Clínicas o Médicos 10.29% 28
Eventos (supermercados, colegios, etc.) 11.03% 30
Fuente: Elaboración propia

4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones

 Del total de encuestados el 85.19 % prefiere optar por productos que ayuden en la
salud de sus hijos, mientras que el 2.08 % toma en cuenta el precio.
 El 72.16 % indica que en ocasiones sus hijos suelen enfermarse este porcentaje es
significativo comparado con un 0.77 % que indica lo contrario (nunca se enferman).

16
 Un 56.30 % de los encuestados considera muy importante elegir productos naturales
que ayuden a prevenir enfermedades respiratorias, mientras que un 1.03 % considera
poco importante.
 Un total de 78.66 % estaría dispuesto a comprar un producto natural que prevenga
enfermedades respiratorias, por el contrario, un 1.29% no estaría dispuesto a
comprarlo.
 En cuanto al costo estimado del producto de S/ 35 soles, el 78.96% del total de
encuestados está de acuerdo con el precio indicado, pero el 0.78 % considera un
precio bajo. Así mismo un 75.58% está de acuerdo con el costo del repuesto de aroma
terapia calculado en s/ 15 soles.
 Del total de encuestados el 55.53% no considera importante el diseño del producto
al momento de compra, por otro lado, un 4.37% indica tener baja influencia.
 No cabe duda de que los clientes de hoy prefieren realizar sus compras online dado
que un 58.55 % indico que prefiere realizar la compra del producto por internet y un
0.52 % por otros medios.
 Si nuestro producto Almoha Terapia estuviera disponible hoy, la probabilidad de
compra seria de 65.30 %, y la probabilidad de poco probable seria de 3.60%.
 Un 67.28 % prefiere recibir información de nuestro producto a través de las redes
sociales, mientras que un 10.29 del encuestados prefiere por medio de las clínicas o
médicos.

Conclusión

Luego del estudio realizado podemos concluir que tenemos muchas oportunidades del
mercado y la coyuntura para la puesta en marcha del negocio.
Los resultados reflejan que los padres de familia están dispuestos a invertir en la salud de
sus hijos al adquirir productos naturales que permitan la prevención y alivio de
enfermedades respiratorias.
Asimismo, podemos afirmar que el precio planteado tiene una alta aceptación de nuestro
público objetivo.

17
5. PLAN DE MARKETING

5.1 Planeamiento de objetivos de marketing

Objetivo 1: Aumentar las ventas anuales entre 5% y 7% a través de las campañas E-

Commerce y activaciones dentro de los 3 primeros años.

Objetivo 2: Ingresar en una cadena por departamento mediante un convenido de ventas

a finalizar el tercer año.

Objetivo 3: Posicionar la marca como un producto básico en el hogar invirtiendo en

publicidad a través de los medios tendencias en los primeros 5 años.

Objetivo 4: Alcanzar un 80% de satisfacción del cliente a través de encuestas de opinión

enviadas por correos electrónicos mensualmente.

Objetivo 5: Diversificar la línea de productos de prevención de enfermedades infantiles

contratando una consultora de marketing a través de investigación de mercados
realizadas a partir del cuarto año.

5.2 Mercado objetivo

El mercado objetivo de usuarios son los niños de 0 a 12 años dentro de Lima y Callao
que sufren de frecuente refrío o problema respiratorio como asma. Asimismo, como
comprador principal serían los padres de familia que tienen propósito de prevenir las
enfermedades de sus hijos.

5.2.1 El tamaño de mercado total

Para conocer el tamaño de mercado total hemos tomado la información de APEIM 1, en lo
cual los niños 0 a 12 años son 1´266,624.80 en Lima y Callao de los hogares del nivel socio
económico A, B y C.

1
APEIM (Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercado), consultado el 09.01.2019,
(http://apeim.com.pe/)

18
Figura 7 Data de población niños NSE 2019

Fuente: APEIM

5.2.2 Tamaño de mercado disponible

Nuestro mercado disponible será por todos los distritos de Lima y Callao, ya que nuestro
segmento es para toda la población de niños de 0 a 12 años. Lo cual serían un total de 1,
266,625 personas.

Tabla 13 Población del mercado total de niños

Población Total de Lima y Callao de estratos A, B y C 7,237,856

Población de niños en Lima y Callao de estratos A, B y C 1,266,625
Fuente: Elaboración propia

5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target)

De acuerdo las encuestas virtuales realizadas del producto para niños, tuvimos una
aceptación del 75%, por lo tanto, el mercado operativo es de 949,969 personas.

Tabla 14 Tamaño de mercado disponible de niños

Departamento Lima y Callao

Ámbito Urbano
Distritos Todos
NSE A, B y C
Edad 0 a 12 años
Mercado Total 1,266,625
Mercado Operativo (75%) 949,969
Fuente: Elaboración propia

19
 5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado

Tomando en cuenta las proyecciones de PBI del MEF 2017 (4.2%) e inflación del BCR
(2.19%) del 2019 y el crecimiento del mercado de consumo de productos para niños
consideramos que el crecimiento anual de nuestro producto será de 6% desde el primer año.
Esto se estima considerando que la participación del mercado del primero año será de 1.5%.

5.3 Estrategias de marketing

5.3.1 Segmentación

Hemos identificado las siguientes características de la segmentación:

 Demográficas: Hombres y mujeres entre los 0 a 12 años de NSE A, B y C de Lima y

Callao.

 Geográficas: Dentro del NSE A, B y C de todos los distritos de Lima y Callao de Perú.

 Psicológicas: Niños de género femenino y masculino de 0 a 12 años con problemas de

asma, rinitis alérgica, bronquitis entre otros problemas referentes a respiratorias,
asimismo los padres de familia que se preocupa por la salud de sus hijos y tenga interés
en la medicina natural y cultura de prevención.

5.3.2 Posicionamiento

La empresa busca conseguir un posicionamiento a través del beneficio que el producto

ofrece. Es decir, transmitiremos la importancia e informaremos que, con nuestro producto
puede prevenir y aliviar las enfermedades respiratorias en los niños. Como estrategia
contaremos con beneficio del producto. Asimismo, utilizaremos la tecnología como redes
sociales para lograr la difusión y que los compradores puedan tener mayor conocimiento de
producto y valor agregado.

20
Figura 8 Modelo CANVAS

Fuente: Elaboración propia

21
Logo y slogan:

Figura 9 Logo

Fuente: Elaboración propia

Las acciones que llevaremos a cabo para posicionarnos serán los siguientes:

 Ayuda a los niños prevenir y aliviar el problema recurrente.

 Difundir los beneficios que tiene el producto en base a la aromaterapia.
 Producto de fácil adquisición, ya que el precio y canales de distribución son
accesibles.

5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix

5.4.1 Estrategia de producto

La empresa busca ingresar al mercado con la estrategia de Desarrollo de Producto, es decir

promoviendo las características del producto: accesible, confortable y amigable para los
niños.

Asimismo, hacer énfasis que el producto está elaborado con insumos naturales y de buena
calidad.

22
Figura 10 Estrategia de producto

Fuente: Elaboración propia.

5.4.2 Diseño de producto

Diseños y colores representativo y dirigido para los niños.

Figura 11 Diseño de producto

Fuente: Elaboración propia

 Diseño: Forma de nube, estrella y luna

 Tamaño: 25cms x 20cms, 300gr aproximadamente
 Colores: Celeste con blanco, rosado con blanco y plomo

Empaque: La almohada se entregará en una caja con una mica transparente que se puede
observar el producto interno.

Figura 12 Empaque del producto

Fuente: Elaboración propia

23
 5.4.3 Estrategia de precio (análisis de costos, precios de mercado)

Se ha determinado que la empresa aplicará la estrategia de Penetración, con ello se logrará

ingresar al mercado con un precio bajo, buscando la rápida aceptación de los nuevos usuarios
y conseguir llegar a los hogares. Asimismo, aumentando el volumen de ventas en el segundo
año para que se logre recuperar la inversión de la empresa y para los próximos años tener la
capacidad de ampliar su carretera de productos.

 Precio de pack de almohada y capsula: S/ 35 (treintaicinco soles) cualquier modelo

 Precio de la capsula de repuesto: S/ 15 (quince soles)

Figura 13 Estrategia de precio

Fuente: Elaboración propia

5.4.4 Estrategia comunicacional

Al ser una marca novedosa en el mercado, se utilizará la estrategia de comunicación a través

de lanzamiento de producto. Donde se busca captar el interés de los futuros clientes, se
comenzará con una campaña de redes de intriga durante 2 a 3 semanas para recopilar data e
información de los posibles clientes y luego dar de conocer el producto de manera formal.

 Redes Sociales: Por lo mismo que la tendencia actual es la alta difusión a través de
las redes sociales como fan page del Facebook e Instagram. Utilizando imágenes y
mensaje que pueda captar el interés de los usuarios. Es importante contar con un
cronograma de publicación para que el comunicado sea de un valor agregado y pueda
generar expectativas de la población.

24
  Colaboración de Influencers: Como consecuencia de las redes sociales (Facebook,
Instagram y Twitter), contactar con dos influencers mujeres que sean mamás para
que puedan mostrar nuestro producto novedoso y comunicar a sus seguidores que
ayudará en la prevención de salud de sus hijos.

 Página Web: La plataforma web inspira confianza al momento que el futuro usuario
busque información de la empresa o producto. Por lo tanto, se considera que la página
web es indispensable y tenerlo operativo antes del lanzamiento oficial, asimismo
contar con información adecuada para dar de conocer sobre el producto.

 Publicidad Impresa: Flyers y folletos impresos con la descripción y beneficios del

producto, forma de uso, canal de ventas y dato de contacto, lo cual serán distribuidos
e instalados en tiendas comerciales y clínicas para ser repartido.

 Activaciones: Se realizará activaciones en clínicas, consultorios de salud y colegios

para promocionar y motivar sobre el producto a los futuros consumidores. Esta
herramienta es importante, ya que el cliente pueda ver y tomarlo en la mano para que
tenga una relación de confianza y cercana con el producto.

5.4.5 Estrategia de distribución

La empresa tendrá como objetivo que la cadena de distribución sea eficiente y llegue
rápidamente el producto al consumidor. Así mismo, la empresa busca reducir el costo de
almacenamiento, teniendo un stock e inventario justo, reduciendo costos y dando un valor
agregado al producto. Por lo tanto, se utilizará los siguientes canales de ventas y distribución:

Primero: A través de las ventas E-Commerce como Facebook, Instagram y página web,
realizando la entrega del producto utilizando el sistema de un motorizado como Glovo.
Asimismo, es importante saber que las ventas por este medio han aumentado en los últimos
años más de 50%. Este canal representará el 80% de las ventas meta.

Segundo: Se colocará el producto en stands móviles en los centros comerciales

representativos de las zonas con mayor afluencia de los sectores objetivos como: Jockey
Plaza, Real Plaza Salaverry, Open Plaza Angamos y La Rambla.

25
Figura 14 Distribución del producto

Fuente: Elaboración propia.

Figura 15 NSE por zona

Fuente: Elaboración propia

5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda

El plan de ventas será estimado de acuerdo con la respuesta de las encuestas realizadas,
según los resultados, podemos observar que un 96.41% de personas estaría dispuesta a
comprar el producto y un promedio de 75% está de acuerdo con el precio. Por lo tanto, se

26
considera que el mercado operativo está conformado por 949,968 personas de las cuales
proyectamos captar el 2% el primer año, siendo un total de 19, 374 unidades.

 Contaremos con 4 puntos de ventas en tiendas comerciales como Jockey Plaza, Real
Plaza Salaverry, Open Plaza Angamos y La Rambla.
 Tendremos una persona encargada de visitar clínicas y colegios con el fin de generar
ventas corporativas, además de gestionar convenios para realizar activaciones
promocionales y captar base de datos de los futuros usuarios.
 Por cumplimiento del 100% de la meta de las ventas se pagará una comisión de 200
a 500 soles mensuales según el cargo.

Cantidad en unidades según proyección de demanda

Se considera que el 80% del total de personas que adquieran el pack, comprarán 5 recargas
del producto al año.

Tabla 15 Proyección de demanda en cantidad

Producto 2020 2021 2022

Pack Almohada y Capsula 19,374 20,536 21,769
Recarga de Capsula 35,808 56,475 61,644
Fuente: Elaboración propia

Cantidades mensuales según proyección de demanda

Se ha identificado que en los periodos de mayo a diciembre son los picos más alto de
demanda, ya que está en referencia la estación de otoño e invierno de Lima donde los niños
más propensos a enfermarse.

27
Tabla 16 Ventas proyectadas del pack

Pack Almohada y Capsula

Mes 2020 2021 2022
Enero 1,302 1,380 1,463
Febrero 1,302 1,380 1,463
Marzo 1,302 1,380 1,463
Abril 1,302 1,380 1,463
Mayo 1,602 1,698 1,800
Junio 1,602 1,698 1,800
Julio 2,052 2,175 2,306
Agosto 2,052 2,175 2,306
Setiembre 1,752 1,857 1,969
Octubre 1,752 1,857 1,969
Noviembre 1,602 1,698 1,800
Diciembre 1,752 1,857 1,969
Total 19,374 20,536 21,769

Fuente: Elaboración propia

Tabla 17 Ventas proyectadas de recarga de capsula

Recarga de Capsula
Mes 2020 2021 2022
Enero - 2,563 2,973
Febrero - 2,683 3,144
Marzo 1,042 2,386 2,657
Abril 1,042 2,446 2,742
Mayo 2,083 3,490 3,827
Junio 2,083 3,550 3,913
Julio 3,365 4,848 5,267
Agosto 3,365 4,908 5,353
Setiembre 5,006 6,588 7,112
Octubre 5,006 6,648 7,197
Noviembre 6,408 8,074 8,687
Diciembre 6,408 8,290 8,772
Total 35,808 56,475 61,644

Fuente: Elaboración propia.

5.6 Presupuesto de Marketing

El presupuesto de Marketing se basa para poner en marcha el proyecto de almohada con

aromaterapia para los niños con problemas respiratorios. El objetivo del plan de marketing
y el presupuesto de este es planificar un diseño de comunicación, donde se logre captar el
interés de los posibles y futuros clientes. En cuanto al presupuesto se ha basado en la

28
 comunicación visual y donde los usuarios puedan conocer acerca del producto. Por otro lado,
se realizará visitas a clínicas y colegios para conocer el estado de la salud de los niños con
problemas respiratorias y además que sea una canal de comunicación del producto que
ofrecemos.

Tabla 18 Presupuesto de Marketing anual

Gastos de Marketing Inversión Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Total
Línea gráfica 1,500.00 1,500.00
04 Módulos 3,200.00 3,200.00
Pagina Web 5,000.00 5,000.00
Publicidad en redes sociales 500.00 500.00 500.00 500.00 700.00 700.00 700.00 700.00 700.00 700.00 500.00 700.00 7,400.00
Material Impreso 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 6,500.00
04 Banners 400.00 400.00 400.00 1,200.00
Merchandacing 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 1,200.00 8,400.00
Activación en CC 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 500.00 6,000.00
Visitas a clinicas y colegios 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Influencers 210.00 90.00 90.00 90.00 480.00
Total 11,800.00 2,710.00 3,700.00 2,500.00 3,790.00 3,100.00 3,900.00 2,790.00 3,900.00 2,700.00 4,390.00 2,500.00 3,900.00 51,680.00
Fuente: Elaboración propia

6. PLAN DE OPERACIONES

6.1 Políticas Operacionales

Con el fin de brindar un producto con la calidad esperada por el cliente, su satisfacción y
cumplir con los objetivos del área de operaciones, la empresa establecerá las siguientes
políticas.

6.1.1 Calidad

Contaremos con proveedores de materiales que nos garanticen la calidad, con

responsabilidad y puntualidad en la entrega, así como el compromiso por la preservación del
medio ambiente. Por lo tanto, estableceremos las siguientes políticas de calidad:

Verificación de compra de materiales: Contaremos con personal que conozca a detalle las
especificaciones técnicas del producto con el fin de validar, revisar y supervisar el proceso
de la preparación de la capsula y almohada para garantizar la calidad del producto que se
ofrecerá al cliente.

Recepción y despacho de la mercadería: Contrataremos personal proactivo y responsable

quien validará la recepción, inventario y despacho en el almacén. Además de ser el
encargado de revisar y registrar correctamente los productos, teniendo en cuenta que la
capsula debe estar sellada para conservar el aroma de las plantas y semillas.

29
La distribución: Es fundamental contar con la puntualidad y compromiso en el proceso de
repartición de los productos a los puntos de ventas que estarán ubicados en los centros
comerciales, ya que esto permitirá que los productos lleguen de manera perfecta a la mano
del consumidor final.

6.1.2 Procesos
Nuestros procesos estarán orientados hacia la eficiencia y seguridad, por ello apuntamos a
que los procesos sean conocidos por toda la empresa y colaboradores, a fin de lograr sinergia
entre las áreas y un constante feedback para mejoras a diario. Asimismo, establecer las
actividades necesarias con la finalidad de asegurarse el cumplimiento de la programación
establecida.

Compra de materiales y recepción: El área de operaciones atenderá el proceso de compras

del material de la almohada y la capsulas según la solicitud del área comercial las cuales
serán abastecidos por un tercero. Luego el asistente de calidad y el almacenero en conjunto
validaran la recepción correspondiente del pedido y el debido registro para informar a las
áreas como marketing y ventas sobre la cantidad de stock disponible.

Figura 16 Flujograma compra de material y recepción

Fuente: Elaboración propia

30
Venta Online: El cliente interesado se contactará vía online con la empresa seleccionando
el modelo, fecha y hora de la entrega y el medio de pago. Luego se validará el pago y
preparará el producto para ser enviado al cliente.

Los pedidos recibidos entre las 9:00 a.m. a 4:00 p.m. serán atendidos en el mismo día, caso
contrario serán atendidos al siguiente día.

Figura 17 Flujograma Venta campo

Fuente: Elaboración propia

31
Servicio de Atención al Cliente: Es importante contar con un canal de post ventas, ya que
por este medio conoceremos la expectativas y satisfacción real del usuario. Al recibir un
reclamo se debe tener una correcta comunicación para conocer lo sucedido, corrigiendo la
insatisfacción del cliente manteniendo una buena relación.

Figura 18 Flujograma Servicio de Atención al Cliente

Fuente: Elaboración propia

32
 6.1.3 Planificación
Teniendo una buena planificación se logrará el objetivo de la empresa, reduciendo posibles
riesgos que se pueda presentar y pronosticando impactos negativos para asegurarse la
operación y finanzas. A continuación, se detallará las características de la organización y
las tareas con el método Gantt en un periodo de tiempo de 40 días calendario:

Tabla 19 Método GANT

Método Gantt Días Enero Febrero
Actividad Tarea 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
A Constitución y registro de empresa 10 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
B Alquiler e implementación de oficina 15 111 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
C Contratación de personal 15 111 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
D Preparación de Web y E-commerce 12 111 1 1 1 1 1 1 1 1 1
E Alquiler de stands 5 1 1 1 1 1
F Compra de productos 14 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
G Compra de material para el stand 7 1 1 1 1 1 1 1
H Recepción de productos 3 1 1 1
I Lanzamiento del producto vía web 5 11111
J Instalación de Stand 7 1 1 1 1 1 1 1
K Apertura de stands 8 1111111 1
Fuente: Elaboración propia

6.1.4 Inventarios

Tener una buena gestión de inventario hará que se reduzca el costo de almacenamiento y sea
eficiente en el tiempo, ofreciendo alto grado de expectativas y satisfacción al consumidor
final. Teniendo en cuenta que nuestra proyección de demanda del producto variará por
temporada, por lo tanto, se considerará el stock de seguridad de la siguiente manera:

Trabajaremos con un stock de seguridad según la proyección de ventas en temporada alta

que es de mayo a diciembre un 20% y un 10% en temporada baja que es de enero a abril.

33
Tabla 20 Stock de seguridad de inventarios

Pack Almohada y Capsula

Stock de
Mes Cantidad Temporada
Seguridad
Enero 1302 130 Baja
Febrero 1302 130 Baja
Marzo 1302 130 Baja
Abril 1302 130 Baja
Mayo 1602 320 Alta
Junio 1602 320 Alta
Julio 2052 410 Alta
Agosto 2052 410 Alta
Setiembre 1752 350 Alta
Octubre 1752 350 Alta
Noviembre 1602 320 Alta
Diciembre 1752 350 Alta
19374 3350
Fuente: Elaboración propia

 Se registrará los inventarios en Kardex y se dará a conocer a todas las áreas de la

empresa.
 Los productos se verificarán al momento que ingresen al almacén, colocando fecha,
cantidad de recepción y validando la fecha de vencimiento.
 La empresa contará con un depósito donde se almacenarán todos los productos en
stock.
 El personal a cargo será el responsable del inventario, brindando la información
necesaria a los colaboradores.
6.2 Diseño de Instalaciones
6.2.1 Localización de las instalaciones

De acuerdo con nuestro público objetivo de la zona 7, la oficina administrativa estará ubicada
en el distrito de Santiago de Surco, dado que se encuentra cerca de los distritos de nuestro
público objetivo, siendo de fácil acceso a la vía principal como Panamericana, además de
estar relacionada a la cercanía de nuestras tiendas presenciales.

34
  Ubicación: Av. Primavera 939 Inte. 204 – Santiago de Surco
 Referencia: a tres cuadras del puente Primavera – Av. Panamericana

Figura 19 Mapa oficina administrativa

Fuente: Google maps

6.2.2 Capacidad de las instalaciones

La oficina de 85 m², ubicada en el edificio empresarial tiene capacidad para 9 personas con
el fin de llevar a cabo la administración de la empresa en un ambiente inspirador y motivador,
además de contar un almacén donde se guardarán los productos. El costo del alquiler será S/
2,680.

6.2.3 Distribución de las instalaciones

La oficina administrativa cuenta con las siguientes características:

 6 escritorios
 2 oficinas de gerente
 1 puesto de recepción
 1 sala de reunión
 1 servicios higiénico
 2 cocheras
 Almacén

35
 La infraestructura estará acondicionada para que los colaboradores puedan laborar
adecuadamente, contando con acceso de TI service, escritorios, cajoneras, rack y una
pequeña kitchenette.

Figura 20 Distribución oficina

Fuente: Elaboración propia

6.3 Especificaciones Técnicas del Producto

Tabla 21 Especificaciones técnica almohada

CARACTERISTICA ALMOHADILLA
FORMA ESTRELLA LUNA NUBE
ANCHO 20 cms 20 cms 20 cms
LARGO 25 cms 25 cms 25 cms
PESO ALMOHADA 300 gramos 300 gramos 300 gramos
COLOR Plomo Rosado con blanco Celeste con blanco
RELLENO Algodón orgánico Algodón orgánico Algodón orgánico
IMPRESIÓN Full color Full color Full color
TELA
MATERIAL Gamuza 20/1 Pima Gamuza 20/1 Pima Gamuza 20/1 Pima Sanforizado
PESO 50 gramos 50 gramos 50 gramos
TAMAÑO 40 x 50 cms 40 x 50 cms 40 x 50 cms
RELLENO
MATERIAL Algodón orgánico Algodón orgánico Algodón orgánico
PESO 200 gramos 200 gramos 200 gramos
TAMAÑO 40 x 50 cms 40 x 50 cms 40 x 50 cms

Fuente: Elaboración propia

36
Tabla 22 Especificación técnica capsula

CARACTERISTICA CAPSULA
FORMA DETALLE
PESO 50 gramos
TAMAÑO 10 x 10 cms
COLOR Beige
TELA Tela porosa
• Eucalipto: 20 gramos
• Semillas de linaza: 05 gramos
RELLENO • Anís Estrella: 05 gramos
• Alcanfor: 10 gramos
• Menta: 10 gramos

Fuente: Elaboración propia

Tabla 23 Especificaciones técnica empaque

CARACTERISTICA EMPAQUE
FORMA DETALLE
MATERIAL Cartón microcorrugado, 01 onda
ESPESOR 3mm Plus
TAMAÑO 23 x 28 cms
COLOR Blanco
PRESENTACION Cajas con mica trasparente que permita ver el producto
Fuente: Elaboración propia

Tabla 24 Especificaciones técnica etiqueta

CARACTERISTICA ETIQUETA
FORMA DETALLE
TAMAÑO 2 x 3 cms
ESTAMPADO Full color

Fuente: Elaboración propia

Almoha Terapia se encargará de la distribución y venta de almohadas que contengan las

capsulas aromáticas, las mismas que estarán debidamente selladas para que no se dé la
manipulación directa por los niños.

En cuanto a la presentación será en una caja blanca que indique las propiedades del producto,
así como la visualización de este ya que tendrá en uno de sus lados una mica transparente.

37
Requisitos al proveedor:

 Precio factible: un precio real que esté al alcance y acorde al mercado.

 Calidad: En los productos brindados
 Formas de pago (crédito): Que nos ofrezca facilidades de pago, a fin de invertir el
dinero en otras áreas.
 Disponibilidad: Que la entrega de las almohadas, así como las capsulas sea en el
tiempo estimado (fecha/hora).
 Respaldo: Que nos den la seguridad de los productos adquiridos.

6.4 Mapa de Procesos y PERT

Figura 21 Mapa de procesos

Fuente: Elaboración propia

Diagrama de PERT

A continuación, se muestra el diagrama Pert que permite entender los tiempos y orden de los
procesos para poner Almoha Terapia en marcha.

38
Tabla 25 Diagrama PERT
Actividad Tarea Tiempo Optimista Tiempo Probable Tiempo Pesimista Actividad Precedente Tiempo Estimado
A Constitución y registro de empresa 8 9 16 - 10
B Alquiler e implementación de oficina 13 14 21 - 15
C Contratación de personal 12 14 22 - 15
D Preparación de Web y E-commerce 9 12 15 - 12
E Alquiler de stands 3 5 7 A 5
F Compra de productos 11 14 17 A 14
G Compra de material para el stand 4 7 10 E 7
H Recepción de productos 2 3 4 F 3
I Lanzamiento del producto vía web 3 5 7 H 5
J Instalación de Stand 4 7 10 G 7
K Apertura de stands 6 8 10 H, J 8

Fuente: Elaboración propia

Tabla 26 Gráfico PERT

10 5 15 15 7 22 22 7 29
E G J
13 3 18 18 3 25 25 3 32

0 10 10 32 8 40
A K
0 0 10 32 0 40

10 14 24 24 3 27 27 5 32
F H I
10 0 24 24 0 27 27 0 32

0 0 0 0 15 15
INICIO B FIN
0 0 0 25 25 40 40

0 15 15
C
25 25 40

0 12 12
D
40 28 40

Ruta crítica: A, F, H, I, K - 40 días

Fuente: Elaboración propia

6.5 Planeamiento de la Producción

6.5.1 Gestión de compras y stock

Para el establecimiento de un correcto almacenamiento de nuestros productos terminados y

evitar pérdidas, se establecerán distintos tipos de almacenamiento de acuerdo al producto de
la siguiente manera:

39
Almohada: Al no ser un producto perecible se puede establecer el método UEPS (Últimos
en entrar, primeros en salir), al no existir un riesgo de vencimiento del producto, no es
necesario establecer un orden especifico de salida por riesgo de caducidad.

Capsula: Es el material principal y el que genera valor agregado a nuestra propuesta, si bien
las capsulas no tienen una fecha de vencimiento, el beneficio que se ofrece mediante la
aromaterapia puede verse disminuido si este tiene mucho tiempo almacenado, por lo que se
establecerá el sistema PEPS (Primeros en entrar y Primeros en salir) lo cual garantizara un
orden sistemático donde los productos con mayor tiempo en almacén deben ser los primeros
en salir y así evitar generar pérdidas de producto o reclamos de los clientes.

El coordinador de operaciones será el encargado de determinar en qué momento se realizará

los pedidos de las almohadas y capsulas, asimismo realizará seguimiento al estado de las
compras.

Además, el asistente de calidad corrobora que los productos solicitados cumplan con los
estándares de calidad establecidos por la empresa.

El pago de estos pedidos se realizará mediante abono en cuenta.

6.5.2 Gestión de la calidad

En la empresa nos preocupamos por contar con productos que cumplan con normas de
higiene y calidad, si bien no tenemos una norma que nos demande cumplir con ciertos
estándares, la empresa tiene la convicción que se debe tener altos y rigurosos procedimientos
de seguridad e higiene, basándonos en nuestra política de calidad. Este procedimiento será
ejecutado por el asistente de calidad, quien verificará que los productos recibidos cumplan
con nuestros estándares.

6.5.3 Gestión de los proveedores

El asistente de calidad coordinará y realizará una inspección anual a las instalaciones de los
proveedores, evaluará que el proveedor cumpla con nuestros requisitos de seguridad e
higiene. Si al finalizar la inspección se encuentran observaciones menores, el asistente de
calidad comunicará al proveedor las faltas encontradas, con el fin que este en un plazo de 10
días tome las acciones correctivas pertinentes, si las observaciones son consideradas graves,
el proveedor automáticamente dejara de recibir nuestra solicitud de pedidos, y deberá

40
 postular como nuevo proveedor cuando subsane las observaciones halladas durante la
inspección. Para la producción de las almohadas, tenemos como proveedores:

 De Valentina Decora: Empresa textil dedicada a la fabricación de edredones, sabanas

y almohadas, esta empresa será la encargada de abastecernos de las almohadas con
los diseños solicitados.
 Yauvana Perú: Comercializador especializado en la elaboración de productos
naturales y orgánicos para ayudar a mantener una vida saludable. Se encargará de
entregar de la elaboración de las capsulas que se colocaran dentro de las almohadas.
 Concarton: Empresa especializada en cajas publicitarias con 10 años de experiencia
en el mercado, quienes nos proporcionará las cajas con el logo de la empresa y el
diseño acordado por el área de marketing.
 Dicomsa: Empresa que fabrica y comercializa etiquetas necesarias para la colocación
en las almohadas.
 GLOVO: Empresa que cuenta con motorizados que se encargará de la repartición del
producto.

6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo

Los activos fijos tangibles suman un total de S/ 62,436.50 de inversión. El monto anual de
depreciación es de S/ 11,483.30 que serán incluidos en los gastos operativos.

Tabla 27 Activos fijos tangibles y depreciación

Precio Vida útil Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Valor en
Activos Tangibles Cantidad Valor Total % Anual
Unitario en años Anual Año 01 Anual Año 02 Anual Año 03 Acumulada Libros

Minivan 1.00 S/ 33,466.50 S/ 33,466.50 10.00 20% S/ 6,693.30 S/ 6,693.30 S/ 6,693.30 S/ 20,079.90 S/ 13,386.60
Mobiliario 1.00 S/ 13,150.00 S/ 13,150.00 10.00 10% S/ 1,315.00 S/ 1,315.00 S/ 1,315.00 S/ 3,945.00 S/ 9,205.00
Laptops Adm 4.00 S/ 1,500.00 S/ 6,000.00 5.00 25% S/ 1,500.00 S/ 1,500.00 S/ 1,500.00 S/ 4,500.00 S/ 1,500.00
Caja registradora 4.00 S/ 1,005.00 S/ 4,020.00 5.00 25% S/ 1,005.00 S/ 1,005.00 S/ 1,005.00 S/ 3,015.00 S/ 1,005.00
Impresora 1.00 S/ 1,100.00 S/ 1,100.00 5.00 25% S/ 275.00 S/ 275.00 S/ 275.00 S/ 825.00 S/ 275.00
Celular Gerencia 4.00 S/ 250.00 S/ 1,000.00 4.00 25% S/ 250.00 S/ 250.00 S/ 250.00 S/ 750.00 S/ 250.00
Celular Ventas 5.00 S/ 100.00 S/ 500.00 4.00 25% S/ 125.00 S/ 125.00 S/ 125.00 S/ 375.00 S/ 125.00
Stand móvil 4.00 S/ 800.00 S/ 3,200.00 4.00 10% S/ 320.00 S/ 320.00 S/ 320.00 S/ 960.00 S/ 2,240.00
Total Activos Fijos Tangibles S/ 62,436.50 S/ 11,483.30 S/ 11,483.30 S/ 11,483.30 S/ 34,449.90 S/ 14,600.00
Fuente: Elaboración propia

41
 Tabla 28 Activos fijos intangibles y amortización
Precio Amortización Amortización Amortización
Activos Intangibles Cantidad Valor Total Tiempo Valor en Libros
Unitario Anual Año 01 Anual Año 02 Anual Año 03
Página Web 1.00 S/ 5,000.00 S/ 5,000.00 5.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 2,000.00
Licencias 9.00 S/ 300.00 S/ 2,700.00 5.00 S/ 540.00 S/ 540.00 S/ 540.00 S/ 1,080.00
Point of sale - POS - IZIPAY 5.00 S/ 348.00 S/ 1,740.00 5.00 S/ 348.00 S/ 348.00 S/ 348.00 S/ 696.00
Gastos pre operativos 1.00 S/ 7,355.00 S/ 7,355.00 5.00 S/ 1,471.00 S/ 1,471.00 S/ 1,471.00 S/ 2,942.00
Total Activos Fijos Intangibles S/ 16,795.00 S/ 3,359.00 S/ 3,359.00 S/ 3,359.00 S/ 6,718.00
Fuente: Elaboración propia

Tabla 29 Mobiliarios oficina

Item Unidades Precio Total
Escritorios 9 S/ 500.00 S/ 4,500.00
Mesa Directorio 1 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00
Sillas 20 S/ 100.00 S/ 2,000.00
Alfombra 70 S/ 30.00 S/ 2,100.00
Pizarra 2 S/ 400.00 S/ 800.00
Estantes 5 S/ 350.00 S/ 1,750.00
Total Mobiliario S/ 13,150.00

Fuente: Elaboración propia

6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativo

El costo de un producto es su valor equivalente de efectivo con la finalidad de obtener

beneficios, es decir ingresos. (Hansen y otros, 2007, p. 35)

Los costos que se incluirán en la producción de las almohadas son los siguientes:

Materiales directos: Los materiales necesarios para la producción de las almohadas serán
elaborados por empresas terceras. La empresa De Valentina Decora y la empresa Yauvana
Perú. quienes nos proveerán de las almohadas y capsulas.

Por otro lado, las empresas Concarton y Dicomsa nos proveerán de los empaques con el logo
y etiqueta de la empresa.

Tabla 30 Costo materiales

N° Producto Presentación Cantidad Costos Total

1 Almohada Unidad 1 S/ 8.20 S/ 8.20
2 Capsula Unidad 1 S/ 4.50 S/ 4.50
3 Empaque y etiqueta Unidad 1 S/ 2.15 S/ 2.15
Costo Total Materiales S/ 14.85
Fuente: Elaboración propia

Tabla 31 Costos unitario de mano de obra directa

42
 Unidad de Total
Cargo Cantidad Honorarios Total Anual
Medida Mensual
Asistente de calidad 1 Unidad S/ 1,200.00 S/ 1,200.00 S/ 14,400.00
Costo MO Total S/ 1,200.00 S/ 14,400.00
Fuente: Elaboración propia

Tabla 32 Costos de mano de obra directa

Cargo Total Anual Pack 80% Capsula 20%

Asistente de calidad S/ 14,400.00 S/ 10,080.00 S/ 4,320.00
S/ 14,400.00 S/ 10,080.00 S/ 4,320.00

Fuente: Elaboración propia

Tabla 33 Costos unitarios de fabricación total del pack

Costo Costo Total

Materiales S/ 14.85
Mano de Obra S/ 0.77
Total S/ 15.62
Fuente: Elaboración propia

Tabla 34 Comparativo de costo unitario vs precios de venta pack

Unidad Costo Unitario Precio de Venta Utilidad % Utilidad

Pack de almohada S/ 15.62 S/ 35.00 S/ 19.38 55%
Fuente: Elaboración propia

Tabla 35 Total de costos unitarios del pack

Costo Costo Total

Materiales S/ 4.50
Mano de Obra S/ 0.11
Total S/ 4.61
Fuente: Elaboración propia

Tabla 36 Comparativo de costo unitario vs precio de venta capsula

Costo
Unidad Precio de Venta Utilidad % Utilidad
Unitario
Recarga de Capsula S/ 4.66 S/ 15.00 S/ 10.34 69%

Fuente: Elaboración propia

43
7. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS

La empresa busca lograr obtener el 70% de satisfacción en clima laboral a partir del segundo
año, donde los colaboradores se sientan satisfechos de trabajar y como consecuencia se logre
el éxito de la empresa. Para ello es importante tener claro el objetivo, visión, misión y cultura
de la organización.

7.1 Objetivo Organizacional

 Impulsar el desarrollo profesional de los colaboradores ofreciéndoles la posibilidad
de realizar una línea de carrera, teniendo un 100% de los resultados obtenidos en la
evaluación de desempeño que se realizaran anualmente.
 Conseguir un 80% de satisfacción de los colaboradores a través de un liderazgo que
incentive la motivación y crecimiento del personal para el 2020, para esta medición
se hará una encuesta de clima laborar una vez al año.

● Realizar un feedback cada tres meses, donde se permita reconocer el rendimiento del
colaborador a través de un informe realizado por los jefes de cada área, con el fin de
evaluar la continuidad del personal en la empresa manteniendo un índice de rotación
de personal menor a 10 %.
● Ser reconocidos como una de las mejores empresas para trabajar en el sector al 2021
a través de la Certificación Great Place to Work.

7.2 Naturaleza de la Organizacional

La empresa se constituyera como persona jurídica con la Sociedad Anónima Cerrada (SAC),
inscrito correctamente en la Superintendencia Nacional de Los Registro Públicos del Perú
(SUNARP) conformado por cuatros socios quienes asumirán todas las obligaciones como
una sociedad, garantizando el cumplimiento del negocio.

 Razón Social: Almoha Terapia Sociedad Anónima Cerrada

 Dirección: Ubicación: Av. Primavera 939 Inte. 204 – Santiago de Surco
 Gerente General: Gabriela Cabanillas
 Coordinador de Operación: Jonathan Silva
 Coordinador Comercial y SAC: Luciana Nagaki
 Coordinador Administración y RRHH: Vaneza Rivera

44
 7.2.1 Organigrama

Figura 22 Organigrama

Fuente: Elaboración propia.

45
 7.2.2 Diseño de Puestos y Funciones

Tabla 37 Descripción de funciones del Gerente General

DISEÑO DE LOS PUESTOS Y FUNCIONES

Unidad: Administración
Cargo: Gerente General
Reporta: Junta de accionista
Gerente Comercial y SAC, Gerente de Operaciones y Gerente
Supervisa a:
Administración y RRHH.

Se encargará del funcionamiento de la empresa, implementando

Objetivo del Puesto estratégicamente alternativas para posicionar la marca buscando
mayor rentabilidad y crecimiento en el mercado objetivo.

● Dirige el planeamiento y la dirección general de todas las

jefaturas de la empresa.
● Es el representante legal de la empresa ante cualquier
entidad fiscal y tributaria.
● Implementar políticas de venta y marketing de la marca.
Funciones
● Expedir constancias y certificaciones a la administración
de la firma de contratos con los proveedores.
● Dispone de los recursos necesarios de las áreas para el
buen desempeño de los colaboradores.
● Aprueba el programa de compra de los productos.

● Bachiller en Administrador, Ingeniería Industrial,

economista.
● Experiencia comprobada mínima de 5 años administrando
tiendas por departamento y retail.
● Conocimiento de estándares de calidad del servicio,
Perfil de Postulante
logística, producción y operación.
● Experiencia en manejo de personal.
● Conocimiento en estrategia de marketing y ventas.
● Conocimiento de manejo de Excel y power point a nivel
intermedio. (tabla dinámica, macros, presentación).

● Evaluar periódicamente los resultados de la diferentes áreas

según objetivo alcanzado.
Indicadores
● Informes sobre el crecimiento de la empresa y
posicionamiento de la marca.

Fuente: Elaboración propia

46
Tabla 38 Descripción de puesto coordinador comercial y SAC

Diseño de puesto Coordinador Comercial y SAC

Unidad: Comercial
Cargo: Coordinador Comercial y Servicio atención al cliente
Reporta: Gerente General
Ejecutivos de ventas, Ejecutivo de campo y Asistente
Supervisa a:
comercial.

Se encargará establecer estrategias y hacer el seguimiento del

Objetivo del
cumplimiento de los objetivos de venta buscando mayor
Puesto
rentabilidad y crecimiento en el mercado objetivo.

● Evaluar el cumplimiento de los objetivos trazados.

● Supervisar a los ejecutivos de ventas y capacitar para
mejorar su productividad de ventas.
● Implementar políticas de venta y marketing de la marca.
Funciones ● Dispone de los recursos necesarios de las áreas para el buen
desempeño de los colaboradores.
● Incentivar al equipo para generar un buen clima laboral.
● Solución de reclamos críticos el resto es atendido por el
asistente comercial.

● Licenciado en Marketing, Administrador, Ingeniería

Industrial.
● Conocimiento de estándares de calidad del servicio.
● Experiencia mínima de 2 años en cargos similares.
Perfil de ● Conocimiento de Excel a nivel intermedio (Tablas
Postulante dinámicas, macros).
● Conocimiento en elaboración de plan de ventas.
● Liderazgo y habilidad para motivar a su equipo hacia el
cumplimento de objetivos.
● Conocimiento de marketing y técnicas de ventas.

● Generar reportes de ventas semanales para validar el

Indicadores cumplimiento de la cuota asignada.
● Generar la asignación de ventas según punto de venta.
Fuente: Elaboración propia

47
Tabla 39 Descripción de puesto Coordinador de Operaciones

Descripción de puesto Coordinador de Operaciones

Unidad: Administración
Cargo: Coordinador de Operaciones
Reporta: Gerente General
Supervisor de Producción, Supervisor de productos terminados,
Supervisa a:
encargado de almacén
Se encargará de administrar eficientemente los recursos de la empresa,
Objetivo del que se cumpla con los estándares de calidad a fin de lograr un buen
Puesto producto terminado. Además de velar por el correcto abastecimiento de
los productos según la demanda.
● Elaborar un programa anual de trabajo del área de abastecimiento.
● Validar el registro de las salidas e ingresos de productos al almacén.
● Define e implementar estrategias de mejora para optimizar recursos.
● Promover el sistema de calidad en toda el área de la que es
responsable, ayudando a completar aspectos que pueden contribuir a
su mejora continuada.
Funciones ● Buscar mejoras continuas es los procesos de calidad, seguridad y
distribución que permita disminuir costos y garantizar la calidad del
producto.
● Diseño e implementación de nuestra propia red de distribución a
nuestras tiendas físicas y de los pedidos realizados por la web.
● Valida el pago y gestiona el comprobante de pago en coordinación con
el asistente administrativo.
● Licenciatura en administración de empresas o ingeniería industrial
Perfil de
● Experiencia mínima de 2 años en área de operaciones y/o logística.
Postulante

Informes sobre de producción, almacén y así como el cumplimiento de

Indicadores
los estándares de calidad y el trabajo del equipo a cargo.
Fuente: Elaboración propia

48
Tabla 40 Descripción de puesto coordinador de Administración y RRHH

Descripción de puesto Coordinador de Administración y RRHH

Unidad Administración
Cargo: Coordinador de Administración y Recursos Humanos
Reporta: Gerente General
Supervisa a: Asistente administrativo / Recepcionista
Se encargará de administrar eficientemente el recurso humano de la
Objetivo del empresa, mediante procesos efectivos de la gestión, así como la
Puesto implementación de las estrategias que promuevan un buen clima
laboral dentro de la organización.
● Elaborar un programa anual de trabajo del área de RR. HH para
la integración del programa Anual de actividades.
● Elabora el reglamento y procedimientos relacionados a RR. HH.
● Participa en la elaboración del programa operativo anual.
● Define e implementar mecanismos de registro y control del
gasto, remuneración del personal.
Funciones ● Genera condiciones para el desarrollo de las personas que
laboran en el establecimiento y las mejores condiciones
organizacionales y de entorno.
● Elabora el manual de organización del departamento de RR. HH
que contenga la estructura interna, funciones y descripción de
cargos.
● Encarga del reclutamiento, selección e inducción al personal.
● Licenciado en Psicología, recursos humanos.
Perfil de ● Licenciada en Administración de empresas
Postulante ● Experiencia mínima de 3 años realizando funciones similares.
● Especialización en psicología organizacional.
Informes sobre gestión humana del personal para el cumplimiento
Indicadores
de funciones las que confieren los ordenamientos institucionales.
Fuente: Elaboración propia

49
Tabla 41 Descripción de puesto Asistente Comercial

Descripción de puesto Asistente Comercial

Unidad: Comercial

Cargo: Asistente Comercial

Reporta: Coordinador Comercial y SAC

Objetivo del Encargado de las ventas online, así como la atención post
Puesto venta.

● Realizar el seguimiento de las ventas generadas a través

de la página web, hasta la entrega del producto.
● Velar por el cumplimiento de las metas.
● Generar confianza y fidelización con el cliente.
Funciones ● Llevar un registro de las ventas realizadas y atendidas.
● Realizar cotizaciones para pedidos corporativos.
● Atender y solucionar los reclamos generados en
nuestro buzón de quejas y sugerencias.

● Orientación al cliente, orientación a objetivos,

Perfil de capacidad a trabajar bajo presión y proactivo.
Postulante ● Conocimiento de marketing y marketing digital.
● Experiencia mínima de 1 año en ventas.

Indicadores ● Reporte de ventas, medición mensual y anual.

Fuente: Elaboración propia

50
Tabla 42 Descripción de puesto Ejecutivo de ventas campo

Descripción de puesto Ejecutivo de Ventas – Campo

Unidad: Ventas

Cargo: Ejecutivo de ventas en campo

Reporta: Coordinador Comercial y SAC

Se encargará de contactar clientes para generar ventas

Objetivo del
corporativas y la realización de activaciones para incentivar
Puesto
la compra del producto.

● Realizar diversas estrategias para el cumplimiento de

las ventas.
● Prospectar clientes potenciales.
● Negociación con clientes y centros entrega.
Funciones
● Realizar el seguimiento a las ventas concretadas hasta
la entrega del producto.
● Cerrar las ventas para el cumplimiento de las metas.
● Generar confianza y fidelización con el cliente.

● Orientación al cliente, orientación a objetivos,

Perfil de capacidad a trabajar bajo presión y proactivo.
Postulante ● Vocación a atención al cliente.
● Experiencia mínima de 1 año en ventas.

Indicadores ● Reporte de ventas, medición mensual y anual.

Fuente: Elaboración propia

51
Tabla 43 Descripción de puesto Ejecutivo de ventas tiendas

Descripción del puesto del Ejecutivo de Ventas en Tienda

Unidad: Ventas

Cargo: Ejecutivo de ventas en tienda

Reporta: Coordinador Comercial y SAC

Objetivo del
Atender al cliente y cumplir con los objetivos de venta.
Puesto

● Dar una calidad de atención.

● Entregar los productos en óptimas condiciones
Funciones
● Cerrar las ventas para el cumplimiento de las metas.
● Generar confianza y fidelización con el cliente.

● Orientación al cliente, orientación a objetivos,

Perfil de capacidad a trabajar bajo presión.
Postulante ● Experiencia mínima de 6 meses en atención al cliente
y/o ventas.

Indicadores ● Reporte de ventas, medición mensual y anual.

Fuente: Elaboración propia

52
Tabla 44 Descripción de puesto Asistente de Calidad

Diseño de puesto de Asistente de Calidad

Unidad: Administración

Cargo: Asistente de Calidad

Reporta: Coordinador de Operaciones

Supervisa a: Producción / almacén

Objetivo del Se encargará velar que se cumpla con los estándares de

Puesto calidad a fin de lograr un buen producto terminado.

● Supervisa el armado, empaque del producto terminado.

● Define e implementa estrategias de mejora para optimizar
recursos.
● Optimizar y planificar estrategias de mejora dentro del
área de almacén.
● Promover el sistema de calidad en toda el área de la que
Funciones
es responsable, ayudando a completar aspectos que pueden
contribuir a su mejora continuada.
● Cumple y hace cumplir los manuales de procesos
establecidos.
● Velar por la calidad de todos los productos terminados.

● Estudiante de los últimos ciclos de ingeniería industrial

Perfil de
o administración de empresa.
Postulante
● Experiencia mínima de 6 meses en área de producción.

Informes de la calidad de los productos terminados, así como

Indicadores
el cumplimiento de los estándares de calidad.

Fuente: Elaboración propia

53
Tabla 45 Descripción de puesto Almacenero

Diseño de puesto de Almacenero

Unidad: Almacén

Cargo: Almacenero

Reporta: Supervisor de productos terminado

Objetivo del Encargado de velar por el stock mínimo requerido dentro del
Puesto almacén.

● Introducción de los datos de inventario.

● Recepción e identificación de materiales.
● Elaborar el armado del producto terminado antes de su
distribución.
Funciones
● Control y gestión de las devoluciones de materiales.
● Control y supervisión de las existencias en el almacén.
● Comunicación y coordinación con los responsables del
área de producción y ventas.

● Estudiante técnico o universitario en administración de

Perfil de empresa.
Postulante ● Conocimiento en manejo de almacén.
● Experiencia de 6 meses en el puesto o similares.

Indicadores Informes sobre stock de productos y materia prima.

Fuente: Elaboración propia

54
Tabla 46 Descripción de puesto Asistente Administrativo

Diseño de puesto Asistente Administrativo

Unidad: Administrativo

Cargo: Asistente de administración

Reporta: Recursos humanos

Objetivo del Encargado apoyar en los requerimientos del gerente de

Puesto Administración y recursos humanos.

● Atender las llamadas telefónicas.

● Redactar, archivar y revisar documentos, tales como
recibos, reportes, memos, hojas de cálculos y otros
documentos administrativos.
● Coordinar y agendar reuniones de negocios, entrevistas,
citas, eventos corporativos y otras actividades afines.
Funciones
● Gestionar el calendario y coordinar el trabajo con las
reuniones de negocios.
● Encargarse de la coordinación general de la oficina y
resolver cualquier problema o requerimiento
administrativo
● Apoyo en funciones administrativa y contables.

● Estudios técnicos, administración, servicio al cliente.

● Excel a nivel intermedio.
Perfil de
● Conocimiento básico de contabilidad o administración.
Postulante
● Mínimo 1 año de experiencia en el puesto.

Indicadores Calidad de atención.

Fuente: Elaboración propia

55
 7.3 Políticas Organizacionales

Los trabajadores deberán contar las herramientas necesarias y en optimo estado, el cual les
permita desarrollar de forma asertiva sus funciones cotidianas.

 Todos los trabajadores deben contar con un seguro particular como medida
preventiva en caso de incurrir en algún accidente o alguna enfermedad y preservar la
integridad física de nuestros trabajadores.
 Todas las personas de nuestras áreas administrativas contaran contar con 1 laptop
para el buen desempeño de sus funciones.
 Todas las tiendas físicas estarán implementadas con un sistema computarizado de
ventas y 1 teléfono celular que les permita comunicarse directamente con la oficina
principal para reportar cualquier inconveniente o problema.
 El horario de trabajo será de lunes a sábado para las gerencias y el personal
administrativo a partir de las 8am hasta las 6pm, mientras en el caso del personal de
ventas la jornada laboral será de lunes a domingo, teniendo como descanso un día de
semana, el horario será establecido de acuerdo al punto de venta asignado del
vendedor.
 Los contratos del personal se renovarán cada 6 meses de acuerdo con su desempeño,
el personal recién ingresado a la empresa tendrá un periodo de prueba de 3 meses.
 El registro de asistencia del personal en tienda se dará a través de una aplicación
gratuita instalada en los celulares brindados por la compañía, que consiste en tomar
una foto en tiempo real del módulo indicando la hora de apertura y ubicación.
 Los colaboradores contaran con todos los beneficios, los feriados serán no laborables
a excepción del personal de ventas, a quienes se les remunerara de acuerdo a
estipulado en la ley.

7.4 Gestión Humana

7.4.1 Reclutamiento, selección, contrataciones e inducción

Reclutamiento: La empresa realizará el proceso de reclutamiento de personal tomando en

cuenta el perfil del puesto requerido para lo cual se apoyará en gestionar la publicación en
redes como: LinkedIn, Bolsas de trabajo de Universidades o Institutos y anuncios internos a
disposición de los trabajadores para que conozcan las vacantes en caso de tener algún

56
referido. El jefe de Administración y de Recursos Humanos será la encargada de publicar el
anuncio, donde se detalla las funciones del cargo y el perfil del postulante.

Selección, contratación e inducción: El proceso de selección estará a cargo del área del
jefe de Administración y Recursos Humanos, quien revisará y verifica los Curriculum Vitae
enviados por los postulantes a fin de contactar a los preseleccionados para agendar una
entrevista personal. En esta etapa los candidatos son evaluados a través de test psicológicos,
dinámicas grupales y expresión oral, luego los candidatos seleccionados pasan por una
entrevista personal con el jefe del área comercial o producción según corresponda, en caso
de solicitar un candidato para un puesto gerencial la entrevista final estará a cargo del
Gerente General para conocer sus expectativas salariales e interés en el cargo. La inducción
estará a cargo de cada jefe de área y tendrá una duración de 15 días.

7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño

Capacitación: Las capacitaciones se aplican a todo el personal que participe directa o

indirectamente en alguna de las etapas desde la recepción de materiales (almohadas, capsulas
aromáticas, cajas de empaque, etc.), hasta la llegada del producto a los clientes. Para ello
será pieza clave la intervención de los jefes directos de cada área, responsables de que el
personal a su cargo esté permanentemente capacitado.

La empresa capacitará al menos 2 veces al año y las veces que fueran necesarias al personal
operario. Adicionalmente a lo señalado, cada vez que se detecte la necesidad de reforzar
algún tema con el personal, se procederá a programar capacitaciones adicionales.

Se tratarán temas relevantes tales como: Objetivos de la empresa, buenas Prácticas de

Manufactura, y logro de Ventas efectivas. Para medir la efectividad de las capacitaciones
luego de cada charla tomara una evaluación ya sea oral o escrita.

Además, cada vez que un nuevo personal se incorpore a la organización debe pasar
previamente por un proceso de capacitación e inducción, por lo cual se llevara un registro
de las capacitaciones dadas.

Todo el proceso de capacitación se realizará de manera interna por el personal de la misma

empresa.

57
 Motivación: En Almoha Terapia consideramos que el recurso humano es la pieza
fundamental en toda organización por ende se buscara generar estrategias y tener buenas
prácticas para promover un buen clima laboral, generar fidelidad y compromiso del personal.

Como tal nosotros implementaremos las siguientes motivaciones:

 Programa de reconocimiento: Con el fin de motivar e incentivar a todos los

colaboradores por su responsabilidad, conductas de desempeño positivos y logro de
objetivos se reconocerá a través de premiaciones internas como otorgar un certificado
al empleado del mes y poner su foto en el mural de la oficina.

 Celebración de fechas festivas: Celebración de cumpleaños de los colaboradores en

el mes que corresponda, celebración de navidad y año nuevo.

7.4.3 Sistema de remuneración

El pago de la planilla se realizará el fin de cada mes a través del Banco Interbank en las
cuentas sueldo de los trabajadores. La planilla se encuentra bajo el régimen de la Ley de
Formación y Promoción Laboral de acuerdo al Decreto Legislativo N. º 728. El monto de
los honorarios se aplica según escala salarial de acuerdo al cargo ocupado y la posición
jerárquica del mismo.

Tabla 47 Sistema de remuneración

Cantidad de Sueldo Remuneración Total
Puesto Sueldo Total Sueldo Anual Vacaciones Gratificaciones CTS ESSALUD Total Anual Total Mensual
trabajadores Mensual Variable 5% Remuneración
Gerente General 1.00 S/ 3,000.00 S/ 3,000.00 S/ 36,000.00 S/ 3,000.00 S/ 6,540.00 S/ 4,090.00 S/ 49,630.00 S/ 3,510.00 S/ 53,140.00 S/ 4,428.33
Coordinador de Operaciones 1.00 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00 S/ 24,000.00 S/ 2,000.00 S/ 4,360.00 S/ 2,726.67 S/ 33,086.67 S/ 2,340.00 S/ 35,426.67 S/ 2,952.22
Almacenero 1.00 S/ 930.00 S/ 930.00 S/ 11,160.00 S/ 930.00 S/ 2,027.40 S/ 1,267.90 S/ 15,385.30 S/ 1,088.10 S/ 16,473.40 S/ 1,372.78
Coordinador Comercial y SAC 1.00 S/ 1,800.00 S/ 1,800.00 S/ 21,600.00 S/ 6,000.00 S/ 2,300.00 S/ 5,014.00 S/ 3,135.67 S/ 38,049.67 S/ 2,691.00 S/ 40,740.67 S/ 3,395.06
Ejecutivo de Ventas Stand 4.00 S/ 930.00 S/ 3,720.00 S/ 44,640.00 S/ 14,400.00 S/ 4,920.00 S/ 10,725.60 S/ 6,707.60 S/ 81,393.20 S/ 5,756.40 S/ 87,149.60 S/ 7,262.47
Ejecutivo de Ventas Volante 1.00 S/ 465.00 S/ 465.00 S/ 5,580.00 S/ 3,600.00 S/ 1,667.70 S/ 10,847.70 S/ 83.70 S/ 10,931.40 S/ 910.95
Ejecutivo de Ventas Campo 1.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 12,000.00 S/ 4,800.00 S/ 1,400.00 S/ 3,052.00 S/ 1,908.67 S/ 23,160.67 S/ 1,638.00 S/ 24,798.67 S/ 2,066.56
Asistente Comercial 1.00 S/ 930.00 S/ 930.00 S/ 11,160.00 S/ 930.00 S/ 2,027.40 S/ 1,267.90 S/ 15,385.30 S/ 1,088.10 S/ 16,473.40 S/ 1,372.78
Coordinador de Administración y RRHH 1.00 S/ 2,000.00 S/ 2,000.00 S/ 24,000.00 S/ 2,000.00 S/ 4,360.00 S/ 2,726.67 S/ 33,086.67 S/ 2,340.00 S/ 35,426.67 S/ 2,952.22
Asistente Administrativo 1.00 S/ 930.00 S/ 930.00 S/ 11,160.00 S/ 930.00 S/ 2,027.40 S/ 1,267.90 S/ 15,385.30 S/ 1,088.10 S/ 16,473.40 S/ 1,372.78
S/ 16,775.00 S/ 201,300.00 S/ 28,800.00 S/ 18,410.00 S/ 41,801.50 S/ 25,098.97 S/ 315,410.47 S/ 21,623.40 S/ 337,033.87 S/ 28,086.16
Fuente: Elaboración propia

58
 7.5 Estructura de gastos de RRHH

A continuación, se detalla el gasto según las áreas de la empresa:

Tabla 48 Gastos Recursos Humanos

Área Total Gasto Anual

Planilla S/ 337,033.87
Capacitación S/ 15,000.00
Motivación S/ 10,000.00
TOTAL S/ 362,033.87
Fuente: Elaboración propia

8. PLAN ECONÓMICO – FINANCIERO

8.1 Supuestos generales

A continuación, detallaremos los supuestos con los que realizaremos el plan económico
financiero del proyecto:

 Se estima que el nivel de ventas proyectado será entre 5 y 7% anual.

 Los pagos a los proveedores por los materiales de los productos serán pagados a
crédito dentro del mes de compra.
 Los activos fijos e intangibles tendrán una depreciación anual de 10,095.65soles.
 Los pagos de los clientes se realizarán al contado.
 El tipo de cambio que se empleará será de 3.35.
 Incremento 3% del salario a partir del tercer año.
 Distribución de dividendos será de 50% a partir del segundo año.

59
 8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles), Depreciación y amortización

Tabla 49 Activos tangibles

ACTIVO FIJOS TANGIBLES
Descripción Cantidad Precio Unitario Valor Total
Minivan 1.00 S/ 33,466.50 S/ 33,466.50
Mobiliario 1.00 S/ 13,150.00 S/ 13,150.00
Laptop Gerencia 4.00 S/ 1,500.00 S/ 6,000.00
Caja registradora 4.00 S/ 1,005.00 S/ 4,020.00
Impresora 1.00 S/ 1,100.00 S/ 1,100.00
Celular Gerencia 4.00 S/ 250.00 S/ 1,000.00
Celular Ventas 5.00 S/ 100.00 S/ 500.00
Stand móvil 4.00 S/ 800.00 S/ 3,200.00
Total Activos Fijos Tangibles S/ 62,436.50

Fuente: Elaboración propia

Tabla 50 Activo fijos intangible y amortización

ACTIVO FIJOS INTANGIBLES Y AMORTIZACIÓN
Descripción Cantidad Precio Unitario Valor Total
Página Web 1.00 S/ 5,000.00 S/ 5,000.00
Licencias 9.00 S/ 300.00 S/ 2,700.00
Point of sale - POS - IZIPAY 5.00 S/ 348.00 S/ 1,740.00
Gastos pre operativos 1.00 S/ 8,205.00 S/ 8,205.00
Total Activos Fijos Intangibles S/ 17,645.00
Fuente: Elaboración propia

Tabla 51 Gastos de depreciación de activos fijos

GASTOS DE DEPRECIACIÓN DE ACTIVOS FIJOS
Vida útil Depreciación Depreciación Depreciación Depreciación Valor en
Descripción Cantidad Precio Unitario Valor Total % Anual
en años Anual Año 01 Anual Año 02 Anual Año 03 Acumulada Libros
Minivan 1.00 S/ 33,466.50 S/ 33,466.50 10.00 20% S/ 6,693.30 S/ 6,693.30 S/ 6,693.30 S/ 20,079.90 S/ 13,386.60
Mobiliario 1.00 S/ 13,150.00 S/ 13,150.00 10.00 10% S/ 1,315.00 S/ 1,315.00 S/ 1,315.00 S/ 3,945.00 S/ 9,205.00
Laptops Adm 4.00 S/ 1,500.00 S/ 6,000.00 5.00 25% S/ 1,500.00 S/ 1,500.00 S/ 1,500.00 S/ 4,500.00 S/ 1,500.00
Caja registradora 4.00 S/ 1,005.00 S/ 4,020.00 5.00 25% S/ 1,005.00 S/ 1,005.00 S/ 1,005.00 S/ 3,015.00 S/ 1,005.00
Impresora 1.00 S/ 1,100.00 S/ 1,100.00 5.00 25% S/ 275.00 S/ 275.00 S/ 275.00 S/ 825.00 S/ 275.00
Celular Gerencia 4.00 S/ 250.00 S/ 1,000.00 4.00 25% S/ 250.00 S/ 250.00 S/ 250.00 S/ 750.00 S/ 250.00
Celular Ventas 5.00 S/ 100.00 S/ 500.00 4.00 25% S/ 125.00 S/ 125.00 S/ 125.00 S/ 375.00 S/ 125.00
Stand móvil 4.00 S/ 800.00 S/ 3,200.00 4.00 10% S/ 320.00 S/ 320.00 S/ 320.00 S/ 960.00 S/ 2,240.00
Total Activos Fijos Tangibles S/ 62,436.50 S/ 11,483.30 S/ 11,483.30 S/ 11,483.30 S/ 34,449.90 S/ 14,600.00
Fuente: Elaboración propia

60
 Tabla 52 Activos fijos intangibles y amortización
GASTOS DE AMORTIZACION DE ACTIVOS FIJOS
Amortización Amortización Amortización Valor en
Activos Intangibles Cantidad Precio Unitario Valor Total Tiempo
Anual Año 01 Anual Año 02 Anual Año 03 Libros
Página Web 1.00 S/ 5,000.00 S/ 5,000.00 5.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 2,000.00
Licencias 9.00 S/ 300.00 S/ 2,700.00 5.00 S/ 540.00 S/ 540.00 S/ 540.00 S/ 1,080.00
Point of sale - POS - IZIPAY 5.00 S/ 348.00 S/ 1,740.00 5.00 S/ 348.00 S/ 348.00 S/ 348.00 S/ 696.00
Gastos pre operativos 1.00 S/ 8,205.00 S/ 8,205.00 5.00 S/ 1,641.00 S/ 1,641.00 S/ 1,641.00 S/ 3,282.00
Total Activos Fijos Intangibles S/ 17,645.00 S/ 3,529.00 S/ 3,529.00 S/ 3,529.00 S/ 7,058.00
Fuente: Elaboración propia

Según el cuadro de depreciación, tenemos una depreciación anual de S/ 11,483.30 para los
activos fijos tangibles, para estos se considera de 4 a 10 años de vida útil dependiendo del
activo. Así mismo se han considerado los activos intangibles que tiene un valor de
amortización anual de S/ 3, 529.00.

A continuación, se detallará los gastos preoperativos que serán considerados para el inicio
de la actividad comercial:

Tabla 53 Gastos pre operativos

GASTOS PRE OPERATIVOS

Descripción Monto
Linea Grafica S/ 1,500.00
Material Impreso S/ 500.00
Baners (4) S/ 400.00
Merchandising S/ 1,200.00
Licencia de Funcionamiento S/ 300.00
Constitucion y Registro Comercial S/ 220.00
Garantía Alquiler Oficina S/ 2,680.00
Garantia Alquiler Stands S/ 1,005.00
Utiles e implementos de Oficina S/ 400.00
Total Gastos Operativos S/ 8,205.00

Fuente: Elaboración propia

Con la información antes detallada tenemos el total de inversión de S/ 285,035.31 tal como
se muestra en el siguiente cuadro:

61
 Tabla 54 Resumen de inversión
RESUMEN DE INVERSION
Descripción Monto
ACTIVOS FIJOS S/ 62,436.50
INTANGIBLES S/ 17,645.00
GASTOS PRE OPERATIVOS S/ 8,205.00
CAPITAL DE TRABAJO S/ 196,748.81
TOTAL DE INVERSION S/ 285,035.31
Fuente: Elaboración propia

8.3 Proyección de ventas

Almoha Terapia proyecta vender el primer año un total de 19,374 packs y 35,808 capsulas.

Por lo tanto, tenemos un estimado de ingreso S/ 1,215,210.00 en el primer año con un

incremento del 6% en el segundo y tercer año.

Tabla 55 Determinación de ingresos 2020

Determinación de Ingresos 2020

Año 1 Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

Pack
Ventas (unidades) 1,302 1,302 1,302 1,302 1,602 1,602 2,052 2,052 1,752 1,752 1,602 1,752 19,374
Precio unitario 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00
Ingresos por Ventas 45,570.00 45,570.00 45,570.00 45,570.00 56,070.00 56,070.00 71,820.00 71,820.00 61,320.00 61,320.00 56,070.00 61,320.00
Recarga
Ventas (unidades) 0 0 1,042 1,042 2,083 2,083 3,365 3,365 5,006 5,006 6,408 6,408 35,808
Precio unitario 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00
Ingresos por Ventas - - 15,624.00 15,624.00 31,248.00 31,248.00 50,472.00 50,472.00 75,096.00 75,096.00 96,120.00 96,120.00

Resumen
Ingresos por Ventas 45,570.00 45,570.00 61,194.00 61,194.00 87,318.00 87,318.00 122,292.00 122,292.00 136,416.00 136,416.00 152,190.00 157,440.00 S/ 1,215,210.00

Fuente: Elaboración propia

Tabla 56 Determinación de ingresos 2021

Determinación de Ingresos 2022
Año 3 Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

Pack
Ventas (unidades) 1,463 1,463 1,463 1,463 1,800 1,800 2,306 2,306 1,969 1,969 1,800 1,969 21,769
Precio unitario 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00
Ingresos por Ventas 51,202.45 51,202.45 51,202.45 51,202.45 63,000.25 63,000.25 80,696.95 80,696.95 68,899.15 68,899.15 63,000.25 68,899.15
Recarga
Ventas (unidades) 2,973 3,144 2,657 2,742 3,827 3,913 5,267 5,353 7,112 7,197 8,687 8,772 61,644
Precio unitario 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00
Ingresos por Ventas 44,599.68 47,156.40 39,854.97 41,133.33 57,410.09 58,688.45 79,010.18 80,288.54 106,677.71 107,956.07 130,300.27 131,578.63

Resumen
Ingresos por Ventas 95,802.13 98,358.85 91,057.42 92,335.78 120,410.34 121,688.70 159,707.13 160,985.49 175,576.86 176,855.22 193,300.52 200,477.78 S/ 1,686,556.24

Fuente: Elaboración propia

62
 Tabla 57 Determinación de ingresos 2022
Determinación de Ingresos 2021
Año 2 Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

Pack
Ventas (unidades) 1,380 1,380 1,380 1,380 1,698 1,698 2,175 2,175 1,857 1,857 1,698 1,857 20,536
Precio unitario 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00
Ingresos por Ventas 48,304.20 48,304.20 48,304.20 48,304.20 59,434.20 59,434.20 76,129.20 76,129.20 64,999.20 64,999.20 59,434.20 64,999.20
Recarga
Ventas (unidades) 2,563 2,683 2,386 2,446 3,490 3,550 4,848 4,908 6,588 6,648 8,074 8,290 56,475
Precio unitario 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00
Ingresos por Ventas 38,448.00 40,248.00 35,785.44 36,685.44 52,346.88 53,246.88 72,724.32 73,624.32 98,825.76 99,725.76 121,111.20 124,354.80

Resumen
Ingresos por Ventas 86,752.20 88,552.20 84,089.64 84,989.64 111,781.08 112,681.08 148,853.52 149,753.52 163,824.96 164,724.96 180,545.40 189,354.00 S/ 1,565,902.20

Fuente: Elaboración propia

Tabla 58 Crecimiento anual

CRECIMIENTO ANUAL
6% 6%
2020 2021 2022
1,215,210 1,565,902 1,686,556

Fuente: Elaboración propia

8.4 Proyección de costos y gastos operativos

El total de costos de producción es de S/ 467, 685.78 en el primer año, que se obtiene de

multiplicar los costos unitarios por las unidades de venta proyectada.

Tabla 59 Determinación de costos 2020

Determinación de Costos 2020
Año 1 Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

Pack
Ventas (unidades) 1,302 1,302 1,302 1,302 1,602 1,602 2,052 2,052 1,752 1,752 1,602 1,752 19,374
Costo unitario 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52 15.52
Costo Total 20,209.99 20,209.99 20,209.99 20,209.99 24,866.67 24,866.67 31,851.70 31,851.70 27,195.02 27,195.02 24,866.67 27,195.02
Recarga
Ventas (unidades) 0 0 1,042 1,042 2,083 2,083 3,365 3,365 5,006 5,006 6,408 6,408 35,808
Costo unitario 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66 4.66
Costo Total - - 4,856.53 4,856.53 9,713.07 9,713.07 15,688.62 15,688.62 23,342.70 23,342.70 29,877.76 29,877.76

Resumen
Costo Total 20,209.99 20,209.99 25,066.53 25,066.53 34,579.74 34,579.74 47,540.31 47,540.31 50,537.71 50,537.71 54,744.43 57,072.77 S/ 467,685.78

Fuente: Elaboración propia

63
 Tabla 60 Determinación de costos 2021
Determinación de Costos 2021
Año 2 Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

Pack
Ventas (unidades) 1,380 1,380 1,380 1,380 1,698 1,698 2,175 2,175 1,857 1,857 1,698 1,857 20,536
Costo unitario 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99 15.99
Costo Total 22,065.27 22,065.27 22,065.27 22,065.27 27,149.44 27,149.44 34,775.68 34,775.68 29,691.52 29,691.52 27,149.44 29,691.52
Recarga
Ventas (unidades) 2,563 2,683 2,386 2,446 3,490 3,550 4,848 4,908 6,588 6,648 8,074 8,290 56,475
Costo unitario 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80 4.80
Costo Total 12,309.64 12,885.93 11,457.18 11,745.33 16,759.55 17,047.69 23,283.65 23,571.80 31,640.37 31,928.52 38,775.35 39,813.83

Resumen
Costo Total 34,374.91 34,951.20 33,522.45 33,810.60 43,908.98 44,197.13 58,059.33 58,347.48 61,331.89 61,620.04 65,924.79 69,505.35 S/ 599,554.14

Fuente: Elaboración propia

Tabla 61 Determinación de costos 2020

Determinación de Costos 2022
Año 3 Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total

Pack
Ventas (unidades) 1,463 1,463 1,463 1,463 1,800 1,800 2,306 2,306 1,969 1,969 1,800 1,969 21,769
Costo unitario 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47 16.47
Costo Total 24,090.86 24,090.86 24,090.86 24,090.86 29,641.75 29,641.75 37,968.09 37,968.09 32,417.20 32,417.20 29,641.75 32,417.20
Recarga
Ventas (unidades) 2,973 3,144 2,657 2,742 3,827 3,913 5,267 5,353 7,112 7,197 8,687 8,772 61,644
Costo unitario 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95 4.95
Costo Total 14,707.55 15,550.68 13,142.90 13,564.46 18,932.02 19,353.58 26,055.04 26,476.60 35,178.91 35,600.47 42,968.87 43,390.44

Resumen
Costo Total 38,798.42 39,641.54 37,233.76 37,655.32 48,573.77 48,995.33 64,023.13 64,444.69 67,596.10 68,017.67 72,610.63 75,807.64 S/ 663,397.99

Fuente: Elaboración propia

Los gastos operativos nos dan un total de S/ 525, 049. 17 anuales, resultando en un promedio
mensual de S/ 43, 654. 10.

Tabla 62 Gastos operativos

GASTOS OPERATIVOS
Descripción 2020 2021 2022
GASTOS ADMINISTRATIVOS S/.226,900.17 S/.233,707.18 S/.240,718.39
GASTOS DE VENTAS S/.298,148.99 S/.307,093.46 S/.316,306.27
TOTAL DE INVERSION ANUAL S/.525,049.17 S/.540,800.64 S/.557,024.66
PROMEDIO INVERSION MENSUAL S/.43,754.10 S/.45,066.72 S/.46,418.72
Fuente: Elaboración propia

8.5 Cálculo del capital de trabajo

Para calcular el capital de trabajo utilizamos el método de ciclo de conversión de efectivo,

considerando cubrir 3 meses de gastos operativos por cada año.

64
Tabla 63 Gastos administrativos
GASTOS ADMINISTRATIVO
Costo Total Mensual Total Anual
Luz y Agua S/ 400.00 S/ 4,800.00
Telefonía e internet S/ 66.67 S/ 800.04
Economato S/ 200.00 S/ 2,400.00
Gasolina S/ 400.00 S/ 4,800.00
Alquiler de oficina S/ 2,680.00 S/ 32,160.00
Gastos de RRHH - Promedio S/ 2,083.33 S/ 25,000.00
Personal Administrativo S/ 13,078.34 S/ 156,940.13
Total Gastos Administrativos S/ 18,908.35 S/ 226,900.17

Fuente: Elaboración propia

Tabla 64 Gastos de ventas

GASTOS DE VENTAS
Gasto
Descripción Gasto Anual
Mensual
Presupuesto de Marketing - Promedio S/ 2,323.33 S/ 27,880.00
Telefonía e Internet S/ 333.33 S/ 3,999.96
Alquiler Stand S/ 4,020.00 S/ 48,240.00
Passarella de pagos online Visa y Mastercard S/ 83.75 S/ 1,005.00
Comisiones por ventas 3.8% - Promedio S/ 3,077.53 S/ 36,930.30
Sueldos del Area Comercial S/ 15,007.81 S/ 180,093.73
TOTAL S/ 24,845.75 S/ 298,148.99
Fuente: Elaboración propia

Tabla 65 Resumen de inversión

RESUMEN
Descripción Monto
ACTIVOS FIJOS S/ 62,436.50
INTANGIBLES S/ 17,645.00
GASTOS PRE OPERATIVOS S/ 8,205.00
CAPITAL DE TRABAJO S/ 196,748.81
TOTAL DE INVERSION S/ 285,035.31
Fuente: Elaboración propia

65
A continuación, detallamos el método del ciclo de conversión de efectivo:

Tabla 66 Capital de trabajo

CAPITAL DE TRABAJO
(MÉTODO DEL CICLO DE CONVERSIÓN DE EFECTIVO)
Descripción 0 1
Provisión de Efectivo - Gastos
S/ 131,262.29
operativos (3 meses)
Ventas S/ 1,215,210.00
Costo de Ventas S/ 65,486.52
Necesidad de Capital de Trabajo S/ 196,748.81
Inversión en Cap. Trabajo -S/ 196,748.81
Fuente: Elaboración propia

En conclusión, debemos considerar el monto de S/ 196,748.81 para poder cubrir 3 meses de

gastos operativos y costo de venta de cada año, en caso no se cumpla con la proyección de
ventas.

8.6 Estructura y opciones de financiamiento

El monto total de inversión es de S/ 285, 035.31 y la capacidad financiera de los socios es

del 70%, el 30% restante será solicitado a un inversionista, de acuerdo con el siguiente
cuadro:

Tabla 67 Distribución de inversión

DISTRIBUCION DE INVERSION
Socios 70% S/ 199,524.72
Financiamiento 30% S/ 85,510.59
Total 100% S/ 285,035.31

Fuente: Elaboración propia

La inversión de los socios será en partes iguales correspondiendo a cada uno el 25% de S/
49, 881.18.

66
Tabla 68 Distribución de inversión de los socios

DISTRIBUCION DE INVERSION SOCIOS

Socio 01 25% S/ 49,881.18
Socio 02 25% S/ 49,881.18
Socio 03 25% S/ 49,881.18
Socio 04 25% S/ 49,881.18
Total 100% S/ 199,524.72
Fuente: Elaboración propia

Se ofrecerá al inversionista una TEA de 22% que será pagada en 36 meses, la TEA se calculó
considerando que el WACC tuvo un resultado de 20.09% y al ser un proyecto de riesgo alto
se ofrece mayor al WACC obtenido. A continuación, se detalla el cronograma de pago.

Tabla 69 Cronograma de pago

CRONOGRAMA DE PAGO
Prestamo 85,511
TEA 22.00%
TEM 1.67%
Plazo (meses) 36

Fuente: Elaboración propia

67
Tabla 70 Cronograma de pagos socios
Periodo Saldo Amortización Interes Cuota Crédito fiscal
0 85,510.59
1 83,759.29 1,751 1,429 S/3,180.09 S/421
2 81,978.73 1,781 1,400 S/3,180.09 S/413
3 80,168.42 1,810 1,370 S/3,180.09 S/404
4 78,327.86 1,841 1,340 S/3,180.09 S/395
5 76,456.55 1,871 1,309 S/3,180.09 S/386
6 74,553.96 1,903 1,278 S/3,180.09 S/377
7 72,619.59 1,934 1,246 S/3,180.09 S/367
8 70,652.90 1,967 1,213 S/3,180.09 S/358
9 68,653.34 2,000 1,181 S/3,180.09 S/348
10 66,620.38 2,033 1,147 S/3,180.09 S/338
11 64,553.44 2,067 1,113 S/3,180.09 S/328
12 62,451.97 2,101 1,079 S/3,180.09 S/318
13 60,315.39 2,137 1,044 S/3,180.09 S/308
14 58,143.10 2,172 1,008 S/3,180.09 S/297
15 55,934.52 2,209 972 S/3,180.09 S/287
16 53,689.04 2,245 935 S/3,180.09 S/276
17 51,406.03 2,283 897 S/3,180.09 S/265
18 49,084.88 2,321 859 S/3,180.09 S/253
19 46,724.95 2,360 820 S/3,180.09 S/242
20 44,325.58 2,399 781 S/3,180.09 S/230
21 41,886.13 2,439 741 S/3,180.09 S/218
22 39,405.91 2,480 700 S/3,180.09 S/206
23 36,884.25 2,522 658 S/3,180.09 S/194
24 34,320.45 2,564 616 S/3,180.09 S/182
25 31,713.82 2,607 573 S/3,180.09 S/169
26 29,063.63 2,650 530 S/3,180.09 S/156
27 26,369.16 2,694 486 S/3,180.09 S/143
28 23,629.67 2,739 441 S/3,180.09 S/130
29 20,844.41 2,785 395 S/3,180.09 S/116
30 18,012.61 2,832 348 S/3,180.09 S/103
31 15,133.49 2,879 301 S/3,180.09 S/89
32 12,206.26 2,927 253 S/3,180.09 S/75
33 9,230.12 2,976 204 S/3,180.09 S/60
34 6,204.25 3,026 154 S/3,180.09 S/45
35 3,127.83 3,076 104 S/3,180.09 S/31
36 - 0.00 3,128 52 S/3,180.09 S/15
Fuente: Elaboración propia

Según lo proyectado se estima que la rentabilidad del inversionista será del 34% del capital
invertido.

68
Tabla 71 Rentabilidad del inversionista

RENTABILIDAD
INVERSIONISTA
Préstamo S/ 85,510.59
Intereses S/ 28,972.72
Total S/ 114,483.31
Fuente: Elaboración propia

Por mi mismo que el préstamo es S/ 85, 510.59 y el interés será S/ 28, 972.72 lo cual se
considera un total de pago de S/ 114, 483.31 al inversionista.

8.7 Estado Financiero (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo)

Tabla 72 Balance General

BALANCE GENERAL

AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Caja 2,000.00 2,000.00 2,000.00 2,000.00

Banco 202,953.81 410,326.38 591,299.71 721,409.93

Total Activo Corriente 204,953.81 412,326.38 593,299.71 723,409.93

Activos Fijo 62,436.50 62,436.50 62,436.50 62,436.50

Depreciacion Acumulada - - 11,483.30 - 22,966.60 - 34,449.90
Intangibles y Costos Diferidos 17,645.00 17,645.00 17,645.00 17,645.00
Amortizacion de Int. Acumulada - 3,529.00 - 7,058.00 - 10,587.00
Total Activo No Corriente 80,081.50 65,069.20 50,056.90 35,044.60

Total Activos 285,035.31 477,395.58 643,356.61 758,454.53

Tributos por pagar 56,746.28 118,149.13 131,947.79

Parte Corriente de DLP 23,058.62 28,131.52 34,320.45
Deuda a Largo Plazo 85,510.59 62,451.97 34,320.45 -

Total Pasivo 85,510.59 142,256.87 180,601.10 166,268.24

Capital Social 199,524.72 199,524.72 199,524.72 199,524.72

Reserva Legal 13,561.40 28,235.64 31,533.28
Utilidades Acumuladas 122,052.59 234,995.15 361,128.29

Total Patrimonio 199,524.72 335,138.71 462,755.51 592,186.29

Total Pasivo y Patrimonio 285,035.31 477,395.58 643,356.61 758,454.53

Fuente: Elaboración propia

69
Tabla 73 Estado de resultados

ESTADO DE RESULTADOS

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Ingresos por Ventas 1,215,210.00 1,565,902.20 1,686,556.24

Costo de Ventas - 467,685.78 - 599,554.14 - 663,397.99
Utilidad Bruta 747,524.22 966,348.06 1,023,158.24

Gastos Administrativos - 226,900.17 - 233,707.18 - 240,718.39

Gastos de Ventas - 298,148.99 - 307,093.46 - 316,306.27
Depreciacion de Activos - 11,483.30 - 11,483.30 - 11,483.30
Amortizacion de Intangibles y
- 3,529.00 - 3,529.00 - 3,529.00
Costos Diferidos
Utilidad Operativa 207,462.75 410,535.11 451,121.28

Gastos Financieros - 15,102.48 - 10,029.58 - 3,840.65

Utilidad Antes de Impuestos 192,360.27 400,505.53 447,280.63

Impuesto a la Renta - 56,746.28 - 118,149.13 - 131,947.79

Utilidad Neta 135,613.99 282,356.40 315,332.85

10% Reserva Legal 13,561.40 28,235.64 31,533.28

Fuente: Elaboración propia

70
Tabla 74 Flujo de cada o tesorería

FLUJO DE CAJA O TESORERIA

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Utilidad Neta 135,613.99 282,356.40 315,332.85

Depreciacion de Activos 11,483.30 11,483.30 11,483.30
Amortizacion de Intangibles 3,529.00 3,529.00 3,529.00
Inversion en Capital de trabajo
Tributos por pagar 56,746.28 118,149.13 131,947.79
Pago de tributos - 56,746.28 - 118,149.13
Flujo de caja Operativo 207,372.57 358,771.55 344,143.80
Inversion en Activos Fijos
Amortizacion de Deuda - 23,058.62 - 28,131.52 - 34,320.45
Pago de Dividendos - 141,178.20 - 157,666.42
Flujo de caja disponible 184,313.95 189,461.83 152,156.93

Caja Inicial 196,748.81 381,062.76 570,524.59

Saldo Final de Tesoreria 381,062.76 570,524.59 722,681.51

Fuente: Elaboración propia

71
 8.8 Flujo Financiero

En la siguiente tabla del flujo financiero se muestra la proyección de la inversión a 3 años:

Tabla 75 Flujo Financiero

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO

Por el periodo terminado del 01 de enero al 31 de Diciembre del Año 1 al 3
Expresado en soles

FLUJO DE CAJA AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Ingresos S/. 1,215,210 S/. 1,565,902 S/. 1,686,556
Costo de Ventas S/. -467,686 S/. -599,554 S/. -663,398
Gastos de Administración S/. -226,900 S/. -233,707 S/. -240,718
Gastos de ventas S/. -298,149 S/. -307,093 S/. -316,306
Ebitda S/. 222,475 S/. 425,547 S/. 466,134
Depreciación y Amortización S/. -15,012 S/. -15,012 S/. -15,012
Ebit S/. 207,463 S/. 410,535 S/. 451,121
Impuesto a la renta S/. -61,202 S/. -121,108 S/. -133,081
Depreciación y Amortización S/. 15,012 S/. 15,012 S/. 15,012
FLUJO ECONÓMICO OPERATIVO S/. 161,274 S/. 304,440 S/. 333,053
Activo fijo intangible S/. -62,437
Activo fijo tangible S/. -17,645
Gastos preoperativos S/. -8,205
Capital de trabajo S/. -196,749
FLUJO DE CAJA LIBRE DISPONIBILIDAD (FCLD) S/. -285,035 S/. 161,274 S/. 304,440 S/. 333,053
Financiamiento (5) S/. 85,511
Amortización S/. -23,059 S/. -28,132 S/. -34,320
Intereses S/. -15,102 S/. -10,030 S/. -3,841
Escudo fiscal de los intereses S/. 4,455 S/. 2,959 S/. 1,133
FLUJO DE CAJA FINANCIERO S/. 85,511 S/. -33,706 S/. -35,202 S/. -37,028
FLUJO DE CAJA NETO DEL INVERSIONISTA (FCNI) S/. -199,525 S/. 127,568 S/. 269,237 S/. 296,025

* Vida útil del proyecto de 3 años.

Fuente: Elaboración propia

72
 8.9 Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital

Como se puede observar en la siguiente tabla el resultado de la tasa espera del inversionista
es de 20.09%. En cuanto al COK exigido por los socios es de 30%.

Tabla 76 WACC

WACC
Inversión Distribución Tasa de Descuento WACC PLAZO
Deuda S/ 85,510.59 30.00% 25.00% 5.29% 3 AÑOS
Capital Social S/ 199,524.72 70.00% 30.00% 14.81%
S/ 285,035.31 20.09%
Fuente: Elaboración propia

8.10 Indicadores de rentabilidad

Podemos afirmar que el proyecto es viable tanto para el inversionista como para los
socios de acuerdo a los resultados obtenidos.

Tabla 77 Ratio Financieros

Ratios Financieros Año 01 Año 02 Año 03

Return on Equity (ROE) 68% 142% 158%

Return on Assets (ROA) 28% 44% 42%

Margen bruto 62% 62% 61%

Margen operativo 17% 26% 27%
Margen neto 11% 18% 19%

VANE 252,640.46
WACC 20.09%
TIRE 64.60%

VANF 192,656.62
COK 30.00%
TIRF 82.46%

Fuente: Elaboración propia

73
Tabla 78 ROA/ROE

Año 01 Año 02 Año 03

Margen neto 11.16% 18.03% 18.70%
Eficiencia 2.55 2.43 2.22
Endeudamiento 1.42 1.39 1.28
Año 01 Año 02 Año 03
ROA 28% 44% 42%
ROE 40% 61% 53%
Fuente: Elaboración propia

La rentabilidad del negocio se basa en la rentabilidad ROA y ROE desagregando a través

del Dupont; describe que la eficiencia mejora de 2.55 a 2.22 y la rentabilidad aumenta de
11% a 19%.

Figura 23 Análisis Dupont

Fuente: Elaboración propia

74
La rentabilidad sobre los activos y el patrimonio aumenta ya que no se requiere mayor
inversión en recursos.

Figura 24 Rentabilidad sobre los activos y el patrimonio

Fuente: Elaboración propia

Rotacion de Inventarios Pack

467,685.78 32
14,697.00

La mercadería se vendió y roto 32 veces al año.

Rotación de Inventarios Capsula

166,957.34 20
8,307.54

La mercadería se vendió y roto 20 veces al año.

75
 8.11 Análisis de riesgo
8.11.1 Análisis de sensibilidad

En este punto plantearemos dos escenarios: optimista y pesimista; a partir los estados
financieros.

Tabla 79 Análisis de sensibilidad

ANALISIS DE SENSIBILIDAD
COK 30.00% INVERSION - 199,524.72
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
FCNI 127,568 269,237 296,025

COK VPN FCNI

60.00% 57,647.50
55.00% 74,336.15
50.00% 92,892.39
45.00% 113,609.77
40.00% 136,841.68
35.00% 163,016.35
30.00% 192,656.62

Fuente: Elaboración propia

Figura 25 Sensibilidad del costo de oportunidad del accionista

Fuente: Elaboración propia

76
 8.11.2 Análisis por escenarios

Tabla 80 Análisis de escenarios

ANALISIS DE ESCENARIOS
Escenarios Rentabilidad VPN FCNI Probabilidad prob.* VPN
Pesimista -3.55% 142,589.02 30% 42,776.70
Esperado 11.16% 580,084.17 50% 290,042.08
Optimista 21.26% 881,526.30 20% 176,305.26

Fuente: Elaboración propia

Figura 26 Análisis de escenarios por rentabilidad

Fuente: Elaboración propia

8.11.3 Análisis de punto de equilibrio

En este punto para el primer año la proyección de las ventas es de S/ 853,544.25 lo cual
expresado en unidades representa 13,657 en unidades de los packs y 25,037 unidades en
recargas de capsulas respectivamente. Para el segundo año la proyección de las ventas es de
S/ 876,331.16 lo cual expresado en unidades representa 14,021 en unidades de los packs y
25, 706 unidades recargas de capsulas respectivamente. Finalmente, para el tercer año se
proyecta tener ingresos de S/ 918,189.75 que en unidades es igual 14, 691 en unidades de
packs y 26, 934 unidades de recargas de capsulas.

77
Tabla 81 Análisis de punto de equilibrio
DESCRIPCION AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
INGRESOS 1,215,210 1,565,902 1,686,556
COSTO DE VENTAS -467,686 -599,554 -663,398
UTILIDAD BRUTA 747,524 966,348 1,023,158

GASTOS FIJOS -525,049 -540,801 -557,025

INGRESOS PTO DE EQUIL 853,544 876,331 918,190

OBJETIVO DE VENTAS 1,215,210 1,565,902 1,686,556

% CUMPLIMIENTO 70.24% 55.96% 54.44%

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

100.00% 100.00% 100.00%
-38.49% -38.29% -39.33%
61.51% 61.71% 60.67%

Comprobación
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
525,049.17 540,800.64 557,024.66

INGRESOS 853,544.25 876,331.16 918,189.75

COSTO DE VENTAS - 328,495.08 - 335,530.52 - 361,165.09
UTILIDAD BRUTA 525,049.17 540,800.64 557,024.66

GASTOS FIJOS - 525,049.17 - 540,800.64 - 557,024.66

UTILIDAD - - -

Unidades % de Ingresos AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Pack 56% 477,984.78 490,745.45 514,186.26
Recargas 44% 375,559.47 385,585.71 404,003.49

Pack Unidades Pto Equilibrio 13,657 14,021 14,691

Recargas Unidades Pto Equilibrio 25,037 25,706 26,934

Pack Unidades de Vtas Proy. 19,374 20,536 21,769

Recarga Unidades de Vtas Proy. 35,808 56,475 61,644
Fuente: Elaboración propia

78
Figura 27 Punto de equilibrio

Fuente: Elaboración propia

8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos)

 Dificultad para conseguir la inversión requerida para iniciar el negocio.

 Al ser un producto innovador es muy probable que aparezcan productos similares
o copiados en el mercado.
 Desastres naturales lo cual pueden afectar el abastecimiento de la materia prima
para la elaboración de las capsulas.
 Que se presenten cambios inesperados en el sector económico que influyan en el
crecimiento esperado del negocio.
 Posibilidad de que los incremento en los precios de materia prima de parte de los
proveedores.

79
CONCLUSIONES

 De acuerdo con la investigación realizada, una de las principales causas de inversión

de los padres de familia está basada en preservar la salud de sus hijos. Por lo que el
producto que se ofrece resulta beneficioso de acuerdo con las necesidades del
mercado.
 La investigación también arrojo que los precios planteados son altamente aceptados
por nuestro público objetivo. Es decir que están de acuerdo de comprar el producto
ya que consideran que el valor agregado lo vale.
 La inversión en el área de marketing nos ayudara a aplicar de forma eficiente el plan
de marketing a través de estrategia de penetración resaltando los beneficios del
producto, la calidad y precio.
 Los socios del proyecto cuentan con experiencia en diferentes posiciones de la
empresa y estarán vinculados directamente con el desarrollo del negocio; así mismo
se encargarán de contratar trabajadores que cumplan con los perfiles necesarios para
el correcto cumplimiento de las funciones que demanda cada puesto, además de
brindar oportunidades de crecimiento profesional a sus trabajadores.
 El proyecto resulta atractivo y viable ya que, según los resultados del estudio, el
producto obtuvo una aprobación del 96.41%.
 De acuerdo los análisis de estado financiero y ratios de rentabilidad, los resultados
se muestran favorables para el inversionista, teniendo un retorno de 34% al final del
tercer año con un TEA de 22% siendo el WACC 20.09%, el VPN de S/ 252, 640.46
y TIR 64.60%. En cuanto a los socios se espera tener un COK de 30% de la inversión,
por lo tanto, se puede afirmar que es un proyecto rentable para los socios y atractivo
para el inversionista.

80
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercado – APEIM. Nivel socio

económico según la investigación. Recuperado de http://apeim.com.pe/ (Consulta: 18 de
enero de 2019).

Congreso de la República (08 de junio de 2017) Proyecto de Ley que norma la practica de
la medicina alternativa y complementaria. Recuperado de
http://www.leyes.congreso.gob.pe/Documentos/2016_2021/Proyectos_de_Ley_y_de_Reso
luciones_Legislativas/PL0148920170608..pdf (Consulta: 17 de febrero de 2019).

EsSalud (02 de junio de 2017) Uno de cada cinco niños sufre de asma en el Perú. Recuperado
de http://www.essalud.gob.pe/essalud-uno-de-cada-cinco-ninos-sufre-de-asma-en-el-peru/
(http://www.leyes.congreso.gob.pe/Documentos/2016_2021/Proyectos_de_Ley_y_de_Res
oluciones_Legislativas/PL0148920170608..pdf (Consulta: 17 de febrero de 2019).

Gestión (29 de setiembre de 2016). ¿Qué le falta al Perú para ser un país con desarrollo
tecnológico? Recuperado de https://gestion.pe/tecnologia/tic-le-falta-peru-pais-desarrollo-
tecnologico-116515 (Consulta: 17 de febrero de 2019).

Gestión (06 de abril de 2018). Más del 50% de la población peruana cuenta con Seguro
Integral de Salud. Recuperado de https://gestion.pe/economia/mas-del-50-poblacion-
peruana-cuenta-seguro-integral-salud-230936 (Consulta: 17 de febrero de 2019).

Santibáñez R. & Yagui M. (2015) Medicina alternativa y complementaria. Centro nacional

de salud intercultural y Instituto nacional de salud. Recuperado de
https://bvs.ins.gob.pe/insprint/cindoc/pub_ins/alertas/agosto_2013/L0102.pdf (Consulta:
17 de febrero de 2019).

Sausa, M. (17 de febrero de 2018). Ineficiencia del sector salud están afectando a millones
de personas. Perú 21. Recuperado de https://peru21.pe/peru/situacion-salud-peru-
ineficiencias-sector-afectando-millones-peruanos-396225 (Consulta: 17 de febrero de
2019).

81
 ANEXOS

Anexo 1: Tabla de cantidad mensual de ventas packs por canal

Cantidad mensual de venta de Packs por Canal

Días Canal Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Total
30 Stand 01 210 210 210 210 270 270 360 360 300 300 270 300 3,270
30 Stand 02 210 210 210 210 270 270 360 360 300 300 270 300 3,270
30 Stand 03 210 210 210 210 270 270 360 360 300 300 270 300 3,270
30 Stand 04 210 210 210 210 270 270 360 360 300 300 270 300 3,270
30 Online 150 150 150 150 210 210 300 300 240 240 210 240 2,550
26 Visitadora 312 312 312 312 312 312 312 312 312 312 312 312 3,744
TOTAL 1,302 1,302 1,302 1,302 1,602 1,602 2,052 2,052 1,752 1,752 1,602 1,752 19,374

82
 Anexo 2: Tabla de cantidad mensual de ventas recargas por canal

Cantidad mensual de venta de Recargas por Canal

Días Canal Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic Total
30 Stand 01 168 168 336 336 552 552 840 840 1,080 1,080 5,952
30 Stand 02 168 168 336 336 552 552 840 840 1,080 1,080 5,952
30 Stand 03 168 168 336 336 552 552 840 840 1,080 1,080 5,952
30 Stand 04 168 168 336 336 552 552 840 840 1,080 1,080 5,952
30 Online 120 120 240 240 408 408 648 648 840 840 4,512
22 Visitadora 250 250 499 499 749 749 998 998 1,248 1,248 7,488
TOTAL - - 1,042 1,042 2,083 2,083 3,365 3,365 5,006 5,006 6,408 6,408 35,808

83
Anexo 3: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 1

84
Anexo 4: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 2

85
Anexo 5: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 3

86
Anexo 6: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 4

87
Anexo 7: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 5

88
Anexo 8: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 6

89
Anexo 9: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 7

90
Anexo 10: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 8

91
Anexo 11: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 9

92
Anexo 12: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 10

93
Anexo 13: Grafica de resultados de encuesta para pregunta Nro. 11

94