PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL
FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE
Por favor digitar los datos que acá se solicitan
Nombre completo del aprendiz:
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Número telefónico
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IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Denominación del programa de formación: Técnico en medios digitales
competencia: Realizar negociación con los proveedores y clientes, según los objetivos y
estrategias establecidas por la organización.
Resultados de Aprendizaje Alcanzar:
Verificar entre las partes la propuesta comercial de acuerdo con los parámetros de la
negociación.
Crear la propuesta y/o contrapropuesta que establezca detalles de rentabilidad, precios, y
compromisos con base en las políticas del cliente (financiación, presupuesto, objetivos e
identidad corporativa).
Identificar las tendencias del mercado y del diseño en la producción de proyectos
multimedia para orientar al cliente
Definir el costo del proyecto teniendo en cuenta los gastos fijos, variables y tiempo
invertido en la realización del mismo
Los clientes
El punto de partida de las técnicas de marketing y del plan de acción empresarial es el
análisis de las características del cliente y la determinación de perfiles que permitan
clasificar a los clientes en grupos, y adoptar medidas de atención específicas.
Estimados aprendices vamos a identificar ¿Cuál es la diferencia entre clientes,
consumidor y usuarios?
El cliente es quien compra el producto o adquiere un servicio de una empresa y
habitualmente regresa.
El consumidor es quien usa o utiliza el producto y necesariamente no es quién lo compra
El usuario es la persona que disfruta habitualmente de un servicio o del empleo de un
producto
Estudio de caso Nº 1: Carla acude una vez a la semana a un supermercado para
comprar pan para su hijo de 5 años y aprovecha la visita para que su hijo tome los dulces
de su preferencia, ¿En qué categorías de las vistas anteriormente podríamos encuadrar a
Carla?
Estudio de caso Nº 2: Karen es muy dedicada con su cuidado facial, por lo tanto cada
vez que se le acaban los productos los compra en cualquier lugar, siempre y cuando sean
de la marca que ella utiliza ¿En qué categorías de las vistas anteriormente podríamos
encuadrar a Karen?
Las necesidades
Para identificar el tema de las necesidades, Abraham H. Maslow creó la pirámide de
necesidades, una de las herramientas más empleadas para establecer el orden de
satisfacción de dichas necesidades.
Maslow ordena las necesidades del individuo de forma escalonada. Las necesidades se
reflejan, en dicha pirámide, de mayor prioridad de satisfacción (base de la pirámide) a
menor prioridad (vértice de la pirámide).
Las necesidades cubiertas pueden volver a surgir en cualquier momento, y por lo tanto,
será necesario bajar de nuevo a la base de la pirámide.
Un cliente satisfecho volverá a la
empresa y además llevará a cabo
publicidad gratuita y positiva con el
«boca a boca». Por el contrario, un
cliente insatisfecho hará todo lo
contrario, es decir, transmitirá a sus
familiares y amigos su descontento y
no volverá al establecimiento.
2. Identifica la necesidad que se cubre mediante la adquisición o empleo de los si- .
guientes productos o servicios:
1. Compra diaria de alimentos.
2. Participación en actividades lúdicas en un centro social.
3. Pago de nómina por el desempeño de funciones de un puesto de trabajo.
4. Adquisición de un producto de higiene corporal en una oficina de farmacia.
5. Charlar en una cafetería con un grupo de amigos.
6. Obtención de un premio extraordinario, por expediente académico, de un alumno
de bachillerato.
7. Pago mensual del arriendo
8. Paseos con la famiia
Características que definen al cliente
La identificación o la obtención de las características del cliente permiten la
segmentación del mercado, es decir, la división de clientes potenciales o reales en
grupos con necesidades similares: (edad, estilo de vida, motivación, etc.). dicha
segmentación facilitará la planificación de acciones específicas (atención, oferta de
productos, oferta de servicios, etc.)
Necesitamos, por tanto,
conocer a los clientes para
saber qué ofrecerles y cómo
atenderles en cada
momento.
Responde las siguientes preguntas:
- ¿Para qué es necesario valorar e identificar las características de los clientes?
- ¿A qué se denomina seg- mentación del mercado?
Tipos de clientes
La tipología de un cliente no es estática, pues cada sujeto puede variar su conducta
dependiendo del entorno y el momento en el que se encuentre.
Indica a qué tipología de cliente pertenecen los siguientes individuos, teniendo en cuenta
lo indicado en cada una de las situaciones que se describen.
- Cliente que se desplaza de un lado para otro, que mira continuamente el reloj y
hacia la salida.
- Cliente que entra, saluda cortésmente, se coloca tras los últimos clientes y
consulta anotaciones que sujeta en su mano derecha.
- Cliente, que durante la explicación del modo de empleo de un producto,
interrumpe continuamente dudando de si esa es la técnica correcta.
- Cliente que durante las indicaciones, mueve continuamente la cabeza en sentido
negativo y explica que en casa ha leído información en Internet que indicaba
diferentes pasos a seguir.
- Cliente que revisa varios documentos con las propuestas, levantando y apoyando
continuamente cada uno de ellos y mirando alternativamente sus precios.
