UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGELICA NUEVO MILENIO

UCENM

ASIGNATURA: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

II

CATEDRATICO: YENNY GABRIELA MARIN AGUILAR

ALUMNOS:
DAVID JOSUE TERCERO
LESWIN ALEJANDRO REYES BOHORQUEZ
MARYURI ALDANA GUERRA

TEMA:
INFORME DE EXPOSICIÓN

FECHA DE ENTREGA: 28 DE NOVIEMBRE DEL 2024

Tabla de contenido
Introducción .................................................................................................................................1
Justificación ..................................................................................................................................2
Objetivo General ..........................................................................................................................3
Objetivos Específicos ................................................................................................................3
COMPONENTES BÁSICOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN O ANÁLISIS DE
OFERTA Y DEMANDA....................................................................................................................4
Efectos de los componentes de un estudio de mercado: .........................................................4
Demanda. .................................................................................................................................6
Oferta. ......................................................................................................................................7
Consumo. .................................................................................................................................7
Cliente. .....................................................................................................................................8
Tipología de bienes y/o servicios..............................................................................................8
Contenido de un estudio de mercado: .....................................................................................9
Metodología .............................................................................................................................9
Identificación del producto y/o servicio .................................................................................10
Determinación del área de influencia ....................................................................................11
Etnomarketing ........................................................................................................................11
Conclusiones ..........................................................................................................................13
Introducción

El presente documento trata sobre el estudio de mercado y la comercialización

que tiene como objeto recopilar y analizar información sobre la oferta y la
demanda. En este análisis buscamos lograr identificar todas las necesidades y
deseos de los consumidores, características con el objetivo de poder desarrollar
mejores estrategias que nos permitan poder satisfacer las necesidades de la
empresa

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Justificación

El objetivo de realizar un estudio de mercado es porque es un parte fundamental

para todo tipo de proyecto, porque da información verídica sobre el entorno
donde queremos trabajar, las tendencia y preferencia de los clientes. Esta
información es sumamente importante para la toma de decisiones que ayuden a
maximizar el éxito del proyecto. Por otro lado, un análisis detallado de la oferta y
la demanda nos permite ver las debilidades y fortalezas y mejorar la adaptación
a los cambios de tendencia y mercado y optimizar recursos.

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Objetivo General

Analizar la oferta y la demanda en el mercado objetivo, con el fin de desarrollar

estrategias de comercialización que nos permitan poder satisfacer las
necesidades de los clientes y alcanzar los objetivos.

Objetivos Específicos

1. Identificar y caracterizar la demanda en el mercado, considerando factores

como el nivel de satisfacción, capacidad adquisitiva y preferencias de los
clientes.

2. Evaluar la oferta de bienes y servicios disponibles en el mercado, analizando

la competencia, la capacidad de producción y las estrategias de comercialización
de los principales actores.

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 COMPONENTES BÁSICOS DEL ESTUDIO DE MERCADO Y
COMERCIALIZACIÓN O ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

Mercadeo es el proceso de planificar y llevar a cabo el diseño, la fijación de

precios, la promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales

Los términos marketing, mercadeo, mercados, mercadotecnia y

comercialización tienen connotaciones similares en cuanto hace referencia a la
satisfacción de clientes, con productos y servicios apropiados.

El Marketing es la ejecución de las actividades de los negocios, que se origina

en la investigación de las necesidades y deseos de los clientes seleccionados,
la planeación y organización de la compañía que permita satisfacerlos hasta
lograr las utilidades necesarias para su desarrollo

Efectos de los componentes de un estudio de mercado:

Según el producto o servicio:

• Se selecciona la tecnología por utilizar.

• Se escoge la materia prima.
• Se define el sitio de distribución.

Según la caracteristicas de la oferta:

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 • Se determina el tamaño del proyecto.
• Se define la ubicación del mismo.
• Se establecen los precios.

Según la: caracteristicas de la demanda:

• Se escoge la tecnología.
• Se determina el área de influencia.
• Se proyectan los ingresos.

Según la disponíbilídad de materia prima:

• Se proyectan los gastos de transporte.

• Se establecen necesidades de capital de trabajo.
• Se precisa la distribución en planta.

Según el transporte:

• Se evalúa parte de los costos.

• Se determinan las condiciones de empaque.
• Se establece la conveniencia de hacer algunas inversiones fijas.

Según el empaque:

• Se afectan los costos del producto final.

• Se estiman las mermas o la duración del producto.
• Se evalúa el diseño de planta.

Según el precio:

• Se proyectan los ingresos.

• Se afecta la rentabilidad del proyecto.
• Se definen las características tecnicas del producto y/o servicio.

Según los márgenes de comercialización:

• Se infieren las bondades económicas del proyecto.

• Se establecen ventajas competitivas.
• Se afecta la estructura organizacional del proyecto.

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La finalidad del estudio de mercado, es probar que existe un número suficiente
de individuos, empresas u otras entidades económicas que, dadas ciertas
condiciones, presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un
determinado proyecto en un cierto período , un buen estudio de mercado y
comercialización constituye un pilar fundamental para determinar la
conveniencia o no de un proyecto en función de las variables oferta y demanda.

Demanda.

Es la cantidad de bienes o servicios que una comunidad local, regional, nacional

o internacional requiere para satisfacer una necesidad o un deseo específico a
un precio determinado. Para su cálculo es útil el análisis de información
estadística disponible, la cual debe complementarse con la información primaria
obtenida de las labores de campo del respectivo proyecto.

La demanda es un concepto deseado y no está limitado por la oferta. Sólo bajo

condiciones competitivas o sin restricción de oferta coinciden demanda y
consumo. El consumo de un bien o servicio depende de múltiples factores, como
el nivel de satisfacción que busca el individuo, su capacidad adquisitiva, el precio
del bien y/o servicio, la oferta de productos similares, el costo de productos
sustitutos y el estímulo de la publicidad utilizada, entre otros.

De acuerdo con la probabilidad de acceso la demanda se puede clasificar como:

Demanda potencial. Es la demanda global que al satisfacer determinadas

condiciones se puede convertir en demanda real. Por ejemplo, si estamos
determinando la demanda de locales para un parque industrial en la ciudad de
Ibagué y en los trabajos de campo se encontró que de las 750 pequeñas y
medianas empresas identificadas, el 80% manifestaron estar interesadas en
vincularse al parque industrial, se podría deducir en principio que existe una
demanda potencial para el proyecto de 600 empresas.

Demanda real. Se conoce también como demanda efectiva y corresponde a la

demanda con el mayor nivel de certidumbre para el proyecto. Es la demanda con
la cual se debe trabajar en un proyecto en el nivel de prefactibilidad o de
factibilidad. Para el mismo caso citado, otra pregunta de las labores de campo
permitió conocer que de las 600 empresas interesadas, sólo el 40% cuenta

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parcialmente con recursos propios para hacer su inversión en el parque
industrial, pero si se les ofrece una línea de crédito atractiva tomarían la decisión
de invertir en el proyecto. En este caso, se puede inferir que si se da la condición
de una línea de crédito atractiva para las pequeñas y medianas empresas, se
contaría con una demanda real estimada de 240 empresas.

Demanda aparente. Es la demanda probable en la cual no se incluyen factores,

como existencia de inventarios, pérdidas o mermas en la comercialización. Se
calcula para un periodo en función de lo que se produce más lo que se importa
menos lo que se exporta.

Oferta.

Es la cantidad de bienes o servicios similares o sustitutos a los del proyecto en

estudio de origen local, regional, nacional o internacional, que están disponibles
para atender la demanda en un mercado determinado. En general, se conoce
como análisis de la competencia.

Con el análisis de la competencia se pretende estudiar su evolución, la fracción

y el mercado de cada competidor, el nivel de posicionamiento del producto o
servicio, la capacidad de producción, tecnología disponible, proyectos de
ampliación de esos competidores, las estrategias de comercialización. Además,
se requiere de series de estadísticas básicas y de trabajos de campo para
determinar las características específicas de cada competidor.

Consumo.

Representa la compra de bienes y/o servicios que efectivamente hace una

población determinada para satisfacer sus necesidades, deseos y expectativas.
El consumo es una variable muy dinámica que depende del nivel de satisfacción
de los consumidores con el bien o servicio adquirido, del nivel de ingresos de la
población y de los estímulos generados por las estrategias de marketing de las
empresas que compiten en un mercado definido. En tal sentido, existe una
diferencia entre demanda y consumo. El consumo total se refleja en las ventas

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conjuntas de las empresas y constituye el objetivo principal de cualquier
organización productiva.

Cliente.

Es el actor principal de todo mercado. Según la connotación del proyecto se

identifica, como usuario, consumidor, beneficiario o cliente. Este último término
se ha ido generalizando, por representar el actor que maneja información sobre
un producto o servicio y quien toma la decisión última de compra o no. En un
estudio de mercados, el conocimiento detallado de las características de un
grupo de clientes de interés es fundamental para el diseño del proyecto.

Tipología de bienes y/o servicios

La diferencia entre servicio y producto tiene cada vez menos sentido en la

medida que más lo comprendemos; hoy en día la calidad de un producto
involucra la garantía de un buen servicio, puesto que el usuario, cliente o
consumidor, satisface tanto sus necesidades como sus expectativas.

1. Bienes y/o servicios finales.

• Duraderos.
• No duraderos, perecederos o de consumo inmediato.

2. Bienes y/o servicios intermedios (de demanda derivada o dependiente).

3. Bienes de capital (duraderos) o de inversión.

4. Bienes y/o servicios “fuera del mercado o sin valor económico”.

5. Bienes y/o servicios financieros. Mercado de valores o bursátil:

• Papeles de renta variable: acciones.

• Papeles de renta fija: bonos, certificados a término fijo, titulos de ahorro,
etc.
• Papeles con descuento: certificados de ahorro a término.

6. Bienes y/o servicios subsidiados.

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Otra clasificación sugerida, es la de considerarlos como suntuosos, esenciales o
determinantes. Por ejemplo:

• Suntusuosos: joyas, vehiculos lujosos, perfumes.

• Esenciales: comida, vivienda, vestuario.
• Determinantes: aire, agua, medio ambiente.

Es importante tener en cuenta que la categoria de suntuoso o esencial varia

según el segmento de población en consideración, pues lo que para un
segmento de población pue- de ser suntuoso, para otro puede ser esencial. Esto
depende del nivel de satisfacción de las necesidades indicado en la escala de
Maslow; ademas, en un mismo segmento puede variar a lo largo del tiempo.

Contenido de un estudio de mercado:

 Objetivos.
 Metodologia.
 Análisis del entorno.
 Población objetivo o target.
 Perfil de caracterización de la demanda.
 Evaluación y proyección de la demanda
 Perfil de caracterización de la oferta.
 Evaluación y proyección de la oferta.
 Análisis de proveedores.
 Definición del producto/ servicio.
 Programa de producción/ prestación de servicios.
 Estrategias de comercialización.

Metodología

La metodología se refiere a cómo abordar el estudio de mercado y

comercialización para alcanzar los objetivos predeterminados. El rigor con que
se realice el estudio es definitivo para el desarrollo de los demás componentes
del proyecto.

La metodología incluye:

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 • Determinación de fuentes de información. Fuentes de información
primarias y/o secundarias utilizadas para estimar la disponibilidad de
materias primas, para calcular la demanda y oferta actual y proyectada
para el periodo operativo del proyecto. Según el nivel y cobertura del
proyecto puede evaluarse información local, municipal, departa- mental,
regional o internacional.
• Delimitación del área de influencia. Consiste en determinar desde el punto
de vista geográfico, el área fuente de la materia prima (tanto para la
competencia como para el proyecto), así como el área de influencia de la
competencia y de la demanda.
• Técnicas, criterios y supuestos para las proyecciones Se especifica en
este componente el método utilizado para hacer las proyecciones tanto
de la materia prima como de las variables oferta y demanda del proyecto
y los supuestos o criterios tomados en cuenta.

Identificación del producto y/o servicio

En este componente se explica claramente en qué consiste el bien y/o servicio

desde el punto de vista del mercado. Por lo tanto, deben mencionarse los
siguientes aspectos:

• Usos corrientes del producto y/o servicio.

• Caracteristicas básicas de presentación, durabilidad, precio.
• Normas de calidad que cumple.
• Ventajas sobre productos o servicios con los cuales compite.
• Tipo de usuarios o consumidores a los cuales va dirigido.
• Facilidad de acceso al bien y/ o servicio.
• Ventajas comparativas frente a productos sustitutos y complementarios.
• Lugar en donde se puede acceder al bien y/ o servicio.
• Vida útil y formas de conservación.
• Materias primas que lo conforman o elementos que hacen parte del
servicio.
• Productos complementarios para su uso.
• Legislación que regula el uso del producto.

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 • Confiabilídad.

Por consiguiente, se busca definir en qué consiste el producto o servicio si se

considera un solo producto o el portafolio de productos y/o servicios si se
considera mas de un producto y/ o servicio. Siempre debe hacerse hincapié en
el valor agregado frente a productos o servicios con los cuales compite.

Determinación del área de influencia

El área de influencia en un estudio de mercado se debe abordar desde tres (3)

perspectivas diferentes pero complementarias:

• Área de influencia de la materia prima. Se trata de determinar que

disponibilidad efectiva hay de materia prima para el proyecto en términos
de cantidad, calidad, variedad, nivel de dispersión, facilidad de acceso,
precio de adquisición, épocas de disponibilidad, canales de
comercialización, principales productores y principales compradores.
• Área de influencia de la competencia. Mediante este análisis se busca
identificar el área de influencia de la competencia y su radio de acción.
• Área de influencia de la demanda. Se busca mediante este análisis
establecer la localización aproximada de la demanda actual y potencial
del bien y/o servicio que se pretende ofrecer con el proyecto por realizar.

Etnomarketing

Aunque se ha enfatizado en el uso de las encuestas, las entrevistas y los grupos

focales como instrumentos para recabar información de los principales actores
(clientes, proveedores, competencia) que intervienen en la demanda de un
producto y/o servicio, se cuenta con una metodología que permite captar
información de manera mas completa, en la fuente real del consumo,
denominada etnomarketíng. Cuando se consulta al consumidor, mediante
instrumentos y métodos tradicionales sobre las percepciones y opiniones, se
hace en circunstancias que con frecuencia son diferentes del momento de
consumo. Estas circunstancias pueden generar sesgos en las respuestas del
consumidor, pues no es fácil interpretar con exactitud los pensamientos,

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intencionalidades, sensaciones y comportamientos presentes en el momento del
consumo.

El etnomarketing, metodologia de investigación que se origina en las ciencias

sociales, especialmente en la antropologia, considera que la decisión de compra
va mas alla de la función basica de un producto y/o un servicio. Además, tiene
en cuenta que estos se adquieren por el significado simbólico que representa
para un determinado segmento de población. En tal sentido, se parte del principio
de que todo grupo social es un sistema cuyos componentes no se pueden
entender, si se consideran de manera aislada.

el etnomarketing complementa las metodologías tradicionales en in vestigación

de mercados, partiendo del análisis de contextos culturales especificos. Asi se
facilita la identificación de estrategias, con el propósito de conquistar
compradores y conservar Clientes.

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Conclusiones

Un estudio de mercado es una herramienta esencial para cualquier proyecto, ya

que permite entender profundamente las variables que afectan tanto a la oferta
como a la demanda, fundamentales para tomar decisiones informadas. En
términos de mercadeo, el proceso de comercialización abarca desde la
planificación hasta la ejecución de actividades que buscan satisfacer las
necesidades de los consumidores, utilizando adecuadamente los recursos
disponibles y alcanzando las metas organizacionales. Un estudio de mercado
bien estructurado y ejecutado ayuda a identificar el potencial de demanda, las
características de la oferta existente, y las condiciones necesarias para optimizar
el éxito de un producto o servicio en el mercado.

El análisis de la demanda (potencial, real y aparente) y la oferta (competencia y

características del producto/servicio) son los pilares sobre los cuales se debe
construir cualquier estrategia comercial. Estos componentes permiten prever el
comportamiento del consumidor, determinar la viabilidad de un proyecto y ajustar
la oferta a las necesidades del mercado. Asimismo, se debe considerar no solo
el análisis cuantitativo (demanda y oferta), sino también el contexto cualitativo
(como las percepciones de los consumidores y la competencia), aspectos que
pueden ser evaluados mediante herramientas como el etnomarketing, que ayuda
a comprender las motivaciones subyacentes en el comportamiento del
consumidor.

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