Asesoría y Consultoría

Empresarial
Unidad 1. La consultoría empresarial
 Presentación de la unidad................................................................................... 3
Objetivos................................................................................................................ 4
1. La consultoría empresarial.............................................................................. 5
1.1 Concepto ......................................................................................................... 6
1.2 Naturaleza y objeto de la consultoría ..........................................................7
1.3 Amplitud y alcance de los servicios de consultoría.................................9
Temario 1.4 Tipos de consultor ....................................................................................... 12
1.5 Ética del consultor ....................................................................................... 16
1.6 Perfil del consultor……………………………………………………………………………………....17

Para saber más...................................................................................................... 19

Cierre de la unidad.............................................................................................. 20
Fuentes de consulta............................................................................................. 21
Presentación de la unidad

¡Bienvenido a la unidad 1!

En esta unidad identificarás qué es la consultoría y la asesoría empresarial, así

como sus diferencias, usos y beneficios para las organizaciones que las llevan a
cabo. También contarás con los medios para identificar los síntomas que pueden
presentar las organizaciones en sus diversos sistemas de gestión que generan
problemas y que hacen necesaria la intervención de un consultor y/o un asesor.

¡Éxito en esta primera semana!

3
Objetivos

Al término de esta unidad lograrás:

• Analizar la metodología y características del servicio de consultoría para su
contratación en beneficio de la rentabilidad de las empresas.

4
1. La consultoría empresarial

La consultoría empresarial es un servicio especializado

que se ofrece para ayudar a las organizaciones a mejorar
su gestión y prácticas administrativas con el objetivo de
lograr una mejora continua, en muchas ocasiones se le
llama coaching.

La consultoría busca que un experto oriente a los

directivos de una empresa sobre la forma en que ha de
solucionar lo que no está bien o les indique cómo mejorar
algo para obtener mayores beneficios.

De esta manera, el servicio de consultoría es utilizado por

las empresas para mejorar sus procesos y resultados.

5
1.1 Concepto

La consultoría empresarial se define como:

Un servicio de asesoramiento profesional independiente

que ayuda a los gerentes y a las organizaciones a
alcanzar sus objetivos y fines de la organización mediante
la solución de problemas gerenciales y empresariales, el
descubrimiento y evaluación de nuevas oportunidades, el
mejoramiento del aprendizaje y la puesta en práctica de
cambios (Kubr, 2012).

6
1.2 Naturaleza y objeto
de la consultoría

Un consultor es contratado para hacer propuestas de

mejora en las organizaciones, sin embargo, las decisiones
finales no son tomadas por él, sino por la empresa que le
contrata.

La naturaleza de la consultoría está orientada a la

prestación de un servicio profesional cuya finalidad es
identificar aquellas situaciones anómalas que presenta
una empresa o parte de ella al interactuar con el entorno
que le impide alcanzar sus objetivos de manera puntual y
efectiva.

El objetivo fundamental de la consultoría profesional es

proporcionar recomendaciones viables e implantar
medidas apropiadas para aumentar la productividad y la
competitividad de las empresas (Hernández, 2019).

7
1.2 Naturaleza y objeto
de la consultoría

Para que una empresa sea competitiva es necesario contar con los conocimientos y técnicas para la
gestión del capital humano, clima laboral y prácticas que aumenten la eficacia y productividad.

8
1.3 Amplitud y alcance de los
servicios de consultoría

Una vez definido el papel del consultor como aquella persona

capaz de emitir opinión u opiniones, habría que señalar la
amplitud de estos servicios de consultoría, ya que pueden
ofrecerse a cualquier organismo, entendiéndose éste como
cualquier ente jurídico, económico, social o de servicios, como
pudiera ser una empresa privada, un organismo público u
organismos descentralizados, asimismo, a sociedades sin fines
de lucro e inclusive asociaciones de servicio o de
administración (ejemplo asociación de condóminos), es decir,
cualquier agrupación que en un momento dado requiera de
estos servicios (Alonso, 2012).

9
1.3 Amplitud y alcance de los
servicios de consultoría

Pero, ¿cuándo es necesaria la consultoría?

Cuando en un organismo se dice que las “cosas no van

bien”, es decir, se tiene una estructura organizacional
donde se están realizando las actividades u operaciones,
pero los directores y empleados saben que tal área no
funciona o la empresa en general no cumple los objetivos
para los que fue creada y la misión y visión se han
olvidado. Otra causa es cuando en una empresa ya se
tiene claro en qué área o dónde hay que realizar un
análisis, por tanto, se toma la decisión de ejecutar un
proceso de consultoría o contratar el servicio de
consultoría. Cabe destacar que lo más conveniente es
que sean personas externas al problema.

10
1.3 Amplitud y alcance de los
servicios de consultoría

Frecuentemente, cuando es contratado el servicio de consultoría, se firma de conformidad el

programa de trabajo, pero si durante el desarrollo se generan situaciones inesperadas por los
directivos, deben resolverse con oportunidad estableciendo los ajustes pertinentes.

Cuando se realiza el análisis de una empresa se define como un sistema abierto porque está sujeto a
influencias y factores internos y externos, algunos de ellos son:

No obstante, las empresas pueden presentar problemas en el

manejo de sus finanzas, sus procesos de fabricación, la
administración de talento humano, la gestión de ventas y
cualquiera de las áreas funcionales que la integran, lo que
afecta su rentabilidad.

11
1.4 Tipos de consultor

Existen diferentes tipos de

consultoría y consultores
especializados, entre los
que se encuentran:

12
1.4 Tipos de consultor

13
1.4 Tipos de consultor

14
1.4 Tipos de consultor

Debes tomar en cuenta que el servicio que se ofrece,

independientemente del tipo de consultor que se
contrate, puede considerarse como “un agente de
cambio” que ayuda a las organizaciones a conocerse y,
con base en su autoconocimiento, identificar la manera
más conveniente de afrontar los cambios del entorno.

En la actualidad, la consultoría es vista como un medio

para que las empresas se adapten a los cambios y
desafíos que presenta el entorno, lo cual es prioritario
para su progreso y sostenibilidad en el tiempo.

15
1.5 Ética del consultor

El consultor lleva a cabo el servicio de consultoría aplicando

competencias basadas en la ética, siempre buscando el
beneficio de la empresa que contrata sus servicios y para
lograrlo, es importante que ponga en práctica diversas
acciones:

• Ser un buen profesional y experto en una materia.

• Identificar bien las necesidades/problemas del cliente.

• Saber asesorar y transmitir.

• Analizar la capacidad de cada uno para enfrentarse a un

proyecto (conocimiento, carga de trabajo y tiempo de
ejecución).
• Ofrecer una solución al cliente.

El consultor es la persona que, a través de sus conocimientos,

marca personal, desempeño y ética, podrá ofrecer a sus
clientes alternativas para solucionar los problemas que les
impiden lograr el éxito.

16
1.6 Perfil del consultor

En vista de que la consultoría lleva muchas horas de diseño, programación, gran intensidad y
dedicación de ejecución, el consultor debe ser disciplinado y fuerte para resistir el desgaste físico y
emocional. Debe tener un concepto básicamente positivo y entusiasta de la vida, balanceado con un
grado adecuado de realismo.

Al considerar que el consultor es un agente de cambio, debe ser éste una persona segura y
conocedora de sí misma, así como de sus recursos y gozar de un equilibrio interno para que en los
momentos de confusión, contradicción o frustración pueda salir adelante a pesar del desgaste
psicológico que esos problemas implican.

Todas estas modalidades forman el perfil del consultor ideal, meta difícil de alcanzar, pero que sirve
para que cada uno, de acuerdo con su capacidad, estilo y circunstancias, identifique las que necesite
desarrollar.

Los profesionales de la consultoría deben contar con la experiencia, las habilidades y la ética
profesional requerida para dar un acompañamiento integral e imparcial a los directivos, por lo que es
necesario contar con un perfil específico y con amplia experiencia en ciertas áreas del conocimiento,
orientado siempre a la mejora continua y articulados a los desafíos que demanda el contexto.

17
1.6 Perfil del consultor

Escenarios de aplicación

La información revisada en esta unidad puede aplicarse de manera práctica en los siguientes
escenarios:

En el ámbito profesional
Como consultor siempre tratarás con clientes de una empresa donde deberás identificar
situaciones y ofrecer soluciones objetivas, asequibles y alineadas con la misión, la cultura
organizacional, su filosofía y los objetivos estratégicos.

En el ámbito empresarial

Como consultor debes desarrollar una visión holística de las situaciones a las que la empresa
se enfrenta para lograr determinar de forma más sencilla los medios para solucionarlas,
contribuyendo con ello a la mejora continua.

18
Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

• 8+1 beneficios de la consultoría empresarial: ¿cómo aprovecharla?

En este sitio podrás profundizar sobre los beneficios de la consultoría empresarial y
cómo aprovecharla.
(Abad, 2022). [Link]
empresarial-como-aprovecharla

• Tipos de consultoría: ¿Cuál es la mejor para tu empresa?

En este sitio podrás revisar una explicación detallada de los diversos tipos que
existen de consultoría empresarial.
(Chrehana, 2022). [Link]

19
Cierre de la unidad

Hasta este momento comprendiste el servicio de consultoría empresarial que tiene

como objetivo ofrecer a las empresas las herramientas necesarias para resolver las
problemáticas a las que se enfrentan y que les impiden lograr de manera efectiva los
objetivos organizacionales, de tal manera que el servicio de consultoría se convierta en
un mecanismo de apoyo para los directivos.

En la siguiente unidad reconocerás las fases del proceso de consultoría empresarial

que se llevan a cabo para realizar este servicio demanera efectiva.

¡Felicidades!
Has concluido la unidad 1, continúa esforzándote.

20
Fuentes de consulta

• Abad, P. (2022). 8+1 beneficios de la consultoría empresarial: ¿cómo aprovecharla?

[Blog]. Empresa y Sociedad. [Link]
consultoria-empresarial-como-aprovecharla
• Alonso, A. (2012). Manual de consultoría administrativa. Plaza y Valdez.
• Chrehana. (2022). Tipos de consultoría: ¿Cuál es la mejor para tu empresa? [Video].
[Link]
• Hernández, J. (2019). La importancia de la consultoría empresarial. SINCAL.
[Link]

Este material fue ilustrado con imágenes de [Link]

21
Asesoría y consultoría
empresarial
Unidad 2. Fases del proceso de
consultoría empresarial
 Presentación de la unidad................................................................................... 3
Objetivos................................................................................................................ 4
2. Fases del proceso de consultoría empresarial................................................ 5
2.1 Fase de inicio ............................................................................................... 7
2.2 Fase de diagnóstico ................................................................................... 9
2.3 Fase de desarrollo del plan de acción ................................................... 13
Temario 2.4 Fase de aplicación e implementación .................................................... 15
2.5 Fase de terminación, evaluación y ajuste…….............................................17

Para saber más...................................................................................................... 18

Cierre de la unidad.............................................................................................. 19
Fuentes de consulta............................................................................................. 20
Presentación de la unidad

¡Bienvenido a la unidad 2!

En esta unidad, tendrás la oportunidad de conocer las fases del proceso de

consultoría empresarial, mismas que se llevan a cabo con la finalidad de apoyar
de manera efectiva a las empresas contratantes del servicio.
¡Éxito en esta semana!

3
Objetivos

Al término de esta unidad lograrás:

• Comprender las fases del proceso de consultoría para el logro de la
efectividad en su implementación.
• Analizar los recursos y métodos utilizados para evaluar los resultados
obtenidos y llevar a cabo el servicio de consultoría.

4
2. Fases del proceso de
consultoría empresarial
En el mundo empresarial, todas las organizaciones se enfrentan en algún momento a un riesgo o reto,
por lo cual, el servicio de consultoría se caracteriza por ser un servicio altamente especializado que
requiere elaborarse a la medida de las necesidades de cada cliente y se desarrolla en cinco etapas
fundamentales, mismas que a continuación se describen:

5
2. Fases del proceso de
consultoría empresarial

Los consultores apoyan su labor sobre diversos

principios fundamentales a través de los cuales es
posible contar con el otorgamiento de servicios de
calidad y altamente efectivos, pero siempre
desarrollados mediante la aplicación de un proceso
básico integrado en la mayoría de los casos por
estas cinco fases.

6
2.1 Fase de inicio

En esta fase se establece el primer contacto con el

cliente, es la etapa en la que el consultor obtiene la
información sobre las condiciones actuales de la empresa Sabías que:
consultada, eventos pasados que le pusieron en la
posición actual y expectativas futuras.

Es de suma importancia que el consultor sea un escucha Los trabajadores de la

activo, ya que deberá obtener toda la información empresa, su disposición y su
imprescindible para desarrollar un prediagnóstico colaboración son
adecuado y necesario para desarrollar de manera efectiva indispensables para que el
el proceso de intervención. proceso de consultoría se
desarrolle de forma efectiva
Desde el inicio, es importante que se desarrolle una y se obtengan los resultados
relación apropiada con el cliente, ya que el resultado del deseados.
servicio dependerá de la cantidad y calidad de
información obtenida en esta primera fase, lo que
dependerá de la confianza y afinidad que se establezca
entre cliente y consultor.

7
2.1 Fase de inicio

Posteriormente, y una vez aceptado el proyecto, se

deberá integrar un equipo de consultores que tendrán
que desarrollar las funciones operativas durante el tiempo
establecido, debiendo estar en contacto constante y
permanente con los empleados de la empresa consultada
y siendo indispensable el desarrollo de relaciones éticas y
confiables.

Una vez determinado el prediagnóstico, se elabora una

propuesta de trabajo acompañada de un programa de
actividades y un contrato, en todos los casos deberá
estar revisado, aprobado y firmado por el cliente para
iniciar con la intervención.

Durante la primera fase, los consultores y el cliente

deberán conocerse, intercambiar ideas, puntos de vista,
posturas y determinar el grado de involucramiento que
deberá presentar cada uno de los actores del proceso,
tanto internos como externos.

8
2.2 Fase de diagnóstico

En esta fase se lleva a cabo la integración

de toda la información necesaria para
determinar las causas y problemas que
Preparar toda la información necesaria
se presentan en la empresa contratante.
para orientar las decisiones que han de
ser tomadas para la solución.

Definir los problemas que afronta el

cliente.

Examinar de forma detallada sus causas.

9
2.2 Fase de diagnóstico

La búsqueda de información se realiza en las áreas, puestos o procesos específicos determinados

durante la primera fase al realizar el prediagnóstico, por lo cual, es importante establecer contacto con el
nivel más alto de la empresa, colaboradores cercanos y personal decisorio.

Desde el momento en que el consultor y su equipo inician la investigación, los trabajadores perciben un
cambio en sus rutinas, lo que puede favorecer a desarrollar la iniciativa de cambiar algunos métodos de
trabajo, incluso sin sugerirlo.

La efectividad de la consultoría depende de la calidad de la investigación realizada y, desde luego, de la

colaboración y disposición de quienes facilitan la información.

A partir de entonces, un equipo de personas realizará la investigación, facilitando la información de

manera clara y completa para conseguir los resultados esperados. Una vez con la información completa,
se debe analizar y filtrar para elaborar un diagnóstico definitivo, una propuesta de cambios y un
programa de implementación.

El diagnóstico deja ver los resultados actuales que se presentan en la organización y los resultados que
se tendrían si se continuara con las mismas prácticas, integrando, además, una propuesta de soluciones
que señale los resultados esperados con los ajustes propuestos por el consultor.

La fase de diagnóstico es fundamental para determinar soluciones eficaces con las cuales se puedan
eliminar errores, mejorar procesos y prepararse para los desafíos futuros.

10
2.2 Fase de diagnóstico

En esta etapa de diagnóstico, el consultor puede visualizar los problemas con los que se enfrenta la
organización, como:

11
2.2 Fase de diagnóstico

El consultor pone en práctica sus conocimientos y su experiencia, apoyado en las herramientas de

investigación. También realiza una fotografía de la empresa y propone los ajustes que considere
necesarios para su óptimo crecimiento y sostenibilidad a través del tiempo.

12
2.3 Fase de desarrollo
del plan de acción

La realización del plan de trabajo implica tomar en cuenta el tamaño de la empresa y las conclusiones
previas obtenidas de las pláticas iniciales con la dirección de la empresa, el cual debe integrar entre otras
cosas:

• Una propuesta que evalúe y apruebe el cliente con el apoyo y orientación del consultor.
• Un programa de implementación donde incluyan los cambios sugeridos en orden de importancia
y cronológico, señalando a los responsables en su implementación.
• Un plan estratégico para introducir los cambios con apoyo de un programa de implementación
que incluya las actividades en orden cronológico y priorizando cada uno de ellos.

13
2.3 Fase de desarrollo
del plan de acción

En esta etapa, se plantean dos tipos de

acciones:
Sabías que:
Directas
Son acciones encaminadas a solucionar cosas
concretas, específicas y con efectos en el corto o
La planeación de la acción
mediano plazo e involucran una función o puesto
incluye un análisis de los
específico.
costos que implican los
cambios, versus los
Ejemplo: Cambios en los métodos de fabricación.
beneficios que se obtendrán
con la inversión. Por ello,
Indirectas resulta indispensable que el
Son acciones que se necesitan para llevar a cabo un estudio costo-beneficio se
cambio mucho más grande que requiere de analizar integre en el plan de trabajo.
otros aspectos, muchas veces externos y que se
desarrollan generalmente en plazos más largos y con
efecto en el largo plazo.

Ejemplo: Establecer un sistema de gestión de talento

con técnicas más modernas.

14
2.4 Fase de aplicación
e implementación

En esta fase se lleva a cabo la transferencia al trabajo cotidiano de todos los ajustes que se
aceptó llevar a cabo en la fase anterior por parte de los directivos de la empresa. En ella se
convierten en realidad los cambios y el comportamiento individual y colectivo que se debe
coordinar a fondo, ya que será necesaria toda la disponibilidad de los involucrados en el
proceso.

Frecuentemente, en esta etapa pueden presentarse conflictos generados por la resistencia al

cambio, a veces por falta de conocimiento de la gente, por incertidumbre o por la necesidad de
desarrollar nuevas competencias indispensables para otorgarles seguridad y pericia en los
nuevos métodos.

15
2.4 Fase de aplicación
e implementación

En la fase de implementación se utilizan diferentes herramientas de apoyo, como:

En esta etapa se pueden incluir los procesos de descongelamiento, capacitación, entrenamiento,

coaching, mentoring, tutoring u otros apoyos necesarios que faciliten la transición y propicien la
colaboración. La disposición que presenten las personas al cambio depende en gran medida de las
buenas relaciones desarrolladas entre el equipo de consultoría y el cliente desde el primer contacto.

16
2.5 Fase de terminación,
evaluación y ajuste

En la quinta fase se incluyen diversas actividades

Sabías que:
• El resultado de los cambios efectuados deberá ser
evaluado tanto por el cliente como por el mismo equipo
de consultoría.
• Se elaboran, presentan y aprueban los informes finales El desarrollo organizacional
derivados de las evaluaciones. y los métodos de mejora
continua derivados de un
• Se establecen compromisos por parte del cliente y de servicio de consultoría son
la firma de consultores. factores íntimamente
• Se pueden desarrollar programas de trabajo para relacionados con la
proyectos futuros. sostenibilidad y éxito
organizacional.
• El consultor se retira del proyecto.

Aunque en esta etapa se concluye el proceso, da la pauta para

iniciar nuevamente el ciclo de mejora continua, ya que la
empresa consultada estará en condiciones de hacer frente a los
retos que se le presenten y habrá adquirido el conocimiento
necesario para reinventarse de manera permanente. Durante la
etapa de seguimiento que se lleva a cabo en el proceso de
mejora continua, los consultores podrán o no participar, lo cual
queda acordado en esta etapa como método de seguimiento.

17
Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

• Consultoría. 5 Pasos para diseñar un proyecto de consultoría

ALBE Consultores nos presenta la forma en la que desarrollan y aplican el proceso de consultoría
con sus clientes, lo que nos permite conocer otros enfoques.
(Albe consultoría, 2021). [Link]

• Diferencias en el proceso de consultoría-Mi experiencia como consultor

En este video se presentan algunas diferencias entre el proceso que realiza un consultor
corporativo y un consultor freelance para contar otra perspectiva para la realización del proceso.
(Francisco Ortiz, 2019). [Link]

• Mentor de la consultoría. Etapas de la consultoría

En este video se presenta información relevante con relación a la actividad del consultor y el
cliente para resolver un problema en concreto.
(Mentor de desarrollo personal, 2021). [Link]

18
Cierre de la unidad

Hasta este momento conociste las fases del proceso de consultoría empresarial que se
llevan a cabo para realizar un servicio de consultoría efectivo. El consultor deberá estar
preparado con métodos preventivos cuando se presentan situaciones inesperadas
para encausar el camino de su intervención.
“La consultoría en su conjunto, implica la atención y satisfacción de una necesidad de
un cliente, búsqueda de mejoras o nuevas oportunidades a través del conocimiento,
experticia y recursos del consultor con la participación decidida del sistema cliente”
(Hurtado, 2018).

Siempre se deben observar las diversas situaciones como oportunidades de

crecimiento y enfocarse más en las soluciones y alternativas positivas que en los
inconvenientes.

En la unidad tres identificarás la metodología que ha de seguir el consultor para

determinar el alcance del servicio, establecer adecuadamente el problema y plantear
las soluciones necesarias para suplir las áreas de oportunidad de la empresa
consultada.

¡Felicidades!
Has concluido la unidad 2, continúa esforzándote.

19
Fuentes de consulta

• Albe consultoría. (30 de abril de 2021). Consultoría. 5 Pasos para diseñar un proyecto de
consultoría [Video]. YouTube. [Link]
• Alonso, A. (2012). Manual de consultoría administrativa. Plaza y Valdez Editores.
• Francisco Ortiz. (11 de octubre del 2019). Diferencias en el proceso de consultoría-Mi
experiencia como consultor [Video]. YouTube.
[Link]
• Hurtado, M. (2018). Consultoría empresarial. Ediciones de la U.
• Mentor de desarrollo personal. (26 de mayo del 2021). Mentor de la consultoría. Etapas de la
consultoría [Video]. YouTube. [Link]
• Zapata, L., Quiroga, M., Pineda, J. y Rosas, J. (2015). Consultoría administrativa e inteligencia
de negocios [PDF]. Editorial Digital. Tecnólogico de Monterrey.
[Link]

Este material fue ilustrado con imágenes de [Link]

20
Asesoría y consultoría
empresarial
Unidad 3. Gestión de la consultoría
empresarial
 Presentación de la unidad................................................................................... 3
Objetivos................................................................................................................ 4
3. Gestión de la consultoría empresarial …................................................... 5
3.1 Determinación del área de intervención.......................................................6
3.2 Selección y evaluación del problema...........................................................8
Temario 3.3 Análisis de las causas del problema........................................................ 9
3.4 Delimitación del problema........................................................................ 12
3.5 Puntualización del objetivo ……................................................................ 14
3.6 Diseño y evaluación de las soluciones …....................................................16
3.7 Presentación y sustento del resultado…......................................................17

Para saber más...................................................................................................... 18

Cierre de la unidad.............................................................................................. 19
Fuentes de consulta............................................................................................. 20
Presentación de la unidad

¡Bienvenido a la unidad 3!

En esta unidad tendrás la oportunidad de comprender que el servicio de

consultoría requiere de la determinación del alcance del mismo, así como de la
diferenciación entre las causas que provocan los diversos males de las empresas
y los síntomas que se manifiestan, a fin de encontrar las soluciones de los
mismos.
¡Éxito en esta tercera unidad!

3
Objetivos

Al término de esta unidad lograrás:

• Comprender la importancia de delimitar el nivel y grado de intervención que
deberás llevar a cabo al desarrollar el proceso de consultoría.
• Reconocer la diferencia entre los problemas que se presentan en las empresas y
las causas que los provocan, así como los efectos o síntomas que se manifiestan
y aprecian a simple vista.
• Identificar la necesidad de plantear los objetivos y las soluciones de manera clara
y efectiva para el éxito de la consultoría.

4
3. Gestión de la consultoría
empresarial

La consultoría de empresas puede enfocarse como un servicio profesional o como un método de

prestar asesoramiento y ayuda con enfoque prácticos. La consultoría se ha transformado en un
sector específico de actividad profesional y debe tratarse como tal.

También es un método para ayudar a las organizaciones y el personal de dirección en el

mejoramiento de la gestión y las prácticas empresariales, así como del desempeño individual y
colectivo.

El método lo pueden aplicar, y lo aplican, muchas personas técnicamente competentes, para ser
eficaces, esas personas tienen que dominar los instrumentos y las técnicas de consultoría y respetar
las normas de conducta fundamentales de la profesión de consultor (Kubr, 2012).

5
3.1. Determinación del área
de intervención

El área de intervención se refiere a la definición de la materia objeto de estudio en un servicio de

consultoría, pudiendo ser toda la empresa o parte de ella y ser un proceso o función específica, un
método, un puesto de trabajo o toda un área funcional. Sin embargo, como recomendación
fundamental, lo ideal sería revisar toda la empresa, debido a que todo lo que la conforma forma
parte de un sistema integral en donde todo se relaciona y todo es afectado o beneficiado. Para
determinar el alcance o área de análisis, es oportuno responder algunas preguntas clave:

• ¿Por dónde debería empezar? ¿Cuándo debo iniciar?

¿Hasta dónde debo indagar?
• ¿Cuáles son los focos rojos o “errores” que se están
presentando y qué prioridad tienen?
• ¿Qué efecto está produciendo dichas alertas, en dónde
se están manifestando y cuáles son sus consecuencias
humanas y económicas?

6
3.1. Determinación del área
de intervención

Con esto, el consultor podrá apreciar de forma holística la

situación y determinar el tiempo en que habrá de desarrollar
el estudio, el número de personas que integrará su equipo de
trabajo, las técnicas e instrumentos de investigación por
aplicar y los recursos que va a necesitar para su cometido.

7
3.2 Selección y evaluación
del problema

La consultoría es el instrumento utilizado para evaluar los

métodos y el desempeño organizacional, por lo que el
consultor debe definir diversos detalles necesarios para
Sabías que:
determinar y seleccionar de manera específica y asertiva el
problema a evaluar.

Para ello, es necesario definir los detalles del estudio, siendo Muchos síntomas son
importante abordar niveles operativos, dirección de primera percibidos como
línea, mandos intermedios y alta dirección. problemas, entre los
que se señalan:
Aunque la consultoría se puede aplicar en forma total o • Rotación de
parcial en una empresa, debe determinarse el nivel que ha de personal
seguir la investigación y su profundidad, relacionando los • Baja productividad
hechos visibles, es decir, los síntomas que se manifiestan a • Exceso de conflictos
simple vista y que muchos reconocen como dificultades para • Decremento en las
lograr encontrar los problemas o causas reales que les ventas
generan. • Deterioro de la
imagen corporativa
Para seleccionar y evaluar el problema específico, así como
sus efectos, es imprescindible utilizar diversos métodos de
investigación complementarios unos de otros para obtener
información clara, concreta, confiable, pertinente y suficiente
con el fin de precisar las necesidades y relaciones que
contribuyen a la realización del estudio.

8
3.3 Análisis de las causas
del problema

Durante el proceso de diagnóstico, el servicio se orienta

principalmente a encontrar las razones por las cuales se
presenta un evento anómalo o poco efectivo en una
organización, razón por la cual los objetivos no se
logran alcanzar produciendo efectos negativos en la
rentabilidad de la empresa.

Los consultores llevan a cabo la aplicación de una

metodología para determinar las causas que provocan
las situaciones adversas y poder analizar de manera
efectiva los problemas, de forma que cuenten con los
medios para determinar y evaluar posibles soluciones y
elegir la más conveniente, viable y factible.

A partir de ello, y con la aprobación del equipo directivo

de la empresa consultada, se ejecutan las soluciones y
se evalúa su efectividad de manera periódica,
estableciendo con ello un sistema de mejora continua.

9
3.3 Análisis de las causas
del problema

A continuación, observa el esquema en donde se identifica que el proceso de consultoría, como

sistema de mejora continua, inicia con la detección de los síntomas manifiestos en una empresa,
continuando con la búsqueda de los problemas y causas que los provocan y estudiando a fondo
cómo se presentan, lo que producen en los resultados y las implicaciones en el presente y futuro.

Posteriormente, se procede a la búsqueda de cambios y/o ajustes que den solución a los problemas
y finalmente, con base en un análisis de costo beneficio, se selecciona la mejor alternativa y se
transfiere al trabajo cotidiano.

10
3.3 Análisis de las causas
del problema

Sabías que:

Un consultor investiga,
analiza, interpreta y
relaciona la información,
El ciclo de mejora continua se presenta de manera propone soluciones y
permanente y el consultor ofrece el acompañamiento al puede participar en la
cliente para aplicarlo de forma efectiva. transferencia a trabajo
cotidiano, pero no le
corresponde tomar las
decisiones sobre lo que se
ha de hacer.

11
3.4 Delimitación del
problema

Al planear la intervención del consultor es necesario

determinar la forma en que ha de realizarse la
transformación esperada en la organización, para lo
cual, se debe contar con un equipo de profesionales que
compartan sus diferentes puntos de vista sobre los
síntomas encontrados y poder delimitar el problema e
iniciar la investigación.

Definir y comprender claramente el problema sirve al

consultor como un medio para tener acceso a la
información necesaria y la determinación de las
personas de la empresa que deberán coparticipar con el
consultor en el proceso, ya que serán ellos quienes
proporcionen la información requerida.

El plan de acción debe contemplar la disponibilidad de

tiempo de los recursos humanos de la empresa
consultada y se les deberá informar sobre la necesidad
de su colaboración para lograr los resultados esperados.

12
3.4 Delimitación del
problema

Para delimitar el problema se deben tomar en cuenta cuatro dimensiones básicas:

Es necesario mencionar y describir las herramientas y métodos científicos que aplicaremos en el

procedimiento de consultoría administrativa, aclarando salvo algunas excepciones y extensiones las
técnicas por aplicar (Velázquez, 2012). De forma que, al llevar a cabo el proceso correctamente, se
podrá definir de manera efectiva la situación concreta que ha de corregirse para detener sus
efectos organizacionales.

13
3.5 Puntualización
del objetivo

La gestión de la consultoría implica de manera indispensable, la determinación del objetivo de la

intervención, ya que con él se establece el fin que se pretende alcanzar y hacia el que se van a
dirigir los esfuerzos del equipo de consultores y de la empresa consultada.

Los objetivos de la consultoría deben estar alineados con los objetivos estratégicos de la empresa,
con su misión, sus políticas y su cultura organizacional y siempre orientados a hacer frente a los
cambios y desafíos del entorno.

Los objetivos deben contemplar:

14
3.5 Puntualización
del objetivo

Según la Guía para la profesión de la Oficina

Internacional del trabajo, dirigida por Milan Kubr
(Kubr, 2012), la consultoría de empresas es:

“ […] un servicio de asesoramiento profesional

independiente que ayuda a los gerentes y a las
organizaciones a alcanzar sus objetivos y fines de la
organización mediante la solución de problemas
gerenciales y empresariales, el descubrimiento y la
evaluación de nuevas oportunidades, el mejoramiento
del aprendizaje y la puesta en práctica de cambios”
(Hurtado, 2018).

Las personas involucradas en lograr los objetivos requieren de

un aprendizaje continuo, mismo que se logra con servicios
Sabías que: articulantes que complementan al proceso de consultoría,
como: la capacitación, el coaching, la tutoría y otros servicios.

15
3.6 Diseño y evaluación
de las soluciones

Una vez realizada la investigación y de haber

obtenido los datos requeridos y de analizarlos, se
contará con elementos sólidos para determinar las
acciones que deben seguirse para corregir fallas o
mejorar lo que se está llevando a cabo.

La información se concentra en documentos de

apoyo, tales como cuestionarios previamente
elaborados, cédulas de información y otros.

En sesión de trabajo grupal con el equipo de

consultores se analiza la información para
comprender la forma lógica e interrelacionada de los
hallazgos encontrados en las diversas etapas de la
investigación y se aplican diversas alternativas de
solución presentando las diferentes variables
encontradas, las cuales, apoyadas de la experiencia
del equipo de consultores, llevan al planteamiento de
soluciones viables y factibles.

Se realiza un estudio de costo–beneficio por solución

planteada, se toma la decisión más conveniente y se
desarrolla una propuesta para el cliente, que va
acompañada de un programa de implementación.

16
3.7 Presentación y
sustento del resultado

Después de seleccionar la solución más viable, se realiza un plan para introducir dichos cambios
transfiriéndolo a trabajo cotidiano, lo cual se realiza en un documento formal que concentra una propuesta
y un programa de trabajo. Misma que se presenta al cliente para ser revisada y evaluada y pueda
adoptarse una decisión.

El plan de acción requiere un compromiso de todos los involucrados en el proceso, debe eliminar las
propuestas que podrían conducir a cambios poco relevantes, estar ordenado por prioridades, alineado con
la estrategia empresarial e incluir las tácticas necesarias para eliminar fallas, mejorar procesos, prevenir
situaciones de riesgo, entre otras cosas.

17
Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

• Consultoría. 5 Pasos para diseñar un proyecto de consultoría

ALBE Consultores nos presenta la forma en la que desarrollan y aplican el proceso
de consultoría con sus clientes, lo que nos permite conocer otros enfoques.
(Albe consultoría, 2021). [Link]

• Diferencias en el proceso de consultoría-Mi experiencia como consultor

En este video se presentan algunas diferencias entre el proceso que realiza un
consultor corporativo y un consultor freelance para contar otra perspectiva para la
realización del proceso.
(Francisco Ortiz, 2019). [Link]

• Mentor de la consultoría. Etapas de la consultoría

En este video se presenta información relevante con relación a la actividad del
consultor y el cliente para resolver un problema en concreto.
(Mentor de desarrollo personal, 2021).
[Link]

18
Cierre de la unidad

Hasta este momento conociste que la consultoría empresarial es un recurso necesario para
todas las empresas, debido a que el entorno en el que nos desenvolvemos, nos obliga a
realizar cambios de diferente impacto para estar siempre en un mercado competitivo.
En la actualidad puede decirse que existen múltiples enfoques para desarrollar los procesos
de cambio, pero lo resumido aquí aparece de una manera recurrente, a veces con detalles o
distinciones esenciales y específicas.
Este proceso implica, en primer lugar, contar con una visión general e interrelacionada de los
factores que se manifiestan y que son sujetos de análisis, de forma que pueda percibirse la
situación empresarial bajo un enfoque holístico, lo que nos lleva a identificar de manera
correcta los problemas, causas y consecuencias de los mismos para orientar correctamente la
investigación en el tiempo y alcance requerido, definir claramente las soluciones necesarias y
presentar un diagnóstico viable y factible al cliente, de forma que los errores puedan
eliminarse de manera adecuada y esté preparado para enfrentar los retos futuros.

En la unidad cuatro reconocerás los elementos que forman parte de las buenas prácticas de
los sistemas de gestión empresarial para que sepas en qué momento es necesario aplicar un
cambio.

¡Felicidades!
Has concluido la unidad 3, continúa esforzándote.

19
Fuentes de consulta

• Albe consultoría. (30 de abril de 2021). Consultoría. 5 Pasos para diseñar un proyecto de
consultoría [Video]. YouTube. [Link]
• Alonso, A. (2012). Manual de consultoría administrativa. Plaza y Valdez Editores.
• Francisco Ortiz. (11 de octubre del 2019). Diferencias en el proceso de consultoría-Mi
experiencia como consultor [Video]. YouTube.
[Link]
• Hurtado, M. (2018). Consultoría empresarial. Ediciones de la U.
• Kurb, M. (2012). La consultoría de empresas. Guía para la profesión. Oficina Internacional del
Trabajo.
• Mentor de desarrollo personal. (26 de mayo del 2021). Mentor de la consultoría. Etapas de la
consultoría [Video]. YouTube. [Link]
• Velásquez, M. (2012). Ética en los negocios. Pearson.

Este material fue ilustrado con imágenes de [Link]

20
Asesoría y consultoría
empresarial
Unidad 4. Áreas de gestión de la
consultoría empresarial
 Presentación de la unidad................................................................................... 3
Objetivos................................................................................................................ 4
4. Áreas de gestión de la consultoría empresarial............................................ 5
4.1 Gestión administrativa ............................................................................... 6
4.2 Gestión financiera...................................................................................... 9
Temario 4.3 Gestión comercial....................................................................................... 11
4.4 Gestión del capital humano...................................................................... 13
4.5 Gestión de la producción…........................................................................ 15

Para saber más...................................................................................................... 17

Cierre de la unidad.............................................................................................. 18
Fuentes de consulta............................................................................................. 19
Presentación de la unidad

¡Bienvenido a la unidad 4!

En esta unidad analizarás la importancia de aplicar correctamente los sistemas

de gestión en una empresa de consultoría mediante el uso racional de tareas, el
desarrollo de procesos eficientes y la coordinación efectiva de recursos, con lo
que se logrará prever situaciones de riesgo y tomar decisiones estratégicas
efectivas.
¡Éxito en esta cuarta unidad!

3
Objetivos

Al término de esta unidad lograrás:

• Analizar las funciones que se llevan a cabo en las diferentes áreas de gestión
y reconocer su importancia para la ejecución de las mejores prácticas.

4
4. Áreas de gestión de la
consultoría empresarial

Tradicionalmente, los servicios de consultoría de empresas se estructuraban de conformidad con la

estructura imperante de las funciones de gestión. Se ofrecían servicios en organización y dirección
de producción, comercialización y ventas, gestión del personal, organización de la oficina, gestión
financiera, administración y organización generales, y sectores análogos.
Esta estructuración de los servicios ofrecidos se ha mantenido hasta el presente. Una empresa de
consultoría puede prestar servicios en uno o más de esos sectores, según su dimensión, estrategia
de especialización y otros factores. A la inversa, la especialización de una empresa de consultoría o
de un consultor individual puede ser más profunda y concentrarse exclusivamente en un segmento
de una función de gestión, como el mantenimiento o el control de las existencias en el marco de la
gestión de la producción, o la evaluación de los puestos de trabajo y su remuneración en el marco de
la gestión de personal o de los recursos humanos.

5
4.1 Gestión administrativa

La gestión administrativa son todas aquellas actividades que se realizan para coordinar de manera
efectiva los recursos con los que cuenta una empresa, de forma que se logre la realización de las
tareas necesarias para alcanzar los objetivos establecidos y prevenir los riesgos.

Todas las organizaciones deben llevar a cabo la gestión administrativa y las empresas de consultoría
no son la excepción, ya que cuentan con recursos humanos, materiales, financieros y tecnológicos
indispensables para su óptimo funcionamiento.

El equipo directivo de la empresa de consultoría tendrá que llevar a cabo tareas de gestión y contará
con responsabilidades específicas, entre las que se pueden señalar:

• Organizar y facilitar los recursos.

• Propiciar el desarrollo de la innovación.
• Determinar objetivos fundamentales.
• Planear de manera estratégica.
• Determinar y tener un control de políticas internas.
• Establecer buenas prácticas de compliance.
• Establecer la estructura adecuada.

6
4.1 Gestión administrativa

La gestión administrativa tiene muchos beneficios para la empresa de consultoría, como:

7
4.1 Gestión administrativa

Es importante que los administradores de la empresa se apoyen de tres principios fundamentales,

los cuales son:

Para que la gestión administrativa sea realmente efectiva, los administradores deben tener
siempre presente los principios anteriormente descritos.

8
4.2 Gestión financiera

“La gestión financiera es una de las ramas de las ciencias empresariales que analiza cómo obtener y
utilizar de manera óptima los recursos de una compañía” (Weistrecher, 2020).

Las empresas cuentan con un área encargada de administrar los recursos económicos de los que
dispone para obtener los mayores beneficios en el corto, mediano y largo plazo, y las empresas de
consultoría no son la excepción, ya que al igual que todas, cuentan con recursos que ponen a trabajar
para desarrollar las operaciones y generar los servicios para lo que fueron creadas.

La importancia de la gestión financiera radica en la habilidad de los expertos en el área para tomar
decisiones efectivas y oportunas sobre la mejor manera de gestionar el dinero para que la empresa
de consultoría logre rentabilidad, sostenibilidad y crecimiento a través del tiempo.

9
4.2 Gestión financiera

De acuerdo con Weichester (2020), el proceso de gestión financiera debe desarrollarse en las
siguientes fases:

Las empresas de consultoría deben contar con un departamento encargado de gestionar las
finanzas de la empresa, ya que tendrán que tomarse decisiones respecto a la inversión en proyectos
que le lleven al crecimiento en el tiempo, determinar la forma correcta de gestionar sus pagos a
proveedores y aliados estratégicos, elaborar programas de inversión a corto plazo, invertir en
tecnología o activos, así como elaborar sistemas de asunción y prevención de riesgos.

10
4.3 Gestión comercial

La gestión comercial va ligada a la función de marketing y

hace uso de diversas herramientas con las que se
desarrolla el proceso comercial de un producto o servicio,
entre las que se pueden señalar: actividades publicitarias,
promocionales y de ventas. Asimismo, es conveniente
indicar que a través de la gestión comercial se logra
administrar adecuadamente tanto los recursos destinados
a la comercialización como las funciones necesarias para
lograrlo, de forma que al establecer una estrategia óptima
con la que enfrente a la competencia y se atiendan las
necesidades del mercado, los resultados se verán
reflejados en las ventas y, en consecuencia, en las
ganancias.

11
4.3 Gestión comercial

La gestión comercial estará al final del proceso productivo y quienes la llevan a cabo deben realizar
de manera constante y permanente diversos estudios de mercado, analizar a sus competidores,
encontrar nuevas ventajas competitivas y establecer estrategias comerciales alineadas a los
objetivos estratégicos de la empresa.

Las empresas de consultoría cuentan con un área responsable de gestionar las labores comerciales
de la empresa.

Su objetivo es desarrollar la comunicación con el cliente, establecer y administrar adecuadamente

los canales de ventas, de comunicación y de distribución con la finalidad de acceder a más
mercados e incrementar sus volúmenes de ventas, logrando mayor participación en la industria.

12
4.4 Gestión del capital
humano

El capital humano,
actualmente, se identifica
De acuerdo con Chiavenato (2011), actualmente, las organizaciones como talento humano, ya
cambian constantemente debido al acelerado crecimiento tecnológico y que es imprescindible
al entorno globalizado en el que se encuentran, por lo tanto, es contar con personas
necesario invertir en productos y servicios, pero implica adicionalmente, capaces de hacer frente
invertir en las personas, ya que son la empresa misma y quienes llevarán a los cambios del
al éxito a la organización. entorno y retenerlos a
través de sistemas de
Por lo anterior, las organizaciones son las únicas capaces de llevar a las gestión más modernos
empresas al cumplimiento de sus objetivos y es indispensable contar orientados al desarrollo
con programas de gestión de talento que les ofrezcan formación, de equipos de alto
desarrollo, buenas condiciones de trabajo, equilibrio entre vida y rendimiento. Los
trabajo, estabilidad y buenos sistemas de remuneraciones. resultados se traducen
en ganancias.
“Las personas son el principio, el punto medio y el final de las
organizaciones. Ellas fundan las organizaciones, las moldean, las
impulsan y, según su desempeño, las llevan al éxito o a la bancarrota”
(Chiavenato, 2011).

13
4.4 Gestión del capital
humano

Las empresas de consultoría no son la excepción,

cuentan con una estructura formada por personal
experto que desde su posición participan en el
desarrollo y otorgamiento de servicios que ayudan
a muchas empresas a mejorar sus resultados.

Lo anterior, hace necesario contar con talento

humano articulado perfectamente al sistema, que
comparta los valores y la cultura empresarial, que
se comprometa con la empresa y que esté
dispuesto a innovar y aprender de manera
permanente.

14
4.5 Gestión de la producción

La gestión de la producción son todas aquellas tareas que en una empresa están
estructuradas para desarrollar de manera efectiva los procesos de fabricación y desarrollo de
productos y servicios que se habrán de comercializar, incluyendo entre dichas funciones
reducir costos, establecer y cumplir tiempos preestablecidos y entablar sistemas de calidad
con los que se logre la mejora continua.

La producción de servicios en las empresas de consultoría requiere de la planeación de

sistemas de producción eficientes basados en la descripción de procesos, en la elaboración
de diagramas de flujo, de mapeos de procesos y del establecimiento de sistemas de control
de la calidad.

15
4.5 Gestión de la producción

La gestión de la producción trae consigo grandes beneficios como el incremento en la seguridad del
equipo de trabajo. Para ello, es conveniente tener en mente que la gestión de la producción ha
alcanzado en estos momentos, con la visión artificial, su nuevo estándar evolutivo. La automatización
industrial, los sistemas robóticos y la visión artificial aseguran que la competitividad de cualquier
empresa aumente de manera considerable. Esto también lleva de forma implacable a que aumenten
los beneficios, siendo por lo tanto un recurso que cualquier tipo de negocio debería comenzar a
aprovechar.

A través de la gestión de
producción o también
llamada, gestión de
operaciones, se pretende
conseguir:

16
Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

• Gestión administrativa M
En este video informativo conocerás sobre la importancia de los sistemas
administrativos en las organizaciones actuales.
(Interia Luna, 2016). [Link]

• La gestión financiera en una empresa de servicios

A través de este video analizarás la importancia y efectos de la buena gestión
financiera.
(Finanzas Fáciles para Emprendedores, 2021).
[Link]

• Proceso de gestión comercial. ¿Qué proceso debes implementar en las 6 etapas?

En este video comprenderás la importancia y los aspectos que se abordan en la
gestión comercial.
(Gestionar Fácil, 2020). [Link]

17
Cierre de la unidad

Hasta este momento comprendiste los diversos aspectos que nos dejan ver la gran
importancia que tiene el servicio de consultoría y su papel como orientador de clientes
para el logro de mejores prácticas en sus empresas. Para lograrlo, las empresas de
consultoría deben contar con sistemas de gestión especializados que les permitan
tener una estructura sólida y una planeación estratégica efectiva, misma que debe
establecerse con base en modelos de administración modernos, desarrollados para
hacer frente a los grandes desafíos que el entorno presenta en la actualidad.

En la siguiente unidad tendrás la oportunidad de reconocer la necesidad de contar con

los sistemas de apoyo para llevar a cabo los sistemas de gestión de manera efectiva,
como: los sistemas administrativos, tecnológicos, financieros y comerciales.

¡Felicidades!
Has concluido la unidad 4, continúa esforzándote.

18
Fuentes de consulta

• Chiavenato, I. (2011). Administración de Recursos humanos. El capital humano de las

organizaciones. McGraw-Hill.

• Finanzas Fáciles para Emprendedores. (08 de marzo de 2021). La gestión financiera

en una empresa de servicios [Video]. YouTube.
[Link]

• Gestionar Fácil. (03 de octubre de 2020). Proceso de gestión comercial. ¿Qué

proceso debes implementar en las 6 etapas? [Video]. YouTube.
[Link]

• Interia Luna. (21 de abril de 2016). Gestión Administrativa M [Video]. YouTube.

[Link]

• Westreicher, G. (26 de abril de 2020). Gestión financiera. Economipedia.

[Link]

Este material fue ilustrado con imágenes de [Link]

19
Asesoría y consultoría
empresarial
Unidad 5. Generación de empresas de
consultoría
 Presentación de la unidad................................................................................... 3
Objetivos................................................................................................................ 4
5. Generación de empresas de consultoría …...................................................5
5.1 Sistema administrativo ................................................................................. 6
5.2 Sistema financiero ............................................................................................9
Temario 5.3 Sistema tecnológico ........................................................................................11
5.4 Sistema de comercialización ......................................................................... 13

Para saber más .................................................................................................... 15

Cierre de la unidad.............................................................................................. 16
Fuentes de consulta............................................................................................. 17
Presentación de la unidad

¡Bienvenido a la unidad 5!

En esta unidad tendrás la oportunidad de conocer los diferentes tipos de

sistemas de gestión que se integran en una empresa de consultoría, a fin de
vincularlos con planes estratégicos que orienten el curso de acción de la empresa
de forma efectiva.

¡Éxito en esta quinta unidad!

3
Objetivos

Al término de esta unidad lograrás:

• Identificar la forma en que se deben diseñar los sistemas de gestión propios de
una empresa de consultoría.
• Reconocer la forma en que se integran en cada una de las diversas áreas
funcionales y su relación con la planeación estratégica.
• Analizar la forma en que cada una de las áreas funcionales se relacionan con la
propuesta de valor de la organización.

4
5. Generación de empresas
de consultoría

La diversidad de clientes y mercados, los servicios técnicos que proporcionan, los enfoques
adoptados y las personalidades involucradas se reflejan en la amplia variedad de los tipos de
organizaciones de consultoría de empresas.

5
5.1 Sistema administrativo

El sistema administrativo se refiere al conjunto de actividades

y métodos interrelacionados que se desarrollan en una
organización con la finalidad de alcanzar los objetivos.

Las empresas de consultoría, al igual que cualquier organismo

social, requieren de sistemas administrativos para desarrollar
de manera efectiva sus operaciones, lo cual requiere del
manejo eficaz y eficiente de los recursos materiales,
tecnológicos, humanos y financieros con los que cuenta la
empresa.

Existen cuatro funciones principales de la administración, las

cuales son:

• Planeación
• Organización
• Dirección
• Control

6
5.1 Sistema administrativo

En la actualidad, las empresas de consultoría cuentan con diversos tipos de sistemas

administrativos, el tamaño de la empresa es un factor clave para determinar el tipo y tamaño
de tecnología requerida, sin embargo, todos ellos apoyan los procesos de gestión y
simplifican la toma de decisiones.

7
5.1 Sistema administrativo

De acuerdo con lo anterior, las organizaciones se apoyan de diversas herramientas que les
faciliten sus operaciones en las diferentes áreas; entre dichas herramientas de apoyo se puede
señalar los sistemas ERP.

Un ERP (por sus siglas en inglés Enterprise Resource Planning o en español, Planificación de
Recursos Empresariales) es un conjunto de aplicaciones de software integradas, que nos
permiten automatizar la mayoría de las prácticas de negocio relacionadas con los aspectos
operativos o productivos de nuestra empresa, facilitando y centralizando la información de
todas las áreas que la componen (Quiles, 2018).

8
5.2 Sistema financiero

“El sistema financiero es el conjunto de instituciones (entidades financieras y gubernamentales),

medios (activos financieros) y mercados que hacen posible que el ahorro (dinero ocioso) de unos
agentes económicos vaya a parar a manos de los demandantes de crédito” (Kiziryan, 2021).

Las empresas cuentan con un área financiera encargada de tomar las mejores decisiones respecto al
manejo de los recursos económicos de los que disponen para obtener los mayores beneficios en el
corto, mediano y largo plazo, y las empresas de consultoría no son la excepción.

El sistema financiero sirve como un

intermediario entre los que tienen
exceso de dinero y buscan formas de
invertirlo y los que necesitan
financiación. Entre las alternativas
que se pueden encontrar está el
acceso a créditos bancarios,
inversiones a corto plazo, inversión
en acciones y búsqueda de
inversionistas, además de contar con
las alternativas más rentables.

9
5.2 Sistema financiero

Para que un sistema financiero logre el objetivo de hacer rentable a una empresa, requiere en
principio contar con tres elementos clave:

1 Las instituciones Los activos Los mercados

financieras 2 financieros 3 financieros

Las empresas de consultoría requieren de un sistema financiero adecuado desde su creación, ya

que necesitan capital, pudiendo ser propio, de deuda o mixto.

Para acceder a fuentes de financiamiento a través de las cuales se pueda capitalizar la empresa
de consultoría, se cuenta con diversas alternativas, entre las que se pueden señalar:

• Productos bancarios.
• Productos de inversión como acciones, fondos de inversión, bonos, entre otras cosas.
• Préstamos de terceros.
• Inversionistas.
• Business Angels.

Como conclusión, hay que señalar que las empresas de consultoría pueden recurrir a diversas
fuentes de financiamiento con la finalidad de obtener los medios que les apoyen para lograr el
crecimiento esperado con base en sus objetivos.

10
5.3 Sistema tecnológico

Las organizaciones como sistemas abiertos deben buscar ser cada vez más competitivas y rentables,
lograr sostenerse en el tiempo y ofrecer cada vez mejores ventajas competitivas a sus clientes.

Las empresas de consultoría, al otorgar servicios tan especializados, requieren del uso de
herramientas tecnológicas con las cuales se logre tener acceso a la información de forma efectiva para
atender oportunamente a las necesidades de sus clientes.

En este sentido, deberán hacer uso de sus fortalezas para aprovechar las oportunidades del entorno y
de la tecnología como variable motriz y establecer la estrategia de acción más adecuada para cada
cliente en particular, logrando en consecuencia los objetivos organizacionales, tanto del cliente como
de la propia firma.

11
5.3 Sistema tecnológico

Las empresas de consultoría utilizan sus sistemas

tecnológicos para gestionar a sus clientes, ya que también
manejan diversas aplicaciones y soluciones tecnológicas
(TIC) “basadas en la web, con las que pueden gestionar su
relación con clientes, brindar servicios posventa, analizar las
pautas de ventas, procesar facturas y gestionar pagos,
comunicarse con los clientes para conocer sus intereses y
preferencias, etc.” (Evaluando, 2021).

Un sistema tecnológico es aquel que está integrado por

métodos o procedimientos necesarios para la fabricación o
realización de actividades administrativas que requieren de
tecnología. Son todos aquellos medios o instrumentos
necesarios para llevar a cabo los procesos necesarios para la
realización de productos o servicios, el almacenamiento,
procesamiento y análisis de información o la ejecución de
programas, entre otras cosas.

Los sistemas tecnológicos facilitan la toma de decisiones y el

desarrollo de procesos operativos más efectivos, con lo cual,
las empresas de consultoría generan mejor posición en la
industria y, en consecuencia, mayor crecimiento financiero.

12
5.4 Sistema de comercialización

El sistema comercial es el conjunto de elementos y

variables que se vinculan para realizar la función
comercial en el mercado. Este proceso permite a la
empresa que produce bienes, productos y servicios y
se interrelaciona con los competidores que se
encuentran en el mercado ofertando productos
similares, suministradores de mercancía o materia
prima, intermediarios como mayoristas, minoristas,
detallistas, agentes de ventas, el mercado donde va
dirigido el producto y la relación directa con el cliente
(García y Bermeo, 2018).

13
5.4 Sistema de comercialización

Las empresas de consultoría cuentan con un sistema de comercialización de servicios específicos,

con el cual, se planea la forma en que será llevado a cabo el proceso de comunicación con el cliente,
los mecanismos, procesos y medios a través de los cuales se realiza la compra de los servicios, entre
otras cosas. Para ello, es necesario contar previamente con los siguientes elementos:

• Analizar el contexto en el que se desarrolla la empresa en un momento específico.

• Determinar el segmento al que serán dirigidos sus servicios.
• Clasificar sus servicios.
• Definir su propuesta de valor (actualmente apoyada por el Modelo CANVAS).
• Elaborar un benchmarking (estudio comparativo con la competencia).
• Definir los canales de ventas, comunicación y distribución.
• Determinar los medios para desarrollar una relación duradera con el cliente.
• Definir los recursos clave necesarios para llevar a cabo las propuestas de valor de la empresa.

14
Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

• ¿Qué es un CRM y para qué sirve? Beneficios + Ejemplos

En este video encontrarás información sobre las características de un CRM y su
funcionalidad como apoyo a la gestión comercial.
(Cyberclick. Marketing Digital, 2020). [Link]
JBL2s

• Qué es un ERP y para qué sirve-Definición de ERP-Aplimedia

En este video encontrarás una explicación sobre cómo funciona un ERP como apoyo
a tu gestión administrativa.
(Aplimedia, 2017). [Link]

• WFN Financing
En esta liga encontrarás información sobre un sistema de gestión financiera
disponible en el mercado para que conozcas algunos de sus atributos.
(Gesplan, s.f.). [Link]

15
Cierre de la unidad

Hasta este momento, analizaste los diversos aspectos que te dejan ver la gran
importancia que tiene contar con sistemas de gestión especializados que contribuyan
a lograr buenas prácticas en la empresa de consultoría.
Los sistemas de gestión ayudan a disminuir errores, minimizar riesgos, incrementar la
certidumbre financiera, tomar decisiones más efectivas y elevar la rentabilidad
económica de las organizaciones.

En la siguiente unidad tendrás oportunidad de reconocer la importancia de realizar un

cierre efectivo de tu servicio de consultoría, las implicaciones de la correcta
elaboración de un reporte final y la importancia de contar con un sistema de
evaluación que permita a las empresas de consultoría introducir sistemas de mejora
continua que les garanticen su crecimiento y sostenibilidad en el tiempo.

¡Felicidades!
Has concluido la unidad 5, continúa esforzándote.

16
Fuentes de consulta

• Aplimedia. (25 de septiembre de 2017). Qué es un ERP y para qué sirve - Definición de ERP – Aplimedia
[Video]. YouTube. [Link]

• Cyberclick. Marketing Digital. (11 de agosto de 2020). ¿Qué es un CRM y para qué sirve? Beneficios +
Ejemplos [Video]. YouTube. [Link]

• Evaluando [Link] (2021). Las tecnologías de la información. Evaluando [Link].

[Link]

• García, J. y Bermeo, J. (2018). Logística empresarial. Utmach.

• Gesplan. (s.f.). Inicio. [Link]

• Kiziryan, M. (2021). Sistema Financiero. Economipedia. [Link]

[Link]

• Quiles, J.M. (2018). ¿Qué es un ERP? ¿Para qué sirve y qué beneficios aporta? Clave i. Software solutions
for business. [Link]/blog/erp-que-es/

Este material fue ilustrado con imágenes de [Link]

17
Asesoría y consultoría
empresarial
Unidad 6. El informe ejecutivo y
presentación final
 Presentación de la unidad............................................................................................. 3
Objetivos.............................................................................................................................. 4
6. El informe ejecutivo y presentación final ………………….….................................... 5
6.1 Caracterización e indicadores principales de la empresa cliente…………… 6
6.2 Proceso y etapas del servicio de la consultoría …….….................................... 8
6.3 Diagnóstico de la organización …….…........................…….…............................... 9
6.4 Elaboración de la propuesta económica del grado de intervención….… 10
6.5 Redacción y formación de un reporte escrito …….…...................................... 11
Temario 6.5.1 Presentación del grado de avance …….….................................................... 12
6.5.2 Presentaciones parciales del avance …….…............................................... 13
6.5.3 Elaboración de un resumen ejecutivo …….…............................................. 15
6.5.4 Las conclusiones y las recomendaciones de los resultados
obtenidos …….…........................…….….........................…….…………...................... 16
6.6. Los documentos finales …….….....................................…………..…........................ 17
6.6.1 Informe ejecutivo …….…..........................................…………..…........................ 18
6.6.2 Los anexos de sustento …….….............................…………..…........................ 19
6.7 El cierre del proceso de consultoría …….…....................................................... 20

Para saber más .................................................................................................................... 22

Cierre de la unidad............................................................................................................ 23
Fuentes de consulta.......................................................................................................... 24
Presentación de la unidad

¡Bienvenido a la unidad 6!

En esta unidad conocerás los elementos que se integran en un reporte final de

consultoría, así como su orden e importancia, ya que de ello dependerá que el
cliente identifique claramente los resultados del servicio realizado, la importancia
de aplicar los cambios sugeridos y la prioridad de cada uno de ellos.

¡Éxito en esta sexta unidad!

3
Objetivos

Al término de esta unidad lograrás:

• Analizar los elementos que integran el informe ejecutivo que se presenta
al cliente al finalizar el proceso de consultoría, así como los instrumentos
formales utilizados para su entrega.

4
6. El informe ejecutivo
y presentación final

“El informe constituye un factor invaluable debido a que posibilita conocer si los instrumentos y
criterios aplicados contemplaban las necesidades reales, […] para determinar los logros
obtenidos” (Franklin, 2007). De acuerdo con Rodríguez (2019), a través del informe, el consultor
y el auditor, presentan las conclusiones de sus actividades, dando con ello una directriz al cliente
sobre los hallazgos más importantes, las técnicas de investigación utilizadas en el proceso, el plan
de acción acordado para solucionar los problemas y los resultados esperados.

5
6.1 Caracterización e indicadores
principales de la empresa cliente

El informe de consultoría deberá iniciar presentando los indicadores actuales de la empresa

consultada, ya que es importante que el cliente cuente con una radiografía sobre los antecedentes
que hicieron necesaria la contratación del servicio. Entre los indicadores que se podrían integrar,
dependiendo del alcance que tuvo el servicio son:

6
6.1 Caracterización e indicadores
principales de la empresa cliente

Es importante que la efectividad del informe tenga un papel fundamental en la

toma de decisiones del consultor.

7
6.2 Proceso y etapas del servicio
de la consultoría

Dentro del informe final deberá explicarse

brevemente la forma en que se realizó el servicio de
consultoría; las fases y etapas que se llevaron a cabo;
el tiempo requerido en cada una de ellas, y las
personas que se involucraron, tanto por parte del
cliente en el otorgamiento de la información como
por parte de los consultores.

Asimismo, se deben señalar las técnicas de

investigación utilizadas, el alcance de la investigación
y el tiempo implicado en cada una de las fases.

8
6.3 Diagnóstico de
la organización

El informe debe incluir un apartado en el que se señale el diagnóstico de la organización de

acuerdo a las siguientes características:

Listado de deficiencias encontradas en las áreas funcionales, puestos

o en la administración general de la empresa.

La apreciación y postura que tiene la empresa sobre las deficiencias

y áreas de oportunidad.

De acuerdo con Rodríguez (2019), a los directivos de la empresa les interesa saber si en
algunas de las funciones, áreas o métodos, existe algún indicador que señale alguna
tendencia desfavorable que perjudique a la empresa, por lo que es importante integrarlo en el
diagnóstico.

En conclusión, se puede señalar que el diagnóstico de

consultoría es el resultado final del servicio y representa los
errores que tiene la empresa, los efectos de dichos errores y
las consecuencias futuras que se podrían presentar de
continuar con dichas prácticas. De ahí que el diagnóstico sea
una herramienta indispensable para el consultor y para el
cliente consultado.

9
6.4 Elaboración de la propuesta
económica del grado de intervención

El objetivo final de la propuesta económica entregada al cliente es que el servicio de consultoría sea
finalmente aceptado por éste.

El servicio de consultoría es un servicio por el cual se debe pagar. El informe entregado al cliente
deberá integrar la propuesta económica que en su oportunidad se presentó previo a la firma del
contrato.

En dicha propuesta se señala el monto del servicio, la forma de pago e incluso será señalado si se
cobrará por el número de horas estimadas en las que se realizaría el servicio o con base en una iguala
previamente pactada. El monto del servicio dependerá del tiempo estimado de éste, del grado de
intervención y de la complejidad y especificidad de los factores de análisis.

La claridad de dichas especificaciones dará transparencia a la información y dejará ver al cliente en

qué se invirtió el dinero y qué obtendrá de ello.

10
6.5 Redacción y formación
de un reporte escrito

El reporte de consultoría deberá estar elaborado de forma clara, concreta y concisa para
lograr transmitir al cliente la información de manera efectiva, debiendo incluir los siguientes
elementos:

• Introducción
• Resumen ejecutivo Propósito
• Objetivo
• Metodología
• Programa
• Alcance
• Personas y áreas involucradas
• Resultados de la evaluación
• Conclusiones
• Recomendaciones

El reporte de consultoría resume los aspectos más relevantes derivados de la investigación,

con lo cual el cliente identificará claramente las acciones a seguir, así como los resultados que
se han de lograr.

11
6.5.1 Presentación del
grado de avance

Durante la realización de todo el proceso, el

cliente recibe diversos informes sobre el
avance, mismos que deben incluir hallazgos
parciales, efectos producidos, nivel de
riesgo, propuesta de ajuste (cuando el nivel
de riesgo es alto, por lo que es necesario
resolver de inmediato), así como la
información de apoyo requerida para
justificar dichas recomendaciones.

12
6.5.2 Presentaciones
parciales del avance

Durante el proceso se presentan diversos informes con fines particulares, como:

Cuando el proyecto es sencillo y se realiza en corto tiempo, es común que se entregue un informe
final único, mismo que deberá ser completo. Cuando el proceso es más largo, se pueden presentar
algunas referencias de informes previos y solamente detallar aquello que surja a partir del último
informe.

13
6.5.2 Presentaciones
parciales del avance

El informe debe incluir las recomendaciones del consultor sobre la forma en que se deberá mantener,
controlar y desarrollar el nuevo sistema o método después de su salida de la empresa.

Eventualmente, la evaluación del servicio puede incluirse, siempre y cuando el cliente pueda identificar
y aprender del éxito o fracaso del cometido.

14
6.5.3 Elaboración de
un resumen ejecutivo

El resumen ejecutivo es un documento en el que se sintetiza un plan a seguir y que incluye los
elementos clave del proyecto, los resultados de forma breve y las acciones fundamentales que el
consultor recomienda.

Generalmente, se estructura en cuatro partes (Martins, 2020):

1. Presenta el problema o necesidad motivo de la intervención.

2. Describe las recomendaciones del consultor.
3. Explica el valor de la solución planteada y los beneficios
esperados.
4. Incluye una conclusión sobre la importancia de la realización de la
intervención.

“Un resumen ejecutivo es una forma de aportar claridad a los colaboradores de diferentes
departamentos, a los líderes de los equipos y a los participantes del proyecto” (Martins, 2020).

15
6.5.4 Las conclusiones y las recomendaciones
de los resultados obtenidos

El informe deberá incluir un apartado en el que se incluyan las conclusiones y las

recomendaciones que el consultor considera necesarios para resolver los problemas que se
encontraron durante la intervención y que fueron presentados previamente en el informe. La
decisión sobre su aplicación recae en la dirección de la empresa consultada, pero la labor del
consultor es presentar los efectos positivos y negativos de la decisión de implementar o no dichas
recomendaciones.

16
6.6. Los documentos finales

El informe de consultoría deberá incluir una serie de documentos y material de apoyo que den
sustento a la labor realizada por el consultor.

Entre los materiales que se deben incluir se encuentran: instrumentos de control, estadísticas,
gráficos, reportes, datos que provienen del estudio del contexto, artículos relacionados con el
problema analizado, entre otras cosas. Todos ellos sirven de apoyo para formular las conclusiones
y las recomendaciones del consultor. Toda la información obtenida de diversas fuentes externas,
deberá referenciarse al final del documento.

17
6.6.1 Informe ejecutivo

“Ya sea la justificación de un proyecto, de un producto, la presentación de un plan de negocio,

entre otros, el informe ejecutivo propone el inicio o seguimiento de una actividad relevante de la
empresa” (Martínez, 2018). Es un documento cuya finalidad es responder a las preguntas que
puede plantearse una persona, en este caso, los directivos y tomadores de decisiones de la
empresa consultada y que carecen del tiempo suficiente para analizar toda la información
derivada de la intervención.

18
6.6.2 Los anexos de sustento

Un anexo es una información extra que

se suele incluir al final de un trabajo
escrito y que aporta datos que sirven
para ampliar lo que se ha puesto de
manifiesto durante el escrito. Los
anexos pueden contener información
relevante sobre el trabajo que se ha
llevado a cabo (Peiró, 2021).

Los anexos del informe ejecutivo

incluyen información que sirve de
sustento a la información que integra
el documento en su totalidad. Sirve de
apoyo a las hipótesis planteadas y a
las recomendaciones que presenta el
consultor, por lo que resulta relevante
que sea integrado en el informe.

19
6.7 El cierre del proceso En la etapa de cierre del proceso de consultoría, la evaluación del
servicio es fundamental para mantener la calidad de forma sostenida
de consultoría a través del tiempo.

Por una parte, la empresa de consultoría contará con elementos que

le permitan identificar sus áreas de oportunidad, evitando errores en
el futuro e implementando sistemas de mejora continua.

Por otro lado, la evaluación permite que el cliente determine si se

cumplieron los resultados esperados y si se justifican los recursos
utilizados.

Para que el proceso de evaluación sea efectivo, es necesario contar

con plena colaboración de las personas, ya que tanto el cliente como
el consultor tienen que saber si se lograron los objetivos.

Los beneficios se determinan con base en dos criterios: los resultados

antes y después del proceso de consultoría.

20
6.7 El cierre del proceso
de consultoría

Situación anterior Situación posterior

Entre los aspectos que deben evaluarse, se pueden contemplar

• Si el propósito se definió claramente desde el inicio.

• Si los objetivos planteados eran alcanzables, realistas y
apropiados con relación a las necesidades del cliente.
• Si el desempeño y estilo del consultor fueron los apropiados.
• Si los recursos utilizados fueron los adecuados y suficientes.
• Si el cliente participó activamente apoyando al consultor con
los recursos necesarios y el tiempo convenido.
• Si hubo disposición por parte de los colaboradores de la
empresa consultada.
• Si el equipo de consultoría contó con la estructura idónea.
• Si se desarrolló en el tiempo convenido.

En conclusión, se puede señalar que el cierre del proceso de consultoría recae

fundamentalmente en la evaluación del servicio, ya que, para el consultor, es el recurso a
través del cual logra el éxito, por lo que es fundamental que agregue valor al cliente y la única
forma de lograrlo es a través de un monitoreo constante y la mejora continua del mismo.

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Para saber más

Para saber más sobre los temas vistos en esta unidad revisa los siguientes materiales:

• Cómo elaborar un resumen ejecutivo para tu empresa

En este vínculo encontrarás información sobre los elementos que se integran en un

informe ejecutivo y la forma en que se debe elaborar.
(Apd, 2022). [Link]
empresa/

• Cómo redactar un resumen ejecutivo

A través de este blog encontrarás algunos ejemplos que te permitirán saber cómo
elaborar un informe ejecutivo en el ámbito de la gestión de proyectos como lo es la
realización de un proyecto de consultoría.
(Martins, 2022). [Link]

• Informe final de consultoría

En este video se presentan las características y beneficios del informe de consultoría.

(Andrea Estrada, 2020). [Link]

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Cierre de la unidad

Hasta este momento comprendiste la importancia de llevar a cabo un cierre formal del
servicio de consultoría basado en la entrega de un informe correctamente elaborado,
el planteamiento de recomendaciones y avances, así como la realización de una
evaluación del servicio prestado, tanto por parte del consultor como por parte del
cliente.
El resultado de lo anterior, permite a la empresa de consultoría dar certeza al cliente
sobre los cambios que habrán de realizarse para lograr un crecimiento sostenido a
través del tiempo basado en la mejora continua y alineado a los objetivos
organizacionales.
Por otro lado, la empresa de consultoría contará con elementos que le permitan
identificar sus áreas de oportunidad y establecer mejoras en sus procesos, a fin de
garantizar su prestigio y competitividad y crecimiento.

¡Felicidades!
Has concluido la unidad 6, continúa esforzándote.

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Fuentes de consulta

• Apd. (2022). Cómo elaborar un resumen ejecutivo para tu empresa [Blog].

[Link]

• Andrea Estrada. (06 de junio de 2020). Informe final de consultoría [Video]. YouTube.
[Link]

• Franklin, E. (2007). Auditoría administrativa. Gestión estratégica del cambio. Pearson.

• Martins, J. (11 de diciembre de 2022). Cómo redactar un resumen ejecutivo.

[Link]

• Martínez, I. (2018, 27 de febrero). Cómo se hace un informe ejecutivo. Liderazgo, Coaching,

Estrategias. [Link]

• Peiró, R. (2021). Anexo. Economipedia. [Link]

• Rodríguez, J. (2019). Auditoría administrativa. Trillas.

Este material fue ilustrado con imágenes de [Link]

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