Segmentación del mercado
La segmentación es dividir al mercado en grupos homogéneos (Muy parecido) más pequeños
- Segmentación Geográfica: dividir al Mercado en distintas unidades geográficos como
países, regiones, tamaño de la ciudad, clima, etc. Para que la empresa se pueda ajustar a
las necesidades de una región. Ej: no voy a vender un sistema de calefacción en salta, lo
voy a vender en bariloche
- Segmentación Demográfica: (típico de los censos) divide al Mercado en grupos por edad (o
ciclo de vida ≠ edad), genero, tamaño de familia, religión, raza, nacionalidad, clase social,
ocupación, educación, ingreso, etc. Ej: voy a vender fernet en arg, no en eeuu que no lo
consumen
- Segmentación psicográficos: divide a los consumidores en grupos según su clase social,
estilo de vida o personalidad.
- Segmentaciones conductuales: divide a los consumidores en grupos según sus
conocimientos, actividades, el uso o la respuesta de los consumidores ante un producto.
Requisito para una segmentación eficaz
- Medible: Que sea posible medir el tamaño, poder adquisitivo y los perfiles de los
segmentos.
- Accesible: se pueden abordar y atender.
- Sustanciales: Grandes o suficientemente Redituales (que da utilidad o renta).
- Diferenciables: Responden de forma distinta. Por ejemplo volvo se diferencia de las otras
marcas en la seguridad.
- Aplicables: Es posible diseñar programas efectivos.
Mercado Meta
Tiene que ver con el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento para intentar ingresar
en él, digamos el mercado meta es elegir uno o varios segmentos, como por ejemplo para
ofrecer un Producto.
Digamos el mercado meta es el segmento o el mercado que yo elijo
Selección del mercado meta (ver si lo sacamos)
Tamaño y crecimiento del segmento: Las empresas grandes elijen los segmentos
grandes porque pueden abastecerlos y porque el mercado chico les resulta menos
atractivo ya que van a vender muy poco entonces las desestiman. En cambio, las
empresas chicas pueden elaborar poca cantidad se ven más atraídos por segmentos
chicos y desestiman segmentos grandes
Actualmente las empresas grandes no dejan nada de lado y compran las empresas
chicas.
Objetivos y recursos de la empresa: Sin importar que tamaño tenga el segmento, este
debe tener en cuenta sus objetivos y poder diferenciar cuales va a poder lograr
respecto a las condiciones de la empresa.
Atractivo estructural del segmento: El crecimiento y la rentabilidad que se espera pero
que no lo hace perfecto.
Selección de segmentos de Mercado Meta
- Marketing no diferenciado: La empresa se dirige al Mercado completo con una oferta, sin
importar el segmento. Su objetivo es atraer el mayor número de compradores.
- Marketing diferenciado: La empresa se dirige a varios Segmentos del Mercado y diseña
efectos específicos para cada uno de ellos
- Marketing concentrado: La empresa busca una participación en los segmentos o Niches
del mercado (una parte de muy específica de un grupo de clientes) más pequeño. Por
ejemplo un hotel solo para adultos y sus mascotas
- Micromarketing: Es la práctica de adaptar los productos y los programas de Marketing a las
necesidades y deseos de los segmentos específicos de clientes individuales y locales.
El Micromarketing se divide en
- Marketing local: Se encuentra en un grupo de consumidores locales: ciudades, zonas,
tiendas específicas.
- Marketing individual: se centra en las necesidades y preferencias de clientes individuales.
Proceso de segmentar
Propuesta de valor
Posicionamiento: se refiera al posicionamiento en la mente de la gente.
Por ejemplo cuando la gente piensa en un auto seguro piensa en volvo, eso es
posicionamiento, digamos cuando la marca se convierte en sinónimo del Producto,
otro ejemplo es el off para repelentes o W40 para lubricantes, etc.
Diferenciación: la forma en que los consumidores definen sus productos con bases a
los atributos que son importantes para ellos.
Concentración de segmento único
La empresa logra una posición solida en el segmento, ya que conoce las necesidades y logra un
prestigio especial. Un especialista que se concentra en un solo producto y logro la producción,
distribución y promoción. Digamos me concentro en un único segmento.
Tengo un segmento único en donde me dedicó solo a fabricar eso
Especialización selectiva
La empresa selecciona varios segmentos, pero a cada uno se le designa un producto especifico
que se está buscando en el comercio. Digamos tengo varios segmentos pero a cada uno le doy
su producto.
Una empresa que fabrica ropa para hombres y ropa para mujeres no es unisex, cada uno tiene lo suyo
Especialización del mercado
Está enfocada a un solo mercado y se dedica a vender distintos productos que son necesarios.
Digamos una empresa que tiene muchos productos pero se concentra en un único mercado, el
mercado sin alcohol.
Por ejemplo Coca-Cola con su variabilidad en botellas (botella de vidrio, lata, plastatico,
grande, chico, etc.)
Especialización de producto
La empresa se dedica a fabricar un producto único que se puede adaptar a todos los mercados.
Digamos tengo un producto pero se lo puedo ofrecer en varios Mercados.
Cobertura amplia
La empresa intenta complacer a todos los grupos de clientes con productos que pueden llegar
a necesitar. Digamos cuando la empresa va a todos los Mercados. Esto ocurre en empresas
grandes. Ej samsung
Dos formas
- Marketing No Diferenciado: ignore las diferencias del mercado y va con una oferta. “ Un
producto para todos”, El Marketing No Diferenciado puro se puede decir que hoy en día ya
no existe.
- Marketing Diferenciado: diseña diferentes productos para cada segmento del Mercado,
“personalizado”
Preguntas de guía
1) ¿Cuáles son los elementos para considerar para desarrollar una
estrategia de marketing impulsada por el cliente?
2) ¿Cuáles son los motivos por los cuales las empresas aplican
el marketing meta en lugar del marketing masivo?
3) ¿Cómo se conforma la gama de estrategias de marketing
meta que pueden adoptar las empresas?
4) ¿Con qué dificultades se enfrentan las compañías para
seleccionar una correcta estrategia de diferenciación y
posicionamiento?
5) Reflexione sobre propuestas de valor de empresas que usted
considera exitosas. ¿Cuáles son sus características distintivas?
