CLASE 10

CANALES Y RUTAS DE DISTRIBUCIÓN.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Los canales de distribución son los medios que utilizan las empresas para hacer llegar los
productos a los consumidores finales Son las rutas o vías a través de las cuales los artículos viajan
desde la compañía hasta el cliente. Por lo que son fundamentales para el éxito de cualquier
negocio.

En un mercado en constante transformación, los canales de distribución se han convertido en una

parte esencial de la estrategia del negocio. No solo determinan como los productos llegan a los
consumidores, sino también como se gestionan las relaciones con los socios comerciales a lo largo
de la cadena de suministro.

Estos canales pueden adoptar diversas formas, desde ventas directas al consumidor hasta
asociaciones con mayoristas y minoristas. La disponibilidad de los productos, un factor clave en la
satisfacción del cliente, depende en gran medida de la efectividad de los canales de distribución.

Los canales de distribución pueden clasificarse en dos categorías: de distribución directa o

indirecta. La elección de uno u otro depende de varios factores como: la industria, el tipo de
producto, el mercado objetivo, los recursos disponibles y las estrategias empresariales. Algunas
compañías incluso utilizan una combinación de ambos canales para maximizar su alcance y
eficiencia en la distribución.

CANALES DIRECTOS.

Los fabricantes venden los productos directamente a los consumidores finales sin la
intermediación de terceros. La ventaja es que las empresas pueden tener un control total sobre
como se presenta su marca y que experiencia se ofrece al cliente.

CANALES INDIRECTOS.

Una red de intermediarios participa en el proceso de llevar el producto desde el fabricante o

proveedor hasta los consumidores. Puede tratarse de mayoristas, minoristas u otros socios
comerciales que facilitan la venta y distribución de la mercancía, sin que los fabricantes tengan
una relación con los consumidores finales.

Dentro de los canales de distribución indirectos, se distinguen dos configuraciones: los canales
cortos y los largos.

En los canales cortos se destacan tres participantes: El fabricante, el vendedor minorista y el

cliente final. Este modelo es común en industrias como la automotriz donde los fabricantes
venden a los concesionarios.

En los canales largos se conforman cuatro etapas: El fabricante, el distribuidor mayorista, el

distribuidor minorista y en última instancia el cliente final. Este esquema se observa en sectores

El cliente final.
como el de la alimentación y bebidas donde los productos atraviesan varias fases intermedias
antes de llegar a los consumidores.

ESTRATEGIAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

Dentro de los canales de distribución, las empresas pueden aplicar distintas estrategias a la hora
de alcanzar sus objetivos comerciales y satisfacer las necesidades de los clientes, la elección de un
enfoque u otro, dependerá de factores como los hábitos de consumo, las características de los
productos o la organización del mercado.

Distribución intensiva: las empresas que recurren a esta estrategia, buscan que sus artículos estén
disponibles en el mayor número posible de puntos de venta. Habitualmente se aplica a la gestión
de productos de consumo masivo, como alimentos y bebidas. La distribución intensiva requiere de
un gran número de intermediarios para llegar al mayor número de personas.

Distribución exclusiva: en este modelo la empresa otorga exclusividad a un distribuidor o

minorista en una región o área geográfica específica. Esta estrategia se emplea en artículos de lujo
y alta gama donde la exclusividad puede ser clave, distribuyendo productos de manera limitada.

Distribución selectiva: implica la elección de ciertos minoristas y distribuidores para llevar la

mercancía. Es común en productos electrónicos, cosméticos y de moda, donde la empresa desea
controlar la imagen de la marca y la calidad de la distribución, como por ejemplo compañías de
distribuyen en áreas geográficas concretas o comercializan sus marcas solo a trave´s de una
aplicación.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA.

Los canales de distribución tienen un impacto significativo en el almacén y la logística de las

empresas. La elección de una u otra estrategia influye en como se gestionan, almacenan y
entregan los productos a los clientes y pueden afectar a la eficiencia y a los costos de la cadena de
suministros.

Los canales de distribución establecen la cantidad de productos que se almacenan. En los canales
cortos, por ejemplo, los productos se transportan rápidamente desde el fabricante al consumidor,
los que puede requerir niveles de inventario mas bajos. En cambio en los canales largos donde los
productos pasan por varios intermediarios los niveles de inventario pueden ser mas altos, los que
conlleva a una gestión mas cuidadosa del stock.

La gestión del stock, tiene un impacto en la organización del almacén y en el desarrollo de

operaciones como el almacenamiento y la preparación de pedidos. Si en los canales cortos se
requiere una menor cantidad de productos, el espacio del almacenamiento puede ser mas simple.
Las compañías que optan por esta estrategia pueden equipar sus instalaciones logísticas con
sistemas de almacenamiento que proporcionen acceso directo a la mercancía, como racks
selectivos* o raks Movirack.** (*adaptable a cualquier espacio, peso o tamaño),(**sistema sobre
bases móviles, permite que un solo pasillo de trabajo sea válido para acceder a varias estanterías).
Este tipo de soluciones agilizan la entrada y salida de la mercancía en el momento oportuno, y a la
vez, facilitan un control visual de los productos en sus ubicaciones.

El cliente final.
En los canales de distribución largos, es necesario planificar el espacio de almacenamiento y las
operaciones con el propósito de gestionar con eficiencia los productos durante las distintas etapas
de la cadena de suministro. Para asegurar el suministro a los mayoristas y minoristas, las
compañías necesitan espacio suficiente para dar cabida a toda la mercancía y dinamizar las
entradas y salidas.

Soluciones como el Pallet Shutlle automático*(*carro eléctrico y sistemas de manutención

automáticos para aumentar la capacidad y productividad del almacén) aprovechan la superficie
disponible en el almacén para aumentar la capacidad y al mismo tiempo aportan un movimiento
constante de productos.

Con independencia del canal de distribución elegido, el control de stock es un proceso

indispensable ( conocer en todo momento que existencias se ubican en el almacén). Ante cadenas
de suministro complejas, con demandas de los clientes cambiantes, cada vez más compañías
recurren a la digitalización.

Para elegir un canal de distribución adecuado, es necesario tener en cuenta varios factores como:

 La ubicación del cliente.

 La cantidad y frecuencia de pedidos.
 Los costos de transporte.
 El almacenamiento.

Para elegir el mejor canal de distribución, las empresas deben tomas en cuenta además de los
anteriores puntos:

 A qué mercado pertenece el producto y cual es el cliente ideal

 La zona geográfica en la que se encuentran los clientes.
 Que recursos dispone la empresa a la hora de almacenar, distribuir, promocionar y
comercializar el producto.
 Que tipo de producto es.
 Cual es el precio del producto y si la empresa quiere que otros agentes intervengan en la
fijación del precio final.

TEORÍA DE LAS COLAS

La teoría de las colas es una rama de las matemáticas que se enfoca en el estudio de los
fenómenos y comportamiento en líneas de espera. Esta teoría analiza el comportamiento de los
usuarios, los tiempos de espera en la cola y la eficacia del servicio. Se definen cuando un usuario
que demanda cierto servicio, decide esperar por el servidor para ser procesado.

La teoría de las colas es utilizada para estudiar matemáticamente las colas y las líneas de espera.
Estudia los elementos que se hacen presentes en las líneas de espera de cualquier tipo, ya sea de
elementos humanos o de procesamiento de datos u operaciones.

Sus conclusiones son de constante aplicación en líneas de producción, registro y procesamiento.

Sus valores sirven para la parametralización previo a su implementación, sirviendo de elemento
organizacional clave, para la correcta gestión de la planificación.

El cliente final.
El mayor responsable de su desarrollo fue el matemático danés Agner Krarup Erlang (1878-1929),
quien observó las necesidades crecientes que surgían en el sistema de repartición del servicio
telefónico en la compañía, donde laboraba, estudiando los fenómenos matemáticos que se podían
cuantificar en el sistema de línea de espera.

1. ELEMENTOS:

 Fuente de entrada o población potencial: Conjunto de posibles demandantes del servicio,

desde usuarios humanos hasta paquetes de datos. Se clasifican en finitos e infinitos
dependiendo de la naturaleza del conjunto
 La cola: Conjunto de elementos que ya forman parte del sistema de servicio, que ya han
aceptado la posibilidad de esperar ala operador, se encuentran en estado de espera de las
resoluciones del sistema.

2. EL SISTEMA DE LA COLA: Lo componen la triada formada por la cola, el mecanismo de servicio y

la disciplina de la cola. Da estructura al protocolo del sistema, rigiendo los criterios de selección de
elementos de la cola.

[Link] DE SERVICIO: Es el proceso mediante el cual se presta servicio a cada usuario.

[Link]: Es todo elemento perteneciente a la población potencial que demanda un servicio. Es

conveniente conocer la tasa de entrada de clientes, así como también, la posibilidad que tiene la
fuente de generarlos.

5. CAPACIDAD DE LA COLA. Se refiere a la capacidad máxima de elementos que

pueden estar en espera de ser servidos. Se puede considerar finita e infinita, siendo en la mayoría
de los casos infinita por criterios de practicidad.

[Link] DE LA COLA: Es el protocolo por el cual se determina el orden en que el cliente es

atendido. Sirve de canal de procesamiento y orden para los usuarios, siendo el responsable de su
disposición y movimiento dentro de la cola, según su criterio puede ser de distintos tipos:

 FIFO, de la siglas en inglés: First in, First out, también conocida como FCFS: First come, first
served. (primeros en entrar, primeros en salir, o primero en llegar, primero en ser servido).
Ambas formas denotan que el primer cliente que llegue, será atendido primero.
 LIFO: Last in, First out, también conocida como pila LCFS, last come, first served, donde se
atiende primero al cliente que ha llegado al último.
 RSS: Randon selection of service. También llamado SIRO, service in randon order, donde
los clientes sin seleccionados según un criterio aleatorio o al azar.

MODELOS EN LAS TEORÍAS DE LAS COLAS

Existen tres aspectos aspectos que rigen este modelo a saber:

Distribución del tiempo entre llegadas: se refiere a las tasa con que se suman unidades a la cola.
Son valores de carácter funcional y están sujetos a distintas variables según su naturaleza.

El cliente final.
Distribución del tiempo de servicio: tiempo empleado por el servidor para procesar el servicio
demandado por el cliente, varía según la cantidad de operaciones o gestiones que se establezcan.
Estos dos aspectos pueden tomar los siguientes valores:

 M: distribución exponencial. (Markivoana)

 D: distribución degenerada. (tiempos constantes)
 E k: distribución de Erlang con parámetro k.
 G: distribución general( cualquier distribución).

Número de servidores: compuertas de servicio abiertas y disponibles para procesar clientes. Son
esenciales en la definición estructural de cada modelo de colas.

De esta forma se definen los modelos de colas, tomando primero las iniciales en mayúsculas de la
distribución del tiempo de llegada y distribución del tiempo de servicio, por último se estudia el
número de servidores.

Un ejemplo bastante común es el MM1, que se refiere a una distribución de tiempo de llegada y
servicio del tipo exponencial, mientras se trabaja con un único servidor.

TIPOS DEL SISTEMA DE COLAS.

Existen varios tipos de sistemas, donde múltiples variables sirven de indicadores del tipo de
sistema presentado, pero fundamentalmente lo rigen el número de colas y el número de
servidores.

 Una cola y un servidor: es la estructura habitual, donde el usuario a través del sistema de
llegada, ingresa a la cola, donde luego de cumplir su espera según la disciplina de la cola,
pasa para ser procesado por el único servidor.
 Una cola y múltiples servidores: el usuario al terminar su tiempo de espera, puede acudir
a distintos servidores, que pueden ser ejecutantes de los mismos procesos, como también
ser particulares para distintos procedimientos.
 Varias colas, múltiples servidores: la estructura puede estar dividida para distintos
procesos o servir como canal amplio para cubrir una demanda alta de servicio común.
 Una cola con servidores secuenciales: Los usuarios pasan por distintas etapas, Ingresan,
toman puesto en la cola y al ser atendidos ´por el primer servidor, pasan a una nueva
etapa que requiere previos cumplimientos efectuados en el primer servicio.

METODOS PARA LA SOLUCIÓN DEL PROBLEMA DE TRANSPORTE.

El problema de transporte es un problema de programación lineal que se utiliza para minimizar el

costo de transporte de un producto, desde varios puntos de origen o varios puntos de destino.
Hay varios métodos para resolver este problema:

Método SIMPLEX: es un algoritmo* de programación lineal que se utiliza para resolver problemas
de transporte, a fin de obtener una solución óptima. (* algoritmo: grupo finito de operaciones
organizadas de manera lógica y ordenada, que permite solucionar un determinado problema)

El cliente final.
Método de LA ESQUINA NOROESTE: método heurístico* que se utiliza para encontrar una solución
inicial factible. ( heurístico significa hallar, inventar o descubrir algo. Conjunto de métodos,
técnicas reglas o estrategias para resolver problemas de forma innovadora y sencilla. La heurística
busca desarrollar el ingenio y el pensamiento productivo)

Método de APROXIMACIÓN DE VOGEL: método heurístico de resolución de problemas de

transporte, capaz de encontrar una solución básica no artificial de inicio. El objetivo es como
decidir rutas, tiempos y destinos, basándonos en la necesidad de minimizar los costos y poder
satisfacer la demanda con el tiempo disponible.

TÉCNICA DE TRANSPORTE: método heurístico que se utiliza para encontrar una solución óptima
del problema de transporte. Basándonos en los antes visto tenemos:

Transporte aéreo

Transporte por carretera

Multimodal

Para seleccionar el tipo de transporte correcto deberemos observar:

1. Tiempo de entrega/rapidez
2. Características de la mercancía.
3. Costo/precio
4. Seguridad y riesgos.

ELEMENTOS QUE COMPONEN UNA RUTA DE DISTRIBUCIÓN.

1. Posición geográfica de los puntos de ruta.

2. Distancia y tiempos de tránsito entra estos puntos y el almacén.
3. Tiempo de carga en el almacén.
4. Tiempo de descarga en cada punto de entrega.
5. Días hábiles y franja horaria de entrega.

Para que la ruta de distribución sea exitosa, debemos tomar en cuenta:

Punto de entrega: la dirección debe estar detallada, Si es necesario caminar de un punto a otro,
ese tiempo debe ser considerado, y tener en cuenta el total del tiempo invertido para controlar la
entrega.

La planificación de la ruta requiere identificar con exactitud, la distancia entre el almacén y el

punto de entrega mediante un ruteador, se ubican los caminos mas favorables a fin de minimizar:
el combustible, el tiempo de entrega, el tiempo de retorno al almacén, el medio de transporte.

El tipo de carga y descarga varía con base en el tipo de mercancía: si es muy pesada se contabiliza
el tiempo para utilizar equipo como Una transpaleta, una apiladora o una carretilla.

El cliente final.
La hora de entrega: es muy importante tomarla en cuanta y contabilizar los factores que van a
afectarla, tales como: ubicación del punto de entrega, distancia entre el almacén y el punto de
entrega y el tipo de carga y descarga.

Cantidad de vehículos disponibles: ya que en base a este número se despachan cada una de las
rutas, además debe tenerse registrado el tipo y las condiciones en que se encuentran cada uno.

 La relación entre el vehículo, el tipo de entrega y la mercancía es clave. Algunos escenarios

pueden ser:
 Si el tipo de transporte es una bicicleta y la mercancía tiene el tamaño de un metro
cuadrado, entonces no puedes utilizarla.
 Si el tipo de entrega es en una zona urbana, un vehículo grande tendría problemas en los
cruces y se le dificultaría llegar al cliente final.

Si la mercancía es pequeña y la ruta del punto de entrega tiene vías asfaltadas, entonces el tipo de
transporte ideal sería una bicicleta, con este medio evitas el uso de combustible y el costo final
baja.

Tipo de ruta. Las rutas de transporte son de:

 Última milla o distribución capilar: cuando tu mercancía llega al cliente final.

 Larga distancia: cuando tu mercancía va desde un almacén a otro.
 Fijas: cuando los puntos de entrega son constantes.
 Dinámicas: cuando tus puntos de entrega varían con base a las necesidades y tiempos del
cliente.

Podemos ubicar un software de optimización de rutas, el cual aporta beneficios tales como:
exposición de rutas ideales para cada última milla de distribución y tiempos necesarios para cada
ruta. Por último es vital realizar los registros de las capacidades de los vehículos mediante el
servicio de cubicaje para crear una ruta de distribución óptima.

El cliente final.