M3 s1

MATERIAL DIDACTICO 3ER PARCIAL

Proceso de ventas de siete

pasos?
¿Cuáles son los siete pasos del proceso de ventas según
la mayoría de los expertos en ventas? Estos pasos
configuran un buen camino que deberías seguir para
encontrar clientes potenciales, cerrar la venta y retener a
los clientes para continuar haciendo negocios con ellos y
que te recomienden en el futuro.

1. Identificación de posibles clientes

El primero de los siete pasos del proceso de ventas es

la identificación de posibles clientes. En este paso, debes
buscar clientes potenciales y determinar si necesitan tu
producto o servicio, así como si pueden adquirir lo que
ofreces. Este trabajo de evaluar las necesidades de los
clientes respecto de tu producto o servicio, y su poder de
adquisición se conoce como “calificación”.

Ten en cuenta que, en las ventas modernas, no basta con

encontrar un cliente potencial en una empresa, ya que, en
una compra típica, hay un promedio de 6.8 partes
interesadas que actúan como clientes. Por eso,
deberás establecer múltiples conexiones con varias
personas encargadas de la toma de decisiones de
compra. Los mapas de cuentas son una forma útil de
identificar a estos compradores.
 2. Preparación

En el segundo paso, debes prepararte para el contacto

inicial con un cliente potencial, investigar el mercado y
recopilar la información pertinente sobre tu producto o
servicio. En este momento, debes desarrollar tu
presentación de ventas y adaptarla a las necesidades
particulares de tu cliente potencial. La preparación es
clave para el éxito. Mientras mejor entiendas las
necesidades de tu prospecto, podrás aclara sus dudas
más fácilmente y así podrás sobresalir de otros
vendedores.

3. Acercamiento

En este paso, estableces el primer contacto con el cliente.

Este puede ocurrir en una reunión presencial o, a veces,
por teléfono. Existen tres métodos de acercamiento
frecuentes.

 Acercamiento de alta calidad: entregas a tu cliente

potencial un regalo al comienzo de la interacción.
 Acercamiento mediante una pregunta: haces una
pregunta al cliente potencial para atraer su interés.
 Acercamiento mediante el producto: entregas al cliente
potencial una muestra o prueba gratuita del producto o
el servicio que ofreces para que lo revise y evalúe.
4. Presentación

En el paso de presentación, debes demostrar de forma

activa cómo tu producto o servicio satisface las
necesidades de tu cliente potencial. Si bien, por lo
general, una “presentación” implica preparar un
documento de PowerPoint y elaborar un discurso de
ventas, esta no es siempre la única forma: debes prestar
atención a las necesidades de tu cliente y, luego, actuar y
reaccionar en función de ellas.

5. Respuesta ante objeciones

Aprender cómo responder ante objeciones puede ser el

paso más subestimado del proceso de ventas de siete
pasos. En este paso, debes escuchar las inquietudes de tu
cliente potencial y abordarlas. Suele ser la etapa en la
que muchos vendedores no exitosos abandonan el
proceso de ventas —a pesar de que un 80 % de las ventas
requieren, al menos, cinco instancias de seguimiento
antes de convertirse en ventas seguras, un 44 % de los
vendedores dejan de insistir después de haber sido
rechazados solo una vez, un 22 % después de dos veces,
un 14 % después de tres veces y un 12 % después de
cuatro veces—. La habilidad de responder ante objeciones
de forma adecuada y resolver las inquietudes de los
clientes es lo que distingue a un mal vendedor de uno
bueno y a uno bueno de uno excelente.
 6. Cierre

En el paso de cierre, recibes la decisión del cliente para

avanzar con la venta. Puedes utilizar alguna de estas
tres técnicas de cierre, en función de tu negocio.

 Cierre de alternativa: asumes que la venta está cerrada

y propones al cliente potencial que elija entre dos
opciones que concluyen la venta. Por ejemplo, puedes
preguntarle “¿Desea abonar en un pago o en cuotas?”.
Otra opción es preguntar “¿Desea abonar en efectivo o
con tarjeta?”.
 Cierre con un incentivo adicional: puedes ofrecerle al
cliente potencial un incentivo adicional para cerrar la
venta, como, por ejemplo, un mes de servicio gratuito o
un descuento.
 Cierre bajo presión: creas un sentimiento de urgencia y
le informas al cliente potencial que el tiempo es oro. Por
ejemplo, le dices que el precio aumentará el próximo
mes o que solo quedan algunos ejemplares disponibles.

7. Seguimiento

Tu trabajo no termina después de cerrar la venta. En la

etapa de seguimiento, mantienes el contacto con los
clientes, no solo para quizás volver a hacer negocio con
ellos, sino también para que te recomienden. Como
retener clientes existentes es entre seis y siete veces
menos costoso que adquirir clientes nuevos, mantener la
relación con ellos es un factor clave.
Cómo cerrar una venta: 14 técnicas
eficaces
En las ventas, la etapa de cierre es determinante y elegir las palabras
adecuadas para cerrar un negocio es fundamental. Este momento es,
probablemente, el veredicto final para determinar si tus esfuerzos dieron
frutos o no.

Cómo aumentar la tasa de conversión y

cierre de ventas
Es una etapa crítica para todos los representantes de ventas. Sin esta
adrenalina, cerrar una venta no sería tan emocionante, y eso es
precisamente lo que lleva a los representantes a ir por más.

¿Qué es el cierre de una venta?

El cierre de una venta es la acción que marca el final del proceso de
ventas. Después de que el prospecto conoce la propuesta de valor, las
características del producto o servicio y escucha los argumentos a favor
del representante de ventas, es momento de que se convierta en
cliente, es decir, que realice la compra.

No siempre es sencillo lograr el cierre de una venta. Es por eso que se

espera que los esfuerzos de los profesionales de las ventas generen
las mejores tasas de cierre posibles, y se han desarrollado infinidad de
técnicas a lo largo de los años.
¿Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta?
Cuando se trata de cerrar una venta, lo cierto es que no se tienen
segundas oportunidades. Si se logra acompañar al prospecto a lo largo
de todo el proceso, el cierre es el momento crucial para hacer la
conversión, especialmente porque ahí se abre la oportunidad de no solo
lograr una transacción, sino también la de convertir a ese cliente de
primera ocasión en uno leal a la marca.

Por eso es tan importante que los representantes de ventas se aseguren

de resolver cualquier duda u objeción, así como de verificar que las
personas adquieren lo que desean y están satisfechas con su compra.

A continuación abordaremos tres tipos de cierre de ventas que, a

grandes rasgos, representan algunos de los escenarios a los que te
puedes enfrentar.

Tipos de cierre de ventas

1. Cierre por parte del vendedor

2. Cierre por parte del comprador

3. Bidireccional

1. Cierre por parte del vendedor SASIL BLANCA 17

Este tipo de cierre de venta está condicionado por el vendedor. En este
tipo de operaciones comerciales, las ofertas, costos y productos están
predefinidos por la parte vendedora y hay un margen muy reducido de
negociación.

Los cierres por parte del vendedor requieren un buen manejo de la

situación y gran asertividad para saber en qué momento ofrecer el
producto, cuándo solicitar la autorización de compra y cómo gestionar
paso por paso al cliente. El vendedor o vendedora es quien pone el
límite en el proceso y es el encargado de dirigir los esfuerzos de venta
hacia el cierre del proceso.
2. Cierre por parte del comprador
El cierre por parte del comprador, en contraposición a aquellos procesos
que son determinados por el vendedor, se caracteriza por poner al
prospecto como el protagonista de la operación. En este tipo de ventas
lo más importante es que el comprador o compradora adquiera un
producto y contrate un servicio bajo sus condiciones. Este tipo de
negociaciones generalmente se dan en el comercio informal y requieren
una toma de decisión por parte del comprador.

A pesar de que el comprador es quien termina aceptando las

condiciones que le convienen, es primordial que el vendedor busque
obtener la mayor ganancia para la empresa. Para ello debe complacer al
prospecto y comenzar por lo general con un costo alto o con pocas
ofertas y crear paulatinamente emoción en el comprador a través del
estímulo.
3. Bidireccional ABNEL Y KEVIN 16
Los cierres de venta bidireccionales son aquellos en los que hay un
equilibrio en la satisfacción de los intereses de la parte compradora y de
la parte vendedora. Estos cierres generalmente ocurren a un nivel de
organizaciones y pueden llegar a requerir un largo proceso de
negociación.

Cuando se cierra una venta de forma bidireccional es común la

presencia de un contrato que estipula las condiciones de la operación,
las obligaciones adquiridas y los beneficios que conlleva el trato.
 A continuación, te presentamos algunas técnicas comprobadas y útiles
que pueden aprovecharse de acuerdo con cada comprador y te
contamos por qué son tan eficaces.

Cómo cerrar una venta: 14 técnicas eficaces

1. Ahora o nunca

2. El resumen

3. Cierre inesperado

4. El puercoespín

5. De rebote

6. La pregunta

7. Cierre supuesto

8. La retirada (o take away)

9. Cierre suave

10. Cierre fuerte

11. Ben Franklin

12. Hacia atrás

13. Tiempo extra

14. Venta perdida

15. cierre por parte del vendedor

Existen muchos tipos de técnicas que puedes usar para cerrar una venta
con un prospecto y aquí te presentamos algunas de ellas:

Técnicas tradicionales de cierre de ventas

Las técnicas de cierre tradicionales suelen recurrir a algunos trucos
psicológicos para dar el golpe maestro. Te mostramos las más utilizadas:

1. Ahora o nunca

Con esta técnica, los representantes de ventas ofrecen un beneficio

especial que conduce a una compra inmediata. Esta técnica funciona
 porque despierta un sentido de urgencia y es capaz de ayudar a un
prospecto que quiere hacer la compra, pero por alguna razón no se
decide. Desde luego que siempre debes dejar claro el valor de tu
producto o servicio antes de ofrecer un descuento o una promoción.

Para que logres cerrar con esta técnica de venta es importante que
escuches al cliente potencial y comprendas cómo está absorbiendo la
información sobre tu argumento de venta. Puedes poner énfasis en que
estás por resolver su problema con un producto de calidad, y concluir la
venta con una promoción irresistible.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ahora o nunca»:

 «Es la última unidad con este precio».

 «Tenemos un 20 % de descuento para los clientes que se suscriban

hoy».

 «Si compras ahora, te daré prioridad en la implementación».

2. El resumen

Los representantes que recurren a esta técnica mencionan

reiteradamente los productos o servicios que el cliente está por
comprar, destacan el valor y sus beneficios para intentar convencer al
prospecto.

Al mencionar todos los beneficios juntos, ayudas a los prospectos a

visualizar el valor que recibirán con la compra que están a punto de
hacer. Esta técnica funciona muy bien cuando has tenido una discusión
detallada de los productos con el cliente potencial por un periodo y es
un buen momento para resumir lo que han discutido, de modo tal que el
prospecto decida que está haciendo una buena compra.

Dile las cosas más impresionantes que está obteniendo con esos
productos o servicios que está a punto de comprar.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El resumen»

 «Tendrás la lavadora Centrifab con motor silencioso, 10 años de garantía

completa y entrega e instalación gratuitas. ¿Cuándo podrías recibirla?».

 «Este filtro te ayuda a eliminar parásitos y bacterias sin necesidad de

utilizar químicos. Esta compra incluye la base de madera que es una
 edición especial de este mes y el envío gratis. ¡Podemos hacer el envío
hoy mismo!».

3. Cierre inesperado

Muchas veces, los prospectos piden descuentos en el precio o

complementos porque saben que tienen la ventaja (y saben que tú
también lo esperas). Si el gerente de ventas lo autoriza, prueba la
técnica de cierre inesperado para tomar a los prospectos por sorpresa.

Primero, es importante que conozcas todos los beneficios que estás

autorizado a darle a un cliente, pero ten cuidado cuándo los ofreces. Es
importante que escuches con atención al cliente y guardes este
beneficio hasta que él o ella lo mencione; es muy probable que tu
respuesta asegure la venta de inmediato.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre inesperado»:

 Cuando un prospecto pregunte: «¿Podrías agregar algunas horas más de

incorporación con descuento?», responde: «No hay problema. Si lo hago,
¿firmarías el contrato hoy?». Es probable que no esperen esta respuesta:
primero, porque aceptaste su pedido, y segundo, porque propusiste
cerrar la venta ese mismo día.

 Otro ejemplo puede ser cuando el prospecto que está realizando una
compra fuerte pida algún tipo de beneficio extra. Podrías mencionar:
«Claro, sabemos el valor de su inversión y por eso queremos
proporcionarle un 10 % de descuento extra si lo adquiere hoy mismo».

4. El puercoespín

Esta técnica hace referencia a la reacción inmediata que una persona

tendría si alguien le lanza un puercoespín. Nadie tendría ganas de
acariciarlo ni siquiera de tocarlo, sino que lo regresaría rápidamente. La
idea es que el representante de ventas «devuelva» la pregunta cuando
el prospecto lance una que demuestre interés, para así agilizar el
proceso hacia una respuesta afirmativa.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «El puercoespín»:

 Si el cliente preguntara: «¿Es posible contar con el pedido completo

antes del último día del mes?», el vendedor respondería: «¿Entonces
desearía que su pedido llegara antes del último día del mes?», al mismo
 tiempo que comienza el papeleo para garantizar la entrega en la fecha
deseada.

 Podría presentarse la oportunidad de dar un beneficio deseado, si el

prospecto consulta la posibilidad de una forma parecida a: «Si pago doce
meses por adelantado de este servicio, ¿es posible obtener un
descuento?». La respuesta para conseguir el «sí» que lleve al cierre de
venta sería: «¿Qué tal si pagas el año completo hoy y te regalamos los
siguientes tres, sin costo adicional?».

5. De rebote

Cuando el cliente exprese una objeción al producto o servicio, es

importante saber cuáles son las respuestas que pueden refutarla gracias
a las alternativas que existen. Lo cierto es que la técnica de rebote
funciona si hay una manera de resolver los reparos que una persona
exprese, de lo contrario es mejor pensar en otra.

La idea es que haya una solución a lo que el prospecto exprese y que

sea evidente, como las funciones de un producto, las presentaciones
que están disponibles u otros detalles que atraen los gustos e interés de
la persona.

Ejemplo de cierre de ventas con la técnica «De rebote»:

 Supón que la persona comparte que le gusta el material de un

impermeable, pero no está convencida del diseño. «Por mi estatura, es
demasiado largo para usarlo en mi día a día cómodamente», explica
como objeción. «Tenemos otro diseño, más corto, de
impermeable hecho con esta misma tela, por lo tanto a un menor precio.
Te lo empaco ahora mismo».

Técnicas modernas de cierre de ventas

Estas técnicas «prefabricadas» pueden parecer un poco anticuadas o
demasiado evidentes, en especial después de la llegada de las ventas
inbound.

La idea de cerrar una venta en sí debe abarcar toda la información y los

beneficios obtenidos durante el proceso de ventas, no solo en el
momento de la compra final.

En una relación de ventas, los representantes deben esforzarse por:

 Entender las necesidades de los clientes: el 82 % de los clientes esperan
que las compañías tengan en cuenta sus necesidades y expectativas.
 Comunicar con eficacia cómo determinados productos o servicios
ofrecen una solución asequible y eficaz para esas necesidades: ten en
cuenta que 74 % de los consumidores cambiaría de marca si el proceso
de ventas es difícil. Logra que las personas interesadas en tu oferta
conozcan de forma transparente qué obtendrán a cambio de su
inversión y haz su recorrido de compra más liviano.

Cuando estos dos requisitos se cumplen, no tendría que haber

impedimentos para cerrar una venta. En ese punto, la pregunta de cierre
puede hacerse directamente.

6. La pregunta

Para lograr estos dos objetivos fundamentales, los representantes deben

hacer preguntas exploratorias. Los profesionales de ventas más eficaces
se centran en cerrar una venta tan pronto como comienzan a interactuar
con un prospecto. A través de una serie de preguntas, despiertan el
deseo de comprar del cliente y eliminan cualquier objeción.

Las preguntas no solo te beneficiarán, sino que también ayudarán a tu

cliente a decidir qué comprar. Incluso es posible cerrar la venta con una
pregunta, lo que permite al representante abordar objeciones latentes,
al mismo tiempo que se logra el compromiso del prospecto.
Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La pregunta»:

 «¿Crees que esta oferta resuelve tu problema?». Esta pregunta te

permitirá saber si el prospecto está convencido de comprar tu producto
o servicio y deja abierta la posibilidad de continuar la venta. Si la
respuesta es «no», es solo su opinión (no la verdad absoluta), por lo que
puedes seguir intentándolo y convencerlo de lo contrario. Si responde
«sí», cerrar el negocio es el próximo paso.

 También puedes preguntar: «¿Hay algún motivo por el que no

podríamos proceder con el envío?». La respuesta te permitirá cerrar la
venta o al menos sabrás por qué el cliente aún no está convencido. En
este caso, todos ganan.

7. Cierre supuesto

Esta técnica de cierre se basa en el poder del pensamiento positivo.

Estar convencido desde el principio de que cerrarás el negocio puede
tener un efecto increíble sobre el resto del proceso de ventas.
 Lo importante es evaluar atentamente el interés, el compromiso y las
objeciones de los prospectos. Si sabes escuchar y tienes buenas
intenciones desde el principio, lograrás establecer un nivel de autoridad
y confianza en el proceso de ventas sin precedentes.

Con esta técnica asumirás que el cliente ya ha acordado comprar

gracias a los beneficios que le ofrece el producto o el servicio que das.
Puedes transmitir con ello que ha hecho la mejor elección.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre supuesto»:

 Después de una llamada o reunión, pregunta a tu prospecto: «¿Esta

presentación se ajusta a tus expectativas?».

 Si acabas de brindar nueva información sobre tu producto o servicio,

pregunta: «¿Crees que esta solución brindaría algo valioso a tu
compañía?» o «¿Esta solución responde a tus necesidades específicas?».

8. La retirada o take away

Si tienes hijos, posiblemente hayas notado que cuando les quitas un

juguete es cuando más lo quieren. Usa una estrategia psicológica similar
con tus prospectos.

Si están regateando el precio, elimina una característica o un servicio y

ofréceles el descuento. Es probable que piensen en lo que acabas de
eliminar de la oferta, en lugar del descuento.

Esta técnica es recomendable cuando tienes a un cliente que

posiblemente piense que el precio es demasiado alto para lo que está
adquiriendo. En primer lugar deberás conocer de qué manera los
beneficios que tiene tu producto o servicio están resolviendo los
problemas de este cliente en específico. Con ello en mente podrás
retirar alguna característica con la intención de que el prospecto crea
más en el valor del producto que en el precio.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «La retirada»:

 Si el cliente piensa que el precio es demasiado alto para lo que necesita,

te sugerimos comentar: «Esta es una oferta fantástica y se ajusta a todo
lo que necesitas, pero tal vez debamos cambiar el paquete premium. Si
quito un par de beneficios es probable que alcances a cubrir algunas de
tus otras necesidades. ¿Qué dices?».
 Además, podrías decir: «Dado que esta es tu primera compra, no puedo
ofrecerte el descuento de lealtad por el momento. En un futuro, con tus
próximas compras, podrás obtenerlo sin problema».

9. Cierre suave

El cierre suave es una forma de mostrarle a tu cliente potencial el

beneficio de tu producto y luego hacer una pregunta de bajo impacto
para determinar si estaría abierto a aprender más.

Esto elimina la necesidad de que ellos se comprometan contigo en lo

más mínimo y te da más tiempo para conocer los puntos de dolor de tus
clientes. Con esta técnica se busca abrir la mente del comprador sin
ningún tipo de presión psicológica. De manera pasiva, el cliente
considera que el producto o servicio puede solucionar sus problemas.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre suave»:

 «Si pudieras reducir el mantenimiento del widget en un 25 % y

aumentar su productividad en un 15 %, ¿estarías interesado en obtener
más información?». De esta forma has declarado claramente los
beneficios sin hacer ninguna demanda o solicitud repentina.

 Otra forma sería: «Si te dijera que podrías reducir el mantenimiento del
widget en un 25 % y aumentar su productividad en un 15 %, ¿se
alinearía eso con los objetivos de tu empresa?».

10. Cierre fuerte

Como su nombre lo indica, el cierre fuerte es una estrategia más

agresiva que la revisada hace un momento. Con este tipo de abordajes
el vendedor debe asumir la autoridad en la negociación y dar a entender
que la negociación ha terminado de forma indirecta.

Este tipo de cierres requieren mucho tacto y una desarrollada habilidad

de comunicación para evitar que el prospecto se sienta demasiado
abrumado. Ten en mente que nunca se debe utilizar esta estrategia para
presionar a los compradores. Por el contrario, es una forma de transmitir
indirectamente el mensaje de que la compra debe cerrarse o que ya ha
renunciado a la negociación.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Cierre fuerte»:

 «¿A qué dirección le gustaría que enviemos el producto?». Con esta

pregunta comunicas que la operación ya es un hecho.
 Si el prospecto se ha mostrado interesado a lo largo de la negociación
puedes preguntarle por su método de pago. Si el proceso se ha llevado
de buen modo, es probable que te ahorres la parte del convencimiento y

acceda a cerrar el trato.

11. Ben Franklin

Esta técnica se recomienda cuando los clientes no están seguros sobre

la compra y expresan diferentes objeciones, por lo que les cuesta
trabajo tomar una decisión.

En el pasado a Ben Franklin le encantaba hacer listas de pros y contras.

Así es como funciona esta técnica en la que tú y el
comprador construirán juntos una lista de pros y contras para comprar el
producto. El éxito está en asegurarte de que la lista de pros sea más
larga que la de contras.
Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Ben Franklin»:

 «Entiendo que tengas dudas. ¿Qué te parece si creamos juntos una lista
de los pros y contras que tiene este producto para tus necesidades? Así
podrás tomar una mejor decisión».

 «Por lo que me has contado, este producto te ofrece más beneficios de

lo que te imaginas, por ejemplo...».

12. Hacia atrás

Esta técnica podría parecer una locura, pero es excelente para concretar
ventas efectivas si se realiza de la manera correcta. Normalmente un
ciclo de ventas comienza con una prospección del cliente y termina
pidiendo referencias; en cambio, el cierre de ventas hacia
atrás comienza con las referencias.

La venta se abre pidiendo referencias al prospecto sobre las personas

que conoce que podrían beneficiarse de tu producto o servicio. El éxito
de esta técnica dependerá del nivel de interés que tenga sobre tu
producto o servicio y de que obtengas el nombre de una o dos
referencias.

De esta forma, en primera instancia el prospecto se tranquiliza, ya que

no siente que le estás vendiendo algo y lo que estás buscando es en
realidad generar confianza. Una vez que lo hayas conseguido, entonces
podrás explicar el valor y los beneficios de tu producto para él o ella en
particular.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Hacia atrás»:

 «Ahora que conoce nuestro sistema de gestión del tiempo, ¿a cuáles de
sus colegas en puestos gerenciales les convendría adquirirlo?».

 «Ya que está al tanto de los beneficios de este software financiero,

«¿podría decirme a cuáles de sus socios más directos beneficiaría?».

13. Tiempo extra

Cuando el prospecto está indeciso, no siempre es buena idea presionarlo

con la idea de que una oferta o beneficio expirará pronto. Si está dentro
de las posibilidades, es mejor darle unos días para pensarlo mejor. Sobre
todo cuando se nota que las razones por las que no se acepta el cierre
son legítimas: no está familiarizado con el producto o servicio, ya tiene
un proveedor o es necesario que revise las posibilidades económicas.

En algunos casos, si existe demasiada presión, no se realizará el cierre

de venta, así que más vale ser paciente. Sin embargo, es importante
que se analice con detenimiento si conviene en cada caso, y cuánto
tiempo es mejor otorgar.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «Tiempo extra»:

 Si el prospecto dice algo parecido a «La propuesta me interesa mucho,

pero debo revisar si es posible terminar el contrato que ya tengo con
otro proveedor para empezar contigo sin problemas», es buena idea
responderle: «Entendemos perfectamente. ¿Qué tal si me comunico
contigo el próximo lunes y traigo el inicio del papeleo? Mientras tanto,
puedo empezar el proceso de contratación de mi lado».

 O cuando las objeciones se relacionan con el cambio de producto o

servicio, la posibilidad de conocerlo con una prueba gratis durante unos
días es de gran ayuda. Por ejemplo, el prospecto dice: «Las soluciones
que comentas suenan justamente como lo que necesitamos en la
empresa, pero no estamos familiarizados con esta herramienta»; esta
respuesta puede ayudar a convencerle: «Podemos ayudarles con eso.
Con esta clave pueden acceder a una prueba gratuita durante este mes
para que la conozcan a fondo y nos compartan sus dudas a medida que
la implementan. Al final de la prueba, me comunico para empezar el
papeleo».

14. Venta perdida

 A pesar de que el objetivo final de todo proceso de venta es concretar
una operación comercial, muchas veces resulta imposible convencer a
un prospecto de cerrar el trato. Esto puede ser porque el cliente no tenía
pensado desde un inicio comprar un producto, porque durante el
proceso se convenció de que no lo necesitaba o porque el precio excedió
sus capacidades de pago.

Aunque esta venta no se haya realizado es importante dar un buen

cierre para mantener la calidad del servicio ofrecido y para obtener
conocimiento valioso del proceso. Una forma de terminar estas ventas
es pidiendo una retroalimentación al prospecto o preguntando cuáles
son las razones por las que ha decidido no concretar su compra.
Recuerda que una buena atención puede ser un gancho para hacer que,
en el futuro, el prospecto regrese y se concrete la venta.

Ejemplos de cierre de ventas con la técnica «venta perdida»:

 Cuando un prospecto ha decidido terminar la negociación porque los

costos son demasiado elevados o porque los planes de pago exceden su
capacidad, puedes emplear alguna variante de esta solicitud: «Nos
encantaría que en el futuro pueda ser un cliente de la marca.
¿Podríamos tener algún dato de contacto en caso de que una nueva
oferta esté disponible para usted?».

 Si el prospecto ha dado un «no» rotundo, puedes ofrecerle resolver una

encuesta de satisfacción. En algunos casos esto puede ayudarte a
mejorar tus habilidades de venta.

Saber cerrar ventas es una de las habilidades más importantes que

todos los representantes deben dominar. Para ello te recomendamos
buscar un mentor u otro profesional de ventas excepcional para que
aprendas de él o ella.

Aunque, claro, tenemos algunos consejos que podrán ayudarte.

5 consejos para cerrar una venta

1. Conoce a fondo las ventajas de tu oferta
Muchas de las técnicas para cerrar una venta se apoyan en que podrás
explicar y demostrar los beneficios que tu producto o servicio les dan a
tus clientes. Por lo tanto, es clave que estés al tanto de sus
innovaciones, aspectos sobre su rendimiento, casos de éxito reales e
información sustentada en datos comprobables que les serán útiles a las
personas cuando sea el momento de tomar una decisión.
Recuerda que a nadie le gustan las mentiras o la exageración de los
puntos a favor de un producto, así que utiliza argumentos honestos. Por
otro lado, elige aquellos que sean contundentes para atraer el interés de
tus prospectos, lo que nos lleva al siguiente punto.

2. Escucha con atención a tus prospectos

En más de una ocasión vas a descubrir que una ventaja, por muy
impresionante que sea, no atraerá de la misma manera a todos tus
clientes. Cada prospecto tendrá sus diferencias, y por eso es importante
que escuches atentamente cuáles son sus problemas y el tipo de
soluciones que están buscando.

Claro que tu producto o servicio está creado a partir de una

investigación de mercado y los buyer personas ideales, pero la prueba
definitiva ocurre cuando los prospectos reales están frente a ti. Cuando
estás haciendo una presentación de ventas, es el momento en que
realmente hay una personalización de las soluciones, porque deberás
poner énfasis en puntos distintos para diferentes clientes.

No desestimes sus comentarios u objeciones: es a partir de estos que

encontrarás la mejor técnica que te llevará a cerrar una venta.

3. Asegúrate de que estás con el prospecto adecuado

Aquí entran en juego varios elementos, desde la investigación que te
indica que este nuevo prospecto se beneficiará de tu producto o
servicio, hasta los datos que afirman que puede invertir en él. Todo eso
sin olvidar que conseguiste el contacto de alguien que puede tomar una
decisión de compra.

Esto aplica tanto para estrategias B2C como B2B, ya que en ambos
casos deberás invertir tiempo y esfuerzos para convencer a un
prospecto de realizar una compra. De nada servirán si al final descubres
que, a pesar de compartirle una lista de argumentos irrefutables para
comprarte, la persona frente a ti no puede hacer nada al respecto.

4. Rodéate de herramientas y recursos efectivos

Siempre podrás aprender nuevas técnicas y ponerte a prueba: no dejes
de hacerlo para afinarte. Pero también ten en cuenta que parte del
proceso de ventas, y del propio cierre, puede agilizarse o acelerarse si
tienes las herramientas adecuadas.

Por ejemplo, nosotros contamos con un producto para crear e

implementar un argumentario de ventas que guía a los representantes
de ventas con información muy útil acerca de los productos y servicios,
así como de soluciones cuando se encuentren en las etapas de
negociación.

Tener un proceso de ventas bien organizado hará una gran diferencia, y

si te apoyas con un CRM que ayude a gestionar toda la información de
prospectos y clientes tendrás gran parte del trabajo pesado resuelto.

5. Ejercita tus habilidades blandas

Recuerda que buena parte del cierre de ventas depende de la conexión
que logres con tus prospectos. A fin de cuentas, también tú has estado
del otro lado de la negociación, así que recuerda los aciertos y fallas de
otros vendedores que no deseas cometer.

Las habilidades blandas, como la comunicación clara, respetuosa, así

como la empatía y la creatividad pueden ayudarte a alcanzar tus
objetivos, al mismo tiempo que permiten construir confianza con las
personas que se ponen en contacto con tu oferta. A veces, es mayor el
impacto que un representante de ventas logra que todas las maravillas
de un producto.

Esperamos que estos consejos te apoyen para tus cierres. Busca la

oportunidad de practicar estas técnicas para que las domines pronto.
Recuerda emplear la escucha atenta de tus clientes para que puedas
comunicarte con ellos de forma asertiva.

5 estrategias clave para facilitar el

cierre de ventas

Más allá de lo que muchos piensan, el cierre de ventas puede considerarse un

arte de las relaciones empresariales; después de todo, tiene su mérito conocer el
producto, identificar al potencial cliente y determinar el timing exacto para
conseguir el mejor trato para el negocio.

Ciertamente, tener un buen producto o servicio ayuda, pero no es suficiente. Hoy

en día, contar con un cierre de ventas efectivo es más que necesario para el éxito
de una empresa.
A continuación, te contamos brevemente qué es el cierre de ventas y luego te
presentamos 5 estrategias clave para mejorar esta etapa al interior de tu negocio.

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas se refiere a una parte del proceso de ventas donde —después
de haber presentado el producto o servicio y aclarado las dudas existentes— se
tiende a cerrar la negociación y el prospecto de venta se convierte en cliente.

Puedes tener las mejores prácticas de ventas, pero si en este punto —el más
importante de la negociación— no logras cerrar un trato, el resto del proceso
pierde relevancia.

Durante esta etapa el vendedor debe saber que la venta va más allá del producto
y su precio: también es una cuestión de imagen, donde él se transforma en el
reflejo de esta imagen que representa a su empresa. Por esta razón, de esta
persona se requiere una serie de habilidades y estrategias para completar el
proceso de ventas efectivamente.

¿Cómo hacer un cierre de ventas exitoso? Ahora mismo te entregamos las

estrategias que te servirán para poner el balance a tu favor y obtener un trato
ganador:

1. Ten una actitud positiva y comprensiva

El primer paso debe ser generar un lazo de confianza y cercanía con el prospecto
de cliente que tenemos enfrente; para lograrlo es necesario implementar algunas
acciones como:

 Escuchar más de lo que hablas: Esto es vital porque de esta manera

harás que el prospecto se sienta importante y considerado para tu empresa.
Además, escuchar te permitirá observar a tu cliente para saber qué le
emociona y qué le preocupa.
 Ofrecer una actitud positiva: Si la conversación es positiva será más
sencillo obtener una respuesta favorable, lo cual facilitará el proceso de
venta.
 Ofrecer beneficios: Las compras responden a necesidades, por
consiguiente, la estrategia de venta debe girar en torno a posicionar los
beneficios potenciales de nuestro producto o servicio por encima de las
dudas del cliente.

2. Despierta interés en el producto o servicio

Lo único que necesitas para despertar interés en tu comprador es saber lo que le
motiva a comprar, ya que al conocer esta información podremos utilizarla a
nuestro favor para facilitar el cierre de ventas.

A partir de eso, puedes llevar la conversación a tu favor considerando lo siguiente:

 Satisface expectativas: Nuestro producto o servicio debe ser justo con lo

que el cliente espera de él e incluso más. Una vez que se lo demuestres,
estarás un paso más adelante. Asimismo, aquí comienza una buena
promoción del producto, ya que si cumple con sus expectativas, el cliente
será el primer promotor de nuestra oferta.
 Resuelve objeciones: Cada objeción es una oportunidad de generar
interés, pues en la medida que disipemos sus dudas, la persona estará más
convencida de adquirir lo que ofrecemos. Por ello, resuelve las objeciones
genuinas y atiende a sus preocupaciones porque así generarás un vínculo
que permita el cierre de ventas.

3. Implementa técnicas de venta

Muchos vendedores no intentan un cierre de ventas durante una negociación, lo
cual revela la necesidad de conocer e implementar técnicas de venta para ser más
exitosos en la etapa del cierre o, en un caso menos favorable, para distinguir el
momento en el que se encuentra nuestra negociación.

Entre algunas de estas técnicas que puedes implementar están:

 Cierre directo: Consiste en lanzar una pregunta al prospecto dando por

hecha la negociación.
 Cierre por amarre: Radica en generar una cadena de respuestas positivas
—inducidas por el vendedor— en el prospecto.
 Cierre imaginario: Significa afianzar en el prospecto la decisión de compra
al plantearle situaciones hipotéticas una vez adquirido el producto o
servicio.

4. Conoce los momentos clave

Existen tres momentos clave en las reacciones de los clientes, los cuales se
producen al:

 Terminar tu presentación de ventas: Donde tendrás que intentar una

técnica de cierre, pues este es el instante en que ya has logrado captar el
interés del cliente.
 Observar señales de compra: La venta es como una partida de póker.
¿Cómo así? No intentas mostrar tus emociones, pero existen señales que
 las hacen evidentes. Cuando el prospecto pide opinión o detalles extra —
como tiempo de entrega o garantía— es momento de atacar.
 Reconocer una objeción genuina: A diferencia de las excusas, las
objeciones genuinas muestran una preocupación real; si sabes resolverlas,
estás listo para tratar de cerrar la negociación.

5. Simplifica el cierre para el cliente

La comodidad y accesibilidad son ventajas que agradecen los clientes al momento
de tratar con una empresa.

Recuerda que durante el cierre, el vendedor es la imagen de la compañía y, como

tal, las comodidades que le ofrezca al prospecto para cerrar el trato serán
valoradas por mostrar el compromiso y seriedad del negocio.

En virtud de ello, es fundamental implementar herramientas como la firma

electrónica, ya que no solo te permitirá un cierre de ventas a distancia, sino
también le facilitará la vida a tu cliente potencial.

Esperamos que hayas disfrutado este artículo al mostrarte la importancia de las

estrategias clave para lograr un cierre de ventas efectivo.

Si quieres conocer más sobre la firma electrónica y su aplicación en el proceso de

ventas, te invitamos a entrar en contacto con nosotros para explicarte más sobre
cómo esta herramienta puede ayudar a tu empresa.

del producto o servicio, seguramente ya está preparado para concretar la venta.

¿Cuál es el mejor momento y la mejor manera de

cerrar una venta?
El mejor momento para cerrar una venta es cuando el cliente muestra un interés
explícito en tu producto o servicio. Por ejemplo, cuando pregunta por precio, formas de
envío o disponibilidad.

La mejor manera de cerrar una venta depende de la política de tu empresa, así como del
tipo de cliente con el que estás tratando actualmente. Evalúa las necesidades del
consumidor y las estrategias más efectivas para el caso.

¿Cómo responder a las objeciones y cerrar más

ventas?
Ahora que sabes cómo cerrar una venta de 10 maneras diferentes, te dejamos algunos tips
para la etapa de negociación, que es cuando te enfrentas con las objeciones de los clientes.

Estos consejos te ayudarán a llegar más rápido a la etapa de cierre de ventas, donde podrás
poner en práctica los ejemplos y técnicas que has aprendido hasta ahora.

1. Objeciones sobre precio

Ya habrás escuchado por parte de algún cliente: “No tengo ese tipo de presupuesto”.

No te desanimes ante este tipo de objeción. Enfócate en mostrar el valor de tu producto y

usa frases del tipo: “Ok, olvídate del precio. ¿Crees que esta solución realmente te puede
ayudar? ¿Si el precio no fuera un impedimento, la comprarías?”.

Aunque el cliente no tenga el presupuesto hoy, pensará en ti cuando finalmente tome su

decisión de compra.

Aprende más sobre el tema: ¿Cómo calcular el precio de tu producto? Descubre la

fórmula costo/precio de venta.

2. Objeciones para análisis

También debes haber escuchado: “Necesito un tiempo para analizar”.

Esta objeción generalmente surge cuando aplicas alguna de las técnicas de cierre de ventas.
La clave para no perder el interés del cliente es brindarle contenido o información relevante
en cada contacto, para no desestimular la venta.

3. Objeciones de autoridad

Otra frase conocida es: “Necesito aprobar con el director”.

Hay dos caminos (que se complementan): el primero, es identificar cuáles son las posibles
objeciones del director y obrar en consecuencia. El segundo, mostrar al cliente que tu estas
ahí para ayudarlo con lo que necesita para convencer a las personas responsables por dar el
sí.

Esto puede ser útil para ti – Técnicas de persuasión: 4 tips para ganar más clientes.
4. Objeciones de necesidad

“Estoy satisfecho con lo que tengo actualmente” es también una objeción muy común.
Para conquistar al cliente y cerrar la venta, te recomendamos usar casos de éxito para
demostrar y comprobar los resultados de tu producto.

Lee más: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

Vende más y mejor con Zendesk

En esta guía práctica viste qué son las técnicas, cuál es la importancia del cierre de ventas y
cuáles son las etapas hacia la conversación de un cliente. También aprendiste cómo cerrar
una venta con 10 técnicas prácticas.

Además, descubriste cuál es el mejor momento y la mejor manera de cerrar una venta, con
consejos exitosos para responder a las objeciones.

Si quieres identificar oportunidades de negocio tan pronto como surjan, Zendesk te puede
ayudar. La solución completa de ventas te permite:

 Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;

 Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
 Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
 Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
 Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

Frases de cierre de ventas

El cierre supuesto
Es una táctica de ventas que se utiliza a menudo, y consiste en actuar como
si el cliente potencial ya se hubiera convertido en comprador.

Esta técnica puede parecer manipuladora o agresiva para muchos, y usarla

como cierre de negociación podría ser arriesgado en algunos casos.

La clave es medir primero la temperatura del cliente potencial durante la

conversación de venta. Si no tenía realmente la intención de comprar, el
cierre supuesto no lo convertirá mágicamente en comprador. Por el
contrario, si la intención ya existía todo será más fluido.

Algunos ejemplos de preguntas para aplicar la técnica del cierre supuesto

son:

1. “¿Quiere pagar en efectivo o con tarjeta?”

2. “¿Dónde quiere recibir el producto?”
3. «¿Cuándo quiere recibir el producto?»
4. «Si me envía sus datos de pago, podemos hacer los papeles ahora
mismo.»
5. «¿A nombre de quién debo hacer la factura?»
6. «¿Cuándo deberíamos comenzar con la implementación?»
Todas estas preguntas son arriesgadas y deben hacerse en el momento
oportuno. De lo contrario, es probable que el cliente se irrite o pierda la
confianza que tenía en el vendedor.

Preguntas de transición para cerrar ventas

Esta técnica consiste en hacer preguntas que, si bien no son tan agresivas
como las anteriores, tampoco dejan de apuntar al cliente potencial para
hacerlo sentir cercano.

Estos tipos de cierre de ventas hacen que el comprador se sienta cómodo,

pero sin quitarle la presión por completo. Aquí hay algunos ejemplos para
entenderlo mejor:

1.»Si le damos el producto a este precio, ¿hay alguna razón por la que no haría negocios
con nuestra empresa?»

Si el cliente potencial responde «No» a esta pregunta, el agente ha logrado

que acepte el trato. Pero si la respuesta es «Sí», entonces puede haber una
oportunidad para abordar el problema sin perder al cliente.

2.“Si pudiéramos encontrar una solución al problema, ¿firmaría el contrato?»

Si está dentro de la capacidad de la empresa prometer una pronta
resolución a los obstáculos que enfrenta el cliente, esta pregunta logrará
que se comprometa con anticipación a cerrar la venta.

3.“Parece que nuestro producto es bueno para ti, ¿qué opinas?»

Si responden algo como: «Sí, creo que realmente podría ayudarme esta
compra”, tienes la transición perfecta para: «Genial, te enviaré la propuesta
ahora mismo».

4.»Si incluimos [regalo], ¿firmaría el contrato hoy?”

Esta técnica no es buena en cualquier situación. Primero, debes evaluar si

el trato te conviene realmente considerando el precio real del producto
principal, o acabarás perdiendo dinero.

5. No me gustaría ver [consecuencias negativas] en tu vida / negocio / trabajo porque no

tenías el producto correcto. ¿Te gustaría evitar este riesgo ahora?

Esta acción es eficaz cuando las consecuencias de no adquirir un producto

o contratar un servicio realmente dañarían al comprador.

Puedes relacionar esta pregunta con nuevas legislaciones o medidas

económicas que el potencial cliente desconoce, o con las características
técnicas que tu producto puede ofrecer en comparación con el de la
competencia.

6. ¿Por qué no lo pruebas un tiempo?

Presentar esta opción como «darle una oportunidad al producto» en

lugar de «hacer un compromiso por anticipado» minimiza el riesgo y
aumenta la posibilidad de lograr más cierres de ventas, ya que el cliente
sentirá que estás ofreciendo una prueba como muestra de lo mucho que
confías en lo que vendes.

7. Sé que dijiste que necesitas tener una solución para [fecha]. Entonces necesitaríamos
tener un contrato firmado antes de [fecha], ¿puedes firmar hoy?
Si conoces la fecha límite en la que el potencial cliente debería haber
solucionado su problema, puedes usarla como recordatorio para imprimir un
sentido válido de urgencia.

8. ¿Le gustaría comprar hoy mismo?

Esta clásica y sencilla pregunta puede ser, a veces, la mejor forma de

ayudar a un cliente potencial a decidirse. De todas formas, requiere que el
vendedor tenga la suficiente confianza con el cliente o el efecto generado
será negativo.

9. «¿Listo para continuar? Puedo enviar el contrato ahora mismo».

A todo el mundo le gusta la idea del progreso. Si los clientes potenciales

asocian la compra con un impulso o con cambios positivos en su vida, es
más probable que se comprometa sin dudar.

10. Estás interesado en las características de X producto, ¿no? Si empezamos hoy, lo

tendrás funcionando para el (fecha).

Los agentes pueden alentar a sus clientes potenciales o leads a tomar

una decisión de compra recordándoles que, cuanto antes actúen, más
rápido habrán implementado el nuevo sistema o producto que necesitan.

Preguntas de cierre de ventas

Las preguntas de cierre de ventas sirven para comprender mejor cómo se
siente el cliente potencial con respecto al trato. Algunas técnicas para lograr
un cierre exitoso son:

1. “A menos que tengas más preguntas, creo que estamos listos para pasar al pago”

Si crees que estás listo para usar esta técnica, adelante. Siempre que hayas
hecho todo bien, seguro escucharás algo como: «Estoy bien. Creo que
estamos listos».

2. “Discutamos los precios”

Con esta declaración, llevas la conversación con el cliente al cierre del trato.
Esta es una pregunta muy efectiva cuando el precio del producto es elevado
y hay un margen atractivo de negociación.

3. ”Dime qué te parece”

Esto da la oportunidad al vendedor para descubrir qué está reteniendo el

cliente, qué le preocupa o inquieta, y resolver todas sus dudas para que no
tenga excusa frente al cierre de la venta.

4. “¿He hecho lo suficiente para ganar este negocio hoy?”

Es una pregunta simple y humilde que puede poner incómodo al cliente si

no la haces en el momento adecuado. Sin embargo, te permite saber cuál
es el estado del cliente en cuanto a satisfacción y tener una idea de cómo
puedes mejorar como vendedor.

Lo recomendable es hacerla luego de haber resuelto todas las inquietudes

del cliente potencial, en el momento en que la venta se sienta más cercana.

Presentación de ventas: 6 pasos para

persuadir a los clientes

¿Te estás preparando para una presentación de ventas? Deberías. El mercado es cada vez
más competitivo y conquistar clientes es un reto para empresas de todos los tamaños.

Entonces, si deseas sobresalir entre la multitud y hacer que tus clientes potenciales
escuchen tu voz, ahora es el momento de actuar.
¿Qué es una presentación de ventas?
El concepto de presentación de ventas se refiere a una reunión de corta duración, virtual o
presencial, donde el representante de ventas presenta su solución a un cliente potencial o
actual para persuadirlo de realizar una compra.

También conocida como exposición, discurso o pitch comercial, debe ser informativa,
persuasiva y recordatorio. Es decir, no solo describirás tu producto o servicio; le mostrará
al cliente cómo resuelves un problema o satisface sus necesidades –y, por supuesto, cómo
lo haces mejor que tus competidores.

¿Cuáles son los tipos de presentación de ventas?

Los tipos de presentación de ventas varían según los criterios utilizados para la
clasificación. Con eso en mente, te presentamos cuatro métodos enfocados en la estructura
de tu argumento: estructurado, semi estructurado, no estructurado y centrado.

1. Estructurado

También conocido como presentación de ventas memorizada, es aquel en el que el

vendedor sigue un guión fijo, dando la misma información a todos los clientes.

La ventaja de este modelo es su previsibilidad, ya que el vendedor sabe exactamente qué,

cuándo y cómo decir algo. Sin embargo, la falta de personalización puede hacer que el
cliente no se sienta especial y se aleje de la marca.

Te recomendamos leer: Script de ventas: qué es y cómo hacer un speech de venta.

2. Semi estructurado

Conocido como persuasive selling en inglés, tiene una estructura que ayuda al vendedor a
no perderse en la conversación, pero también ofrece flexibilidad para adaptar el argumento
al contexto. Promueve una cadena lógica de ideas y un flujo fluido de información a los
clientes.

Quizás te interese leer: Técnicas de persuasión: 4 tips para ganar más clientes.
3. No estructurado

Es un tipo de presentación de ventas cuya característica distintiva es el enfoque en

la relación necesidad-satisfacción.

En lugar de presentar todos los beneficios o funciones de un producto, el vendedor se

dedica a identificar lo que el cliente necesita y mostrar cómo tu solución puede ayudarlo.
Por lo tanto, este modelo es el más adecuado para vender productos muy complejos o
técnicos.

Prepárate para el éxito: 15 libros de ventas para mejorar tu desempeño profesional.

4. Centrado

Similar al método no estructurado, el centrado se enfoca en la relación problema-

solución como una forma de persuadir al cliente para que compre.

Aquí, el desafío radica en los pasos previos a la reunión: el equipo de marketing debe crear
contenido que atraiga a ese cliente y lo haga consciente de un problema.

¿Cómo presentarse a los clientes y tener éxito?

Un vendedor exitoso se presenta como alguien confiable e informado, capaz de encontrar
una solución mutuamente beneficiosa para el cliente y la empresa. También es una persona
que sabe cómo personalizar su guión de ventas según las necesidades, los problemas o las
preferencias del cliente potencial.

1. Como alguien confiable

Según una nota publicada en el New York Post, la primera impresión de alguien se forma
en sólo 27 segundos. Es decir, tienes poco tiempo para mostrarte como alguien confiable y
carismático ante el cliente potencial.

2. Como alguien informado

Un estudio reciente descubrió que los vendedores que entienden las objeciones de los
clientes potenciales tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre. Por lo tanto, debes
presentarte como alguien informado, capaz de identificar los obstáculos al cierre y
superarlos.
3. Como alguien honesto

De acuerdo con Sprout Social, el 85% de los clientes se quedaría con una marca durante
una crisis si esta tiene un historial de transparencia. En otras palabras, si quieres fomentar
relaciones duraderas, es importante que te presentes como alguien honesto.

4. Como alguien atento

Además, el vendedor debe presentarse como alguien atento, ya que el 80% de los
clientes tiene más probabilidades de comprar un producto o servicio de una marca que
ofrece experiencias personalizadas.

¿Cómo hacer una presentación de ventas?

Para hacer una presentación de ventas debes seguir 6 pasos: personalizar tu discurso, crear
dos versiones de tu discurso (una larga y otra corta) y ser objetivo. También es importante
evitar la improvisación, demostrar entusiasmo y presentar casos de éxito.

1. Personaliza la presentación del producto

¿Sabías que los datos de investigación del mercado de ventas revelan que el 79% de los
consumidores prefiere interactuar con vendedores que son asesores de confianza? Esto se
debe a que los clientes valoran a los representantes que se involucran y agregan valor a su
negocio.

Sin embargo, uno de los errores más comunes de los representantes de ventas, al momento
de presentar un producto o servicio, es usar una presentación genérica. De hecho, si quieres
brillar al presentar tu discurso comercial debes descartar este tipo de práctica.

Ten en cuenta que el 75% de los consumidores tienen más probabilidades de comprar
cuando los reconocen por su nombre, recomiendan opciones basadas en sus necesidades, o
conocen su historial de compras.

¿Cómo hacer una presentación de ventas personalizada?

La presentación de tu producto o servicio debe adaptarse a cada cliente. Al hacerlo, estás

demostrando que lo conoces y diferencias. Del mismo modo, le darás a entender que es
importante, pues destinaste tiempo y recursos para atenderlo.
Algunas buenas prácticas incluyen:

 colocar el nombre del cliente (B2C) o el logotipo de la empresa del cliente (B2B) en
las diapositivas o en la propuesta impresa;
 demostrar exactamente cómo tu producto o servicio resuelve su problema específico;
 valores y formas de pago adaptadas a la realidad del cliente.

2. Crea una versión larga y una corta de tu presentación

Los representantes comerciales deben estar preparados para encarar las situaciones e
imprevistos que puedan aparecer en su jornada. Muchas veces los clientes aceptan una
reunión para conocer un producto o servicio, pero no tienen suficiente tiempo para escuchar
todo lo que tienen para decir.

Por eso, debes tener una versión larga y una corta de la presentación de tu
producto. ¿Te parece un poco exagerado o extraño? Calma. Ya verás que esta estrategia
tiene mucho sentido.

Ejemplo práctico

Imagina que preparaste una pitch de ventas de 60 minutos. Contiene varias diapositivas y
algunos recursos como videos e imágenes. También la has personalizado y te sientes
confiante.

Ya sabes que vas a destinar entre 30 y 45 minutos para presentar el producto y explicar sus
beneficios. Luego, tendrás 15 minutos para resolver las dudas de tu prospecto. Un escenario
perfecto.

Sin embargo, cuando llegas a la reunión, tu cliente dice que solo tiene 30 minutos para
escuchar tu presentación. Y ahora, ¿cómo presentar un producto y lograr tu cometido?

Seguramente, realizarás tu presentación con prisa y correrás el riesgo de no mencionar

algún detalle importante.

¿Cómo hacer un discurso de ventas largo y otro corto?

Tener una versión larga y corta de tu presentación es la mejor estrategia para evitar este tipo
de problemas. Enfoca tu discurso en los beneficios del producto y en cómo puede
solucionar los problemas de tu cliente. Elige muy bien los recursos que utilizarás porque los
clientes pierden el interés rápidamente cuando la presentación es monótona.

Una investigación reciente demostró que los vendedores más exitosos dividen sus
presentaciones en varios bloques de 9 minutos. Esto permite que puedan utilizar varios
recursos, como videos o historias, para no perder el interés de sus clientes.

Pero, ¿por qué 9 minutos? Algunos neurocientíficos han demostrado que el cerebro humano
tiene un “cronómetro” incorporado que se detiene alrededor de 9 o 10 minutos después de
que comienza una presentación.

Por eso, para llamar la atención de tu cliente, debes introducir un cambio de ritmo
cerebral luego de determinados intervalos de tiempo:

 un nuevo orador;
 un video o una demostración;
 una historia marcante.

Steve Jobs, el reconocido fundador de la empresa Apple, aplicaba esta técnica de forma
brillante al presentar los nuevos productos de la compañía. ¡Y no le fue nada mal!

3. Sé directo y objetivo

Algunos clientes no tienen tiempo suficiente para reuniones o presentaciones muy largas.
Quieren escuchar una propuesta clara y objetiva para continuar o no con el negocio.

Asegúrate de definir los puntos que deseas discutir con tu prospecto, prepárate para
escuchar, realiza preguntas y toma notas de los comentarios para entender mejor sus
necesidades específicas.

Explica cómo tu producto aborda sus necesidades, responde a cualquier objeción y ten en
cuenta los comentarios de tus clientes para mejorar tus futuras presentaciones.

¿Cómo hacer una presentación comercial directa y objetiva?

Estudios destacan que los consumidores dicen que los representantes de ventas pueden
mejorar su experiencia al:

 escuchar sus necesidades (69%);

  evitar ser insistentes (61%);
 proporcionar información relevante sobre sus productos (61%);
 responder oportunamente (51%);
 brindar opciones más allá de sus ofertas iniciales (49%);
 mostrar un verdadero cuidado por el éxito de su negocio (45%);
 detallar cómo sus productos pueden ayudarles a tener éxito (37%).

Como ves, la propuesta comercial es un instrumento esencial para presentar a un potencial

cliente todo lo que tu empresa puede ofrecer.

Las chances de cerrar un buen negocio son mayores cuando utilizas un material
visualmente agradable, de fácil lectura y que tenga toda la información para que tu lead
tome la decisión de compra.

Pensando en explicarte cómo presentar un producto con éxito, creamos este modelo de
propuesta comercial totalmente personalizable que te ayudará a presentar tus soluciones
de una manera mucho más eficiente.

4. Evita la improvisación

¿Quieres saber cómo presentar un nuevo producto de manera eficaz? Evita la

improvisación.

Ser un profesional de ventas requiere planificación y preparación. Conocer los productos

o servicios, así como los datos básicos y las necesidades de los clientes es fundamental para
una presentación.

No estamos sugiriendo que memorices cada palabra de una presentación. Eso sería un grave
error y tu discurso sonaría monótono.

La clave para entender cómo presentar un producto está en memorizar las ideas
principales, el recorrido que realizarás y los enlaces que utilizarás para hilvanar cada uno
de los puntos. Preparar tu discurso te dará confianza y permitirá que te expreses con
convicción ante tus clientes.

No te olvides de que la espontaneidad es necesaria para crear una conversación dinámica,

pero auténtica.
¿Cómo hacer una exposición de ventas informativa, persuasiva y
recordatoria?

Conocer cada detalle de tu presentación te servirá para concentrarte en observar otras

cuestiones que pueden ayudar a cerrar una venta. Por ejemplo:

 ¿Cuáles fueron las palabras de tu cliente?

 ¿Cómo las dijo?
 ¿Qué tono utilizó?
 ¿Qué notas de su lenguaje corporal?
 ¿Qué tan lejos están de ti?
 ¿Están frente a ti y haciendo contacto visual?
 ¿Están mirando hacia otro lado?
 ¿Están desconcentrados?

5. Realiza una presentación animada

Hay estudios que demuestran que los consumidores reciben cerca de 10.000 mensajes de
venta de todo tipo por día. Estar expuestos constantemente al bombardeo de marketing y
publicidad los agobia.

Entonces, ¿cómo puedes presentar un producto y transmitir un mensaje que invite a tus
clientes a tomar la decisión de compra?

Para vender un producto se necesita conocimiento y carisma. Cuando tus clientes aceptan
una reunión para escuchar tu propuesta debes atraer su atención con un discurso
cautivante.

¡Olvídate de las presentaciones aburridas y poco imaginativas!

Algunos estudios demuestran que después de realizar una presentación, el 63% de los
clientes recuerdan historias; únicamente un 5% recuerda estadísticas.

Si realmente quieres destacar en tu presentación de ventas, asegúrate de

demostrar entusiasmo y energía. Usa tu voz con eficacia y varía tu modulación.
Hablar de un producto no debe convertirse en algo monótono. Cuenta historias atractivas y
anécdotas, y estimula la participación del público presente. Así evitarás que tus prospectos
pierdan el interés en tu presentación muy pronto.

6. Presenta casos de éxito

Seguramente ya notaste que presentar un producto a un cliente requiere de mucha atención

y énfasis en los pequeños detalles.

Las presentaciones atractivas deben estimular el lado emocional de los prospectos, pero
también deben sostener los argumentos utilizados con algún tipo de evidencia.

Y claro, ¡no hay mejor evidencia que los casos de éxito!

Los casos de éxito son una excelente estrategia para presentar los mejores resultados
obtenidos con otros clientes. Esto brindará confianza a los prospectos y les hará notar que
tus productos los pueden ayudar realmente.

¿Cómo hacer una exposición de ventas con casos de éxito?

Un buen comienzo es detallar lo que tus productos o servicios han significado para el
cliente o empresa que mencionaste en tu presentación. Enfócate en crear un argumento
basado en las respuestas a las siguientes preguntas:

 ¿Qué han hecho con el dinero y el tiempo que han ahorrado?

 ¿Han contratado a más personas?
 ¿Cerraron más negocios gracias a tus productos o servicios?
 ¿Sus ventas han aumentado gracias a tu solución?

Es ideal que cuando expongas un caso de éxito, animes a tu cliente a compartir cualquier
estadística que haya recopilado. Por ejemplo:

 ¿Qué mejoras vieron?

 ¿Cuánto tiempo ahorraron los empleados?
 ¿Aumentó el tráfico de su página web?

Las estadísticas y las métricas reales fortalecerán tu presentación y servirán como base para
que el prospecto se anime a tomar una decisión.