UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA DE MERCADEO INTERNACIONAL

ASIGNATURA
GERENCIA DE VENTAS

ACTIVIDAD
PORTAFOLIO DE TRABAJO

DOCENTE:
NORMA YESSENIA ECHEGOYEN

ESTUDIANTES:
CHRISTIAN RICARDO ALAS ACOSTA AA15091
BRISEIDA LISSETTE GUEVARA RIVERA GR18058
KATHERINE JOHANNA LÓPEZ HENRÍQUEZ LH15019
FÁTIMA VALERIA MARTÍNEZ HERNÁNDEZ MH19033

EQUIPO
GHOTAM

CIUDAD UNIVERSITARIA, VIERNES 22 DE MARZO DE 2024, SAN SALVADOR EL

SALVADOR, CENTROAMÉRICA
INDICE
INTRODUCCIÓN..................................................................................................................3

OBJETIVOS...........................................................................................................................4

OBJETIVO GENERAL:.....................................................................................................4
OBJETIVOS ESPECÍFICOS:.............................................................................................4

EMPRESA DE CALZADO....................................................................................................5

ORGANIGRAMA..................................................................................................................7

DESCRIPTOR DEL PERFIL DE UN JEFE DE MERCADEO.............................................8

CREA UN DESCRIPTOR DEL PUESTO DE GERENCIA DE VENTA..........................10

CREAR UN DESCRIPTOR DE PUESTO PARA UN VENDEDOR.................................15

OFERTAS DE EMPLEO......................................................................................................18

REFERENCIAS....................................................................................................................19

2
 Introducción

El desarrollo de este proyecto tiene como finalidad que se den a conocer los temas vistos en
clases Gestión de ventas y ponerlos en práctica para su mayor comprensión en un ensayo
que pretende explicar sobre la elaboración de descriptores de puestos de la unidad o
departamento de ventas haciendo uso de las distintas fuertes de información que sean
necesarias para la investigación de esta actividad.
Para la elaboración de los descriptores de puestos es necesario definir el rubro o giro al que
se dedique la empresa con la que se hará el proyecto designado describir el producto al que
se venden. Además de contener una estructura organizativa de la unidad o departamento de
ventas que se verá representado por un organigrama de esta manera ampliando con la
creación del descriptor de puestos de la Gerencia de Ventas, de vendedor y otro puesto
propuesto.
En cada uno de los descriptores de puestos están desarrollados de acuerdo al formato
requerido en las instrucciones dadas del proyecto. Además, conoceremos con ejemplos
investigados lo requerimientos que un candidato debe tener para postularse como gerente
de ventas y como vendedor en distintas ofertas de empleo que se publican en las diferentes
plataformas para conseguir esas vacantes.

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 Objetivos

Objetivo General:
Analizar y optimizar la estructura organizativa del departamento de ventas: Se buscará
estudiar los distintos puestos y niveles jerárquicos dentro del área de gerencia de ventas,
identificando posibles áreas de mejora en la asignación de responsabilidades y flujos de
comunicación.

Objetivos Específicos:

 Realizar un análisis de la estructura organizativa del departamento de ventas de

Toons Shoes, identificando roles, responsabilidades y niveles jerárquicos existentes,
así como posibles áreas de solapamiento o brechas en la comunicación.
 Implementar programas de formación y desarrollo para el equipo de ventas,
proporcionando recursos y capacitación en habilidades de ventas, servicio al cliente,
gestión del tiempo y uso de herramientas tecnológicas, con el objetivo de mejorar el
rendimiento individual y colectivo.
 Establecer métricas de desempeño claras y alcanzables para el equipo de ventas,
tales como objetivos de ventas mensuales, tasa de conversión, satisfacción del
cliente y retención de clientes, con el fin de medir y evaluar el progreso y la eficacia
de las estrategias implementadas.

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 Empresa de calzado

Rubro o giro: Venta de calzado con diseños temáticos.

Descripción de la empresa: Nuestra empresa se llama "Toons Shoes". Somos una tienda
especializada en la venta de calzado único y distintivo, diseñado para satisfacer las preferencias y
pasiones de nuestros clientes. Nos dedicamos a ofrecer una amplia variedad de zapatos con
diseños temáticos que van desde temas culturales, como arte, música y cine, hasta intereses
específicos como deportes, viajes y hobbies. Nos esforzamos por ser una marca que combine la
moda con la personalidad, brindando a nuestros clientes la oportunidad de expresarse a través de
sus zapatos.

Descripción de productos o servicios: Ofrecemos una amplia gama de zapatos con diseños
temáticos que se adaptan a diferentes estilos y gustos.

Entre nuestros productos, puedes encontrar:

1. Zapatos inspirados en películas, animes y series de televisión populares.

2. Calzado con estampados artísticos y diseños abstractos.

3. Zapatos deportivos con temas de equipos y deportes favoritos.

4. Botas y zapatillas con motivos de viajes y destinos exóticos.

5. Zapatos con diseños basados en pasatiempos y actividades recreativas, como la música, la

pintura o la fotografía.

6. Sandalias y chanclas con motivos playeros y veraniegos.

7. Calzado para ocasiones especiales, como bodas, fiestas temáticas o eventos culturales.

Nuestros productos están cuidadosamente confeccionados utilizando materiales de primera

calidad, seleccionados por su durabilidad, confort y estilo. Trabajamos con artesanos expertos y

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proveedores de confianza para garantizar que cada par de zapatos cumpla con nuestros
estándares exigentes. Desde cueros suaves hasta tejidos transpirables y suelas resistentes, cada
componente de nuestros zapatos se elige con el máximo cuidado para brindar una experiencia de
uso excepcional.

Nuestro equipo de diseño gráfico está formado por talentosos creativos que se dedican a idear y
elaborar los diseños más divertidos y llamativos para nuestros zapatos. Colaboramos
estrechamente con ellos para asegurarnos de que cada diseño capture la esencia de la temática
elegida, ya sea inspirada en películas, música, arte o cualquier otra pasión. Desde ilustraciones
detalladas hasta estampados coloridos y gráficos innovadores, nuestros diseñadores gráficos
trabajan incansablemente para llevar a la vida cada concepto de diseño de una manera única y
emocionante.

En Toons Shoes, nos apasiona ofrecer mucho más que simplemente productos; nos esforzamos
por brindar una experiencia de compra verdaderamente emocionante y personalizada. Nuestro
equipo de atención al cliente está disponible para asesorar y ayudar a nuestros clientes a
encontrar el par perfecto que se adapte a sus necesidades y gustos individuales. Creemos que
cada par de zapatos que vendemos no solo es una adquisición, sino una expresión de la identidad
y el estilo de cada persona que los usa.

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 ORGANIGRAMA

Gerente de ventas

Sub Gerente

Supervisor de
Supervisor de Supervisor de
ventas zona Jefe de mercadeo
ventas zona norte ventas zona sur
central

Representante Representante
Representante de Representante de de ventas de promoción
ventas ventas y publicidad

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DESCRIPTOR DEL PERFIL DE UN JEFE DE MERCADEO

DATOS GENERALES
1. Nombre del Jefe de mercadeo
puesto
2. Propósito general Elaboración del plan de mercadeo hacia el logro de objetivos de
del puesto: ventas en las diferentes zonas, junto con las mediciones de su
equipo.
3. Perfil académico Licenciatura en Mercadotecnia o carreras afines.
4. Formación Cursos, diplomados, especializaciones.
continua

5. Funciones y responsabilidades del puesto

 Alcance objetivos de ventas y  Administración estratégica del ruteo en
medición del puesto y su equipo territorio
 Elaboración de reportes mensuales de  Planificar y ejecutar junto a Gerente de
resultados y dinámicas ventas el presupuesto establecido en el
 Gestión y supervisión del ciclo de área para cumplimiento de objetivos.
venta del equipo a cargo a través del  Implementar sistemas de información y
seguimiento periódico gestión de ventas que optimice los
 Análisis de ventas de los clientes con procesos de mercadeo de la
los que se pactan acuerdos según organización.
escenarios de inversión.  Impulsar las actividades de nuevos
 Seguimiento a las estrategias de productos, obteniendo información de los
posicionamiento en el mercadeo de los consumidores, mercado y analizando la
diferentes productos. competencia para el posicionamiento
 Análisis de mercado adecuado.
6. Manejo de información confidencial
 Informes referente a presupuestos y proyectos.
7. Relaciones
Internas

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  Con la Dirección y Gerencia para solicitar autorización y revisión
 Con el departamento Financiero para revisión y seguimiento.

8. Responsabilidad sobre activos

 Equipo de oficina e informático asignado a la Unidad
9. Condiciones de trabajo
Las funciones se realizan en oficina y en poca frecuencia en las sedes norte y sur, se asiste con
frecuencia a reuniones de trabajo en las instalaciones.
10. Requisitos del puesto
 Licenciatura en Marketing o carrera a fin.
 Se requiere experiencia previa demostrada en un puesto similar.
 Experiencia en campañas de marketing
 Experiencia en SEO y estrategias de redes sociales
11. Habilidades requeridas
 Excelentes dotes de liderazgo
 Comunicación Asertiva
 Toma de decisiones
 Capacidad excepcional de gestión del tiempo
 Trabajo en equipo
 Enfoque a resultados
12. Competencias
 Pensamiento estratégico
 Adaptabilidad
 Creatividad
13. Conocimientos específicos-Herramientas-Software
 Manejo de Paquete de Microsoft.
 Manejo de plataformas Google ads, Instagram, Facebook, TikTok.
 Conocimiento en Diseño Gráfico.

Crea un descriptor del puesto de Gerencia de venta.

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Título del Puesto: Gerente de Ventas – Calzado

Descripción del Puesto:

El o la gerente de ventas es la persona designada en una organización para coordinar un equipo

con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial. Motiva y dirige a los
demás integrantes para tomar las mejores decisiones y aumentar las ganancias de la empresa en
la que se desenvuelven.
Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas
por medio de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo determinado. Dirige y
organiza el departamento de ventas; además es quien debe incentivar a su equipo de trabajo para
obtener mejores resultados.

Perfil de un o una gerente de ventas: 6 habilidades indispensables

Dominio en atención a clientes: La facilidad de palabra es fundamental para comunicarse con

los clientes. También es indispensable que el lenguaje de un gerente de ventas sea elocuente y
claro para transmitir con certeza sus estrategias de convencimiento.

Conocimiento en contabilidad y medición de estrategias: Muchas veces los perfiles más

analíticos se privilegian para ocupar un puesto gerencial. Esto se debe a que tienen mayor
facilidad para trabajar con números y para ser críticos respecto a la ruta que tomarán.

Capacidad de trabajar ante desafíos: La resiliencia es la habilidad que por excelencia debe
tener un gerente de ventas. Esto significa que deben ser capaces de ver una limitación como un
reto y un fracaso como una oportunidad para crecer.
Iniciativa y toma de decisiones: Esta habilidad siempre debe equilibrarse con un buen nivel de
prudencia y responsabilidad, ya que al tomar decisiones siempre existen riesgos que deben ser
considerados.

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Capacidad de liderazgo: El gerente de ventas es una persona que toma las riendas y guía al
resto del equipo hacia el éxito, mediante el trabajo en conjunto. Para lograrlo debe tener muy
buenas habilidades expresivas y comunicativas, así como un perfil asertivo y presto para
solucionar conflictos.

Trabajo en equipo: Esto puede parecer obvio, pero algo que un gerente tiene que saber es
trabajar en equipo. Esto significa que no solo debe conocer cada uno de los roles de su equipo,
sino que debe poder colaborar con sus superiores y con otros gerentes a cargo de otras áreas.

Conocimientos básicos de un gerente de ventas

Formación comercial y en ventas

Necesita un conocimiento especializado en las ventas y en el área comercial para entender a
fondo lo que una empresa necesita para alcanzar los objetivos de negocio, además de saber
hacer cálculos, informes, interpretaciones financieras, etc.

Administración
Un buen gerente de ventas tiene conocimientos de administración tanto de recursos materiales
como humanos, para saber optimizar los elementos que pongan a su disposición. Si además
conoce algo de contabilidad será un gran plus para una compañía.

Gestión de equipos
Los gerentes de ventas son personas cuya formación nunca termina y actualmente se especializan
en algunas áreas como la gestión de equipos, con lo cual hacen valer su capacidad de liderazgo
para motivar a sus vendedores.

Comunicación
Muchos gerentes de ventas toman cursos o talleres para mejorar sus habilidades
comunicativas; así refuerzan su capacidad de escucha, atención al detalle y empatía, y adquieren
herramientas para difundir mejor su mensaje.

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Negociación
Negociar es un arte y, como tal, un gerente de ventas debe prepararse para saber llevar a buen
puerto cualquier negociación.

Planificación estratégica
Este es un conocimiento clave para un gerente de ventas, ya que precisa de organización y
planificación para impulsar las ventas de forma estratégica, a fin de que la empresa obtenga
mayores beneficios.

Tecnologías de la información y herramientas digitales

Es deseable que un gerente de ventas moderno y actualizado conozca sobre nuevas tecnologías y
herramientas digitales que le permitan hacer el trabajo de su equipo más rápido y efectivo.

Funciones de un gerente de ventas

 Planifica los presupuestos de venta: No se puede dar inicio a una estrategia hasta que
un plan de presupuesto esté definido.

 Establece metas y objetivos para el área: Ten bien claro a dónde quieres llegar para
plantear mejores estrategias. Mira el proceso para lograrlo:

 Pronostica las ventas: Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos pueden
dividirse en 4 categorías:

 Selecciona a los mejores vendedores: Otra cualidad importante es la honestidad y la

capacidad para reconocer las necesidades de las otras personas. Busca a quienes
sepan escuchar y dar respuestas adecuadas.

 Define los objetivos de cada vendedor: Es difícil que una persona domine todos los
aspectos de las ventas, pues su desempeño dependerá de factores como la personalidad, la
formación y las habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para
asignar tareas distintas

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  Motiva a su equipo: Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos; por
eso ten en cuenta que la rotación de personal, sobre todo en el departamento de ventas,
afecta sobremanera a la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias
comerciales implementadas.

 Evalúa al grupo de trabajo: Así como una de tus funciones es motivar al representante
de ventas, también debes monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación te
permite saber quiénes cumplen sus metas. En caso de detectar una falla, guíalos para
definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.

Responsabilidades de un gerente de ventas

Las responsabilidades pueden ser parecidas a las funciones. Sin embargo, una responsabilidad
significa que, si una situación sale bien o mal, el peso recaerá directamente en el gerente
comercial. Él o ella es quien lleva la batuta del equipo; por lo tanto, bajo su liderazgo, debe
garantizar que todo se ejecute en tiempo y forma.
Asignar una cartera de clientes
El gerente de ventas es el responsable de lograr el cierre de operaciones comerciales. Esto se
puede conseguir de muchos modos, pero no hay uno mejor que asignando una cartera de clientes
a cada uno de los subordinados.
Es preferible que tu lista de leads y de contactos esté divida por sector empresarial, para así
evitar que haya robo de clientes entre el equipo y para que cada uno cubra más compañías.
Recuerda la importancia de remar en un mismo sentido.
Gestionar las relaciones laborales
Otra responsabilidad de un gerente de ventas es servir como intermediario entre los empleados
del departamento y los líderes, socios y directivos empresariales.
El trato directo entre el trabajador y los niveles superiores no solo es difícil, sino que puede ser
contraproducente. Debido a que los gerentes son quienes trabajan en el día a día con los
empleados, son el personal indicado para comunicar mensajes y canalizar propuestas, ideas o
noticias.
Conocer a los principales clientes

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El gerente de ventas debe conocer a los principales clientes de una compañía. Es común que el
gerente sea quien gestione a estas cuentas, ya que tienen más conocimientos, mejores habilidades
comunicativas y su figura denota que tu empresa les da la importancia debida.
Por ello, el o la gerente tiene la responsabilidad de estar al tanto de sus proyectos, observar
oportunidades para lograr más ventas y, quizá, manejar las cuentas que son de gran valor para la
compañía.
Investigar el mercado
Ya que su labor no es la venta al 100 %, el gerente de ventas debe apoyar las investigaciones de
mercado y analizar la competencia. Estas evaluaciones le permitirán dirigir mejor a su equipo y
mantenerlo informado sobre las tendencias.
También debe medir los niveles de satisfacción de los clientes con los productos y el
reconocimiento de la marca, con la finalidad de tener un mejor panorama de hacia dónde debe
encaminar las estrategias.
Cumplir con planes establecidos
Tiene el objetivo de cumplir con los planes establecidos por los directivos y la empresa; por
ejemplo, alcanzar mensualmente cierto número de objetivos comerciales o lograr un aumento en
las ventas bajo diferentes estrategias en un determinado lapso.
Al final del día, los empleados pueden tener un bajo rendimiento individualmente, pero cuando
la falta de productividad impera en todo el departamento, podemos intuir que no han tenido un
buen liderazgo.
Distribuir el presupuesto
El gerente comercial debe encargarse de distribuir el presupuesto asignado para desarrollar todas
las actividades en la venta de productos o servicios. Podría ejemplificarse con el precio de envío
de los artículos vendidos, los viáticos si algún miembro necesita viajar para efectuar una cita,
entre otros.
Todos esos gastos están a su cargo y debe distribuirlos de la mejor manera posible, ya que sus
decisiones serán auditadas por sus superiores.

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Crear un descriptor de puesto para un vendedor

Título del Puesto: Vendedor – Calzado

Descripción del puesto:

En general, se puede decir, que el perfil de un buen vendedor debe adaptarse a la empresa, a sus
características, al mercado que atiende y a los productos o servicios que comercializa.
El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la
personalidad y valores de la persona, sumado al conocimiento.

Características personales de un buen vendedor

 Optimismo

 Perseverancia

 Empatía

 Seguridad en sí mismo

 Honestidad

 Puntualidad

 Saber escuchar

 Organización

 Facilidad para comunicar

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Conocimiento de un buen vendedor
Para que un vendedor tenga éxito debe:
Capacitarse permanentemente en técnicas de ventas y nuevos medios de comunicación.
Nunca se sabe demasiado.
Conocer bien el mercado.
Esto significa:
 Conocer bien la empresa para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus objetivos,
y sus procedimientos. Un buen vendedor no debe contravenir con sus acciones las
políticas generales de la compañía.

 Conocer los productos. Esto implica conocer sus ventajas, desventajas, su proceso
de fabricación, su vida útil. En fin, todos aquellos datos que le permitan manejar las
posibles objeciones en el proceso de ventas.

 Conocer la competencia. Esto implica saber qué empresas comparten el mercado

con la empresa que representa, qué tipo de productos ofrecen, qué segmentos de
mercado atienden, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y cuáles los fuertes. Si
un vendedor no sabe contra quién lucha por el mercado, ¿Cómo sabrá cómo
atacarle?

 En general, un buen vendedor debe conocer el mercado, los diversos segmentos

existentes, si es un mercado estacional o no, si es un mercado joven o ya maduro, si
es un mercado con muchos ofertantes, o más bien son unos pocos. Todo este
conocimiento le permitirá enfocar su trabajo más eficientemente.

Las habilidades más valoradas en un vendedor

Los conocimientos técnicos, acerca del producto o servicio, son muy valorados entre los
vendedores de cualquier sector. Sin embargo, existen diferentes habilidades que suponen un
auténtico valor añadido para los profesionales de las ventas. ¿Cuáles son estas habilidades?
¿Qué competencias son las más preciadas en el mundo de las ventas?

Capacidad de escucha
Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los asesor comerciales. Esta competencia
supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si el cliente se siente
escuchado se puede establecer una relación duradera y de calidad. Es el primer paso para
facilitar la comunicación y la relación comercial con el cliente.

Comunicación eficaz
Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas excelentes. Se
trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el clientes comprenda, de forma
fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar, en cuanto al producto o servicio que
comercializa.

Empatía y confianza
Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar un clima
de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se sienta valorado, ya
que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y preocupaciones en relación al
producto o servicio.

Proactividad
El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su relación con el cliente y en su
principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se extiende a cuestiones clave como
ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios alternativos, buscando, si cabe, nuevas
necesidades del cliente.

Paciencia e insistencia
En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la frustración
y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los vendedores que muestren
una gran capacidad para crear un buen vínculo con el cliente pero que sin embargo no
demuestran el interés necesario para cerrar de forma efectiva una venta.

Planificación y organización del trabajo

Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta capacidad
para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las visitas, informes, etc.
Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los buenos vendedores, ya que es muy
habitual que carezcan de ella.

Autonomía
Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el vendedor sea
capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia agenda como en su
relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que todos los vendedores deben ser
debidamente supervisados por los responsables del departamento comercial.

Ofertas de empleo

• Colocar dos capturas de pantalla y enlace donde se encontró de dos ofertas de empleo
para Gerente de ventas.

• Colocar dos capturas de pantalla y enlace donde se encontró de dos ofertas de empleo
para vendedor.
Referencias

El coaching en las ventas. (s.f.). Recuperado

de https://pymerang.com/ventas-y-servicio/ventas/estrategia-de-ventas/diseno-de-la-fuerza-
de-ventas/428-el-coaching-en-las-ventas
https://blog.hubspot.es/sales/gerente-de-ventas#sueldo

Trabajo de gerente de ventas en San Salvador. (s/f). Computrabajo.com. Recuperado el 23

de marzo de 2024, de https://sv.computrabajo.com/trabajo-de-gerente-de-ventas-en-san-
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Trabajo de cajero vendedor en San Salvador, San Salvador. (s/f). Computrabajo.com.

Recuperado el 23 de marzo de 2024, de https://sv.computrabajo.com/trabajo-de-cajero-
vendedor-en-san-salvador-en-san-salvador?
oi=4196512480A9302461373E686DCF3405&utm_source=Email&utm_campaign=auto_c
and_alertacargosdiaria_gmail&utm_medium=freq4_title4_cycle9_d2024032120_notag&fg
oa=True
Supervisor de Mercadeo. (s/f). Tecoloco.com. Recuperado el 23 de marzo de 2024, de
https://www.tecoloco.com/605385/jefe-de-mercadeo.aspx

Plantilla de descripción del puesto de Jefe de Marketing. (s/f). Manatal.com. Recuperado el

23 de marzo de 2024, de https://www.manatal.com/es/job-description/head-of-marketing-
job-description