República Bolivariana de Venezuela.

Instituto Universitario de Tecnología Industrial "Rodolfo Loero Arismendi".

Diseño Gráfico – Sección S4DB.
Publicidad y Mercadeo.

La
promoción
Docente:
Fabiana Manrrique.
Alumnos:
Estefanía Salazar. V-31.247.723.
Miriam Brito. V-31.529.498.
Samuel Veliz. V-31.175.489.

Lechería, 21 de noviembre de 2024.

PROMOCION
 Kotler (padre del marketing moderno) y Armstrong coinciden en su
definición como el conjunto de prácticas o «los incentivos a corto plazo que
fomentan la compra o venta de un producto o servicio».
La promoción se suele relacionar con la comunicación del producto o
servicio. Engloba todo aquello que sirve para estimular la compra o venta de
un producto/servicio. Algunas de las herramientas empleadas son la
publicidad, las relaciones públicas y la venta personal como estrategia
comercial.
La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. La
publicidad motiva e informa y, después, vende. En cambio, la promoción
impulsa la venta de forma inmediata. Cuando empleamos acciones
promocionales debemos comunicarlas mediante la publicidad.

Características de una buena promoción

1. Incrementa la capacidad y el deseo de los vendedores y comerciantes
para vender los productos de la empresa y crear en los clientes
potenciales el deseo de comprarlos.
2. Es considerado un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en
su carácter. Hay que tener en cuenta la temporalidad de las acciones.
3. Impulsa las ventas a corto plazo.
4. La promoción puede adquirir múltiples formas, por lo que debe de
seguir una estrategia clara y ser original para llamar la atención del
cliente.

PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas es una estrategia de marketing que una empresa
utiliza para despertar el interés de los consumidores y crear demanda por sus
productos, servicios y ofertas mediante campañas a corto plazo.
Los objetivos principales suelen ser: presentar el producto al público,
aumentar la demanda y diferenciar de la competencia un producto o servicio.
Algunos de los otros beneficios que existen de la promoción de ventas es crear
lealtad y entusiasmo por una marca, así como obtener información valiosa
sobre el comportamiento del cliente y la sensibilidad al precio. Además,
estimula la demanda de un producto o servicio a corto plazo, al hacer que este
parezca una gran oferta que el cliente se ve impelido a no dejar pasar.

Características de las mejores promociones de ventas

1. Usan una estrategia selectiva. La promoción de ventas se limita a
promocionar un solo producto en una región determinada y un establecimiento
único. Asimismo, cuenta con una fecha de vigencia.
2. Implican una acción a corto plazo. Como ya lo mencionamos, la promoción
de ventas tiene como finalidad lograr que un consumidor considere una oferta
como algo que no puede desaprovechar. Busca tener un efecto inmediato. Por
ello, hace uso de diferentes tipos de descuentos para atraer la atención de los
compradores.
3. Son de corta duración. Al ser una estrategia que busca una acción
inmediata, su objetivo no suele ir más allá de tres meses, pues los negocios
que la implementan suelen hacerlo para poder llegar a una meta o cuota
determinada.
4. Son opcionales. A diferencia de la publicidad, que es vital para que una
empresa pueda generar diferentes objetivos de venta, la promoción de venta
no es algo obligatorio que toda marca deba implementar. Muchas empresas no
la aplican, pues no cuentan con la necesidad de alcanzar una meta inmediata.
5. Están enfocadas en los canales de distribución. La promoción de ventas
suele centrar su atención en canales de distribución, como lo son los agentes
de venta y los consumidores finales. Esto es con el objetivo de acelerar la
rotación de inventario, dar a conocer un nuevo producto o atraer clientes que
hasta el momento la competencia está captando.

Algunos ejemplos de estas promociones son:

 Descuentos exclusivos, regalos a partir de cierta cantidad consumida,
acumular puntos en función del dinero consumido.
 Descuentos por temática, época del año o día especial, por ejemplo:
“Día de la Madre, si compras más de x$ te regalamos un ramo de flores
para ella”.
  Los sorteos en redes sociales.
 Códigos promocionales.
 Porcentaje de descuento.
 Descuento en una preventa.
 Envíos gratuitos.

VENTAS PERSONALES
Esta es una técnica de marketing que implica una interacción directa y
cara a cara con los clientes potenciales. Esta técnica no solo construye
relaciones, sino que también mejora la satisfacción del cliente, genera
confianza y ayuda a crear conciencia de marca.
Las ventas personales son especialmente eficaces con productos de alta
gama como coches y casas, mientras que, en las compras más pequeñas,
especialmente para ventas repetidas y recomendaciones de ventas, la venta
personal es simplemente eficaz.
La venta personal es de suma importancia ya que implica la
comunicación directa entre un vendedor y un cliente potencial, con el objetivo
de convencerle para que compre un producto o servicio o aumente sus
ingresos a través de la personalización. Suele ocurrir con reuniones cara a
cara, pero también se puede realizar por teléfono, por videoconferencia u otros
canales de comunicación.

Tipos de ventas personales

 Ventas al por menor. Este es el tipo más común de venta personal.
Implica a vendedores experimentados que venden productos
directamente a los consumidores en tiendas físicas o en línea. El
vendedor es responsable de explicar las características y ventajas del
producto, responder a las preguntas que pueda tener el cliente y cerrar la
venta. Los ejemplos de ventas al por menor incluyen un vendedor en
una tienda de ropa, tienda de electrónica o concesionario de
automóviles.
 Ventas de empresa a empresa (Business to Business, B2B). Las ventas
B2B consisten en vender productos o servicios a otras empresas. El
 vendedor puede necesitar trabajar con un equipo para comprender las
necesidades del negocio y adaptar su discurso de ventas para satisfacer
esas necesidades. Algunos ejemplos de ventas B2B serían un vendedor
que vende equipos de oficina a una empresa o un representante de
ventas que vende máquinas industriales a un fabricante.
 Telemarketing. En el telemarketing, los representantes de ventas
realizan llamadas de ventas a clientes potenciales por teléfono. El
vendedor es responsable de realizar un discurso de venta persuasivo y
de afrontar cualquier objeción que pueda tener el cliente. Algunos
ejemplos de telemarketing son los vendedores que llaman a los clientes
para venderles tarjetas de crédito, seguros o suscripciones a un servicio.
 Venta directa. La venta directa implica a vendedores que venden
productos o servicios directamente a los consumidores en sus casas. Por
lo general, el vendedor enseña el producto, explica sus características y
beneficios y ayuda al cliente a realizar un pedido. Algunos ejemplos de
venta directa son los vendedores de productos de cosmética, vajillas o
productos de limpieza en domicilios de clientes.
 Venta consultiva. La venta consultiva implica a vendedores que
trabajan como asesores para sus clientes, ayudándoles a identificar sus
necesidades y ofreciendo soluciones para satisfacerlas. El vendedor
puede necesitar realizar un análisis de necesidades, proporcionar
demostraciones de productos y ofrecer soluciones personalizadas al
cliente. Los ejemplos de venta consultiva incluyen la venta de
soluciones de software por parte de un vendedor a una empresa o un
asesor financiero que ayude a un cliente a planificar su plan para la
jubilación.

Proceso de venta personal

1. Prospección
El primer paso en el proceso de venta personal es la prospección. Esta consiste
en identificar posibles clientes que puedan estar interesados en el producto o
servicio que se vende. La prospección se puede hacer a través de diversos
medios, como derivaciones, llamadas telefónicas, eventos de networking o
redes sociales.
 2. Acercamiento previo
Una vez se han identificado los clientes potenciales, el vendedor debe
investigar y prepararse antes de ponerse en contacto con este.
Esto implica recopilar información sobre el cliente, como sus necesidades,
preferencias y hábitos de compra, así como información sobre el producto o
servicio que se vende. El vendedor también puede preparar una presentación
de ventas o demostración para usarla durante la etapa de acercamiento.

3. Acercamiento
La etapa de acercamiento es donde el vendedor hace contacto inicial con el
cliente potencial. El objetivo es causar una buena primera impresión y
establecer una buena relación con el cliente. El vendedor puede utilizar
diversas técnicas, como un saludo afectuoso, un cumplido o una pregunta de
apertura para captar la atención del cliente e iniciar una conversación.

4. Presentación
Una vez que el vendedor haya establecido una relación con el cliente, pasará a
la etapa de presentación. Esto implica mostrar el producto o servicio que se
vende y explicar sus características, beneficios y propuesta de valor.
El vendedor puede utilizar diversas técnicas de presentación, como la
demostración de productos, testimonios o estudios de caso, para ilustrar los
beneficios del producto y convencer al cliente de que lo compre.

5. Superación de las objeciones

Durante la presentación, el cliente potencial puede plantear dudas u objeciones
sobre el producto o servicio que se está vendiendo. El vendedor debe estar
preparado para abordar estas objeciones y proporcionar respuestas
satisfactorias que alivien las preocupaciones del cliente.
Esto puede implicar proporcionar información adicional, ofrecer soluciones o
abordar cualquier idea equivocada que el cliente pueda tener.

6. Cierre
La última etapa del proceso de venta personal es el cierre de la venta. Esto
implica solicitar el compromiso del cliente y finalizar la transacción. En la
etapa de cierre, se debe haber formado una conexión personal con el cliente.
El vendedor puede utilizar varias técnicas de cierre, como ofrecer un
descuento, crear un sentido de urgencia o enfatizar los beneficios del producto
o servicio, para animar al cliente a comprar.
Después de la venta, hacer un seguimiento con el cliente para obtener
comentarios después de la compra es clave para fortalecer la relación personal
y fomentar futuras ventas.
Es importante tener en cuenta que no todas las reuniones de ventas acabarán
con una venta, pero al comprender el proceso de venta personal, los
vendedores pueden aumentar sus posibilidades de éxito, construir relaciones
más sólidas con los clientes y mejorar la experiencia del cliente.

RRPP
La abreviatura RRPP significa relaciones públicas y es el departamento
de una empresa o la persona que tiene la responsabilidad de comunicarse con
los clientes.
En la actualidad el término RRPP se emplea con menos frecuencia, ya
que con la aparición de internet el concepto de comunicación ha cambiado
radicalmente. Las tradicionales relaciones públicas tienen otros competidores
que realizan funciones muy parecidas: la figura del community manager.
Hay una imagen simplificada de lo que son unas relaciones públicas y
normalmente se asocia a una azafata de congresos, alguien que reparte folletos
o da la bienvenida al cliente. Un profesional de este sector tiene en realidad
unas funciones más amplias: la comunicación corporativa, el manejo de las
social media, la gestión publicitaria, etc. Al mismo tiempo, sus herramientas
se encuentran en proceso de transformación. En este sentido, las RRPP tienen
conexiones con el mundo del marketing y con las redes sociales

MATERIAL POP
El material P.O.P. (Point of Purchase) corresponde a todos los
implementos destinados a promocionar una empresa, que se entregan como
regalos a los distribuidores, para implementar al interior del punto de venta.
El material P.O.P. es básicamente cualquier objeto o cosa que tenga un
logo o emblema que represente una marca, empresa u organización que
requiera que un público determinado la conozca. POP el material P.O.P. no
es más que aquel que impulsa de una manera indirecta el reconocimiento de
una marca o producto entre el consumidor, ya que se encuentra en los
diferentes puntos de compra o distribución del mercado. existen diversos tipos
de material pop tales como tazas de café, bolígrafos, franelas, paraguas,
cuadernos, gorras y vasos térmicos, los cuales representan un estímulo al
comprador o cliente potencial para que se vean motivados a adquirir en el
producto o participar en el servicio que se está ofertando.

MERCADEO DIGITAL
El Marketing Digital o Marketing Online es el conjunto de estrategias
direccionadas a la comunicación y comercialización electrónica de productos
y servicios.
Es una de las principales formas disponibles para que las empresas se
comuniquen con el público de forma directa, personalizada y en el momento
adecuado.
Philip Kotler es considerado el padre del Marketing, y lo define como
"El proceso social a partir del cual las personas y grupos de personas
satisfacen deseos y necesidades con la creación, oferta y libre negociación de
productos y servicios de valor con otros".
No obstante, las maneras de hacer que eso suceda, cambian casi a
diario. Por eso, actualmente, es imposible hablar de marketing e ignorar que
más de la mitad de la población mundial tiene acceso a Internet y que hasta el
2021 habrá 2,3 billones de consumidores digitales.

ESTUDIOS DE MERCADO
Un estudio de mercado es una revisión hecha por las empresas de un
nicho de mercado, para determinar qué tan viable es y qué tan conveniente,
por ende, sería invertir su dinero en desarrollarlo.
Este tipo de estudios involucra tanto el sector productivo como el sector
de servicios, y les brinda a las empresas toda la información posible sobre los
patrones de consumo de un nicho determinado en una ubicación geográfica y
social determinada.

Existen tres tipos básicos de estudio de mercado:

 Exploratorio. Recopila la información inicial sobre una situación de
mercado específica
 Descriptivo. Emprende la segmentación del mercado a través de
procesos de identificación y cuantificación del consumo, es decir, hace
una lectura del estado actual de la materia y lo expresa en indicadores
económicos y empresariales.
 Casual. Persigue establecer relaciones causales, o sea, de causa y efecto,
en los fenómenos observados en un mercado.

Características
1) Analiza información acerca de la oferta, demanda, precios y
comercialización en un mercado determinado.
2) Es un proceso indispensable para determinar la factibilidad para introducir
productos o servicios.
3) Sirve para determinar si un mercado es rentable o no para un determinado
producto. Permite conocer los clientes potenciales para el proyecto.
4) Conocer nuestros competidores y cómo actúan en el mercado.
Objetivo
Uno de los objetivos principales del estudio de mercado es identificar
oportunidades de negocio. Al comprender el mercado, sus segmentos y
nichos, las empresas pueden detectar áreas donde existe una demanda
insatisfecha o una necesidad no atendida. Al obtener una imagen clara de su
público objetivo, las empresas pueden personalizar sus productos o servicios,
además de esto, el comprender cómo operan otras empresas en el mismo
mercado brinda a las organizaciones una visión clara de sus fortalezas,
debilidades, estrategias y tácticas de marketing. Este conocimiento permite a
las empresas diferenciarse de la competencia, identificar oportunidades para
mejorar y desarrollar estrategias efectivas para ganar cuota de mercado.