5 estrategias para incrementar
las ventas de tu negocio
Elementos de marketing.
Estrategia 1: “centrarse en la expriencia del
usuario es lo más importante”.
Para animar la compra y asegurarse de los nuevos puestos de trabajo. También corto y largo plazo, que sean capaces
que un cliente vuelva a visitar el nego- lo ha hecho la forma de inducir al consu- de ofrecerles experiencias positivas en
cio, hay que crear 'momentos positivos', midor a gastar en un producto y marca todos sus puntos de venta. Para ello, el
es decir, ofrecer en el local una expe- concretos. Así, antes de diseñar su empresario tiene que combinar correc-
riencia diferente. Por ejemplo: la compa- estrategia comercial, el directivo de una tamente los siguientes elementos:
ñía textil C&A ha implantado en Brasil un pequeña y mediana empresa debe
sistema de perchas digitalizadas que saber cuál es su objetivo. "El propósito Ubicación. Es el factor más importante
están conectadas a Facebook, de forma primordial de cualquier organización ha en una tienda física, ya que determina el
que el cliente puede saber en tiempo de ser generar experiencias agradables tráfico de clientes que necesita atraer. El
real el número de me gusta que tiene y memorables en el comprador y que le emplazamiento ayuda al directivo de
una prenda. Esto es un claro ejemplo de hagan sentirse diferente", afirma Teresa una pyme a diseñar las estrategias de
cómo el márketing en el punto de venta Serra, profesora de márketing de IE marca y producto.
está avanzando hacia nuevos modelos Business School.
de negocio. Consumidor. Para entender bien sus
Para conseguir que los clientes se necesidades, hay que saber escuchar-
oy, con la introducción de las nuevas muestren plenamente satisfechos con los, ponerse en su piel y comprender
tecnologías las cosas han cambiado, los productos adquiridos y la atención qué demandan y de qué forma. La
desde las tendencias de consumo hasta recibida, hay que implantar estrategias a empresa también debe tener pasión por
sus clientes. Si no tienes dedicación por Marketing mix. Se refiere al precio, tocar y comprar el producto que se
atenderlos, satisfacerlos y desear que distribución y promoción de un producto. acaba de probar en un local desde su
regresen es mejor que se dediquen a Elegir correctamente qué artículos ha de móvil, la tableta de un empleado o a
otra cosa. vender es clave para generar beneficios. partir de la página web en la que se
Su coste se establece de acuerdo a la encuentra, para que se lo envíen a casa
Fidelización. Tener ciertos detalles con calidad y diversidad. Además, se han de envuelto desde la fábrica y sin que nadie
los compradores supone un retorno tener en cuenta los márgenes habituales se lo haya puesto antes.
positivo para el negocio. Además, una del sector. La oferta se concentrará en el
buena experiencia se construye a partir establecimiento y en la tienda online si la Multicanalidad. Las redes sociales y
de pequeños pormenores, que son los hubiese, excepto en algunas ocasiones: páginas web no sólo ayudan a captar
que ayudan a mantener la clientela. Si un comercio vende toquillas de punto más clientes, sino a llegar a ellos de una
Estos gestos de cortesía no tienen por para señoras mayores no tiene lógica manera más efectiva. Los diferentes
qué ser costosos, sino originales y que diseñar una página web, ya que el perfil canales ofrecen inmediatez y permiten
agreguen un valor a la imagen del de sus clientes no es el de un usuario obtener un mayor conocimiento de los
comercio. que navegue por Internet. consumidores, lo que facilita que el
Por el contrario, si lo que prima es el negocio se adapte a sus necesidades.
Las 4R: relevancia, relación, recompen- e-commerce, la exposición de los
sa y reducción de esfuerzos. El consu- productos en el local no tiene sentido.
midor debe sentir que se le considera un
elemento fundamental y que su opinión Experiencia. Hay que superar las
cuenta. Entre otras cosas, porque el expectativas del cliente, sorprendiéndo-
77% de las personas suele ir a comprar le y ofreciéndole el mejor servicio posi-
siempre al mismo supermercado o ble. Su satisfacción ha de ser tan positi-
panadería, según el informe de Fideli- va que le invite a volver y a recomendar
dad del Consumidor 2013, realizado por a sus amigos. En la actualidad, la expe-
Nielsen. También es importante premiar riencia está condicionada no sólo por las
al cliente por su fidelidad a una tienda o nuevas tecnologías, sino por los cincos
marca. Además, él tiene que percibir sentidos.
que la relación precio-calidad que está
pagando es la adecuada y que la ener- Nuevo modelo de negocio. Hoy los
gía gastada en el proceso de compra ha clientes compran tanto en tiendas físicas
sido la apropiada al nivel de exigencia como online. Pero en un futuro a corto
del producto adquirido. plazo ambos conceptos se fusionarán,
de forma que el consumidor podrá ver,
Ponerle nombre al jamón
Estrategia 2: “Identifica tus productos”
La empresa especializada en la
comercialización de jamones Enrique
Tomás tiene como objetivo principal
dar a conocer este producto: "Tradi-
cionalmente este artículo se vendía
en las charcuterías que sólo tenían
uno bueno y uno malo. Sin embargo,
hay más de seis cualidades y, por
tanto, sabores diferentes que gene-
ran distintas experiencias en el
consumidor", afirma su director de
comunicación, Xavi Bru. Esta firma
catalana diseña una estrategia de
márketing por categoría de producto.
Es decir, trabaja la identificación de
cada jamón con un color, sabor y olor.
Otro de sus propósitos consiste en
desestacionalizar su alimento estrella
y cumplir con las expectativas de sus
clientes: "Un ibérico no sólo se tiene
que consumir en ocasiones especia-
les", manifiesta Bru, quien explica
que su organización ofrece diferentes
tipos de corte y envasados al vacío
para atender las necesidades de las
personas en cada momento. En su
escaparate no hay patas de cerdo,
sino cucuruchos y bocadillos, ya que
son platos que se pueden comer por
la calle.
Ropa que transmite valores
Estrategia 3: “Crea productos con sentido,
que aporte“.
Contar una historia y transmitir su cultura empresarial es la El objetivo primordial de esta firma es acercarse al cliente,
máxima de The Indian Face, compañía textil especializada contándole diversas anécdotas sobre el origen de la marca.
en ropa de deportes de alto riesgo. Para ello, cuidar la "Tratamos de atenderle lo mejor posible y tener detalles
decoración de la tienda física es fundamental: "El estableci- como pegatinas y otros regalos", revela Marqués.
miento tiene que plasmar la imagen de marca", afirma su
consejero delegado, Eduardo Marqués, quien indica que La colocación de cada prenda tiene que tener un sentido.
las paredes y el suelo del negocio están llenos de mensajes Así, el artículo de mayor rotación se ubica a la entrada y las
sobre su filosofía. 'Born to be free' (Nacido para ser libre) y camisas han de estar dobladas, no colgadas.
'welcome free spirit' (Bienvenido el espíritu libre) son algu-
nos de ellos. En el interior del local también se pueden
apreciar fotos en blanco y negro que tratan de reflejar la
sensación de un deportista antes de lanzarse a la aventura.
La ubicación.
Estrategia 5: “Si consideras que
tu local tiene una mala ubicación,
cámbiala“.
El viejo mercado de San Ildefonso,
reconvertido desde 2012 en un nuevo
centro gastronómico, tiene como
principio hacer un guiño a los 'food
trucks' (comiones que venden comida
preparada). La única diferencia es
que sus 18 puestos de comida y tres
barras de bebida no están en la calle,
sino bajo el techo de la calle Fuenca-
rral, 57, y el diseño del edificio es más
cosmopolita que el de antaño. "Todo
está perfectamente estudiado, la
ubicación de cada espacio, la oferta,
la decoración, los productos de 'mer-
chandising', como los platos y las
servilletas, y la vestimenta de los
mozos", presume su promotor, Juan
Carlos Sabido. Así, su labor de
márketing se centra en la especializa-
ción: "En una cocina de tres metros
cuadrados no podemos ofrecer 35
artículos como un restaurante, por
eso apostamos por el monoproducto.
Es decir, hay un local que vende
jamón, otro croquetas, crepes, entre
otros", revela Sabido, quien explica
que no pueden ofrecer platos elabo-
rados porque el objetivo es que el
mercado sea una seña de identidad
de la comida callejera.
Lo que no se ve, no se vende
Estrategia 5: “Estudia muy bien la exhibición
de los productos“.
En un supermercado lo más importante es entrada, tiene un circuito corto para agilizar el
llamar la atención del consumidor. Para ello, tráfico de compras. El escaparate está deco-
hay que trabajar el posicionamiento de los rado con frutas y verduras: "Como son
productos, el emplazamiento de los carritos, productos frescos ayudan a valorar la calidad
la ubicación de la caja y potenciar las ventas del comercio", explica Miranda. Los alimen-
a través de los cinco sentidos. tos también se acomodan de acuerdo al
público objetivo. Así, los destinados para los
. En estos pequeños establecimientos, los adultos se ubican a la altura de sus ojos, los
artículos que más se venden se colocan en el dedicados a los niños en las baldas inferiores
centro del local para obligar a los clientes a y los más caros se localizan en las estante-
hacer un largo recorrido y visualizar otras rías superiores.
cosas. Sin embargo, el pan, que se ubica a la
