CASO DE NEGOCIACION

El señor Adán Palacios estaba preocupado por los problemas

entre sus dos hijos y estimaba discordias en caso de morir.
C o n t a b a c o n ciertos bienes de valor y consideraba dividir
sus bienes en una forma muy precisa para evitar conflictos entre
los dos futuros herederos.

Consultó con su íntimo amigo, Dr. Ricardo Pérez, abogado

retirado, ex-representante de empresas y hasta hace poco tiempo,
un juez destacado.

Los dos diseñaron un testamento novedoso. Que permitirá probar

la madurez de los herederos. Ambos, Palacios y su amigo, creen,
profundamente que los hombres deben asumir responsabilidades por
sus acciones y éstas pueden tener consecuencias negativas o
positivas.

Lamentablemente, muere Don Adán.

En pleno funeral de Don Adán Palacios, el Dr. Pérez se acerca

a los hermanos y les indica:

“Su papá dispuso que ustedes dos van a distribuir sus

bienes. Dado los nobles sentimientos que sentía por ambos,
no quiso realizar distribución alguna para evitar caer en
preferencias. Todo dependerá de ustedes”.

También, el Dr. Pérez les informa:

“El viernes de la próxima semana a las 9:00 a.m. deben

estar en mi oficina para negociar la distribución de los
bienes de Don Adán. Traten de ir solos”.

Por otra parte, el Dr. Pérez señala:

“Ustedes dos tendrán toda la mañana para negociar. Si no

hay acuerdo, harán sesión conmigo en la tarde. Recuerden
que yo tengo todo el poder de revisar y aceptar la propuesta
fruto de la negociación de ambos. Si la considero injusta,
su papá me dio absoluta libertad de determinar el mejor
resultado para ambas partes. T a m b i é n , s e a r r e g l ó que
ustedes no pueden disputar la decisión en un tribunal o la
corte. Igualmente, si necesitan mi ayuda en la mañana del
viernes, yo sin problema les puedo ayudar, estaré en la
biblioteca de mi oficina. Nos vemos el próximo viernes”.
JUAN

Juan Palacios, el mayor, es un hombre de negocios de éxito. Ha

negociado mucho durante su carrera. Casi siempre gana. Al mismo
tiempo las personas que le conoce bien, reconocen que él es
bastante justo con la gente.

Juan quiere consolidar su propio negocio y está trabajando duro

para hacerlo.

Su vida personal es limitada; y se siente solo. Su divorcio

del año pasado fue difícil, ya no siente ganas de ir al campo
como antes cuando gozaba con los niños de Ernesto subiendo
montañas y tratando de descubrir animales silvestres. Ha estado
pensando hablar con ellos para ir nuevamente al campo,
desafortunadamente se interpuso la muerte de su papá.

Él es orgulloso de su éxito; pero, para su hermano Ernesto, este

orgullo sobrepasa los límites de lo debido y podría ser
considerado soberbia.

ERNESTO

Ernesto Palacios es Ingeniero experto en asfalto y es más humilde

que Juan. Juan cree que su hermano es demasiado humilde y por
esta razón no le han dado los ascensos en la Alcaldía en la
cual trabaja, que sus múltiples estudios merecen. Todos los
compañeros de Ernesto lo aprecian ampliamente.

Ernesto admiraba la capacidad empresarial de su hermano. Pero

hoy día, le cuesta decirlo públicamente. Una vez su esposa le
preguntaba por qué, y él no sabía explicar esta incapacidad de
reconocer los valores de su hermano.

La esposa de Ernesto es prima de la ex—esposa de Juan. Ellas

siempre han sido cercanas. Además, se sabe que Ernesto consulta
con la otra parte de su almohada (su esposa) en decisiones
importantes. Ella es una mujer destacada en su profesión. Ellos
forman un buen equipo.

Ernesto y Juan eran bastante cercanos en el pasado, pero en un

momento dado, que ninguno de los dos puede precisar, comenzaron
a separarse. Tuvieron discusiones cuando la mamá estaba
muriendo, sobre el tratamiento que los médicos recetaban. Les
dolió la desaparición de la madre. También han chocado por
otros asuntos personales; y ahora, menos de una semana después
de la muerte de su papá (muy querido por los dos) reciben la
sorpresa del testamento.
LA HERENCIA PARA DISTRIBUIR

1. Una casa antigua y grande con amplias áreas v e r d e s en

la mejor u r b a n i z a c i ó n de la ciudad con ambiente de
familia. También tiene dos anexos separados en la propiedad.
Valor: Entre US$ 150.000 (En estado actual) y US$ 450.000 (Si
hacen apartamentos en las áreas verdes).

2. Acciones en el Laboratorio “MEDICAZON” por un valor de

mercado actual de US$ 200.000. El Laboratorio tiene
planificado lanzar al mercado latinoamericano una vacuna
contra el dengue en los próximos seis meses.

3. La colección de libros del padre que alcanza 800 ejemplares

(varios museos tienen interés en la colección).

4. Dos perros: grandes cazadores que aman a los nietos. Seis

loros: que ayudaban a la mamá a llevar mejor su enfermedad.

5. Pinturas de artistas locales. Nadie conoce su valor, pero los

artistas comienzan a ser reconocidos a nivel nacional.

6. Una colección de estampillas valiosa, pero se dice que el

papá vendió una tercera parte para pagar deudas. Nadie sabe
el valor de la colección restante.

7.Unas cartas del papá. El juez leerá la carta que él cree es

la más adecuada una vez se llegue a un acuerdo fruto de la
negociación. Los hijos no tendrán acceso a la otra carta.
ERNESTO (hablando con su esposa)

Que lío. No puedo tener mi abogado. Juan es un gran negociador.

No voy a permitir que él se lleve la gran tajada como está
pensando, dice Ernesto.

Va a querer vender la casa de mi infancia. Es la casa perfecta

para nosotros y los niños, y también los libros — que colección
de geografía tenía mi papá. Siempre me ha servido para mi trabajo
en la Alcaldía, señala con tono melancólico Ernesto.

Sabes mi papá pidió un poco antes de morir que no debemos vender

las acciones. T i e n e n u n p r e c i o bajo en este momento, pero
la empresa tiene buenos proyectos, menciona Ernesto.

Juan no me entiende. Él se cree la mamá de tarzán y esto no es

correcto. Los niños me preguntarán por su tío Juan hoy, sigue
exponiendo Ernesto.

Luego de una pausa, Ernesto pregunta: ¿Es posible que siga

queriendo a mi hermano?

Luego de un eterno silencio, Ernesto saca la frase: No sé. Pero tengo

pensar en mí, en ti y especialmente en los niños. ¿ Qué me dices,
Lolita?

Lolita con voz calmada, señala: “Confío en ti Ernesto. Pero eres

tú quien tiene que tomar la decisión en este caso.”
JUAN (hablando con sí mismo)

Tener que decidir que hacer el viernes no es fácil. Me gustaría

tener con quien probar más argumentos, reflexiona Juan.

Yo necesito capital de trabajo para mi propio negocio. Necesito

evitar que los bancos me sigan cobrando el 18% anual de intereses por
el saldo del préstamo, que llega hoy a US$ 500.000, el cual fue
solicitado hace un año para iniciar el emprendimiento. Yo soy el autor
de esta gran idea. Mi negocio será único en el país y ayudará a
mucha gente. Todos estos pensamientos llegan a la cabeza de Juan
como centenares de vagones que arrastra un tren de alta
velocidad.

En su interior Juan, se pregunta: ¿Qué hacer con las acciones?

Mi papá tenía buenas acciones, pero no las podemos vender hasta
que suban. Son una buena inversión.

Seguro, mi hermano está consultado con su esposa que, sin duda,

ya tiene el consejo de mi ex. Yo estoy solo. Tengo que ser más
listo que él.

¿Qué pasará con los libros de las catedrales de Francia, que me

fascinan? cabila Juan, mientras se coloca su pijama.

Antes de quedarse dormido, Juan piensa: No puedo dejar que mi

hermano, se lleve la mejor tajada, pero me duele nuestra
relación.

Mi papá me pidió...hasta que Juan cae profundamente dormido.

DÍA DE LA REUNIÓN:

La reunión no fue fácil debido a 5 años de grandes tensiones

entre los hermanos.

Entran Juan y su abogado por un lado y Ernesto y su abogado por

otro. El Dr. Pérez los recibe y los hace pasar al despacho.

Uno de los abogados señala en voz alta:

“Este juez ha sido negociador para grandes empresas con

sindicatos conflictivos. Además, se conoce por muy recto.
Apremia lo correcto y castiga lo opuesto”.
 Consideraciones y requerimientos:

• Los abogados sugieren un acuerdo, en el cual se les

otorga el 50% de los bienes a cada uno de los
hermanos. Sin embargo, ambas partes quedan
insatisfechas y no se acepta el acuerdo.

• En función de las preferencias de cada hermano

indicadas en el caso, así como las que usted pueda
deducir, se pide que determine el MAAN inicial (Mejor
Alternativa para un Acuerdo Negociado) del acuerdo
sugerido por los abogados.

• Luego de una larga charla y sin ningún acuerdo entre

los hermanos, el reloj marcó las 2.00 pm. El Dr. Pérez
ingresó a la oficina indicando que era tiempo de
intervenir. Por tal motivo, solicitó cordialmente a
los abogados para que abandonaran la oficina. A partir
de este punto, usted asumirá el rol del Dr. Pérez.

• En el rol del Dr. Pérez reflexione y redacte con

detalle tres propuestas para dividir la herencia, las
cuales deben mejorar el acuerdo inicial recomendado
por los abogados.

• Determine el MAAN para cada una de las tres

asignaciones propuestas en el punto anterior.

• ¿Cuál es la mejor distribución de herencia, ya que no

deja ganancias en la mesa y deja satisfecha a las
partes? Justifique su respuesta.

• Asuma que los hermanos aceptarán sin problemas la

distribución con el mayor MAAN.

• Luego de llegar a un acuerdo, podría intuir qué

escribió el difunto en la carta que leyó el Dr. Pérez
a los hermanos.