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DESAFÍOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Infraestructura y Logística: Problemas aduanales.
• Intermediarios y Control: Distribuidores estatales con poco interés.
ESTRATEGIAS PARA SUPERAR LOS RETOS DE DISTRIBUCIÓN
• Cobertura de mercado, mantenimiento de la calidad, presentación
atractiva en el punto de venta y promoción directa.
REFLEXIÓN
• Asegurar que el producto esté disponible en cualquier lugar y en
cualquier momento..
• "El bajo precio de la goma de mascar significa que prácticamente
La distribución es el reto más importante cualquier persona puede comprarla."
para llegar al consumidor final • Wrigley busca mercados globales, incluso en lugares donde el
consumo de goma de mascar es bajo, como India.
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TIENDAS DE VENTA AL Canal importante de distribución para gran cantidad de
PÚBLICO DE LOS fabricantes.
FABRICANTES
OPCIONES DE VENDEDORES GLOBALES
Wal-Mart, quien tiene cobertura global. Solo se requiere un
mínimo de experiencia.
INTERMEDIARIOS COMPANÍAS DE Para las compañías que tienen un volumen internacional pequeño
ADMINISTRACIÓN DE o que no están dispuestas a involucrar su propio personal
EXPORTADORES internacional.
Acumulan, transportan y distribuyen bienes de muchos países.
COMPAÑÍAS COMERCIALES Controla a muchos distribuidores y mantiene canales de
distribución amplios.
INTERMEDIARIOS COMPAÑÍAS COMERCIALES Los productores de bienes similares forman compañías
LOCALES EXPORTADORAS DE comerciales de exportación. Aprovecha las economías de escala,
ESTADOS UNIDOS distribuye el riesgo y acumula experiencia.
VENDEDORES Acepta productos complementarios y que añaden fuerza a la
COMPLEMENTARIOS distribución básica de la compañía misma.
AGENTE DE EXPORTACIÓN Agente intermediario individual o una compañía que proporciona
DE FABRICANTES un servicio a los fabricantes. Es a corto plazo, cubre uno o dos
OPCIONES DE INTERMEDIARIOS DE mercados, comisiones bajas y negocios bajo sus propios nombres.
INTERMEDIARIOS PAÍSES EXTRANJEROS
Variedad de intermediarios que realizan servicios de agente a bajo
AGENTES LOCALES costo.
OFICINAS DE COMPRAS Y (1) Búsqueda y adquisición de mercancía solicitada por sus
GRUPOS DE VENTAS empresas principales. (2) Acuerdos entre varios fabricantes en un
esfuerzo para vender sus mercancías en el exterior.
INTERMEDIARIOS ASOCIACIONES DE Las compañías comerciales de USA unen fuerzas en actividades de
AFILIADOS AL EXPORTACIÓN WEBB- exportación sin ser sujetas de la ley Sherman contra los
monopolios.
POMERENE
GOBIERNO
Empresa establecida en un país extranjero que obtiene una
CORPORACIÓN DE VENTAS EN exención de impuestos corporativos en una parte de las ganancias
EL EXTRANJERO generadas por la venta o arrendamiento de los bienes exportados.
(1) Compra al por mayor de fabricantes, los envían al extranjero y
MAYORISTAS PARA LA EXPORTACIÓN
E INTERMEDIARIOS DE EXPORTACIÓN toman la responsabilidad completa de su marketing. (2) Asume la
responsabilidad de administrar la logística del transporte.
OPCIONES DE
INTERMEDIARIOS
Toman la responsabilidad de los bienes de un productor.
Si es en un país entero: Agente exclusivo. No arreglan la
logística de transportación o manejo de bienes.
INTERMEDIARIOS REPRESENTANTES DE
LOCALES FABRICANTES
A menudo tiene derechos de venta exclusivos en un país
específico y trabaja en cooperación estrecha con el
fabricante. Permite un control de los precios al
DISTRIBUIDORES fabricante.
Mercancías y productos alimenticios. Tienen buenas
AGENTES LOCALIZADOS EN relaciones continuas con los clientes y proporcionan
OPCIONES DE INTERMEDIARIOS DE PAÍSES EXTRANJEROS una cobertura rápida del mercado a un costo bajo.
INTERMEDIARIOS PAÍSES EXTRANJEROS
AGENTES REPRESENTANTES Realiza negocios dentro de una nación bajo contrato
Y COMPRADORES exclusivo de la compañía matriz y en algunos casos
invierte recursos en la operación.
CONCESIONARIOS Venden bienes industriales o bienes de consumo
INTERMEDIARIOS duraderos directamente a los clientes. Cualquiera que
tenga una relación continua con el proveedor de compra
AFILIADOS AL y venta de bienes, lo es.
GOBIERNO INTERMEDIARIOS DE
IMPORTACIÓN, MAYORISTAS
Y MINORISTAS
Compran bienes directamente al fabricante y venden a
mayoristas y minoristas. Más importante en países
extranjeros. Los grandes minoristas que venden bienes a
tiendas y distribuidores locales.
OPCIONES DE
INTERMEDIARIOS
INTERMEDIARIOS
LOCALES
OPCIONES DE INTERMEDIARIOS DE
INTERMEDIARIOS PAÍSES EXTRANJEROS
INTERMEDIARIOS Los agentes de marketing deben tratar con los gobiernos de todo el
AFILIADOS AL mundo. Los suministros que llegan al gobierno para su uso propio,
GOBIERNO llegan de las oficinas de compras federales, regionales y locales.
SELECCIÓN
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CONVENIO
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COMERCIO
ELECTRÓNICO
Disminución de costos
ASPECTOS QUE DEBE TENER EN CUENTA UN VENDEDOR ELECTRÓNICO
1. CULTURA 4. PAGO
2. ADAPTACIÓN 5. ENTREGA
3. CONTENIDO
6. PROMOCIÓN
LOCAL
