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MINISTERIO DE PUBLICACIONES

MISIÓN BOLIVIANA CENTRAL

MANUAL DE TÉCNICAS DE VENTA

La obra del colportaje, debidamente practicada, es obra misionera

del más alto orden, y es un método tan bueno y de tanto éxito
como cualquiera que se pueda emplear para presentar a la gente las
verdades importantes para este tiempo. CE 7.
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I. ORIGEN DEL COLPORTAJE

Concepto de colportaje
“Debidamente desempeñada, la obra del Colportor es una obra
misionera del más elevado carácter, y para presentar a las gentes las verdades
importantes para nuestros tiempos no se puede emplear método mejor y más
afortunado… “Por lo tanto es esencial que nuestras publicaciones sean
esparcidas por todas partes de esta manera la atención de muchos será llamada a
los importantes sucesos relacionados con las últimas escenas de la historia de
este mundo” (El Colportor Evangélico, p. 16).

Características de un colportor
Evangelista
“Nuestros colportores han de ser evangelistas de Dios, que vayan de
casa en casa por los lugares apartados, abriendo las Escrituras a las personas con
quienes se encuentran. Hallarán gente dispuesta y ansiosa de aprender de las
Escrituras” (El Colportor evangélico, pp 59 – 60).
La obra del colportaje es una obra de gran responsabilidad, y significa
mucho no solamente para los que se ocupan en ella, sino para la gente por quien
se trabaja. Recuerde el colportor que su obra es de naturaleza evangélica, y que
Dios quiere que aquellos a quienes él encuentre sean salvos. Mantenga su
corazón bajo la influencia del Espíritu Santo. Conserve la Biblia a mano para
referencia, y cuando se presenta una oportunidad de hablar palabra de verdad,
ore por gracia para hablar sabiamente, a fin de que, a aquellos a quienes les
habla, sus palabras resulten sabor de vida para vida ( Id ., 16-6-1903).

Consagración
“Si el Colportor anda con Dios, si pide en oración sabiduría celestial
para hacer el bien y solamente el bien en su labor, percibirá prestamente sus
oportunidades y las necesidades de las almas con las cuales trata. …Aprovechará
toda oportunidad de traerlas a Cristo, En el Espíritu de Cristo, estará listo para
dirigir una palabra al cansado” (El Colportor Evangélico, pp 110 -111).
Los que se ocupan en la obra del colportaje deben ante todo consagrarse en
forma completa y sin reservas a Dios. Cristo nos ha invitado: "Venid a mí todos
los que estáis trabajados y cargados, que yo os haré descansar. Llevad mi yugo
sobre vosotros, y aprended de mí, que soy manso y humilde de corazón; y
hallaréis descanso para vuestras almas. Porque mi yugo es fácil y ligera mi
carga"
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Trabajo
“Una vez que el colportor haya iniciado su trabajo no debe permitir que
se le distraiga. Sin embargo, mientras está colportando no debe descuidar las
oportunidades de ayudar a las almas que procurarán luz y necesitan el consuelo
de las Escrituras”.
Necesitamos comprender la importancia del colportaje como gran
medio de hallar a los que están en peligro, y de llevarlos a Cristo. Nunca debe
prohibirse a los colportores que hablen del amor de Cristo, que relaten lo que
han experimentado al servir a su Maestro. Deben quedar libres para hablar u orar
por los que se han despertado. La sencilla historia del amor de Cristo hacia el
hombre les abrirá las puertas, aun en las casas de los incrédulos ( Joyas de los
Testimonios , tomo 2, pág. 543. Año 1900).

La obra de colportor
El evangelista que se ocupa en la obra del colportaje está realizando un
servicio tan importante como el de predicar el Evangelio ante una congregación
sábado tras sábado. Dios considera al fiel colportor evangélico con tanta
aprobación como a cualquier ministro fiel. Ambos obreros tienen luz, y ambos
han de brillar en sus respectivas esferas de influencia. Dios pide que todo
hombre coopere con el gran Obrero misionero médico, y que salga por los
caminos y los vallados. Todo hombre, en su ramo particular de servicio, tiene
una obra que hacer para Dios. Tales obreros, si están convertidos, son
verdaderos misioneros ( Carta 186, 1903).

Las finanzas del colportor

Si nuestros colportores son dominados por un espíritu de ganancias
financieras, si hacen circular los libros en los cuales pueden obtener más dinero;
descuidando otros que la gente necesita, yo pregunto: ¿En qué sentido es su
trabajo una obra misionera? ¿Dónde está el espíritu misionero, el espíritu de
abnegación? La obra del colportor inteligente y que teme a Dios ha sido
presentada como de igual valor que la del pastor. ¿Debe, pues, el colportor
sentirse libre, más que el ministro, para actuar impulsado por móviles egoístas?
¿Debiera él ser infiel a los principios de la obra misionera, y vender solamente
los libros que son más baratos y más fáciles de manejar, descuidando la tarea de
colocar, delante de la gente los libros que den más luz, porque al hacerlo pueda
ganar, más dinero para sí? ¿Cómo se revela el espíritu misionero? ¿ No ha
dejado la obra del colportaje de ser lo que debiera ser? ¿Cómo es que no se eleva
ninguna voz para corregir este estado de cosas? ( Id .. págs. 47, 48. Año 1902).
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Algunos colportores han manejado sus negocios de una manera tan floja
que constantemente han estado minando los fondos necesarios para llevar
adelante la obra. Han vendido libros, y han dado la impresión de que estaban
trabajando en pro de la causa; pero en lugar de traer los medios tan necesarios
para el progreso de la obra, han sacado mucho dinero de la tesorería. Se han
apropiado de los medios que han llegado a sus manos, y que no les pertenecían,
para hacer frente a sus propios gastos, los de su familia, o para favorecer sus
relaciones familiares.

ACTIVIDAD

“Debidamente desempeñada, la obra del Colportor es una

del más elevado , y para presentar a las gentes las verdades
importantes para nuestros tiempos no se puede emplear mejor y
más afortunado…
“Por lo tanto es esencial que nuestras publicaciones sean por
todas partes de esta manera la atención de muchos será llamada a los importantes
sucesos relacionados con las últimas escenas de la historia de este mundo” (El
Colportor Evangélico, p. 16).

Los que se ocupan en la obra del deben ante todo consagrarse

en forma completa y sin reservas a Dios. Cristo nos ha invitado: "Venid a mí
todos los que estáis trabajados y cargados, que yo os haré .
Llevad mi yugo sobre vosotros, y aprended de mí, que soy y
de corazón; y hallaréis descanso para vuestras almas. Porque mi
yugo es fácil y ligera mi carga"

La obra de colportor
El evangelista que se ocupa en la obra del colportaje está realizando un
tan como el de predicar el Evangelio ante una
congregación sábado tras sábado. Dios considera al fiel colportor evangélico con
tanta aprobación como a cualquier fiel. Ambos obreros tienen
luz, y ambos han de brillar en sus respectivas esferas de influencia. Dios pide
que todo hombre coopere con el gran misionero médico, y que
salga por los caminos y los vallados. Todo hombre, en su ramo particular de
servicio, tiene una obra que hacer para Dios. Tales obreros, si están convertidos,
son verdaderos misioneros ( Carta 186, 1903).
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II. QUE ES UNA PRESENTACIÓN

Concepto
Lo primero que tiene que saber un colportor es: ¿Qué es una
presentación? ¿Cuántas partes tiene le presentación?
La presentación es la herramienta más importante después de la oración
que el colportor debe usar. Así como el carnicero afila sus cuchillos, el futbolista
prepara sus chuteras para jugar, el colportor debe preparar muy bien su
presentación.
La presentación tiene que lograr tres objetivos:
a. Informar. Al cliente el contenido del libro que vende, para informar bien, el
colportor debe conocer a cabalidad los libros que vende.
b. Inspirar. Mediante los beneficios presentados por el colportor debe inspirar el
deseo de obtenerlo.
c. Influir. El objetivo final del colportor es vender sus libros y mediante una
presentación basada en beneficios lo logrará.

Partes
La presentación está compuesta por cinco partes muy importantes, cada
parte tiene un objetivo en la mente del cliente, la cual debe ser muy bien hecha.
Además, estas cinco partes están muy conectadas y son dependientes unos a los
otros. Por lo tanto, si quieres tener éxito debes saber de memoria las partes de la
presentación y como debe realizarse.
Las partes de la presentación son las siguientes:
1. Saludo
2. Punto de contacto
3. Introducción
4. Demostración
5. Cierre

ACTIVIDAD
1. Los tres objetivos de la presentación:

2. Enumere las cinco partes de la presentación:

Punto de contacto
Cierre
Demostración
Saludo
Introducción
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III. EL SALUDO

Concepto
Es la primera parte de la presentación, por ser la primera parte es la más
importante porque más del 50% de la venta logras en el saludo. Si el saludo es
cordial, especifico y breve, entonces habrás logrado gran parte de la venta.
Existen tres elementos importantes en el saludo: información, confianza y
técnica.

Información
Antes de tocar una puerta el colportor debe informarse acerca de sus
habitantes, para saber a quien dirigirse, por quien preguntar y como hablarle.
Cuanto mas sepa acerca de los que va a visitar mas facil sera el acceso a los
hogares. Cuanto mas importante sea la personas que vamos a visitar, es mas
importante informarnos de ella. Es por eso que el colportor indague informacion
de manera precisa y diligente.
Muchos colportores son muy pobres en adquirir informacion de la personas a la
quien visita, es por eso que su éxito es pobre. El colportor debe poner mas
atencion a adquirir informacion sobre sus futuros clientes. Tener mas
información del cliente da muchas ventajas al colportor:
1. Da mas confianza al colportor mismo porque le permite determinar mejor las
tecnicas que usara para ejercer mayor influencia al cliente.
Da confianza al cliente por lo tanto lo saluda y lo recibe con agrado.
2. El colportor puede conquistar la simpatia del cliente, con mayor facilidad.
3. Le permite al colportor identificar con mayor facilidad y acertividad las
necesidades del cliente.
4. Evita las visitas accidentales, monotonas y largas.
La informacion mínima que el colportor debe tener del cliente es: su
nombre, su ocupacion, estado civil, su familia, inclinacion religiosa, las
aficciones que tiene.
Como obtener información. Para tener toda esta informacion el colportor
debe ser como una esponja absorvente de toda informacion en todo momento y
en todo lugar. Algunos lugares para adquirir informacion:
1. Las tiendas y los vecinos. Es conveniente comenzar colportando a alguna
tienda y una vez terminada la presentacion solicitar informacion de algunos
vecinos. Tambien las personas que visita puede solicitar informacion de las
siguientes casas. No solo debe pedir informacion de un vecino, sino de varios, en
caso que la persona no se encuentre en casa tiene mas informacion para seguir
trabajando (debe pedir informacion de manera inteligente y sin sospecha de
querer hacer algo malo).
Ejemplo:
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Sr. Mendez ha sido un gusto visitarle. Como este material es de mucho

beneficio para la familia, a quien de sus conocidos me recomienda visitarle?...
2. Los mismos clientes cuando el colportor realiza el punto de contacto, ellos
hablan de lo que mas les gusta. Las caractersiticas de su casa, muchas plantas en
la casa indica que al cliente le gusta las plantas, juguetes en la casa significa que
hay niños, etc.
3. Algunas casas llevan una placa con el nombre de la calle el numero de la casa
y el apellido de la familia, es necesario aprovechar esa informacion.

Confianza
La confianza es un elemento muy importante que todo colportor debe tener,
cuanto mas rapido inspire confianza mas facil sera conseguir la entrada al hogar.
Una de los grandes obstaculos del colportor es que a causa del miedo,
nerviosismo y desconfianza genere en el cliente mayor desconfianza.
La palabra de Dios dice en 1Juan 4:18 “El verdadero amor echa fuera el
temor”. El colportor debe luchar por este verdadero amor: amor a Dios, amor al
colportaje y amor a las almas que estan perdidas. Cuando el colportor siente el
verdadero amor el temor desaparece.
Requisitos espirituales para ganar la confianza del cliente:
-Tener el Espiritu del Maestro. CE 28:4
-Tener comportamiento cortés. CE 123:8
- Amor de Jesús en el corazón CE 82:5
Aunque alguna persona rechace la visita, el colportor consagrado siempre
encontrará gente dispuesta a atenderlo.

Hay algunos aspectos externos que ayudan a ganar las confianza del cliente:
1. Vestimenta. El colportor debe vestir bien, ya que la vestimenta es el reflejo
del carácter. Vestirse bien significa: ropa limpia y planchada, buenas
combinaciones de colores, bien bañado y sin olores corporales, bien peinados,
dientes limpios, zapatos bien lustrados, y el colportor siempre debe andar
sonriendo porque lleva el amor de Jesús a las personas que visita.
2. Postura. La postura del colportor debe ser como de un campeón, no debe
andar con la cabeza el cuello y la espalda agachada, no debe arrastrar los pies, no
debe andar inclinado (chueco), no debe caminar mirando al piso no debe andar
como asustado de las personas como si fuese raro a las personas, debe mirar con
alegria y saludar a las personas.
3. Forma de hablar. Su forma de hablar debe ser distinguida, debe expresarse
bien. Para que el colportor se exprese bien debe leer mucho ya que la lectura y la
practica ayudan a hablar claramente.
4. Sonrisa. El colportor siempre debe andar sonriendo, la sonrisa inspira
confianza. Aunque la persona trate mal al colportor, el colportor no debe dejar de
sonreir.
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5. Cortesia. El colportor debe ser cortes y educado, un colportor descortes y

maleducado sera un mensaje negativo a las personas. La cortesia es tratar los
demas como personas importantes sin distincion de raza o situacion social. Jesús
trataba a todos con cortesía.
6. Espiritu Santo. El colportor que quiere ganar la confianza de los demas, debe
estar lleno del Espiritu Santo. Cada mañana debe consagrarse a Dios y ser
bautizado por Él.

Técnica
De que sirve llevar el mejor libro del mundo si el colportor no es capaz de
entrar al hogar y presentarlo? Para que las puertas se abra el colportor debe saber
como llamar y el cliente invitara a que entre con buena voluntad y admiracion.
Una enrevista forzada es muy peligrosa y triste, porque el pobre cliente por
buena educacion no te echa de la casa y se queda escuchando la presentacion
como por obligacion.
El colportor no debe mendigar la entrevista, debe ir con mucho entusiasmo
como se estuvira llevando una fortuna al hogar que visitará.
Todo buen saludo responde con claridad, estas tres preguntas que están
implícitas en la mente de todo cliente:
¿Quién eres tú?
¿Quién te envió?
¿Qué haces tú?

Ejemplo: Sin el nombre del cliente

Buenos días Sr. Es un placer saludarle mi nombre es Daniel
Fernández, con quien tengo el gusto? ….. Juan Pérez..
Mucho gusto saludarle (dar la mano)
Vengo por parte del Instituto Vida, estamos realizando una campaña
de Salud en beneficio de la familia, debido al aumento de enfermedades y
sobre todo con esta pandemia que cada dia esta atacando a muchas familias
verdad? … si… Por esta razón he venido a hablar brevemente con usted en su
casa. Con su permiso..

Ejemplo: Con el nombre del cliente

¡Muy buenos Días! ¿Con el Señor Juan Pérez? Si… Mucho gusto, mi
nombre es… (Decir tu nombre), es un placer saludarle (dar la mano)
vengo por parte del Instituto Vida. Estamos realizando una campaña
de Salud en beneficio de la familia, debido al aumento de las
enfermedades, y ahora he venido para hablar brevemente con usted,
aquí en su hogar (oficina, etc.) Con su permiso, ¡gracias!.
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Si tú hablaste con claridad, Mantuviste una mirada franca, Pronunciaste

el nombre de tu cliente cariñosamente, Apretaste su mano con un saludo cordial,
con seguridad tú lo estás haciendo muy bien!! El saludo no debe ser muy largo,
porque puedes perder el interés del cliente.

Ejemplo: Otros ejemplos mas cortos

Buenos días! Sr. Pérez?... Daniel Fernández su servidor del Instituto

Vida. Me alegra saludarle. (Dar la mano) Sr Pérez traigo un mensaje para
usted, y quisiera hablarle brevemente en su casa. Con su permiso

Buenos días Sr. ¿El Señor Perez? (si) Gracias, Daniel Fernández su
servidor. Vengo de parte del Instituto Vida en una breve visita de cortesía en
su casa, permiso.

Buenos días Sr. ¿Sr Pérez? (Si) Gracias, Daniel Fernández su

servidor, vengo de parte del Instituto Vida para consultarle brevemente sobre
algunos problemas actuales de salud que estamos enfrentando actualmente,
con su permiso. (Tener preguntas sobre temas y enfermedades de salud, usar
generalmente a los médicos)

Problemas para entrar

Zonas residenciales, con intercomunicador

El colportor debe averiguar información sobre la persona que va a visitar, y
cuando llegue debe hablar como el cliente fuera su amigo.
Toca el timbre y contesta la sirvienta:
Buenos días srta. Soy Daniel Fernández, estoy buscando al Dr. Pérez por
favor. He venido a hablar brevemente con él.
De que se trata…
Soy representante del Instituto VIda estamos en un PROGRAMA NACIONAL
DE SALUD, y deseo saber su opinión sobre algunos puntos muy
importantes…
Una vez que el colportor consiguió la entrevista debe estar muy preparado para
hacer una buena presentación diseñada específicamente para ellos. Generalmente
es mejor trabajar con una encuesta de necesidades sociales.
Si la sirvienta dice que el Sr. No esta. El colportor solicita la hora en la que
puede retornar, y anticipa la entrevista. El colportor debe ser puntual en esta
entrevista.
Si la sirvienta dice que esta en el baño, el colportor puede decir que si
no demora mucho lo puede esperar.
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Estoy muy ocupado

Sr. Pérez justamente estamos visitando a personas ocupadas como ud, ya que
es un tema breve pero muy importante.
Generalmente cerca del mediodía las madres están cocinando y muchas veces
conviene volver en otra hora de menor actividad.

Como sabe mi nombre

Sr. Martínez ud sabe que las buenas personas son bien conocidas.

Que vende
Vendo algo muy raro, vendo salud y bienestar. Puedo entrar y explicarle en
pocas palabras.

No puede volver mas tarde?

Como es un asunto breve Ud mismo quedará mas satisfecho si entro y le
explico brevemente.

Formas Erradas de pedir Entrevistas

- Perdone que lo moleste.
- ¿Tiene tiempo para atenderme?
- ¿Me permite hablar con usted?
- Pase por casualidad por aquí y llame para verlo
- Le voy a robar 5 minutos
El colportor debe llegar esperando ser bien atendido

ACTIVIDAD

1. ¿Cuáles son los elementos mas importantes del saludo?

2. ¿Qué ventajas tiene el colportor al tener información del cliente?

3. ¿Qué aspecto influyen para ganar la confianza del cliente?

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4. Escriba y memorice el saludo según los ejemplos sabiendo el nombre

y sin nombre del cliente.
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IV. PUNTO DE CONTACTO

El punto de contacto tiene dos objetivos:

1) Ganar la confianza del cliente
2) Indagar información sobre sobre el cliente.

1. Ganar la confianza
El colportor debe ser cordial en todo lugar y en todo momento, puede ser
que la persona que saludaste en el bus sea tu futuro cliente. El colportor debe ser
capaz de ganar la confianza del cliente, dejando su voluntad sin resistencia,
convirtiéndolo en un amigo, llevándole a hablar sobre algo de interés para él.
Dicen los especialistas en ventas que la forma más rápida de conquistar la
amistad de las personas, es interesarnos sinceramente por ellas, y por las
cosas que ellas le dan valor.
El punto de contacto exige mucha inteligencia emocional de parte del colportor,
una lectura rápida de la personalidad, temperamento, sus gustos, y ansias para la
disposición de sus cosas en su casa o lugar de trabajo. En arte de venta cristiano
existe una ley: ‘solo vendemos a los amigos’, y esto ha sido comprobado vez
tras vez, en el talonario del colportor no está la lista de clientes, sino una gran
lista de amigos. Todos nuestros clientes, se transformaron en tales, porque de
alguna manera se hicieron nuestros amigos. La antipatía es la mayor barrera
obstructora de las relaciones. Por eso, el punto de contacto es fundamental en el
proceso de la venta. Es a través de este paso que desplegamos la familiaridad
con nuestro potencial cliente.
La única manera de ganarse la confianza de una persona es: interesarse
por él. Y esto se logra reconociendo su importancia, elogiando, y viendo lo
mejor de la persona a quien visita. El colportor debe conocer la naturaleza
humana.1
Para ganar la confianza de una persona debes expresar elogios sinceros, el
colportor debe ganar la confianza del cliente en cada momento de la entrevista, 2
aquí presentamos algunos ejemplos de elogios:

Ejemplos:
El pasto está cortado, que hermoso jardín
El perrito está lindo, que hermosas aves
Que hermoso auto, que bien conservado
Que hermosa foto, que hermosa familia, que hermosos niños

1 Véase el cuadro de la naturaleza del ser humano en la parte de la demostración.

2 Estudie la parte del saludo que presenta como ganar la confianza del cliente.
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Estas frases y muchas más harán que el colportor gane la confianza del cliente.
Una de las herramientas que usara el colportor es la simpatía, ya que es una
actitud favorable y de agrado en beneficio del cliente. El colportor puede ganar
la confianza del cliente mostrando simpatía de las siguientes maneras:
1. Cuando el colportor visita a sus clientes con alegría.
2. Cuando trata a las personas con gran importancia. Mencione el cargo o
valorice el trabajo de las personas. Ej: que haríamos si no hubiera profesores.
Realce su trabajo. Ej: En vez de albañil dígale constructor; al sastre, mecanico,
carpintero, dígale maestro.
3. Cuando menciona el nombre del cliente. La nota mas dulce es pronuciar bien
el nombre del cliente.
4. Crea conexión con el cliente a través de Rapport. El Rapport es la aceptación
del punto de vista de cliente y luego influir a través de la aceptación.
-Lenguaje no verbal: expresión facial, postura, gestos, movimientos corporales,
aspectos vocales.
-Reformulación: Detectar las palabras clave del contenido narrativo del cliente y
presentarlo a modo de
-Parafraseo: Repetir literalmente la ultima frase del cliente.
-Escucha Activa: Escuchar activamente con conciencia plena, entendiendo la
comunicación desde el punto de vista del cliente. Escuche con atención lo que
diga el cliente, mire a los ojos del cliente mientras habla.
-Resumir: Resumir el comentario del cliente.
-Hacer preguntas abiertas para que el cliente hable de si mismo.
5. Haga favores, el favor más grande es que usted haga la mejor presentación
para que el cliente se quede beneficiado.
6. Mire a la persona, sonría y comience a hablar, hable primero.
7. Evite comenzar con comentarios negativos y quejumbrosos.
Es más importante el como decimos. No bastan palabras para convencer
a alguien, para conquistar o vender alguna cosa. Las palabras no pasan de
simples accesorios, en cambio, los sentimientos expresos en el hablar y en lo
gestual, son siempre capaces de tocar en los corazones de las personas, son
capaces de crear un ambiente necesario para una interacción feliz y eficaz.
Estudios realizados demuestran que la opinión que formamos de otras
personas está definida en 55% por aspectos visuales, 38% por la manera de
hablar y apenas un 7% por el contenido de lo que hablamos. Lo que estamos
queriendo decir, es que siempre es más importante la forma de como decimos y
como nos presentamos.

Obstáculos para una conversación eficaz

Primer obstáculo: Timidez – Con seguridad es un gran obstáculo para la
realización de nuestros anhelos y sueños. Es incómoda, y es como una especie
de tortura constante, porque el tímido se siente diferente de otros, cree que el
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mundo es de los extrovertidos y que sólo estos tienen derecho a la felicidad y a

las grandes realizaciones. El drama del tímido es simple, él quiere agradar, pero
tiene miedo de no lograrlo, por eso no lo intenta
Segundo Obstáculo: Autopromoción – hablar mucho de sí mismo, como si
fuese la gran atracción del mundo. Este tipo de ostentación es un medio menos
efectivo y menos deseable para dar confianza y agradar a otras personas. Hablar
mucho de sí mismo termina siempre causando una mala impresión. “Hable con
las personas respecto de ellas mismas y ellas oirán por muchas horas”. Recuerde
ninguno tiene vocación natural para ser un observador, pero sí para ser un
protagonista.
Tercer Obstáculo: Autoritarismo – El autoritarismo también es pésimo. Eso
de mandar, yo puedo, es terrible. O intentar dominar toda la conversación, la
persona minimiza la importancia del otro, rara vez lleva a un buen final.
Dialogar es democracia y democracia es igualdad de derecho, incluso, el derecho
de tener opiniones diferentes, y también de participar. Para que uno pueda
acostumbrase a esto es necesario aprender a escuchar.

2. Indagar información del cliente

En esta parte el que más debe hablar no es el colportor sino el cliente, debe
formular preguntas inteligentes y bien ubicadas, haciendo comentarios
acertados y elogios sinceros; llevando al cliente a hablar con respecto de aquello
que le produce placer.
Las preguntas nunca deben hacerse con una disposición de cuestionamiento,
una pregunta tras otra, como si fuese un interrogatorio. El indagar información
debe estar relacionado con los elogios o los gustos del cliente.
Ejemplo:
Que hermoso jardín tiene Sra. Pérez, ¡por lo visto le gustan las plantas!!
Si me gustan mucho
Y cuáles son sus favoritas
Me gustan las rosas, sobre todo las rojas.
Que buen gusto tiene ud. Las rosas requieren mucha delicadeza y un buen
cuidado ¿verdad?
Asi es joven, uno debe cuidar mucho a las rosas, de lo contrario llegan
a morir.
Asi como uno cuida con delicadeza las rosas, ud cree que nuestra salud
necesita el mismo cuidado?
Creo que si, nunca lo había pensado de esa forma
Asi es Sra. Pérez. Y su salud ¿ha sido siempre buena?
Le cuento que no, últimamente…… a partir de este punto mediante
preguntas inteligentes y bien preparadas el colportor debe adquirir la mayor
información sobre las necesidades del cliente.
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Cuidar la primera impresión

Una mala impresión puede ser corregida, pero para esto, usted tendrá que
superar la naturaleza humana. Las primeras impresiones se forman a partir de
asociaciones, basadas fundamentalmente en emociones y esas impresiones
emocionales son decisivas en la formación del concepto general sobre las
personas.

Conclusión
El objetivo principal es siempre conquistar el interés de la persona e
indagar información suficiente que facilite la venta a quién visita.
La manera más simple es demostrando que usted está interesado en
conocerla y elogiar por algunas cosas que vea, y hacer preguntas para el que
cliente hable de lo que mas le interesa.
El contacto amistoso es fundamental, siendo la base estructural de cualquier
tipo de venta. Haga de eso el foco de atención y obtendrá la llave del éxito,
teniendo el cielo como límite!!!

ACTIVIDAD

1. Escriba y memorice el punto de contacto que usará sus presentaciones,

recuerde que el objetivo es : Ganara confianza e indagar información.
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V. INTRODUCCIÓN

Partimos del principio de que Ud. ha hecho todo correcto hasta ahora, paso a
paso hasta llegar a la introducción propiamente dicha. Ha logrado que el cliente
le haga entrar con agrado y buena voluntad, se ha ganado la confianza del cliente
y tiene suficiente información sobre las necesidades del cliente.
Ahora llega el momento en avivar la curiosidad, despertarlo de su situación para
que sienta la necesidad del libro y crear el deseo de oir la presentación. Todo
esto lo lograra usando frases intrigantes y frases alarmantes, a través de ellas el
colportor debe despertar: curiosidad, miedo, terror, inseguridad, etc.
Se objetivo y breve, no alargues demasiado, cuando alarmes no
exageres ni mientas, habla con convicción y con tono adecuado de tristeza y
preocupación.
Jorge King usó el animal terrible, con 7 cabezas y 10 cuernos para
alarmar a que la gente sienta la necesidad de salvación. Tú puedes usar el
PROSPECTO de acuerdo con el enfoque que deseas dar en tú presentación.
Recuerda que la comunicación no solo es verbal, sino también visual y
kinestésico.
El colportor debe usar frases vigorosas para despertar a los clientes de
su indiferencia. Debe mencionar los peligros de manera indirecta si ofender.
El colportor no dice “La salud de su hijo esta en peligro” sino “usted
conoce el gran peligro de las enfermedades”. Otras frases: “A los 7 años el niño
ya tiene formado la mitad de su carácter” “De cada 12 matrimonios, 6 se
divorcian, 4 se soportan y solo dos viven felices” “El mundo se ha convertido en
un gran hospital” “Las escuelas instruyen pero no forman el carácter” “La
situación de salud es tan critica en el mundo que ya no hay espacio en los
hospitales” “El ser humano esta muriendo como el pez, por la boca” “El ser
humano esta cavando su tumba con su cuchara”

Como tener la frase clave

-Despierte de su indiferencia: “Dado al aumento de las enfermedades
que trae tristeza, sufrimiento y muerte a los hogares”
-Exite la curiosidad: “Por eso he tomado interés de visitarle de parte del
Instituto Vida que trabaja en bien de la salud y la familia”
-Crea un deseo: El Instituto Vida ha preparado un importante plan que
proporciona bienestar y felicidad. Está en estas maravillosas obras.

Ejemplos: Diabetes
(1) Por ejemplo, el cliente te dijo su padre tiene diabetes, y parece que ella
también tiene síntomas de diabetes entonces tu introducción será de esta manera:
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¿Sabía usted que millones de diabéticos morirán durante este año y que
recientemente la Secretaría de Salud informó que la diabetes es actualmente la
causa más frecuente de muerte en Sudamérica?
(2) Como puede ver Sr. Martínez!, las enfermedades actuales que están
destruyendo a los hogares,– (mostrar enseguida las estadísticas alarmantes que
tienes en el folder...) Debido al aumento de las enfermedades que causan dolor,
infelicidad y gastos muy elevados, el Instituto Vida preparó estos dos
importantes (significativos, valiosos, hermosos) manuales (colecciones,
materiales), para ayudar a las personas a vivir de forma práctica y natural.
Todo esto con la finalidad de evitar las enfermedades y de esa manera tener
felicidad en su hogar.
En ese momento: Di con delicadeza – con permiso Sr. Martínez! Saca el
material que estas vendiendo. Y en ese momento pasaras a la otra parte de la
presentación.
Recuerda que el grado de interés, por parte del cliente con relación a tu
presentación depende, casi totalmente de una buena introducción.

ACTIVIDAD

1. Escriba tres frases intrigantes que usará en su presentación para alarmar

al cliente.

2. ¿Cuales son las tres claves para despertar el interés del cliente? Y
escriba un ejemplo que usted usara en su presentación
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VI. LA DEMOSTRACIÓN

La demostración, es el acto de demostrar los beneficios y las ganancias que

el cliente obtendrá al comprar el libro. El colportor debe avivar la curiosidad,
acentuar el sentido de necesidad y despertar el deseo de adquirir el libro. Esto lo
lograra usando frases intrigantes, frases alarmantes, frases informativas y frases
benefatoras.
Lo que debe saber el colportor para hacer una buena demostración:
1. Conocer todos los capítulos, ítem por ítem, del material que vas a presentar.
2. Tener una presentación diferenciada y centralizada en el cliente.
3. Trabajar considerando las necesidades.
4. Presentar frases alarmantes.
5. Crear cuadros imaginarios.
6. La presentación debe ser: corta, objetiva y aplicativa.
7. Saber presentar los puntos de venta
8. Debe apuntar a Dios como la solución a los problemas.

1. Conocer todos los capítulos ítem, por ítem, del material que va a
ser presentado. Infelizmente muchos colportores no tienen el hábito de leer el
libro o la revista cuando son presentados, simplemente toman un resumen o una
presentación rápida, prefabricada, juntamente con el prospecto que tiene algunos
capítulos seleccionados, y salen al campo de trabajo. Inclusive hay algunos
colportores, que citan determinados tratamientos y confirmando al cliente que
esto mismo estará en el material al momento de ser entregado, siendo que en
verdad el tratamiento aparece en otro manual. Es debido a este tipo de actitud
que algunas puertas se cierran para una próxima visita de otro colportor.
Muchos se limitan o se estancan por el hecho de no leer todo el
contenido del libro o revista. De esta manera, algunos consiguen trabajar con
determinados títulos, limitando el campo de trabajo y dificultando la venta. Por
lo tanto, al conocer plenamente el material para ser ofrecido, el colportor tendrá
algunas ventajas:
El colportor presentará con más seguridad y convicción.
-Ya no tendrá miedo.
-Las necesidades del cliente serán satisfechas con éxito.
-Evitará que comparen su libro con otro.
-Maximizará los beneficios del manual y la venta será más fácil.
-Minimizará los argumentos encontrados presentados por el cliente.
-Venderá más, y tendrá mucho éxito.

ACTIVIDAD
1. Averigue la siguiente información en una hoja parte del libro que usted
vende, memorice y úselo en sus presentaciones.
 19

-¿Cuál es el titulo de Libro? ¿Cuál es la la temática general del libro?

-¿Quién es el autor, que especialidades tiene, cuantos libros ya escribió?
-¿Cuántas paginas tiene? ¿Cuántos capítulos tiene?
-¿Cuántas soluciones a problemas o enfermedades presenta el libro?
-¿Cuántas recetas, remedios o jugos presenta el libro?
-¿Cuántos test, o herramientas de apoyo presenta el Libro?
-Cuantos imágenes tiene el libro?
-Escriba 10 beneficios prácticos que el cliente adquirirá al comprar el libro

2. Tener una presentación diferenciada y focalizada en el cliente.

Cada persona tiene sus particularidades, todos somos diferentes los unos de los
otros. El Salmo 139, dice que Dios nos conoce desde el vientre materno. Las
grandes empresas trabajan con productos personalizados o direccionados según
los segmentos existentes en un mercado tan diversificado y competitivo.
Ejemplo de una presentación diferenciada: Una de las empresas de más rápido
crecimiento y con la mayor clientela mundial es ‘Coca Cola’, tiene una variedad
de productos, para el deportista existe un envase más pequeño y practico de
llevar, y si es deportista desea y energía, puede comparar el ‘Power Rade’, y si
es más natural, puede comprar agua pura. Se da cuenta!! De todos modos las
personas seguirán comprando productos de la coca cola.
Para hacer una presentación diferenciada, debes hacer lo siguiente:
a) Conoce al ser humano
Característica Lo que el colportor debe hacer
1. Es desconfiado. Sentir confianza genuina en los demás y demostrarla
esperando éxito.
2. Desea ser importante. Reconocer su importancia, tratándolo con diferencia
e importancia.
3. Es curioso. Avivar su curiosidad mediante frases y preguntas
intrigantes.
4. Corresponde al trato. Tratar a cada uno con simpatía cordial, aunque sea
rudo al principio.
5. Es emotivo. Conquistar sus emociones de simpatía haciéndole
hablar de lo que le interesa.
6. No siente necesidad Antes de mencionar el libro, señale los peligros y
del libro. problemas que se puede solucionar con su libro.
7 Es egoísta. No hablar de uno mismo, sino del cliente, su trabajo,
su familia, sus intereses.
8. Es codicioso. Mostrarle los beneficios que ganara el y su familia al
obtener le material.
9. Responde a lo que se Presentar el libro esperando venderle, esto hará más
espera de él. difícil que el cliente rechace.
 20

10. Es religioso. Mostrar el carácter cristiano del trabajo que hace el

colportor, terminando la presentación con una
oración y mostrando a Dios como la solución.

b) Conoce a tu cliente de manera particular

Conocer bien a tu cliente (hombre, mujer; casado, soltero; que temperamento
tiene, religión, hijos, preferencias, etc)
Pasos para hacer tu presentación
-Saber escuchar y entender lo que dice el cliente
-Conocer bien el material y saber presentar beneficios.
-Enseñar al cliente como aplicar la información del libro.
Hay algunos colportores que presentan a un joven de 20 años, tratamientos que
no son de se relacionan con su edad, como también las señoras de 70 años de
edad, citándoles menstruaciones cólicas, etc. Hable de lo que lo interesa al
cliente.

ACTIVIDAD
1. En una hoja aparte escriba las características del ser humano y al lado
escriba acciones practica que usted hará ante esa característica. Ej: El
ser humano es desconfiado- Voy a hablar con confianza y fe, tener
una presentación memorizada y preparada, ire bien cambiado con el
uniforme del Instituto Vida. Y trabajar en mi autoestima para tener
mas confianza.
2. En una hoja aparte escriba puntos de venta considerando que piensan de
manera diferente para los siguientes personajes:
-Hombre
-Mujer
-Evangélico
-Casada con hijos
-Comerciante

3. Trabaje teniendo en cuenta las necesidades.

Todos los seres humanos tienen necesidades (comer, beber, dormir, amar,
comunicar, relacionarse, convivir socialmente, etc.) algunas de éstas son
esenciales, esto es, que no pueden vivir sin ellas (comida, agua, luz del sol y
Oxígeno). También deseos (auto nuevo, casa nueva, etc). Nosotros trabajamos
con necesidades y deseos, pues la salud y la necesidad son cualidades de la vida
y pueden ser consideradas como deseos para algunas personas. Con todo, lo
importante para nosotros es saber que todas las personas tienen sus necesidades,
pero será necesario que tú sepas trabajar con aquellas necesidades. El
 21

diccionario define necesidad como “algo de carácter inevitable, fatal, aquello

que obliga de modo absoluto”.
Para suplir las necesidades del cliente, el colportor debe tener dos informaciones
importantes:
a. Conocer las necesidades básicas del ser humano
Los tipos de necesidades humanas más importantes son las siguientes:

Necesidades primarias: Aquellas que son imprescindibles para que el ser

humano pueda vivir. Por ejemplo, dormir, comer o respirar.
Necesidades secundarias: Son aquellas necesidades que tienen como objetivo
aumentar el bienestar de una persona. Por ejemplo, tener acceso a la atención
básicas de salud.
Necesidades terciarias: Este tipo de necesidades se basan en el reconocimiento
social o en la pertenencia a determinados grupos o amistades. “mencionar en tu
presentación que mucha personas ya están usando el material que vendes”
Necesidades individuales: Son aquellas que tiene cualquier individuo. Se
distinguen las de carácter primario y las de carácter cultural o social. “Salud,
familia, hijos, religión, etc”
Necesidades colectivas: Son aquellas que comparten un grupo de personas. Por
ejemplo, ir en transporte público. “La necesidad de vencer el Covid-19”
Necesidades económicas: Para poder adquirir cosas o artículos que se utilizan en
la vida diaria, es necesario desarrollar una actividad o trabajo que genere
ingresos. “Presenar como puede ahorrar adquiriendo el material”
Necesidades sociales: Este tipo de necesidades tienen que ver con el hecho de
crear relaciones de amistad, de reconocimiento entre individuos, tener pareja o
amigos. “Presentar como el material va a beneficiar a su familia”
Necesidades de autorrealización: Aquí podemos reseñar que son todas aquellas
que pretenden sacar a relucir lo mejor del individuo y potenciar sus fortalezas. El
desarrollo personal es clave para sacar lo mejor de uno mismo. “Ser buen padre
o buena madre”

b. Información sobre el cliente

Tener información sobre el cliente es vital, si el colportor se aventura a
hacer una presentación sin información del cliente encontrará muchos obstáculos
y hasta puede perder la venta. Hacer una presentación sin información es como
entrar en un cuarto con los ojos vendados y lograr atravesarlo sin chocar con
algún objeto.
Algunas formar de descubrir las necesidades reales, deseos o temores,
es a través de:
Referencias dichas previamente por vecinos, parientes y vecinos.
En la casa, sea observador e identifique los cuadros o fotos familiares, diplomas,
reconocimientos, trofeos, etc.
 22

Expresadas en el contacto amistoso mediante preguntas direccionadas… ¡que

hermosa foto! ¿Cuántos hijos tiene?
Las que descubrimos por medio de preguntas directas
Los datos alarmantes que el cliente nos cuenta.
Recuerda, la demostración debe generar necesidades, donde las personas a través
de ella sientan que el material presentado, es de valor absoluto, y de carácter
inevitable, de una forma aplicativa y práctica, donde los libros y revistas los
problemas detectados.

4. Presente datos alarmantes.

Es de suma importancia que el colportor sepa varios datos relevantes,
sobre los variados tipos de asuntos, como família, el matrimonio, la Diabetes, la
obesidad, etc., a fin de fortalecer su trabajo, estó hará que la venta acontezca
naturalmente.

5. Construya cuadros imaginarios

Los colportores que alcanzan éxito en su trabajo, son aquellos que diseñan
cuadros imaginarios en la mente del cliente, es decir, él hace que el cliente sienta
con toda la intensidad, la real necesidad de adquirir sus manuales, a través de un
problema idealizado, por ejemplo:
Ejemplo:
Señor Medina, la mayor alegría que un padre puede tener, es ver a sus
hijos crecer, estudiar y que se formen como profesionales de éxito ¿verdad?
Señor Medina, si usted compraría el material, lo leería usted o le daría también
a sus hijos para que lo lea.
La presentación debe favorecer los sueños, ideales, objetivos,
realizaciones, y todo esto a través de cuadros imaginarios donde el cliente deberá
visualizar la situación a través de los pensamientos, interiorizando y
transformando los mismos en realidad y venta directa.

6. La presentación debe ser corta, objetiva y aplicativa.

Existen personas que hablan mucho con poco contenido, y existen
aquellas que hablan escasamente, pero con un excelente contenido. Lo
importante no es la cantidad de lo que se habla sino la calidad. Algunos
colportores hablan en demasía y acaban perdiendo la venta, la gran mayoría tiene
dificultades al hablar con calidad y esto se debe principalmente a la falta de
lectura, aunque también existen aquellos que hablan demasiado, pero leen
mucho intentando demostrar su intelectualidad al cliente. En ambos casos se
recomienda hablar menos, pero con calidad.
Por lo tanto, el ser objetivo e ir al punto tiene un alto grado de
relevancia. De manera que, si dejas de ser objetivo, lógicamente perderás la
 23

calidad de tu presentación. Una presentación ideal no deberá durar más de 20

min., con una introducción, demostración e inclusive el cierre mismo.

7. Saber presentar los puntos de venta

Los puntos de venta de la demostración no es una mención detallada de
todo el contenido del libro. Si el colportor hace esto el cliente tendrá toda la
información y no sentirá necesidad de comprar el libro.
El principal objetivo de la visita que hace el colportor es dejar el mensaje de
salvación en todos los hogares, y eso solamente lo logrará cuando el colportor
sepa presentar bien el libro que vende.
Para presentar un libro exitosamente, el colportor debe considerar lo
siguiente:
1. Saber los elementos de un buen punto de venta.
Información del cliente. Si el cliente te dijo que tiene diabetes o tiene algún
familiar padece con esta enfermedad, ¡NO SEA MALO, HABLELE DE
DIABETES!
Frase alarmante. El colportor debe alarmar de manera breve de la enfermedad
de interés del cliente, de esta manera motivar el deseo del cliente en saber la
solución a su problema.
Característica. El colportor debe presentar que dice su libro sobre esa
enfermedad, si es sobre diabetes:
Beneficio. Presentar solo las características es peligroso e insuficiente, el cliente
no siente el deseo solo tiene información. El cliente al comprar el libro se hace
una pregunta interna, ¿Qué gano con esto? Si el colportor es capaz de
responderle esto al cliente la venta será hecha. Para llegar a las cuerdas del deseo
del cliente el colportor debe presentar beneficios.
Ejemplo: diabetes
Como ud sabe Sr. Medina la diabetes es una enfermedad degenerativa que
actualmente está matando a muchas personas.
Es por eso que el DR. Pamplona presenta la información importante sobre esta
enfermedad, las causas de la diabetes, los tipos de diabetes y el tratamiento
alimenticio para tratar esta enfermedad. Presenta que alimentos que debe
comer y los que no debe comer.
Al conocer los alimentos que debe comer, podrá escoger mejor los alimentos
que le ayudarán para tratar la diabetes.
Por ejemplo, uno de los alimentos que beneficia al cuerpo para el tratamiento
de la diabetes es el apio. Aquí vemos el apio, y podremos saber que vitaminas
tiene, también las formas de consumo. ¡Según el Dr. Pamplona el apio tiene una
sustancia que se llama glucoquina que es una sustancia de acción similar a la
insulina que disminuye el nivel de azúcar en la sangre!! ¡!Que le parece!!
Cuánto cuesta el apio…. Bs 5 y ¿Cuánto cuesta un tratamiento para esta
 24

enfermedad? muy caro ¿verdad? ¿Cuánto usted ahorraría al consumir el apio

verdad?
Al tener este hermoso material que es como un doctor en casa ud tendrá salud,
al tener salud tendrá felicidad y bienestar en su familia. A quien no le gustaría
tener esto, verdad?

8. Debe presentar a Dios como la solución a los problemas

El principal objetivo de nuestro trabajo es la evangelización, esto es, colocar a
las personas a los pies de Cristo, sin esto mismo no se justificaría la necesidad de
la existencia del ministerio de las publicaciones. Por consiguiente, debemos
mostrar a Cristo como la solución de todos los problemas, y esto deberá ser
manifiesto principalmente en mi vida, y en mis actitudes. Se ha visto
colportores con una excelente presentación, sin embargo desgraciadamente no
venden, y al analizar vemos que la espiritualidad de éste está débil. El colportaje
no es un trabajo mercantilista para hacerse rico, la gran diferencia es Cristo.
Hoy las personas están vacías, no tienen a Cristo, están estresadas en un mundo
indiferente y si nosotros no mostramos una diferencia, no alcanzaremos el
objetivo final, pues estamos vacíos.

ACTIVIDAD

1. Prepare 10 puntos de ventas para diferentes problemas y o

enfermedades de los clientes
 25

VII. OBJECIONES

Concepto
Razón o dificultad que se presenta para combatir una afirmación o
impugnar una propuesta. Es el punto de vista u opinión del cliente en relación al
libro que vende el colportor.
Las objeciones son naturales, incluso el colportor más exitoso debe
enfrentarlos, son un elemento natural de la entrevista de ventas.

Por que objetan los clientes

-La necesidad de una presentación más clara.
-Preguntas para obtener una información adicional, precios, fechas, etc.
-El cliente no está listo todavía, el colportor necesita fortalecer mas la confianza
en el colportor y el libro y crear mas necesidad.
-No se han tomado en cuenta las necesidades especiales del cliente, eso también
tiene que ver con el tipo de cliente o temperamento.

Temor y duda
La causa principal de la reacción negativa del cliente es el temor y la
duda. “¿Obtendré un buen artículo por mi dinero?”
¿Estoy procediendo con ligereza?
¿Cómo puedo saber si este vendedor es sincero y estos libros valen en realidad
lo que cuestan?
¿No sería mejor consultar primero con un amigo? ¿Qué dirá mi esposa (o)
cuando se lo diga?”
Falta de confianza
Necesitamos reafirmar la confianza en el cliente. Reafirmación es el
establecimiento de la confianza y del optimismo. En el momento de la compra
la confianza del cliente es débil; su seguridad en sus propias opiniones no es
estable. Necesita que se le ayude a recobrar la confianza.
Reafírmele en el criterio de que está obrando con sensatez y cordura al
hacer el pedido.
Reafírmele en la creencia de que está invirtiendo correctamente el
dinero.
Reafírmele en la opinión de que obtendrá con su dinero un producto
excelente cuya adquisición habrá de traerle satisfacción y provecho.

Tres pasos para reafirmar al cliente

Por su actitud y por la seguridad que infunde confianza.

25
 26

La actitud que engendra confianza y da garantía es la sencilla y

reposada del profesional; la quieta serena y segura de la persona que conoce su
negocio, domina su profesión y reposa en Dios.

Por lo que diga a través de las palabras que use.

Las palabras que usa el colportor deben ser instrumentos de
reafirmación y convicción. Solo aquellos argumentos escogidos y seleccionados
de antemano tendrán la virtud de reafirmar y la eficacia de convencer porque
contendrán todos los datos que el cliente necesita para comprender la oferta que
se le hace.
Por las pruebas que presente.
Las pruebas que convencen y reafirman al cliente están formadas por la
calidad de las muestras que use el colportor: La belleza y utilidad de las
ilustraciones y por los beneficios y ventajas que se presenten durante la
demostración.
Presentar la lista de clientes, testimonios de clientes importantes…
“No hay mejor forma de reafirmar la venta que la que se apoya en testimonios.
No hay nada que inspire más confianza e inspire a comprar. Recuérdese que el
apoyo de los testimonios es uno de los mejores medios para reafirmar la
confianza del cliente indeciso”. Charles B. Roth

Errores del colportor

-Apariencia débil o pobre, con vestimenta no adecuada.
-Introducción tímida y confusa.
-No saber alarmar al cliente.
-No presentar beneficios.
-No suplir las necesidades.

Errores en la presentación
-No hacer preguntas al cliente, la presentación solo es un monólogo
-No responder a las necesidades del cliente
-Convicción escasa del colportor
-No alarmar al cliente, por lo cual el cliente no siente la necesidad
-No presentar los beneficios

Problemas especiales
-Naturaleza humana
-Salvaguarda su ego
-Cuando tocas el bolsillo del cliente siempre habrá resistencia

26
 27

Como vencer las objeciones

Actitudes personales
Ten actitud positiva
Anticípate a las objeciones
Preparar una lista de objeciones y de las respuestas efectivas y familiarizarse
con ellas.
Aclarando las objeciones
Preparar una lista de objeciones y de las respuestas efectivas y familiarizarse
con ellas.
Consigue pequeños si (haz cierres pruebas)
Transforma la objeción en una razón para comprar
Responde las objeciones con beneficios
Responda con soltura y confianza.

Actitudes Técnicas
Aclarar la presentación. Poner mas entusiasmo y ser objetivos.
Alarmar un poco mas y presentar mas beneficios.
Escuchar al cliente, y tomar en cuenta sus desventajas.

Técnicas para vencer las objeciones

Técnica del Gallego

Dicen que los gallegos siempre responden una pregunta con otra
pregunta. Ya sea que la Objeción tome la forma de una pregunta o de una
afirmación, casi siempre es posible contestarla con una pregunta.
“Exactamente, ¿por qué me lo pregunta?”
¿De verdad, cree usted que es así?
¿Por qué lo dice?
Esta simple y mágica pregunta, devuelve la objeción al que la ha lanzado y le
obliga a darnos alguna explicación o justificación.
Hace desaparecer las objeciones falsas y aparecen las verdaderas razones o
motivaciones ocultas. Úsela con toda confianza.

Técnica del diplomático

El Diplomático nunca contradice.
Siempre dice SI, pero a su manera, que bien claramente puede significar NO.
“Sí, pero...”
“Aparentemente es así, pero...”
“La impresión general es esa, pero...”
Su secreto es usar la palabra “pero”.

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 28

Palabra mágica, conocida entre los expertos en comunicación como el “borrador

universal.”
Después de un “pero” bien puesto es posible decir todo lo contrario, sin ofender
y sin discutir.

Técnica del Político

Los Políticos tienen la habilidad de responder cualquier cosa. Cuando
un periodista les pregunta algo comprometedor dicen:
“Me alegra que me pregunte eso, porque...”
Y después del porque... dicen lo que se les viene a la cabeza.
A veces algunos usan una frase de justificación para hablar de otra cosa:
“...eso me recuerda...”
Un buen colportor puede utilizar esta técnica para colar un buen argumento de
ventas como respuesta a cualquier objeción.

Respuestas a objeciones sinceras y evasivas

Como responder objeciones sinceras
Lo que el colportor debe hacer es:
1. Responder con tranquilidad como si no fuese importante
2. elogiar al cliente,
3. presentar beneficio de la compra
4. presentar la solución a su problema
5. solicitar el pedido.
Ejemplo:
Cliente: Su libro es muy caro, y cuesta más de lo que puedo pagar
Colportor: Solo el dinero es el problema o existe otro inconveniente aparte del
dinero por el cual no puede adquirir el material.
Cliente: no solo eso.
Colportor: Entonces no se preocupe, también hemos pensado en aquello. Como
usted es una buena madre que cuida la salud de la familia, tenemos un plan
especial para usted. Además no podemos ahorrar cuando se trata de nuestra
vida o nuestra salud ¿verdad? Recuerde que esto no será un gasto sino una
inversión que le dará la felicidad de tener una familia sana y feliz y eso vale
mas que el dinero ¿verdad?.
Por eso tenemos un plan especial para personas como usted, lo puede pagar en
dos cómodas cuotas y el precio no subirá ni un solo peso porque se trata del
bienestar de su familia. y esto será más cómodo para su economía dinero
¿verdad? ,
¿Cuál es su nombre completo?
Y lo de bueno que ud no lo tiene que pagar todo ahora, ud. Puede hacerlo en
pagos, hoy ud puede dar una parte del costo puede ser el 50% y la otra parte lo
completa a fin de mes. Asi será más cómodo para su economía ¿verdad?
28
 29

¿Cuál es su nombre completo? ….

Como responder objeciones evasivas

Al tratar las objeciones evasivas el colportor debe:
1. Dar la razón al cliente,
2. elogiar al cliente,
3. convertir la objeción en razón para comprar el material,
5. presentar más beneficios y
6. finalmente tomar el pedido.
Ejemplo:
Cliente: Su libro es muy caro, y cuesta más de lo que puedo pagar
Colportor: Solo el dinero es el problema o existe otro inconveniente aparte del
dinero por el cual no puede adquirir el material.
Cliente: no solo eso.
Colportor: Lo felicito por ser una persona que vela por la economía de la
familia. Pero como buena madre sabe que es bueno invertir en salud ¿verdad?
porque lo barato al final sale muy caro y lo que cuesta caro le sale más barato
porque le ahorras más. ¿Cuántas veces las personas se arrepienten por no
haber gastado un poco más para evitar problemas, ¿verdad? ¿no ha sido esa su
experiencia también? Y con la salud no se juega.
Por eso quiero mostrarle un capítulo de oro, habla sobre … (presentar un punto
de venta más presentando beneficio, que debe ir directo a la necesidad del
cliente )
Es por eso que el este grandioso material no solo le ayuda en las enfermedades
de los adultos, sino también le ayuda en las enfermedades que atacan a los
niños como la fiebre, diarrea y otras enfermedades. La hacer estos tratamientos
tendrá a sus hijos sano y felices, y este es el deseo de toda madre ¿verdad?
El día de hoy Tenemos un plan especial para las buenas madres como usted que
velan la salud y el bienestar de la familia.
Lo de bueno que ud no lo tiene que pagar todo ahora, ud. Puede hacerlo en
pagos, hoy ud puede dar una parte del costo puede ser el 50% y la otra parte lo
completa a fin de mes. Asi será más cómodo para su economía ¿verdad?
¿Cuál es su nombre completo? ….

ACTIVIDAD
1. Escriba y memorice la formula a la respuesta de objeciones

29
 30

Fórmulas para responder objeciones

GALLEGO DIPLOMÁTICO POLÍTICO

No tengo ¿Existe otro Entiendo, no se Que bueno que
dinero inconveniente preocupe, por que me comparte esa
aparte del dinero? no lo estamos preocupación. Es
….. No vendiendo ahora, por esa razón que
Entonces no se solo lo estamos le traje este
preocupe, porque dando a conocer. material, por que
también hemos Y estamos hoy no hay dinero
pensado en esto. Ud anotando para una para gasta n
no tiene que pagar fecha mas hospital,
todo ahora, adelante. Las internación,
Tenemos un plan personas nos están medicamentos,
especial de pagos pidiendo que lo verdad? Mas bien
que le beneficiara. anotemos para el este maravilloso
15 o el 20. Para material le
que fecha le ayudará a ahorrar
parece mejor? dinero. ¿Cuál es
su nombre
completo?
Es muy caro ¿Le parece caro? Tiene razón Sr Que bueno que
¿Cuánto vale su Ricardo, este libro dice esto! Usted
salud y el bienestar no es barato. Los sabe, lo que poco
de sus hijos y el de libros baratos cuesta, poco vale.
su esposa?. Este sobran, y muchas En cambio lo que
material vale veces son realmente tiene
mucho, pero cuesta perjudiciales. valor, cuesta un
poco. Usted sabe, lo que poco más, pero
poco cuesta, poco uno queda
vale. En cambio lo satisfecho, y
que vale cuesta siente orgullo de
algo más, pero poseer algo tan
quedas satisfecho, bueno y valioso
y sientes el orgullo ¿cierto?
de poseer algo Presentar algún
bueno. ¿No es beneficio del
cierto? manual,volver a
realizar el cierre.

Que bueno que

30
 31

valore esta guía

médica señora
Juana, lo bueno
siempre vale su
precio y a
menudo lo barato
nos sale caro, y la
salud no tiene
precio.
Estoy muy Sr Ricardo mi
ocupado visita es breve
pero de gran
importancia. Solo
su interés hará que
demore más de lo
planificado.
No tengo Señor José Que bueno que
tiempo Manuel, muchas me dice eso! No
personas incluso se preocupe Sr
médicos han Ricardo. Yo soy
valorado nuestro especialista en
proyecto, visitar a personas
concediéndonos que están muy
cinco minutos de ocupadas. Seré
su precioso claro y concreto.
tiempo. Por eso le (El colportor
pido apenas un debe resumir su
instante de su presentación).
atención.
Tenemos Le felicito por eso
seguro de Sr Ricardo. Es
salud evidente que usted
está muy
preocupado por la
salud de su
familia. Y es por
esa razón que esta
colección es para
usted, porque es
un programa
actual y novedos.

31
 32

Usted podrá
aumentar su
conocimiento y
sentirá placer y
gozo al leer
practicar estas
lecciones.
No me Comprendo Sr
interesa, no es Ricardo. Aprecio
lo que me su declaración
gusta permítame
preguntarle cual
tema es de su
interés? (El
colportor presenta
un material
deacuerdo al
interés del cliente)
.
Por ahora no, Sr Ricardo,
mas adelante muchas veces las
mejores
oportunidades solo
pasan una vez en
la vida. Si usted
adquiere este
material ahora y lo
pone en práctica
usted gozará de
buena salud, será
más feliz y tendrá
placer en su diario
vivir.
No me gusta Hizo bien en
leer mencionar esto Sr
Ricardo. Y usted
tiene razón.
Porque hay
muchos libros sin
valor, y otros que
son realmente

32
 33

perjudiciales. En
cambio esta obra
despierta el gusto
por la buena
lectura, y usted
pasará muchas
horas de placer y
provecho
leyéndola.
Todo lo ¿Usted sabía Sr Entiendo, pero en Que bueno que
encuentro en Ricardo que más el internet, la usted es una
internet del 60% de la información que persona de
información vertida recibe es resumida tecnología! Sin
en el Internet viene o quizá no tenga el embargo el
de fuentes de origen objetivo que usted internet tiene
dudoso? Pero en busca. Además muchas
este material usted muchas de las limitaciones. La
encontrará un informaciones no información que
programa patentado son confiables y recibe es
con el respaldo de no tienen base resumida o quizá
una editorial seria y científica. Este no es objetiva.
destacada como es material esta con Además muchas
la ASOCIACIÓN el nombre de la de las
CASA EDITORA Editora y del informaciones no
SUDAMERICANA equipo son confiables y
. responsable por el no tienen base
proyecto. Estamos científica.
con el único Y el estudio
objetivo de físico siempre es
informar y orientar mejor y efectivo
a las familias. Así para el
usted estará más aprendizaje
seguro. verdad? (hacer la
comparación de
las clases
virtuales)
Voy a Que bueno que
consultar a mi me dice eso Sr
hijo Ricardo es
agradable ver la
confianza que

33
 34

usted tiene en sus

hijos. Pero
comprándolo
usted, ahora, le
podrá regalar a su
hijo con una
dedicatoria. Él le
dará mucho valor.
Lo leerá con
interés y sacará
provecho. .
Ya tengo ¡Felicitaciones! ¡Qué bien! Se
muchos libros Eso refleja su nota que usted
en casa preocupación por aprecia los
su familia y buenos libros. Por
seguramente estos eso mismo le va a
materiales serán gustar esta obra,
un complemento porque es
actualizado para la diferente. Otros
dicha y armonía libros presentan
de su hogar. teorías, hablan a
la mente. Este
habla al corazón,
por ejemplo
aquí…..
Debo ¿Consultar con su Me alegra que Sra María ¡que
consultar a mi esposo? Hay cosas tenga buena bueno la
esposo que necesitamos comunicación con comunicación y
decidir su esposo. Si duda aprecio que tiene
personalmente, el se caso un usted para su esposo!
principalmente por que confía en Pero en un reino
cuando se trata del sus buenas cuando no se
bienestar de la decisiones verdad? encuentra el rey,
familia. Estoy Si duda la salud de es la Reyna la
seguro que su la familia depende que debe tomar
esposo se sentirá de usted como la las decisiones.
feliz al ver que dra de la casa, ya Además usted
usted se preocupa que usted lo puede colocar
por la salud de sus prepara en el una dedicatoria
seres queridos. laboratorio del en este material,
hogar, mas bien su y darle a su

34
 35

esposo lo va a esposo una grata

felicitar. Lo anoto sorpresa con un
a nombre de usted maravilloso
o su esposo? regalo.

Debo pensar Me gustaría

más. ¿Puede volver, sin
volver Ud. embargo las
otro día? oportunidades se
presentan una sola
vez, le sugiero que
pueda aprovechar
esta oportunidad.
¡No tengo Señor Javier, yo
condiciones comprendo que las
en este cosas no están tan
momento! fáciles, pero sé de
la necesidad de
tener este material
en su casa y por
ello le presento el
plan de
facilidades: al
contado, 2 cuotas
quincenales y por
último 4 cuotas
semanales. ¿Cuál
prefiere?
Estamos Comprendo que
construyendo esté construyendo,
una casa. sin embargo la
salud es más
importante que un
bien material. Con
salud podemos
hacer todo pero
sin ella no
podemos hacer
nada ¿Verdad?
Estamos Es exactamente
gastando para eso esta guía

35
 36

mucho en médica, para que

medicamento no gaste más en
s medicamentos
farmacológicos
que solo calman el
dolor. Este
material es para
mejorar su salud y
la de sus seres
queridos.
Si es venta de ¿Tengo yo rostro de No se preocupe,
libros, no vendedor? Soy nuestro trabajo es
estoy represante del mucho más
comprando proyecto + salud y importante que
nada. No todo lo que necesito venta de libros.
pierda su es solamente
tiempo aquí. algunos minutos de
su atención Señor
Esteban.
Mi esposo es ¡Qué maravilla!
médico. Entonces a él, le
encantará tener
un manual como
éste en su casa,
porque así como
la ciencia
evoluciona a cada
año, este proyecto
es referencia de
actualidad y
renovación.
Soy muy ¿Anciano, usted se
anciano para ve muy joven y
adquirir este fuerte? La persona
material. comienza a
envejecer sólo
cuando para de
aprender. De seguro
ese no es su caso.
¿Qué fecha paso
por su segunda

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 37

cuota?
Por ahora Me gustaría
no, vuélvase volver, sin
otro dia. embargo las
oportunidades se
presentan una sola
vez.

.
ACTIVIDAD

1. Memorice y domine 10 respuestas a objeciones de venta.

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 38

CIERRE DE VENTAS

Concepto
Ayudar a que la gente tome una decisión para su beneficio. “Ayudar
Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Es un acuerdo en el cual los dos
ganan.
El 60% de las presentaciones que hacen los colportores son hechas sin la
intención de cerrar.
Una de las mayores razones por la que esto sucede, es el temor
Por eso, el colportor profesional es aquel que constantemente se está
entrenando y aprendiendo nuevas técnicas de cierre.
Los errores más comunes en el cierre:
Cerrar muy pronto. Si te apresuras, no haciendo las preguntas adecuadas, no
dando certeza de aquello que es real o posiblemente el cliente está procurando, o
si él ya tiene un precio mejor en otro lugar, intentar cerrar muy pronto, puede ser
precipitado y acabar inmediatamente con la venta.
Cerrar demasiado tarde. Muchas ventas son perdidas porque el vendedor
espera que ellas acontezcan solas. O está con flojera, o está con miedo al
rechazo. Si por flojera entiendes que tú vas a ganar más dinero y satisfacer a tus
clientes no se confirmará la venta de manera profesional. En este caso, al miedo
al rechazo, recuerda que no es un asunto personal. O posiblemente el cliente no
te rechaza, sino que dice sí a tu propuesta.
Hablar demasiado. En toda venta, existe un momento mágico en el que hay
que hacer un gran silencio... es allí que la venta está resuelta, si no dejas al
cliente responder o de manera más lamentable, hacer una propuesta y no
aguardar.
No cerrar. Recuerda tu papel – tú eres un profesional de ventas. No estás en
show business para divertir y encantar a la platea, ni para seguir parlancheando
con los clientes y colegas, mucho menos para seguir repitiendo técnicas
características de lo que vendes, o distribuyendo panfletos. No pierdas todo tu
esfuerzo, tu preparación, tu tiempo y las envestidas en marketing y propaganda
de tu empresa – haz siempre en lo posible que el cliente llegue a una decisión,
de preferencia un “sí”!
El temor. Uno de los factores que dificulta que el cliente tome una decisión
favorable al colportor es el temor. Antes de tomar una decisión importante, el
temor se empodera del cliente. El cliente se hace las siguientes preguntas:
“¿Obtendré un buen artículo por mi dinero?”
¿Estoy procediendo con ligereza?
¿Cómo puedo saber si este joven es sincero y estos libros valen en realidad lo
que cuestan?
¿No sería mejor consultar primero con un amigo? ¿Qué dirá mi esposa (o)
cuando se lo diga?”
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Si en el momento de la compra la confianza del cliente es débil; su seguridad en

sus propias opiniones no es estable. Necesita que se le ayude a recobrar la
confianza.
Reafirme su confianza en el cliente:
a) Por su actitud y por la seguridad que infunde confianza.
b) Por lo que diga a través de las palabras que use.
c) Por las pruebas que presente.

Tipos de cierres

Cierres Prueba
Los cierres prueba son preguntas mediante el cual sondeas al cliente
para verificar su disposición a comprar. Durante toda la presentación deben
realizarse varios intentos a través de preguntas. Estas preguntas son
direccionadas para saber la opinión del cliente, lo cual se lo denomina
preguntas-opinión. Al principio puede ser que el cliente no tiene una opinión
positiva completa (las objeciones son el reflejo fiel de lo que piensa el cliente),
pero las opiniones pueden sufrir cambios, y la mayoría de los clientes son
influidos de manera positiva por el colportor. Es por eso que las buenas
opiniones se transforman en acciones, la compra del material.

1. Cierre de opinión. Son preguntas que el colportor debe hacer para saber la
opinión del cliente en favor de la compra. Y el siguiente paso será resumir los
beneficios y cerrar la venta.
Ejemplo: Libro de salud
• ¿Qué le parece el material? ¿Ud. Cree que ayudaría a su familia?
• Sra. Méndez, en caso de un serio problema médico, ¿le resultaría de
algún beneficio el consejo de un especialista?
Si
Pues el autor de este material el Dr. Jorge Pamplona Roger es médico
especialista cirujano español.
• Sra. Tapia, considerando el constante avance de la ciencia médica,
¿con que se sentiría más cómoda, obteniendo la información de un
especialista o un médico general?
Después de presentar de presentar el índice de enfermedades del poder…..
• Sr. Condori, ¿Ud cree que los beneficios de encontrar la respuesta
rápida a una enfermedad o dolor, puede serle de gran ayuda
especialmente en caso de emergencia?
• ¿Qué le parece el beneficio del índice tan detallado de más de 180
enfermedades? ¿ud cree que le ayudaría en caso de emergencia? En

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este ejemplo vemos que el colportor convierte una característica que un

beneficio.
Ejemplo: Libro de niños
• Sra. Aguilar, por su experiencia en la crianza de sus dos niños ¿Qué
historias tuvieron mayor efecto en sus hijos, las que no tenían
ilustraciones o las que tenían ilustraciones a todo color?
• ¿Ud cree que este material sería de mucho beneficio para sus hijos?
• “Me gustaría oír su opinión sobre ésta mejora en particular. ¿Qué
piensa de ella?”.
• “¿Le importaría decirme si hay cualquier otra cosa que se necesite
aclarar?, ¿Hay
algún otro beneficio que necesite además de los que ya vimos?”.

2. El Cierre Amarre
El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre
para lograr un estímulo positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de
propósito son las siguientes: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?,
¿no es así?, ¿si o no?, etc.
Ejemplo:
Más vale prevenir que curar ¿verdad?
Tener salud es más importante que tener casas y autos ¿no es cierto?
“Nunca hubo tanta falta de moral y de respeto como ahora ¿verdad?”
“Todos queremos vivir, pero vivir con alegría, ¿no es cierto?”
“¿No es ésta una lámina bonita, señor X?”
¿La salud y la educación de los hijos es importante - Verdad?

3. El Cierre Envolvente
Esta técnica implica hacer una pregunta con la que “envolveremos” al cliente.
Con la técnica envolvente logramos que el cliente automáticamente piense que
sí lo va a adquirir; interesante ¿no es así?.
Ejemplo:
• Si usted compraría el material, ¿lo leería solo usted o también les daría
a sus hijos para que lo lean?
• ¿Usted cree que este material solo lo beneficiaria a usted o también a
su esposo?
• ¿Le gustaría el día de mañana ver a sus hijos triunfar en la vida y ser
hombres de bien?
• ¿Estaría dispuesto a invertir unos centavos, con tal de proteger a sus
hijos de los vicios, como el alcohol, el tabaco y las drogas?

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4. El Cierre de Comprobación (o por Demostración) usado en la

introducción
Este cierre es recomendable aproximadamente en el medio de la presentación
(como un cierre prueba), una vez que el cliente ya más o menos tenga una idea
de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que hace todo por sí solo; todo
lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente. Tu clave para empezar a
usarlo es que ya tienes una idea de lo que el cliente desea, y también sabes que
tienes lo que busca. Entonces usas este cierre después de la Introducción.
Ejemplo: Salud
Si le presento una enciclopedia que estudia muchas enfermedades y le ayuda a
curar con los alimentos que tiene en su casa sabiendo que usted puede ahorrar
mucho dinero y tener una familia saludable ¿lo compraría?
Lo más probable es que la respuesta sea ¡Sí claro!. Aquí te puedes dar cuenta
que tú como colportor ya tienes un camino más iluminado por el cual continuar.
Todo lo que tienes que hacer es comprobar lo que has ofrecido y sabes que
tienes, teniendo bien preparada los beneficios para demostrarlo. Con este cierre
tienes el 50% de la venta hecha. Usa esta técnica desde el principio,
mencionando las ventajas o beneficios de tus libros.

5. El Cierre por Poder de Sugestión (imaginación)

La manera de hacer trabajar este cierre es que desde el principio de tu
presentación siembres “semillas de imaginación y sugestión” en la mente del
cliente. Verás cómo al final el solo cerrará, pues creerá que las ideas que
originalmente plantaste son suyas. Para usar este cierre, desde un principio de
tu presentación deberás dejar caer algunas insinuaciones y algunas
sugestiones positivas referentes al beneficio que el material traerá al
cliente.
Ejemplo:
• Sr. López, se ha dado cuenta que al comprar este material ud. tendría
una familia saludable y feliz?
Después de esto debes continuar con tu presentación y dejar que algunas de
estas ideas penetren en su subconsciente. Al final sabes que alguna de las
semillas que sembraste floreció y está creciendo y ahora el cliente cree que
la idea originalmente fue de él. Al cerrar le dices:
• Colportor: Yo sé que a usted le gustaría tener una familia saludable y
feliz ¿A nombre de quien lo anoto?...

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Es importante tener algunas diez de estas semillas listas para usarlas todo el
tiempo. Ten la plena certeza de que alguna dará en el clavo y te ayudará a
cerrar la venta.
• “Si usted compraría el material, de qué forma seria más conveniente
para usted?
• “Si pudiéramos solucionar el problema del dinero, desde cuando
quisiera comenzar?
• Ahora que le mostré los beneficios adicionales, ¿Puede verse a si
mismo
usándolo?”.
• “¿Estoy asumiendo correctamente que esto era lo que tenía en mente?”.
• “He estado hablando yo casi todo el tiempo, y aprecio que me haya
prestado su atención. ¿Puedo preguntarle a esta altura su opinión sobre
este material?”.
• “La única pregunta que tiene que hacerse es: ¿Merezco lo mejor?”.
• “Parece que prefiere la colección completa, ¿Le gustaría que averigüe
si la tenemos disponible?”.
• “Suena como que hemos cubierto todos los puntos. Déjeme hacerle una
pregunta, ¿Qué necesitaríamos hacer para que se lo lleve el día de
hoy?”.
• ¿Está considerando seriamente convertirse en el dueño de una de esta
maravillosa obra día de hoy?”.

6. El Cierre del Club Exclusivo (o Difícil de Obtener o Cierre

Negativo) Introducción
• Este cierre tiene muchísimo poder y efecto si sabes cómo usarlo
adecuadamente. Puedes hacer que el cliente más duro se convierta en
un corderito, y al mismo tiempo, ese prospecto “duro” nunca sabrá qué
le ocurrió. A este cierre también se le llama de “usted no está
aprobado” porque está diseñado para colocar al cliente en actitud
defensiva, utilizando la psicología invertida para jugar con ego.
• Cuando tienes un cliente que piensa que lo sabe todo o que se cree
muy bueno en el tema, tienes que actuar con indiferencia,
profesionalmente, realmente desinteresado, como si no te
importara en verdad que el cliente te compre o no, ya que ese día
ya has logrado hacer varias ventas, y se lo haces saber al cliente.
(No importa si no has vendido, lo que importa que el prospecto piense
que sí). Tienes que actuar como si no se permitiese al cliente adquirir el
producto o que no está calificado para adquirirlo, o no hará una gran
diferencia en la compañía; entonces el cliente tenderá a comprar el
producto nada más para demostrarte lo equivocado que estás y
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también lo importante que es él, y que deberías tratarlo con más

respeto.
• Por ejemplo:
• Este material la verdad no es para cualquier persona. Primero le haré el
test y luego le confirmo si puede calificar para recibir el beneficio del
Dr. Jorge Pamplona. ¿Le interesaría saber si califica o no?...(y aquí
NO te detienes a esperar una respuesta y sigues)...¿por qué no me va
poniendo aquí sus datos?...
• Cuando el cliente comience a justificarte sus calificaciones y mostrarte
que cuenta con la capacidad de compra, ¡ya vendiste!

Cierre final

Es la apelación final de venta, mediante la cual el colportor debe confirmar la

venta logrando que el cliente firme la boleta.
Partes del cierre
1. Entrega el libro en las manos del cliente
Entregue el libro en las manos del cliente, ya que psicológicamente el se sentirá
dueño, además siempre hay personas que solo se convencen tocando el libro.

2. Resumen
Revise los puntos que tú abordaste rápidamente
Enfatiza los puntos donde el cliente muestra más necesidad
Muestra los puntos fuertes, solamente los fuertes de su material
En el resumen, muestra bien las figuras, ellas hablan mucho más en ese
momento.

3. Apelación Racional
Este es el momento que tú debes hacer pensar al cliente
Compara – Costos y Beneficios
Consultas Médicas
Precios de los remedios
Educación complementaria
Gastos de cigarrillos, juegos

4. Apelación Emocional
Habla más bajo, habla al corazón.
Mira dentro de los ojos de la persona...
Menciona el precio en comparación con costos elevados como operaciones,
internaciones, etc

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Sube su ego diciendo “Como usted es una buena madre y quiere lo mejor para
su familia verdad? He venido con la seguridad de servirle con este material a
usted y su familia.”

5. Retiro de Pedido
Se bien claro y el primer CIERRE QUE DEBES USAR ES EL CIERRE
POR CONCLUSIÓN “Cual es su nombre completo”
Sé rápido, y habla de manera calmada. Después de pedir su nombre quédate
callado y deja que el Espirtu Santo obre en la venta. El primero que hable
pierde.

TIPOS DE CIERRE FINAL

1. Cierre por conclusión (Un solo pago)

En fin Sr. Fernández, ud ya comprende el gran valor de este material, viene en
esta fina encuadernación y se lo entregamos mas adelante, además nuestra
institución está entregando un hermoso material que es el más vendido en el
mundo, que habla sobre la biografía completa del hombre mas importante de
todos los tiempos en el mundo…JESÚS. Y este material lo recibirá de manera
gratuita. (esto es mencionando el libro misionero Deseado de todas las gentes)
Como son obras valiosas, muchos los están encargando, como ve…. Leer varios
nombres. Su precio es sólo de Bs 425 incluyendo el libro más vendido sobre la
biografía completa de JESÚS.
Y COMO USTED ES UNA BUENA MADRE Y ESTOS SON MATERIALES DE
MUCHO BENEFICIO PARA SU FAMILIA HE VENIDO CON LA
SEGURIDAD DE SERVIRLE A USTED Y A SU FAMILIA ¿CUÁL ES SU
NOMBRE COMPLETO?

2. El Cierre Doble Alternativa (o de Elección Alternativa)

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrece dos opciones o más. Este cierre
debe ser usado en toda venta, ya que uno nunca debe esperar a que el cliente se
decida, sino que, casi siempre, uno debe decidir por él y luego ofrecerle dos
alternativas.
Ejemplo:
¿Lo anoto a nombre de ud o de su esposa?
¿Prefiere que lo anote para el 5 o para el 15?
¿Prefiere adquirir al contado o en pagos?

3. El Cierre Puerco Espín o de Ángulo Agudo

En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de
convertir una pregunta en un cierre.
Ejemplo:
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Cliente: ¿Cómo lo puedo pagar?

Colportor: ¿Cómo le gustaría pagar? ¿al contado, o le parece mejor en pagos?

Cliente: ¿No tiene un libro que hable de recetas?

Colportor: ¿Ud quiere un manual de recetas?
Si el cliente dice que sí, ¿qué pasó? ¡Ya compró!

4. Cierre de manera directa

Después de presentar el resumen, la apelación racional y emocional, las formas
de pago, entonces hace este tipo de cierre.
Ejemplo:
Colportor: “Sr. Cliente, ¿se lo entregó hoy?”
Colportor: “¿Pagará todo hoy, o en el momento de la entrega?”

5. Cierre de acción contagiosa

Llevar al cliente a comprar el libro por no quedar sin el material, asi tocamos el
orgullo del cliente. Muchos clientes compran el material para no sentirse menos
que sus vecinos.
Ejemplo:
Este plan está beneficiando a muchas familias, como puede ver, por las
recomendaciones y las tantas personas que la están reservando. (Leer algunos
nombres de clientes). Con el interés de servirle a usted también, he venido para
llevar su apreciable nombre en la lista de los que la han de recibir. (Haga el
ademán de escribir en la lista de clientes que ya compraron y diga:) ¿Cómo es su
nombre completo, Señor Tapia? Por favor, escríbalo usted mismo. Gracias.

6. El cierre con incentivo/oferta

Este tipo de cierre resalta el gran valor del libro de regalo (libro misionero El
deseado de todas las gentes)
Ejemplo:
Después del breve resumen que se hace al iniciar el cierre y de presentar el
precio y la fecha de entrega, el colportor dice:
“Señor Tapia, ya usted ha notado la gran utilidad que tiene este programa
para el beneficio de todos en la familia. Además hay una grata sorpresa para
usted. Cada persona que adquiera este plan recibirá, sin costo adicional, una
de las famosas obras siguientes: El gran conflicto, o El Deseado de Todas las
Gentes. (Muestre la portada y algunos temas de ambos libros y diga:) Señor
Tapia, ¿cuál de estas magnificas obras le gustaría recibir? Por favor, ¿cómo es
su nombre completo? (Haga el ademán de escribir en el talonario de pedidos y
espere por la respuesta. Cuando el cliente escoja de su preferencia, anótelo en
el talonario. Luego invítelo a escribir su nombre en la lista de clientes,
diciendo). Anótelo usted mismo, Señor Tapia. Gracias.
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7. El cierre invitacional
Es un cierre muy sencillo, muy de sentido común que es cuando tú
simplemente invitas al prospecto a comprarte un servicio, un producto.
Ejemplo:
Colportor: Le gusta todo lo que vio hasta ahora?
Cliente: Sí,
Colportor: Entonces ¿Por qué no se queda con el material hoy

8. El cierre “Retroceso instantáneo”

Es un cierre que necesita valentía para hacerse, No importa qué es lo que te
diga la persona, la objeción que te diga, le tienes siempre que contestar: “Es
exactamente la razón por la cual la tienes que tomar…”
Ejemplo:
No tengo dinero
Es exactamente por esa razón que le traje este material. Porque hoy en día en
nuestro país la salud cuesta mucho dinero!

9. El Cierre Máxima Calidad objeción

Este es un fabuloso cierre para rebatir la objeción “está muy caro”, la cual es
muy frecuente. Es importante que al usar este cierre bajes la voz y empieces a
hablar en forma de narrador.
Ejemplo:
Cliente: El precio es excesivamente caro!
Colportor: (bajas la voz) la institución tuvo que hacer una decisión muy
importante; no sabían si bajar el precio y la calidad o invertir más para lograr la
máxima calidad en beneficio de las familias, ¿sabe por qué decidieron invertir
más en calidad?, porque de otra manera el consumidor tendría que hacer la
inversión al doble. Por eso, señor prospecto, la calidad es tan importante en
nuestra institución, ¿A nombre de quien lo anoto?. Algo que debes saber al usar
los cierres es que los humanos tenemos dos tipos de voces, alta y baja, y que
debes tener mucho cuidado al entrar a alguna técnica de cierre de no cambiar de
tonalidad o intensidad, ya que esto daría a saber al cliente que estás usando una
técnica y a nadie le gusta que le vendan, pero a todos nos gusta comprar.

10. El Cierre de Benjamín Franklin después de una objeción

Este se podría decir que es “el padre de los cierres”. Es una técnica de
negociación sofisticada para usar cuando ya has hecho notas de las ventajas y
los beneficios de lo que propones; incluso ya has realizado algunas pruebas de
tu libro, y el cliente las vio, pero al final dice una de las objeciones más
comunes que nos encontramos: “Lo quiero pensar”. El nombre de esta técnica
de cierre se debe a que Franklin la diseñó, siempre que debía tomar una decisión
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hacía un análisis de las razones por las cuales sí debía hacerlo y de aquellas por
las que no debía. Si aprendes este cierre, cada vez que oigas esa frase te dará
gusto.
Ejemplo:
Colportor: Entonces, ¿desea que lo anote al contado o cuotas?
Cliente: Con ninguno todavía; no me gusta tomar decisiones rápidas y lo quiero
pensar. Con esto levanta él la guardia y espera que le rebatas, cosa que no debe
suceder, más bien dile:
Colportor: Muy bien, no hay problema. Entonces, con toda la calma del
mundo, empiezas a ordenar tus cosas, recoger tus cosas y te preparas para
marcharte, con lo que el cliente cree que ya es el final de la presentación y
mentalmente baja la guardia, diciendo tal vez: “yo me comunico con usted en
cuanto decida”. Cuando ya estés a punto de levantarte, o casi dándole la mano
para despedirte, dile:
Colportor: Señor cliente, me imagino que si quiere pensarlo en porque desea
tomar una buena decisión, ¿verdad? – ojo, cierre amarre-...espera que te
responda que sí (porque no hay otra opción lógica ¿no?) y entonces agregas:
Sin embargo, quizá mucho de lo que le comenté no lo va a tener fresco en los
siguientes días. ¿Por qué no me permite un minuto más solamente y le dejo por
escrito las razones a favor y en contra de tomar esta decisión?, y SIN ESPERAR
respuesta traza una línea vertical y una horizontal en forma de T en tu libreta. Al
lado izquierdo en la parte de arriba anota SÍ y en el lado derecho NO; en SÍ
anotaremos las razones a favor (aquí anota rápidamente todas las ventajas y
beneficios con preguntas directas y cortas que el prospecto vaya aprobando,
pon todas las que se te ocurran, mínimo 7 de preferencia) y ahora en NO
anotaremos las razones en contra. Este es un punto muy importante y crítico,
porque al momento de poner las razones en contra tú le debes preguntar al
prospecto qué te diga él cuáles son. No le ayudes, pero tampoco le rebatas,
simplemente escribe lo que te dice, pregúntale ¿Alguna otra?, y déjalo que
piense. El prospecto se sentirá desconcertado y no sabrá qué decir, y verás que
aquí lo que vas a encontrar son objeciones que tú ya estás preparado para rebatir
para volver a la venta. Cualquiera que sea la respuesta, verás que la lista de
beneficios será mucho mayor que la otra. Una vez que ya no tenga más
objeciones que decirte, ve rebatiendo una por una y tachándolas de la lista, y al
final trata de cerrar la venta con la única que quede.

11. El Cierre del Avión después de una objeción

Este cierre es magnífico cuando te encuentras con la objeción “no estoy
seguro...ya que es una decisión difícil de tomar”. En la mayoría de las
ocasiones, este cierre trabaja más efectivamente en clientes de mayor edad, que
suelen sentirse atemorizados al comprar un producto. Además, de una manera
gentil y lógica haces sentir a la cliente cuán leve es su objeción.
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Ejemplo:
Cliente: Pues realmente no sé...es una decisión difícil.
Colportor: Comprendo cómo se siente; sé que a usted le gusta el material,
¿verdad? Entonces sólo le resulta difícil tomar la decisión, ¿de acuerdo?
Tranquilícese, eso es muy normal, y la mayoría todavía después de que toma la
decisión se pregunta si fue la correcta o no, pero realmente es como subirse a un
avión. ¿Sabía usted que todos los días, de todos los aviones que vuelan en el
mundo un 3% sufre accidentes? Tome en cuenta que le estoy hablando de todos
los aviones de todos los países del mundo. Se sabe que 3% no llegan a su
destino. Así pues, dígame, ¿sabiendo que 3% se estrellan, va por eso a dejar de
abordar un avión si tiene algo importante que hacer al llegar a su destino? ¿Se
va a subir a ese avión sin conocer a la tripulación y pondrá su vida a cargo del
capitán sin conocerlo? Claro, miles de personas lo hacen a diario porque
saben que están en manos de personal altamente capacitado, aunque tal vez
un poco inquietas, pero depositan su confianza en los profesionales, ¿verdad? Es
exactamente lo mismo al obtener este material; tal vez se sienta un poco
inquieto al tener que decidir, pero comprenda que está en manos de
profesionales, que la institución tiene más de 60 años sirviendo a las familias
de Bolivia sabiendo que es lo mejor para ud. así es que venga a bordo, ¿Cuál es
su nombre completo?

12. El Cierre por Proceso de Eliminación (o de Resumen)

Este cierre es magnífico cuando surge la objeción clásica “tengo que pensarlo”.
Recuerda que cuando un cliente te menciona esta objeción, debes saber que tu
error estuvo realmente en la presentación. No cometas el error de varios
colportores, que sienten que por el hecho de que cuentan con buenos cierres,
pierden el lustre en su presentación y lo único que hacen al final es persionar a
un prospecto confuso. Con este cierre sabrás exactamente dónde has fallado en
tu presentación o qué beneficios te faltó mencionar.
Ejemplo:
Cliente: ¡Tengo que pensarlo!
Colportor: Nada más para mi propia información, ¿qué es lo que quiere pensar
acerca del material? (y sin hacer pausa)...¿es la calidad del producto?...sigues
preguntando...dígame, ¿soy yo? (esta pregunta la haces poniendo una cara de
víctima), ¿dije algo que no le pareciera?...Aquí el dirá ¡no!, e
inmediatamente prosigues...¿es el costo del material? ¡No! (contesta el
cliente)...entonces ¿es la fecha del pago?...Y aquí quizá encuentres el punto
débil que buscabas, y lo más probable es que nunca tengas que llegar hasta el
final de las preguntas. Es importante que recuerdes que al encontrar la objeción
sabrás cuál es el problema. Antes de rebatir, deberás hacer un breve resumen de
los beneficios y luego volver a hacer la pregunta de cierre. Cuando hagas las

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 49

preguntas de eliminación no deberás ser lento o hacer pausas, pues perderás el

control. Pero ten cuidado por el otro lado de ser muy agresivo tampoco.

13. El Cierre por Referencia No tengo dinero

Este cierre es ideal para el cliente conservador, o el que crees que no tiene
dinero para comprar tu producto. Recuerda que lo debes usar solamente
después de que ya hiciste algunos cierres prueba y notaste que el prospecto tal
vez tenga algún problema con el dinero.
Ejemplo:
• Colportor: Entonces, ¿Cuál es su nombre completo? (guardas
silencio)...
Cliente: Ninguno, ahora no tengo dinero...
Colportor: Está bien, comprendo, pero sí le gustó el producto, ¿verdad? Y
está convencido de que lo necesita, ¿cierto?
Espera la reacción. (deje que el cliente hable, porque el que habla primero,
pierde)
Entonces no se preocupe, le daremos un plan con muchas facilidades de
pago. ¿Cuál es su nombre completo?

• "De acuerdo, Señor …. Sin embargo, quisiera preguntarle: ¿usted está

convencido que nuestro producto puede brindarle...(enumerar los
beneficios del producto?
Una vez que usted consigue que, el cliente potencial, admita y se
convenza de los beneficios de su producto. Proceda de la siguiente manera:
"Señor ….. Si el dinero para esta inversión, estuviera dentro de su
presupuesto, usted procedería con la compra del manual"
Si el cliente dice sí. Maravilloso, podemos continuar con nuestra
presentación; haciendo énfasis en entender la preocupación del presupuesto,
realizada por nuestro cliente potencial.

14. Cierre por punto menor

Llevar la mente del cliente a otro asunto menor que el costo del libro.
Ejemplo:
“¿Prefiere los libros en tapa flexible o en tapa dura?”
¿Prefiere que le entregue el libro abierto o prefiere cerrado?
Ejemplo:
El plan consta de este valioso tomo con más de 350 páginas, de fácil lectura,
gracias a su cautivante diseño y moderna redacción. Trata más de 50
enfermedades, con información gráfica moderna y completa, con más de mil
ilustraciones a todo color. Contiene un glosario que define en forma sencilla los
términos científicos y un INDICE GENERAL ALFABETICO, muy útil para la

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 50

rápida consulta de la obra. Lo más importante Sr. Ferrer, es que este plan no
cuesta como otras enciclopedias de $ miles de BS, sino solo $
el conjunto.
Este plan está teniendo una gran acogida, como puede ver, por las
recomendaciones y las tantas personas que la están reservando. (Leer algunas
recomendaciones, importantes y algunos nombres de clientes). La obra que
entregamos personalmente a mediados o a fin de mes. ¿Qué fecha le es más
conveniente, a mediados o a fin de mes? (Haga el ademán de escribir en la lista
de cliente que ya compraron y espera por la respuesta. Luego invítelo a
escribirlo personalmente él mismo). Por favor, ponga su nombre aquí señor
Ferrer. Gracias.

15. El cierre sándwich

Beneficio
Precio
Beneficio
Como ud. Ve este material es como un doctor en casa, estudia mas de 180
enfermedades y el tratamiento de cada una de ellas. Y le traerá salud y felicidad
a su familia.
Este material no cuesta una fortuna como algunos piensan. Cuesta menos
que una enfermedad… solo Bs 425
además recibirá un hermoso material que es el más vendido en el mundo, que
habla sobre la biografía completa del hombre más importante de todos los
tiempos en el mundo…JESÚS. Y este material lo recibirá de manera gratuita.

16. Cierre por ahorro

Este cierre apunta a la apelación racional presentando los beneficios
económicos.
Ejemplo:
Sra. Carmen, mire cuanto va ahorrar con este material…
Se ha puesto a pensar cuanto ahorraría al llevar esta obra… es como pagar 6 Bs
por día.
Haga el cálculo del costo de consulta de algunas enfermedades más su
tratamiento.

17. El poder del si

Llevarlo a la reflexión para concluir que comprar será la mejor decisión que el
cliente podrá hacer.
Con estas palabras, usted está ayudando a que los clientes potenciales se centren
en los beneficios que ofrece su producto, en lugar de que ellos se centren en el
precio de su producto. Además no se olvide que, durante la presentación, usted

50
 51

se fue asegurando de ir obteniendo acuerdos previos, utilizando la técnica del

sí.
Ejemplo:
¿No es cierto, Juan y María, que la única vez que ustedes han sido beneficiados
por algo en su vida,ha sido cuando han dicho 'sí' en lugar de '¿no? "
Por ejemplo. Usted dijo" sí "a su matrimonio (opcional - y Puedo ver lo feliz
que está Precaución:. No añadir esta frase a menos que hayas visto signos de
que realmente son una pareja feliz).
Usted ha dicho "sí" a su trabajo, su casa, su coche - todas las cosas que estoy
seguro de que realmente disfruta.
En este caso particular, cuando usted dice "sí" , en realidad no es que esté
diciendo "sí" al manual "x", está diciendo sí a (enumerar los beneficios que
ofrece su producto ... Esas son las cosas que realmente quieres para tu familia,
¿no es verdad?
¿Cuál es su nombre completo?

18. Cierre por historia

Cuente una historia, o un testimonio de los beneficios recibidos por sus clientes.
Ejemplo:
Una señora tenía cáncer y al tener el material hizo un cambio de estilo de vida y
actualmente está saludable. Así como esta obra ayudo a esta familia hoy
también puede ayudar a su familia. ¿Cuál es su nombre completo?
Crea convicción, toca el corazón de la persona, la dispone a tomar la decisión.

19. El Cierre Compromiso respondiendo objeción

En este cierre de lo que se trata es de comprometer al cliente si compruebas que
tú tienes la razón.
Ejemplo:
• Cliente: El libro es muy caro, y además lo puedo comprar en otro lugar
por un menor precio.
• Colportor: Señor Méndez, si le puedo demostrar y comprobar que
realmente el costo del material es menor al valor que recibirá al
adquirir este material, ¿la compraría?
(haz una lista de ventajas y beneficios)

20. Ofrecer mas de lo que espera

Ejemplo:
Después de presentar la información inicial del cierre el colportor dice: señor
Ferrer, debido al gran valor y utilidad de estas obras muchas personas están
reservando varias colecciones para obsequiar a familiares y amigos (o
empleados destacados). Esta obra representa un regalo distinguido, que ofrece

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beneficios por largos años. Y ellos lo recordaran siempre con aprecio. Siendo
así, ¿Cuántas colecciones le anoto?.

21. Cierre “Rendirse Jamás”

Se le han agotado los procedimientos de cierre. Pero puede usar el cierre de
alternativas varias veces. El cliente está casi listo a comprar. Usted piensa que
no hay nada más que le ayudará a hacer la decisión final. Reserve este
procedimiento como su último recurso.
Ejemplo:
El cliente puede decir: “Necesito pensarlo”. Realmente él desea comprar, pero
no quiere darse por vencido. Enfrente la situación como sigue: relájese
completamente y sea amable y atento. Agradezca al cliente por haberle
concedido su tiempo. Hágale saber que ha sido un privilegio conversar sobre
estos asuntos importantes. Guarde los materiales en su maletín. El cliente se
tranquilizará. Ha ganado la victoria. Su resistencia ha sido recompensada.
Sorpréndalo diciendo: “A propósito, Señor Ferrer, estoy recordando otro punto
interesante… ahora preséntele un plan especial de entrega, un plan de pago o
incentivo, (vea el método del cierre con incentivo). Usted se sorprenderá a
cuántos más clientes les pondrá vender en esta forma. Es posible cambiar la
resistencia del cliente hacia una decisión de comprar.

22. Cierre prueba por equivocación

En este cierre de ventas de prueba la idea es equivocarse a propósito y el cliente
cuando lo corrige confirma que le va a comprar.
Este es un cierre de ventas de prueba indirecto que asume la venta. Si le hubiera
preguntado a al cliente, ¿Qué día se lo entrego?, el cliente le hubiera contestado
“¡Espere! Todavía no le he dicho que lo quiero comprar”.
Ejemplo:
Colportor: “¿Decía que necesita el manual para el día 9?”
Cliente: “No, para el día 15”.
Vendedor: “No hay problema,

ACTIVIDAD

1. Escribir, memorizar y aplicar un cierre por día. Ya que si no usas no

sirve tenerlo en el papel.

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