TÉCNICAS DE VENTAS
Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden:
Situación: preguntas para indagar sobre la situación global del cliente, no
solo sus puntos de dolor. Son más amplias e indirectas. Por ejemplo, si
vendes un software de recursos humanos, puedes empezar preguntando:
¿Quién está a cargo de las contrataciones del personal en tu empresa?
¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones?
Problema: preguntas que te permiten analizar en detalle los problemas de tu
prospecto. En esta fase es especialmente interesante que te centres en
preguntas asociadas a los problemas que puedes resolver. Retomando el
ejemplo anterior, algunas preguntas pueden ser:
¿Está siendo eficaz la comunicación dentro de tu equipo de recursos
humanos?
¿Hay objetivos que no estás consiguiendo alcanzar?
¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones?
¿Qué parte está siendo menos efectiva?
Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles
consecuencias de su problema. El impacto de estas consecuencias se puede
relacionar directamente a la pérdida de tiempo y ganancias para la empresa
a través de preguntas como:
¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación?
¿Estos problemas han hecho que algún cliente o empleado deje tu empresa?
¿Estos problemas han generado costos adicionales en esta u otras áreas de
tu empresa?
Necesidad: preguntas que te permiten ir guiando al prospecto para que
descubra y verbalice cuán necesario es solucionar su problema y los
beneficios que le traerá hacerlo. Aquí el foco es el valor potencial que tiene
la solución. Algunas preguntas podrían ser:
¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de
contrataciones?
¿Cómo mejoraría tu productividad si automatizas este proceso? ¿Te ayudaría
a reducir costos?
SPIN se suele aplicar en estrategias de ventas inbound B2B. Pero también
ayuda a profundizar en los abordajes en frío, lo que amplía las posibilidades
de un cierre.
PROFESIONALES DE VENTA DESAFIANTES
En la encuesta, 6,000 representantes de ventas señalan qué atributos hacen
destacar a sus mejores vendedores y, a partir de ellos, los profesionales de
las ventas se dividen en 5 perfiles:
El “hard worker” (trabajador arduo): siempre demuestra su esfuerzo y nunca
desiste.
El “challenger” (desafiante): ofrece perspectivas diferentes y novedosas,
conoce muy bien el negocio de sus prospectos y los reta.
El “relationship builder” (constructor de relaciones): empatiza con sus
prospectos, crea relaciones y muestra generosidad.
El “lone wolf” (lobo solitario): sigue sus instintos, es independiente y confía
en sus capacidades.
El “problem solver” (resuelve problemas): responde con confianza, asegura
que todos los problemas se van a solucionar y se enfoca en los detalles.
Modelo SDRs (de ingresos predecibles)
El modelo SDRs se basa en tener un equipo “preventa” encargado de realizar
el diagnóstico inicial de tus prospectos, y otro equipo de profesionales de
ventas centrado en contactar y vender a quienes tienen más oportunidad de
conversión. El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección
simple, altamente efectiva, replicable y predecible.
SDR inbound: califica qué leads del área de marketing deben pasar al área
de ventas.
SDR outbound: realiza prospección outbound, es decir, contacta
directamente a la base de leads.
Profesionales de ventas: realiza la venta final.
También clasifica a la clientela en tres tipos de prospectos:
Spears (arpones): prospectos predecibles que el rol SDR aborda
directamente.
Seeds (semillas): prospectos impredecibles que son apuestas a largo plazo y,
por lo general, se acercan a ti a través de otros clientes.
Nets (redes): prospectos inbound, es decir, se captan con las campañas de
marketing y vienen a ti directamente. Es más difícil determinar cuáles
realmente tienen el potencial de convertirse en clientes.
Método AICDC
El método AICDC es una técnica de ventas que se basa en cinco pasos:
Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Su nombre se debe a las
iniciales de cada uno de estos pasos, y también se le conoce como método
Percy, por el autor que lo desarrolló en su libro Las cinco grandes reglas de la
venta.
Pasos del método AICDC
Veamos en qué consiste cada paso y cómo puedes aplicarlo para mejorar tus
ventas:
Atención: el primer paso es captar la atención de tus potenciales clientes,
usando un reclamo que les haga prestar atención a tu oferta. Puede ser un
titular, una imagen, un vídeo o cualquier otro elemento que despierte su
curiosidad.
Interés: el segundo paso es generar interés por tu producto o servicio,
mostrando cómo puede resolver la necesidad o el problema de tus potenciales
clientes. Debes usar argumentos que demuestren el valor de tu oferta y que
respondan a la pregunta: ¿qué beneficios me aporta?
Convicción: el tercer paso es convencer a tus potenciales clientes de que tu
producto o servicio es la mejor opción para ellos. Debes usar pruebas que
respalden tus argumentos, como testimonios, datos, garantías o comparaciones
con la competencia.
Deseo: el cuarto paso es despertar el deseo de comprar tu producto o servicio,
apelando a las emociones y los sentimientos de tus potenciales clientes. Debes
hacerles imaginar cómo sería su vida si tuvieran tu oferta y cómo se sentirían al
disfrutarla.
Cierre: el quinto y último paso es cerrar la venta, motivando a tus potenciales
clientes a tomar una acción concreta, como comprar, suscribirse, contactar o
solicitar más información. Debes usar llamadas a la acción claras y directas,
ofrecer incentivos adicionales o resolver posibles objeciones.
USO DE TESTIMONIOS POSITIVOS PARA GENERAR
MÁS VENTAS
Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos».
Bueno, cumplir esa frase es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo
es mostrar a tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio
funcionó o ayudó a otros.
Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores
potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o
beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.
Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el
storytelling para comunicar tus casos de éxito. Describe el problema del
cliente y cómo tu marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa. De
esta forma, hasta tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que
decirles.
Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es
más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más
confiables que una descripción con atributos y virtudes hecha por la misma
empresa
Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios
Actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre
un producto. Al platicar con el prospecto, el vendedor podría tomar los
testimonios de diferentes canales para argumentar su venta. Por ejemplo, las
reseñas de Google, comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un
cliente en la que destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su
negocio.
¿Qué es Cross-Sell?
Cuando hablamos en cross-sell, o venta cruzada, estamos hablando de la
venta de productos o servicios relacionados y complementarios con base en
el interés del cliente o en la compra de un producto.
Para entender mejor, piensa en una empresa que hace una oferta de un
accesorio a un cliente que compra un smartphone o, aún, un kit de mouse y
teclado para un cliente que adquiere un computador.
Antes de aplicar la estrategia, es importante:
1. Evaluar cuáles productos y servicios relacionados son adecuados para
la venta cruzada;
2. Identificar los clientes adecuados para el cross-sell;
3. Entender el recorrido del cliente para acertar la oferta de cross-sell.
¿Qué es Up-Sell?
Up-Sell es una estrategia de ventas que, diferente del abordaje de cross-sell,
envuelve incentivar los clientes a adquirir una versión más sofisticada o
moderna del producto que originalmente pretendían comprar.
Como ejemplo, imagina que un consumidor esté buscando un smartphone.
Para aplicar el up-sell, podríamos apuntar un modelo más actualizado del
smartphone deseado por el cliente y compararlo con el anterior, presentando
las ventajas y los beneficios.
Como la adquisición de nuevos clientes puede ser mucho más cara que la
fidelización de clientes ya existentes, las empresas, muchas veces, emplean
técnicas como up-selling para aumentar los ingresos de ventas.
Para que el up-sell funcione y traiga los resultados esperados, tu empresa
necesita:
1. Construir una relación con el cliente y ganar su confianza;
2. Identificar sus necesidades;
3. Recomendar el producto o servicio correcto.
