Asignatura:

Mercadotecnia.

Sección: 2

Catedrático:

Lic. José Arquímedes Alvarenga Deras.

Integrantes del Grupo:

Zayda Gissell Rivera Sabillón.

Angie Grissel Miranda López.

Cristel Alejandra Rápalo Mendoza.

Tema:

Segunda Fase del Proyecto Final.

Fecha de Entrega:

Domingo 20 de Octubre del 2024.

 FASE I: Análisis de la Situación
Análisis de la empresa, marca y posición

ABAROTERIA THE THREE FRIENDS

Misión: Somos una organización dedicada a la comercialización de productos

innovadores y de alta calidad, enfocada en satisfacer las necesidades de todos
nuestros clientes desde el segmento del hogar y el abastecimiento de pequeñas y
medianas empresas locales.

Visión: Nuestra visión es mantener un alto posicionamiento comercial con prácticas

éticas y morales, comprometida con el bienestar de los clientes y colaboradores.
Proyectándonos para ser una organización productiva e innovadora.

Objetivos de Marketing:

▪ Incrementar la visibilidad de la abarrotería en un 20% en un año.

▪ Aumentar la base de clientes en un 15% en el mismo período.
▪ Fomentar la lealtad del cliente a través de programas de fidelización.
▪ Implementar estrategias de marketing digital para atraer a un público mas
joven.

Objetivos Económicos:

▪ Alcanzar un crecimiento de ventas del 10% anual.

▪ Mejorar el margen de ganancia en un 5% mediante la optimización de costos.
▪ Mantener un flujo de caja positivo y aumentar la liquidez en un 20%,
asegurando suficientes recursos para operaciones y reinversiones.

El mercado / Características:

▪ Mercado local con predominancia de consumidores de clase alta- media y

baja.
▪ Competencia cercana con algunos supermercados locales.
Necesidades:

▪ Acceso a productos básicos y de calidad, alimentación, higiene y limpieza a

precios competitivos.
▪ Conveniencia y Accesibilidad, horarios flexibles y fácil acceso al
establecimiento, para atender a clientes con diversas rutinas.
▪ Variedad de Productos, una amplia gama de productos, incluyendo opciones
locales, internacionales y especialidades que atiendan diferentes
preferencias dietéticas (veganos, sin gluten, etc.).
▪ Precios Competitivos, ofertas y descuentos que hagan que los productos
sean asequibles, especialmente en un contexto de inflación.
▪ Calidad y Frescura, garantizar la frescura de los productos, especialmente
en alimentos perecederos como frutas, verduras y carnes.
▪ Información Clara sobre Productos, etiquetas que proporcionen información
nutricional, alérgenos y origen de los productos para ayudar en la toma de
decisiones informadas.
▪ Opciones de Pago Flexibles, métodos de pago diversos, incluidos pagos
digitales, para facilitar las transacciones.
▪ Servicio al Cliente Eficiente, atención personalizada y eficiente que responda
rápidamente a las necesidades y consultas de los clientes.
▪ Promociones y Programas de Lealtad, incentivos que fomenten la repetición
de compras, como tarjetas de lealtad o descuentos exclusivos para
miembros.
▪ Entregas a Domicilio, servicios de entrega que permitan a los clientes recibir
productos en casa, especialmente para aquellos que tienen movilidad
limitada.

Tendencias:

Aumento de la Compra en Línea, cada vez más consumidores prefieren realizar sus
compras de abarroterías a través de plataformas en línea, buscando conveniencia
y opciones de entrega a domicilio.
Interés por la Sostenibilidad, los consumidores están demandando productos
ecológicos y prácticas sostenibles, como empaques biodegradables y
abastecimiento responsable.

Productos Locales y Orgánicos: hay un creciente interés por productos de origen

local y orgánicos, lo que apoya la economía regional y atrae a consumidores
conscientes de su salud.

Salud y Bienestar: la demanda de productos saludables, como snacks bajos en

calorías, suplementos nutricionales y alimentos sin alérgenos, está en aumento,
impulsada por un mayor enfoque en el bienestar.

Promociones Personalizadas, las marcas están utilizando datos de clientes para

ofrecer promociones y descuentos personalizados, lo que fomenta la lealtad y
mejora la experiencia del cliente.

Opciones de Alimentos Preparados, la popularidad de los alimentos listos para

consumir o fáciles de preparar está en aumento, especialmente entre los
consumidores ocupados que buscan conveniencia sin sacrificar la calidad.

Evolución prevista:

▪ Se espera un aumento en la adopción de plataformas de venta en línea y

aplicaciones móviles, lo que permitirá a los clientes realizar pedidos y recibir
productos a domicilio con mayor facilidad.
▪ La abarrotería invertirá en mejorar la experiencia de compra, implementando
tecnologías como quioscos de autoservicio y sistemas de pago móvil para
reducir tiempos de espera.
▪ Con el uso de datos de clientes, la abarrotería podrá ofrecer promociones
personalizadas y recomendaciones de productos basadas en compras
anteriores, mejorando la satisfacción del cliente.
▪ Aumento en la oferta de productos especializados, como opciones veganas,
sin gluten y saludables, para satisfacer la creciente demanda de
consumidores conscientes de su alimentación.
 ▪ Adoptar prácticas sostenibles, como la reducción de plásticos y la oferta de
productos ecológicos, respondiendo a la presión de los consumidores por un
comercio más responsable.
▪ Se fortalecerán las alianzas con productores locales para ofrecer productos
frescos y únicos, promoviendo la economía local y atrayendo a consumidores
que valoran el apoyo a la comunidad.
▪ La abarrotería ajustará su oferta y marketing para atender a una población
diversa, incluyendo un enfoque en productos que atraigan a diferentes
grupos demográficos, como jóvenes, familias y adultos mayores.

La Competencia:

▪ Principales competidores: Otros supermercados y tiendas locales.

▪ Posicionamiento y situación: Competidores que se enfocan en precios
bajos, la abarrotería debe diferenciarse por la calidad del servicio y la
variedad de productos.

Análisis D.A.F.O.

▪ Fortalezas: Relación cercana con la comunidad, atención personalizada.

▪ Debilidades: Limitaciones en el presupuesto para marketing.
▪ Oportunidades: Expansión de la gama de productos orgánicos y locales.
▪ Amenazas: Competencia intensa y fluctuaciones en los precios de
proveedores.

Posicionamiento actual:

La abarrotería es vista como una opción confiable, pero necesita mejorar su

presencia en línea y su comunicación de valor, se posiciona como un pilar en la
comunidad, ofreciendo productos locales y apoyando a productores regionales,
lo que fortalece la lealtad del cliente, se destaca por brindar un servicio al cliente
excepcional, con personal capacitado que conoce a los clientes y sus
preferencias, creando una experiencia de compra más personal y acogedora, se
esfuerza por mantener precios accesibles, ofreciendo promociones locales que
atraen a los consumidores, se enfoca en la calidad de los productos.
 FASE II: Desarrollo de Producto

Desarrollo de Producto (Tangible): Café de Origen Local

Definición del producto:

El café de origen local es un producto premium que se obtiene de granos

seleccionados provenientes de fincas situadas en la comunidad, este café se
caracteriza por su frescura y la calidad superior de sus granos, que son cultivados
bajo prácticas agrícolas sostenibles, respetando el medio ambiente y promoviendo
la biodiversidad, cada lote de café refleja las particularidades del territorio, es decir,
las condiciones específicas de suelo, clima y altitud donde se cultiva, lo que confiere
a cada variedad un perfil de sabor único, este producto no solo satisface la
necesidad de una bebida estimulante, sino que ofrece a los consumidores una
experiencia sensorial rica, conectando con la cultura y la tradición cafetera de la
comunidad.

Necesidades del mercado:

En los últimos años, hemos observado un cambio significativo en las preferencias

de los consumidores hacia productos más auténticos y con un impacto social
positivo, el auge de la cultura del café ha llevado a un aumento en la demanda de
cafés especiales, que ofrecen perfiles de sabor distintivos y una calidad superior,
los consumidores buscan productos que no solo sean agradables al paladar, sino
que también cuenten una historia, en este contexto, el café de origen local se
posiciona como una opción ideal, ya que no solo satisface la necesidad de una
bebida de calidad, sino que también permite a los consumidores apoyar a los
agricultores locales y la economía de su comunidad, además, el interés por lo
sostenible y lo ético se ha vuelto un criterio importante en las decisiones de compra,
impulsando aún más la necesidad de productos como este.

La marca:

La marca debe ser un reflejo auténtico de la cultura local y de la tradición cafetera,

un nombre evocador puede ser la puerta de entrada a la narrativa que rodea al
producto, por ejemplo, nombres que incorporen elementos de la geografía, la
historia o la cultura de la región pueden crear un fuerte vínculo emocional con los
consumidores, la imagen de la marca debe ser coherente y visualmente atractiva,
utilizando colores y símbolos que resalten la identidad local, asimismo, es
fundamental establecer una conexión emocional, transmitiendo historias sobre los
agricultores, el proceso de producción y la herencia cultural del café, la
transparencia en el origen y la producción también es esencial para ganar la
confianza del consumidor.

Empaque:

El empaque debe ser no solo funcional, sino también atractivo y representativo de

la marca, utilizar materiales reciclables o biodegradables es fundamental, ya que
esto no solo apela a los consumidores conscientes del medio ambiente, sino que
también refuerza el compromiso de la marca con la sostenibilidad, el diseño del
empaque debe ser visualmente impactante, utilizando ilustraciones que reflejen el
paisaje local, las fincas de café y los métodos de producción, además, el empaque
debe proteger el café de factores externos, asegurando su frescura y calidad, se
pueden considerar opciones de empaques innovadores, como bolsas con válvulas
de un solo sentido, que permiten la liberación de gases sin permitir la entrada de
aire, manteniendo el café en condiciones óptimas.

Etiqueta:

La etiqueta es una herramienta vital para comunicar la esencia del producto, debe
incluir información clara sobre la variedad de café, el origen específico, las notas de
sabor y las recomendaciones para su preparación, incluir información sobre el
método de cultivo, ya sea orgánico, sostenible o de comercio justo, puede aumentar
la percepción de valor del producto, es recomendable que la etiqueta cuente una
historia breve sobre los productores, destacando su dedicación y el proceso de
cultivo, lo que puede conectar emocionalmente con los consumidores, también es
importante incluir datos sobre la frescura y la fecha de tueste, ya que estos son
factores cruciales para los amantes del café.
Puntos Críticos:

La calidad del café es el aspecto más crítico en su desarrollo, es esencial mantener

estándares de calidad consistentes en cada lote, lo que requiere un control riguroso
durante el proceso de cultivo, cosecha y tueste, establecer relaciones sólidas con
los productores locales es fundamental para garantizar un suministro estable y de
alta calidad, además, la adaptabilidad a las tendencias del mercado es clave, por
ejemplo, el auge del café frío o las infusiones de café ha creado nuevas
oportunidades para innovar en la oferta del producto.

Factores exógenos:

El entorno externo puede impactar significativamente la producción y venta del café,

las condiciones climáticas, como sequías o tormentas, pueden afectar la cosecha y
la calidad del grano, además, las fluctuaciones en el mercado global del café pueden
influir en los precios, lo que podría afectar tanto a los productores como a los
consumidores, también es importante considerar la competencia de marcas
nacionales e internacionales que poseen más recursos y un mayor reconocimiento
de marca, para superar estos desafíos, es crucial resaltar las características únicas
del producto y la conexión emocional que establece con los consumidores.

Claves para el Éxito:

Para lograr el éxito en el mercado del café de origen local, es fundamental crear una
experiencia completa para el consumidor, esto puede incluir la organización de
degustaciones en tiendas y cafeterías locales, donde los consumidores puedan
probar el café y aprender sobre su origen, las promociones y descuentos para
compras repetidas pueden incentivar la lealtad del cliente, colaborar con cafeterías
locales para incluir el café en sus menús puede ampliar la visibilidad y atraer a
nuevos clientes, además, es vital tener una presencia activa en redes sociales,
utilizando plataformas como Instagram y Facebook para contar la historia del café,
mostrar el proceso de producción y conectar con los clientes, publicar contenido
visual atractivo, como fotografías del cultivo y tueste, y compartir testimonios de los
agricultores puede ayudar a construir una comunidad en torno a la marca.
Desarrollo de Producto (Intangible): Programa de Lealtad y Recompensa.

Definición del producto:

Programa de lealtad y recompensas, este programa consiste en un sistema que

permite a los clientes acumular puntos con cada compra que realicen en la
abarrotería, por cada lempira gastado, los clientes reciben un punto, estos puntos
se pueden canjear posteriormente por descuentos, productos gratuitos o
promociones exclusivas, este enfoque no solo busca incentivar las compras
repetidas, sino también crear un vínculo emocional con los clientes, haciéndolos
sentir valorados y apreciados.

Necesidades del mercado:

El mercado actual está cada vez más orientado hacia la fidelización del cliente,
donde la competencia es feroz, los consumidores buscan no solo calidad en los
productos, sino también reconocimiento y recompensas por su lealtad, un programa
de lealtad satisface esta necesidad, ya que proporciona un incentivo tangible para
que los clientes elijan la abarrotería sobre otras opciones, además, en un entorno
donde la opción de compra en línea es fuerte, ofrecer un programa de recompensas
puede ser un factor decisivo.

La marca:

Para establecer una marca fuerte, el programa de lealtad debe estar alineado con
la identidad y valores de la abarrotería, la misión podría ser "proveer calidad y
servicio excepcional a nuestra comunidad", al implementar este programa, la marca
puede posicionarse como un lugar que no solo vende productos, sino que también
se preocupa por sus clientes, fomentando un sentido de pertenencia, la
comunicación clara y consistente sobre los beneficios del programa reforzará esta
imagen y contribuirá a la percepción positiva del negocio.

Empaque:

La promoción del programa de lealtad puede integrarse en el empaque de diferentes

maneras, por ejemplo, se pueden incluir folletos informativos dentro de las bolsas
de compra que expliquen el funcionamiento del programa y los beneficios que
ofrece, también se pueden generar recibos que detallen los puntos acumulados tras
cada compra, recordando a los clientes su progreso y animándolos a regresar para
canjear sus recompensas, una tarjeta de lealtad, ya sea física o digital, puede
facilitar el seguimiento y el uso de los puntos.

Etiqueta:

Las etiquetas de la tarjeta de lealtad y el material promocional deben ser claras y

atractivas, la información sobre cómo ganar y canjear puntos debe ser fácil de
entender, utilizar un diseño que refleje la identidad de la marca, con colores y
gráficos que resalten su esencia, hará que los clientes se sientan conectados
emocionalmente, además, se pueden añadir testimonios de otros clientes
satisfechos, lo que puede aumentar la credibilidad y el interés en el programa.

Puntos Críticos:

Existen varios puntos críticos que se deben gestionar para asegurar el éxito del
programa, la eficiencia en el seguimiento de puntos es esencial, es fundamental
contar con un sistema que permita registrar y actualizar datos en tiempo real ,
también es vital comunicar claramente a los clientes cómo pueden utilizar sus
puntos y qué beneficios obtendrán, para evitar confusiones, capacitar al personal
sobre el programa es esencial para que puedan responder preguntas y motivar a
los clientes a participar.

Factores Exógenos:

Los factores exógenos que pueden influir en el programa incluyen tendencias de

consumo, como el creciente interés en la sostenibilidad y la salud, adaptar el
programa para incluir opciones saludables o productos locales puede atraer a un
público más amplio, también, observar las estrategias de la competencia puede
ofrecer ideas valiosas sobre cómo mejorar el programa de recompensas y mantener
la relevancia en el mercado.
Claves para el Éxito:

Para garantizar el éxito del programa de lealtad, es crucial que sea fácil de usar y
comprender, la simplicidad en la acumulación y el canje de puntos ayudará a
mantener a los clientes motivados, las promociones especiales en días festivos o
eventos comunitarios pueden atraer más atención al programa.

Los términos del programa tienen que ser claros y accesibles para todos, la
transparencia genera confianza y evita confusiones, utilizar herramientas de análisis
para medir el desempeño del programa, observar las tasas de participación, el
comportamiento de compra y ajusta el programa en consecuencia.

Asegurarse de que todos los empleados estén informados sobre el programa y

puedan explicar sus beneficios a los clientes, un personal bien capacitado puede
influir significativamente en la participación.

Mantenerse flexible y dispuesto a ajustar el programa según las tendencias del

mercado y el comportamiento del cliente, la adaptabilidad es clave para mantener
el interés y la relevancia.

Mantener a los clientes informados sobre su saldo de puntos, promociones

especiales y novedades del programa a través de correos electrónicos o mensajes
de texto, esto los mantendrá comprometidos y les recordará que son parte de algo
especial, por último, establecer canales para recoger feedback de los clientes
permitirá hacer ajustes y mejoras continuas, asegurando que el programa siga
siendo atractivo y útil.
 Fuerza de Ventas

1. Estructura del Equipo de Ventas:

Gerente de Ventas: Esta persona tiene la responsabilidad de supervisar todas las

operaciones de ventas en la abarrotería, además, debe desarrollar estrategias de
ventas, gestionar el presupuesto del departamento y analizar las tendencias del
mercado para ajustar la oferta de productos, el gerente se encargará de establecer
objetivos claros y comunicarlos al equipo, así como motivar y dirigir a los
vendedores en su día a día.

Vendedores (4): Un equipo de cuatro vendedores será responsable de la atención

al cliente, cada vendedor debe tener un conocimiento profundo de los productos y
habilidades en ventas, su trabajo incluye interactuar con los clientes, entender sus
necesidades y recomendar productos adecuados, además, los vendedores deben
estar capacitados para manejar objeciones y cerrar ventas de manera efectiva.

2. Objetivos de Ventas

Incrementar Ventas: Se establece como objetivo aumentar las ventas en un 20%

en seis meses, esto implica un análisis detallado de las ventas pasadas y la
identificación de productos que pueden tener una mayor demanda, para lograrlo, se
pueden introducir nuevas líneas de productos o mejorar la visibilidad de productos
de alta rotación.

Fidelización de Clientes: Se busca que al menos el 30% de los clientes sean

recurrentes en tres meses, para ello, es fundamental crear una relación sólida con
los clientes, ofrecer un excelente servicio y mantener una comunicación constante,
por ejemplo, a través de un programa de lealtad que incentive la repetición de
compras.

3. Actividades de Ventas

Capacitación Inicial: Antes de iniciar, se llevará a cabo un programa de

capacitación integral que cubra no solo el conocimiento de los productos, sino
también las mejores prácticas en atención al cliente, se realizarán sesiones
interactivas donde los vendedores podrán practicar sus habilidades en un ambiente
controlado.

Promociones Especiales:

▪ Días de Descuento: Se implementará un día a la semana en el que se

ofrecerá un 10% de descuento en productos seleccionados. Estas
promociones se comunicarán con antelación a los clientes mediante carteles
en la tienda y publicaciones en redes sociales.
▪ Combo Familiar: Se crearán ofertas de paquetes con productos básicos,
como arroz, frijoles y aceite, a un precio reducido, lo que puede atraer a
familias y aumentar el volumen de ventas.

4. Estrategias de Venta

Upselling y Cross-selling: La capacitación del personal incluirá técnicas

específicas para ofrecer productos adicionales, por ejemplo, al vender pastas, los
vendedores sugerirán salsas o ingredientes complementarios, esto no solo
incrementa el ticket promedio de cada compra, sino que también mejora la
experiencia del cliente al ofrecer soluciones completas.

Demostraciones de Productos: Se organizarán días de degustación donde se

ofrecerán muestras de nuevos productos, como snacks o bebidas, estas actividades
no solo generan interés, sino que también crean una experiencia memorable para
los clientes, incentivando compras impulsivas.

5. Implementación de un Programa de Lealtad

Sistema de Puntos: Los clientes acumularán puntos por cada compra, que podrán
canjear por descuentos o productos gratuitos en futuras visitas, este sistema
incentivará a los clientes a regresar para maximizar sus recompensas.

Registro de Clientes: Se invitará a los clientes a registrarse para el programa de

lealtad, proporcionando su información de contacto a cambio de una tarjeta de
puntos, esto facilitará la comunicación sobre ofertas y promociones específicas.
 6. Incentivos para el Personal

Bonificaciones: Se establecerá un sistema de bonificaciones mensual basado en

el rendimiento de ventas, por ejemplo, los vendedores que superen sus metas
recibirán un porcentaje adicional sobre sus comisiones.

Reconocimientos: Se implementará un programa de "Empleado del Mes" para

motivar al equipo, el ganador recibirá un certificado y un pequeño premio, como un
vale de compra, este reconocimiento no solo premia el rendimiento individual, sino
que también inspira al resto del equipo a esforzarse.

7. Seguimiento y Evaluación

Reuniones Semanales: Se realizarán reuniones para revisar las ventas de la

semana anterior y discutir qué estrategias han funcionado mejor, durante estas
reuniones, se dará espacio para que los vendedores compartan sus experiencias y
aprendan unos de otros.

Feedback de Clientes: Se implementarán encuestas breves a los clientes, tanto en

la tienda como en línea, para obtener opiniones sobre su experiencia de compra,
esta retroalimentación será crucial para ajustar el enfoque de ventas y mejorar
continuamente el servicio.

8. Estrategias de Marketing

Promoción en Redes Sociales: Se desarrollará una estrategia de marketing en

redes sociales que incluya publicaciones regulares sobre ofertas, productos
destacados y eventos en la tienda, también se considerarán promociones
exclusivas para seguidores, fomentando la participación y atrayendo a más clientes.

Publicidad Local: Se distribuirán folletos en la comunidad y se buscarán

oportunidades de publicidad local, como anuncios en periódicos comunitarios o
colaboración con otros negocios locales, esto ayudará a aumentar la visibilidad de
la abarrotería y atraer nuevos clientes.
 9. Evaluación de Resultados

Análisis Mensual: Se llevará a cabo un análisis mensual de los indicadores de

ventas para evaluar el progreso hacia los objetivos establecidos, esto incluirá el
seguimiento del volumen de ventas, la tasa de retención de clientes y el rendimiento
de cada vendedor.

Identificación de Tendencias: A partir de los datos recopilados, se analizarán las

tendencias de ventas y los productos más populares, esto permitirá ajustar el
inventario y las promociones de manera que se alineen con la demanda del
mercado.

10. Construcción de Comunidad

Eventos en la Tienda: Se organizarán eventos como degustaciones de productos,

ferias de alimentos locales, los eventos no solo atraerán a nuevos clientes, sino que
también fortalecerán la conexión con la comunidad local.

Programa de Lealtad: Se reforzará la implementación del programa de lealtad,

animando a los clientes a participar y compartiendo testimonios de quienes ya se
han beneficiado de este, generará un sentido de pertenencia y comunidad en torno
a la abarrotería.

Patrocinio de Eventos Locales: Involucrarse en eventos comunitarios, como ferias

o actividades escolares, no solo aumentará la visibilidad de la abarrotería, sino que
también demuestra un compromiso con la comunidad.

Proyectos de Responsabilidad Social: Participar en iniciativas locales, como

donaciones a bancos de alimentos o programas de apoyo a escuelas, aparte de que
ayuda a quienes lo necesitan también posiciona a la abarrotería como un negocio
que se preocupa por el bienestar de la comunidad.