Negociación.

La forma más genérica de caracterizar una negociación es el proceso de comunicación que

realizamos con otros sujetos, donde los mensajes influyen en los del otro de manera refleja
conformando una secuencia.
Llamamos negociación a la actividad llevada a cabo por dos o más personas, que son los
actores del conflicto, donde no hay intervención de terceros. Las partes son dueñas de su
conflicto y de sus posibles o eventuales soluciones.
Este método es el que mantiene más intacta la autocomposición.
Podemos diferenciar la negociación competitiva de la colaborativa.
En la negociación competitiva se persiguen motivaciones propias y se desinteresa por la posición del
otro, el vínculo con la persona no interesa.
Se utilizan recursos como la influencia, la persuasión, la amenaza del uso de la fuerza.
En este caso, las metas son incompatibles porque los intereses son opuestos. Esto conlleva a que se
convierta en un juego de suma cero, es decir, lo que uno pierde va a ser lo mismo que el otro gana.
Se trata de un juego de puro conflicto por lo que el clima es adversarial.
La técnica más difundida es el regateo, es decir, tratar de satisfacer mi interés sin cuidar los modos
para conseguirlo. Implican dos variables: 1. Posición inicial. 2. Punto de negociación. En este caso se
necesitan habilidades como: -no dejarse seducir por escrupulosos, -satisfacer las necesidades
primarias, -considerar los criterios objetivos.
En cambio, la negociación colaborativa implica: cuidar la relación + entender que el otro también
tiene necesidades.
Se convierte en una estrategia de ganar-ganar porque está pensada para disminuir los riesgos de
perder lo esencial para uno, y aumentar las posibilidades de satisfacer los intereses prioritarios de
cada uno en la mayor medida posible.
El modelo que desarrolló la escuela de Harvard es el que sistematiza los pasos de una negociación
que logra acuerdos que satisfacen las necesidades de ambas partes.
Pasos:
1. Separar a la persona del problema.
Para negociar es necesario reconocer en el otro cierta capacidad de decisión, otorgarle la
palabra, y entender que nosotros somos participes necesarios del nudo del conflicto, y que
tenemos algo que hacer o decir al respecto.
Identificar el problema, reconocer nuestra propia necesidad más allá del enojo hacia el otro,
nos permite ver a ese otro como una pieza más, y no única, para encontrar una salida al
conflicto.
2. Ir más allá de la posición.
 Adquirir la capacidad de abandonar la visión de que nuestra posición es la única opción para
salir del conflicto y, trabajar para que la otra parte de la disputa también pueda superar la
suya. Por lo que se deberá enfocar más en los intereses de uno y de otro.
3. Concentrarse en los intereses.
Los intereses nos anclan a la disputa y a menos que sean satisfechos, difícilmente saldremos
de ella por voluntad propia. Es un trabajo primordial hacer un análisis de nuestros propios
intereses antes de tomar una posición ya que cuando expresamos nuestras necesidades reales,
la negociación adquiere un clima distinto, ya que nuestra posición no es la única manera de
salir de la negociación, sino que simplemente expresamos aquello que deseamos obtener.
Lo mismo debemos lograr de la otra parte, por lo que debemos implementar herramientas
para conseguirlo, como saber escuchar, preguntar, manejar el enojo de uno y del otro, saber
demostrar comprensión hacia las necesidades del otro.
Generalmente, las personas entran en una disputa por una cuestión de relación, de territorio,
de bienes o de principios.
la jerarquización de los intereses nos dará una pauta de que es lo que sí o sí deberá quedar
satisfecho en un eventual acuerdo y en qué aspectos podemos flexibilizar nuestra
negociación.
En este caso, debemos distinguir la relación entre mis intereses y los del otro. Estos se
clasificarán en:
-comunes, aquellos que persiguen ambas partes y cuya satisfacción beneficia a ambos.
-diferentes, aquellas necesidades cuya satisfacción no implican para la otra parte ningún tipo
de perdida ni beneficio.
-opuestos, la satisfacción del interés de uno, excluye la satisfacción para el otro. Esto se
transforma en un juego de suma cero porque lo que uno gana, el otro pierde.
4. Generar opciones.
Uno de los efectos de pasar de la posición al interés es trabajar sobre un nuevo conflicto,
distinto al inicial. La nueva formulación del conflicto permite una cantidad mayor de
respuestas y probablemente, mas satisfactorias para ambas partes.
Ury reserva el termino opción para este tipo de respuestas o salidas al conflicto. El termino
opción sería la de posibles salidas del conflicto que satisfagan los intereses primordiales de
las partes involucradas.
Cuando se ha logrado instalar un clima de cooperación dentro del proceso negocial, puede
recurrirse para la obtención de opciones más variadas y creativas, a métodos como la
tormenta de ideas que tienden a posponer la censura, el autocontrol y propenden a la
obtención de mayor de cantidad de respuestas. El objetivo es la cantidad, no la calidad de
estas.
5. Analizar las opciones con criterios objetivos y subjetivos.
Una vez que hemos logrado la variedad de opciones para salir del problema planteado, es
momento de analizarlas y elegir solo aquellas que pueden convertirse en una propuesta
reflexiva, razonable y realista de acuerdo.
Esto se realiza teniendo en cuenta:
-criterios objetivos que nos darán una noción de realidad, son de medición y de evaluación
ajenos a la voluntad de las partes, por ejemplo: leyes, usos y costumbres, etc.
 -criterios subjetivos o alternativas según Harvard. Son aquellas posibilidades que cada una de
las partes tiene de resolver el conflicto sin contar con la participación o voluntad de la otra, es
decir, fuera del acuerdo con ellas.
Estas alternativas nos posicionan dentro de la negociación de una manera especial porque son
una de las fuentes de poder más importantes dentro de la negociación porque no voy a
negociar del mismo modo si necesito al otro para satisfacer mis intereses prioritarios, que si
puedo satisfacerlos sin contar con su voluntad.
Las alternativas disminuyen mi necesidad del otro, es decir que, a mejores alternativas,
menos interdependencia y a menor interdependencia, mayor poder para negociar.
Siempre es más prudente y, por ende, mejor, analizar las alternativas antes de negociar.
Es posible que tenga más de una alternativa, por lo que hay que ordenarlas jerárquicamente,
la mejor de estas es llamada MAAN en el esquema de Harvard: mejor alternativa al acuerdo
negociado. Esta representa una barrera personal: toda opción que este por debajo de esta, será
descartada.
El análisis de las alternativas esta en relación directa al análisis de los intereses en juego. Sin
embargo, a diferencia de los intereses, cuya puesta sobre la mesa abre la negociación, las
alternativas son nuestro resguardo para el caso de que esa negociación no prospere.
6. Generación de propuesta.
La propuesta debe ser clara y concisa para evitar la vaguedad. Pueden ser de distintos tipos de
acuerdo: escrito, oral, parcial, total, definitivo, temporal, legal, etc.
7. Acuerdo.
Debe ser mejor que el MAAN, en caso de que no haya acuerdo, se debe recurrir al MAAN.
Pastel fijo: recursos limitados y definido por quien se lleva más. Suma cero.
Pastel variable: se busca ampliar la búsqueda de recursos y que satisfagan los intereses de ambos.
Ury hace una distinción sobre los tipos de negociadores:
-Duro: lo ve como una lucha de voluntades, tiene la postura de resistir y finalmente gana, pero se ha
destruido la relación.
-Suave: es el que intenta evitar conflictos personales y por eso hace concesiones, por lo que suele irse
insatisfecho.
-Mixto: es el que negocia en base a principios, donde se negocia obtener beneficios mutuos o en la
medida posible, y buscar criterios objetivos, independientes de las partes que ayuden a la resolución.
Entonces: negociador duro con los argumentos, pero suave con las personas.
Mediación.
La mediación es un procedimiento no adversarial en el que un tercero neutral, que no tiene
poder sobre las partes, ayuda a que estas, en forma cooperativa encuentren el punto de
armonía en el conflicto.
El mediador induce a las partes a identificar los puntos de la controversia, a acomodar sus intereses a
los de la contraparte, a explorar fórmulas de arreglo que transcienden el nivel de la disputa, a tener
del conflicto una visión productiva de ambas.
Vale la aclaración que el mediador no indica cual debe ser el resultado, sino que solo actúa como
intermediario a través de este sistema informal pero estructurado.
El artículo 1 de la ley 26589 establece que con carácter obligatorio la mediación previa a todo
el proceso judicial que se rige por dicha ley, el procedimiento promoverá la comunicación
directa entre las partes para la solución extrajudicial de la controversia.
Si se promueve demanda judicial, esta deberá estar acompañada por acta expedida y firmada por el
mediador interviniente.
El acta debe contener:
 La identificación de los involucrados, domicilio inclusive.
 Existencia o no de acuerdo.
 Comparecencia o incomparecencia de las partes.
 Objeto de la controversia.
 Firma de todas las partes.
 Certificación del ministerio de justicia y DDHH.
Una herramienta para el mediador es el uso de los elementos que proporciona la negociación
colaborativa del esquema de Harvard, este le será de utilidad para sistematizar la estructura básica
del conflicto.
Estos son:
1. Separar a la persona del problema.
2. Ir más allá de la posición.
3. Concentrarse en los intereses.
4. Generar opciones.
5. Analizar bajo criterios objetivos y subjetivos.
6. Generación de propuestas.
7. Acuerdo.
A este diagrama lo construye el mediador, es solo una herramienta de análisis para sí mismo. Esto
implica que el mediador no necesita dar explicación técnica sobre este, y ayuda a las partes a
visualizar este ordenamiento de la situación, en aplicación directa a sus temas.
El proceso de la mediación es cíclico, una secuencia lleva a la otra, y como es flexible, el mediador
puede retroceder, modificar o repetir cuando lo considere necesario.
La agilidad y rapidez del procedimiento es tal que las diferentes etapas pueden cumplirse en el
mismo día, todo dependerá del caso en concreto.
Aspectos de la mediación.
 Es informal, no se rige por reglas procesales.
 Las partes son quienes negocian según sin intereses y no delegan en un tercero.
 El mediador utiliza técnicas especiales y con habilidad escucha a las partes, las interroga,
desboza el problema, ayuda a la generación de opciones y logra que las partes lleguen a su
propia solución del conflicto sin coercionarlos.
  El mediador hace que las partes descubran cual es verdaderamente el tema del debate, que
entiendan la diferencia entre lo que quieren y lo que necesitan.
 Si el mediador es eficiente, lograra que las partes se ubiquen por un momento, en la postura
del otro.
 El mediador no puede expresar opinión alguna porque se perdería su imparcialidad
perjudicando todo el proceso.
 Este procedimiento pone énfasis en el futuro.
 Según el art. 4 de la ley, se puede mediar todo tipo de controversias excepto las dispuestas en
el art. 5, como son las acciones penales, medidas cautelares, sucesiones, causas donde el
estado sea parte, entre otras. En cuanto a los casos de ejecución y desalojo, el art. 6 dispone
que es optativa la mediación para el reclamante.
Las ventajas de la mediación son las siguientes:
 Rápida
 Confidencial.
 Económica
 Justa
 Exitosa estadísticamente.
Las características de la mediación son:
 Auto compositiva.
 Cooperativa.
 Confidencial.
 Pone acento en el futuro
 Es económica de tiempo, dinero y energías.
 Es informal, pero con estructura.
Según dispone el art.7 los principios de la mediación deben ser informados por el mediador en la
primera audiencia, y estos son:
 Imparcialidad del mediador.
 Libertad y voluntariedad de las partes.
 Consideración especial a los intereses de menores, incapaces y adultos con asistencia.
 Confidencialidad, la cual puede cesar según el art.9 cuando exista maltrato o abuso a
menores, incapaces o mayores con asistencia.
 Promoción de la comunicación directa entre las partes.
 Celeridad del procedimiento,
 Conformidad expresa de las partes para que terceros presencien el procedimiento.
Art. 18, la mediación suspende el plazo de prescripción y de la caducidad en los siguientes casos:
En el caso de acuerdo mutuo o por requirente, desde la fecha de imposición del medio fehaciente de
notificación de la primera audiencia al requerido, o desde la celebración de esta, lo que ocurra
primero.
En las públicas, desde la fecha de adjudicación del mediador por la autoridad judicial.
En el caso de mutuo acuerdo y en las públicas, la suspensión opera contra todas las partes. En
cambio, cuando es por requirente, la suspensión opera únicamente contra aquel a quien se dirige.
En todos los casos, el plazo de prescripción y de caducidad se reanudará a partir de los 20 días
contados desde el momento que el acta de cierre del procedimiento se encuentra a disposición de las
partes.
El art. 20 dispone que el plazo para realizar la mediación será de hasta 60 días corridos a partir de la
última notificación al requerido o al tercero.
En el caso del art. 6 –ejecución y desalojo-, el plazo será de 30 días corridos.
En ambos supuestos podrá prorrogarse por acuerdo de partes.
La mediación es flexible, por lo que esta puede ser:

- Formal.
- Menos formal.
- Informal.

El grado de formalidad será determinado por la situación y las partes implicadas. Sin embargo,
aunque el proceso sea formal, el clima no debe ser como el de un tribunal.
Criterios para la derivación de los casos a mediación:
a. Existe un alto grado de probabilidad de que la mediación tenga éxito en ese caso en
particular.
b. Aun no existiendo dicha probabilidad, la continuación del proceso judicial podría perjudicar a
terceros o relaciones continuas o tardará mucho tiempo en tribunales.
Se considerará inadecuado el caso para ser derivado a mediación cuando:
a. Existe la necesidad de una sanción publica de una conducta.
b. Cuando hay reiteradas violaciones a leyes y reglamentos y requiere ser tratados de manera
colectiva y uniforme.
En cuanto al mediador, hay tres tipos:
1. Quien actúa como promotor público y constructor del área.
2. Quien ejerce la mediación a tiempo completo.
3. Quien oficia de mediador, pero sin considerarse ni ser profesional de la mediación.
Características de un mediador.

- Es neutral y objetivo, debe tener la capacidad de abstenerse de proyectar su propio juicio.

- Es flexible lo que le permite estimular la fluidez de la comunicación.
- Debe ser paciente, entender los tiempos de las partes.
- Debe ser empático, tener sensibilidad y respeto a las partes.
- Oyente activo.
- Debe ser imaginativo y hábil en recursos para generar y aportar ideas.
 - Enérgico, persuasivo.
- Debe tener capacidad para tomar distancia de los ataques.
- Honesto y perseverante.
- Digno de confianza.
- Tener sentido del humor.

Art. 10: el mediador puede trabajar con asistentes que estarán bajo su dirección y responsabilidad.
Requisitos para ser mediador, art. 11:
 Título de abogado con 3 años de antigüedad de matrícula.
 Acreditar la capacitación en mediación.
 Aprobar el examen de idoneidad.
 Inscribirse en el registro nacional de mediación.
 Entre otros.
El art. 13 establece que el mediador se puede excusar, del mismo modo y bajo las mismas causales
que los jueces según el CCCN. El art. 14 por su parte, establece en los mismos términos sobre la
recusación del mediador, dentro de los 5 días de conocida su designación.
En ambos casos, excusación y recusación, si el mediador hubiera sido designado por sorteo, se
designará uno nuevo por medio de este. Si fue por propuesta del requirente, le seguirá el siguiente de
la lista.
El mediador no puede patrocinar ni asesorar hasta un año de su baja formal de esa mediación.
El mediador solo puede ser citado por cuestiones de notificación.
Tipos de tácticas que utiliza el mediador:
 Reflexivas: se refieren a la orientación del mediador hacia la disputa y crear las bases de su
actividad en una disputa. Por ejemplo: tratar de hablar el mismo lenguaje que las partes.
 Sustantivas: se refieren a las cuestiones contenidas en el fondo de la disputa. Por ejemplo:
intentar sacar a las partes de sus posiciones.
 Contextuales: se refiere a la facilitación del proceso de resolución de la disputa. Por ejemplo:
crear un clima de confianza entre el mediador y las partes.
Herramientas de comunicación que utiliza el mediador:
a. Escucha activa, es decir, además de oír, ir separando los distintos aspectos del relato: hechos,
argumentaciones, sentimientos y así ir armando el diagrama del conflicto. Esto implica
alentar el relato de las partes para favorecer la expresión del que habla, demostrando interés;
y escuchar del modo más despojado que nos resulte posible de nuestros propios supuestos
para preservar la neutralidad, es decir, escuchar con curiosidad.
b. Parafraseo, es la acción que consiste en trasponer en segunda persona y de forma indirecta lo
que alguien acaba de expresar, luego de haberlo organizado, sintetizado y neutralizado, sin
perjuicio de reconocer los sentimientos involucrados.
c. Espejo, reproduce las palabras del hablante sin transformación, preserva la neutralidad de
quien lo usa, otorgando la certeza de que la persona ha sido escuchada.
 d. Resumen, se utiliza después de intercambios prolongados o al comenzar una nueva reunión.
{el mediador relata en forma abreviada que se ha dicho o sucedido en esa interacción o al
desarrollo de la escena que ha tenido lugar.
Otras herramientas:

- Agenda provisoria que es una herramienta ordenadora del material de la mediación, esta se va
a basar en las posiciones.
- Una vez que se avanza a los intereses, se tratará de una nueva agenda.
- Reuniones privadas o caucus.

Modos de designación de un mediador.

1. Por propuesta del requirente: propone 1 principal y 4 secundarios, todos con distintos
domicilios, se propone a través de CD y el requerido debe aceptarlo voluntariamente.
2. Por acuerdo de partes: mutuo acuerdo por convenio escrito.
3. Por sorteo: el reclamante solicita en la mesa de entrada del fuero correspondiente, en el que
se realiza la demanda; la mesa realiza el sorteo y asigna el juzgado. El requirente deberá
notificar al mediador sorteado dentro de los 5 días hábiles.
4. Por designación judicial: el juez puede derivar un caso a mediación por única vez, y se
realizará el sorteo. Los plazos judiciales quedaran suspendidos por 30 días contados a partir
de la notificación del mediador sorteado, y se reanudaran una vez vencidos.
El mediador fijara la fecha de la primera audiencia a la que deberán comparecer las partes dentro de
los 15 días corridos de haberse notificado su designación.
Si una de las partes no asistiese a esta con causa justificada, el mediador fijara una nueva audiencia.
Si fuera injustificada por parte del requerido, el requirente podrá concluir el procedimiento o
convocar una nueva audiencia. Si el requirente no comparece de forma injustificada, deberá reiniciar
este procedimiento.
El principio general es que las partes deben comparecer personalmente. Las excepciones son:

- Que se trate de persona jurídica.

- Que la persona se encuentre a más de 150km.

En estos casos, el abogado debe contar con el poder especial para el caso particular y las facultades
para acordar. Si este poder no se acredita, el abogado cuenta con 5 días hábiles para presentárselo al
mediador.
En la primera audiencia el mediador realiza la apertura de la mediación, en esta va a tener que
nombrar las características del proceso, generar un cuadro de confianza para las partes, el cual
implica que al espacio físico donde se va a llevar a cabo la mediación, la oficina debe estar despejada
de todo tipo de símbolos, con colores neutros, una mesa con sillas cómodas, y, además, debe contar
con otra oficina para las sesiones privadas. Esta apertura se concluye con una pregunta cerrada para
confirmar si las partes han entendido los términos.
Modos de conclusión de la mediación.
Art. 26: con acuerdo. Se labrará acta en la que constaran los términos, deberá ser firmado por todos
los intervinientes.
Cuando estuvieren involucrados intereses de incapaces, este deberá ser posteriormente sometido a
homologación judicial.
Art 27: sin acuerdo. Se labrará acta suscripta por todos los comparecientes donde se hará constar el
resultado del procedimiento. El requirente queda habilitado para iniciar el proceso judicial,
acompañando su ejemplar del acta.
Art. 28: incomparecencia de las partes. Se labrará acta constando el resultado del procedimiento. El
requirente queda habilitado para la vía judicial y, además, la parte incompareciente deberá abonar
una multa cuyo monto será equivalente a un 5% del sueldo básico de un juez nacional de primera
instancia y cuya modalidad de percepción será establecida por vía reglamentaria.
El acuerdo instrumentado en acta suscripta por el mediador será ejecutable por el procedimiento de
ejecución de sentencia.
Honorarios.
En las mediaciones públicas, los honorarios del mediador se rigen por la unidad de medida de
honorarios del mediador (UHOM), utilizando la tabla proporcionada y actualizada por el Min. De
justicia y DDHH.
Las mediaciones privadas no se encuentran alcanzadas por el UHOM, rige la libertad, pero esta no
puede ser inferior al monto de las públicas.
¿Quién paga los honorarios? Puede ser por acuerdo de partes y sino, el requirente. Generalmente en
materia de alimentos, los paga el alimentante, y en regímenes de comunicación el 50% cada uno de
los progenitores.
El honorario provisional es aquel que se reconoce en la audiencia de cierre de la mediación
independientemente del resultado.
En las mediaciones públicas, aunque no exista acuerdo, se cobran de igual forma los honorarios
provisionales. El requirente es quien debe pagarlos, en caso de que no lo haga, se puede retener el
acta de cierre.
Quien se encuentre en la necesidad de litigar y no cuente con recursos de subsistencia y acreditare
dicha circunstancia, podrá solicitar el procedimiento de mediación en forma gratuita.
En cuanto a los honorarios de los abogados, quedara a la libre decisión y discrecionalidad de estos,
generalmente, cada parte paga al suyo.
Los distintos roles del abogado en la mediación:
 Competitivo: son los que tienen una actitud adversarial por lo que coartan constantemente la
participación de su cliente, intentan buscar la razón y la verdad en el conflicto y, por ende,
impiden la acción de las partes y hasta del mediador.
 Concesivos: con tal de evitar llegar a un litigio, ceden en exceso, a veces dando un
asesoramiento profesional cuestionable y queriendo acordar a cualquier precio.
  Evasivos: al no estar preparados para este proceso, lo dilatan con actitudes poco profesionales
y de ese modo, desmerecen el proceso.
 Colaborativos: se concentran en los intereses de su cliente y también escucha los de la otra
parte, aprovechando del proceso.
Los momentos del abogado en el proceso de la mediación.
1. Antes del proceso.
El profesional deberá ser responsable del consentimiento informado respecto al
procedimiento en el que participaran junto a su cliente.
Si acompaña al requirente podrá elegir un mediador profesional para poder aprovechar esta
alternativa de solución y que no sea un simple trámite prejudicial obligatorio.
Deberá estudiar el proceso y explicar sus características a su cliente, y así, decidir si es una
alternativa válida y eficaz para la solución de su conflicto, sin perjuicio de la asistencia
obligatoria a la primera audiencia que corresponde por ley según el caso.
Deberá conocer los intereses de su cliente y los de la otra parte, y estudiar alternativas para
poder evaluar en caso de un posible acuerdo.
2. Durante el proceso.
El profesional deberá demostrar que está preparado para su rol.
Este dejara actuar al mediador, ya que lo reconoce como director del proceso. De hecho,
espera que el mediador le conceda la palabra en los momentos en que su participación es
necesaria e imprescindible.
El abogado ayudará en la generación de opciones si ha sabido escuchar activamente los
intereses de las partes. Además, presentara los aspectos analizados previamente y evaluara las
alternativas con su cliente.
Este debe ser flexible para adaptarse a las situaciones que se presenten.
3. Después del proceso.
El profesional deberá acompañar a su cliente, en lo que sea necesario, para poder lograr el
cumplimiento del acuerdo, y en caso de que la situación se entorpeciera, puede aconsejar la
vuelta a la mediación.