Mercadotecnia y
Negociación Internacional
Unidad 8. Fijación de precios en mercados
internacionales
Bienvenida………………………………………………………………………………………………………… 3
Objetivo……………………………………………………………………………………………………………. 4
Fijación de precios en mercados internacionales…………………………………… 5
8.1 Elementos en la determinación del precio ………………………………………… 6
8.2 Términos internacionales de comercio (INCOTERMS)…………………… 7
8.3 Envío de cotización, negociación y recepción pedido del
Temario cliente……………………………………………………………………………………………………………….……9
8.4 Valor de las mercancías y costo de distribución
internacional……………………………………………………………………………………………………………. 15
8.5 Despacho aduanal, impuestos y otros gastos en país de
origen o destino ……………………………………………………………………………………….………… 19
Para saber más…………………………………………………………………………………………………..……23
Cierre de la unidad…………………………………………………………………………………………….……
24
Fuentes de consulta……………………………………………………………………………………….………
25
Presentación de la
unidad
¡Bienvenido a la unidad 8!
En éste documento encontrarás contenido de la unidad 8 que te ayudará a entender en
qué factores se basa la fijación de precios a nivel internacional, así como el análisis de
INCOTERMS, termino utilizado en comercio exterior para definir la negociación, los
limites sobre las responsabilidades entre vendedor y comprador, y donde se especifica
el precio.
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Objetivo
Al término de esta unidad lograrás:
• Conocer los elementos que determinan el precio en mercados internacionales mediante el conocimiento
de acuerdos y términos comerciales como INCOTERMS.
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8. Fijación de precios en
mercados internacionales
Las expos y ferias internacionales son una importante
herramienta del marketing, un gran escaparate
comercial y un medio de comunicación importante.
La promoción de venta engloba una mezcla de
actividades limitadas en el tiempo y en el espacio y
muy enfocadas a un cliente específico, que permiten
presentar y acercar el producto al consumidor de una
forma más personalizada y concreta. Esta técnica de
marketing permite a las empresas reforzar la
participación de sus productos en el mercado y
aumentar su notoriedad de marca. En el caso de la
introducción en un nuevo mercado, se pueden
desarrollar acciones o campañas con el objetivo de
crear una imagen de marca o la diferenciación y
posicionamiento del producto.
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8.1 Elementos en la
determinación del precio
Canal de Distribución
En el entorno del comercio exterior actual sería difícil realizar
operaciones de importación
Es una estructura de negociosy y exportación
de sin reglas
aceptadas en elinterdependientes
organizaciones ámbito internacional,
que que señalen las
obligaciones y los derechos del
va desde el punto del origen del comprador y del vendedor.
producto hasta
Actualmente el consumidor.
dos grupos Un prevalecen en las
de términos
canal de distribución está formado por
operaciones mundiales:
personas y compañías que intervienen
en laINCOTERMS,
Los transferencia abreviación
de la propiedad de
de International Commerce
un producto, a medida que este pasa
Terms de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), y las
del fabricante alRevisadas
definiciones consumidor final
del o alComercio Exterior
usuario industrial.
Norteamericano (RAFTD, por sus siglas en inglés) de la
Cámara de Comercio de Estados Unidos de América.
Su objetivo principal es facilitar las operaciones de comercio
exterior y la integración del contrato de compraventa
internacional o su equivalente
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8.2 Términos internacionales
de comercio (INCOTERMS)
Términos de la cámara de comercio internacional /
incoterms
El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un
conjunto de términos y reglas de carácter facultativo, que
permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del
vendedor como del comprador en las transacciones
comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en
contratos de compraventa internacional.
Con los INCOTERMS, las empresas tienen certidumbre en la
interpretación de los términos negociados entre comprador y
vendedor, ya que se aplican reglas internacionales uniformes.
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8.2 Términos internacionales
de comercio (INCOTERMS)
En cuanto a este último punto, los INCOTERMS regulan tres
aspectos básicos relacionados con el lugar de entrega:
•Transferencia de riesgos entre comprador y vendedor.
• Costos a cuenta del comprador y vendedor.
•Documentación, trámites y gestión ante autoridades
gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y agentes privados
(por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobristas,
alijadores, etc.).
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8.3 Envío de cotización, negociación
y recepción pedido del cliente
Las ventas internacionales requieren elaborar unos documentos para exportar que deberán ser admitidos y
validados por todas las partes implicadas: exportador, importador, aduana, bancos, autoridades
administrativas, etc.
La documentación necesaria para exportar es más compleja que la que debe elaborarse para las ventas
domésticas debido a las especiales características del comercio exterior: distancias geográficas,
legislaciones aduaneras diferentes, utilización de distintos medios de transporte, mayores riesgos, etc. Los
documentos exigidos en cada envío dependerán de las condiciones de venta que se pacten (Incoterms).
Uno de los documentos es la cotización.
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8.3 Envío de cotización, negociación
y recepción pedido del cliente
La descripción de las mercancía debe estar clara
y especificar el tipo de mercancía, fabricación,
1. Descripción de la cantidad y cómo se expresa esa cantidad (es
mercancía decir, como unidades, por el peso, por número,
etc.).
El vendedor debe especificar cómo ha calculado
el precio (p.e por unidad, por peso, etc.). Las
cargas adicionales deben ser detalladas. Éstos
pueden incluir los costes asociados al
empaquetado especial, embarque, seguro,
La cotización 2. Precio de la Oferta y
impuestos de aduana, o cualquier tasa especial
Condiciones Incoterms
para las cuales el vendedor sea el responsable.
Las condiciones en cuanto al MEDIO DE PAGO
también es muy importante que queden
estipuladas.
3. Plazo de Entrega En qué fecha el vendedor enviará la mercancía.
Fecha de destino
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8.3 Envío de cotización, negociación
y recepción pedido del cliente
• Modo de transporte
• Transportista
• Orden de embarque
4. Forma de Entrega y
• ¿Quién cubre los costes del flete?
Trasporte utilizado
• Lugar donde la mercancía será fabricada.
• Destino de la carga.
La cotización
• ¿Quién recibirá el pedido? comprador,
5. Necesidad de aceptación del transitario, agente.
pedido y/o plazo límite de
• ¿Cómo verificaremos la calidad?
vigencia de la cotización
• ¿Quién validará la recepción del pedido?
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8.3 Envío de cotización, negociación
y recepción pedido del cliente
• ¿Cuándo será enviada la factura del
vendedor? (antes, después del envío;)
• ¿Cómo será enviada ( por aire, correo,
fax, etc? ¿Será enviada con el envío?
6. Sistema de Facturación y
sistemas de cobro • ¿Se requieren otros documentos?
(factura consular, los certificados de
inspección, otras licencias o
permisos?) y si es así, ¿provienen del
La cotización vendedor?
Legalidad y Arbitraje ¿Las leyes de que país
afectan en la transacción? ¿Qué
7. Garantías contractuales y instituciones o personas arbitran en el caso
normativa aplicable de que haya disputa? Procedimientos de
arbitraje. En caso de discrepancias de
interpretación entre las partes.
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8.3 Envío de cotización, negociación
y recepción pedido del cliente
Negociación
Canal de Distribución
Es una estructura de negocios y de
Elorganizaciones
comercio internacional es clave que
interdependientes para la competitividad de las empresas. Hoy verás cómo negociar
cuando
va desdesaleselal exterior.
punto del origen del
Elproducto
comercio hasta el consumidor.
internacional Un
es el movimiento que tienen los bienes y los servicios a través de los distintos
canal de distribución está formado por
países y sus mercados. Estos intercambios, a los que denominaremos exportaciones e importaciones, se
personas y compañías que intervienen
realizan en distintas monedas extranjeras, las divisas. Para dominar las técnicas de comercio internacional
en la transferencia de la propiedad de
hay que ser conscientes de que, entre otros aspectos como el marketing, la financiación, la logística o los
un producto, a medida que este pasa
aspectos jurídicos, es imprescindible saber negociar.
del fabricante al consumidor final o al
usuario industrial.
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8.3 Envío de cotización, negociación
y recepción pedido del cliente
Canal de Distribución
En definitiva, para la negociación internacional es
clave:
Es una estructura de negocios y de
organizaciones interdependientes que
va desde el punto del origen del
• La información:
producto hasta el del país en el
consumidor. Un que queremos
aterrizar,
canal del cliente
de distribución al que
está queremos
formado por vender, de sus
necesidades,
personas de la competencia
y compañías que intervienen que tenemos, del
marco cultural, social, político
en la transferencia de la propiedad de y económico de
un nuestra
producto,aventura
a medidainternacional,
que este etc.
pasa
del fabricante al consumidor final o al
• La formación:
usuario industrial. los equipos que trabajan en
comercio internacional son personas cualificadas
que se han formado de manera continua en este
ámbito. Saben idiomas, dominan la legislación,
conocen la logística internacional y son expertos en
marketing exterior.
• La actitud: la transparencia, la cordialidad, la
capacidad de empatizar, la flexibilidad, las
habilidades comunicativas y sociales también son
aspectos que pueden declinar la balanza al triunfo
de la operación y de una nueva relación comercial
internacional.
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8.4 Valor de las mercancías y costo de
distribución internacional
Metodología para definir el precio del producto que se va
a exportar
El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo
en que ha incurrido para fabricar o comercializar un
producto destinado a la exportación. Éste es el punto de
partida para determinar el precio más conveniente. En
condiciones normales de libre mercado, el costo es el límite
inferior del cual no puede bajar el precio de venta; el precio
mayor, lo determina la elasticidad del mercado. Por lo tanto,
la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior
fijo (costo), y uno superior negociado y establecido por el
mercado y el producto, principalmente.
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8.4 Valor de las mercancías y costo de
distribución internacional
Canal de Distribución
El cálculo del costo de un producto de exportación debe
considerar elementos
Es una estructura dediferentes
negocios de y de los que se toman en
cuenta para el mercado nacional.
organizaciones interdependientes que Ello se debe a que en este
último,
va desde por ejemplo,
el puntosedel incluyen
origengastos
del de publicidad, los
producto
cuales hasta repercutir
no deben el consumidor. Un
necesariamente en el costo del
canal de distribución está formado por
producto de exportación. Lo mismo sucede con los
personas yde
impuestos compañías que que
importación intervienen
se tuvieron que pagar por
en la transferencia de la propiedad
ciertos insumos utilizados en el proceso de de producción y que
un producto, a medida que este pasa
posteriormente se devuelven, sea mediante el Draw Back o
del fabricante al consumidor final o al
por la aplicación
usuario de la cuenta aduanera.
industrial.
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8.4 Valor de las mercancías y costo de
distribución internacional
Técnicas para
Canaldeterminar precios de exportación
de Distribución
Es una estructura de negocios y de
La decisión sobreinterdependientes
organizaciones la mejor política de determinación de precios depende de lo siguiente:
que
va desde el punto del origen del
producto hasta el consumidor. Un
• canal de distribución
El análisis global del está formado por
mercado
personas y compañías que intervienen
Lalasituación
• en de losde
transferencia competidores ende
la propiedad cuanto a los precios y la comercialización
• un
El producto, a medida
nivel de costos que este pasa
de la empresa
del fabricante al consumidor final o al
usuario industrial.
Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de precios, las cuales están
orientadas por alguno de los siguientes factores:
• Costos y gastos (factores endógenos)
• Mercado /Demanda (factores exógenos)
• Competencia (factores exógenos)
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8.4 Valor de las mercancías y costo de
distribución internacional
Canal de Distribución
Es Costos
una estructura
variablesdede negocios
fabricación y de Costo de comercialización Costo de exportación
organizaciones interdependientes que
va• desde
Materia prima: del
el punto Costo
origenpordelIncluye todos los conceptos Es la suma de los gastos que
conceptohasta
producto de los el
insumos o bienesUnrelativos a la elaboración de
consumidor. originan los diferentes actos
por de
canal transformar,
distribuciónque se formado
está procesanporun producto hasta que éste se encaminados a la exportación.
y que dependen
personas de laque
y compañías cantidad de encuentra en bodega.
intervienen
encompra o producción.
la transferencia de la propiedad de Los principales costos de
un• producto,
Mano de obra: Costoque
a medida del este
trabajo
pasa• Investigaciones y estudios exportación se clasifican de la
humano,
del el al
fabricante cual varía según
consumidor final el
o alde mercado, siguiente manera:
grado industrial.
usuario de especialización y si es • Promoción de ventas,
por contrato o a destajo. • Publicidad, • Costos constantes que se
• Otros gastos variables: Costos • Estadísticas de ventas originan por mantener una
en que se incurren con motivo de • Ventas y sus costos unidad o gerencia de
la fabricación y que son distintos administrativos. exportación, sueldos y rentas,
de los dos entre otros, y
anteriores. • Costos variables ocasionados
La suma de estos tres conceptos por la realización concreta de la
constituye el costo variable de exportación.
fabricación.
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8.5 Despacho aduanal, impuestos y otros
gastos en país de origen o destino
Despacho aduanero
Una parte importante de la exportación es el
despacho aduanero, que consiste en el conjunto de
actos y formalidades que se deben realizar en la
aduana, relativos a la salida de mercancías del
territorio nacional. Para ello, el exportador mexicano
deberá presentar ante la aduana (aérea, interior,
fronteriza o marítima), por conducto de un agente
aduanal o de un apoderado aduanal, un pedimento de
exportación que ampare la operación; asimismo, se
deberán declarar y liquidar los gravámenes de
exportación que en escasas ocasiones proceden.
El despacho aduanero se debe realizar por conducto de un agente aduanal o de un apoderado aduanal,
quienes están legalmente autorizados para actuar a nombre del exportador. Los honorarios que el agente
aduanal aplica por sus servicios varían y suelen ser un porcentaje del valor de la mercancía de exportación,
por lo que se recomienda que, antes de solicitarlos, se acuerden tanto los honorarios como otros gastos
complementarios; por ejemplo, los trámites relacionados con el despacho de las mercancías exportadas.
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8.5 Despacho aduanal, impuestos y otros
gastos en país de origen o destino
Impuestos
Todas las mercancías que ingresen o salgan de México están sujetas al pago de impuestos y, en su caso, al
cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias, los cuales se verifican de acuerdo con su
fracción arancelaria.
La fracción arancelaria de una mercancía emana del Sistema Armonizado de Codificación y Designación de
Mercancías, que pretende una clasificación uniforme de mercancías para el comercio internacional, en
donde una mercancía podrá ser clasificada y reconocida en cualquier parte del mundo sin importar el
idioma en un país determinado.
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8.5 Despacho aduanal, impuestos y otros
gastos en país de origen o destino
En nuestro país, la clasificación arancelaria se practica con la aplicación estricta de la Ley de los Impuestos
Generales de Importación y de Exportación (LIGIE).
La LIGIE fue publicada en el Diario Oficial de la Federación el 18 de enero de 2002 y entró en vigor el 1 de
abril del mismo año. Tiene sus antecedentes inmediatos en la Ley del Impuesto General de Importación
(LIGI) y en la Ley del Impuesto General de Exportación, las cuales estuvieron vigentes hasta el 31 de marzo
de 2002, ya que la LIGIE las abrogó.
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8.5 Despacho aduanal, impuestos y otros
gastos en país de origen o destino
Otros gastos en país de origen o destino
Gastos en el país de origen
• Embalaje
• Carga en almacén de salida
• Envío al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje
• Trámites en la aduana de exportación
• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal
de salida
Gastos internacionales
• Transporte internacional (principal)
• Seguro de transporte
Gastos en el país destino
• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje,
terminal de llegada
• Trámites aduaneros para la importación,
derechos arancelarios y otros impuestos
• Envío a la fábrica o almacén de destino
• Descarga en la fábrica o almacén de
destino
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Para saber más
• ¿Qué son los INCOTERMS?
En el video podrás entender sobre las generalidades de los INCOTERMS y la importancia dentro del
comercio exterior.
https://www.youtube.com/watch?v=P-SZ_tJfEsg
• ¿Cómo determinar los precios en la exportación?
En el siguiente PDF encontrarás la sección de la fijación de precios en exportación y lo que debes de
considerar.
https://es.scribd.com/document/280298615/Pro-Mexico-Como-Determinar-El-Precio-de-Exportacion
• Guía básica del exportador
En el siguiente PDF encontrarás la sección de la fijación de precios e INCOTERMS
https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/63793/GuiaBasicaDelExportador.pdf
• Ley aduanera
En el siguiente PDF otorgado por la cámara de diputados del congreso de la unión donde se estipulan los
artículos a considerar sobre la exportación.
https://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/LAdua.pdf
23
Cierre de la unidad
En la Unidad 8 , aprendiste el termino “precio” dentro del Marketing Internacional y la
diferencia que este existe con el Marketing local. INCOTERMS es un termino de
Comercio Exterior que nos permite entender la negociación entre comprador y
vendedor , junto con el precio y la documentación que se necesita para poder cerrar un
trato que sea win-win, y que determina los limites de responsabilidad de las cargas en
los transportes que se vayan a utilizar, así como la entrada al país.
En la unidad 9 aprenderás las restricciones de entrada a un país, desde los impuestos
que se otorguen (aranceles) o limitantes políticos de protección al producto interno.
¡Felicidades!
Has concluido la unidad 8 continúa esforzándote
24
Fuentes de consulta
• Academia Connect Americas (6 de Junio del 2017) ¿Qué son los INCOTERMS?.[Video]. YouTube.
https://www.youtube.com/watch?v=P-SZ_tJfEsg
• Banco Nacional de Comercio Exterior, 2005, Guía Básica del Exportador
https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/63793/GuiaBasicaDelExportador.pdf
• Cámara de Diputados del H. Congreso de la Unión (2013), Ley aduanera
https://www.ucol.mx/content/cms/13/file/federal/LEY_ADUANERA.pdf
• Edison Vinueza Salazar (Marzo 2010) ¿Cómo determinar los precios en la exportación? ProMéxico
https://es.scribd.com/document/280298615/Pro-Mexico-Como-Determinar-El-Precio-de-Exportacion
• Imágenes recuperadas de: https://www.freepik.com/
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