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03 La Seleccion de Mercados

La selección de mercados es el proceso mediante el cual una empresa elige en qué países desarrollar sus actividades de marketing internacional. Este proceso consta de dos fases: determinar cuántos mercados abordar y cuáles son los más adecuados, considerando factores como costos, experiencia y condiciones del mercado. Se recomienda a las pymes concentrarse en pocos mercados diversos y adaptar sus estrategias a las particularidades de cada uno, incluyendo el uso de marketplaces y marketing digital.

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Yehimi Montes Rubio
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03 La Seleccion de Mercados

La selección de mercados es el proceso mediante el cual una empresa elige en qué países desarrollar sus actividades de marketing internacional. Este proceso consta de dos fases: determinar cuántos mercados abordar y cuáles son los más adecuados, considerando factores como costos, experiencia y condiciones del mercado. Se recomienda a las pymes concentrarse en pocos mercados diversos y adaptar sus estrategias a las particularidades de cada uno, incluyendo el uso de marketplaces y marketing digital.

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Fichas de Comercio Exterior

¿QUÉ PAÍSES ME INTERESAN?

LA SELECCIÓN DE MERCADOS

Qué es?
Selección de mercados se denomina al proceso de reflexión y elección de
mercados exteriores donde la empresa va a desarrollar sus actividades de
marketing internacional.

Dado que un país es, generalmente, una “unidad de mercado”, que para
operar en cualquier parte del mismo encontramos unas reglas comunes, y
dado que podemos obtener información homogénea y comparable con
otros países, muchas veces hablamos de selección de países como sinó-
nimo de selección de mercados.

Cómo se lleva a cabo?


El proceso de selección de mercados pasa por dos fases sucesivas: la
primera tiene por objetivo responder a la pregunta “¿cuántos merca-
dos?”; la segunda debe responder a la pregunta “¿cuáles?”

Responderemos a la pregunta “¿cuántos mercados?” analizando factores


como:
Experiencia de la empresa
Coste de entrada en nuevos mercados
Presupuesto disponible
Conocimiento previo de otros mercados
Ciclo de vida del mercado, etc.
Responderemos a la pregunta “¿qué mercados?” definiendo las condi-
ciones y factores críticos que deben cumplir dichos mercados para ser
elegibles, y seleccionando aquellos que mejor cumplan dichas condicio-
nes.
Fichas de Comercio Exterior

Consejos prácticos para la pyme

Los costes de penetración en mercados exteriores son elevados, de ahí


que la estrategia general de las pymes en sus inicios internacionales
sea, habitualmente, la concentración en pocos mercados; esto significa
3 ó 4 como máximo, pero siempre más de 1.

Si va a trabajar con pocos mercados, dos o tres, elíjalos de forma que


no sean mercados muy similares, pues se verán afectados de la misma
manera por los ciclos económicos. Una recesión en Europa afectará
tanto a Alemania como a Francia, pero quizá no afecte tanto a Singapur
o a Japón o a México o a Sudáfrica (por ejemplo).

El momento de desarrollo en cada mercado puede y debe ser distinto


entre varios países: en algunos estaremos desarrollando ya acciones de
promoción en destino, otros estarán en fase aún de investigación. Lo
que importa es que ningún parón de algún mercado pueda detener
nuestra actividad internacional, que siempre tengamos alternativas.

Existen varias formas para elegir mercados complementarios:


Distinto momento de desarrollo (mercados maduros vs mercados en
expansión)
Distintos hemisferios, Norte y Sur
Distintas monedas
Distintas culturas y/o religiones y/o idiomas, etc.
Etc.

A la hora de elegir su estrategia de mercados, tanto en términos de


cuántos mercados como en términos de cuáles, debe tener en cuenta a
los marketplaces o mercados electrónicos. Las estrategias de marke-
ting del siglo XXI deben ser consecuentes con el entorno tecnológico
en el que vivimos, complementando -y a veces sustituyendo- el marke-
ting tradicional con el marketing digital, y buscando las mejores fórmu-
las para dar servicio al cliente.

ASTUREX dispone de una Red Exterior de Colaboradores que pone al servicio de las empresas asturianas para
ayudarlas en su entrada a los diferentes mercados internacionales. Para más información del servicio, contacte con
[email protected]

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