KPI ventas generales
Son indicadores clave que, como su nombre indican, se pueden utilizar
independientemente del sector de actividad o tipo de empresa. Son aplicables a
cualquier industria y útiles para cualquier departamento de ventas. Estos son algunos
ejemplos de KPI ventas generales:
1. Cumplimiento de los objetivos de venta
2. Niveles de facturación
3. Grado de satisfacción del cliente
4. Motivación y compromiso del equipo de trabajo
KPI de prospección de oportunidades
En términos absolutos y para un período de tiempo determinado, podrías medir el
desempeño de la prospección de oportunidades con los siguientes indicadores:
5. Nº de llamadas de prospección realizadas
6. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores)
7. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores)
8. Nº de presupuestos presentados
9. Nº de pedidos, ventas u operaciones cerradas
10. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción
Mientras que en términos relativos y también para un espacio de tiempo concreto, puede
ser el siguiente listado de KPI ventas:
11. Nº de llamadas de prospección realizadas de media por venta cerrada
12. Nº de vistas cerradas válidas (con los decisores) de media por venta cerrada
13. Nº de visitas válidas realizadas (con los decisores) de media por venta cerrada
14. Nº de presupuestos presentados de media por venta cerrada
15. Gastos en dietas, transporte y acciones de promoción de media por venta conseguida
KPI de comparación y consecución
Ejemplos de KPI:
16. Nº de visitas válidas de un vendedor respecto a sus objetivos marcados para un
período de tiempo determinado.
17. Nº de visitas válidas de un vendedor en comparación a la media conseguida por el
equipo comercial para un período de tiempo concreto.
18. Nº de ventas de un comercial respecto a sus objetivos marcados para un período de
tiempo determinado.
19. Nº de ventas de un comercial en comparación a la media conseguida por el equipo
de ventas para un período de tiempo concreto.
20. Facturación conseguida por el agente respecto a su objetivo de facturación marcado
para un período de tiempo determinado.
20. Facturación conseguida por el agente en comparación a la media conseguida por el
equipo de ventas para un período de tiempo concreto.
KPI de tiempo en ventas
Estas métricas son muy útiles para conocer con objetividad cómo de largo es nuestro
ciclo de venta, un dato fundamental que debemos tener en cuenta si estamos valorando
la posibilidad de ampliar nuestra fuerza de ventas, ya que aunque quieras ver resultados
a un año vista tal vez tengas que empezar ya a incorporar personal a tu equipo. El
tercero nos servirá también como variable de la fidelización de nuestros clientes.
21. Tiempo medio que transcurre desde la primera llamada de prospección hasta la
primera venta de cada cliente.
22. Tiempo medio que transcurre entre la primera venta cerrada con un cliente y la
siguiente.
23. Tiempo medio que transcurre entre la creación de un cliente nuevo y su pérdida.
KPI de volumen y de calidad
Hay modelos de negocio en los que la cantidad de pedidos o ventas realizadas es mucho
menor porque se mueven por proyectos complejos y ventas que requieren ciclos de
compra más largos.
De hecho, hay empresas cuyos agentes de ventas solo cierran un proyecto de media al
año. Para estos casos es mejor fijarse en los KPI de calidad, tanto en lo que se refiere
a la satisfacción del cliente, su rentabilidad y fidelización, así como como a
oportunidades conseguidas.
Cada usuario es importante para aumentar la calidad general, por ello, llevar un
correcto seguimiento de su relación con la empresa, conocer la rentabilidad del cliente y
fijarse en su nivel de satisfacción y atender a su ciclo de compra es importante para
mantener los niveles de ventas marcados y detectar cuándo el prospecto está listo para
adquirir nuestros productos o servicios.
24. Potencial medio de los prospectos de cada agente respecto al potencial del cliente
medio de la empresa.
25. Volumen medio de los pedidos cerrados por un comercial respecto al potencial
medio del total de prospectos que maneja.
26. Volumen de impagados.
27. La rentabilidad media de las ventas/pedidos/operaciones/clientes realizados.
28. Número de devoluciones, reclamaciones y quejas y el volumen económico que
suponen a la empresa.
29. Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos.
30. Ratio de clientes nuevos respecto al total de clientes en cartera (tasa de conversión).
KPIS DE PRODUCION
Rendimiento. Este es probablemente uno de los KPI más esenciales para el sector de la
producción, aunque se podría mantener que también es el más importante. El KPI de
rendimiento analiza la capacidad de producción de una máquina, línea o planta, es decir,
cuánto se puede producir durante un período de tiempo específico. Rendimiento =
Cantidad de unidades producidas / Tiempo (horas o días).
Tiempo de ciclo. El KPI de tiempo de ciclo es muy sencillo, pero eso no significa que
no se pueda convertir en una herramienta potente. En el sector de la producción, el
tiempo de ciclo es el tiempo medio necesario para fabricar un producto. Parece sencillo,
¿verdad? Aunque quizá no lo es tanto como parece. La métrica del tiempo de ciclo se
puede utilizar para calcular el tiempo que se tarda en fabricar un producto, cada
componente del producto final e incluso incluir la entrega al usuario final. De este
modo, el tiempo de ciclo se puede usar tanto para analizar la eficiencia general de un
proceso de producción a macroescala como para determinar ineficiencias a
microescala. Tiempo de ciclo = Hora de finalización del proceso – Hora de inicio del
proceso.
Previsión de la demanda. Las empresas utilizan esta métrica de producción para
calcular la cantidad de materias primas necesarias para satisfacer la futura demanda de
los clientes. Esta métrica puede resultar un poco complicada de aprovechar al máximo
para las empresas, ya que depende en gran medida de factores externos que no se
pueden controlar. La fórmula básica es la siguiente: Demanda prevista de los clientes =
Materias primas * Ritmo de producción.
Rotación del inventario. Esta medida indica cuántas veces se vende el inventario
durante un período de tiempo concreto y ayuda a analizar la efectividad de los recursos.
Una ratio baja indica que hay pocas ventas y un inventario excesivo, mientras que una
ratio alta representa unas fuertes ventas o un inventario insuficiente. Rotación del
inventario = Coste de los productos vendidos / Inventario de media
Consecución de la producción. Esta métrica del rendimiento de producción mide el
nivel de producción en un período de tiempo concreto y calcula durante qué porcentaje
de tiempo se alcanza un nivel de producción determinado. Consecución de la
producción = Cantidad de períodos de tiempo con el objetivo de producción cumplido /
Total de períodos de tiempo.
KPIS DE MARKETING
CPL
CPL son las iniciales de coste por lead. Se trata de un cálculo para conocer
cuánto dinero ha invertido una empresa para captar a cada uno de sus leads, tras
una campaña, por ejemplo. El coste por lead es un KPI muy importante para
conocer la rentabilidad de un proyecto, ya que te permite observar la efectividad
de tu inversión en la captación de nuevos potenciales clientes.
ROI
El retorno de la inversión, popularmente conocido como ROI, es un término a la
orden del día en los equipos de marketing digital. El ROI es un cálculo sencillo
mediante el cual se mide el rendimiento de la inversión en una campaña o
acción publicitaria. Especialmente en las campañas 360º esta fórmula es muy
útil, y así se calcula:
ROI = (beneficio obtenido - inversión) / inversión)
Número de nuevos leads
Este es uno de los KPIs más clásicos y también más efectivos a la hora de
saber si el impacto de una campaña ha sido positivo o no. Un lead es un usuario
que nos ha entregado información personal (su contacto, por ejemplo) y pasa a la
base de datos de la compañía. Nos da permiso para seguir interactuando con él,
nutrirlo con contenido y poder empujarlo a la conversión.
Tasa de engagement en redes
Se puede medir el grado de “conexión” de los seguidores con una
marca mediante el número de "Me Gusta", nuevas menciones o comentarios
obtenidos en Facebook o Instagram y el número de retweets o favoritos
alcanzados en Twitter en un determinado período de tiempo.
Crecimiento de audiencia en redes
Con esta variable se puede cuantificar el número de seguidores alcanzados, por
ejemplo, durante un mes en cada red social donde la marca esté presente. Es
útil ligar el estudio del crecimiento a las acciones concretas que se realicen
en cada red (promoción de posts, lanzamientos de campañas) para conocer los
porqués del crecimiento y extraer insights de valor sobre el comportamiento de tu
público.
Kpis de Talento Humano
1. Tiempo de contratación
En un departamento de recursos humanos es muy importante medir el tiempo de
contratación. Es decir, qué tiempo se necesita para encontrar a un candidato,
entrevistarlo y contratarlo.
¡OJO! Aquí puede surgirte una cuestión: ¿es más importante contratar a alguien de
forma rápida o es preferible tardar más y que la calidad de la nueva contratación sea
mejor?
Tiene que existir un mix entre ambas opciones: que el tiempo necesario para contratar
sea bajo y, a su vez, que la contratación sea de calidad.
En estos casos se puede medir el porcentaje de nuevas contrataciones que pasan el
período de prueba o el porcentaje de contrataciones vigentes tras pasar 1 año.
Fórmula:
Tiempo de contratación = (Fecha de contratación – Fecha de inicio del proceso de
contratación) / Número total de contrataciones
2. Coste de contratación
Otra KPI a tener en cuenta es el coste de la contratación.
Para calcularlo es necesario sumar todos los costes relacionados con el proceso de
contratación, como son los costes que supone poner publicidad para indicar la vacante,
los costes de selección o los costes de la formación inicial.
Después, habrá que dividir esa cuantía entre el número total de contrataciones que se
hayan realizado en el período determinado.
Esta KPI te permitirá identificar en qué áreas puedes minimizar gastos.
Fórmula:
Coste de contratación = (Total de costes de recruiting interno + Total de costes
de recruiting externo) / Número total de contrataciones en un período de tiempo
determinado
3. Tasa de conversión de reclutamiento
¿Cuál es la conversión de reclutamiento de tu compañía? Esta métrica es muy
importante porque va a permitir a tu compañía conocer si realmente el proceso de
selección es eficaz.
Podrás conocer la eficacia del proceso de reclutamiento y cuál es el porcentaje de
candidatos que pasan a ser personas empleadas en la compañía.
Ten en cuenta que si la tasa de conversión es baja entonces deberías redefinir el flujo de
selección, quizá las ofertas no están publicadas en los portales adecuados o la filtración
de personal debe limitarse y especificarse mejor.
Fórmula:
Tasa de Conversión de Reclutamiento = (Número de candidatos contratados / Número
total de candidatos reclutados) x 100
4. Calificación del talento contratado
La calificación del talento contratado es una KPI muy útil para evaluar cuál es el
rendimiento de la plantilla.
Por ejemplo, imagina que contratas a una persona y deseas conocer si realmente al cabo
de 6 meses ha mejorado sus competencias.
A través de esta KPI vas a conocer cuál es la calificación de las personas empleadas
recién contratadas según su desempeño laboral.
Fórmula:
Calificación del talento contratado = (Desempeño laboral + Adaptación con la
cultura empresarial + Días de Permanencia en la empresa) / Número de personas
contratadas en un período determinado
5. Accidentalidad laboral
Para evaluar cuál es el nivel de seguridad que hay en tu compañía y conocer si
realmente el Plan de Prevención de Riesgos Laborales funciona, es importante medir la
tasa de accidentalidad laboral.
Si te sale una cuantía elevada de accidentalidad laboral entonces deberás ajustar el Plan
de PRL para aportar medidas más seguras que minimicen el número de accidentes y el
riesgo de sufrirlos.
Fórmula:
Accidentalidad laboral = (Número total de accidentes laborales / Número total de
empleados) x 1000
KPIS FINANCIRO
1. Ratio de liquidez inmediata. Como CFO o gerente financiero, necesita
consultar rápidamente la salud financiera de su empresa. Es justo lo que permite
esta ratio. La ratio de liquidez inmediata determina la capacidad de una empresa
para afrontar inmediatamente sus obligaciones financieras a corto plazo.Ratio de
liquidez inmediata = (Tesorería + Valores negociables + Cuentas por cobrar) /
Pasivo corriente
2. Ratio de liquidez. Otra métrica financiera muy usada para evaluar la salud de
una empresa es la ratio de liquidez. Se parece a la ratio de liquidez inmediata,
pero, en vez de comprobar si la empresa puede hacer frente a sus obligaciones
de forma inmediata, establece si puede hacerlo en el plazo de un año.Ratio de
liquidez = Activo corriente / Pasivo corriente
3. Capital circulante. Esta métrica financiera clave sirve para calcular la cantidad
de dinero que la empresa tiene a su disposición, listo para usar. Puede ayudar a
los gerentes financieros a decidir el grado de agresividad de la empresa ante
oportunidades de crecimiento.Capital circulante = Activo corriente – Pasivo
corriente
4. Volumen de cuentas por pagar. Es recomendable que la métrica de volumen
de cuentas por pagar esté siempre a mano. Este KPI financiero calcula el tiempo
que tarda una empresa en pagar a sus proveedores, y es un indicador principal
importante del estado financiero de la empresa. La disminución de esta ratio
indica problemas potenciales de flujo de caja.Volumen de cuentas por pagar =
Total de compras a proveedores / ((Cuentas por pagar iniciales – Cuentas por
pagar finales) / 2)
5. Ciclo de caja (CC). Este indicador de rendimiento financiero clave calcula
cuántos días tarda una empresa en convertir sus bienes en liquidez otra vez. Para
hacerlo, la métrica analiza cuántos días tarda en vender el inventario, en cobrarlo
y en pagar sus facturas. Lo ideal para el director financiero es que esta métrica se
mantenga o disminuya a lo largo del tiempo.Ciclo de caja = Días de inventario
pendiente + Días de ventas pendientes – Días de cuentas por pagar pendientes
