UNIVERSIDAD AUTONÓMA “GABRIEL RENÉ MORENO”

FACULTAD DE “CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

FINANCIERAS”
“UAGRM BUSINESS SCHOOL”

MAESTRÍA EN
COMERCIO INTERNACIONAL (7° VERSION 2° EDICION)

PLAN DE EXPORTACIÓN PARA EL PRODUCTO

CEMENTO PORTLAND DE LA EMPRESA ITACAMBA
CEMENTO S.A

TRABAJO FINAL DE GRADO BAJO LA MODALIDAD DE

CONSULTORIA PARA OPTAR AL TÍTULO DE MASTER

AUTOR: LIC. JEFFREY BURGOS

LLANOS

DIRECTOR DE TRABAJO FINAL DE GRADO:

M.Sc. JOSE ANTONIO ALBERTI UZQEDA

SANTA CRUZ – BOLIVIA

JULIO – 2019
 DEDICATORIA

Dedico de manera especial a Dios, pues es el principal cimiento para la

construcción de mi vida profesional, sentó en mí las bases de responsabilidad y
deseos de superación, por sus virtudes infinitas y su gran corazón.

A mis Padres por mostrarme el camino hacia la superación.

A mi familia por brindarme su tiempo y apoyo.

A mis maestros por sus enseñanzas infinitas.

1
 AGRADECIMIENTO

A Dios, por guiarme en cada paso de mi vida y darme su gran amor.

A mi familia por darme el apoyo para culminar esta etapa muy importante en mi
carrera profesional y en mi vida.

A mi director de trabajo final de grado MS.c José Antonio Alberti por su paciencia,
correcciones, enseñanzas y profesionalismo.

A todo el personal docente y administrativo de la Unidad de Postgrado de la

Business School de la Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y
Financieras, por su buena predisposición y atención hacia los postgraduantes.

2
 RESUMEN EJECUTIVO

El Cemento cruz azul es un material utilizado principalmente para las

construcciones de viviendas y edificios; está compuesto de una mezcla de caliza y
arcilla, que fragua muy despacio y es muy resistente; al secarse adquiere un color
semejante al de la piedra de las canteras inglesas de Portland.

Itacamba Cemento S.A., actualmente exporta cemento portland al vecino país de

Argentina, y su principal mercado son los países que se encuentran en la Hidrovía
Paraguay-Paraná. Aun así, cuenta con una capacidad productiva disponible que
tiene que ser aprovechada. La oferta de la empresa se concentra solo en
mercados de América, donde existe un potencial mercado para este producto. A
pesar de la experiencia en la actividad exportadora, Itacamba Cemento S.A. no
cuenta con un responsable de Comercio Internacional, pues el Gerente General es
la persona encargada de las exportaciones, razón por la cual ha solicitado la
elaboración de un Plan de Exportación de Cemento Portland a los países que se
encuentran sobre la Hidrovía Paraguay-Paraná.

Al realizar el análisis del diagnóstico de la empresa se puede demostrar que el

producto es digno de exportación con una demanda mundial que va en
crecimiento. Utilizando la metodología PROCOIN se seleccionó al país con mayor
potencial para la exportación, en ese sentido se propone incursionar al mercado
de la República del Paraguay para lograr la internacionalización del Cemento
Portland IF-30, a través de las herramientas que permite el comercio internacional
y así pueda incrementar los volúmenes de producción y mejorar su rentabilidad de
la empresa.

La economía de Paraguay se caracteriza por la predominancia de los sectores

agroganaderos, comerciales y de servicios. La economía paraguaya es la décimo
cuarta economía de América Latina en términos de producto interno bruto (PIB)

3
nominal y la décimo segunda en cuanto al PIB a precios de paridad de poder
adquisitivo (PPA).

El Mix marketing del Plan de Exportación, inicia con la adecuación del producto,
en este caso la empresa Itacamba Cemento S.A cuenta con certificación
Paraguaya otorgada por el Instituto Nacional de Tecnología, Normalización y
Metrología (INTN) del Paraguay, el precio de exportación tiene que ser competitivo
por tanto debe negociarse bajo el termino CIP-Puerto de Asunción, por tanto el
modo de transporte fluvial es el idóneo para exportar el producto por costo,
disponibilidad y seguridad. Se llegará al consumidor final a través de distribuidores
mayoristas en la fase de introducción del producto, para contar con socios a largo
plazo, la empresa tiene que participar en la feria más importante del sector de la
construcción de Paraguay “Constructecnia”.

Finalmente se realiza el análisis financiero y los escenarios posibles para el Plan

de Exportación, incluyendo los ingresos y costos de las metas de exportación
planteadas, estos datos permiten reflejar la viabilidad del Plan de Exportación de
cemento Icamba IF-30 al mercado de la República del Paraguay incluso en
escenarios menos favorables.

4
Contenido
1 Antecedentes 12
2 Planteamiento del problema 13
3 Objetivos de la Investigación 14
3.1 Objetivo General 14
3.2 Objetivos Específicos 14
4 Delimitación de la investigación 15
4.1 Delimitación temporal 15
4.2 Límite espacial o geográfico 15
4.3 Límite Sustantivo o teórico 15
4.4 Justificación de la Investigación 15
5 Tipo de investigación 16
6 Técnicas e instrumentos de recolección de datos 16
CAPÍTULO I 17
FUNDAMENTACIÓN TEORICA 17
CAPÍTULO I FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 18
1 Comercio Internacional 18
1.1 Características del comercio internacional 18
1.2 Integración económica 19
1.2.1 Sistema de preferencias arancelarias 19
1.2.2 Zona de libre comercio 19
1.2.3 Unión aduanera 20
1.2.4 Mercado común 20
1.2.5 Unión económica 20
1.2.6 Comunidad económica 20
1.3 Internacionalización de la empresa 21
1.4 Proceso de internacionalización 21
1.4.1 La exportación indirecta 22
1.4.2 La exportación directa 22
1.4.3 Filiales comerciales 23
1.4.4 Filiales productivas 23
1.5 Planificación 24
 1.5.1 Planificación estratégica 24
1.5.2 Planificación operativa 24
1.5.3 Ventaja competitiva 25
1.6 Selección de mercados de exportación 25
1.7 Estrategia de concentración y diversificación 27
1.7.1 Concentración: 27
1.7.2 Diversificación: 28
1.8 Plan de exportación 28
1.8.1 Definición 28
1.8.2 Importancia 29
1.8.3 Beneficios del plan de exportación 29
1.8.4 Características del plan de exportación 30
1.8.5 Estructura del plan de exportación 30
1.9 Los INCOTERMS 2010 32
1.9.1 Significado y finalidad de los INCOTERMS 32
1.9.2 Clases de INCOTERMS 33
1.10 Factores para fijar el precio de exportación 35
1.11 Medio de pagos y cobros en el mercado internacional 36
1.11.1 La transferencia (orden de pago) 37
1.11.2 El cheque personal 37
1.11.3 Cheque bancario 37
1.11.4 La remesa simple 37
1.11.5 Carta de crédito o crédito documentario 38
1.12 Estrategias de marketing mix (las 4 p) 38
1.12.1 Producto 38
1.12.2 Precio 38
1.12.3 Distribución física 39
1.12.4 Promoción 39
1.12.5 Ferias. 39
1.12.6 Rueda de negocios. 40
1.12.7 Misiones comerciales 40
1.12.8 Exhibiciones 40

6
 1.12.9 Marketing digital 40
1.13 Marco normativo internacional para la comercialización de cemento portland 40
1.14 Marco normativo boliviana 40
1.14.1 Base legal del procedimiento de exportación 40
1.14.2 Certificado Senarecom 41
1.14.3 Requisitos administrativos para la exportación 42
1.14.4 Documentos emitidos por el exportador 43
1.15 Requisitos de acceso al mercado de Paraguay 43
- Cumplimiento de la Norma Paraguaya PNA 17-044-80. 43
CAPÍTULO II DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA 45
2 Diagnóstico de la empresa 45
2.1 Situación actual de la empresa 45
2.2 Dirección estratégica 47
2.3 Misión 47
2.4 Visión 48
2.5 Responsabilidad social empresarial 48
2.6 Pilares de acción 48
2.7 Valores 49
2.8 Creencias 49
2.9 Ética 50
2.9.1 Línea ética 50
2.10 Estructura organizacional 50
2.11 Estrategias de marketing 51
2.11.1 Mercado y estrategia de comercialización 51
2.11.2 Competidores 52
2.12 Producción de la planta integral yacuses 53
2.12.1 Descripción de los productos 54
2.12.2 Producción de cemento 57
2.12.3 Política de Calidad 57
2.12.4 Enfoque en el Cliente 58
2.12.5 Gente con Autonomía 58
2.12.6 Excelencia Operacional 58

7
 2.12.7 Practicas Sustentables 58
2.13 Perfil del Producto a exportar 58
2.14 Características del cemento de uso general 59
2.14.1 Resistencias iniciales 59
2.14.2 Resistencias finales 60
2.14.3 Exudación 60
2.14.4 Fraguado 60
2.14.5 Coloración 60
2.15 Presentación del producto 60
2.16 Definición del bloque comercial 63
2.16.1 Selección del mercado de exportación para el producto cemento portland 63
2.17 Selección del país a exportar 68
2.17.1 Selección de la mejor alternativa 68
2.18 Características económicas 69
2.19 Comercio exterior de Paraguay 70
2.20 Análisis del Sector. PESTEL 73
2.21 Análisis de la Empresa. Matriz FODA 75
2.22 Requisitos para exportar hacia Paraguay 76
2.22.1 Barreras arancelarias 76
2.22.2 Canales y estrategias de distribución 77
CAPÍTULO III PROPUESTA 81
ELABORACION DEL PLAN DE EXPORTACIÓN 81
3 Objetivos del plan de exportación 81
3.1 Mercado meta 81
3.2 Estrategia de internacionalización 82
3.3 Metas de exportación 83
3.4 Estrategia del producto 84
3.4.1 Ciclo de vida del producto 85
3.4.2 Características de la oferta a exportar 85
3.4.3 Diagnóstico del producto al mercado meta 85
3.4.4 Empaque y embalaje 85
3.5 Estrategia del precio 86

8
 3.5.1 Condiciones Incoterms 86
3.5.2 Método de fijación de precios de exportación 87
3.5.3 Medios de pago y cobro en el mercado meta. 88
3.6 Estrategia de la distribución 88
3.6.1 Política de pedido de la empresa 88
3.6.2 Documentación requerida 89
3.6.3 Identificación del transporte y logística 89
3.7 Estrategia de la promoción 91
3.7.1 Publicidad utilizando marketing social media 91
3.7.2 Promoción 92
3.8 Plan económico financiero 93
3.8.1 Presupuesto de los ajustes 93
3.8.2 Resultados financieros del plan de exportación 94
CONCLUSIONES 97
RECOMENDACIONES 98
BIBLIOGRAFÍA 99
ANEXOS 102
ANEXO 1. DISEÑO DE LA TESIS 102
ANEXO 2. HOJA DE VIDA DEL POSTGRADUANTE 102
ANEXO 3. CARTA DE LA EMPRESA SOLICITANDO LA CONSULTORIA 102

9
INTRODUCCIÓN
 INTRODUCCIÓN

1 Antecedentes
Itacamba Cemento S.A. es una empresa boliviana, presente en el departamento
de Santa Cruz y en el país desde 1997, con el desafío de producir cemento para
satisfacer la demanda del departamento y del país en constante crecimiento.

Itacamba Cemento S.A. aporta al desarrollo de Santa Cruz de la sierra y Bolivia a

través de la industrialización y comercialización de cemento y materiales de la
construcción, generando fuentes de empleos, oportunidades de trabajos
indirectos, además de pequeños emprendimientos de servicios que la empresa
utiliza. Itacamba Cemento S.A. es una empresa socialmente responsable con su
zona directa de acción y el departamento de Santa Cruz de la sierra, generando
programas sostenibles de salud y educación.

La Planta Integral de Cemento de Santa Cruz, ubicada en la población de

Yacuses, provincia Germán Busch, inició operaciones con una capacidad de
producción anual de 1,2 millones de toneladas que equivalen a 65.000 bolsas de
50 kilogramos por día. La producción del mega complejo industrial de Itacamba
Cemento S.A. está destinada a cubrir la demanda principalmente del mercado de
Santa Cruz, Beni y el oriente de Tarija.

La empresa Itacamba cemento S.A. cuya producción está destinada al mercado

local y nacional, hasta el momento no ha logrado internacionalizar con éxito su
producto a través de las exportaciones, y los años venideros estarán marcados
por una desaceleración económica y en consecuencia una disminución de la
construcción, ante esta posibilidad hace que muchas empresas empiecen a
realizar una reingeniería para disminuir los efectos de la crisis nacional e
internacional.

La empresa Itacamba cemento S.A, siguiendo ese lineamiento es qué se plantea

aumentar su producción y tomando en cuenta que existe el riesgo de su
1
disminución de las ventas internas, estudia la posibilidad de realizar la exportación
de su producto a mercados limítrofes.

Este estudio que permitirá seleccionar países vecinos donde los aranceles y
normativas de importación sean favorables para la empresa y le permita exportar
con buenos márgenes de utilidades, dentro de las posibilidades está los países de
Chile, Argentina, Paraguay y Perú, respectivamente.

La planta de la compañía cementera tiene la capacidad para realizar el proceso

completo de fabricación, desde la obtención del Clinker, la producción de cemento,
el envasado y la distribución, y dispone de una logística propia para transportar el
cemento a cualquier país limítrofe que así lo requiera, además que cuenta con un
contrato de largo plazo con la Ferroviaria Oriental, que es una empresa boliviana
que ofrece los servicios de transporte ferroviario de carga y pasajeros además de
servicios de logística integral, estos factores o cualidades de la empresa, hace que
la exportación de su producto sea un opción muy atractiva, por lo tanto es
necesario realizar un estudio de factibilidad y viabilidad de los mercados
internacionales a los que pretende llegar a través de un plan de exportación para
la empresa.

2 Planteamiento del problema

El potencial de producción de la planta hace necesario que se busquen mercados

alternativos, para contrarrestar la posibilidad de una disminución de las ventas en
el mercado interno un problema que a corto plazo estará enfrentado la empresa y
muchas otras del rubro de la construcción, las consecuencias de una caída de las
ventas internas producto de la desaceleración económica, serán muy
perjudiciales para la empresa Itacamba cemento S.A, si bien es cierto las ventas
hasta el año pasado tenían un crecimiento sostenido, en la actualidad las ventas
en este último semestre se han mantenido con tendencia a disminuir, y este es el
problema que debemos resolver a través de la exportación del producto, una de
las medidas tomadas fue en el tema precio para mejorar la competitividad, siendo
2
el producto con el precio más bajo en el mercado nacional, que sin embargo esta
medida no es suficiente.

Para mantener a la empresa con buena salud económica y financiera con buenos
márgenes de utilidades se hace necesario incrementar las ventas a través de las
exportaciones a países vecinos. De igual manera existe una buena posibilidad de
aprovechar una gran oportunidad de negocio y al mismo tiempo resolver el
problema de la caída de las ventas internas.

3 Objetivos de la Investigación

3.1 Objetivo General

Elaborar un plan de exportación de cemento portland para contribuir a la

internacionalización del producto, incrementar las ventas, a través de herramientas
y normas del Comercio Internacional.

3.2 Objetivos Específicos

- Elaborar la fundamentación teórica que permita sustentar la presente

investigación analizando las diferentes teorías, normas y procedimientos
vigentes de exportaciones.

- Realizar un análisis interno y externo de la empresa identificando las

cualidades que nos permita aprovechar las ventajas comparativas y
competitivas.

- Proponer una estrategia competitiva de exportación del producto, que

permita incrementar las ventas y mantenerse en el mercado local e
internacional, cuidando la salud financiera analizando la factibilidad técnica
y financiera.
3
4 Delimitación de la investigación

4.1 Delimitación temporal

La presente investigación abarca información de las gestiones 2015 y 2016

de la empresa Itacamba Cemento S.A.

4.2 Límite espacial o geográfico

El estudio fue efectuado con datos de la empresa Itacamba Cemento S.A.,

localizada en el departamento de Santa Cruz de la Sierra – Bolivia y
mercados de países vecinos, como Perú, Chile, Brasil, Paraguay.

4.3 Límite Sustantivo o teórico

En el presente estudio se tomó en cuenta conceptos vinculados con el

comercio Internacional y las estrategias de marketing internacional, con
énfasis en las normas INCOTERMS, logística y preferencias arancelarias
para el comercio internacional, mismo que nos permite conocer al detalle
cómo es que se debe hacer una exportación.

4.4 Justificación de la Investigación

La importancia del presente trabajo es que ayudara al desarrollo de una
empresa Boliviana mediante la aplicación de técnicas de
internacionalización de la misma y por consiguiente al desarrollo del
conocimiento teórico en base al comercio exterior boliviano, considerando
4
 las barreras arancelarias y pararancelarias necesarias para ingresar a un
mercado internacional en específico.

El diseño de un plan de exportación para el producto cemento portland

responde a la necesidad de buscar nuevos mercados internacionales para
incrementar las ventas de la empresa, la cual posee la capacidad de
aprovisionar la demanda del mercado nacional e internacional e incluso
adaptarse de forma eficiente a las diferentes normas de calidad exigidas a
nivel internacional.

El diseño de un plan de exportación beneficiara a la empresa en la expansión

de mercados a nivel internacional lo cual le permitirá incentivar a los
inversionistas para aumentar la producción más eficiente y la adecuación a
normas con niveles de calidad internacional y principalmente para apoyar a la
empresa en el desarrollo de nuevos emprendimientos comerciales

5 Tipo de investigación

El presente trabajo corresponde a una investigación aplicada ya que el objetivo es

identificar el problema y darle una solución práctica, es transversal ya que se la
realizará en un tiempo determinado.

Según la profundidad de los objetivos esta investigación es exploratoria y

propositiva ya que el objetivo es identificar y solucionar un problema.

6 Técnicas e instrumentos de recolección de datos

Las técnicas a utilizar serán las siguientes, análisis interno y externo de la

empresa, a través de un FODA y las cinco fuerzas de porter, un estudio de
mercado externo con datos estadísticos confiables en los posibles países donde
se pretende exportar el producto cemento portland.
5
 CAPÍTULO I

FUNDAMENTACIÓN
TEORICA
 CAPÍTULO I FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

1 Comercio Internacional
Se define como comercio internacional o mundial, al intercambio de bienes,
productos y servicios entre dos o más países o regiones económicas. (Zampa,
2009)

Las economías que participan del comercio exterior se denominan economías

abiertas. Este proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en la
segunda mitad del siglo XX, y de forma espectacular en la década de 1990, al
incorporarse las economías latinoamericanas, de Europa del Este y el oriente
asiático. Cada vez existe mayor interrelación entre lo que ocurre en los mercados
internacionales y lo que sucede en la economía de un país determinado.

A través del comercio exterior, se puede lograr el mejoramiento de la

competitividad, promover las cadenas productivas, fortalecer la pequeña y
mediana industria, desarrollar actividades relacionadas con la conservación,
defensa y protección ambiental. Todo esto genera bienestar y calidad de vida.
(Zampa, 2009)

Por tanto el comercio internacional es la manera de lograr que las empresas

mejoren sus productos, sean más productivas y competitivas tanto en el mercado
local como internacional.

1.1 Características del comercio internacional

A diferencia del comercio nacional o local, que se fundamenta en el intercambio de
productos y servicios entre individuos de un mismo grupo social, o entre las
distintas regiones de un país, el comercio internacional tiene que ver con la venta
de productos a otras naciones y la compra de bienes y servicios a éstas.

El comercio internacional permite al país obtener divisas, es decir dólares, marcos,

libras y demás monedas para importar de otros países maquinaria, materias
primas y productos terminados para el consumo local.

7
A través del comercio internacional se puede estimular la generación local de
empleo, promoviendo y aumentando la producción destinada a las exportaciones y
controlando las importaciones de productos terminados que compitan con los
nacionales.

Con el comercio exterior se puede frenar la inflación, al promover las

importaciones de productos y servicios que ayuden a entender la demanda
interna. Por ejemplo, cuando la lluvia o la sequía destruyen las cosechas de arroz,
maíz o cebada, el Gobierno, por intermedio de su política de comercio exterior,
autoriza la exportación de estos productos con lo cual suscribe una gran alza en
los precios del mercado.

1.2 Integración económica

La integración económica ha sido uno de los principales acontecimientos
económicos que afectan los mercados del mundo desde la Segunda Guerra
Mundial. Los países han querido participar en la cooperación económica para usar
sus recursos respectivos con mayor efectividad y proporcionar mercados más
grandes para los países miembros productores.

Estos esfuerzos de integración económica están dividiendo al mundo en bloques

comerciales. De los 32 agrupamientos existentes algunos tienen superestructuras
de Estado-Nación (como la unión europea), algunos otros solo son áreas de libre
comercio como Área de libre comercio de las Américas por su siglas en ingles
FTAA, es una iniciativa de política exterior para promover la democracia en el
hemisferio a través de incentivos al desarrollo capitalista y la liberalización del
comercio.

Los niveles de integración económica que tenemos son: zona de libre comercio,
unión aduanera, mercado común, unión económica y comunidad económica.

1.2.1 Sistema de preferencias arancelarias

La primera etapa consiste en la concesión por parte de dos estados de
determinadas ventajas arancelarias sin extenderse dicho beneficio a terceros.

8
1.2.2 Zona de libre comercio
La zona de libre comercio es la forma menos restrictiva y suelda de la integración
económica entre las naciones. En una zona de libre comercio, todas las barreras
al comercio entre los países miembros son retiradas. Bienes y servicios son
intercambiados con libertad entre los países. En ocasiones una zona de libre
comercio se forma para cierto tipo de bienes y servicios, por ejemplo TLCAN,
EEUU y Canadá ya tenían acuerdos de libre comercio sectoriales como el de
automóviles.

1.2.3 Unión aduanera

La Unión Aduanera es un paso más en el espectro de la integración económica.
Como en la zona de libre comercio se desmantelan barreras comerciales a los
bienes y servicios entre sus miembros. Además, la unión aduanera establece una
política comercial común con respecto a los no miembros. Por lo general esto
toma forma un arancel externo común.

1.2.4 Mercado común

El mercado común es igual a una unión aduanera que cubre el intercambio de
bienes y servicios, la prohibición de impuestos en las exportaciones e
importaciones entre sus miembros y la adopción de una tarifa externa común con
el respecto a los no miembros. Además factores de producción (mano de obra,
capital y tecnología) son movibles entre los miembros. Las restricciones a la
inmigración son abolidas.

1.2.5 Unión económica

La unión económica requiere la integración de políticas económicas en adición al
libre movimiento de bienes y servicios y factores de producción entre fronteras.
Bajo una unión económica, los miembros homologaran políticas monetarias,
impuestos y gastos gubernamentales. Además, los miembros usaran una moneda
común. Está claro que la formación de una unión económica requiere que los
miembros cedan una gran medida su soberanía nacional a autoridades
supranacionales, como por ejemplo el parlamento europeo.

9
1.2.6 Comunidad económica
Es más un objetivo al que se apunta en los procesos más avanzados y que
también se adelanta con mayores posibilidades en el proceso europeo. Supone la
última fase de la integración económica y no sólo se trataría de una armonización
o coordinación de políticas, planes y legislaciones económicas, sino de la
unificación o uniformización de todos estos instrumentos. Una sola política, un solo
plan y una sola legislación económica para todos los países miembros. Es decir,
un solo marco institucional de la economía, constituyendo la integración
económica total.

1.3 Internacionalización de la empresa

La economía mundial se encuentra actualmente en uno de los momentos de
mayor dinamismo y cambio. La unificación de los mercados, la estandarización de
los productos, la homogeneización de los gustos y las necesidades de los
consumidores en el mundo desarrollado, los nuevos canales de comunicación,
distribución y venta, y la cantidad y calidad de productos y servicios existentes,
marcan una tendencia que lleva a la internacionalización de las empresas.

Para que la empresa pueda sobrevivir y triunfar bajo el ambiente de la

globalización, es necesario desarrollar las características y mecanismos que le
permitan ser competitiva, porque aun dentro de su propio mercado se tendrá que
enfrentar a la competencia internacional, ya que el mundo se redujo a una “aldea
universal”. Debido a los adelantos tecnológicos, en comunicaciones y transportes,
además de los mecanismos en la economía, en donde para contender, defenderse
y perdurar es menester generar las capacidades necesarias con habilidad e
imaginación. (Kirchner, 2005)

Internacionalización de la empresa se puede definir como el conjunto de

actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su
entorno geográfico natural.

1.4 Proceso de internacionalización

La mayoría de las empresas comenzó a operar en el comercio internacional por
medio de la exportación, es decir, vendiendo parte la producción normal en otro
10
país. Se trata de un excelente medio para lograr un sentido de los negocios
internacionales sin comprometer una gran cantidad de recursos humanos o
financieros, pero si la alta gerencia decide exportar, deberá escoger entre los
diferentes tipos de exportación que se tiene.

1.4.1 La exportación indirecta

Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se hacen
cargo de todos los trámites. Los distintos tipos de intermediarios son:

● El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del

otro país.
● Comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo
en la exportación.
● Bróker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.
● Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el
exterior.
● Trading Company: empresa general de comercio que actúa en varios
países.
● Consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de
empresas. Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión
y riesgo y la mayor flexibilidad.

Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor

potencial de ventas.

1.4.2 La exportación directa

La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro
país y se hace cargo de todos los trámites. Para ello, tendrá que contar con una
infraestructura destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio
exterior. Si hace uso de intermediarios éstos pueden ser:

● Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo

● Agente: persona o firma local que tiene la representación de la empresa en
el país
11
 ● Distribuidor: persona que toma posesión de los productos y los vende a
cambio de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele
tener una exclusividad territorial y vínculos con la empresa a más largo
plazo

Las ventajas de la exportación directa son un mayor potencial de ventas y de

beneficios y un mayor aprendizaje, siendo las desventajas la inversión y riesgo y la
menor flexibilidad.

1.4.3 Filiales comerciales

Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si
continúa vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía
intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversión en recursos
humanos y financieros. En esta etapa la empresa asume una serie de funciones
comerciales previamente desarrolladas por terceros. Asimismo supone un cambio
en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la oferta de capacidad
de producción se pasa a la comercialización.

1.4.4 Filiales productivas

Esta sería la etapa última del proceso de internacionalización de una empresa.
Para llegar a esta etapa se suelen dar una serie de circunstancias previas:

● Existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo

razonable, la inversión en instalaciones;
● Existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras
restricciones que hacen inviable de otro modo la exportación a estos
mercados
● El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece
incentivos para invertir en el país
● Los costes logísticos (fletes) constituyen una proporción demasiado
importante del precio final del producto (por la distancia geográfica por el
bajo valor intrínseco del bien exportado), con lo cual no compensa la
exportación del mismo y finalmente,

12
 ● Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que
hacen rentable para la empresa la inversión y, aprovechando estas ventajas
comparativas, le permiten obtener productos con menor coste en su país de
origen.

La empresa en esta etapa añade nuevas actividades a las ya realizadas en las

fases meramente exportadoras. De este modo, las actividades productivas en el
extranjero se añaden a las anteriores de marketing, distribución y servicio técnico
establecidas con la filial de ventas.

1.5 Planificación

1.5.1 Planificación estratégica

Es la planificación a largo plazo que enfoca a la organización como un todo. Los
administradores consideran a la organización una unidad total y se preguntan a sí
mismo qué debe hacerse a largo plazo para lograr las metas organizacionales.

El largo plazo se define como un período que se extiende aproximadamente entre

3 y 5 años hacia el futuro.

Se debe seguir el principio del compromiso el cual afirma que los administradores
deben comprometerse fondos para la planificación sólo cuando puedan anticipar,
en el futuro próximo, un rendimiento sobre los gastos de planificación como
resultado del análisis de planeación a largo plazo.

Los costos de la planificación son una inversión y no debe incurrirse en ellos a

menos que se anticipe un rendimiento razonable sobre la inversión.

1.5.2 Planificación operativa

Los objetivos, premisas y estrategias de una empresa determinan la búsqueda y la
selección del producto o servicio. Después de seleccionar el producto final se
determinan las especificaciones y se considera la posibilidad tecnológica de
producirlo. El diseño de un sistema de operaciones requiere de decisiones
relacionadas con la ubicación de las instalaciones, el proceso a utilizar, la cantidad
a producir y la calidad del producto.

13
Los sistemas de administración de las operaciones muestran los insumos, el
proceso de transformación, los productos y el sistema de retroalimentación.

Se rige de acuerdo a los lineamientos establecidos por la planificación táctica y su

función consiste en la formulación y asignación de actividades más detalladas que
deben ejecutar los últimos niveles jerárquicos de la empresa, por lo general,
determinan las actividades que debe de desarrollar el elemento humano, los
planes operativos son a corto plazo y se refieren a cada una de las unidades en
que se divide un área de actividad.

1.5.3 Ventaja competitiva

Una empresa tiene ventaja competitiva cuando se encuentra en una mejor
posición para defenderse contra las fuerzas competitivas y mantener a los
clientes. Existen muchas fuentes de ventajas competitivas: elaborar un producto
con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr
menores costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un
producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.

Se dice que una compañía posee una ventaja competitiva cuando su índice de
utilidad es mayor que el promedio de su industria. Por tanto, para que una
organización alcance una ventaja competitiva debe tener costos menores que sus
competidores, o diferenciar su producto de tal manera que pueda cobrar un precio
mayor que el de sus rivales o debe llevar a cabo las dos opciones en forma
simultánea. (Jones)

Encontrar la ventaja o ventajas competitivas, es una tarea que la misma empresa

tiene que ir descubriendo, ya que la existencia de mercados hoy día tan
cambiantes, con innovaciones frecuentes, hace que las empresas deban trabajar
cada día en la creación de esas ventajas competitivas, en mantenerlas, en
explotarlas, y en ir buscando con más énfasis esas características que nos hacen
diferentes del resto de la competencia. Pero sobre todo las empresas deben
concentrarse en luchar por que esas características sean percibidas y valoradas
por nuestro mercado actual y potencial, difundiéndolas para situarlas el mayor

14
tiempo posible en las mentes de los clientes o consumidores. Encontrar esa
ventaja competitiva puede ayudar a conseguir el éxito de la Pyme.

1.6 Selección de mercados de exportación

Para seleccionar él o los mercados, el exportador deberá tener en consideración
que no es conveniente que trate de abarcar más de lo que le permiten sus
posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios convenidos, por lo
que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe
desestimar los mercados pequeños o poco destacados.

Pero sí se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes restricciones

a las importaciones y severos controles de cambio o con claros problemas de
balanza de pagos.

Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran, desde un

punto de vista teórico, frente a 180 posibilidades diferentes, que es el número de
países que conforman la economía mundial. El primer problema sobre el que tiene
que reflexionar la empresa es decidir cuáles de estos mercados cumplen unas
mínimas exigencias y tienen la demanda suficiente como para considerarlos
interesantes para iniciar una investigación más profunda.

En principio se deben analizar:

● Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.

● Estudios de las principales ratios económicos: renta per cápita, PNB,
desempleo, etc.
● Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.

En primer lugar, siempre es necesario precisar el tamaño del mercado, ya que

permite justificar la concentración de esfuerzos productivos por el potencial de
compra. Otros factores, como la geografía pueden ser también determinantes,
tanto por su cercanía como por sus características socioculturales.

Un segundo criterio dice relación con las perspectivas de crecimiento de ese

mercado, es decir que indiquen si la demanda tendrá un comportamiento con

15
tendencia al alza y en qué plazo se llevaría a cabo, precisando si es de corto,
mediano o largo aliento.

El precio de aceptación es importante, ya que a pesar de que es un criterio de

elección muy volátil, pues siempre está la posibilidad de competidores, el mercado
objetivo puede seleccionarse dependiendo si presenta un precio de aceptación
con altas probabilidades de tener un excedente atractivo.

Un cuarto criterio tiene que ver con la ventaja competitiva en relación a la oferta
que se está comercializando, y siempre que esta ventaja sea sostenible a corto
plazo. En este ámbito entran las certificaciones de calidad, o la reputación
comercial de la compañía.

Por último, se encuentra la relación que establece el costo y la rentabilidad,

surgida al evaluar los costos de acceso al mercado y la rentabilidad que se obtiene
a medio plazo. Para tomar este tipo de decisión se aconseja que el empresario
considere el tipo de demanda, la competencia, los precios y los canales de
distribución.

1.7 Estrategia de concentración y diversificación

Una estrategia es un plan que especifica una serie de pasos o de conceptos
nucleares que tienen como fin la consecución de un determinado objetivo. El
concepto deriva de la disciplina militar, en particular la aplicada en momentos de
contiendas; así, en este contexto, la estrategia dará cuenta de una serie de
procedimientos que tendrán como finalidad derrotar a un enemigo. Por extensión,
el término puede emplearse en distintos ámbitos como sinónimo de un proceso
basado en una serie de premisas que buscan obtener un resultado específico, por
lo general beneficioso. La estrategia, en cualquier sentido, es una puesta en
práctica de la inteligencia y el raciocinio.

En la aplicación de una estrategia de internacionalización de una empresa radica

en la selección de la estrategia a aplicar, la cual puede ser de concentración o de
diversificación.

16
1.7.1 Concentración:
La empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados, de forma
que pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno
de ellos.

Ventajas de la estrategia de concentración:

● Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Posibilidad de ofrecer un

producto diferenciado y adaptado.
● Reducción de los costes logísticos y de administración.
● Mayores recursos para promoción y publicidad de cada mercado
● Control de riesgo de clientes.

1.7.2 Diversificación:
La estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de
mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir una cuota significativa en alguno
de ellos.

Ventajas de la estrategia de diversificación:

● Se obtiene información comparativa de los mercados mundiales.

● Menor dependencia respecto a un número reducido de mercados.
● Explotación de ventajas competitivas a corto plazo.
● Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en los precios.
● Evita el enfrentamiento directo con los principales competidores.

1.8 Plan de exportación

1.8.1 Definición
El plan de negocios, es el mapa del camino que deberá recorrer una organización
rumbo al éxito; este documento describe el qué, el por qué, el dónde, el cómo y
cuándo se ha de ejecutar cada paso para lograr los objetivos propuestos.
(Kirchner, 2005)

El plan de negocios en comercio exterior es el documento donde se analiza y

diseñan las tareas y estrategias para que las empresas participen exitosamente en

17
el comercio internacional, además de proveer información relevante para que las
instituciones cuya misión es respaldar el esfuerzo exportador, puedan con mayor
eficiencia evaluar e instrumentar los mecanismos de apoyo que convengan.
(Kirchner, 2005)

El plan de exportación es un requisito para exportar correctamente. Nos asistirá en

la planeación de la viabilidad del negocio, así como para determinar mercados,
competencia, precios del mercado internacional, productos en demanda, logística,
y otras actividades necesarias durante la exportación.

1.8.2 Importancia
Para beneficio de los exportadores, con el apoyo de un plan de negocios podrás
resolver muchos puntos al momento de exportar tales como conocer a tu mercado
meta, saber lo que éste requiere y cómo satisfacer sus necesidades.

Por ese motivo, es muy importante preparar un plan de negocios si es que

decidiste a hacer comercio exterior, ya que te permitirá conocer el país destino, su
perfil, el tipo de proyecto que deberás emprender y tener una visión clara de las
metas a alcanzar.

1.8.3 Beneficios del plan de exportación

● Es un documento que permite a las empresas saber definir su situación
actual, hacia donde quieren ir y cuanto hace falta para cumplir sus metas.
● Es la mejor forma para poder entender y estructurar mejor el negocio con la
finalidad de lograr una sólida relación mercantil con el cliente.
● Dar certeza y seguridad al cliente en el extranjero.
● Mejor guía para la ejecución de estrategias y logro de objetivos.
● Es una guía durante el proceso de exportación.
● Permite evaluar la factibilidad del ingreso del producto en el mercado meta.
● Permite determinar metas y objetivos, anticipar problemas y fallas, clarificar
de donde provendrán los recursos financieros, identificar oportunidades de
mercado, definir cambios o adaptaciones necesarias para satisfacer las

18
 necesidades de los potenciales consumidores y enfocar la organización
hacia objetivos comunes.
● El plan deberá ser adaptado a la empresa ya que la formulación depende
del tipo de empresa, producto y mercado.
● Permite poner a prueba una estructura lógica: ¿se puede vender esta
cantidad a este precio? ¿con esta estructura se puede responder a esta
demanda? ¿Es esta inversión suficiente para el crecimiento proyectado?
● Permite encontrar la forma más eficiente de llevar a cabo un proyecto de
● exportación
● Fuente de información y análisis para la toma de decisiones.

1.8.4 Características del plan de exportación

Denominamos plan de exportación a la programación de acciones determinadas
con el objetivo de internacionalizar un producto o servicio. En un plan de
exportación la empresa puede analizar de manera detenida los pros y contras de
ingresar a un mercado específico.

1.8.5 Estructura del plan de exportación

La estructura del Plan de exportación se ha realizado utilizando como base el
Manual de Elaboración del Plan de Exportación del programa de desarrollo del
comercio y promoción de las inversiones (PROCOIN), el cual ha sido ajustado
para fines de elaborar el Trabajo Final de Grado.

Cuadro N° 1.1: Estructura del plan de exportación

ETAPAS ACCIONES

Primer etapa: 1. Diagnóstico de la situación de la empresa.

Análisis de la empresa como organización
investigación,
preparada con los recursos, conocimientos y
análisis y
habilidades requeridas para la exportación. Se
evaluación de
deberá revisar todas las áreas internas de la
las alternativas
empresa para analizar su potencial competitivo,
de mercado
considerando de no perder nunca de vista los
19
 requisitos para la internacionalización.
2. Análisis del producto que tenga posibilidades de
ser exportador. Adaptación del producto teniendo
en cuenta los hábitos, costumbres y normativa del
país elegido como mercado objetivo.
3. Investigación, análisis y evaluación del mercado.
(selección del mercado de exportación). Una vez
que la empresa reflexiona sobre ella misma, debe
hacerlo luego en relación al entorno.

Segunda etapa: 1. Análisis y evaluación de la estrategia de

penetración al mercado de exportación.
la estrategia de
1.1. Alternativas de la estrategia.
penetración al
1.2. Análisis de los factores que determinan la
mercado de
estrategia de penetración.
exportación
1.3. Evaluación para determinar la mejor estrategia
de penetración a utilizar.

Tercer etapa: 1. Objetivos del plan de exportación

1.1. Objetivos
elaboración del
1.2. Metas de exportación
plan de acción
2. Producto
2.1. Características de la oferta a exportar.
2.2. Diagnóstico de adaptación del producto al
mercado.
2.3. Barreras arancelarias y no arancelarias en el
mercado destino.
2.3.1. Barreras arancelarias.
2.3.2. Barreras técnicas.
2.3.3. Barreras comerciales
3. Precio

20
 3.1. Relación del precio con el ciclo de vida del
producto.
3.2. Condiciones INCOTERMS.
3.3. Fijación de precios de exportación.
3.4. Medios de pago y cobro en el mercado
internacional.
4. Logística y distribución física.
4.1. Política de pedido de la empresa.
4.1.1. Embalaje de la mercadería.
4.1.2. Cumplir con la documentación básica
4.1.3. Asegurar la mercadería
4.1.4. Determinar el transporte y la logística.
4.2. Canales de distribución.
5. Promoción y comunicación
5.1. Medio
5.2. Objetivo.
5.3. Público objetivo
5.4. Resultados esperados.
6. Presupuesto del Plan.
7. Estado de resultados del plan.
8. Cronograma de Implementación.

Fuente: Elaboración propia. Base Manual del PROCOIN.

1.9 Los INCOTERMS 2010

Las reglas INCOTERM (international commercial terms, “términos
internacionales de comercio”), explican un conjunto de términos comerciales de
tres letras que reflejan usos entre empresas en los contratos de compra-venta de
mercancías. Las reglas INCOTERM describen principalmente las tareas, costos y
riesgos que implica la entrega de mercancías de la empresa vendedora y
compradora. ((CCI), 2019)

21
1.9.1 Significado y finalidad de los INCOTERMS
● Establecer un conjunto de reglas internacionales que tienen como finalidad
facilitar la conducción del comercio global. Así podrán evitarse las
incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones en diferentes
países.
● Los INCOTERMS, ayudan a identificar las respectivas obligaciones entre
las partes (Compra/Venta) y reduce el riesgo de complicaciones legales.
● Los INCOTERMS determinan el punto exacto de la transferencia del riesgo
de daño y la responsabilidad de entrega de la mercancía entre vendedor y
comprador.

1.9.2 Clases de INCOTERMS

Los INCOTERMS contienen un total de 13 posiciones o tipos de contratos
diferentes y se clasifican en dos grupos:

Grupo llegada, y Grupo salida.

A continuación se presenta un listado que contiene los tipos de INCOTERMS

▪ EXW: "Ex Works" ("En fabrica"). Significa que el vendedor poner a

disposición la mercancía al comprador en sus propias instalaciones o en
otro lugar designado sin despacharla para la exportación ni cargarla en un
vehículo receptor.
▪ FCA: "Free Carrier" ("Franco transportista"). Significa que el vendedor
entrega la mercancía despachada para la exportación al transportista
nombrado por el comprador en el lugar convenido.
▪ FAS: "Free Alongside Ship" ("Franco al costado del buque"). Significa
que el vendedor cumple con la entrega cuando la mercancía es colocada al
lado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que
el comprador ha de soportar todos los costos y riesgos de pérdida o daño
de la mercancía desde aquel momento.
▪ FOB: "Free On Board" ("Franco a bordo"). Significa que el vendedor
cumple con la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque

22
 en el Puerto del embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador
es el responsable por los costos y pérdidas desde aquel punto.
▪ CFR: "Cost and Freight" ("Costo y flete). Significa que el vendedor
cumple con la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque
en el Puerto de embarque. El vendedor debe pagar los costos y el flete
necesarios para llevar la mercancía al puerto de embarque y al puerto de
destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía es
asumido por el importador desde el punto de entrega.
▪ CIF: "Costo, Insurance and Freight" ("Costo, seguro y flete"). Significa
que el vendedor cumple con la entrega cuando la mercancía sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe
pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de
destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía es
asumido por el importador desde el punto de entrega, no obstante el
vendedor deberá contratar y pagar la prima correspondiente por un seguro
de mínima cobertura sobre el transporte de las mercancías.
▪ CPT: "Carriage Paid To…" ("Transporte pagado hasta"). Significa que el
vendedor cumple con la entrega de la mercancía cuando la pone a
disposición del transportista por él, pero además, debe pagar los costos del
transporte necesarios para llevar la mercancía al destino convenido.
▪ CIP: "Carriage and Insurance Paid to…" ("Transporte y seguro
pagados hasta"). Significa que el vendedor cumple con la entrega de la
mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por el
mismo, pero debe pagar además los costos del transporte necesario para
llevar la mercancía al destino convenido, el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía es asumido por el importador desde el punto de entrega, no
obstante el vendedor deberá contratar y pagar la prima correspondiente por
un seguro de mínima cobertura sobre el transporte de las mercancías.
▪ DAT: "Delivered At Terminal" ("Entregado en terminal"). Significa que la
empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía es descargada

23
 del medio de transporte de llegada, la mercancía es responsabilidad del
comprador en el lugar o puerto establecido.
▪ DAP: "Delivered At Place" ("Entregado en lugar"). Significa que la
empresa vendedora realiza la entrega cuando el producto se pone a
disposición del comprador en el medio de transporte preparado para llegar
al punto de destino seleccionado por ambos, punto hasta el cual la empresa
vendedora es responsable de todos los riesgos.
▪ DDP: "Delivered Duty Paid" ("Entregado con pago de derechos").
Significa que la empresa vendedora entrega la mercadería preparada en el
lugar destino corriendo con todos los riesgos e incluso el despacho no solo
de exportación sino también con los derechos necesarios para la
importación.

1.10 Factores para fijar el precio de exportación

Quizás uno de los aspectos más complicados del comercio exterior es la política
de precios. Una incorrecta política de precios, puede llevar a un fracaso absoluto
en los mercados internacionales. Ante todo conocer los precios de la competencia
en los distintos mercados internacionales.

La estrategia de precios junto con esta información nos permitirá tener unos
criterios reales para fijar los precios de exportación. Por otra parte, estamos ante
el conocido dilema de precios globales o precios locales.

Desde otro punto de vista el precio irá íntimamente ligado al Incoterm

seleccionado.

En los mercados más competitivos será habitual entregar el producto en casa del
cliente, por lo que deberíamos ser capaces de ofertar nuestros productos en DDP.
Pero en otros países esto será imposible. Ello nos plantea una situación difícil.
Una solución puede ser tener un precio FOB Global, y luego ser capaces de
adaptarlo a cada mercado en función de los costes de ese mercado.

24
Por otra parte es muy importante ser capaces de poder ofrecer a nuestros clientes
un sistema de cálculo de proformas en línea, en función de las divisas, Incoterm,
cliente, etc.

Cuadro N°1.2: Elementos de la estructura de precios

INCOTERMS DETALLE

1. Costo de fabricación de las mercancías

2. Embalaje y marcación para la exportación.
3. Carga en la fábrica para el transporte.
4. Transporte al muelle o aeropuerto.
5. Gastos de manipulación y derechos de
puerto o aeropuerto.
FOB(1-7)
6. Costo de los documentos (conocimiento de
embarque, carta de porte aéreo)
7. Factura consular, certificado de origen.

8. Prima del seguro y costo de la póliza.

9. Gastos de flete carretero, marítimo y/o
aéreo.
CIF (1-11) 10. Gastos de descarga en el punto de destino.
11. Gastos de manipulación y derechos de
aeropuerto.

12. Derechos de impuestos de importación.

DDP(1-13)
13. Derechos del agente encargado del
● Coste una vez despacho de aduanas.
desembarcada la
mercancía

PRECIO AL 14. Transporte al almacén del importador.

CONSUMIDOR (1-17) 15. Margen o sobreprecio del importador.
16. Margen o sobreprecio del mayorista.

25
 17. Margen o sobreprecio del minorista.

Fuente: Elaboración propia. Base Manual del PROCOIN

1.11 Medio de pagos y cobros en el mercado internacional

Los medios de cobro utilizados en el Comercio Internacional, son, en su mayoría,
una extensión a dicho comercio Internacional de los utilizados para el comercio
doméstico o interior, a los cuales se les añade la complejidad de operar con otros
países, las distancias geográficas y trabajar con diferentes idiomas, legislación,
costumbres y usos mercantiles.

Al cerrar una operación de compra-venta internacional, puede resultar a veces tan

importante el fijar y acordar el medio de cobro a utilizar como la determinación de
precios, condiciones de entrega y calidad de las mercancías, ya que dicho medio
de cobro puede condicionar la seguridad o inseguridad de las partes para el
cobro/pago de la operación si no existen otras coberturas o garantías adicionales
que aseguren dicho cobro.

1.11.1 La transferencia (orden de pago)

La Transferencia u orden de pago es un mandato que el importador da a su
caja/banco para que envíe determinada cantidad de dinero a la cuenta que el
exportador mantiene en su caja/banco.

El exportador envía directamente al importador la mercancía y la documentación; y

espera que éste le remita los fondos por transferencia a su favor en el plazo
acordado.

1.11.2 El cheque personal

El cheque personal es un instrumento de pago utilizado en la compraventa
internacional, en virtud del cual se movilizan unos fondos que el importador
mantiene en su cuenta con su caja/banco, a favor del exportador.

Según este sistema, el exportador envía directamente al importador la mercancía

y la documentación y espera que éste le remita el cheque a su favor. Una vez
recibido el cheque, el exportador lo presenta a su caja/banco para su abono en

26
firme o en gestión de cobro. La caja/banco del exportador lo hace seguir a la
caja/banco del importador, el cual, si el cheque es conforme, lo adeuda en la
cuenta del importador y lo abona a la caja/banco del exportador.

1.11.3 Cheque bancario

El cheque bancario es el documento que emite una Entidad de crédito, por orden y
cuenta del importador, para que sea cobrado por el exportador. El exportador que
utiliza este medio de cobro envía directamente al importador la mercancía y la
documentación y espera que éste le remita el cheque a su favor. Una vez recibido
el cheque, el exportador lo presenta a su caja/banco la cual, salvo que existiesen
dudas sobre la solvencia de la caja/banco librador y/o de su país, lo ingresa en la
cuenta del exportador.

1.11.4 La remesa simple

Se define como remesa simple, el envío, por iniciativa del exportador, de efectos
de comercio (letras de cambio, pagarés, recibos, etc.) que permite al exportador
gestionar el cobro, a través de una entidad de crédito de operaciones de comercio
exterior.

1.11.5 Carta de crédito o crédito documentario

Es, sin duda, la forma de pago más recomendada para el exportador que recién se
inicia, ya que al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la
carta de crédito se transforma en una Orden de Pago, razón por la cual es el
mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador.

1.12 Estrategias de marketing mix (las 4 p)

El marketing internacional es el desempeño de las actividades comerciales
diseñadas para planificar, asignar precios, promover y dirigir el flujo de los bienes
y servicios de una compañía a los consumidores o usuarios de más de un país
con el fin de obtener ganancias. (Graham, 2006)

Desde el punto de vista internacional las estrategias del marketing mix apuntan a
facilitar el ingreso del producto al mercado seleccionado, para lo cual el productor

27
debe analizar variable por variable, el impacto y los cambios que debe tomar en
cuenta antes de arriesgarse a entrar a un mercado internacional.

1.12.1 Producto
Una vez seleccionado el producto que se desea internacionalizar, el productor
debe de prever todo tipo de adaptaciones necesarias para el mercado, por
ejemplo factores como el idioma (etiquetas, información nutricional, empaques),
cultura, barreras técnicas (certificaciones sanitarias y fitosanitarias) y de calidad
(certificaciones).

1.12.2 Precio
La variable precio debe estar ligada a la análisis de costos y los precios de
productos sustitutos y complementarios en el mercado destino. Por otro lado,
algunas empresas para ingresar al mercado usan esta variable como una
estrategia de penetración frente a la competencia.

1.12.3 Distribución física

La logística y la distribución física es el conjunto de actividades para trasladar el
producto hasta el punto de venta. La estructura del canal de distribución
dependerá mucho del tipo de producto y del país destino, es importante analizar
los tipos de canal de distribución y los costes incurridos por cada uno de ellos.

1.12.3.1 Transporte internacional y nacional

Para el traslado de la mercadería desde el país de origen hasta el país
destino, se pueden utilizar diferentes tipos de transporte, como ser:

▪ Transporte acuático.- se divide en marítimo y fluvial. El transporte

marítimo es el más utilizado para cuando la mercadería tiene que atravesar
largas distancias, es muy utilizado en el comercio internacional. Incurre en
el menor costo pero tiende a ser el de mayor tiempo de transporte.
▪ Transporte terrestre.- dividido en carretero y ferroviario. Se utiliza para
distancias cortas, su costo es elevado a comparación del marítimo pero el

28
 tiempo del despacho es corto. El transporte ferroviario se caracteriza por
ser lento y estar supeditado a la extensión de la vía férrea.
▪ Transporte aéreo.- se caracteriza por ser el de mayor rapidez en la
entrega, pero suele ser el de mayor costo por sus volúmenes limitados de
carga.

1.12.4 Promoción
El éxito de la internacionalización de la empresa está fuertemente ligado al
esfuerzo de promoción del producto, para lo cual es importante considerar un
buen presupuesto en promoción internacional. La promoción internacional se
clasifica en cuatro tipos de actividades.

1.12.5 Ferias.
La participación en ferias internacionales puede ser el primer paso para conocer el
mercado, no solo desde el punto de vista del cliente sino también de la
competencia. Las ferias pueden ser sectoriales abocadas a un rubro especifico o
multisectoriales.

1.12.6 Rueda de negocios.

La participación en ruedas de negocios puede darse en eventos como en ferias
internacionales, las mismas permiten al productor negociar directamente con su
contraparte las variables más importantes como precio, volumen y plazos.

1.12.7 Misiones comerciales

Las misiones comerciales son eventos donde grupos de empresarios de un sector
se les organiza una agenda de negocios a medida y de acuerdo a su oferta
exportable.

1.12.8 Exhibiciones
Son muy similares a las ferias, las exhibiciones permiten al productor mostrar el
potencial de su producto a través de un stand y la presentación de su mercancía.

29
 1.12.9 Marketing digital
Internet ha inaugurado una nueva era en la promoción de empresas en
exportación. Como ocurre siempre que aparece una nueva herramienta de
promoción, hay muchas empresas que son escépticas sobre los beneficios que les
puede reportar el marketing digital. Pero lo cierto es que vivimos en un mundo
digital donde recurrimos a internet para multitud de tareas tanto en nuestra vida
personal, como consumidores y por supuesto como profesionales.

1.13 Marco normativo internacional para la comercialización de cemento

portland

1.14 Marco normativo boliviana

1.14.1 Base legal del procedimiento de exportación

De acuerdo a la Ley 1483, Ley de Tratamiento Impositivo a las Exportaciones y la
Resolución Ministerial Nº. 007/99 de 26 de marzo de 1999, existen dos
procedimientos dentro de la “Libre Gestión” para realizar el trámite de exportación.

El primero, utilizando los servicios de una Agencia Despachante de Aduanas, la

que por encargo del exportador deberá responsabilizarse del trámite, presentando
la documentación requerida y llenando los diferentes formularios.

El segundo, en el cual el exportador; en uso pleno de los derechos que le otorga la

Libre Gestión; realiza el trámite en forma directa.

1.14.2 Certificado Senarecom

El Servicio Nacional de Registro y Control de la Comercialización de Minerales y
Metales (SENARECOM) es una institución pública descentralizada, bajo tuición del
Ministerio de Minería y Metalurgia, encargada del registro y control de la
comercialización de minerales y metales en el mercado interno y de exportación, para
generar ingresos por concepto del cobro de Regalía Minera, en beneficio de los
municipios y departamentos productores de minerales y metales.
En el marco de las atribuciones establecidas en el inciso b) del artículo 87 de la Ley N°
535 de Minería y Metalurgia, de fecha 28 de mayo de 2014, el SENARECOM
debe “llevar el registro del Número de Identificación Minera-NIM”. Asimismo, el artículo
30
 6 del Decreto Supremo N° 29165 establece que los “productores mineros,
procesadores, fundidores, comercializadores y exportadores de minerales y metales
están obligados a obtener su Número de Identificación Minera-NIM, como requisito
básico para la tramitación y obtención de documentos de exportación, para la
realización de operaciones de comercio de minerales y metales en el mercado interno,
así como para la exportación a programas estatales de fomento de cualquier
naturaleza”.
Por otra parte, el artículo 7 del Decreto Supremo N° 29165 establece que “La obtención
del NIM se efectuará ante el SENARECOM, previa presentación de los siguientes
requisitos:
a. Formulario SENARECOM M01, debidamente llenado.
b. Fotocopia del Número de Identificación Tributaria - NIT.
c. Fotocopia del Registro de FUNDEMPRESA, cuando se trate de empresas.
d. Fotocopia del registro de la Dirección Nacional de Cooperativas del Ministerio de
Trabajo, si se trata de cooperativas mineras.
e. Fotocopia de la cédula de identidad, para personas individuales.
f. Poder notariado del representante legal, cuando corresponda.
g. Certificación de la Caja Nacional de Salud de no tener el momento de su
inscripción notas de cargos ejecutoriados por retenciones para la seguridad social
de corto plazo, más el comprobante de pago de estos aportes al primero o
segundo semestre vencido, según corresponda.
h. Certificado de la Corporación Minera de Bolivia de no tener al momento de la
solicitud adeudos pendientes por pago de canon de arrendamiento por un período
mayor a tres meses, cuando corresponda”.

1.14.3 Requisitos administrativos para la exportación

Para el trámite de exportación es preciso tener el Certificado de Origen de acuerdo
al normativa de la Comunidad Andina y para esto es preciso apersonarse por
Servicio Nacional de Verificación de las Exportaciones SENAVEX distrital para
solicitar los requisitos correspondientes para tener el Registro Único Exportador
(RUEX).

31
• Carta de solicitud del RUEX dirigido al Jefe Distrital

• Fotocopia del NIT (Certificación de inscripción)

• Registro de Fundempresa original y fotocopia

• Fotocopia del C.I. del representante legal

• Declaración Jurada de Origen de cada producto (SENAVEX)

• Formulario de firmas autorizadas y fotocopia del Carnet de Identidad de las

personas habilitadas para firma digital.

• Fotocopia del poder de representante legal

• Fotocopia del acta de constitución de empresa.

Todos los trámites de realizan en el SENAVEX para trámite de Certificación de

Origen y no tiene ningún costo. Aunque no es una exigencia para realizar
actividades de exportación, las empresas pueden solicitar su inscripción a la
Cámara de Exportadores de Santa Cruz – CADEX, con el fin de tener una
representación institucional y diferentes beneficios como asistencia técnica, apoyo
logística, promoción, capacitación y otros.

1.14.4 Documentos emitidos por el exportador

EL exportador debe elaborar los siguientes documentos de exportación para
exportaciones definitivas

• Factura comercial (original y copia).

• Certificado de origen.(si corresponde)
• Lista de empaque (si corresponde)
• Documentos del transporte
• Certificado fitosanitario de Exportación(si corresponde)
• Declaración única de Exportación

1.15 Requisitos de acceso al mercado de Paraguay

- Registro de Importadores de Cemento en la Dirección General de Comercio
Interior del MIC.
32
- Cumplimiento de la Norma Paraguaya PNA 17-044-80.

33
CAPÍTULO II
DIAGNÓSTICO
CAPÍTULO II DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

2 Diagnóstico de la empresa

2.1 Situación actual de la empresa

Itacamba Cemento S.A. es una empresa que lidera la innovación en la producción,
industrialización y comercialización de materiales de la construcción; la calidad y
excelencia de sus productos y servicios construyen sueños, bienestar y un mejor
futuro para Bolivia. Fundada en 1997, posee la única Planta Integral de Cemento
del Oriente Boliviano, ubicada en la localidad de Yacuses en el departamento de
Santa Cruz. Con sus productos, el cemento de uso general IF-30 y el cemento de
uso estructural IF-40, cubre las necesidades del sector de la construcción de un
país en crecimiento. (S.A, 2018)

El producto cumple con la normativa NB-011 del Instituto Boliviano de Normas y

Calidad (Ibnorca), además de otras normas internacionales como la de Argentina y
Paraguay. Los procesos de producción y comercialización, están certificados con
la norma ISO 9001:2015, lo que garantiza un resultado con los más altos
estándares de calidad. La cultura de la innovación y eficiencia se aplica en todos
sus procesos, en el marco de un involucramiento responsable con su entorno.
(S.A, 2018)

Itacamba, fábrica de cemento Camba, se convirtió en líder en la producción,

industrialización y comercialización de cemento.

En 1989 se inició la construcción de su molienda para la producción de cemento

en Puerto Quijarro, en el sudeste boliviano, dos años después nace la marca
Cemento Camba.

En 1997 la empresa brasileña Votorantim y la boliviana Compañía cementera

Camba (Coceca), firmaron una alianza estratégica para trazar un plan de

35
inversiones que apoyen el desarrollo de Bolivia en el ámbito de la construcción. De
esta manera, nace Itacamba Cemento S.A.

En el año 2010 se da inicio a los estudios de viabilidad e impacto ambiental para la

construcción de una planta cementera en la comunidad Yacuses de la Provincia
German Busch del Departamento de Santa Cruz. Las perspectivas eran
alentadoras en los aspectos económico, social y como parte de una estrategia
productiva para el país.

En el 2014 se incorpora a la Sociedad la empresa Española Cementos Molins S.A,

conformándose una asociación de compañías de clase mundial, líderes en la
producción de cemento, que confían en Bolivia y se comprometen a fomentar su
desarrollo. Se inicia la construcción de la planta integral en Yacuses.

En el 2016 en el marco de una gran estrategia comunicacional integral, la empresa

cemento camba renovó radicalmente su identidad visual, modernizando su logo y
empaque, con colores y simbologías inspirados en los trabajadores de la
construcción. Elevando el más alto nivel el orgullo de quienes construyen el
desarrollo de Bolivia, Itacamba Cemento S.A une la fuerza de los colores azul y
rojo en un triángulo, que representa crecimiento protección y techo. (S.A, 2018)

En el año 2017 se inaugura la planta integral de Yacuses. Este hecho marca un

hito en el sector de la construcción y la industria cementera, siendo la primera
planta integral de cemento en el oriente boliviano, que cuenta con todo el proceso
de producción de este insumo de construcción, desde la extracción de la materia
prima hasta la producción, el envasado y la distribución de cemento lo que brinda
autosuficiencia en la producción de este producto y genera fuentes de empleo de
una manera responsable y comprometida con el medio ambiente. (S.A,
Planificación Estrategica, 2015-2020)

36
En el siguiente cuadro se puede apreciar la Planta Integral Yacuses.

Figura N° 2.1
Planta integral yacuses

Fuente: Elaboración propia.

2.2 Dirección estratégica

La empresa Itacamba Cemento S.A tiene una visión exportadora ya que la planta
integral así se lo permite.

Dentro de su filosofía de trabajo desde la gerencia, se fomenta la calidad de los

productos y la mejora continua en todos los procesos de elaboración y
comercialización de sus productos.

37
2.3 Misión
Producir cemento con excelencia, ofreciendo productos y servicios que satisfagan
las necesidades de sus clientes, generando valor para los accionistas, empleados
y la comunidad donde está insertada. (S.A, Planificación Estrategica, 2015-2020)

2.4 Visión
Ser la mejor empresa cementera del país a través de la consolidación de su
posición actual y continuando en el camino del crecimiento con mayor penetración
en los mercados y aumento de eficiencia y capacidad de producción. Ser una
empresa verticalizada ofreciendo productos, servicios y soluciones para la
construcción. Tener el mejor equipo humano para la realización de las metas de la
organización. (S.A, Planificación Estrategica, 2015-2020)

2.5 Responsabilidad social empresarial

A través de sus programas de RSE, Itacamba Cemento S.A contribuye al
desarrollo de la sociedad, impulsando transformaciones relevantes, para las
comunidades vecinas que buscan mejorar sus niveles de educación, salud, medio
ambiente y desarrollo productivo. (S.A, www.itacamba.com/, 2018)

Gracias a alianzas con diferentes niveles de gobierno, tanto nacionales,

departamentales y municipales, ejecutamos estrategias para promover el
desarrollo en cada una de las áreas de acción identificadas.

Buscan responder a las expectativas del entorno social, estando comprometidos a

trabajar con sus grupos de interés, construyendo y manteniendo una relación de
respeto mutuo, confianza y transparencia con las comunidades vecinas.

Itacamba Cemento S.A. es un referente de desarrollo a través de la generación de

valor, en la construcción y conservación de relaciones de buena vecindad con las
comunidades de su área de influencia y apoyando al desarrollo local a través de
diversas líneas de intervención. (S.A, www.itacamba.com/, 2018)

38
2.6 Pilares de acción
La Responsabilidad Social de Itacamba Cemento S.A. se basa sobre 6 pilares
fundamentales, a partir de ellos se ejecutan diversos programas y proyectos

✔ Cultura
✔ Salud
✔ Educación
✔ Infraestructura
✔ Dinamismo Económico
✔ Medio Ambiente

2.7 Valores
Los valores son conceptos profundos que describen lo que nosotros consideramos
más importante para la empresa: (S.A, www.itacamba.com/, 2018)

✔ Sostenibilidad: En busca de un desarrollo sostenible generando valor.

✔ Unión: El todo es más fuerte.
✔ Pro Actividad: Se emprenden desafíos para crecer con pasión, innovación y
coraje.
✔ Ética: Actuar de forma responsable y transparente.
✔ Respeto: Reconocer la importancia de las personas en la organización.

2.8 Creencias
Las creencias son los principios que orientan los comportamientos y valores de
Itacamba cemento S.A, las cuales se ven reflejadas en su forma de ser y de
actuar.

✔ Pragmatismo: Creemos que se debe realizar los esfuerzos a lo que es

relevante con objetividad y practicidad.
✔ Alianzas: Creemos que nuestro éxito es fruto de una construcción conjunta
fortalecido por las relaciones y alianzas genuinas en las que todos ganan.
✔ Diálogo Abierto: Creemos que un ambiente de confianza, propicia el diálogo
abierto, donde la diversidad de opiniones construye mejores soluciones.

39
 ✔ Reconocimiento: Valoramos a las personas de forma objetiva y justa, de
acuerdo a sus comportamientos y resultados. Creemos y confiamos en
ellas, por eso dedicamos tiempo y recursos.
✔ Excelencia: Creemos que podemos hacer siempre más y mejor, superando
los desafíos con disciplina, humildad y simplicidad.
✔ Sentido: Creemos en aquellos que asumen responsabilidades, trabajan con
pasión y dan el ejemplo. Celebramos las conquistas y transformamos los
errores en aprendizajes. (S.A, www.itacamba.com/, 2018)

2.9 Ética
Inspirado en los Valores de Itacamba Cemento S.A., el Código de Conducta
expresa el compromiso con la ética en las relaciones con clientes, empleados,
accionistas, proveedores, sector público, medios de comunicación, comunidad y
sociedad en general. Es una herramienta de uso diario que orienta nuestras
acciones y decisiones.

El Código es de aplicación obligatoria entre los empleados y debe servir de

referencia para los aliados de la empresa.

Itacamba Cemento S.A espera que su Código no sea tan sólo una fuente de
información, sino que inspire relaciones íntegras, imparciales, transparentes y de
respeto a las personas, a la diversidad y al medio ambiente.

2.9.1 Línea ética

Para conocer, analizar y resolver cualquier cuestión referente al Código de
Conducta, Itacamba Cemento S.A mantiene la línea ética, canal al que pueden
acceder los públicos internos y externos.

La línea ética asegura la confidencialidad de la información de manera imparcial y

transparente, preservando la identidad de las personas involucradas.

40
2.10 Estructura organizacional
Itacamba Cemento S.A, tiene la siguiente organización Jerárquica que se detalla a
continuación:
1°.- Presidencia
- Auditoria
- R.S.E y Comunicación Corporativa
2°.- Gerencia General
- Gerencia de Soporte
Administración
Abasto
Finanzas
Legal
Recursos Humanos
Tecnología y Procesos
- Gerencia de operaciones y Comercialización
Mejora continua, Seguridad Industrial, Medio Ambiente.
Materias Primas
Operaciones
Ventas
Marketing
Hormigones y Áridos
Logística
- Gerencia de Planeación y Desarrollo
Planificación y Control de Gestión
Desarrollo de Negocios
- Gerencia de Proyectos
Ingeniería de Proyectos
Desarrollo de Proyectos

41
2.11 Estrategias de marketing
La empresa Itacamba Cemento S.A cuenta con varios canales de comunicación
siendo el principal la realización de sorteos de Tv, Heladeras, dinero en efectivo y
Celulares, además del internet y la publicidad por canales de Televisión Nacional.
✔ Página Web: www.itacamba.com
✔ Fans page de Facebook: Itacamba.
✔ Publicidad en Unitel y Red Uno.

2.11.1 Mercado y estrategia de comercialización

Itacamba Cemento S.A se ha consolidado en la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra, gracias a su centro de distribución ubicado en una zona estratégica, esto le
ha permitido llegar al boliviano promedio a través de sus diferentes productos para
mejorar su calidad de vida. La comercialización la realiza de manera directa y
también distribuye a diferentes Distribuidores mayoristas y ferreterías logrando
llegar de esa manera al público en general. De manera paralela realiza un
seguimiento del uso de sus productos en sus clientes para verificar que sean
usados de la mejor manera posible, además es reforzado en su página web,
donde se indica a las personas la mejor forma de usarlo.

El mercado meta de la empresa Itacamba Cemento S.A es toda empresa

distribuidora que se encarga de distribuir el producto entre las diferentes
Ferreterías que se encuentran en su zona y toda empresa constructora que quiere
de manera directa comprar grandes cantidades de bolsas de cemento para utilizar
en la construcción de sus diferentes obras que se encuentran en proyecto.

2.11.2 Competidores
La empresa Itacamba Cemento S.A cuenta con la siguiente participación y los
siguientes competidores a nivel nacional y nivel Departamental respectivamente.

Gráfico N° 2.1
Participación del mercado boliviano - junio 2017

FANCESA
28% 42
SOBOCE
40%

COBOCE
17%
 9% 6%

Fuente: Memorias del grupo Gloria

Gráfico N° 2.2
Participación del mercado del departamento de Santa Cruz
de la Sierra

ITACAMBA
SOBOCE
30% OTRAS
40%

30%

Fuente: Elaboración propia en base a datos de Itacamba Cemento S.A.

2.12 Producción de la planta integral yacuses

La planta integral Yacuses, tiene la capacidad de producir 850 mil toneladas de
cemento anuales, que aportan al abastecimiento de la demanda nacional para los
planes inmobiliarios, empresariales y los grandes proyectos de las agendas
nacional y departamental de Bolivia.

Tabla N° 2.1
Producción anual de Itacamba cemento S.A

PRODUCCIÓN 2017 2018

43
 Capacidad máxima instalada 850.000 Tn. 850.000 Tn.

Producción Anual 300.000 Tn. 500.000 Tn.

Cantidad Exportable 500.000 Tn. 350.000 Tn.

Fuente: Elaboración propia en base a datos de Itacamba Cemento S.A.

La producción de Cemento Camba se realiza en la única planta Integral de

cemento del oriente boliviano, en Yacuses, ubicada en la provincia Germán Busch
de Santa Cruz.

Esta moderna planta tiene la capacidad para realizar el proceso completo de

fabricación, desde el procesamiento de las materias primas, el procesamiento del
clinker y la producción de cemento; además del envasado y la distribución de este
insumo.
Con la fábrica de Yacuses, Bolivia pasa a ser autosuficiente en la provisión de
cemento, dejando de depender de las importaciones para abastecer el mercado
interno.

Por su ubicación geográfica y la integración con un eficiente proyecto logístico,

Itacamba asegura el abastecimiento de cemento al departamento de Santa Cruz,
que es el mayor mercado nacional. Además, apoya el abastecimiento de las
demás regiones, principalmente a La Paz, Cochabamba, Beni y la región oriental
de Tarija.

2.12.1 Descripción de los productos

La empresa Itacamba Cemento S.A en sus años en el mercado nacional
comercializa los siguientes productos:

Cuadro N° 2.1
Productos que produce y comercializa Itacamba cemento S.A.

Línea Descripción del Precio Tiempo de Origen

Producto unitario vencimiento

44
 Cemento de Uso Bolsa de cemento de 49 bs. No tiene. Bolivia
general IF-30 50 kg, brinda un
ahorro en su
consumo.

Cemento de Uso Bolsa de cemento de 60 bs. No tiene. Bolivia

general IF-40 50 kg, altas
resistencias a
tempranas edades

Fuente: Elaboración propia en base a datos de Itacamba Cemento S.A.

Después de describir y analizar los productos que comercializa la empresa

Cemento Itacamba Cemento S.A en el cuadro anterior, llegamos a la conclusión
que el producto elegido para la exportación debe de ser el cemento de uso
General IF-30 porque cuenta con las ventajas comparativas y competitivas,
además es un producto elaborado en Bolivia.

Figura N° 2.2
Flujograma del proceso de producción de cemento portland

45
Fuente: Elaboración propia en base a datos de Itacamba Cemento S.A.

2.12.2 Producción de cemento

Con datos de la cementera Itacamba Cemento S.A, la planta empezó a procesar
el material de construcción en diciembre de 2016 y hasta finales de Diciembre,
procesó 300.000 toneladas que equivalen a 6.000.000 bolsas de 50 kilos. (S.A,
Memorias de la empresa, 2018)
De acuerdo con las proyecciones la planta integral de cemento de Yacuses
producirá el 75% de las 1,3 millones de toneladas anual que demanda el mercado
de la construcción de Santa Cruz.

46
2.12.3 Política de Calidad
Itacamba Cemento S.A cuenta con un sistema de gestión consolidado que permite
garantizar la calidad de sus productos, en procura de satisfacer las expectativas
de sus clientes.

Itacamba cuenta con la certificación de la norma ISO 9001:2015, otorgada por el

Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA), cuyo alcance es la
“Producción, Expedición, Venta y Distribución de Cemento Portland con Filler tipos
IF 30 e IF 40, tanto en la planta integral Yacuses, como en la oficina central Santa
Cruz y el Centro de Distribución de Guaracachi”. (S.A, Planificación Estrategica,
2015-2020)

Cuenta también con el sello de producto en cumplimiento a la norma boliviana NB

011, tanto del cemento tipo IF 30 como el tipo IF 40. Además, de esta certificación,
la calidad de su producto es avalada más allá de sus fronteras. Cemento Camba
cumple con la norma IRAM 50000 emitida por el Instituto Nacional de Tecnología
Industrial (INTI) de Argentina y también cuenta con la certificación de la norma 17
044 80 del Instituto Nacional de Tecnología Normalización y Metrología (INTN) de
Paraguay. Ambos documentos avalan que su producto cumple con las
características físicas, químicas y mecánicas exigidas por estos países.
La calidad de sus productos es avalada dentro y fuera de Bolivia, a través de
certificaciones internacionales.

2.12.4 Enfoque en el Cliente

Tomar decisiones que se basen en la necesidad de los clientes.

Tener modelos específicos de negocio para atender clientes con diferentes

propósitos y necesidades.

Trabajar para que el resultado de las acciones de todas las áreas de la empresa
tenga convergencia para entregar lo que el cliente necesita.

2.12.5 Gente con Autonomía

Valorizar a los líderes que se realizan por medio de sus equipos, creando equipos
fuertes, diversificados y motivados.
47
Querer personas que toman iniciativas para actuar.
Trabajar juntos para crear soluciones.

2.12.6 Excelencia Operacional

Monitorear su performance y ser obsesionados por la mejora continua.
Tomar decisiones con rapidez, disciplina y consistencia.
Maximizar la productividad en todas las áreas.

2.12.7 Practicas Sustentables

Poner la seguridad en primer lugar.
Actuar de forma ética y siempre de acuerdo con las leyes y reglamentaciones
locales.
Promover la ecoeficiencia buscando desarrollar productos y procesos
innovadores.
Promover el diálogo y el relacionamiento con la comunidad para perpetuar su
legado.

2.13 Perfil del Producto a exportar

El producto seleccionado para realizar el plan de Exportación es el cemento
portland IF-30, elegido por su uso general para todo tipo de construcciones y su
versatilidad.
La clasificación arancelaria para el cemento portland es el siguiente 2523.29.00.00

Figura N° 2.2
Empaque del cemento if 30

48
Fuente: Empresa Itacamba Cemento S.A.

Cuadro N° 2.2
Empresas proveedoras de materia prima

MATERIA PRIMA EMPRESA PROVEEDORA

Clinquer Votorantin Cimento Brasil Ltda.

Yeso SA.MO SRL. – Reb Serrano

Caliza COCECA S.A.

Fuente: Elaboración propia en base a datos de Itacamba Cemento S.A.

El 33.33% de las acciones de Coceca S.A., pertenecen a Itacamba Cemento S.A,

por lo tanto las empresa Itacamba Cemento S.A tiene vínculo directo con dicho
proveedor de materia prima.

2.14 Características del cemento de uso general

2.14.1 Resistencias iniciales

Es un Cemento que para la sociedad Americana de Ensayo de Materiales (ASTM,
siglas en Ingles) es catalogado de altas resistencias iniciales, obteniendo a un día
1 Mpa, a 3 días 18 Mpa y a los 7 días 26 Mpa.

Otorgando a sus clientes ventajas significativas en el desencofrado de estructuras,

moldeo de estructuras prefabricadas y ahorro en tiempo de ejecución de obras.

2.14.2 Resistencias finales

Es un producto del tipo IF30 cuyas resistencias finales tiene un promedio de 35
Mpa. Las estructuras de hormigón elaboradas con Cemento Camba cuentan con
una elevada resistencia a la flexotracción y compresión, además brinda un ahorro
en su consumo.

49
2.14.3 Exudación
De todos los cementos elaborados bajo la norma NB 011 del Instituto Boliviano de
Normas y Calidad (IBNORCA), Cemento Camba es el que menos exuda, lo que le
otorga una ventaja significativa en la construcción de estructuras de grandes
dimensiones, evitando fisuras.

2.14.4 Fraguado
La norma señala que el inicio del fraguado debe ser mayor a 45 minutos, esto
ofrece suficiente tiempo para la mezcla y colocación de morteros y hormigones sin
ningún inconveniente.

2.14.5 Coloración
El color es una fortaleza de Cemento Camba que lo identifica respecto a los
demás productos, lo que se debe a sus materias primas las que mantienen su
virtud aglomerante hidráulico. El acabado final de obras, no necesitará ni más ni
menos de materiales como sellantes, pintura y/o texturas.

2.15 Presentación del producto

La presentación del producto está dada por una bolsa de 50 kilogramos.

Cuadro N° 2.3
Ficha técnica

Características Técnicas
Denominación

50
 Tipo IF
Resistencia 30 Mpa
Cemento
Designación Portland
con filer
Fuente: Elaboración propia en base a datos de Itacamba Cemento S.A.

Tabla N° 2.2
Ficha técnica

Características Físicas Unidad Cemento Camba NB 0-11

Inicio de Fraguado minutos 180 >45
Fin de Fraguado minutos 220 <420
Superficie específica (RI AINF) m2/kg 390 >260
Masa específica (peso específico) gr/cm3 3,00
Expansión en caliente milímetros 1,00 <8

51
Fuente: Elaboración propia en base a datos de Itacamba Cemento S.A.

2.9 Elección de la estrategia: concentración o diversificación.

A continuación, se procede a realizar el análisis para elegir la mejor estrategia de

exportación en base al manual de Procoin.

Tabla N° 2.3
Manual procoin

52
 Valores Valor
Muy Baja Importancia 1
Baja Importancia 2
Normal 3
Alta Importancia 4
Muy alta Importancia 5
Factores Concentración Diversificación
Capacidad de asumir riesgos 3
Información y conocimiento del
mercado 4
Capacidad de Exportación 4
Estrategia de la empresa 3
Estabilidad de los mercados 3
Frecuencia de Compra 3
Necesidad de Adaptación del
producto 4
Ciclo de vida del producto 4
Competencia en el mercado 4
Precio como variable de marketing 3
Vigencia de la ventaja competitiva 3
Costos de logística 2
Costos administrativos 3
Costos de promoción 3
Servicio adicional 3
Resultado: 30 19

Fuente:Elaboración propia. Base Manual del PROCOIN

53
En base a la herramienta utilizada, la estrategia seleccionada para la empresa
Itacamba cemento S.A, es la de concentración la cual tiene 30 puntos en
concentración versus 19 de diversificación, esto debido a que si bien es una
empresa fundada hace tiempo, cuenta con poca experiencia en el mercado
internacional, por tanto es mejor que se enfoque en un solo mercado para
posteriormente avanzar hacia la diversificación de más países.

2.16 Definición del bloque comercial

La segunda etapa de definición consiste en la selección de un bloque comercial
para posteriormente encontrar el país al cual exportaremos el producto.

● 2523.29.00.00 cemento portland

● En el siguiente cuadro se detallan los principales importadores mundiales
de cemento portland de la partida: 252329 cemento porltand.

2.16.1 Selección del mercado de exportación para el producto cemento

portland
Tabla N° 2.3
Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2018
Producto : 252329 Cemento Portland, normal o moderado (exc. blanco, incl.
coloreado artificialmente)

Importadores Valor Valor Valor Valor

importada importada importada importada
en 2014 en 2015 en 2016 en 2017

Mundo 7527609 8137183 8190842 6944511

EEUU 404239 414982 483824 651342

Argelia 210169 351399 501183 424487

Singapur 330337 341483 351373 337651

Omán 174314 257842 277312 299388

54
Sri Lanka 259522 312277 314804 287267

Myanmar 171298 227508 270733 276003

Francia 290048 275691 288981 219155

Palestina 158304 131407 155129 177119

Colombia 16195 36896 57822 149043

Rusia 317633 313248 311240 141405

Mali 168096 123969 130340 138197

Hong Kong, China 93665 94855 123514 134512

Kuwait 116209 113276 119276 131386

Canadá 136901 76837 141663 109301

Camboya 78377 76837 95450 107464

Fuente: Trade Map

Los principales países importadores de cemento portland son: Estados Unidos,

Argelia, Singapur y Omán. Sin embargo a nivel de América del Sur, es importante
rescatar a Colombia que es encuentra en la posición 9 a nivel mundial importando
149043 millones de dólares con una participación del mercado mundial del 15%.

Por otro lado para facilitar la selección del bloque es necesario analizar los
acuerdos comerciales que benefician a Bolivia con preferencias arancelarias antes
de seleccionar los bloques, a continuación el resumen

Cuadro N° 2.4

55
 Acuerdos comerciales de Bolivia

Fuente: Cadex
Un factor que es importante analizar para la selección del bloque, son los
principales exportadores de esta partida con el objetivo de conocer la competencia
y si esta se encuentra dentro del bloque, lo cual le daría ventajas logísticas que
repercuten en el precio de exportación. A Continuación, se presentan las cifras y
los principales exportadores.

Lista de los exportadores para el producto seleccionado

Producto: 252329 Cemento Portland, normal o moderado (exc. blanco, incl.
coloreado artificialmente)
Unidad : Dólar
Americano miles

valor valor valor valor valor

Exportadores exportad exportad exportad exportad exportad
a en 2013 a en 2014 a en 2015 a en 2016 a en 2017
Mundo 7232448 7827739 7646236 6626673
Tailandia 389248 413976 492521 491402 407906
China 521416 594516 559407 487309 356413

56
 Emiratos Árabes
Unidos 162186 171424 163710 436542
Pakistán 546942 506659 502135 337381
Turquía 558246 530366 402239 322164 263692
Alemania 411726 397516 346776 313405 288360
Canadá 217207 205975 213300 268111 276988
Japón 191562 191883 202932 225768 208259
Vietnam 119387 263205 286647 224341
España 204368 220242 260792 205444 190224
Senegal 217208 161924 167033 173807 208269
Tabla N° 2.4
Fuente: Elaboración propia en base a datos TRADE MAP

Como se puede observar en el cuadro: Tailandia, China y Emiratos Árabes Unidos

son los principales exportadores del producto, cubriendo el 21% del total
exportado en una gestión. Dentro de Sudamérica podemos observar que Perú y
Brasil son también grandes exportadores de cemento portland, ocupando el 43vo.
Y 60vo lugar respectivamente.

Siguiendo con la metodología propuesta, se analizan los bloques comerciales de

la Unión Europea, MERCOSUR, CAN y EEUU con el fin de obtener un ranking de
mejores bloques propuestos para exportar.

Tabla N° 2.5
Selección del bloque o país a exportar

Ratios U.E. MS CAN EE.UU

1. Población 5 4 4 5

2. Distancia geográfica 1 5 3 1

57
3. Renta per cápita 4 3 3 5

4. Poder adquisitivo 4 3 3 4

5. Aranceles 3 5 4 3

6. Competencia 1 4 4 3

MERCADOS
18 24 21 21
SELECCIONADOS

58
Fuente: Elaboración Propia

0 – No tiene importancia, 1 – Muy baja importancia, 2 – Importancia baja, 3 –

Importancia normal, 4 – Bastante importante y 5 – Muy importante.

Como se puede observar en el cuadro, el mejor bloque para seleccionar el

mercado de exportación es el bloque del MERCOSUR con 24 puntos, para luego
seguir la CAN con 21 puntos e igualmente EEUU con 21 puntos y finalmente la
UNION EUROPEA con 18 puntos respectivamente.

Tabla N° 2.6
Países del bloque mercosur

59
 Argentin
PAÍSES Brasil Uruguay Paraguay
a
RATIOS

1. Población 4 4 3 3

2. Distancia geográfica 5 4 5 5

3. Producto Interno Bruto

3 4 3 3
(PIB)

4. PIB per cápita 3 3 3 3

5. Tamaño del mercado 4 4 4 3

6. Grado de Libertad
3 3 3 4
Económica

7. Facilidad para hacer

3 3 3 3
negocios

8. Riesgo País 5 5 5 5

9. Grado de
2 2 3 4
Competencia

10. Barreras Arancelarias 5 5 5 5

11. Barreras No
1 2 2 2
Arancelarias

12. Aspectos Culturales 5 5 5 5

13 Logístico, transporte. 4 3 4 5

TOTAL 47 47 48 50

Orden de importancia 4 3 2 1
60
Fuente: Elaboración Propia

En esta etapa, vamos a analizar los países del Bloque MERCOSUR, para obtener
un ranking de mejores países para exportar los productos de Itacamba Cemento
S.A.

2.17 Selección del país a exportar

En base a la metodología PROCOIN, podemos establecer que el país más
conveniente para realizar el plan de exportación del producto cemento portland es
Paraguay.

2.17.1 Selección de la mejor alternativa

Para asegurar el éxito del proceso de internacionalización de la empresa Itacamba
Cemento S.A, es necesario conocer a fondo el mercado al que se ha escogido
ingresar. Por tanto exploraremos el mercado de Paraguay y sus características.

El Paraguay está situado en el corazón de América del Sur, entre las latitudes
19°189' y 27°30' y 54°19' y 62°38' de longitudes. El trópico de Capricornio
atraviesa su parte central. Tiene fronteras con Bolivia al norte, Brasil al este y
Argentina al sur y sur oeste.

Clima: Es un clima tropical con una temperatura promedio de 21° a

30°.

El Paraguay está dividido en 17 departamentos: Alto Paraguay, Alto Paraná,

Amambay, Boquerón, Caaguazú, Caazapá, Canindeyú, Central, Concepción,
Cordillera, Guairá, Itapúa, Misiones, Ñeembucú, Paraguarí, Presidente Hayes,
San Pedro.

Cuadro N° 2.5
Reseña económica, geográfica y política

Nombre Oficial: Repúbica del Paraguay

61
Capital: Asunción
Población: 6.862.812(2016).
Densidad: 16 Habitantes/Km2
Religiones mayoritarias: Católicos 89.6%, protestantes 6.2%,

Fuente: Elaboración propia

2.18 Características económicas

La economía paraguaya se encuentra actualmente en crecimiento. Es el mayor
exportador americano de energía eléctrica, cuarto exportador de soja y octavo
exportador de carne bovina en el mundo. Asimismo, se presenta como uno de
los países con las mayores tasas de crecimiento, donde el punto cumbre lo
alcanzó en 2010 con 14,5%, finalizando tercero a nivel mundial detrás de
Qatar y Singapur.

Principales sectores productivos:

- Agricultura

- Ganadería

- Forestal

- Caza y pesca

62
- Minería

- Industrias
- Construcción

Economía: El comportamiento económico de las dos regiones geográficas

naturales del Paraguay es muy diferenciado. La mayor parte de la actividad
comercial, industrial, agrícola, ganadera y de servicios se desarrolla en la región
Oriental, donde está asentada la mayor parte de la infraestructura de producción.
A su vez, dentro de la región Oriental existen notorias diferencias de términos
productivo, poblacional y de condiciones económicas de los habitantes.

Existen también diferencias en el nivel de vida entre habitantes de localidades

limítrofes de países vecinos con respecto a habitantes de otros puntos del
interior del país, el PBI superior de países como Argentina y Brasil genera
mayores demandas de los consumidores, lo cual ejerce influencia en el
crecimiento del PBI de las ciudades fronterizas.

2.19 Comercio exterior de Paraguay

Exportaciones. En el cuadro que sigue se muestra el valor de las exportaciones
correspondientes al 1er. trimestre del 2016 y del 2017 según la
clasificación GTAP1 (Global Trade Analysis Project). Entre los principales
resultados se citan:

 El 67% de las exportaciones se concentraron en tres rubros:

semillas oleaginosas (35%); carne de bovinos y subproductos de ella
(21%); y grasa, aceites vegetales y pellets (14%).

 De los tres rubros de mayor participación sólo las grasas, aceites

vegetales y pellets (-19%) redujeron sus cifras respecto a igual periodo del
año anterior

En cuanto a volúmenes (toneladas), sólo la carne bovina superó sus cifras

en términos de participación con un incremento del 7%. Los precios

63
 internacionales también favorecieron la cotización de la carne bovina,
cuyas cifras estuvieron en torno a los US$ 4.193 por tonelada.
Tabla Nº 2.7
Exportaciones de la República de Paraguay por principales rubros
(mill. de USD FOB - 1er. Trimestre
2017/2018)

En millones de Participación %
US$
2017/201
20 2018 20 20 8
Principales rubros
17 17 18 (porcentaj
e)

Semillas oleaginosas 504 682 3 3 35

0 5 %

Productos de la carne

bovina 314 419 1 2 33

9 1 %

Grasa, aceites 340 274 2 1 -19%

vegetales y pellets 0 4

Maquinarias y equipos 4 8 3 4 87
4 2 %

Productos químicos,

caucho, plásticos 4 6 2 3 41
2 0 %

Productos del cuero 4 5 3 3 33

5 9 %

Arroz procesado 3 5 2 3 56
64
 4 2 %

Maíz 131 5 8 3 -61%

1

Textiles 2 3 1 2 66
3 9 %

Arroz con cáscara 1 3 1 2 195%

3 7

Los demás 204 204 1 1 0,01%

2 0

Total 1.693 1.960 100 100 16

%

Fuente: Elaboración propia

Importaciones. A continuación, se presentan las cifras de los principales

rubros de importación correspondientes al 1er. trimestre de 2016 y 2017,
donde se destacan los principales hechos:

Las importaciones fueron superiores en 26% a las del mismo trimestre del año
anterior, lo que en términos absolutos representó un incremento de alrededor de
US$ 548 millones.

 Cuatro rubros representaron el 62 % de las importaciones:

productos químicos, caucho, y plásticos (20%); maquinarias y equipos
(15%); equipos electrónicos (15%); y productos del petróleo (12%).

 Los citados rubros lograron incrementos respecto al 1er. trimestre 2016:

productos químicos, caucho, y plásticos (20%); maquinarias y equipos
(25%); equipos electrónicos (55%); y productos del petróleo (22%).

Tabla Nº 2.8

65
 Importaciones de la República de Paraguay por principales rubros
(mill. de USD FOB - 1er. Trimestre 2017/2018)

En millones de Participación %
US$
Principales rubros 2017/201
2017 2018 2017 2018 8
(Porcenta
je)

Prod. químicos,
caucho,
441 532 2 2 20%
Plásticos 1 0

Maquinarias y equipos 318 397 1 1 25%

5 5

Equipos electrónicos 263 408 1 1 55%

3 5

Prod. del petróleo y 251 306 1 1 22%

del carbón 2 2

Vehículos y partes 215 240 1 9 12%

0

Otros productos 7 9 4 3 24%

alimenticios
4 2

Bebidas y tabacos 6 7 3 3 10%

5 1

Otras manufacturas 6 9 3 4 52%

66
 3 5

Textiles 5 6 2 3 32%
2 9

Productos de papel,
publicaciones 5 6 2 2 19%
1 0

Los demás 307 379 1 1 24%

5 4

Total 2.101 2.649 100 100 26%

Fuente: Trade map

2.20 Análisis del Sector. PESTEL

En la presente tabla se realiza un análisis del sector utilizando un análisis
PESTEL. (Políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológico y legales)

Cuadro N° 2.1
Análisis pestel
ANALISIS PESTEL
Calificación 1= Deficiente 2= Malo 3= Regular 4= Bueno 5=Excelente
FACTORES CAL IMPACTO EN LA EMPRESA
Politico
Estabilidad Política 2 Mayor apoyo económico, más incentivos.
La calculadora impositiva falla y multas son muy
Política Fiscal 1 altas
No se tiene una política de incentivo a la
Política Empresarial 1 producción muy definida.
Acuerdos Comerciales 2 El producto nacional se pone muchas trabas.
Disposiciones
gubernamentales 1 Falta de apoyo a las empresas nacionales
Liderazgo 2 No tiene estabilidad en el gobierno
67
 gubernamental
Relaciones/actitudes
entre países 2 No se incentiva la exportación.
Tendencias políticas 2 No muy definidas
Economía
Situación económica La Economía esta pasando por una
actual 2 desaceleración.
Inflación, tipo de cambio 2 La inflación es mayor a la mostrada por el INE
Situación económica
futura 2 Se percibe una crisis en la economía
Situación económica En Latinoamérica se está viviendo una crisis de
internacional 2 consumo
Los impuestos son muy elevados para los
Impuestos 2 emprendedores
Ciclo economía mundial 2 Lenta recuperación países desarrollados
Factores específicos de No se tiene una regulación que incentive la
la industria 2 producción de cemento portland.
Social
Actitudes y opiniones de Se tiene una buena aceptación entre los
los clientes 4 consumidores
Opinión de los medios 2 No se tiene programas especializados al respecto
Tecnología
Desarrollo de tecnología Existen varios productos que compiten con el
competitiva 3 nuestro
Reemplazo de Cuenta con personal capacitado y tecnología de
tecnología 4 punta.
Potencial de innovación 4 La empresa innova constantemente
Por el momento es muy limitado y de costo
Acceso a tecnología 3 elevado
Tecnología de En un futuro se piensa implementar sistemas de
información y producción 3 apoyen a la producción

68
 La tecnología a través de los celulares es cada dia
Internet 5 más usada
Entorno/ecológico
No se tiene un mayor impulso de los productos
Temas ecológicos 2 naturales
Legal
Legislación de empleo 1 Aumento sueldos 30% por decreto
Fuente: Elaboración propia con datos de la empresa

Como podemos observar en el análisis PESTEL, lo que más sobresale

positivamente es la facilidad para el acceso al internet por medio de la tecnología
disponible hoy en día. Entre los factores negativos que resaltan serian, políticas
fiscales demasiados rígidos para las empresas bolivianas, falta de apoyo a la
producción y pesada carga laboral.

2.21 Análisis de la Empresa. Matriz FODA

Cuadro N° 2.2
Análisis FODA Itacamba cemento S.A

ANALISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Falta de una estrategia a largo
1. Empresa reconocida por su plazo de Internacionalización de
calidad la empresa.
2. Experiencia en el mercadeo del
producto. 2. No es líder en el mercado
3. Promoción efectiva a través del
uso óptimo del marketing Digital.
4.Precio competitivo del producto 3.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
1. Productos similares a menor 1. Ser líder en el mercado
precio boliviano.

69
 2. Importación de cemento de 2. Posibilidad de Exportar por la
contrabando. Hidrovía Paraguay-Paraná.
ESTRATEGIAS
E1. Aprovechar la calidad del producto para exportar. 1F2O
E2.Modernizar el envases y aumentar la producción para mejorar los
costos. D2A1
E3.Promocionar los productos a través de la web D3O1
E4.Promocionar la calidad del producto resaltando sus cualidades.
F3A2
Fuente: Elaboración propia con datos de la empresa

Como se puede observar, las estrategias del análisis FODA, son aprovechar la
calidad del producto, las certificaciones internacionales que el producto tiene
buscar mejorar el envase y promocionarlo usando la tecnología resaltando sus
cualidades naturales.

2.22 Requisitos para exportar hacia Paraguay

2.22.1 Barreras arancelarias

Además de los aranceles propiamente dichos, Paraguay aplica exclusivamente a
las importaciones los siguientes derechos y cargas:

- Se aplica un Arancel consular por efecto del visado obligatorio de documentos

requeridos para la importación como la factura comercial, el certificado de origen o
los conocimientos correspondientes a embarques marítimos, fluviales, terrestres,
aéreos o ferroviarios. Dicho arancel, recaudado por los consulados paraguayos en
el extranjero, se establece en el artículo 11 de la Ley Nº 1.844 de 5 de diciembre
de 2001 y su cuantía oscila entre 0,10 y 30 dólares de Estados Unidos.
- Se cobra un Derecho adicional del 7% sobre la tasa consular para financiar el
Instituto Indígena Nacional (INDI) de acuerdo con el artículo 57 del Estatuto de las
Comunidades Indígenas (Ley N° 904/81 de 18 de diciembre de 1981).

70
- Las importaciones, incluyendo aquellas provenientes del Mercosur, están sujetas
a una tasa de valoración consistente en el pago del 0,5% sobre el valor en aduana
de las mercaderías. Dichas tasa se establece en el artículo 263 del Código
Aduanero (Ley N° 2422 de 5 de julio de 2004) y los ingresos obtenidos gracias a
ella se utilizan para sufragar los gastos de la Dirección General de Aduanas.
Están sujetos al cumplimiento de requisitos de carácter técnico y/o de calidad,
entre otros, los siguientes productos

Cuadro N° 2.9
Requisito de importación
Cemento: - Registro de Importadores de
Cemento en la Dirección General de
Comercio Interior del MIC.

- Cumplimiento de la Norma
Paraguaya PNA 17-044-80.

Fuente: Elaboración propia

Cuadro N° 2.10
Importación prohibida
Productos

- Productos vitivinícolas (en envases mayores a cinco litros de capacidad).

- Vehículos usados de antigüedad mayor a diez años.

- Prendas y accesorios comprendidos en los item NCM 6309.00.10 a

6309.00.90; y 6310.10.00 a 6310.90.00, inclusive.

Fuente: Elaboración propia

2.22.2 Canales y estrategias de distribución

La estructura de la distribución comercial se caracteriza por no haber alcanzado
un nivel muy desarrollado o complejo. Más bien existe una concentración de las

71
funciones en unos pocos intermediarios, con capacidad de controlar toda la red.
Frecuentemente un mismo intermediario ejerce de importador, mayorista,
representante y distribuidor. Esta situación merma la capacidad de especialización
de los operadores que, frecuentemente, distribuyen o representan productos y
marcas de muchos y variados sectores.

Desde una perspectiva demográfica, el consumo en el país está muy concentrado

en las grandes ciudades, donde reside la mayor parte de la población,
especialmente en el Gran Asunción. Los más importantes importadores y
distribuidores tienen su base de operaciones en la capital.

Una buena parte de los productos importados tienen como destino un reducido
grupo de consumidores de poder adquisitivo medio-alto, alto y muy alto, muy bien
localizados en determinados barrios de la capital paraguaya. Así, la distribución
tiene como objetivo prioritario un número reducido de cadenas de supermercados
(son aproximadamente media docena de cadenas), con implantación en esas
zonas (es cierto, que se están ampliando a otras zonas del país). La lucha por la
presencia en estos centros comerciales es posiblemente el mayor esfuerzo que
debe asumir un exportador en términos de comercialización del producto.

Aunque Paraguay cuenta con 5,6 millones de habitantes, lo cierto es que de ellos
una mínima parte (posiblemente menos de 200.000) son potenciales
consumidores de productos importados de cierto nivel. Y de ese pastel, la mayor
parte se ubica en Asunción.

Con estos parámetros, la comercialización de un producto importado (se entiende

que con un nivel medio-alto de calidad) debe tener presente que se trata de un
mercado reducido, que sólo cuenta con una reducida población con alto poder
adquisitivo, urbana, y concentrada en la capital paraguaya. Que la población
potencialmente consumidora está radicada en ciertas áreas de la capital, y que
sus centros de consumo son unos muy determinados. El desafío reside en
conseguir convencer a los responsables de compras de esos centros (en muchos
casos ejercen también de importadores) de la conveniencia de introducir ese
producto en su almacén.
72
La ley 194 de 6 de julio de 1993, regula, en Paraguay, el régimen legal de las
relaciones contractuales entre fabricantes y firmas del exterior y personas físicas o
jurídicas domiciliadas en el Paraguay (“La ley de Representación”). Se trata de un
cuerpo legal que reglamenta especialmente las situaciones de interrupción de la
relación comercial entre las dos partes implicadas, estableciendo criterios para
determinar el monto de las indemnizaciones, cuando no existe una justa causa
para interrumpir tal relación por parte de la empresa extranjera. Se trata de una
legislación muy controvertida y unánimemente rechazada por las secciones
comerciales de las delegaciones diplomáticas acreditadas en Paraguay.

Se trata de una reglamentación sobreprotectora para el operador local y

penalizadora para la empresa extranjera, que ha sido utilizada por los
representantes locales para negociar jugosas indemnizaciones para evitar una
tortuosa e incierta vía judicial.

Por otro lado, el exportador que viene a Paraguay ha de tener en cuenta un factor
que está teniendo una creciente importancia que es el comercio transfronterizo.
Muchos brasileños cruzan la frontera para ir a hacer compras a Paraguay porque
tiene un nivel impositivo menor que en Brasil. Este comercio transfronterizo se da
principalmente en Ciudad del Este pero debido a las restricciones en el tránsito
entre ambos países, se está incrementando este tipo de comercio en la zona del
Salto de Guara y en la zona de Pedro Juan Caballero. Por lo tanto, a pesar de que
Paraguay no cuenta con un tamaño grande de mercado, hay que tener en cuenta
el flujo masivo de consumidores brasileños hacia ciudades fronterizas paraguayas
que tiene lugar diariamente. Además, muchos de estos brasileros tienen un alto
poder adquisitivo ya que proceden de una de las zonas más prósperas de Brasil.

73
CAPÍTULO III
PROPUESTA
 CAPÍTULO III PROPUESTA
ELABORACION DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

3 Objetivos del plan de exportación

Para que el ingreso a un nuevo mercado sea de interés para la empresa Itacamba
Cemento S.A, es importante considerar un Plan de Exportación. Este documento
será de guía para la empresa, porque le dirá hacia donde debe ir y como llegará al
mercado internacional.

3.1 Mercado meta

Figura N°3.1.
Distribución poblacional de Paraguay

Fuente: Dirección Nacional de Estadísticas, Encuestas y Censos (www.dgeec.gov.py)

La región con mayor concentración poblacional en Paraguay es la Región Oriental

con el 97% de habitantes. La ciudad más pujante de la región es Asunción del
Paraguay con 524.190 habitantes aproximadamente.

Por tanto la ciudad de Asunción y sus alrededores serán el mercado más atractivo
para comercializar el producto de Cemento Itacamba S.A

75
El consumidor Paraguayo es consciente de la diversidad de cementos que ofrece
el mercado y las características y beneficios de cada producto, el mercado local
consume diariamente más de 120.000 bolsas de cemento de 50 kilos, según se
desprende de la suma de la producción diaria de la Industria Nacional del
Cemento (INC), la industria privada Yguazú, las importaciones y la cantidad que
ingresa de contrabando. Hace cinco años, el sector de la construcción estimaba
un consumo de 80.000 bolsas, lo que significa un crecimiento del 50%. ((INC),
2016).

3.2 Estrategia de internacionalización

La clave para una exportación exitosa es el desarrollo de una estrategia de
comercialización organizada, que se traducirá en el presente Plan de Exportación.
Además, considerando que para ingresar al mercado paraguayo se debe tener
una visión de largo plazo, por lo cual se debe elaborar un plan para tres años
como mínimo. En este sentido, la empresa Itacamba Cemento S.A decide
optimizar este proceso para disminuir los riesgos y costos que esto implica.

La estrategia de internacionalización se basa en las siguientes bases:

 Considerar como mercado meta al MERCOSUR, y como país destinatario

a la República de Paraguay.

 Analizados todos los factores de mercado, se establece como la

más idónea la Exportación Directa.

 Realizar contactos solo con distribuidores mayoristas paraguayas que

requieran cemento Itacamba; enviar, si lo requieren, muestras del
producto para su análisis y verificación.

 Existiendo disponibilidad de compra de las empresas o clientes del

producto en el Paraguay, se determinarán entre partes, las condiciones
de compra, volúmenes y precio.

76
  No descartar la participación de agentes comerciales locales e
internacionales, como vías de distribución más accesibles al mercado
objetivo.

 Desarrollar una estrategia de marca, como así también realizar y editar

materiales para la promoción comercial (por ejemplo, folletería /
catálogos, etc.

3.3 Metas de exportación

Según lo establecido anteriormente en la Tabla N° 3.1 se observa que la
capacidad de producción promedio ociosa de Itacamba Cemento S.A es de un 42
%. Por tanto si la capacidad total de la fábrica es de 850.000Tn/año. Tiene una
capacidad ociosa en volumen de 350.000Tn/año y una producción anual promedio
de 500.000 Tn/año.

Por tanto se sugiere realizar las siguientes metas de exportación para las
próximas 3 gestiones, con el fin de aprovechar la capacidad ociosa a mediano
plazo:

● La primera gestión incrementar un 25% de la capacidad ociosa de 350.000

Tn/año, lo cual nos daría para exportar el primer año 87500 Tn o 1.750.000
bolsas de 50 kg .
● La segunda en un 25% adicional y la tercera gestión incrementaríamos en
otro 25% la capacidad de producción, para así en el tiempo de 3 años llegar
a tener una capacidad ociosa de solo el 25% (87.500 Tn.)
● Para que esta estrategia de incrementación sea factible se deberá buscar
mercados en Brasil, Argentina y Uruguay, que también se encuentran en la
Hidrovía Paraguay-Paraná y así poder sacar ventaja de la ubicación de la
Planta Integral de Cemento.

77
 Tabla N° 3.1.
Metas de exportación en volúmenes.

Producto Total de Gestión 1 Gestión 2 Gestión 3

Capacida Exportación Exportación Exportación
d Ociosa Tn Tn Tn
disponible
25% 50% 75%

Cemento 350.000 87500 175000 262500

Portland Tn
50kg

Fuente: Elaboración propia. Base datos de la Empresa.

Como resultado nos dará un total para el primer año de 87.500 Tn/año para la
exportación en la gestión 1°, esto comprende únicamente de la utilización del 25%
de la capacidad ociosa para la exportación de cemento portland y si sumamos otro
25% de la producción de la capacidad ociosa tendremos 175.000 Tn para la
segunda gestión, y 262.500 Tn para la tercera gestión, como mencionamos
anteriormente se hará uso de la capacidad ociosa únicamente para exportar. Al
finalizar la 3ª gestión se estará produciendo el 75% de la capacidad ociosa.

3.4 Estrategia del producto

Como se ha visto en el análisis FODA (Cuadro Nro. 7). La ubicación de la Planta
Yacuses es una fortaleza que se debe saber explotar de la mejor manera. Por
tanto será analizado para poder resaltar sus características principales, para que
sea más atractivo en el mercado de Paraguay, también cabe resaltar que el
producto cemento portland cuenta con certificaciones emitidas en Paraguay lo que
la convierte en una ventaja para exportar hacia dicho país y la variable más
importante será el precio.

78
3.4.1 Ciclo de vida del producto
El ciclo de vida del producto se encuentra actualmente en la etapa de crecimiento,
debido a que es un producto reconocido, con normas de Calidad Internacional y
tiene buena aceptación en el mercado local.

3.4.2 Características de la oferta a exportar

El producto que se va a exportar es el cemento portland en bolsas de 50kg. los
cuales cuentan con las siguientes características:

Es un cemento que para la Sociedad Americana de Ensayo de Materiales (ASTM,

siglas en inglés) es catalogado de altas resistencias iniciales, obteniendo a 1 día 9
Mpa, a 3 días 18 Mpa y a los 7 días 26 Mpa. Otorga a los clientes ventajas
significativas en el desencofrado de estructuras prefabricadas y ahorro de tiempo
de ejecución de obras.

3.4.3 Diagnóstico del producto al mercado meta

El producto cemento portland de la empresa Itacamba Cemento S.A. no necesita
ninguna adecuación al mercado Paraguayo ya que cuenta con certificación
Paraguaya otorgada por el Instituto Nacional de Tecnología, Normalización y
Metrología (INTN) del Paraguay, es el organismo acreditado por el gobierno
encargado de definir y proponer los métodos y normas de verificación y regulación
de la calidad de las materias primas y de los productos elaborados, locales e
importados, dentro de la República del Paraguay, el producto se exportara en
bolsas de 50 Kg.

3.4.4 Empaque y embalaje

La empresa Itacamba Cemento S.A no deberá de desarrollar empaque y
embalajes de acuerdo a la normativa Paraguaya para exportar su producto.

79
 Figura N° 3.2
Empaque del cemento if 30

Fuente: Empresa Itacamba Cemento S.A.

3.5 Estrategia del precio

El precio es la principal variable de negociación de la empresa en el mercado
internacional.

Tabla N° 3.2
Precios del Cemento portland en Paraguay

Precio del Producto al público, Precio de Itacamba Cemento S.A en

según La Industria Nacional del Paraguay
Cemento (Paraguay)

39.800 Guaraníes aproximadamente 37.000 Guaraníes aproximadamente

46.26 Bs 45 Bs.

Fuente: Elaboración propia. Base Industria Nacional del Cemento (Paraguay).

Como se observa en la tabla el precio del Cemento Portland será 1.26 Bs más
económico que su principal competidor, lo cual permitirá al producto tener mayor
competitividad.

3.5.1 Condiciones Incoterms

Los incoterms que utilizaremos serán:

● EXW.- El vendedor pone mercancía a disposición del comprador en sus

propias instalaciones.

80
 ● FCA.- El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto
acordado dentro del país de origen.
● CIF.- El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte
principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino.
Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, el beneficiario del seguro es
el comprador.
● DDP.- El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el
punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo
de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el
vendedor. El tipo de transporte es polivalente/multimodal.

3.5.2 Método de fijación de precios de exportación

El costo de producción de la empresa Itacamba Cemento S.A es de 30 bs. Por
bolsa de 50 kg. Considerando una utilidad del 20%, se consigue el precio EXW del
producto.

Tabla N° 3.3
Cálculo del precio de venta para exportación

PRECIO DE FABRICACION 30 Bs.

UTILIDAD 20% Porcentaje
DÓLAR PRECIO DE CAMBIO 6,92 Oficial

CALCULO DE PRECIO DE VENTA DE EXPORTACION

DESCRIPCION $us Bs.
PRECIO DE COSTO 4,34 30,00
UTILIDAD DE LA EMPRESA 0,71 5
MARGEN APROXIMADO DE UTILIDAD DEL
DISTRIBUIDOR 0,71 5
VALOR DE LA MERCANCIA (EXW) 5.02 35, 00
Fuente: Elaboración propia. Datos proporcionados por la empresa.

81
3.5.3 Medios de pago y cobro en el mercado meta.
La forma de pago más idónea para correr menos riesgos en las exportaciones es
la carta de crédito. Se sugiere utilizar esta forma en el proceso de
internacionalización debido a que permite la intermediación de un banco a solicitud
del comprador, lo cual asegura el pago sobre todo al inicio de la relación
comercial.

3.6 Estrategia de la distribución

3.6.1 Política de pedido de la empresa
En la actualidad Itacamba Cemento S.A tiene una política de compra de producto,
por tanto para que el pedido se pueda realizar de forma seria y documentada se
seguirá el siguiente orden:

● Solicitar cotización del producto, puede ser por teléfono, whatsapp o por la
página de la empresa.
● Realizar el pedido del producto, solicitando cantidad y fecha de entrega y
tipo de INCOTERM. Adjuntar Orden de Compra.
● Elaboración del contrato de compra-venta

Figura N° 1.2.
Pedido de exportación de la empresa.

Realizar el Elaboracion del

Solicitar
pedido del contrato
Cotizacion
producto compra-venta

Fuente: Elaboración Propia

82
3.6.2 Documentación requerida

3.6.2.1 Documentación requerida para exportar por aduana de Bolivia

● Factura de exportación
● Lista de empaque
● Certificado de origen
● Declaración única de exportación
● Certificado fitosanitario (en este caso no amerita tramitar dicho certificado)
● Manifiesto internacional de carga

3.6.3 Identificación del transporte y logística

Debido a las características del producto, uno de los factores más importantes es
que debido al peso no se puede transportar por distancias muy largas ya que
afectaría directamente en el precio del producto, es por eso que se transportara de
manera terrestre hasta el Puerto
Jennefer (acaba de recibir la certificación de Puerto Internacional), que está
ubicado en el canal tamengo.

Ilustración N° 3.1
Sistema Portuario Boliviano

Fuente: Google Maps.

83
 Tabla N° 3.4
Precios de exportación terrestre.

Matriz de costos (DFI) para la exportación de cemento portland a la República de

Paraguay (En $us)
FLUVIAL TERRESTRE
CONCEPTO COSTOS Costo Costo
Costo Costo
EXPORTACIÓN Unitari Unitari
Total Total
o (tn) o (tn)
Matriz de costos (DFI) para la exportación cemento portland a la República de
Paraguay (En $us)
FLUVIAL TERRESTRE
CONCEPTO COSTOS Costo Costo
Costo Costo
EXPORTACIÓN Unitari Unitari
Total Total
o (tn) o (tn)
VALOR EXW 100,00 8.750.000 100.00 8.750.000
MANIPULEO LOCAL
0.3 26.250 0.3 26.250
EXPORTADOR (CARGA)
DOCUMENTACIÓN 0.9 78.750 0.9 78.750
PAIS
TRANSPORTE (HASTA PUNTO DE
EXPO 0.9 78.750 0,00 -
EMBARQUE) *
RTAD
MANIPULEO EMBARQUE 0.3 26.250 0,00 -
OR
COSTO ADUANA EXPORTACION 1.4 122.500 1.4 122.500
COSTO DE LA DFI PAÍS
1.4 122.500 1.4 122.500
EXPORTADOR
VALOR : FCA.No Incluye Embarque 105.2 9.205.000 104 9.100.000

TRÁN TRANSPORTE INTERNACIONAL ** 3.16 276.500 15 1.312.500

SITO 10.412.50
VALOR CPT 108.36 9.481.500 119
INTE 0
RNA SEGURO INTERNACIONAL 0.9 78.750 0.9 78.750
84
 10.491.25
VALOR CIP 109.26 9.560.250 119.9
0

CION MANIPUELO DE DESEMBARQUE 0.6 52.500 0,00 -

AL COSTO DE LA DFI EN TRANSITO 10.491.25
0.9 78.750 119.9
INTERNACIONAL 0
TRANSPORTE LUGAR
0.6 52.500 0,000 -
CONVENIDO COMPRADOR
10.491.25
VALOR DAP 111.36 9.744.000 119.9
PAIS 0

IMPO DOCUMENTACION 2.58 225.750 2.58 225.750

RTAD IMPUESTOS IVA 0.9 78.750 0.9 78.750
OR COSTO DE LA DFI PAÍS
0.6 52.500 163,89 52.500
IMPORTADOR
VALOR DDP 10.101.00 10.848.25
115.44 124
TOTAL 0 0
*Planta Yacuses a Puerto
Jennefer
** Puerto Jennefer a Asunción
Fuente: Elaboración propia en base a cotizaciones de diferentes agencias.

3.7 Estrategia de la promoción

3.7.1 Publicidad utilizando marketing social media

Para asegurar la difusión del producto y posicionarse en el mercado Paraguayo
resaltando su calidad, es importante contar con una campaña de promoción para
ello se propone utilizar una campaña basada en el marketing social media.

● Sitio Web.- la empresa ya cuenta con un sitio web

(http://www.itacamba.com/) en español, sin embargo se necesita adecuar la
página para que se pueda realizar pedidos desde el Paraguay.

85
 ● Redes Sociales.- La empresa ya cuenta con experiencia en redes sociales
las cuales maneja en Bolivia, a través de esa experiencia les será mucho
más fácil realizar campañas de social media en Paraguay.

3.7.2 Promoción

3.7.2.1 Ferias Nacionales.

Una de las mejores formas de hacer conocer el producto es a través de la
participación en ferias. En Paraguay se sugieren las siguientes ferias:

● CONSTRUCTECNIA: La Feria Internacional de Equipamientos,

Maquinarias y Materiales para la Construcción, es el evento más importante
en el Paraguay que reúne en un mismo lugar a los profesionales, empresas
y marcas más destacadas del sector, como también al público general.
● Expo Feria Internacional de Ganadería, Industria, Agricultura, Comercio y
Servicios & Exposición Nacional de Ganadería : es la plataforma de
negocios de la EXPOFERIA que cada año reúne a empresarios y
emprendedores de Paraguay, la región y el mundo en búsqueda de las
mejores oportunidades comerciales y de inversión

También se sugiere contactarse con Ferreterías mayoristas, minoristas y

empresas constructoras en Asunción – Paraguay como ser:

● Ferreterías
o Lanus e Hijos S.A.
o ACE Paraguay
o Lincoln S.A
o Ferretería Industrial S.A
o Ferremas.
● Empresas Constructoras
o JCA Constructora
o Biebber Group.
o EDB Construcciones

86
 o Itasa S.A

3.7.2.2 Viajes Comerciales.

Una buena práctica es aprovechar la participación en viajes comerciales
organizado por las distintas cámaras exportadoras de nuestro país y dada la
cercanía entre la Planta y el País del Paraguay se deben realizar viajes periódicos
para realizar un estudio del mercado.

3.8 Plan económico financiero

3.8.1 Presupuesto de los ajustes

Previo a la exportación es necesario que se realicen un conjunto de ajustes a la
mercadería y a las estrategias en el siguiente orden.

Cuadro n° 3.1
Cronograma de ajustes del producto

Acciones 30 60 90 días 120 días

días días

Estudio del producto Paraguayo

Adecuación del producto de acuerdo al

estudio

Adecuación de la página web

Servicio de un manejador de Redes

Sociales

Viajes comerciales a ferias

Fuente: Elaboración propia.

87
 Tabla N°3.5
Presupuesto de los ajustes para exportar

$us
Presupuesto de las Adecuaciones Americanos
Costo
Acciones Descripción Estimado
PRODUCTO 1 Adecuación del envase 0
2 Adecuación de las etiquetas 0
PROMOCION 3 Adecuación de la página web 5.000
Contratar servicio Manejador de la página web y
4 redes sociales anual 35.000
Viaje a Ferias Nacionales 2 viajes mínimos de 2
5 personas 20.000
TOTAL $us Americanos 60.000
Fuente: Elaboración propia.

3.8.2 Resultados financieros del plan de exportación

Finalmente se requiere conocer el impacto que podría tener el plan de exportación
en el estado de resultados de la empresa, para lo cual se realiza el estado de
resultados de pérdidas y ganancias para las 3 gestiones.

Tabla N°3.6
Estado de resultados proyectados, en dólares americanos.
ESTADOS DE RESULTADOS
DETALLE Gestion 1 Gestion 2 Gestion 3
Ingresos (EXW) $ 8.750.000 $ 17.500.000 $ 26.250.000

88
 Costos $ (7.525.000) $ (15.050.000) $ (22.575.000)
UtilidadBruta $ 1.225.000 $ 2.450.000 $ 3.675.000
Gastos Operativos y de
Marketing $ (60.000) $ (60.000) $ (60.000)
Utilidad antes de impuestos $ 1.165.000 $ 2.330.000 $ 3.495.000
IUE $ (291.250) $ (582.500) $ (873750)
Utilidad Neta Gestión $ 873.750 $ 1.747.500 $ 2.621.250
Fuente: Elaboración propia

Una vez obtenido el posible estado de resultados respecto a las 3 gestiones en

base a las metas de exportación vistas anteriormente, se observa en la tabla N°3.6
que las utilidades son positivas.

3.8.2.1 Análisis de sensibilidad

En el caso de incrementarse el costo de producción debido a un ajuste salarial
inesperado, vemos que a pesar del ajuste obtenemos ganancias en todas las
gestiones.

Tabla N° 3.7
Estado de resultados proyectados incrementando el 10 % en costo de
producción, en dólares americanos.

ESTADOS DE RESULTADOS
Detalle Gestión 1 Gestión 2 Gestión 3
Ingresos (EXW) $ 8.750.000 $ 17.500.000 $ 26.250.000
Costos $ (8.277.500) $ (16.555.000) $ (24.831.000)
UtilidadBruta $ 472.500 $ 945.000 $ 1.417.500
Gastos Operativos y de
Marketing $ (60.000) $ (60.000) $ (60.000)
Utilidad antes de impuestos $ 532.500 $ 1.065.000 $ 1.597.500
IUE $ (133.125) $ (266.250) $ (399.375)
Utilidad Neta Gestión $ 399.375 $ 798.750 $ 1.198.125
Fuente: Elaboración propia

89
 En el escenario de que por motivos inflacionarios en nuestro país aumente el
costo de producción en un 10%, se observa que se tiene ganancias en todas las
gestiones.

Tabla N° 3.7
Estado de resultados proyectados disminuyendo en 10% en ventas,
expresado en dólares americanos.

ESTADOS DE
RESULTADOS
Detalle Gestión 1 Gestión 2 Gestión 3
Ingresos (EXW) $ 7.875.000 $ 15.750.000 $ 23.625.000
Costos $ (7.525.000) $ (15.050.000) $ (22.575.000)
Utilidad Bruta $ 350.000 $ 700.000 $ 1.050.000
Gastos Operativos y de
Marketing $ (60.000) $ (60.000) $ (60.000)
Utilidad antes de
impuestos $ 290.000 $ 580.000 $ 870.000
IUE $ (72.500) $ (145.000) $ (217.500)
Utilidad Neta Gestión $ 217.500 $ 435.000 $ 652.500
Fuente: Elaboración propia

Estos dos escenarios que se han considerado son los más probables que
pudieran suceder y que afectaría a nuestro plan, pero a pesar de ello se tiene
margen de ganancia positivo en ambos escenarios.

3.8.2.2

90
 CONCLUSIONES
Una vez finalizado el plan de exportaciones para la empresa Itacamba Cemento
S.A. Se presentan las siguientes conclusiones:

● Brasil en particular es el gigante del bloque (210 millones de personas), uno

por su alta población y dos por su creciente demanda de bienes y servicios
que ha venido acompañando por el crecimiento del poder adquisitivo del
ciudadano promedio y tercero, a pesar del idioma podemos decir que
tenemos similitudes en la búsqueda de la calidad de vida.
● La relación comercial entre Brasil y Bolivia está fuertemente influenciada
por la venta del Gas, pero a pesar de las facilidades arancelarias aún no se
está explotando el mercado de este país.

● El sudeste de Brasil es una de las principales regiones con 41 millones de

habitantes. La ciudad más importante es Sao Pablo, donde nuestro
producto puede ser comercializado en farmacias naturistas y restaurantes
vegetarianos.
● Para poder competir en este mercado es necesario adecuar nuestro
producto de manera que sea más atractivo al mercado destino, tratando de
realzar sus cualidades naturales.

● El factor promoción también debe de acompañar el proceso de

internacionalización a través de difundir los productos a través de páginas
web, redes sociales, visitas comerciales y participación en ferias.
● Finalmente, el análisis financiero nos demostró que el plan de exportación
tiene resultados favorables a la empresa en el mediano plazo. Incluso en
dos posibles escenarios adversos.

91
RECOMENDACIONES
● Se recomienda a la empresa la ejecución del presente plan de exportación,
con el fin de cubrir su capacidad ociosa y mejorar considerablemente sus
ingresos.
● Se recomienda iniciar el proceso de internacionalización con la participación
en visitas comerciales, ruedas de negocios que podrían conseguir canales
de distribución para el producto.
● Respecto al análisis del mercado sobre todo por la proximidad geográfica
se sugiere exportar a los países de Argentina, Brasil y Uruguay, dado que
se encuentran a lo largo de la Hidrovía Paraguay-Paraná.
● Se recomienda a la empresa a optar por una certificación de calidad en el
proceso productivo que ofrezca al cliente internacional una mayor
confiabilidad.
● Se recomienda modernizar la producción del vinagre y ampliar la planta de
producción, con el objetivo de seguir creciendo.
● Se recomienda, tomar la decisión de internacionalizarse y lograr exportar
sus productos a todos los países miembros del MERCOSUR.

92
BIBLIOGRAFÍA
● (INC), I. N. (2016). Consumo diario de cemento en Paraguay. 8.
● Graham. (2006). Marketing Internacional. En Graham. Mc Graw Hill.
● Jones, C. W. (s.f.). Administración Estratégica. En C. W. Jones,
Administración Estratégica (págs. 106, 107). Bogotá: Quebecor World
Bogotá.
● Kirchner, A. (2005). Comercio y Mercadotecnia Internacional.
● S.A, I. C. (2015-2020). Planificación Estrategica.
● S.A, I. C. (2018). Memorias de la empresa. Santa Cruz de la Sierra.
● S.A, I. C. (20 de noviembre de 2018). www.itacamba.com/. Obtenido de
www.itacamba.com/.

● (CCI), C. d. (5 de enero de 2019). http://www.iccspain.org/comercio-

internacional/.
● Zampa, G. (2009). El Arbitraje Internacional. JM Bosh Editor.
● ALADI. Disponible en: http://www.aladi.org/naladisa07/22.pdf
● Asociación de Productores de Vinagre de Brasil. Ref:
http://www.anav.com.br/clipping_interna.php?id=26
● Cámara de Comercio Internacional (CCI). INCOTERM 2010 de la Cámara
de Comercio Internacional. 2010 Barcelona.
● Czinkota Michel R.. Marketing Internacional. 7ma Edición.
● GonzalesYanina. Aprende a Exportar e Importar. 1ra. Edición. Lima – Perú.
Editorial Macro. 2002.
● GRAHAM CATEORA, Marketing Internacional. Editorial Mc Graw Hill.
Mexico 2006.
● Hill/Gareth Charles W. L. R. Jones, Administración Estratégica. 3er. Edición
Bogotá – Colombia. Editorial QuebecorWorld Bogotá
● Kirchner, Alejandro. Comercio y Mercadotecnia Internacional. 3er Ed.
México. 2005
● Organización Mundial del Comercio. Normas y Seguridad. Disponible en:
https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm4_s.htm
93
● PROCOIN. ”Manual para la elaboración del plan de exportación”. Bolivia
2007.
● TRADE MAP. http://www.trademap.org/Index.aspx.

94
ANEXOS
ANEXOS

ANEXO 1. DISEÑO DE LA TESIS

ANEXO 2. HOJA DE VIDA DEL POSTGRADUANTE

ANEXO 3. CARTA DE LA EMPRESA SOLICITANDO LA CONSULTORIA

96