FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE MARKETING Y DIRECCIÓN DE
EMPRESAS
“Segmentación internacional anillas de Pota al mercado de España - Barcelona”
AUTORES:
Saguma Cruz, Lizmery Elizabeth (orcid.org/0000-0003-3941-1993)
Ipanaque Timana, Camila Lizeth (orcid.org/0000-0002-4139-5681)
Jimenez Ramirez, Julissa (orcid.org/0000-0003-0699-5427)
Paiva Aquino, María Andrea (orcid.org/0000-0001-6489-2667)
ASESOR:
Nuñez Morante, George David (https://orcid.org/0000-0003-1304-4208)
EXPERIENCIA CURRICULAR:
Inteligencia de Mercado Internacional
Piura– Perú
2024 - I
EXPORTACIÓN DE ANILLAS DE POTA AL MERCADO DE ESPAÑA (BARCELONA)
Sesión 12:
1. Elección y aplicación del Incoterm (Andrea)
El mundo está en constante evolución, y es por ello por lo que los INCOTERMS, se
renuevan cada década con el objetivo de adaptarse a esos cambios. El 1 de enero de 2020
se estableció la nueva versión de los INCOTERMS. Estos últimos se dividen, en función de
las obligaciones de cada parte, en cuatro grupos diferentes. Para este proyecto dedicado a
la exportación de Anillas a base de pota se hará uso del incoterm Cost and Freight, en
español Costo y Flete (CFR) que pertenece al grupo “C”, la característica distintiva de los
INCOTERMS de este grupo es que el vendedor contrata el transporte principal. Según
PROMPERÚ (2020) el CFR es el más conveniente para la exportación de productos
pesqueros, dado a que se utiliza para exportación mediante el transporte por mar o vías
navegables interiores. A continuación mostraremos el INCOTERMS y un comparativo donde
detallaremos riesgos y costos sobre este Incoterm.n
Fuente: Promperú 2020
ALL MODES OF TRANSPORT: todos los modos de transporte.
SEA AND INLAND WATERWAYS: mar y vías navegables interiores.
COST: costo.
RISK: riesgo.
INSURANCE: seguro.
Obligaciones generales:
Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador
- El vendedor debe suministrar la - El comprador debe pagar el precio
mercancía y la factura comercial de la mercancía según lo
de conformidad con el contrato de dispuesto en el contrato de
compraventa. compraventa.
- El vendedor cumple la entrega de - El comprador debe conseguir, por
la mercancía en la fecha o dentro su cuenta y riesgo, cualquier
del plazo acordado y transmite el licencia de importación o cualquier
riesgo cuando la mercancía se autorización oficial precisa,
encuentra en el buque en el adicional los trámites aduaneros
puerto de embarque. en el país destino.
- El vendedor contrata y paga los - El comprador corre con todos los
costes y el flete de transporte para riesgos de pérdida o daño de la
llevar la mercadería hasta el mercancía desde el momento en
puerto de destino. que se haya entregado la
mercancía a bordo del buque.
- El vendedor debe realizar los - El comprador debe aceptar el
trámites aduaneros en el puerto documento de transporte
de origen. proporcionado (documento de
- El vendedor debe pagar los costos transporte que debe cubrir la
de operaciones de verificación mercancía del contrato.
(tales como la comprobación de la - El comprador debe pagar cuando
calidad, medidas, pesos o sea aplicable, los derechos,
recuentos) que sean necesarias al impuestos y cualquier otro costo
entregar la mercancía a bordo del relacionado con el despacho de
buque. tránsito o de importación.
2. Tipo de impuestos a pagar
Impuestos no paga en la posición de exportador ( pero se declara impuestos por la
ganancia obtenida, a través de impuestos a la renta - anual )
A continuación mostramos un cuadro comparativo de los impuestos que le corresponden
tanto al comprador (exportador), como al vendedor (importador).
Impuestos y obligaciones del exportador Impuestos y obligaciones del importador
(vendedor) en Perú: (comprador) en España - Barcelona:
- IGV (Impuesto General a las - IVA (Impuesto sobre el Valor
Ventas): El IGV en Perú es del Añadido): El importador deberá
18%, pero las exportaciones están pagar el IVA correspondiente en
exoneradas de este impuesto. España, que es del 21% sobre el
- Documentación de Exportación: valor de las mercancías importadas.
Costos asociados a la emisión de - Gastos Aduaneros: Costos
documentos como la factura relacionados con la gestión de la
comercial, el certificado de origen, el importación, incluyendo servicios de
conocimiento de embarque, entre agentes de aduana, inspecciones y
otros. almacenamiento en depósitos
- Gastos Aduaneros: Gastos aduaneros si fuese necesario.
relacionados con los servicios de - Documentación de Importación:
agentes de aduana, inspecciones y Costos asociados a la tramitación
otros trámites aduaneros. de documentos necesarios para la
importación, como el DUA
(Documento Único Administrativo).
3. Asesoramiento legal
Para la exportación de anillas de pota a España se requiere una serie de requisitos y
asesoramientos legales tanto en el país origen como en el de destino.
➔ Regulaciones Sanitarias y Fitosanitarias: Es importante cumplir con las normas de la
Unión Europea (UE) por la Agencia Española de Seguridad Alimentaria y Nutrición
(AESAN). Los productos hidrobiológicos solo pueden importarse a la Unión Europea
(UE) si provienen de un establecimiento de producción aprobado del país exportador,
dicho país debe estar previamente aprobado como apto para exportar a la UE. Además,
tener certificaciones sanitarias que garanticen que el producto está libre de
contaminantes y cumple con los estándares de higiene, como por ejemplo: Normas
generales de higiene de los alimentos y especificaciones de higiene para alimentos
de origen animal de acuerdo con los REGLAMENTOS (CE) N° 852/2004 y 853/2004
del Parlamento Europeo y del Consejo (DO L-226 de 25/06/2004)
Condiciones zoosanitarias establecidas en la Directiva 2002/99 / CE del
Consejo (DO L-18 de 23/01/2003)
➔ Etiquetado: La normativa del etiquetado de alimentos para la Unión Europea tiene como
objetivo garantizar que los consumidores tengan acceso a información clara y precisa.
sobre los alimentos que compran. Los productos pesqueros que serán comercializados
en la Unión Europea (UE) están sujetos a las normas generales de etiquetado de los
productos alimenticios, , las normas comunes de comercialización establecidas por el
REGLAMENTO (CE) N° 2406/96 podrán comercializarse en la UE si se presentan de
forma clara y legible:
● País de origen en letras romanas de al menos 20 mm de altura
● Nombre científico y nombre comercial
● Presentación
● Frescura y categorías de tamaños
● Peso neto en kilogramos
● Fecha de clasificación y fecha de envío
● Nombre y dirección del expedidor
Los lotes deben contener productos del mismo tamaño y frescura uniforme. La
categoría de frescura, la categoría de calibre y la presentación deberán figurar de
forma clara en tamaños de al menos 5 cm de altura, en las etiquetas adheridas al
lote.
➔ Envase y Embalaje: Los requisitos para los envases y embalajes para la exportación de
productos pesqueros a la Unión Europea están establecidos en el Reglamento (CE) nº
1935/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo, de 27 de octubre de 2004, sobre
materiales y objetos destinados a entrar en contacto con alimentos. Los envases y
embalajes para productos pesqueros deben ser:
- Apto para el contacto con alimentos: El material del envase o embalaje no
debe transferir sustancias nocivas a los alimentos.
- Inertes: El material del envase o embalaje no debe reaccionar con los
alimentos ni alterar sus propiedades organolépticas.
- Fáciles de limpiar: El envase o embalaje debe ser fácil de limpiar para evitar
la acumulación de residuos.
- Resistentes: El envase o embalaje debe ser suficientemente resistente para
proteger los alimentos durante su transporte y almacenamiento.
➔ Contrato de Exportación: Es importante la redacción y revisión de contratos de venta
y distribución, asegurando que se cubran aspectos como términos de pago,
condiciones de entrega, y responsabilidad en caso de incumplimiento.Además es
recomendable contratar un consultor especializado en comercio internacional,
porque tienen un conocimiento profundo de las regulaciones, certificaciones,
trámites aduaneros y otros requisitos que se deben cumplir para exportar productos
a diferentes mercados internacionales. Esto ayuda a evitar problemas y retrasos.
Según Pousibeth (2020), nos dice, Una consultoría de comercio exterior te ayudará
en todo el proceso para implantarse en otro país y lo hará siguiendo las siguientes
fases: Análisis de la situación de tu empresa, donde se realiza un análisis DAFO de
tu empresa y un estudio del mercado nacional e internacional. En base a este
estudio, se decidirá conjuntamente con tu empresa, si la internacionalización es
aconsejable o no y cómo debe hacerse y la segunda fase es, estudio de la
internacionalización, en esta fase se analizan todos los aspectos de la
internacionalización y se toman decisiones sobre aspectos tan importantes como:
○ Qué se va a exportar: productos, servicios.
○ De qué forma se va a exportar: directamente, a través de socios estratégicos
o combinando ambas opciones.
○ Dónde vas a exportar: un país concreto, varios, ciudades principales
➔ Regulaciones Aduaneras: Cumplir con las normativas aduaneras de la UE y España,
incluyendo el pago de aranceles e impuestos. Es importante consultar con abogados
especializados en derecho aduanero y comercial para obtener orientación sobre
regulaciones específicas y procesos legales, además pueden detectar problemas
legales o contingencias aduaneras en las operaciones de comercio exterior de la
empresa, y recomendar medidas para mitigarlos. Esto evita multas, decomisos u
otros inconvenientes. Se puede decir que, según Moldtrans (2023) lo determina de
forma exacta como ,el flujo de mercancías hacia el exterior y hacia el interior.
Requisitos, interdicciones y exigencias que empresas y productos han de superar
necesariamente para poder ser comerciados internacionalmente. También la
importancia del derecho aduanero a nivel internacional permite incrementar el
número de conexiones internacionales está en manos de las administraciones.
Aumentar los intercambios internacionales requiere establecer conexiones
legislativas en materia aduanera.
4. Objetivos Financieros (4 Smart)
- Reducir los costos de envío de anillas de pota a Barcelona en un 15% en los
próximos 12 meses, mediante la negociación de mejores tarifas con proveedores de
logística y transporte.
S (Específico): Reducir los costos de envío de anillas de pota a Barcelona.
M (Medible): Reducir los costos en un 15%.
A (Alcanzable): Es alcanzable reducir los costos en un 15% en 12 meses mediante
negociaciones con proveedores.
R (Relevante): Reducir costos de envío es relevante para mejorar la rentabilidad de
las exportaciones a España.
T (Temporal): En los próximos 12 meses.
- Establecer alianzas estratégicas con al menos 3 distribuidores clave en Barcelona
en los próximos 12 meses para asegurar la cobertura de mercado.
S (Específico): Establecer alianzas estratégicas con al menos 3 distribuidores clave
en Barcelona.
M (Medible): Lograr 3 alianzas estratégicas con distribuidores.
A (Alcanzable): Es alcanzable establecer 3 alianzas en 12 meses, ya que es un
objetivo realista y factible de lograr.
R (Relevante): Estas alianzas asegurarán la cobertura del mercado español, lo cual
es relevante para la expansión internacional.
T (Temporal): En los próximos 12 meses.
- Aumentar las ventas de anillas de pota en el mercado de Barcelona, logrando un
aumento del 15% en las ventas incrementando así los ingresos y establecer una
presencia sólida en el mercado español en un plazo de 12 meses.
S (Específico) : Aumentar las ventas de anillas de pota en el mercado de Barcelona.
M (Medible) : Lograr un aumento del 15% en las ventas
A (Alcanzable) : Basado en estudios de mercado y capacidad de producción actual.
R Relevante : Incrementar los ingresos y establecer una presencia sólida en el
mercado español.
T (Temporal): Alcanzar este objetivo en un plazo de 12 meses.
- Expandir la distribución de las anillas de pota a los principales supermercados y
minoristas en España- Barcelona, utilizando un broker especializado en la
distribución de productos congelados.
S (Específico): Expandir la distribución de las anillas de pota en el mercado de
barcelona.
M (Medible): Incrementar el volumen de ventas y la participación de las anillas de
pota en Barcelona.
A (Alcanzable): Debido a la alta demanda internacional, es alcanzable ampliar el
mercado a través de un corredor especializado en Barcelona, en un plazo de 12
meses.
R (Relevante): Utilizar un broker especializado en distribución de productos
congelados puede facilitar la expansión. Aprovechando la recuperación económica
en España, el aumento en los ingresos y consumos de los hogares españoles puede
impulsar la demanda.
T (Temporal): En los próximos 12 meses.
5. Cuánto vamos a exportar
Nuestra exportación se dará en un contenedor de 40 pies reefer, bajo la modalidad LCL
(contenedor compartido), se hará el envío de 10 800 bolsas de anillas de pota, cada bolsa
con un peso de 500gr. Realizando una simulación de paletizado, obtuvimos que cada pallet
almacena 36 cajas, tomaremos en cuenta que en cada caja entran 50 bolsas.
Lo que significa que haremos uso de 6 pallets para una totalidad de 216 cajas.
Pota Cantidad Bolsas Cantidad Peso por Cajas Cantidad Cantidad
tonelada de cajas por caja de caja kg por de por pallet
s totales bolsas pallets pallets Kg.
5.4 216 50 10 800 25 36 6 900
6. Cálculo de costes
Para nuestra exportación de anillas de pota, se calcula el precio CFR debido a que son los
únicos que pueden consolidar una carga en un contenedor reefer ya que pueden agrupar
diferentes cargas de un mismo producto de diferentes clientes en un solo contenedor,
vamos a calcular el costo CFR para una carga de 5.4 tn. dentro del contenedor 40 pies
reefer:
DESCRIPCIÓN IMPORTE $
Costos CFR anillas de pota 5.4 tn. (monto dólar)
Anillas de pota
➢ Costos CFR incluye:
Flete terrestre
Certificado origen
Comision Ag Aduana
Gestión documentaria
Embarque mercancías LCL
Gastos administrativos
Gastos portuarios
Almacén
Consolidación de carga
(5.4 / 8.1) x 22,680.00= 15,120.00
El precio CFR para una carga de 5.4 toneladas de anillas de pota sería de
$15,120.00
➢ Flete internacional (Barcelona-España): El tiempo de tránsito hasta el destino es de
28 a 33 días, los barcos pasan por Balboa y Rotterdam llegando así al destino final.
➢ Teniendo en cuenta que nuestra exportación será a través de contenedor
compartido, el flete de transporte de la mercadería dependerá de la cantidad de
volumen de carga o la cantidad de pallets que se utiliza dentro del contenedor.
Tomaremos en cuenta que el costo de flete marítimo para un CTN 40 pies Reefer, es
de 4500 dólares.
Para calcular cuánto nos corresponde de flete por la cantidad a exportar tomaremos
en cuenta la proporción de la carga (5.4tn), respecto al peso máximo que puede
llevar el contenedor (32.5 tn) Los más normalizados internacionalmente.
1. Calcular la proporción de carga:
𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎: 𝑃𝑒𝑠𝑜 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎
𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎 = 𝑃𝑒𝑠𝑜 𝑚á𝑥𝑖𝑚𝑜. 𝐶𝑁𝑇 40 𝑝𝑖𝑒𝑠
5.4 𝑡𝑜𝑛𝑒𝑙𝑎𝑑𝑎𝑠
𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎 = 32.5 𝑡𝑜𝑛𝑒𝑙𝑎𝑑𝑎𝑠
= 0.166
2. Calcular el costo correspondiente:
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑐𝑜𝑟𝑟𝑒𝑠𝑝𝑜𝑛𝑑𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒 = 𝑃𝑟𝑜𝑝𝑜𝑟𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑔𝑎 × 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑙𝑒𝑡𝑒
Costo correspondiente = 0.166 × 4 500 dólares = $747 dólares.
Por lo tanto corresponde pagar por flete aproximadamente 747 dólares.
Puerto de Puerto Destino CTN 40 Días de Líneas
Origen reefer tránsito Navieras
Paita Barcelona $ 7 47 33 Hamburg
dólares sud
7. Medio de transporte
Según la información proporcionada por Exportemos (2020), el transporte marítimo es el
medio ideal para exportar pota congelada de Perú a España por varias razones:
❖ Es el más económico para el envío de grandes volúmenes de carga como la pota
congelada y sus derivados.
❖ La mayoría de las exportaciones peruanas de este tipo de productos a España se
realizan por vía marítima, utilizando contenedores reefers (modo refrigeración)
❖ Es un medio de transporte más seguro y confiable para productos perecederos
como la pota, ya que permite mantener la cadena de frío durante todo el trayecto,
asegurando la calidad y frescura del producto.
❖ Permite consolidar carga y aprovechar economías de escala, lo que reduce los
costos unitarios.
❖ Existe una infraestructura portuaria adecuada tanto en Perú como en España para el
manejo de este tipo de productos congelados.
Se deduce que el transporte marítimo en contenedores refrigerados sería la opción más
conveniente y económica para exportar la pota desde Perú a España.
8. Trámites aduaneros del país de origen y país destino
Las empresas exportadoras que demuestran un manejo adecuado de la documentación
requerida por las autoridades aduaneras transmiten a sus clientes y socios comerciales un
alto grado de transparencia en sus operaciones esto se traduce en un incremento de la
confianza entre las partes involucradas en la transacción.
● Según Solunion (2021) Se debe utilizar el documento único administrativo (DUA)
para declarar la operación de exportación. El (DUA) es una declaración impresa que
incluye detalles como el tipo de productos, cantidad, valor, origen y destino, entre
otros.
Según ESAN (2024) Estos son los documentos básicos con los que debe contar:
● Póliza de seguro: Es un documento fundamental en las operaciones de exportación
E importación cuyo propósito es certificar que la carga se encuentra debidamente
asegurada ante cualquier eventualidad que pudiese ocurrir durante el transporte
internacional.
● Factura comercial: Es un documento legal fundamental en las operaciones de
exportación e importación este documento detalla de manera precisa el valor la
cantidad y el precio de las mercancías que se están vendiendo así como las
condiciones en las que se realiza la compra-venta.
● Certificado de calidad: asegura que los productos transportados cumplen con las
garantías mínimas de calidad requeridas por el importador este documento
proporciona la evidencia necesaria que la mercancía exportada se ajusta a los
estándares de calidad establecidos por el país de destino.
9. Medios de pago:
La elección del medio de pago adecuado es fundamental en el comercio internacional, ya
que puede determinar el éxito o fracaso de una operación de exportación. Según
PROMPERÚ (2023), la carta de crédito es considerada conveniente en el comercio
internacional por la seguridad en el cobro/pago, acuerdos entre las partes, financiación,
además del reconocimiento internacional. La carta de crédito es un instrumento de pago
ampliamente utilizado y reconocido a nivel global que garantiza el pago al exportador,
siempre y cuando se cumplan las condiciones estipuladas en el documento, lo que le otorga
mayor seguridad y confiabilidad. En nuestra exportación de anillas de pota haremos uso de
este medio de pago conocido como “Carta de crédito para la exportación”.
● El exportador y el importador acuerdan utilizar una carta de crédito como medio de
pago.
● El importador solicita a su banco que emita la carta de crédito a favor del exportador,
quien revisa sus términos.
● Luego, el exportador envía las anillas de pota y obtiene los documentos necesarios.
● Estos documentos se presentan al banco confirmador, que verifica su conformidad.
● Si todo está en orden, el banco confirmador paga al exportador y luego es
reembolsado por el banco emisor.
Las ventajas de este medio de pago son muy buenas, debido a la mitigación de riesgos y a
la seguridad en el pago.
Se debe considerar importante la precisión de los documentos, los costos bancarios y sobre
todo el tiempo con el que se realiza la solicitud de la carta de crédito.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Exportemos. (2020). Perfil logístico de España.
https://recursos.exportemos.pe/perfil-logistico-espana-exportemos.pdf
Solunion. (2021). Trámites aduaneros en España: Guía básica. Solunion Seguros.
https://www.solunion.es/blog/tramites-aduaneros-en-espana-guia-basica/[1]
https://ram.promperu.gob.pe/#/?product=17&partida=0307.43.00.00&country=3
https://www.moldtrans.com/importacion-y-exportacion-conoce-la-importancia-del-derecho-ad
uanero/
https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/comercio-exterior-seis-documentos-aduaneros-que-
debes-conocer
