L16

 Alcance geográfico de la industria

 Evalúa qué tan global o local es una industria y los factores que influyen en su alcance geográfico.

 Usa modelos como el de Porter (cinco fuerzas) y Prahalad y Doz (integración global vs. respuesta local).

 Competitividad de los países o regiones

 Utiliza el modelo del diamante de Porter para evaluar las ventajas competitivas de un país o región.

 Analiza factores como condiciones de demanda, infraestructura industrial, estrategia empresarial y condiciones
de los factores de producción.

 Internacionalización de la empresa

 Examina si una empresa debe expandirse internacionalmente y bajo qué condiciones esto puede generar
ventaja competitiva.

 Aplica el modelo OLI de Dunning (Ownership, Location, Internalization) para evaluar los beneficios de la
internacionalización.

 También considera los modelos de expansión internacional de Bartlett y Ghoshal (eficiencia, acceso al mercado
y aprovechamiento del conocimiento).

 Configuración y coordinación internacional

 Analiza cómo deben organizarse y coordinarse las operaciones de la empresa a nivel global.

 Examina estrategias como la centralización o descentralización de actividades, la integración global y la

adaptación local.

L17

Este capítulo explora el enfoque basado en los recursos para el análisis de las empresas multinacionales. A diferencia de
los modelos tradicionales que enfatizan la ubicación o las ventajas del mercado, este enfoque se centra en los recursos y
capacidades internas de la empresa como fuente de ventaja competitiva.

Puntos clave:

1. Enfoque Basado en los Recursos (RBV)

o Argumenta que las multinacionales no solo responden a factores externos del mercado, sino que su
éxito depende de la posesión y explotación de recursos únicos y difíciles de imitar.

o Se basa en la teoría de Barney (1991) sobre recursos valiosos, raros, inimitables y no sustituibles
(VRIN).

2. Multinacionales como Creadores y Gestores de Recursos

o Las empresas multinacionales (MNEs) buscan maximizar el uso de sus recursos a nivel global,
estableciendo filiales en países donde pueden explotar o desarrollar sus ventajas competitivas.

o La internacionalización se ve como un mecanismo para adquirir nuevos recursos y capacidades, no

solo para acceder a mercados.

3. Estrategias de Internacionalización

o Las multinacionales deben desarrollar estrategias que equilibren la explotación de sus recursos
existentes y la exploración de nuevos recursos en diferentes países.
o Se analizan estrategias como la integración vertical, alianzas estratégicas y adquisiciones.

4. Crítica a los Modelos Tradicionales

o Se cuestionan modelos como el paradigma ecléctico de Dunning (OLI) y la teoría de los costos de
transacción, argumentando que no explican suficientemente el papel de los recursos internos en la expansión
multinacional.

L 18

1. Proceso de Internacionalización

 La decisión de internacionalizarse no es uniforme y varía según la empresa.

 Generalmente, las empresas siguen un proceso evolutivo que pasa por varias etapas:

 No interesadas en exportar: No consideran la posibilidad de vender en el exterior.

 Interés parcial: Responden a pedidos internacionales esporádicos.

 Exploración de mercados internacionales: Evalúan la viabilidad de exportar.

 Exportador experimental: Prueban mercados cercanos psicológicamente.

 Evaluación del impacto: Determinan si continuar o retirarse del mercado internacional.

 Adaptación exportadora: Se convierten en exportadores estratégicos, considerando la exportación en sus

planes de negocio.

2. Motivaciones para Internacionalizarse

Las razones para la internacionalización pueden ser proactivas (iniciadas por la empresa) o reactivas (respuesta a
presiones externas).

 Motivaciones Proactivas:

o Ventaja de rentabilidad.

o Productos o tecnología únicos.

o Información de mercado exclusiva.

o Incentivos fiscales.

o Economías de escala.

 Motivaciones Reactivas:

o Presión competitiva.

o Sobreproducción o capacidad excedente.

o Disminución de ventas nacionales.

o Saturación del mercado interno.

o Cercanía a mercados internacionales.

3. Factores de Cambio en la Internacionalización

Para que la internacionalización ocurra, debe haber agentes de cambio que impulsen a la empresa a salir al exterior.

 Internos:
o Gestión con experiencia internacional.

o Nuevos directivos con visión global.

o Eventos internos significativos, como el desarrollo de un producto exportable.

 Externos:

o Demanda internacional.

o Acciones de empresas competidoras.

o Influencia de distribuidores, bancos y cámaras de comercio.

o Apoyo gubernamental.

L19

Resumen: Guía para Desarrollar una Estrategia de Exportación

Esta guía proporciona un enfoque estructurado para desarrollar una estrategia de exportación, ayudando a las empresas
a expandirse internacionalmente de manera efectiva.

1. Importancia de una Estrategia de Exportación

 No solo es para grandes empresas; cualquier negocio puede beneficiarse.

 Permite evaluar la viabilidad y los objetivos de la exportación.

 Facilita la toma de decisiones estratégicas y el compromiso organizacional.

 Ayuda a gestionar riesgos y adaptarse a cambios en el mercado.

2. Pasos para Desarrollar una Estrategia de Exportación

1. Analizar la empresa internamente

o Evaluar operaciones, posición competitiva, fortalezas y debilidades.

o Identificar factores clave como producto, servicio, distribución y personal.

2. Evaluar el entorno de exportación

o Analizar mercados potenciales, competencia y regulaciones.

o Realizar investigación de mercado y selección de países objetivo.

3. Ajustar productos o servicios para la exportación

o Determinar modificaciones necesarias en empaque, etiquetado y presentación.

4. Realizar un análisis FODA

o Identificar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

o Ayuda a definir prioridades estratégicas.

5. Definir factores clave para el éxito

o Incluye adaptaciones de productos, financiación, logística y marketing.

6. Crear el Plan de Exportación

o Establecer objetivos, estrategias de entrada al mercado y modelo de precios.

o Decidir estructura de distribución (distribuidor, agente, oficina local, servicio postventa).

7. Implementación y monitoreo

o Ejecutar el plan, monitorear avances y ajustar estrategias según sea necesario.

3. Beneficios de una Estrategia de Exportación Escrita

 Proporciona claridad y compromiso dentro de la empresa.

 Mejora la relación con bancos, clientes y agencias de apoyo.

 Permite una mejor adaptación a cambios externos como tasas de cambio, regulaciones y competencia.

 Refuerza la cultura exportadora dentro de la organización.

4. Creación del Plan de Exportación

 No debe ser un documento extenso, sino claro y práctico.

 Debe incluir:

 Objetivos financieros y de mercado.

 Responsabilidades y recursos asignados.

 Estrategias de entrada a cada mercado.

 Evaluación de la competencia y riesgos.

 Presupuesto y financiamiento.

5. Mejores Prácticas en la Planificación de Exportaciones

✅ Alinear el Plan de Exportación con la estrategia general de la empresa.

✅ Involucrar a empleados clave y asesores externos.
✅ Mantener el plan actualizado y adaptable a cambios del mercado.
✅ Definir metas claras y alcanzables.
❌ Evitar documentos excesivamente largos y estáticos.
❌ No basarse en suposiciones sin una investigación adecuada.

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1. Introducción

El documento explora cómo la dirección estratégica es crucial en la internacionalización de las empresas. En un contexto
globalizado, las empresas deben expandirse más allá de sus fronteras para mantener su competitividad. La
internacionalización se concibe como un proceso estructurado en tres fases:

1. Análisis estratégico internacional

2. Formulación estratégica internacional

3. Implantación estratégica internacional

2. Análisis Estratégico Internacional

Antes de expandirse internacionalmente, una empresa debe analizar tres factores clave:

 Factores del país de origen: Recursos disponibles, ventajas competitivas nacionales (modelo del diamante de
Porter).

 Factores del país de destino: Tamaño del mercado, costos de producción, regulaciones, cultura empresarial.

 Factores internos de la empresa: Capacidades, recursos y estrategias propias.

El análisis de estos factores ayuda a definir los objetivos de internacionalización, como:
✅ Superar la saturación del mercado nacional
✅ Aprovechar el crecimiento de la demanda extranjera
✅ Buscar economías de escala y reducción de costos
✅ Diversificar el riesgo
✅ Adaptarse a la globalización

3. Formulación Estratégica Internacional

Para competir en mercados extranjeros, una empresa debe definir su estrategia en tres niveles:

3.1 Estrategia de entrada al mercado

Opciones para ingresar a un mercado exterior:

 Exportación: Baja inversión y menor riesgo.

 Acuerdos contractuales: Franquicias, licencias, joint ventures.

 Inversión directa extranjera (IDE): Adquisición o creación de filiales, mayor compromiso y control.

3.2 Estrategia competitiva internacional

Las empresas pueden optar por:

 Estrategia multinacional: Autonomía en cada mercado local.

 Estrategia global: Productos y estrategias homogéneos en todos los países.

 Estrategia internacional: Transferencia de conocimientos y tecnología de la empresa matriz a sus filiales.

 Estrategia transnacional: Combinación de eficiencia global y adaptación local.

3.3 Estrategias funcionales

 Marketing: Estandarización vs. adaptación.

 Producción: Localización óptima para reducir costos.

 Recursos Humanos: Uso de expatriados o contratación de talento local.

 Finanzas: Gestión de riesgos cambiarios y de inversión.

4. Implantación Estratégica Internacional

Para ejecutar la estrategia, se deben abordar dos aspectos clave:

4.1 Diseño de la estructura organizativa internacional

 División Internacional: Separa la gestión de mercados internos y externos.

 Divisiones por Producto o Región: Permiten mayor especialización.

 Estructura Matricial: Combina divisiones geográficas y de producto.

4.2 Control Estratégico Internacional

 Coordinación y supervisión de filiales.

 Evaluación del desempeño con indicadores financieros y operativos.

 Gestión de riesgos políticos, económicos y legales en cada país.

5. Conclusión

La internacionalización es un proceso complejo que requiere planificación estratégica. Las empresas deben:
✅ Analizar factores internos y externos antes de expandirse.
✅ Elegir estrategias de entrada y competitivas según su industria y capacidades.
✅ Diseñar una estructura organizativa flexible y eficiente.
✅ Implementar sistemas de control y adaptación continua a los mercados.

🔹 Un enfoque estratégico bien estructurado maximiza las oportunidades de éxito en mercados globales.

L21

1. Introducción

El artículo analiza cómo la investigación de mercados internacionales es crucial para las empresas que buscan expandirse
globalmente. Destaca que la investigación de mercados permite comprender a los consumidores en diferentes países y
ayuda a formular estrategias de marketing efectivas.

A pesar de que la investigación de mercados internacionales sigue los mismos pasos que la investigación doméstica
(definir el problema, diseñar la metodología, recolectar datos y reportar hallazgos), existen desafíos únicos derivados de
diferencias políticas, legales, económicas, sociales y culturales.

2. Marco de la Investigación de Mercados Internacionales

El estudio propone un marco para desarrollar proyectos de investigación de mercados globales, destacando cuatro pasos
clave:

1. Establecer objetivos de la investigación: Identificar necesidades de información para la toma de decisiones

estratégicas.

2. Diseñar la metodología: Elegir entre métodos cualitativos y cuantitativos, definir la muestra y establecer el
análisis de datos.

3. Recolectar datos: Considerar diferencias culturales, idioma y tecnología en el proceso de recopilación.

4. Reportar hallazgos y recomendaciones: Incorporar los conocimientos adquiridos en la estrategia empresarial

global.

3. Retos de la Investigación de Mercados Internacionales

El artículo detalla varias dificultades que enfrentan las empresas al realizar estudios de mercados en múltiples países:

3.1 Retos Culturales

 Idioma y traducción: Los errores en la traducción de encuestas pueden distorsionar los resultados.

 Normas culturales: Factores como la percepción de marca, comportamiento de compra y valores pueden variar
drásticamente entre países.

3.2 Retos en la Recolección de Datos

 Diferencias horarias: Afectan la comunicación y coordinación entre equipos de investigación.

 Días festivos extranjeros: Pueden retrasar el proceso de investigación.

 Disponibilidad de entrevistadores nativos: Puede ser difícil encontrar personal capacitado en algunos
mercados.

 Longitud de cuestionarios: Diferencias culturales afectan la disposición de los encuestados a responder

encuestas extensas.
3.3 Problemas en la Infraestructura de Investigación

 Acceso a datos secundarios: En muchos países en desarrollo, la disponibilidad de datos es limitada.

 Uso de tecnologías: La baja penetración de internet en ciertos mercados limita la viabilidad de encuestas en
línea.

3.4 Factores Económicos y Legales

 Fluctuaciones monetarias: Afectan el costo de la investigación en mercados internacionales.

 Regulaciones de privacidad: Restricciones legales en la recopilación de datos pueden dificultar el acceso a

información de clientes.

4. Recomendaciones para Directivos de Empresas

El artículo ofrece varias sugerencias para mejorar la efectividad de la investigación de mercados internacionales:
✅ Utilizar contactos locales: Contar con socios en el mercado objetivo puede facilitar la investigación.
✅ Elegir proveedores de investigación con experiencia internacional: Evita problemas metodológicos y mejora la calidad
de los datos.
✅ Planificar con más tiempo: La investigación internacional requiere mayor coordinación y ejecución.
✅ Comenzar con mercados similares: Antes de expandirse a mercados culturalmente distintos, es recomendable probar
en países con características similares.
✅ Aprovechar datos secundarios: Complementar la investigación primaria con información existente para reducir costos
y mejorar la precisión.

L22

1. Introducción

El artículo presenta un paradigma estratégico con diez pasos clave para lograr éxito en los mercados de exportación. En
un mundo cada vez más globalizado, las empresas europeas deben desarrollar estrategias efectivas para expandirse
internacionalmente. Este modelo de decisión es útil tanto para ejecutivos de alto nivel como para gerentes de
exportación.

2. Diez Pasos Clave para el Éxito en la Exportación

1️⃣ Analizar la Oportunidad de Mercado

 Identificar mercados con potencial de crecimiento.

 Evaluar variables como población, clima, estabilidad política y regulaciones.

 Analizar la competencia y la demanda del producto.

2️⃣ Evaluar el Potencial del Producto

 Comparar el producto con la competencia.

 Identificar necesidades del mercado y posibles modificaciones del producto.

 Considerar diferencias en precios, empaques y normativas locales.

3️⃣ Establecer el Modo de Entrada al Mercado

 Elegir entre exportación directa, indirecta, licencias, franquicias o inversión directa.

 Evaluar regulaciones comerciales y restricciones de entrada.

 Definir el nivel de control que la empresa desea mantener.

4️⃣ Comprometerse Firmemente con la Internacionalización

 Asegurar el apoyo de la alta dirección.

 Establecer objetivos claros y un compromiso a largo plazo.

 Medir el impacto y la importancia del mercado en la empresa.

5️⃣ Asignar los Recursos Necesarios

 Definir el presupuesto de exportación y los recursos humanos requeridos.

 Evaluar costos de producción, distribución y marketing.

 Asegurar una estructura organizativa adecuada para la operación internacional.

6️⃣ Identificar Cuestiones Técnicas

 Considerar barreras de idioma y diferencias culturales.

 Adaptar etiquetas, empaques y especificaciones técnicas del producto.

 Cumplir con regulaciones de importación y certificaciones necesarias.

7️⃣ Desarrollar un Plan Estratégico de Marketing

 Definir objetivos de mercado, posicionamiento y segmentación.

 Seleccionar canales de distribución y estrategias promocionales.

 Establecer precios y condiciones de venta adaptadas al mercado local.

8️⃣ Organizar el Equipo Operativo

 Coordinar funciones internas (producción, ventas, logística, finanzas).

 Seleccionar socios locales (distribuidores, agentes comerciales).

 Asegurar el cumplimiento de regulaciones y contratos comerciales.

9️⃣ Implementar la Estrategia de Marketing

 Ejecutar campañas publicitarias y promocionales.

 Desarrollar relaciones con clientes y distribuidores.

 Supervisar el desempeño y resolver problemas operativos.

🔟 Evaluar y Controlar las Operaciones

 Medir resultados con indicadores de desempeño (ventas, participación de mercado).

 Ajustar estrategias según cambios en el mercado.

 Establecer procesos de mejora continua y adaptación.