Universidad de Oriente
Núcleo Anzoátegui
Escuela de Ingeniería y Cs. Aplicadas
Departamento de Sistemas Industriales
Macroeconomía
Alianza estratégica.
Tutor: Bachilleres:
Rojas, Hernan Castro, Omis C.I: 26.009.757
Rojas, Gabriel C.I: 25.614.480
Apáez, Derlin C.I: 21.389.059
Rodríguez, Andreina C.I: 24.226.792
Bastardo, Mariangel C.I: 21.040.062
Muñoz, David C.I
Barcelona, Febrero de 2017
Alianza Estratégica
Una alianza estratégica es una relación entre dos o más entidades que acuerdan
compartir los recursos para lograr
un objetivo de beneficio mutuo.
Por ejemplo, una empresa fabrica
y distribuye un producto en los
Estados Unidos y desea venderlo
en otros países. Otra compañía
quiere expandir su línea de
productos con el tipo de producto
que la primera empresa fabrica y
tiene un canal de distribución en
todo el mundo. Las dos
compañías establecen una alianza
para ampliar la distribución del
producto de la primera compañía.
Una alianza se basa en sumar fuerzas
La fuerza de cada compañía para lograr mayor visibilidad frente a clientes
potenciales con el aval del aliado, lo que de por sí genera mucha más confianza que si lo
conociera sólo por la publicidad.
La forma de llevar a la práctica potenciales alianzas es empezar con algo, no
importa que sea pequeño, lo importante es empezar e ir identificando oportunidades para
generar notoriedad y por ende clientes.
Factores críticos de éxito
Una alianza estratégica exitosa es mutuamente beneficiosa para las dos empresas
involucradas. Cada una debe ver un beneficio claro del acuerdo. Las responsabilidades de
cada empresa en la implementación de la alianza deben estar claramente identificadas.
Ambas partes deben ponerse de acuerdo sobre los objetivos de la relación y ser flexibles y
adaptables en la operación de la alianza. Cada empresa puede tener una cultura diferente
y un método de hacer negocios.
Pasos básicos
Para asegurar una alianza estratégica, define qué tipo de socio estás buscando,
junto con las características ideales de un socio. Identifica claramente cuáles son las
fortalezas que podrías ofrecer a la otra parte y por qué el socio potencial le gustaría forjar
una relación contigo. Elabora una lista de candidatos potenciales para las alianzas. Si es
posible, ponte en contacto con los socios de la alianza a través de alguien que ambos
conozcan. Si eso no es posible, envía una carta directa explicando tu interés y pidiendo
una oportunidad para explorar una relación. Celebra una reunión exploratoria y, si hay un
interés, elabora una carta de entendimiento que exponga cómo ambos socios trabajarán
juntos y cómo será destinado el dinero. Haz que tu abogado prepare un acuerdo formal
para que ambos lo puedan firmar.
Ventajas
Las alianzas estratégicas permiten a una empresa buscar una oportunidad más
rápidamente, aprovechando los recursos y el conocimiento de la otra parte. Se necesitan
menos recursos que si una empresa persigue una oportunidad por sí sola. Una alianza
puede proporcionar un acceso más fácil a las nuevas oportunidades y una barrera baja de
entrada.
Desventajas
La implementación y la gestión de una alianza estratégica puede ser difícil, ya que
cada socio en la alianza tiene una forma diferente de operar. La desconfianza puede
ocurrir, sobre todo cuando se involucra información competitiva o privada. Los socios de
la alianza podrían ser más dependientes entre sí, lo que hace difícil volver a funcionar
como entidades separadas si es necesario.
Tipos de Alianza
Existen varios tipos de alianza estratégicas, que se basan en diferentes aspectos
pero al final todas tienen el mismo objetivo que es favorecer a ambas empresas y hacer
que crezcan:
– Alianzas de mercadotecnia: el propósito es aumentar las ventas sin tener que
hacer nuevas inversiones o acceder a costos indirectos, utilizando un sistema de
distribución de otras compañías o ingresando en otros mercados.
– Alianzas sobre productos: es la mejor manera de obtener entregas oportunas,
mejor calidad y reducción de precios, ya que se unen a compradores con los proveedores.
A su vez pueden ser asociaciones de manufactura conjunta, debido a los costos de escala
donde no es posible que una empresa pueda sostener toda su productividad sola.
– Alianzas para el desarrollo de tecnologías y desarrollo de productos: En el
desarrollo de tecnologías es ideal usar el joint venture y sociedades que aporten capital,
ya que esta es una inversión que implica riesgos y es costosa. Reducen el riesgo de
desarrollo de nuevas tecnologías y aplicarlas al desarrollo de productos o servicios.
Fases de las alianzas estratégicas
Investigaciones llevadas a cabo por diferentes instituciones y autores sobre
alianzas reales entre organizaciones no lucrativas y empresas muestran que dichas
relaciones pueden evolucionar con el tiempo mediante tres etapas diferentes. Cada etapa
conlleva diferentes niveles de compromiso, importancia de la misión, asignación de
recursos, alcance de la actividad, intensidad de interacción, complejidad de gestión y valor
estratégico.
Este marco es útil para comprender la naturaleza y evolución de alianzas cruzadas
entre los sectores.
1. Fase caritativa o filantrópica. Este es el escenario de colaboración más frecuente
y el tipo más tradicional de relación. De forma simplista, se caracteriza como una relación
de solicitante-benefactor.
La organización no lucrativa busca una donación de la empresa, y ésta se la
proporciona, por lo general, a fondo perdido. No se trata de una relación profunda o
crítica para las partes, ni se aplican a ella recursos estratégicos.
2. Fase transaccional. En esta relación hay más de dos formas de intercambio de
valor, cada lado proporciona claros beneficios al otro. La colaboración se centra en una
actividad bien definida, y los recursos desplegados suelen ir más allá de la mera donación
de dinero. Los ejemplos incluyen causa y difusión o comercialización, donde la
organización no lucrativa proporciona la causa y presta su nombre a la empresa quien
mediante su comunicación y publicidad promueve las campañas acordadas entre sus
grupos de interés.
A veces la promoción está directamente ligada a la venta de un producto o
servicio, donde una parte de lo recaudado se destina directamente a la organización para
su causa. La actividad podría implicar la movilización de empleados de la empresa a
participar como voluntarios –horas-hombre– con la organización no lucrativa en su causa
social, bien cediendo el uso de material no dedicado, o excedentes y sobrantes.
3. Fase de integración. La colaboración evoluciona hacia una alianza estratégica
sostenible. Resulta crítico para la misión y los objetivos estratégicos de cada parte.
Ambos combinan sus competencias básicas, las actividades conjuntas proliferan, y
las relaciones institucionales y sus recursos se comparten, de forma que con el tiempo la
relación se convierte en un entendimiento de confianza profunda. Se trata de una
integración organizacional basada en características de joint-venture. Es mucho más
complejo de gestionar que otras formas de colaboración, pero de mucho mayor valor
estratégico.
Gestión eficaz de alianzas estratégicas
La mayoría de las organizaciones no lucrativas cada vez tienen más relaciones inter
sectoriales. Para administrar estas colaboraciones de forma eficaz resulta útil concebirlas
como un portfolio o cartera. En general, el objetivo es crear un mix de alianzas a través de
la colaboración continuada que optimice los recursos de los acuerdos.
Diseñar una buena cartera de alianzas también implica intentar balancear el riesgo
mediante una razonable mezcla de alto riesgo-alta recompensa y bajo riesgo-baja
recompensa. Para gestionar su cartera, las organizaciones pueden comenzar por
ordenarlas y segmentarlas creando un “mapa” de sus colaboraciones. La primera tarea
consiste en hacer un inventario de sus colaboraciones activas. Habrá que realizar un
análisis pormenorizado de las relaciones en función de sus actividades, recursos
destinados, y misión, en relación a las tres fases ya descritas –filantrópicas,
transaccionales e integradora–. Un análisis pormenorizado puede ayudarnos a profundizar
en la comprensión de la naturaleza de cada alianza y su posición respecto a las otras.
Estas son tres ideas con las que puede empezar una alianza estratégica, de
manera que vaya evaluando resultados e identificando nuevas
oportunidades.
1. Ofrezca el producto o servicio del otro como valor agregado: Bajo este esquema,
cada compañía ofrece condiciones especiales sobre los productos o servicios de la otra.
Puede ser un bono de descuento, un beneficio especial exclusivo para el aliado o juntar en
un combo varios productos o servicios con condiciones preferenciales.
Por ejemplo un consultor de ventas puede ofrecer a su cliente una cuenta de email
marketing de su aliado; una empresa de acondicionamiento físico puede ofrecer un bono
de descuento en la tienda naturista de su aliado; o un diseñador web puede ofrecer un
rediseño de logo a precio especial de un diseñador gráfico aliado.
El incluir productos o servicios de terceros amplía la percepción de valor, pues el
cliente está recibiendo más beneficios y adicionalmente los aliados tienen la posibilidad de
exponerse a prospectos que pueden ser clientes en el futuro cercano, una vez han
probado los beneficios de lo que ofrecen. Trate que sus aliados contribuyan con un
producto o servicio que usted pueda usar como una forma de mejorar su oferta. Por
ejemplo, tarjetas de presentación gratis por la compra de un paquete de diseño de
identidad corporativa o chocolates gratis de su aliado cuando alguien haga una
reservación para una cena, son algunas opciones.
2. Junte información útil de varias empresas y ofrézcala a clientes potenciales: Si
usted o su aliado crean contenido regularmente, compartir esta información es una buena
forma de promoverse el uno al otro. Varios profesionales de la salud podrían crear un blog
conjunto de temas afines dando respuesta a preguntas frecuentes de pacientes
potenciales.
Pueden juntarse varias empresas que se dirijan por ejemplo a padres de familia y
compartir información útil en una página web, un reporte impreso o un brochure
comercial. Un jardín infantil, un pediatra, un centro de estimulación temprana y una
empresa de seguros estudiantiles pueden promover entre sus clientes y prospectos “La
guía para una infancia feliz y segura”, la cual incluye contenido y temas de interés de cada
uno de los cuatro. Esta es una efectiva forma en la que cada uno presenta tácitamente al
otro frente a sus clientes.
Invite a sus aliados a contribuir en sus boletines electrónicos, blog o podcast. Exponiendo
a sus socios a través del contenido les permite a ellos promocionarse y a usted una forma
de obtener material para compartir.
3. Realice un evento conjunto entre dos o más aliados: Por ejemplo pueden unirse
varias empresas y ofrecer una conferencia de inversión en el extranjero, donde se juntan
compañías que tienen que ver con temas financieros, de finca raíz, de impuestos y de
negocios en el exterior. Ofrecen una conferencia, una sesión de trabajo, un seminario o un
taller para simplemente informar sobre oportunidades que puedan existir en otros países,
tendencias en mercados emergentes, tasas de interés, etc. Es una primera aproximación
en la que cada compañía invita a sus propios clientes al mismo evento y así los clientes del
uno conocen a las empresas aliadas.
También podría realizar una actividad de entretenimiento. Por ejemplo una granja
campestre con animales para niños hace una alianza con un grupo de re creacionistas e
invitan a los clientes de uno y de otro a pasar una tarde de domingo en familia. De esta
manera los clientes de la granja conocen al show infantil y los clientes del show infantil
conocen la granja campestre. Es una promoción cruzada.
La apariencia cambiante de las alianzas estratégicas en Latinoamérica
Latinoamérica fue un semillero de alianzas, fusiones y adquisiciones en los 90. A
medida que las multinacionales globales iban firmando alianzas y adquirían agresivamente
empresas locales privadas y de propiedad estatal, las multinacionales de propiedad no
latinoamericana entre las 500 empresas latinoamericanas más importantes crecieron
desde un 25% de las ventas en 1991 a un 38% en 1999. En la región, la presión en las
empresas latinoamericanas para consolidar y buscar los mejores socios posibles como
componente integral de su estrategia de crecimiento sigue siendo intensa.
También es verdad que las alianzas y las adquisiciones son difíciles de llevar a cabo;
hay estudios que demuestran que casi la mitad de esas alianzas terminan en fracaso. En
Latinoamérica, factores culturales e inter-fronterizos hacen que sea incluso más difícil
tener éxito.
Después de haber cometido muchos y caros errores, ahora las empresas se están
volviendo más selectivas a la hora de decidir porqué, dónde y con quién elige asociarse.
En los dos últimos años, y en consonancia con el enfriamiento de la Bolsa, se han
reducido las fusiones y adquisiciones de las multinacionales extranjeras. Pero la actividad
en la región, sobre todo en consolidaciones nacionales, se está acelerando. En la próxima
década, las alianzas y adquisiciones continuarán siendo una faceta crítica de las
estrategias competitivas para Latinoamérica, haciendo que para las empresas sea
prácticamente obligatorio dedicar más tiempo y talento a cuidar estas relaciones de
principio a fin para que así tengan las máximas probabilidades de éxito.
Venezuela país potencia con aliados estratégicos
En este nuevo plan de Gobierno presentado por el Presidente Hugo Chávez para su
candidatura 2013-2019 plantea como tercer objetivo histórico “Convertir a Venezuela en
un País potencia en los social, económico y político dentro de la gran potencia naciente de
América Latina y el Caribe, que garanticen la conformación de una zona de paz en nuestra
América”, objetivo que ya se ha venido cumpliendo en varios aspectos, dado que
Venezuela actualmente ha dado grandes pasos para avanzar en materia tecnológica,
social, política, socio económica y militar ejecutando grandes planes y convenios con
países aliados de manera estratégica.
Más allá de esta propuesta histórica, el objetivo estratégico es desarrollar el
poderío político, económico nacional, aprovechando de manera óptima las posibilidades
que ofrecen nuestros recursos. Igualmente, se propone ampliar el poderío militar para la
defensa de nuestra patria, fortaleciendo la industria militar venezolana, y profundizando
la nueva doctrina militar bolivariana y el desarrollo geopolítico nacional.
Esto comprende el compromiso de seguir desempeñando un papel protagónico en
el proceso de construcción de la unidad latinoamericana y caribeña, impulsando la Alianza
Bolivariana para los Pueblos de Nuestra América (ALBA) y Petrocaribe, así como
dinamizando los nuevos espacios regionales: La unión de Nacional Suramericanas
(UNASUR) y la Comunidad de Estados Latino Americanos y Caribeños ( CELAC).
Para la próxima década se tiene planteado que Venezuela pueda consolidarse
como País Potencia en el plano universal y regional. En este sentido los venezolanos y
venezolanas deben sentir, de manera efectiva, que es un hecho real y tangible y que es
posible en Democracia Participativa y Protagónica.
Claro ejemplo de ello son los grandes avances que ha dado el Gobierno Bolivariano
en distintas áreas donde se convierte al pueblo venezolano no sólo en espectador sino en
protagonista de su propia historia. Los avances alcanzados por el proceso bolivariano
deben servir de base para continuar la consolidación del Poderío Político, visto como la
consagración de la restitución del poder al pueblo y del ejercicio pleno de la democracia
participativa, protagónica y socialista como sustento político de la Unidad Nacional.
El presidente Hugo Chávez proyecta en su propuesta que para avanzar y consolidar
la democracia participativa y democrática se requiere afianzar el valor de la vida humana y
su defensa, desde un plano fundamentalmente ético donde prive la solidaridad y el valor
del ser por encima del valor capitalista del tener y para ser, de asumir para existir. Blindar
la ética en el ejercicio del poder es de suma importancia para contribuir el Poderío Moral
de la Nación.
