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Comportamiento de Compra del Consumidor

El comportamiento de compra del consumidor se ve influenciado por estímulos de marketing y factores externos, además de las características y procesos de decisión del comprador. Existen diferentes tipos de comportamiento de compra, como el complejo, el que reduce la disonancia, el habitual y el que busca variedad, cada uno con sus propias características. El proceso de decisión de compra incluye el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta post-compra.

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Comportamiento de Compra del Consumidor

El comportamiento de compra del consumidor se ve influenciado por estímulos de marketing y factores externos, además de las características y procesos de decisión del comprador. Existen diferentes tipos de comportamiento de compra, como el complejo, el que reduce la disonancia, el habitual y el que busca variedad, cada uno con sus propias características. El proceso de decisión de compra incluye el reconocimiento de necesidades, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y conducta post-compra.

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Comportamiento de compra del consumidor

Respuesta del
Entorno Caja negra del comprador
comprador

 Entorno

Estimulo de marketing (factores controlados por el Marketing)

- Producto
- Precio
- Plaza
- Promoción

Otros (Factores externos)

- Económicos
- Tecnológicos
- Políticos
- Culturales

 Caja negra del comprador (cabeza del comprador)

- Características del comprador


- Proceso de decisión de compra

 Respuesta del comprador


Elección:
- Del producto
- De la marca
- Del comerciante
- Momento de compra
- Cantidad de compra
Características que afectan el comportamiento de los consumidores

 Factores culturales
- Cultura: al crecer en sociedad una persona aprende valores, percepciones, deseos y
conductas, todo esto de su familia y entorno
- Subcultura: todas las culturas tienen sus subculturas mas pequeñas o grupos de
personas con valores compartidos basados en experiencias y situaciones comunes en
su vida. Ek nacionalidad, grupos social y regiones geograficas
- Clase social

 Factores sociales
- Grupos de referencia
- Lideres de opinión
- Familia
- Estatus

 Factores personales
- Edad
- Ocupación
- Situación económica
- Estilo de vida
- Personalidad

 Factores psicológicos
- Motivación
- Percepción
- Aprendizaje

Tipos de comportamiento en la decisión de compra

 Comportamiento de compra compleja: es cuando están muy interesados en una compra


y perciben diferencias significativas entre las marcas. Este comprador atravesó un proceso
de aprendizaje acerca del producto para luego tomar una decisión final

 Comportamiento de compra que reduce la disonancia: se presenta cuando los


compradores se involucran mucho en una compra costosa, poco frecuente, etc. Pero
observan poca diferencia entre las marcas. Por ejemplo cuando se compran alfombras.
Luego de la compra, los compradores podrían experimentar disonancia (incomodidad
post compra), si perciben desventajas en la marca, comentarios negativos, etc. Para
reducir esto, las empresas deben ofrecer evidencia y apoyo que ayude a los
consumidores a sentirse bien con su compra.

 Comportamiento de compra habitual: se presentan en condiones de baja particiopacion


de los consumidores y escasas diferencias entre las marcas. Por ejemplo en la compra de
sal de mesa
 Comportamiento de compra que busca variedad: se presenta en decisiones de baja
participación, pero se presentan diferencias significativas entre las marcas, donde los
consumidores realizan muchos cambios de marca. Por ejemplo en la compra de galletitas

Proceso de decisión de compra

1. Reconocimiento de una necesidad


- Deseo: reconoce que existe una necesidad y un producto que podroa setisfacerlo
- Estimulo: puede ser interno (hambre, sed) o externo (una publicidad, charla con amigo,
etc)

2. Búsqueda de información
- Interna: dentro de la cabeza del comprador (la caja negra del comprador)
- Externa: búsqueda de información en el entorno, información controlada por el
marketing

3. Evaluación de alternativas
¿Compro? ¿Cuánto compro? ¿Qué compro? ¿Dónde compro? ¿Cómo pago?

4. Decisión de compra
- Compra planeada: “todos los sábados a la mañana voy al supermercado”
- Compra parcialmente planeada: “no voy con una lista, voy y veo en el momento”
- Compra no planeada: “compra impulsiva”

5. Conducta después de la compra


- Insatisfecho: no cubre con sus expectativas
- Satisfecho: cubre sus expectativas
- Deleitado: supera sus expectativas

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