INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Las organizaciones pueden utilizar un análisis del entorno para descubrir factores
tanto internos como externos. Esto podría tener un impacto positivo o negativo en tu
empresa. Las empresas pueden identificar posibles oportunidades y retos
analizando factores como la economía y la tecnología.

Hay varios factores que vienen a la mente cuando se analiza lo que hace que una
empresa tenga éxito. Todo depende de los recursos. Sin embargo, el entorno en el que
la empresa opera o existe también tiene un impacto significativo.

¿Qué es el análisis del entorno?

Un análisis del entorno es una técnica estratégica utilizada para identificar todos los
factores internos y externos que podrían afectar al éxito de una empresa. Los
componentes internos revelan los puntos fuertes y las deficiencias de una empresa,
mientras que los componentes externos representan las oportunidades y los riesgos.
Esto existe fuera de la empresa.

En el análisis del entorno se tienen en cuenta las tendencias y los factores de alto nivel.
Los tipos de interés, por ejemplo, y cómo pueden afectar a las operaciones de una
empresa.

❖ Beneficios del análisis del entorno

Las evaluaciones del entorno ayudan a las organizaciones a detectar efectos

potenciales. Que podrían suponer un peligro o una oportunidad. Esto les ayuda a
anticiparse a los cambios en su entorno.

Ventajas:

• Predecir el futuro
• Reconocer las amenazas y permitirles desarrollar una estrategia de respuesta
• Ayudar a la consecución de los objetivos empresariales
• Aumentar la eficacia de la organización
• Pasos para realizar un análisis del entorno

Los siguientes son los pasos del proceso de análisis del entorno:

• Determinar los efectos en el entorno

Para comenzar un análisis del entorno, selecciona los factores que se están
evaluando. Esto lo determina tu sector. Por ejemplo, si trabajas en un centro médico,
es posible que quieras pensar en las implicaciones legales. La normativa que regula la
experiencia del paciente y la seguridad sanitaria, por ejemplo. Elige los factores que
puedan influir en tu forma de hacer negocios.
 • Obtén información

Recoge información sobre los factores del entorno que hayas elegido una vez que
tengas definido cuáles vas a evaluar. Puedes observar tus factores y realizar una
investigación al respecto. Hay dos tipos de información que debes recopilar: datos
verbales y escritos.

La audición es la forma en que las personas obtienen la información verbal. Como

ejemplo, considera la posibilidad de escuchar una emisión de radio. La información
escrita la obtienen de fuentes como los periódicos y las revistas. Utilizando el ejemplo
anterior, se trataría de realizar una investigación online y en revistas médicas.

Te ayudará a determinar si se ha producido algún cambio en la normativa sobre salud y

seguridad, ya que esto puede repercutir en tu centro sanitario.

• Considera a tus competidores

Es posible que quieras reunir información sobre tus competidores. Para ver si suponen
alguna amenaza. Puedes lograrlo empleando una técnica conocida como espionaje.
Se trata de recopilar información de forma inusual. Utilizando el mismo ejemplo,
podría espiar un centro de salud cercano para conocer la actividad reciente.

• Examina tus estrategias

Por último, evalúa tus estrategias actuales y futuras para determinar cómo afectarán a
tu organización los futuros cambios del entorno. Esto te ayudará a resolver posibles
problemas.

Estos factores pueden ser la causa. Por ejemplo, es posible que el centro sanitario
desee desarrollar una nueva estrategia. En ella se mostrará claramente cómo
pretenden hacer frente a la disminución de clientes provocada por la nueva sucursal
de su competidor.

Herramientas para el análisis del entorno

El análisis del entorno se utiliza con frecuencia para ayudar a las empresas. Se utiliza
antes de lanzar un nuevo producto o servicio.

Por ejemplo, estudiar el panorama de los competidores, los clientes, las condiciones
económicas, las condiciones del mercado, etc. PESTEL es una popular herramienta de
gestión de proyectos para realizar la exploración del entorno.

Se refiere a los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos.

➢ Político
Las cuestiones políticas se refieren al nivel de intrusión gubernamental en las
operaciones de una organización. Las principales preocupaciones son los impuestos,
los aranceles, las regulaciones, las elecciones y la estabilidad política.

Por ejemplo, los diferentes partidos políticos tienen puntos de vista divergentes sobre
el aumento del salario mínimo. Las pequeñas empresas pueden verse afectadas por
las elecciones.

Si un candidato propone aumentar el salario mínimo, puede afectar a los precios de tus
productos/servicios y a su capacidad para retener a los empleados actuales.

➢ Economía

Por ejemplo, las empresas de Estados Unidos consideran en primer lugar la salud
general de la economía estadounidense. El crecimiento, el empleo, la inflación y los
tipos de interés son sólo algunos ejemplos. Las organizaciones que operan fuera de
Estados Unidos se concentrarán en los tipos de cambio.

Una empresa nueva, por ejemplo, puede evaluar el estado actual de la economía para
determinar si podrá sobrevivir o no. Los ingresos y gastos a largo plazo de una empresa
se ven afectados por las condiciones económicas.

➢ Social

Los cambios de edad, los cambios demográficos, las actitudes cambiantes hacia la
seguridad y la salud, las preferencias de los clientes y las mejoras técnicas. Todos ellos
son ejemplos de retos sociales. El 86% de los jóvenes, por ejemplo, utiliza las redes
sociales.

Como resultado, de las estrategias empresariales de éxito, los millennials son más
propensos a realizar anuncios promocionales. Especialmente en las plataformas de
redes sociales.

➢ Tecnología

La tecnología implica investigación y desarrollo, robótica, automatización y cualquier

otro tipo de avance tecnológico. Las nuevas tecnologías se denominan «disrupción
tecnológica». Tienen la capacidad de cambiar drásticamente el reparto de los
principales competidores.

➢ Medio ambiente

El cambio climático, el tiempo, la calidad del aire y las catástrofes naturales son
ejemplos de factores medioambientales. Los cambios en el medio ambiente
amenazan a algunas industrias más que a otras.
Los agricultores, por ejemplo, pueden ver el canal del tiempo porque el tratamiento de
los plaguicidas, el calendario de riego, las fechas de plantación y la aplicación de
fungicidas se ven afectados por el clima.

➢ Legal

Los factores legales tienen que ver con las políticas de empleo, salud y seguridad. Las
leyes de seguridad y discriminación de los clientes también pueden influir en la
capacidad de una empresa para operar.

Análisis DAFO

El análisis FODA o DAFO significa fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Estos cuatro factores se utilizan para determinar la posición de una empresa en cuanto
a la estrategia.

Estos cuatro elementos se dividen en dos grupos. Debemos hablar un poco de ellos
para ver cómo nos pueden ayudar a realizar un estudio de entorno.

Factores internos

Los factores internos en este tipo de análisis del entorno son los puntos fuertes y
débiles. Como pueden ser afectados e incluso controlados por la organización, se
denominan análisis internos.

Se trata de un punto fuerte porque ha sido posible gracias al uso eficiente de los
recursos por parte de la organización. En consecuencia, se trata de un elemento
generado internamente que pone de manifiesto una de las causas del éxito de la
empresa.

Factores externos

Las consideraciones externas en este tipo de evaluación del entorno incluyen las
amenazas y las oportunidades. No pueden ser controlados de ninguna manera por la
empresa, a diferencia de los elementos enumerados anteriormente. De hecho, estas
circunstancias suelen darse por sí solas.

La competencia es una preocupación para todas las empresas, ya que es imposible

eliminarla. Por ello, los factores externos funcionan así.

Ahora que sabes cómo hacer un análisis DAFO, puedes incluir sus conclusiones en su
estudio del entorno. Los puntos fuertes pueden potencializarse, los débiles pueden
eliminarse aprovechando las oportunidades cuando surjan y las amenazas pueden
minimizarse permaneciendo atentos.

Como emprendedor, debe saber cómo definir el mercado objetivo para comercializar
sus productos a las personas adecuadas en el momento y contexto adecuado.
MERCADO OBJETIVO

Un mercado objetivo se refiere al grupo específico de consumidores a los que una

empresa dirige sus productos o servicios. Es el conjunto de personas que comparten
características similares, como edad, género, ubicación geográfica, intereses,
ingresos, entre otros, y que tienen una necesidad o deseo común que puede ser
satisfecho por el producto o servicio que la empresa ofrece.

Identificar y comprender a su mercado objetivo es esencial para el éxito de cualquier

empresa, ya que le permite enfocar sus esfuerzos de marketing y ventas en el público
adecuado.

Al conocer las necesidades, deseos y comportamientos de su mercado objetivo, la

empresa puede crear productos y servicios que satisfagan sus necesidades
específicas y desarrollar campañas publicitarias y estrategias de marketing efectivas
para llegar a ellos de manera efectiva.

o Importancia de tener un mercado objetivo

Ya sea que desee iniciar una pequeña empresa o ingresar a nuevos mercados, primero
debe identificar sus clientes objetivos.

Las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos son aquellas
que tienen características similares en términos de nivel educativo, edad, ingresos,
estilo de vida y más. La ubicación también es importante, especialmente para las
empresas físicas.

El éxito de sus esfuerzos de marca y marketing depende en gran medida de su

capacidad para transmitir su mensaje a los clientes adecuados. Como pequeña
empresa, es posible que no pueda pagar miles por grandes campañas publicitarias.

Identificar a sus clientes objetivos también puede facilitar la evaluación de la viabilidad

de nuevos productos o servicios y validar su idea de negocio. Además de eso, asignará
sus recursos de manera más efectiva, fomentará la lealtad de los clientes y
aprovechará al máximo su presupuesto de marketing.

• Diferencia entre mercado objetivo y público objetivo

En primer lugar, asegúrese de comprender la diferencia entre un mercado y un público

objetivo. Estos términos a menudo se usan indistintamente, pero significan cosas
ligeramente diferentes.

Un mercado objetivo es un grupo bien definido de clientes que pueden estar

interesados en su producto o servicio. Por ejemplo, una empresa puede ofrecer ropa
de gimnasia para hombres de entre 20 y 40 años.
Su mercado objetivo puede consistir en entusiastas del fitness que se mantienen al día
con las últimas tendencias de la moda y tienen un ingreso superior al promedio. Es
más probable que estos clientes compren de su marca.

Un público objetivo, por otro lado, es un grupo específico de clientes a los que desea
llegar en general a través de anuncios en línea, promociones y campañas de marketing.
Volviendo al ejemplo anterior, puede configurar una campaña de publicidad en línea
para la apertura de una tienda local.

Esta vez, intentará llegar a los entusiastas del ejercicio físico de entre 20 y 40 años que
viven dentro de las cinco millas de su nueva tienda, por ejemplo. Básicamente, el
público objetivo de una empresa es un subconjunto de su mercado objetivo.

ANALISIS DE COMPETENCIA

Es el proceso que pone en práctica una empresa para saber cómo actuar en el
ambiente competitivo, se la considera una herramienta muy importante para
cualquier empresa que se encuentra orientada hacia el mercado.

Sin duda, para que las empresas alcancen el éxito en un mercado altamente
competitivo, todas las decisiones relacionadas sobre estrategias y tácticas de
marketing que van a implementar, deben fundamentarse con la forma de actuar y de
reaccionar de los competidores.

Por otra parte, los aspectos más relevantes que las empresas deben conocer sobre
sus competidores se basan en el conocimiento sobre sus productos, precios,
procesos de comunicación y de distribución.
 Análisis de la competencia
Pasos en el análisis de la competencia

De cualquier manera, los pasos en el análisis de la competencia son primero

identificar a los competidores, luego conocer y evaluar su forma de actuar dentro del
mercado y finamente determinar estrategias de cómo nos vamos a defender o cómo
vamos a enfrentarnos a los competidores

1. ¿Quiénes son los competidores?

Toda empresa puede identificar a sus competidores y clasificarlos de la siguiente

manera:

a. Competidores directos

Resulta que los competidores directos, son todas las empresas que producen un
producto muy similar al nuestro, se dirigen al mismo segmento de mercado o
utilizan una estrategia de precio muy parecida a la nuestra.
Por ejemplo, un competidor directo es el caso de McDonald´s y Burger King, puesto
que ambas empresas producen hamburguesas, el segmento de mercado son
personas que aprecian el servicios de comida rápida y su nivel de precios es muy
similar.

b. Competidores indirectos

Por otro lado, los competidores indirectos son todos los competidores que producen
un producto para cubrir una misma necesidad y como consecuencia están buscando
obtener la preferencia del consumidor y llegar a tener ingresos por medio de las
ventas generadas. Por lo general producen productos sustitutos.

En efecto, en el caso de McDonald´s, podríamos considerar como un competidor

indirecto a Kentucky Fried Chicken, en este caso ambas empresas resuelven la
necesidad del hambre del consumidor, por lo que es un competidor de McDonald´s
que espera quedarse con el dinero del consumidor que enfrenta esa necesidad.

c. Competidores del mismo sector

Ahora un competidor considerado dentro del mismo sector es aquel que produce
bienes y servicios dentro del mismo sector de producción.

En relación con el caso de la industria automotriz la empresa Toyota compite con

Nissan porque son competidores del mismo sector, por esa razón toda empresa que
produzca automóviles será considerado como competidor del mismo sector.

d. Competidores dentro del mercado

Luego, un competidor dentro del mercado es cualquier empresa que produce

cualquier bien o servicio para satisfacer una misma necesidad.

Es decir, para la empresa Toyota un competidor de mercado resulta ser toda

empresa que produzca un bien o servicio que sirva para cubrir la necesidad de
transporte.

Por lo tanto, es competidor de Toyota la empresa Uber que ofrece servicios de viajes
al consumidor por medio de una aplicación tecnológica, el servicio de transporte
público como el metro y el servicio de taxis, entre algunos que se pueden nombrar.
En cualquier caso, todas estas empresas resuelven la necesidad de transportación
para el usuario.

Claro que, el competidor dentro del mercado amplía enormemente la capacidad

competitiva de una empresa porque permite reconocer a muchos más competidores
y estar más atentos a las acciones y estrategias que toman y aplican.

e. Competidor real

Mientras que un competidor real es toda empresa que podemos identificar

fácilmente porque actualmente se encuentran compitiendo en nuestro mercado, es
fácil conocerlo y saber cómo se comporta en el entorno competitivo.

f. Competidor potencial

Del mismo modo, el competidor potencial es el más peligroso para una empresa,
porque como aún no está presente en el mercado, es más difícil saber cómo actuará
dentro del entorno competitivo y muchas veces no estamos preparados para
enfrentarlo.

Por supuesto, hay muchos casos relevantes en el marketing como Kodak que
consideró que su mayor competidor era Fuji y resultó ser Sony con la introducción
de las cámaras digitales.
 Tipos de competidores
2. Conocimiento y evaluación de la competencia

La información que más le interesa a una empresa sobre sus competidores, es la

siguiente:

a. Los objetivos y estrategias

Sobre todo, los objetivos y estrategias de cada empresa permiten determinar a que
le están dando mayor importancia; es decir si lo que les interesa es la participación
de mercado, las utilidades, el crecimiento, el liderazgo tecnológico o de servicio.

b. Puntos fuertes y débiles

Por lo visto, el conocimiento de las fortalezas y debilidades de los competidores nos

permiten responder mejor a sus ataques al momento de defendernos o si por el
contrario tomamos la iniciativa de ir contra la competencia sabemos cuáles son los
puntos débiles que podemos aprovechar.
3. Con qué competidores vamos a interactuar

Este último paso nos permite definir con qué tipo de competidores vamos a
relacionarnos y de esa forma adecuar nuestras estrategias de marketing para
responder mejor.

En realidad, al elegir con que empresas vamos a competir, podemos escoger a los
competidores débiles o subordinados que son los que generalmente pierden, puesto
que tienen menos recursos y posibilidades para competir.

En cambio, si escogemos a los competidores fuertes o dominantes, estos son los que
por lo regular ganan en el contexto competitivo porque están mejor capacitados y
cuentan con mejores posibilidades para atacar o defenderse.

De todas formas, si una empresa verdaderamente quiere innovar y evolucionar es

mejor que escoja competir con competidores fuertes, pero también debe medir sus
fuerzas para no únicamente salir perdiendo.

Finalmente, para toda empresa es importante conocer a su competencia, porque

esto les permite capacitarse mejor para reaccionar ante un ataque y poder
defenderse de la mejor manera posible. Si por el contrario la empresa toma la
iniciativa de atacar debe advertir las fortalezas y las debilidades de su competidor
para tomar las mejores decisiones de cómo hacerle frente.