Vender y
VENDEDORES
Integrantes del equipo:
Andrea Acosta Solis
Ariana Adamari Fuentes Flores
Mayela Geraldine Hernandez Treviño
Ruben Antonio Marroquin Tijerina
Joselin de los Angeles Reyes Dominguez
¿POR QUÉ APRENDER
SOBRE VENTAS?
La venta personal es una técnica que
implica una interacción directa y cara a
cara con los clientes potenciales. Esta
técnica no solo construye relaciones, sino
que también mejora la satisfacción del
cliente, genera confianza y ayuda a crear
conciencia de marca.
Dicho de otra manera, la venta personal es una actividad
comercial de persona a persona en la que un vendedor
descubre y satisface las necesidades de
un comprador para beneficio mutuo y a largo plazo de
ambas partes, esta definición enfatiza
que vender es más que realizar una venta y obtener un
pedido. Vender implica ayudar a los clientes a identificar
problemas, ofrecer información sobre posibles
soluciones,
y proporcionar servicio postventa para garantizar la
satisfacción a largo plazo. La frase a menudo
utilizado para describir esto está centrado en el cliente, lo
que significa hacer del cliente el
centro de todo lo que hace el vendedor
“Absolutamente todos pueden vender”
No sólo los empresarios practican el arte de vender, toda
persona que requiera algo en su beneficio intentara venderte,
los politicos venden su imagen y propuestas a cambio de tu
voto, las personas que estudian y venden cosas en la escuela
te venderan sus productos a cambio de dinero, son ejemplos
cotidianos los cuales indican que el ser humano esta hecho
para vender, inclusive en una entrevista de trabajo estas
vendiendo tus habilidades y presentación física.
"Para de vender con la boca y
empieza a vender con los
oídos"
Creación de valor: el papel de los
vendedores en los negocios
Las empresas solo existen cuando se venden sus
productos y servicios. Y los vendedores venden creando
valor para sus clientes.
Las estrategias incluyen la venta a través de
01 Internet, representantes de ventas sobre el terreno,
socios comerciales, revendedores, agentes de
fabricantes, franquicias, teleoperadores y otros.
Las empresas vendedoras determinan qué estrategia
usar para cada cliente en función de factores como
02 el valor estimado del cliente a lo largo de la vida útil
de la relación, a menudo llamado valor de la vida del
cliente.
Los vendedores proporcionan comunicación personal
pagada a los clientes, mientras que la publicidad es
03 la comunicación a través de importantes
presentaciones no remuneradas sobre la empresa
(generalmente una noticia). Por último, la
comunicación también se produce sin costo alguno a
través del boca a boca (comunicación entre los
compradores sobre la empresa vendedora).
BENEFICIO DE UN
VENDEDORES
EL BENEFICIO DEL COMPRADOR
Los vendedores a menudo tienen
VENDEDOR El beneficio de un comprador, o múltiples roles que desempeñar,
valor, es el beneficio recibido incluyendo gerente de
El beneficio de un
menos el precio de venta y los relaciones con el cliente,
vendedor es el precio de
costos y las molestias de gerente del equipo de cuentas,
venta menos el costo de
compra, o el tiempo y el proveedor y gerente de canal, y
los bienes vendidos y los
esfuerzo, como se indica en esta proveedor de información para
costos de venta.
ecuación: sus empresas
Valor = Beneficios recibidos -
(Precio de venta + Tiempo y
esfuerzo para comprar)
Gerente de relaciones con los clientes
deben asegurarse de que los clientes obtengan los beneficios
que esperan del producto. Por lo tanto, los vendedores trabajan
01 con otros empleados de la empresa para garantizar que las
entregas se realicen a tiempo, que el equipo se instale
correctamente, etc.
Gerente del equipo de cuentas
Muchas situaciones de ventas requieren ventas en equipo,
02 y al menos un estudio muestra que los vendedores que
intentan hacerlo solos (a veces llamados "lobos
solitarios") tienen un rendimiento deficiente, tienen una
menor satisfacción laboral y tienen mayores intenciones
de rotación.
Vendedor y gerente de canal
03 A veces es necesario interactuar con otros
socios y proveedores para satisfacer las
necesidades de un cliente, y los vendedores
son a menudo los gerentes clave de estas
muchas relaciones.
Proveedor de información a su empresa
04 Para tener un impacto realmente efectivo en
su organización, los vendedores deben ser
hábiles en la difusión del conocimiento que han
adquirido de los clientes a otros
TIPOS DE VENDEDORES
Para fabricar el reproductor, el
Casi todo el mundo está fabricante compró materiales
familiarizado con las procesados, como plástico y
personas que venden componentes electrónicos, de
productos y servicios a los varios proveedores. Además, la
consumidores en los puntos empresa compró herramientas de
de venta. Detrás de estos producción de otros proveedores
vendedores minoristas hay para moldear plástico, ensamblar
un ejército de vendedores componentes y probar el
que trabajan para empresas reproductor. Luego, los
comerciales
vendedores del fabricante
vendieron los reproductores al
mayorista.
CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es un conjunto de personas y organizaciones
responsables del flujo de productos y servicios desde el productor hasta el usuario
final.
CANALES DE CANAL
Los vendedores que trabajan para el
EMPRESA A EMPRESA DIRECTO fabricante llaman directamente a otros
fabricantes
Los dos canales principales El fabricante emplea vendedores para
para los productores y vender a los distribuidores. A estos
proveedores de productos y vendedores se les conoce como vendedores
servicios de empresa a comerciales porque venden a empresas que
empresa, o industriales, son revenden los productos (es decir, venden al
1. Las ventas directas a un
CANAL DE
comercio) en lugar de utilizarlos dentro de
cliente comercial DISTRIBUIDORES la empresa. Los vendedores distribuidores
2. Las ventas a través de venden productos fabricados por varios
distribuidores. fabricantes a las empresas.
CANALES DE VENTA Y DISTRIBUCIÓN
Trabajos de ventas y el canal de distribución
02 En el segundo canal de empresa a empresa, se emplea a un
vendedor misionero. Los vendedores misioneros trabajan
para un fabricante y promueven los productos del fabricante
a otras empresas. Sin embargo, esas empresas compran los
productos a distribuidores u otros fabricantes, no
directamente a la empresa del vendedor.
Canales de consumo
03
El resto de los canales son utilizados por productores y
proveedores de productos y servicios de consumo. El cuarto y
quinto canal muestran a los fabricantes que emplean vendedores
comerciales para vender a minoristas o distribuidores.
. Los agentes del fabricante son propietarios de negocios
independientes a quienes el fabricante les paga una comisión por
todos los productos o servicios vendidos. A diferencia de los
distribuidores y minoristas, los agentes nunca poseen los
productos.
DESCRIPCIÓN DE LOS TRABAJOS DE VENTAS
. LA ETAPA DE LA RELACIÓN COMPRADOR-
01 VENDEDOR
02 EL ROL DEL VENDEDOR
LA IMPORTANCIA DE LA DECISIÓN DE
03 COMPRA DEL CLIENTE
04 LA UBICACIÓN DEL CONTACTO
VENDEDOR-CLIENTE
. LA NATURALEZA DE LA OFERTA VENDIDA
05 POR EL VENDEDOR
EL PAPEL DEL VENDEDOR EN ASEGURAR
06 EL COMPROMISO DEL CLIENTE
Etapa de la relación
comprador-vendedor:
Vender a clientes potenciales
requiere habilidades diferentes a
las de vender a clientes
existentes. Para convencer a los
clientes potenciales de que
compren un producto que nunca
antes han usado, los vendedores
deben tener un nivel especial de
confianza y ser capaces de
manejar los inevitables rechazos
que surgen con el primer
contacto.
IMPORTANCIA DE
LA COMPRA PARA
EL CLIENTE
Algunas decisiones son importantes
para ellos, como la compra de un
EL ROL DEL VENDEDOR: edificio o un sistema telefónico
TOMAR PEDIDOS O comercial. Los trabajos de ventas que
CREAR NUEVAS requieren tomar grandes decisiones
SOLUCIONES para los clientes son muy diferentes
de los trabajos de ventas que
Algunos trabajos de requieren tomar pequeñas decisiones.
ventas se centran en la Aunque muchos trabajos de ventas no
toma de pedidos. Estos implican el desarrollo de asociaciones
vendedores trabajan con a largo plazo, en este libro de texto
los compradores para
enfatizamos el concepto de desarrollo
desarrollar nuevos
de asociaciones, ya que el rol de
sistemas y métodos, y a
ventas en muchas empresas está
veces incluso nuevos
evolucionando hacia una orientación
productos, para
de asociación. Además, se anima a los
aumentar las ventas y
las ganancias del vendedores a establecer asociaciones
minorista. con determinadas cuentas y otros
tipos de relaciones con otras cuentas.
UBICACIÓN DEL VENDEDOR-
CONTACTO CON EL CLIENTE:
VENTAS INTERNAS O EXTERNAS
Los vendedores internos
trabajan en la empresa y Los vendedores externos estan
suelen comunicarse con los en la resolución de problemas
clientes por teléfono o carta. con los clientes, mientras que
La venta exterior suele ser los vendedores internos suelen
más exigente que la venta suelen responder a peticiones
interior porque la primera iniciadas por el cliente.
supone interacciones más
intensas con
con los clientes.
La naturaleza de la oferta que ha vendido el
vendedor: productos o servicios
El tipo de beneficios que ofrecen los productos y
servicios afecta a la naturaleza del trabajo de ventas.
Productos como los químicos Los beneficios de los servicios,
y los camiones suelen tener como los seguros empresariales o
ventajas tangibles: Los las oportunidades de inversión,
clientes pueden medir son más intangibles: Los clientes
objetivamente la pureza de no pueden ver fácilmente cómo la
un producto químico y la compañía de seguros
carga útil de un camión. o medir objetivamente el riesgo
de una inversión.
Los beneficios intangibles son más difíciles de vender que los tangibles porque es
difícil demostrarlos a los clientes. Es mucho más fácil mostrar a un cliente
El papel del vendedor para conseguir el compromiso
del cliente:
Información o realización de un pedido
Los trabajos de ventas se diferencian por los tipos de
compromisos que se buscan y la forma en que
se obtienen.
EL CONTINUO DE LOS TRABAJOS DE VENTAS
La ilustración 1.4 utiliza los factores que se acaban de comentar para ilustrar
el continuo de trabajos de ventas en términos de creatividad
CARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES EXITOSOS
El mercado está lleno de libros y artículos que analizan por
qué algunas personas tienen éxito en la venta y otras no.
Sin embargo, nadie ha identificado el perfil del vendedor
"perfecto" porque los trabajos de venta son muy
diferentes.
Automotivación
La mayoría de los vendedores trabajan en el campo sin supervisión
directa. En estas condiciones, pueden verse tentados a levantarse
tarde, hacer largas pausas para comer y dejar de trabajar antes de
tiempo. Pero los vendedores de éxito son emprendedores que no
necesitan el miedo, miedo inspirado por un supervisor que los ponga
en marcha por la mañana o los mantenga
todo el día.
Fiabilidad y confianza
Estos vendedores están interesados no sólo en lo que los clientes
comprarán esta vez, sino también en
conseguir pedidos en los años venideros. Los clientes desarrollan
relaciones a largo plazo sólo con vendedores fiables y dignos de
confianza.
Cuando los vendedores dicen que el equipo funcionará de una manera
determinada, más vale que se aseguren de que el equipo funcione de
esa manera. Si no es así, el cliente no volverá a confiar en ellos.
Y la fiabilidad y la confianza no pueden ser una fachada falsa:
Los vendedores que son auténticos y dan la impresión de serlo son los
que obtienen mejores resultados.
mejor.
Comportamiento ético en las ventas
La honradez y la integridad son fundamentales para desarrollar
relaciones eficaces. A largo plazo, los clientes descubrirán en quién
pueden confiar y en quién no. Una buena
ética es un buen negocio.
Conocimiento del cliente y del producto
Los vendedores eficaces deben saber cómo toman las empresas sus
decisiones de compra y cómo evalúan los clientes las alternativas de
productos. Además, los vendedores eficaces conocimiento del
producto: cómo funcionan sus productos y cómo se relacionan sus
características con los beneficios que buscan los clientes. ética es un
buen negocio.
Capacidad de análisis y de utilización de tecnología
de la información
Los vendedores deben saber analizar datos y situaciones y utilizar
Internet, bases de datos y programas informáticos para vender con
eficacia en el mercado actual.
Habilidades de comunicación
La clave para construir relaciones sólidas a largo plazo es responder a
las necesidades del cliente. Para ello, el vendedor debe ser un buen
comunicador.
No basta con hablar; el vendedor también debe escuchar lo que dice el
cliente, hacer preguntas que descubran problemas y necesidades, y
prestar atención a las respuestas.
Confianza y optimismo
Los vendedores de éxito suelen tener confianza en sí mismos, en su empresa
y en sus productos. Creen con optimismo que sus esfuerzos les llevarán al
éxito. Sin embargo, no hay que confundir la confianza con las ilusiones.
Según los estudios las personas realmente seguras de sí mismas están
dispuestas a trabajar duro para alcanzar sus objetivos. Son Están abiertas a
las críticas, piden consejo a los demás y aprenden de sus errores.
Inteligencia emocional
Es la capacidad de comprender y regular eficazmente las propias emociones
y de interpretar y responder emociones de los demás, y es un rasgo
importante para los vendedores. La inteligencia emocional tiene cuatro
aspectos:
(1) conocer los propios sentimientos y emociones tal y como se
experimentan
(2) controlar las propias emociones para evitar actuar impulsivamente
(3) reconocer las las emociones de los clientes (lo que se denomina
empatía)
(4) utilizar las propias emociones para interactuar eficazmente con los
clientes.
INDEPENDENCIA Y RESPONSABILIDAD
Vender ofrece una libertad y flexibilidad inusuales. No es
un trabajo de nueve a cinco. La mayoría de los
vendedores deciden cómo pasar su tiempo; no tienen
que presentarse. Tienen la libertad de determinar lo que
hacen durante un día, decidir a qué clientes llamar y
cuándo hacer el papeleo. Se pueden requerir largas horas
en algunos días, y otros días pueden traer menos
demandas.
Debido a esta libertad, los vendedores son como
empresarios independientes. Tienen un territorio que
gestionar y pocas restricciones sobre cómo hacerlo. Son
responsables de las ventas y los beneficios que genera el
territorio. Por lo tanto, su éxito o fracaso se basan en
gran medida en sus propias habilidades y esfuerzos.
RECOMPENSAS FINANCIERAS
Las recompensas financieras de vender dependen del nivel de habilidad y
sofisticación necesarios para hacer el trabajo. Por ejemplo, a los vendedores que
venden a empresas se les suele pagar más que a los vendedores minoristas.
El MODELO DE ASOCIACIONES DE
CONSTRUCCIÓN.
Se divide en tres partes, como se ilustra en el Anexo 1.7.
Parte 1. Son los conocimientos y habilidades necesarios para asociaciones
exitosas se Aprenderá sobre las responsabilidades legales y éticas de los
01
vendedores, el proceso de compra, los principios para comunicarse de
manera efectiva y los métodos para adaptándose a los estilos y necesidades
únicos de cada cliente.
Parte 2. Se explorará el proceso de desarrollo de la asociación y la
actividad. Después de completar esta sección, debe tener mejores
habilidades y comprensión sobre la prospección, la planificación, el
02
descubrimiento de necesidades, el uso de ayudas visuales y la realización de
demostraciones de manera efectiva, respondiendo a objeciones, obtener
compromiso, negociar formalmente y proporcionar un excelente servicio
postventa.
Por último, la parte 3 analiza el papel del vendedor como gerente.
03
Aprenderá cómo puede mejorar su eficacia como vendedor gestionando su
tiempo y territorio y gestionando las relaciones dentro de su propia
empresa.
VENDERSE A SÍ MISMO
Por supuesto, todos somos diferentes, con diferentes intereses y actividades.
Digamos que perteneces a un club u organización del campus que está haciendo una pequeña
recaudación de fondos. Encuentras algún producto o servicio para vender, o se te ocurre algo para
sortear. Luego estableces un stand fuera de la librería y el personal del stand con tus miembros más
amigables y tal vez más atractivos del club. ¿Te suena familiar? ¿Qué pasa? Un montón de gente no
se detendrá en tu stand, no importa cuánto tratas de convencerlos. Algunos se detienen, pero no
compran. ¿Por qué está pasando esto?
Sencillo. No estás satisfaciendo sus necesidades.
¿La solución? Descubre los verdaderos deseos y necesidades de tus compañeros universitarios (tus
clientes, los que te van a comprar) y luego vende sobre esa base. Asegúrate de que el producto,
servicio o rifa sea algo que los estudiantes universitarios realmente quieren o necesitan, no solo algo
que crees que podrían necesitar.
¡Feliz venta!
GRACIAS
A TODOS
