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ATA5-EV01.
SERVICIOS Y OPERACIONES MICROFINANCIERAS (3
Servicios y operaciones microfinanciera
Ficha: 3069908
Aprendiz: Leidy Tatiana Vega Méndez
Instructora :Gloria Amparo Charria Cerezo
Fecha : 10/11/2024
Bogotá DC
1. Ejercicio de afianzamiento Jürgen Klarić, uno de los promotores del neuromarketing, en una de sus
conferencias manifestó la necesidad de conocer la mente para poder vender, incluso uno de sus libros
considerado cómo Best Seller, se titula “Véndele a la mente, no a la gente” quien dice en uno de sus apartes
(Klarić, 2014):
“Seugn lsa ivnestgicianoes, no ipomrta caul es el odren de las lertas de una palarba, minertas que la prierma
y la utlima etesn en el luagr coerrcto. etso se dbee a que la metne hunama no lee cdaa lerta por si msima,
snio la palbara cmoo un tdoo.” (p.180)
Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes apreciaciones:
¿ se le dificulto leer?
RTA/ no se me dificulto, entendí la dinámica y pude leerlo pecfectamente.
¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del párrafo desordenado?
RTA/ el propósito es saber que tan dispuesto esta para poder entender ,ser coherente con lo que estas diciendo. Que tan
atenta esta a la hora de recibir una información.
¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?
RTA/ Jürgen Klarić quería decir con conocer la mente, es que se debe vender ala mente no ala persona en físico ya que
la mente es muy estable y nuestra opinión es muy cambiante.
¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?
RTA/ creo que la afirmación significa que los productos debe ser vendidos por su valor simbólico y no por su precio.
Conclusión del autor (Klarić, 2014):
“Si, pudiste leer y entender todo. Así de fascinante es la mente humana. Mientras no cambies la primera y la última
letra de cada palabra, el cerebro es capaz de captar el significado, aunque las demás letras estén revueltas. Lo mismo
ocurre en los discursos de ventas: si te van a dar 20 o 30 minutos para que les presentes tu propuesta, los primeros y
últimos cinco minutos son el 80% de la venta. Pregúntate qué vas a decir estratégicamente en esos minutos claves y
vas a lograr cerrar el negocio”. (p.180)
2.Ejercicio de apropiación Sitio web
The Executive Learning Center-TELC muestra la siguiente imagen de las etapas del microcrédito. Por favor consulte en
qué consisten las cuatro primeras fases de la etapa del microcrédito según la siguiente imagen: promoción, solicitud
de crédito, recepción de documentos y garantías, y verificación del domicilio y negocio del cliente
Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente cuestionario:
a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?
• RTA/ todo vendedor o asesor debe escuchar, estar dispuesto a ver la necesidad del cliente .
• saber gestionar las expectativas a la perfección.
• Saber leer entre líneas para interpretar lo que dice el comprador.
• Una buena fluidez a la hora de abordar un cliente. Ya que desde el inicio puede convencerlo desde sus presentación hasta
lo que dice.
• Honestidad a la hora de ofrecer los productos no vender porque si, la idea es mantener a los clientes y hagan parte de los
clientes fijos.
b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las microfinancieras?
RTA/ es un documento que se entrega a las compañías y a los clientes para darles información sobre los ofrecimientos y las
funciones que cumplen los servicios. Con el objetivo de dar el conocer el trabajo del individuo, la institución y la organización.
Los servicios que ofrecen:
❖ Mini créditos o microcréditos
❖ Cuenta de ahorros
❖ Cuenta debito
❖ Seguros
❖ Servicios o ahorros dirigidos a inversión.
c) ¿Qué es la asesoría integral?
RTA/ es aquella que se encarga de satisfacer todas las necesidades de asesoría existentes es decir se combina la
coordinación y la planeación de servicios micro financieros para mejorar su micro emprendimientos, ingresos, bienes,
salud, nutrición, educación y red de apoyo social.
¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y necesidades del cliente?
RTA/ la noción de satisfacción que se lleva dejando fidelidad a la entidad. Vender le aun cliente de acuerdo a sus
necesidades y que se vaya feliz es dejar en alto el nombre de la compañía, ya que no solo queda bien el asesor si no
toda la micro empresa. Y eso es bueno.
d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?
RTA/ es muy importante porque ayudan a que se conozca mejor nuestro cliente, y sus necesidades aumentando la
experiencia como consumidor. Al igual el tiempo de la entidad en el mercado, los métodos de estrategias que usan
para su crecimiento y la calidad de los productos o servicios que ofrecen.
e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para que sirven?
RTA/ los termino y condiciones hacen referencia a un contrato en la que se establecen el protocolo en situaciones
puntuales, a las cuales el usuario ya tiene claro y como se va actuar en dichos casos.
sirve para proteger a las entidades ante cualquier inconveniente queja o reclamo.
f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que pueden ser aplicables al
momento de realizar la promoción o entrevista de un microcrédito.
RTA/ son distintos métodos que aplican los vendedores para poder ser mas eficientes, con el propósito de alcanzar las
metas de ventas establecidas por la empresa.
METODO SPIN: busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes, para asi entenderlos y ofrecerles lo que
necesitan.
SPIN son las siglas de : situación, problema, indagación, y necesidad.
METODO SANDLER: su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con
el cliente. La idea es que tanto el vendedor como el cliente obtenga beneficios de la relación comercial.
VENTA CONSULTIVA: el vendedor se presenta como un experto en el área para determinar cual es la necesidad de la
persona y cual es la solución que se le puede ofrecer para resolver sus problemas. El objetivo principal el establecer un
vinculo duradero con el cliente.
VALOR AGREGADO: el ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás es una gran técnica de venta, pues la
idea es que el potencial cliente sienta que con tu solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación con los
otros mercados.
TESTIMONIOS POSITIVOS: unas de las mejores técnicas de ventas son las buenas referencias y es que el siguiente cliente
se sienta atraído y seguro.
g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?
RTA/ las ventas presenciales implica que un vendedor utiliza métodos de comunicación y persuasión para convencer a un
cliente potencial. Esto significa que el vendedor tiene vía libre para desplegar sus estrategias, de abordarlo de la manera
mas convincente y agradable.
Las ventas no presenciales es cuando ni el vendedor ni el cliente e encuentra en el mismo lugar, es decir que esta
ofreciendo sus productos de manera virtual. Es una manera también de tener contacto con un cliente se utiliza la misma
características con el fin de que el cliente se sienta seguro.
h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer al cliente en
una venta cruzada?
RTA/ es la técnica mediante el vendedor intenta ofrecer producto complementarios a los que consumen o pretenden
consumir el cliente, siendo el objetivo el aumentos de ingresos a la compañía.
Los micro seguros son una buena manera de proteger lo que algún momento el cliente obtuvo por medio de un microcrédito
en cuanto a bienes materiales , por esto es que un buen producto para ofrecer serian los micro seguros ya que se le
aseguran aquellos bienes de la mejor manera y es una venta segura.
i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que trabaja. ¿Cómo abordaría usted a
un cliente?
RTA/ lo primero es el vinculo de la comunicación, que tendría como finalidad motivar al cliente, luego lo transformaría a la
publicidad que quiero llegar para finalmente centrarnos en la llevada del producto por medio de explicaciones claras.
j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su fase inicial de promoción, como
en la segunda visita donde se explican las políticas de la microfinanciera?
RTA/
✓ el primer parámetro es promocionar u ofrecer la serie de productos y servicios que tiene la entidad financiera.
✓ Posteriormente , evaluar o identificar al cliente que pidió uno o varios de los productos y servicios que se estaban
promocionando.( clientes, su negocio y su situación familiar)
✓ Luego darles a entender al cliente las políticas de la institución, explicándoles el monto, los plazos, las características que
se deben tener el negocio, etc. Y los requisitos.
k) ¿Cómo se vende un seguro?
RTA/
❑ Primero se realizan preguntas de situación para identificar las necesidades del cliente
❑ Segundo, es importante darle la información mas necesaria y relevante al cliente, para ello se identifica su necesidad.
❑ Tercero, poner siempre las necesidades del cliente de primero.
❑ En todo proceso se debe llamar la atención del cliente, destacando las ventajas del producto que le estoy ofreciendo e
información exclusiva que beneficie al cliente.
l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?
RTA/
❖ Estableciendo primero la misión de la empresa.
❖ Analizando el mercado- análisis DAFO( debilidades, amenazas, fortalezas, y oportunidades.)
❖ Plantear el objetivo
❖ Estrategias y tácticas
❖ Acciones que se deben realizar
❖ Sitios web( este es un paso importante)
❖ SEO; optimización en momentos de búsqueda, estrategias y técnicas para una pagina web.
❖ Redes sociales
❖ E-MAIL ya sea de marketing o corporativo.
