Estudiante: Maria Rosario Lizarazu Garcia
PROPUESTA DE VALOR Y SU IMPORTANCIA
Definición de propuesta de valor
La definición de propuesta de valor es simple. Es una técnica de marketing que
busca conectar con una necesidad del consumidor a través de una frase. Esta
frase resume los atributos únicos de la marca que cubren esa necesidad.
Además, destaca cómo se diferencia del resto de las ofertas que hay en el
mercado.
En otras palabras, es una forma de ofrecer y transmitir valor a los consumidores.
Aportar valor es uno de los pilares de cualquier estrategia de ventas.
“Si conoces tus valores clave, puedes definir tu propuesta de valor.”
La propuesta de valor va más allá de una frase atractiva. Es una parte crucial de
tu branding. Su objetivo es ofrecer una experiencia de confianza al cliente final.
Por este motivo, muchas marcas están optando por destacar su propuesta de
valor en las secciones principales de sus sitios web.
Así el consumidor identifica de inmediato qué hace única la oferta de la marca.
Ejemplos de Coca Cola:
“Marcar la diferencia en la vida de las personas. Refrescando al mundo y sobre
todo cómo lo cuidamos.”
Coca Cola tiene claro que su mercado evoluciona. Sabe que su icónica marca
tiene que adaptarse a las demandas actuales de sostenibilidad y compromiso
colectivo para lograr un mundo mejor.
Por eso, la propuesta de valor de Coca Cola funciona muy bien al conectar con
las necesidades, deseos e intereses de su público:
“Quiero refrescarme”
“Deseo una bebida con un sabor único”
“Me importa que sea una marca sostenible”
“Quiero que me tengan en cuenta”
La propuesta de valor no se debe confundir con la propuesta única de venta (o
USP, por sus siglas en inglés). La USP se suele usar como herramienta interna
para definir cómo la marca se diferencia de la competencia.
Estudiante: Maria Rosario Lizarazu Garcia
En cambio, la propuesta de valor es una narrativa creada para que tu cliente
ideal entienda por qué tu oferta es única y los beneficios que le ofrece.
Cómo reconocer una propuesta de valor exitosa
Una buena propuesta de valor ofrece una idea clara de por qué el consumidor
debería elegirte.
Es clave que sea simple, pero debes dedicar tiempo para crearla porque tiene
un impacto directo en tus métricas de ventas. No elijas la primera idea que te
viene a la mente.
Consejos para crear tu propuesta de valor:
1. Vende los beneficios de tu producto
Destaca cuál es el principal problema que soluciona tu producto. Este es
un buen punto de partida para una lluvia de ideas. Pregúntate en qué
destaca tu producto o servicio y cómo le puedes decir al consumidor, de
forma simple, el valor que le ofrece.
Si tienes un bloqueo, usa esta fórmula:
“Solucionamos [problema] ofreciendo [ventaja/beneficio], para ayudar a
[público objetivo] a lograr [objetivos de tu público objetivo].”
Por ejemplo, si vendes camisetas de algodón orgánico, hechas a mano y
de producción local.
Tu presentación de problema/beneficio podría ser:
“Vendemos camisas de algodón orgánico, hechas a mano y de producción
local, para que nuestros clientes se vistan con estilo y mantengan su
compromiso sostenible”.
Luego, ponte en el lugar de tus clientes. ¿Qué les interesa?
Esta podría ser su línea de pensamiento:
“Necesito una camisa cómoda. Quiero que sea de producción ética y de
una marca de confianza”.
Entonces, puedes editar y añadir ese punto de vista en tu propuesta de
valor. Ejemplos:
“Te ofrecemos camisas cómodas y de producción local que te harán sentir
que estás vistiendo _______”
Una vez que tengas clara tu propuesta de valor, conviértela en una frase
atractiva que puedas usar con facilidad.
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2. Diferénciate de la competencia
Es probable que tengas varias marcas rivales. Por eso debes buscar cómo
destacarte.
Si estás en el mercado es porque tienes un ingrediente secreto que las
demás marcas no tienen. Entonces llegó la hora de destacar en tu
marketing qué hace que tu oferta sea única.
Tu propuesta de valor, además de decirle al cliente por qué tu producto
es lo que busca, le explica por qué es mejor que el de la competencia.
Para crear una propuesta de valor que te diferencia del resto, tienes que
realizar un buen ejercicio de creación de contenido. Pero primero da un
paso atrás y pregúntate si tu marca cuenta con una voz propia.
Si ya tienes un libro de comunicación de marca, ¡genial! Si no es así, es
hora de crearlo. Para empezar, busca asesoría profesional o una guía
para definir la voz y el tono de tu marca.
Una vez que tengas claros la voz y el tono de tu propuesta, haz una lista
de los puntos clave que te diferencian de la competencia. Algunos que
puedes considerar son:
La experiencia que le ofreces a los usuarios
Las características de tu producto
Los beneficios que te diferencian de otras marcas
Después de hacer tu lista, crea varios borradores de tu propuesta de valor
para marketing. Luego, compara tus frases con las propuestas de valor de
la competencia.
Comprueba si te destacas del resto.
Si no es así, regresa a tu lista de frases y reescribe hasta que des con la
ganadora. La propuesta perfecta le irá como anillo al dedo a tu marca, a
la vez que la diferencia del resto.
Un ejemplo es la frase de la marca de ropa ecológica Cöko: “La armonía
entre el planeta y tu piel”. Es súper corta y deja claro sus beneficios, qué
la hace única, su propósito de marca y la experiencia que le ofrece a los
usuarios.
3. Usa el lenguaje adecuado para tu conectar con tu público objetivo
El lenguaje que usas en tu propuesta de valor le da a tus consumidores
una idea clara de quién es tu marca y el valor que ofrece.
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Por ejemplo, la propuesta de valor de Starbucks, la famosa cadena de
cafeterías, se basa en la experiencia y la conexión emocional que ofrecen
al servir cada taza de café. Por eso usan un lenguaje cercano y en sus
mensajes de marketing refuerzan de forma continua esa propuesta.
Usar palabras y acciones de:
Conectar: la palabra “conexión” es un compromiso máximo. El valor
de su marca no solo está en su producto, sino en cómo hacen que
llegue al consumidor.
Compartir: deja claro que la calidad de su producto y el placer que
les da compartirlo es lo mismo. Ofrecen un producto y una
experiencia.
Inspirar y nutrir: de nuevo destaca su compromiso con las
personas. Ofrecen más que un producto. Ofrece bienestar y
motivación. Crea un vínculo emocional.
4. Sé claro e inolvidable
¿Cuál de estas dos propuestas es más fácil de recordar?
“Herramientas baratas, siempre”
“En la Ferretería Miguel siempre te vendemos las herramientas más baratas que
hay disponibles en el mercado”
Ambas frases comunican lo mismo, pero la primera lo hace con solo 3 palabras
y la segunda con 17.
La primera propuesta es más concisa, por lo que las personas la recordarán
mejor. Nuestra memoria a corto plazo suele retener entre 5 y 9 elementos a la
vez.
Al diseñar tu propuesta de valor, enfócate en frases cortas y concisas. Intenta
reducir:
Los adjetivos: elige “herramientas baratas” en lugar de “herramientas
económicas”
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Las hipérboles: elige “herramientas baratas” en lugar de “las herramientas más
baratas del mundo”
La doble negación: elige “tenemos las herramientas más baratas” en lugar de
“no hay ninguna otra tienda con ofertas como las nuestras”.
Lo ideal es que tu propuesta de valor tenga un lenguaje claro y fácil de entender
para alguien con un nivel educativo de primaria. Que sea como un eslogan
inolvidable
Conclusión
Las propuestas de valor cuentan la historia de tu marca, lo que haces, quién eres
y lo que defiendes. Para crear una propuesta de valor exitosa, necesitas:
Destacar los beneficios de tus productos, diferenciarte de la competencia, usar
un lenguaje claro que conecte con tu público.
Puedes diseñar una propuesta ganadora usando tus datos de ventas, analizando
estudios de mercado y realizado pruebas internas.
En resumen, una propuesta de valor exitosa es una frase que transmite lo que
haces por tus clientes. Así que estudia bien tu elección.
