Unidad 6: DISEÑO DE UN SISTEMA DE MOTIVACIÓN Y RETRIBUCIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
1. Prototipos culturales de empresas
2. Estilos de mando y liderazgo. Estilos de dirección. Teorías del liderazgo
3. Técnicas de dinámica y dirección de grupos
4. Motivación del equipo de ventas: teorías de la motivación
5. Incentivos económicos
• Implican una ganancia monetaria o un beneficio económico para los trabajadores que cumplan con las
metas establecidas o que den un buen desempeño durante un periodo de evaluación. Funcionan como
añadidos a su salario regularmente percibido o bien como un pago extraordinario.
• Suelen otorgarse cuando un empleado excede su meta de ventas en un periodo determinado o consigue
un número elevado de clientes nuevos
• Las comisiones son uno de los más populares en el departamento de ventas, ya que estimulan a los
representantes a cerrar más tratos comerciales, a conectar con más clientes potenciales y a renovar
contratos con consumidores vigentes. Al hacerlo, hay mayores ganancias para las organizaciones. Son
pagadas con base en el número de operaciones concretadas y el monto suele estar establecido en los
contratos de los agentes. De este modo, el trabajador siempre sabe cuánto ganará dependiendo de su
esfuerzo, tiempo de dedicación y productividad, motivándolo a dar más de si para obtener un mayor
ingreso
6. Mejora de las condiciones y promoción interna
• La promoción interna tiene un alto componente de motivación en la empresa para lograr la satisfacción de los
vendedores.
• En ocasiones se necesitan cubrir puestos de forma repentina y para ello es adecuado verificar si se dispone de
un perfil similar dentro de la propia empresa.
• Permite crear expectativas entre los trabajadores sin tener que ir al mercado externo, el proceso de adaptación
es mejor y existen así ventajas para las dos partes.
7. Formación y promoción profesional
• A través de la formación, los trabajadores adquieren, modifican y desarrollan conocimientos,
habilidades y actitudes para que la empresa pueda responder de forma eficaz a los cambios
tecnológicos y a las exigencias de los mercados.
• La función de la empresa es doble: proveer de las competencias profesionales necesarias para las tareas
que ha sido contratado el trabajador y desarrollar las competencias en los trabajadores para que
respondan con rapidez a los cambios o se anticipen a ellos
8. Retribución y rendimiento del equipo de ventas
• La motivación tiene como objetivo obtener el compromiso de los empleados con la empresa, es tarea
de los directivos
• Se deben diseñar las herramientas que logren los objetivos de satisfacción y fidelización de los
empleados
• La relación laboral es una relación de compensación entre el trabajador y la empresa, en la que el
trabajador contribuye con conocimientos, habilidades y tiempo; a cambio se le recompensa por su
esfuerzo. La retribución es un elemento de equidad y un facto r motivador
9. Sistemas de remuneración del equipo de ventas
10. Instrumentos de remuneración. Complemento de remuneración
• Son los complementos salariales: complementos personales creados por la negociación colectiva o por el
contrato que generan condiciones personales del trabajador y no se consideran al establecer el salario base.
• Los más habituales son: antigüedad, idiomas o conocimientos especiales
• Otros complementos por el puesto de trabajo: periodicidad, toxicidad, peligrosidad, máquinas, trabajo nocturno,
vuelos, navegación o embarque
