PERFIL DEL
CLIENTE
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SEGMENTACIÓN
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Segmentación
de mercado
Consiste en la división del público (de
una marca o empresa) en pequeños
grupos en los que sus miembros
comparten una serie de características
específicas. Lo anterior puede ser tanto
para consumidor final, como
02 industriales.
¿Cómo segmentar al consumidor
o usuario final?
02
Segmentación
de mercado
industrial
El mercado industrial está
constituido por empresas que
compran bienes y servicios para
elaborar otros productos. En
este mercado, el fabricante es el
que realiza la adquisición de
insumos con los que producirá el
producto final. Por ejemplo,
sustancias químicas para
elaborar fertilizantes destinados
al mercado agrícola.
INDUSTRIA
CARACTERÍSTICAS
• Segmentación
Geográfica.
• Segmentación por
Tamaño.
• Segmentación por
Actividad.
CARACTERÍSTICAS
• Tamaño del cliente en poder de
compra
• Frecuencia de compra
• Tamaño de la empresa
• Antigüedad de la compra
• Territorio
• Personalidad del comprador directo
• Tipo de pago
• Tamaño de la compra
• Ciclo de vida del comprador
• Por tipo de producto
Las preguntas que hagas sobre tu buyer persona deben ir desde
áreas generales has ta cuestiones personales .
• Datos dem ográficos : edad, sexo, ubicación, ingresos, clase
social …
• Situación pers onal : ¿esta persona está casada, separada o
divor ciada? ¿Vive sola, en pareja, comparte pis o o sigue con sus
padres? ¿Tiene hijos?
• Información laboral : ¿estudia o trabaja? ¿Cuál es su puesto de
trabajo? ¿En qué empr esa y sector trabaja? ¿Qué perspecti vas
de futuro tiene?
• Objetivos y met as : ¿Qué objetivos y vistas al futuro tiene? Es
recomendable difer enciar metas personales y profesionales . A
partir de ahí, enti ende cómo tu producto puede ayudar a tu
cliente .
.
• Retos y problemas : ¿cuáles son sus principales problemas
en su día a día? ¿Qué impedimentos encuentra para cumplir
sus objetivos? ¿Qué obstáculos le separan de nuestros
productos y servicios?
• Actit udes y comportamientos : ¿cuál es su actitud ante
nuestro producto? ¿Cóm o es su comportamiento en la
red? ¿Desde qué dispositivos navega? ¿Qué págin as web y
redes le gustan más?
Paso 1: Define tus necesidades
Paso 2: Recopila información sobre tus clientes
Paso 3: Concreta los puntos clave
Paso 4: Construye tu buyer persona
Paso 5: Comparte y no dejes de mejorar
• Nomb re y c argo : en es te es pacio tend remos que poner
el nombre y el cargo de nuestra persona
• Empr esa : en q ué tipo d e empresa trabaja nuestra
persona y su información más relevante como la
facturació n, el tip o de mer cad o , el número d e
empleados .
• JTBD : los trabajos y problemas que tiene l a empresa y
que tú puedes resolver con tu servicio o producto .
• Brackgro und de la p erso na que estamos
construyend o : edad, si tiene hijos o no, hobbies …
• FOTO.
6. Otros perfiles que debes consultar si tienes más de un
cliente de la misma empresa .
7. Principales motivadores para com prar o usar nuestro
producto o servicio .
8. Objeciones y problemas principales que tiene el
cliente respecto a nuestro producto o servicio .
9. Importancia que tiene el tema económico para la toma
de decisión .
10. Conocimiento sobre el producto (o servicio que
ofreces) que tiene la persona .
11. Si es una persona digital que lee blogs, usa redes
sociales o todo lo contrario .
Para tr abajar con los Jobs to be done, se tiene que tr abajar,
por un lado, lo que la empr esa necesita hacer y, por otr o, las
motivaciones per sonales del compr ador.
El JTBD de la empresa es hacer que sus comerciales vendan
más co n u n a g e stió n d e la in f o r mació n me jo r mie n tr as q u e e l
JTBD del dir ector comer cial ser á asegur arse de que el CRM
no le va a d ar más tr ab ajo e n cima y q u e e s f ácil d e u sar p ar a
sus comer ciales.
PROPUESTA DE
EJEMPLO
¡Gracias
por su
atención...!
