Copyright 2023 | Rubén Viera | Todos los derechos reservados
¿Qué veremos
HOY?
Tecnología + Empresas = Crecimiento
Exponencial
6 Dimensiones de diferenciación
Marketing Exponencial
¿Cómo vender más en redes sociales?
2
Tecnología + Empresas
CRECIMIENTO
EXPONENCIAL
3
¡LOS
NÚMEROS
NO
MIENTEN!
En un mundo cada vez más digital, donde todas las
marcas están compitiendo por ganar la atención de
las personas, no hay espacio para aquellas que
ignoran el impacto que puede tener el marketing
digital en sus empresas.
Pero eso ustedes, yo y todos lo sabemos…
¡Ya no es nada nuevo!
Sin embargo, actualmente solo 2 de cada 10 empresas
aplican el marketing digital de una manera correcta y
que, a su vez, consigan resultados que generen un
impacto positivo y medible en sus empresas.
4
A ESTAS ALTURAS
PARA NADIE
ES SORPRESA
La tecnología viene teniendo un impacto increíble desde
hace décadas en todos nosotros, ya sea cambiando
nuestros hábitos de consumo en muchos campos de
nuestra vida o creando nuevas herramientas para
satisfacer nuestros deseos y necesidades. Y el mundo de
los negocios no se escapa de esta revolución, ya que
también ha experimentado cambios asombrosos debido a
la influencia de la tecnología.
Cosas que antes les tomaba a las empresas
alcanzar cinco; diez o quince años,
ahora las consiguen en dos o tres.
5
TIEMPO EN ALCANZAR
1 BILLÓN DE USUARIOS
Tik Tok ha llegado a mil millones de usuarios más rápido
que cualquier otra aplicación de redes sociales
Usuarios activos mensuales desde el lanzamiento del producto (millones)
Años después del lanzamiento
Fuente: Investigación FT
6
El gráfico anterior representa el tiempo que les tomó a las
principales redes sociales en alcanzar los mil millones de
usuarios. Por ejemplo a Facebook le tomó diez años, a
Instagram ocho, a WhatsApp casi lo mismo, pero a TikTok
le tomó solo dos. Dos años en alcanzar el “billón” de
usuarios.
1000 MILLONES O 1 BILLÓN DE USUARIOS
¿Llegas a dimensionar lo que representa esa cantidad?
¿Cuántos habitantes tiene tu ciudad, tu país? Trujillo tiene
1.5 millones de habitantes. Lima tiene 10 millones. Y Perú
tiene 35 millones.
¿Cuántos “Perú”
tendríamos que juntar
PARA LLEGAR
A 1 BILLÓN?
7
Esto es lo que permite alcanzar
la tecnología en las empresas:
UN CRECIMIENTO
EXPONENCIAL
Crecimiento Progresión Aritmética
Lineal (+2 + 3 + 6 + 2 + 5 + …)
Crecimiento Progresión Geométrica
Exponencial (1.2 x 1.4 x 3.5 x 1.7 x …)
8
Para entender mejor este
concepto lee esta breve historia:
“EL REY DE LA INDIA”
La historia del "Rey de la India" se basa en la recompensa
que un inventor pidió al rey por la invención del ajedrez. El
inventor solicitó una recompensa peculiar: un grano de
arroz por cada casilla del tablero de ajedrez, luego dos
granos en la segunda casilla, cuatro granos en la tercera
casilla y así sucesivamente, duplicando la cantidad de
granos en cada casilla hasta completar las 64 casillas del
tablero.
El crecimiento exponencial se hizo evidente rápidamente. A
simple vista, parecía una solicitud modesta, pero cuando
se realizan los cálculos, se revela su impacto. Aquí está la
cantidad de granos de arroz en cada una de las primeras
diez casillas:
1. Casilla 1: 1 grano
2. Casilla 2: 2 granos
3. Casilla 3: 4 granos
4. Y así sucesivamente ...
9
El crecimiento exponencial continúa hasta la última casilla,
donde tendríamos 2 elevado a la 63 potencia granos, lo
que equivale a 9,223,372,036,854,775,808 granos. Esta
cantidad es astronómica y supera con creces la
producción total de arroz en la India o cualquier lugar del
mundo. Es decir que, para poder pagarle al inventor, el rey
tendría que usar toda su fortuna y, aún así, no le alcanzaría.
Este ejemplo ilustra explícitamente cómo el crecimiento
exponencial puede llevar a resultados sorprendentemente
grandes a partir de cantidades aparentemente modestas,
minúsculas o pequeñas, y es una lección fundamental en
el mundo de los negocios sobre la importancia de
comprender y gestionar el crecimiento exponencial.
Moraleja: "Pequeñas acciones pueden tener
impactos enormes a largo plazo“
10
Por ello, el reto actual DE LOS EMPRENDEDORES es:
“CAMBIAR DE UNA MENTALIDAD LINEAL
A UNA MENTALIDAD EXPONENCIAL”
¿Por qué?
Porque nosotros nos movemos en un mundo lineal.
Y todo nos lo imaginamos de la misma forma:
“linealmente”
Así es como está cableado nuestro cerebro. Entonces si
hoy lograste vender 10 millones, 5 millones o 1 millón,
esperas que al mes siguiente tengas un incremento, pero
lineal. Es decir, un incremento gradual. No esperas que de
la noche a la mañana se duplique.
Ahora, ya no digas que se duplique una vez., jamás en la
vida esperábamos que se duplicara cada cuadrante o
cada periodo. Imagínate esa capacidad de poder duplicar
el rendimiento, duplicar el resultado de cualquier cosa por
cada periodo de tiempo. ¿En qué momento se vuelve esto
insustentable?.
11
Así se vería en un gráfico
EL CRECIMIENTO
EXPONENCIAL
LINEAL VS EXPONENCIAL
Disrupción
Lineal Exponencial
12
¿CÓMO SE
CONSIGUE?
“Cuando se cambia todo a un
entorno basado en información,
la velocidad de crecimiento se
vuelve exponencial”
13
Ahora bien
¿QUIÉNES LO HAN
APLICADO?
Solo por mencionar algunas:
14
¿QUÉ TIENEN EN
COMÚN ESTAS
EMPRESAS?
¡Todas comparten un
mismo modelo de negocios!
Fuente: i11 15
Un modelo de negocio
EXPONENCIAL
Producción Logística
Ventas Marketing
Altamente Digital
16
El gráfico anterior representa el “Modelo de Negocio
Exponencial”, donde están las áreas principales que tiene
una empresa:
Producción
Logística
Marketing
Ventas
“Y dicho modelo se caracteriza porque las áreas
principales del negocio son altamente digitales”
Ahora bien, ¿cuáles son los beneficios de tener áreas y
procesos altamente digitalizados?
Costos reducidos
Alcance global
Escalabilidad
Automatización
Flexibilidad
Menores barreras de entrada
Menor impacto ambiental
Mayor eficiencia y más
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"EN LA ÚLTIMA
DÉCADA, SE HA
GENERADO MÁS
INFORMACIÓN QUE
EN TODO UN SIGLO."
Fuente: i11 18
Este gráfico representa el
volumen de datos generados
EN EL MUNDO
Información creada en todo el mundo
Por IDC - Conector de base de datos de Internet
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Nosotros conocemos los megabytes,
gigabytes, terabytes, petabytes, pero:
¿CONOCES LOS
ZETABYTES?
1 Zetabyte = 1.1 billones de Gigabytes
Actualmente hay más de 47 Zetabytes de información
generada por todos nosotros en internet y se prevé que
para el año 2025 se superen los 163 Zetabytes. Esa es la
cantidad de información y volumen de datos generados
en el mundo.
Estamos creando un mundo paralelo digital
prácticamente sin darnos cuenta.
20
¿QUÉ PASÓ CON ESTOS
PRODUCTOS?
21
Crearon un gemelo
DIGITAL
22
23
Cuando tu producto o servicio
se digitaliza, si lo vemos desde
una perspectiva de negocios:
YA NO IMPORTA
CUÁNTOS PUEDES
PRODUCIR
Ahora la pregunta es:
¿Cuántos puedes distribuir?
¿Cuántos puedes colocar?
¿Cuántos usuarios puedes adquirir?
¿Cuántas descargas puedes generar?
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¿Y qué genera esto?
“PUES BÁSICAMENTE
ROMPE CUALQUIER
REGLA DE MARKETING Y
ECONOMÍA TRADICIONAL
QUE CONOCÍAMOS”
Fuente: i11 25
¿Por qué?
“PORQUE EL COSTO MARGINAL ES
CERO O MUY CERCANO A CERO”
¿Qué es el costo marginal?
Lo que te cuesta producir una unidad adicional.
Y si ese costo está relacionado con descargas y ya no con
recursos, materia prima o elementos físicos, el costo es 0 o
muy cercano a 0.
Entonces tú creas un producto o servicio digital, lo
construyes una vez y lo vendes infinitas veces.
Esto es lo que permite la tecnología en las empresas.
26
Este es un tweet
ALGO ANTIGUO
27
¿Todos alguna vez hemos
escuchado de Marriot cierto?
Una de las cadenas de hoteles más grandes del mundo.
¿PERO HAZ ESCUCHADO DE
BRIAN CHESKY?
¡Probablemente no!
Pero de quien sí has escuchado e incluso alguna vez la
hayas usado es a AIRBNB. Bueno, pues Brian Chesky es el
fundador & CEO de AIRBNB, esta plataforma que ofrece a
anfitriones en todo el mundo la opción de alquilar el
espacio que tengan disponible, ya sea una propiedad
completa o parte de ella.
Algo que a Marriot le tomó 1 año conseguir, ellos lo hicieron
en 2 semanas. Una vez más, esto es lo que permite la
tecnología en las empresas: un crecimiento exponencial.
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Este es el reto actual de
los emprendedores:
“CAMBIAR DEL
MUNDO DE ÁTOMOS
AL MUNDO DE BITS”
Fuente: i11 29
DEL MUNDO
DE ÁTOMOS
Fabricación análoga
Requiere mayor capital de trabajo
Consume más recursos
AL
MUNDO
DE BITS
1 sola programación
Distribución infinita
30
6 DIMENSIONES DE
DIFERENCIACIÓN
31
Estamos en la 5TA ERA de los
NEGOCIOS
1 Disponibilidad
2 Costo
3 Calidad
4 Diferenciación
5 Radi-calidad disruptiva
Fuente: Radi-calidad disruptiva 32
1 Disponibilidad
Si había un producto que tu lo podías vender o producir y
tus competidores no, pues ya te diferenciabas por ello: la
disponibilidad.
2 Costo
Ya no estabas solo en el mercado, tenías competencia,
pero tú manejabas precios más competitivos, con lo cual
te diferenciabas por el costo.
3 Calidad
Todos podía vender lo que tú vendes a buenos precios,
entonces la calidad surgió como nuevo factor de
diferenciación.
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4 Diferenciación
En esta era habían tres, cuatro, cinco o más competidores
todos ofreciendo una calidad similar, a precios
competitivos y disponibles en el mercado y tiempo que
necesitamos. Ante eso las empresas buscaron tomar una
bandera como diferenciación.
Ejemplo: Volvo es seguridad, BMW es rendimiento en el
manejo, Ferrari es exclusividad, Ford es durabilidad, etc.
Sin embargo, son igualmente comparables.
5 Radi-calidad disruptiva
Actualmente estamos en la quinta era de los negocios,
donde ya no basta tener un solo diferenciador, sino que
tienes que considerar un conjunto de factores y
combinarlos para constantemente innovar y crear nuevas
capas a tu “cebolla”.
34
Analiza bien el mercado
donde compites y recuerda:
¡ESTAMOS EN LA
5TA ERA DE LOS
NEGOCIOS!
35
DIFERENCIACIÓN Mercado/Nicho
6 dimensiones de
Marketing
Oferta/Producto
Servicio/Cultura
Razón de ser
Modelo de negocio
Fuente: i11 36
Mercado/Nicho
Elegir un nicho de mercado diferente al que nadie
está atendiendo o que nadie haya detectado.
Marketing
Es la forma en qué comunicas tu propuesta de valor a
través de estrategias de marketing disruptivas.
Oferta/Producto
Responde la siguiente pregunta:
¿Qué otras características podría valorar mi cliente, que
no estoy teniendo en cuenta al diseñar mi producto?
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Servicio/Cultura
Responde a la siguiente pregunta:
¿Más allá del uso de tu producto, creas una
experiencia de servicio extraordinaria para tu cliente?
Razón de ser
Muchas empresas saben lo que hacen, cómo lo hacen
pero muy pocas el “porqué” lo hacen. Además, las nuevas
generaciones toman en cuenta el “propósito” de las
empresas en su proceso de decisión de compra.
Modelo de negocio
Se refiere a las formas en cómo generas ingresos.
¿Es un modelo de negocio tradicional o uno más digital?
38
¿Cuántas capas tiene una cebolla?
ASÍ SE TIENE QUE VER TU
NEGOCIO EN EL MERCADO
Con muchas “capas” de diferenciación
39
MARKETING
EXPONENCIAL
40
Si aplicamos el concepto de Crecimiento
Exponencial al Marketing da como resultado:
EL MARKETING
EXPONENCIAL
Para Paul Garrison, autor del libro “Exponential Marketing”:
Lo que el marketing exponencial busca es sacar provecho
de toda la tecnología que está a nuestro alcance para de
esta manera incrementar 10 veces más el volumen de
resultados de nuestras ventas. En otras palabras, digitalizar
todos o la mayoría de procesos dentro del marketing de tal
forma que permita alcanzar resultados exponenciales.
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MARKETING
EXPONENCIAL
“Cambiar del mundo análogo al
mundo de la información y la
tecnología, todos los procesos
de marketing que llevan a la
generación de ingresos para
una empresa”
Fuente: Exponential Marketing,
Paul Garrison
42
Así se vería en un gráfico:
MARKETING
EXPONENCIAL
Progresos
Procesos digitales
analógicos/físicos
+ Crecimiento
+ ingresos
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¿CÓMO VENDER MÁS EN
REDES SOCIALES?
44
ATENCIÓN
La moneda de las redes sociales
45
No “pagamos” por utilizar las
redes sociales, ¿cierto?
LA PREGUNTA
OBVIAMENTE ES RETÓRICA
Nuestra atención = Nuestro tiempo
En la era digital, la atención de las personas se ha
convertido en un recurso valioso y limitado. Vivimos en un
mundo donde las redes sociales, la información
instantánea y la interconexión constante han
transformado la forma en que las personas consumen
contenido.
Para las marcas y empresas, obtener la atención de los
consumidores es un desafío constante, ya que el tiempo
que tienen para captarla se reduce cada vez más.
46
Ahora bien
¿Cuál es el objetivo de hacer marketing?
“CONSEGUIR ATENCIÓN”
Cuando haces marketing el objetivo final es captar la
atención de las personas para luego hacerles llegar tu
mensaje, vender tu producto, informar sobre tu servicio,
etc.
Y el juego de las redes sociales en esencia es lo mismo, y la
mejor forma de conseguir ello hoy en día no es mostrando
“todo lo bueno” de tu producto, el precio, etc. sino
mostrando los “beneficios” que podrían obtener las
personas al comprar tu producto, ¿en quién me voy a
convertir si compro tu producto?
Es decir, tienes que compartir contenido de valor,
contenido que tus clientes quieran ver para luego, en
base a ello, generar buen alcance, llegar a muchas más
personas y lograr que algunas de esas personas a corto o
largo plazo confíen en tu marca. Ahora bien, ¿qué pasa
cuando las personas confían en tu marca? El resto es
historia.
47
¿Por qué hago hincapié en conseguir
la atención de las personas?
“PORQUE NADIE
TE COMPRA
SI NO TE CONOCE”
¿Y cómo te van a conocer si ni siquiera llamaste su atención?
Fuente: i11 48
Ahora lo siguiente:
¿Puedes crear una relación
SIN CONFIANZA?
Las relaciones entre marcas y personas deben aspirar a
ser similares a tener un amigo de confianza, si esa persona
te recomienda algo, ¿lo tomas en cuenta o no? Lo más
probable es que sí.
Con las marcas pasa lo mismo, si las personas confían en
ti, será mucho más fácil luego venderles y crear una
relación digital con ellos. ¿Y qué pasa una vez que
consigues que las personas confíen en tu marca? Pues
como dicen por ahí “fácil es llegar, difícil es mantenerse”.
Ahora sí, a continuación lo más esperado...
49
¿Cómo funcionan las ventas
EN REDES
SOCIALES?
Fuente: i11 50
El gráfico anterior resume todo este Ebook, si lo entiendes
bien, ya luego pasar a qué herramientas usar, cómo y
dónde aplicarlo, etc. solo serán complementos.
1 CONTENIDO
¿Es difícil crear contenido? La verdad que no, porque
armas un guion, te grabas, luego lo publicas y listo ya está.
Tienes contenido.
2 ALCANCE
Aquí está lo difícil y donde la mayoría de empresas se
estancan. Lograr que ese contenido que creas llegue a
muchas personas. Es decir, que tenga buen alcance.
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3 CONFIANZA
Ahora bien, si alcanzas este umbral en el que las personas
confían en tu producto y en tu marca, transformarás lo que
generalmente es un ambiente de ventas hostil, en uno
más agradable para el usuario y obviamente para ti
también.
4 VENTAS
Aquí lo que tendrías que hacer es estructurar una oferta
irresistible alrededor de tu producto o como diría Alex
Hormozi: “Hacer ofertas tan buenas que la gente se sienta
estúpida si las rechaza”
52
5 RELACIÓN
Ahora responde lo siguiente:
¿Qué pasa si una persona ya te compró?
¿Hay una mayor probabilidad de que te vuelva a comprar?
¿Es más fácil venderle a quien ya te compró una vez?
¿Es más barato conseguir nuevas ventas de gente que ya
te conoce?
En resumen, las ventas en redes sociales no son tan
diferentes a las “ventas tradicionales” en su esencia, lo
único que cambian son las reglas de juego “todo digital”:
herramientas, canales y formatos nuevos para poder llegar
al cliente.
Como siempre digo, primero analiza y profundiza en la
psicología de tu cliente y su comportamiento, antes de
lanzarte con el canal, “la herramienta perfecta”, etc.
53
Ahora la pregunta es:
¿Cómo creo contenido?
MÉTODO V3
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¿Cuál es el objetivo de cada
TIPO DE CONTENIDO?
V1: VIRAL
Te das a conocer por los virales
Buscas llegar a la mayor cantidad de gente posible
Con esto no buscas educar o vender sino “entretener”
Identificas una tendencia y la asocias a tu marca
V2: VALOR
Una vez que te conocen, se quedan por lo de valor
Con esto buscas principalmente generar confianza
La mejor forma no es diciendo: “mira mi producto”,
“mira las características/ventajas”, “mira mi precio”, etc.
La mejor forma es atacando los “puntos de dolor” de tu
cliente comunicando beneficios, resultados y todos los
problemas que soluciona tu producto a tu cliente
V3: VENTA
Este contenido directamente vende
55
Esta es la proporción para cada
TIPO DE
CONTENIDO
V1 V2 V2 V2 V2 V3 V1 V2 V2 V3 V1 V2
20% V1 = VIRALIZAR = ENTRETENER
70% V2 = VALOR = EDUCAR
10% V3 = VENDER = MOLESTAR
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¿Cómo lo logramos?
FÓRMULA GANADORA PARA
VIRALIZACIÓN + ADS
PASO 1
Evaluar tendencias en TikTok & Reels
PASO 2
Asociar la tendencia a tu marca
PASO 3
Producir contenido
PASO 4
Publicar en TikTok & Reels
PASO 5
Potenciar los mejores post con Ads
Resultado: +VENTAS y +COMUNIDAD
en redes sociales
57
ELLOS CONFÍAN
EN NOSOTROS
Con esta metodología hemos ayudado a estas
empresas y muchas más a acelerar su crecimiento
58
“Todo el marketing del mundo
no puede impulsar
EL MODELO DE
NEGOCIO
INCORRECTO”
59
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APRENDER MÁS!
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¿QUIERES LLEVAR
TUS VENTAS
AL SIGUIENTE
NIVEL?
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@rubenviera
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