UNIDAD 2

Unidad 2 : Estrategias de venta y negociación

internacional
• Contenido
• 1. Venta de largo plazo
• 1.1 Aspectos que deben de cumplir los productos, bienes y servicios
para su venta a los mercados nacionales e internacionales
• 1.2 Aspectos básicos de una negociación para posicionar ventas
• Estrategias de negociación
• Negociación acomodativa,
• Negociación competitiva o distributiva,
• Negociación colaborativa,
• Negociación por compromiso,
• Negociación evitativa
• Negociación internacional
• Es un tipo de negociación entre dos o más partes de diferentes países
• El objetivo es llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses de todas
las partes.
• Lo ideal es obtener el máximo beneficio y estrechar la relación para
futuros trato.
Claves para una negociación eficaz

• Entender qué quiere la otra parte

• Conocer los puntos fuertes y débiles de la otra parte
• Identificar al máximo responsable
• Mantener la calma
• Alcanza un acuerdo
• Busca un final satisfactorio para todo
Elección de la técnica de negociación

• Depende principalmente de las necesidades de cada una de las

partes, así como de su capacidad de negociación
• Para vender productos, bienes y servicios en mercados nacionales e
internacionales, los productos deben cumplir con regulaciones y
normativas, y adaptarse a las características de los consumidores de
cada mercado.
• Regulaciones y normativas
• Cumplir con las regulaciones y normativas de cada país o región
• Considerar las barreras comerciales y restricciones gubernamentales
• Adaptación a los consumidores
• Considerar los hábitos de consumo, lenguas, costumbres e
idiosincrasias de cada mercado
• Adaptar el tono de voz y el mensaje a las particularidades de cada
mercado
• Considerar la madurez de la persona con relación a la aplicación del
producto
Otros aspectos a considerar

• Analizar el entorno económico: oportunidades y riesgos

• Considerar la diversidad cultural y lingüística
• Considerar la competencia global
• Considerar el transporte y logística
• Considerar la fluctuación de monedas
• Considerar el riesgo cambiario y financiero
• Considerar la coordinación de operaciones globales
• Considerar el entorno político y económico
• Para vender productos, bienes y servicios a nivel nacional e
internacional, es necesario cumplir con regulaciones, normas técnicas
y estándares de calidad.
• Normas técnicas
• Cumplir con las normas técnicas del país de destino
• Verificar que los productos cumplan con las normas de durabilidad,
dimensiones, resistencia, inflamabilidad, toxicidad y seguridad de uso
• Estándares de calidad
• Asegurar que los productos estén en buenas condiciones para su
transporte y venta
• Cumplir con los estándares de calidad del país de destino
• Etiquetado y empaquetado
• Etiquetar y empaquetar los productos de acuerdo con las normativas
locales
Adaptación al mercado

• Adaptar la oferta al idioma, las modas, diseños o costumbres locales

• Ajustar los precios a los del mercado local
• Aplicar estrategias de marketing globales
Consideraciones al seleccionar nuevos
mercados

• Analizar el entorno económico: oportunidades y riesgos

• Adaptarse a la cultura y comportamiento del consumidor
• Cumplir con las regulaciones y normativas
Recursos financieros

• Disponer de los recursos financieros para financiar la actividad en los

mercados internacionales
• La noción de que la negociación es a la vez un arte y una ciencia es
especialmente válida en el ámbito transcultural o internacional.
• La ciencia de la negociación proporciona evidencia de las
investigaciones para sustentar las amplias tendencias que a menudo,
pero no siempre, ocurren durante una negociación.
• El arte de la negociación está en decidir qué estrategia aplicar en
cada caso y elegir los modelos y perspectivas para incrementar el
entendimiento transcultural
Esto es en particular difícil porque las negociaciones internacionales y
transculturales añaden un nivel de complejidad significativamente
mayor que el que poseen las negociaciones intraculturales.
• Primero, presentamos muchos modelos y perspectivas de negociación
transcultural.
• Varían en amplitud y utilidad según las diversas situaciones.
• Ningún modelo explica por sí solo todas las situaciones de las
negociaciones transculturales; simplemente no hay el nivel de
conocimiento para crear tal modelo y quizá nunca lo haya.
• Esta complejidad es una fuente de frustración para muchos negociadores
transculturales que querrían contar con una guía práctica más clara cuando
negocian fuera de las fronteras
¿Qué hace que una negociación internacional
sea diferente?
• Phatak y Habib sugieren que en las negociaciones internacionales influyen
dos contextos generales: el ambiental y el inmediato .
• El contexto ambiental incluye las fuerzas ambientales que no controla
ningún negociador y que afectan a la negociación.
• El contexto inmediato incluye factores sobre los cuales los negociadores
parecen tener cierto control.
• Para captar la complejidad de los procesos y resultados de una negociación
internacional es importante comprender la función de los factores en los
contextos ambiental e inmediato.
• Contexto ambiental
• Salacuse identificó seis factores en el contexto ambiental que complican más las
negociaciones internacionales que las nacionales: pluralismo político y legal, economía
internacional, gobiernos extranjeros y sus burocracias, inestabilidad, ideología y cultura.
• La cultura recibe más atención de quienes examinan una negociación internacional,
Phatak y Habib sugieren un factor adicional: los interesados externos.
• Estos factores limitan a las organizaciones que operan en un ámbito internacional, por lo
que es importante que los negociadores comprendan y aprecien sus efectos.
• Economía internacional
• El valor del tipo de cambio de las divisas internacionales suele fluctuar, y este valor debe
considerarse al negociar en diferentes países.
• ¿En qué divisa se hará el acuerdo?
• El riesgo suele ser mayor para la parte que deben pagar en la moneda de otro país.
• Cuanto menos estable sea la divisa, mayor será el riesgo para ambas partes.
• Además, cualquier cambio en el valor de la divisa (hacia arriba o hacia abajo) afecta
mucho el valor del acuerdo para ambas partes y se convierte en una ganancia inesperada
para una y una pérdida importante para la otra
• Inestabilidad Las empresas que negocian en Estados Unidos están
acostumbradas a un grado de estabilidad ausente en muchas áreas del
mundo.
• La inestabilidad adopta diversas formas, como falta de recursos que los
estadounidenses confían tener durante las negociaciones empresariales
(papel, electricidad, computadoras), escasez de otros bienes y servicios
(alimentos, transporte confiable, agua potable) y estabilidad política
(golpes de Estado, cambios repentinos en las políticas gubernamentales o
devaluaciones de divisas importantes).
• El desafío para los negociadores internacionales es prever los cambios con
precisión y suficiente antelación para ajustar sus consecuencias.
• Salacuse sugiere que los negociadores que enfrentan circunstancias
inestables deben incluir en sus contratos cláusulas que permitan una fácil
cancelación o un arbitraje neutral, y considerar la incorporación de un
seguro para garantizar las provisiones del contrato.
• Esta sugerencia supone que los contratos se cumplirán y que las cláusulas
específicas serán culturalmente aceptables para la otra parte.
Unidad 2 : Estrategias de venta y negociación
internacional
• Contenido
• 2. Elementos que participan en una relación - negociación
• 2.1 Etapas de la relación para incrementar las ventas.
• 2.2 Que hacer y no hacer en la etapa de la propuesta y
contrapropuesta de las ventas.
• 2.3 La etapa de seguimiento de las ventas nacionales e
internacionales
A continuación presentamos diversas formas en que el contexto de una relación
cambia la dinámica de la negociación

• Una negociación dentro de las relaciones ocurre con el tiempo.

• En el que un modo de convertir una negociación distributiva en integradora es
que las partes se turnen para obtener un beneficio o recompensa.
• Basadas en la relación, las partes consiguen esto fácilmente.
• La esposa y el esposo acuerdan visitar a los padres de cada quien en días festivos
alternos. En las relaciones, el tiempo se vuelve una variable importante al
negociar; comprender la forma en que las partes incorporan o descartan
problemas durante un tiempo puede ser fundamental para administrar las
situaciones difíciles.
• A menudo, una negociación no es un modo para analizar un problema,
sino una manera de conocer más a la otra parte y aumentar la
interdependencia.
• En una negociación de transacciones, las partes buscan obtener
información entre sí para alcanzar un mejor acuerdo.
• El breve espectro de tiempo de una transacción requiere que una parte
actúe sólo con base en sus propias preferencias, o bien que recopile
pequeñas porciones de información respecto de la otra parte antes de
actuar.
• En una relación, recopilar información sobre las ideas, preferencias y
prioridades de la otra parte suele ser la actividad más importante;
esta información suele servir para aprender y comprender la
mentalidad y hábitos laborales de la otra parte, etc., con el fi n de
destacar la capacidad de una parte para coordinar las actividades y
mejorar la relación
• En resumen, en una negociación transaccional, el tema más
importante suele ser el trato en sí; en una relación de negociación, el
tema más importante es conservar o mejorar la relación
• La solución de problemas distributivos sencillos tiene implicaciones
para el futuro.
• Aunque el tiempo puede ser un valor, también puede ser un gran
obstáculo.
• La conciliación de cualquier problema en una negociación puede
crear precedentes no deseados para el futuro
• Los problemas distributivos dentro de las negociaciones en una
relación pueden ser emocionalmente intensos. Si una parte tiene
sentimientos intensos por los problemas o la otra la hostiga, las
partes pueden enojarse.
• Es evidente que expresar ese enojo dificulta la negociación de otros
problemas.
• Los problemas distributivos dentro de las negociaciones en una
relación pueden ser emocionalmente intensos.
• Si una parte tiene sentimientos intensos por los problemas o la otra la
hostiga, las partes pueden enojarse.
• Es evidente que expresar ese enojo dificulta la negociación de otros
problemas
• Es posible que una negociación dentro de las relaciones nunca
termine. Una ventaja de negociar en un juego o una simulación es
que hay un final definido.
• De hecho, muchos participantes en experimentos de negociación en
laboratorio desarrollan una estrategia específica para participar y
terminar el juego; a menudo, abandonan las estrategias cooperadoras
para vencer a la otra parte en el último movimiento
• Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son:
• toma de contacto,
• preparación,
• encuentro,
• propuesta,
• discusión y
• cierre.
• Llevar a cabo una negociación internacional puede ser un proceso
complejo, pero aquí hay algunos pasos generales que se pueden seguir:

• Preparación: Antes de la negociación, es importante que las partes

involucradas hagan su tarea, investigando sobre la cultura y los negocios
del país del otro, las leyes y regulaciones pertinentes y los posibles puntos
de negociación. También es necesario establecer los objetivos, los límites y
los plazos de la negociación
• Comunicación: Durante la negociación, es importante que las partes
involucradas se comuniquen de manera efectiva y clara. Es
fundamental escuchar las necesidades y los puntos de vista de la otra
parte y tratar de comprender su perspectiva. La comunicación
también debe ser respetuosa y profesional.
• Flexibilidad: Es posible que surjan obstáculos durante la negociación
debido a diferencias culturales, políticas y económicas. En estos
casos, es importante ser flexible y estar dispuesto a adaptarse a las
necesidades y preferencias de la otra parte.
• Negociación de la oferta: La negociación de la oferta implica
presentar una oferta o propuesta que satisface las necesidades y
deseos de ambas partes. Es importante que la oferta sea realista,
justa y mutuamente beneficiosa.
• Acuerdo y seguimiento: Una vez que se ha alcanzado un acuerdo, es
importante que se establezcan los términos y condiciones en un
contrato y que se lleve a cabo un seguimiento riguroso para garantizar
que se cumplan las obligaciones acordadas.
• En resumen, llevar a cabo una negociación internacional exitosa
requiere preparación, comunicación efectiva, flexibilidad, negociación
de la oferta y seguimiento riguroso.
internacionalización corporativa y sus principales
desafíos

• La internacionalización corporativa es un proceso por el que pasan

algunas empresas, en el que crean o provocan las condiciones para
ofrecer sus productos o servicios en mercados externos a sus
territorios nacionales de origen.
• 1. Exportación ocasional
• Como ya mencionamos, la exportación ocasional forma parte del primer paso en
la internacionalización de una marca o empresa.
• Esto sucede cuando la organización usa una porción de su mercancía o de su
capacidad de brindar servicios para su mercado local para llevarlo a otro país, por
medio de un pedido que, generalmente, no fue buscado por la empresa.
• En este proceso, la empresa tiene que buscar ayuda con intermediarios locales de
ese país o mercado para poder distribuir su producto, es decir, una vez entregado
no tiene control del mismo.
• 2. Exportación experimental
• Con un poco más de experiencia se inicia la segunda etapa. Y es aquí
cuando las empresas ya deciden buscar mercados para
internacionalizarse.
• En esta fase se empiezan las acciones de promoción y marketing con
agentes importadores, aunque todavía no se tiene control sobre el
precio final al consumidor.
• 3. Exportación regular
• Este paso llega cuando ya las empresas tienen un cúmulo estable
de clientes en el exterior y, dependiendo de cada país, tienen comisiones
diferentes.
• Ya aquí, las empresas usan parte de su inventario para llevarlo al exterior
de manera periódica. Asimismo, suelen contar con un equipo o área
dedicada a la exportación y a recoger datos del mercado internacional.
• En esta etapa ya se controlan aspectos como la mercadotecnia y tienen
influencia en los precios finales de los productos.
• 4. Establecimiento de filiales
• La cuarta etapa consiste en el localizar filiales de venta en los
mercados o países donde quiere consolidar la marca y los procesos de
exportación. Ya esto supone de una gran inversión, ya que se
requieren adquirir recursos humanos y materiales para tal fin.
• 5. Establecimiento de producción en el extranjero
• Ya este es el último paso de la internacionalización de una marca y, como el nombre del
subtítulo lo sugiere, ya la empresa empieza convertirse en una multinacional.
• Cuando se decide dar este paso es porque la organización ya ha encontrado un mercado
potencial y nota que los aranceles, costos de importación, salarios, incentivos
gubernamentales, entre otros cosas, hacen poco rentable la exportación de sus
productos.
• Ahora bien, en la internacionalización siempre se encontrará con problemas o
situaciones que es necesario superar. A continuación te enseñamos las más habituales.
• Principales retos y obstáculos de la internacionalización
• La internacionalización no es un proceso sencillo, ya que además de
lo obvio, como financiamiento y recursos humanos, existe una serie
de requisitos y retos a superar. Aquí los más comunes:
• 1. Conocimiento del mercado
• El principal reto, al empezar el proceso de internacionalización, es
conocer bien el mercado donde se piensan insertar los productos o
servicios de la empresa. Esto involucra las posibilidades reales de la
compañía a nivel comercial, sector y actividad laboral y, sobretodo, la
competencia.
• 2. Adaptación jurídica
• Además de los problemas que pueden presentarse al conocer el
mercado, quizá en un nivel superior, se encuentra la adaptación a las
regulaciones y leyes del país o mercado en cuestión.
• En estos casos es de vital importancia conocer y adaptar las
condiciones de los productos a ciertos aspectos como:
• fijación de precios;
• mecanismos de inversión y financiamiento;
• acceso a bienes;
• prestación de servicios;
• control de cuentas y pago de impuestos.
• Asimismo, si la internacionalización se quiere hacer como un proyecto a largo
plazo y con múltiples mercados impactados, es necesario estudiar
constantemente las acciones que pueden generarse dentro de la empresa y los
cambios de regulaciones.
• 3. Financiamiento
• Los dueños, socios o accionistas tienen un papel fundamental para
realizar una inserción comercial en el extranjero. Este proceso puede
generar diferencias de opinión. Por ello es crucial encontrar vías de
solución práctica para evitar conflictos.
• Por otro lado, si se quiere de financiamiento externo, tu compañía
debe estar preparada para presentar proyectos y generar confianza.
Unos consejos útiles para superar esto es:
• tener un plan de negocios redactado;
• trabajar en la presentación del proyecto;
• prepararse antes las dudas y/o objeciones de posibles inversores;
• tener lista toda la documentación que se pueda necesitar
• 4. Encontrar talentos
• Cuando ya se encuentra en una fase avanzada de la
internacionalización, es especialmente necesario contratar a recursos
humanos para manejar los procesos y/o llevar las estrategias de
ventas y promoción en el país extranjero.
• Es importante encontrar talentos que se adapten a las necesidades de
la empresa y que, a su vez, tengan la experiencia necesaria para
impactar correctamente al mercado.
• Asimismo, deben ser capaces de recibir, analizar y transmitir la
información, sobre flujo de órdenes, requerimientos especiales de
clientes y rediseñar procesos relacionados con la actividad comercial.
• Y, hablando de la promoción, seguro estarás preguntándote sobre el
Marketing dentro de la internacionalización. Aquí te aclaramos esto
• En la etapa de propuesta y contrapropuesta de las ventas
internacionales, es importante hacer un seguimiento con los clientes
y dar respuestas constructivas.
Qué hacer
• Hacer un seguimiento con los clientes
• Llamar a los clientes para confirmar que recibieron la propuesta
• Evaluar si el cliente tiene dudas
• Programar una próxima reunión para continuar con el contacto
• Dar respuestas constructivas
• Hacer los primeros tanteos
• Consolidar las posiciones
• Revisar los objetivos para ver las coincidencias
Qué no hacer
• No parecer inconveniente llamando o enviando correos electrónicos
diariamente al cliente
• No respetar el tiempo del cliente
Para una negociación internacional, es
importante:
• Definir el objetivo de la negociación
• Establecer la postura de negociación
• Identificar la mejor alternativa a un acuerdo negociado
• Establecer un árbol de decisión
• Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar