¡IMPORTANTE!
Esta NO es una guía para manipular a tu cliente.
El título es 5 Técnicas de Neuroventas Peligrosamente
Efectivas, porque si utilizas de manera poco ética
algunos de estas estrategias, puede llegar a ser
contraproducente y negativo para ti y para tu cliente.
Lo que aprenderás en esta guía son 5 estrategias que
te ayudarán a facturar más aplicando los
conocimientos de la neurociencia al marketing y las
ventas de manera ética.
Vender es ayudar, no manipular. Por lo tanto, aunque
estas técnicas se pueden utilizar para manipular y
mentir, el objetivo de esta guía es que las utilices para
ayudar a tu cliente y así vender más.
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¿PARA QUIÉN ES ESTA GUÍA?
Esta guía está escrita para ayudar y aportar valor a
estos perfiles, si estás entre ellos, estoy seguro de que
te será de utilidad :
• Emprendedores y empresarios que tengan un
negocio y que quieran aprender estrategias para
aumentar su facturación.
• Profesionales del marketing y las ventas que
quieran seguir formándose para crecer en su
carrera profesional y ayudar a la empresa en la que
trabajan a facturar más.
• Estudiantes de marketing, ADE, publicidad, etc.
que no se conforman con los contenidos y
metodologías obsoletas que aprenden en la
universidad y quieren aprender conocimientos que
les vayan a traer resultados reales el día de
mañana.
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• Cualquier persona con inquietud de conocer cómo
se aplican los conceptos de la neurociencia al
marketing, las ventas y los negocios.
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¿PARA QUIÉN NO ES ESTA GUíA?
Aunque pertenezcas a uno de los perfiles anteriores, es
importante que sepas que esta guía no es para todo el
mundo. No te recomiendo seguir leyendo si:
• Tu objetivo al aplicar estas estrategias es
manipular a tu audiencia por encima de ayudarla
de verdad.
• Esperas obtener resultados simplemente leyendo
y estudiando la guía, sin tomar acción en la vida
real.
• Esperas encontrar fórmulas mágicas que de un día
para otro vayan a darte resultados sin esfuerzo.
Aunque parezca bastante obvio, lo que vas a aprender
aquí no te va a servir de nada por sí mismo. La única
manera de obtener resultados es tomando acción y
aplicando estos conocimientos en la vida real.
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ESTE EBOOK ESGRATUITO, PERO…
Es muy posible que no le des a estas estrategias el valor
que realmente tienen por el hecho de que la guía es
gratuita y no has tenido que invertir nada para
adquirirla.
Si hubieras pagado 25€ por ella, seguramente le darías
más valor e importancia a su contenido.
Esto es totalmente normal por el Principio de
Consistencia, el cual dice que nuestro cerebro da más
valor a aquello por lo que hemos pagado. Es una
manera de justificar inconscientemente ante nosotros
mismos que la inversión ha valido la pena.
Pese a que esta guía es gratuita, verás que el valor que
vas a obtener de ella está por encima de muchos libros
y cursos que cuestan mínimo 25€.
Por eso, es importante que leas este contenido como
si hubieras hecho una inversión de mínimo 25€ para
adquirirlo. Lo leerás con otros ojos y mágicamente te
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forzarás a ti mismo a sacarle el máximo partido a las
estrategias que vas a aprender.
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¿QUIÉN SOY?
Mi nombre es Alberto Romero y me dedico
al marketing y las ventas. Actualmente
trabajo en el departamento de marketing de
la marca de queso Philadelphia, en la multinacional
Mondelez.
Anteriormente, he trabajado durante más de 5 años en
diferentes departamentos de marketing y ventas en
multinacionales de gran consumo, con marcas
mundialmente conocidas.
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También creo contenido y formaciones sobre
neuromarketing y psicología de la venta para
emprendedores, comerciales y profesionales del
marketing.
Tengo casi 200.000 seguidores entre todas mis redes
sociales gracias a los consejos que doy sobre marketing
y ventas, pero no todo ha sido un camino de rosas…
De hecho, me gustaría contarte un pequeño secreto:
Se me daban muy mal las ventas de manera
innata. Es más, le tenía pánico a vender.
Cuando empecé como comercial, me ponía muy
nervioso hablando con los clientes. Me sentía mal
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porque pensaba que para ser buen vendedor había que
“tener labia”, “echarle morro” y “conseguir colársela al
cliente”, algo de lo que yo me sentía incapaz y que no
me gustaba.
Fue entonces cuando me obsesioné por aprender
sobre psicología de la venta, para entender a nivel
inconsciente qué es lo que hace que los clientes
compren.
A base de mucho estudio, lectura y puesta en práctica,
conseguí pasar de tener pavor a vender y no comerme
un rosco, a sentirme muy cómodo y disfrutar del
proceso de vender, consiguiendo resultados que
jamás pensaba que llegaría a conseguir.
Lo que vas a aprender a continuación, son algunas de
las estrategias y conceptos que me habría gustado
saber en mis inicios cuando tenía un paradigma
equivocado sobre las ventas, y que aplicados
posteriormente me han permitido conseguir unos
resultados increíbles.
Verás como te aportan mucho valor, porque rompen
con clichés típicos de las ventas y te darán una
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perspectiva distinta de cómo entender a tu cliente para
ayudarle de la mejor manera y así poder facturar más.
¡VAMOS ALLÁ!
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1- SÉ UN ESPEJO
Si tuviera que resumir en una palabra la clave para
triunfar en las ventas, esa palabra sería CONFIANZA.
Y por esto no me refiero tanto a la confianza en uno
mismo (que también es un pilar fundamental), si no a
la confianza que estableces con el cliente.
Si el cliente no confía en ti, no te va a comprar, punto.
La técnica que vas a leer a continuación es tan sencilla
como efectiva, y sirve para generar confianza con tu
cliente a nivel inconsciente.
Esta técnica se llama mirroring y básicamente consiste
en replicar los gestos y palabras de la persona con la
que estás negociando, como si fueras un espejo.
La utilizaba Chris Voss un antiguo negociador del FBI,
cuando tenía que negociar secuestros con rehenes.
Se puede utilizar solamente a nivel verbal con palabras,
simplemente repitiendo las últimas palabras de la
frase que ha dicho tu interlocutor. Por ejemplo, si te
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dice: “tu producto me gusta, pero me parece
demasiado caro”, tú dices “te parece demasiado caro”.
O si tienes la oportunidad de estar hablando en
persona con tu interlocutor, puedes replicar los gestos
que está haciendo.
Por ejemplo, si estáis sentados y tu interlocutor apoya
los codos en la mesa cruzando los dedos, simplemente
cambiando de posición y replicando su postura,
conseguirás generar más confianza.
¿Por qué funciona esto?
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Está técnica sigue un principio biológico muy sencillo:
nos alejamos de lo desconocido y nos atrae lo
conocido.
De manera que, al replicar sus palabras y gestos,
inconscientemente le estás comunicando a tu
interlocutor “confía en mí, soy como tú”.
En otras ocasiones en las que he explicado esta técnica,
mucha gente me ha dicho “eso no funciona, la otra
persona se va a dar cuenta y va a pensar que te estás
riendo de ella”.
Si lo haces de manera constante y exagerada puede
ocurrir, pero esta técnica hay que hacerla de manera
sutil. No repitas todo el rato las frases de la otra
persona, o si ves que está en una postura muy rara
tampoco la repliques, porque lo más probable es que
se acabe dando cuenta.
Funciona a nivel inconsciente, por lo tanto, si la haces
de manera muy llamativa perderá su efecto
Te animo a probarla no solo cuando estés vendiendo y
negociando, si no en tu día a día en general. Te ayudará
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a convertirte en una persona más carismática y
conectar mejor con la gente.
Como has leído antes, es tan sencilla como efectiva.
No la subestimes por el hecho de ser tan básica. El
propio Chris Voss, un negociador experimentado del
FBI que negociaba con secuestradores de rehenes,
decía que esta técnica le daba unos resultados
extraordinarios.
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2- ANCLAJE (SIN MENTIR)
Fíjate en estos dos precios, ¿notas alguna diferencia?
La hay y no la hay a la vez. A nivel racional, el precio es
exactamente el mismo y no tendría que generar
ningún impacto en las ventas poner uno precio u otro.
Sin embargo, a nivel inconsciente el de la derecha nos
resulta más atractivo, algo salta en nuestro cerebro
que hace que nos decantemos por él. La razón es muy
sencilla: a nuestro cerebro le encanta tener algo con
lo que comparar y poner como referencia o anclaje.
¿3,99€ es mucho o poco? No lo sé, depende de muchas
cosas. Pero si me dices que ese producto antes se
vendía a 4,99€, ya tengo una referencia para decirte
que 3,99€ es barato.
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Con esto no quiero decirte que pongas siempre un
precio más alto tachado para transmitir la sensación de
que tu producto es más barato.
El objetivo principal con este ejemplo es que
interiorices lo potente que es poner un elemento
como referencia o anclaje cuando estás vendiendo
algo, y este anclaje no tiene por qué ser
necesariamente un precio más alto tachado.
Por ejemplo, recordarás que al principio del ebook te
decía que los conocimientos e información que estás
aprendiendo aquí, los encontrarás en cursos y libros
que cuestan por lo menos 25€. Ese es el anclaje que he
utilizado, porque genuinamente creo que por lo menos
vale esto. Además, diciéndotelo vas a sacarle más
partido y te ayuda a hacerte una idea del valor que
recibes.
Otras maneras de hacer un anclaje podrían ser
comparando tus productos o servicios con los de tus
competidores (siempre de manera elegante y sin
desprestigiarlos), como una manera de explicar por
qué tus precios son más altos.
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Lo importante es que siempre pongas algún anclaje o
referencia a las cualidades o precio de tu producto,
para que el consumidor perciba que el precio que está
pagando es mucho menor que el valor que va a recibir
con tu producto o servicio.
NO TENDRÍA QUE DECIR ESTO, PERO POR SI ACASO…
¡NO MIENTAS!
La técnica de tachar un precio alto y poner uno barato
sin tachar, es muy potente.
El hecho de ver un precio más caro tachado es un
caramelo para el cerebro y siempre va a llamar mucho
más la atención que cualquier precio puesto sin más.
Esto se debe al sesgo de aversión a la pérdida, el cual
explica que las personas sentimos más dolor por una
pérdida, que placer por una ganancia equivalente.
Es decir, el dolor que te genera perder 100€, es mayor
que el placer que te supone ganar 100€.
Por lo tanto, cada vez que un cliente ve un precio caro
tachado con un precio barato al lado, saltará en su
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cerebro ese detector de “no dejar pasar la
oportunidad”, ya que, si la deja pasar, sentirá ese dolor
tan potente de perder algo (el famoso FOMO o fear of
missing out)
¿A dónde quiero llegar con esto? Si tienes un producto
que vendes por un valor determinado y puntualmente
haces una oferta o promoción con un descuento,
¡Comunícalo sin duda indicando el precio normal
tachado! No hacerlo sería absurdo.
Pero NUNCA JAMÁS te inventes un precio más alto y lo
taches solo para que el precio normal al que lo vendes
parezca más barato.
Independientemente de si te van a pillar o no, es un
tema de ética profesional. Todos somos compradores
y nos gusta que nos digan la verdad. Por lo tanto, como
vendedores tenemos la obligación de ser auténticos y
genuinos con nuestra audiencia.
Tampoco vale la excusa de “mucha gente lo hace”. Por
mucha gente que lo haga, no deja de ser una mentira
y un engaño a tu cliente. Puede parecer un detalle
mínimo sin importancia, pero no lo es. Aunque
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haciéndolo puedas conseguir más ventas, no vale la
pena dejar de lado tu integridad y tus valores como
profesional por conseguir algunas ventas más.
Si no estás de acuerdo con esto último y aún sigues
leyendo esta guía, no sé qué haces aquí, ya te avisé al
principio que este libro no es para ti si lo que buscas
es mentir o manipular, así que te volvería a pedir
amablemente que dejes esta guía de lado si no
coincides en esto último que acabas de leer.
¿Sigues ahí? Entonces eres de los míos, ¡sigamos!
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3- TAN BUENO QUE PUEDE
SER PELIGROSO
¿Cuáles son las consecuencias de que un producto o
servicio sea demasiado bueno? Puede parecer
contraintuitivo, pero a veces, el efecto de un producto
o servicio puede llegar a ser peligroso de lo bueno que
es.
El ejemplo perfecto es la viagra. En el anuncio de la
viagra dice: “Si el efecto del producto te dura más de 4
horas, busca inmediatamente ayuda médica”.
¿Qué crees qué se les pasó por la cabeza a los hombres
que vieron ese anuncio por primera vez? “¿¡Puede
tener un efecto de más de 4 horas!?”
Fíjate bien en este detalle, ¿en algún momento la
viagra te promete un efecto de más de 4 horas? No te
lo promete, te advierte de ello. ¿Cuál es el resultado?
Que no genera dudas y hace que le prestemos más
atención.
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Una advertencia es mucho más potente que una
promesa. Por lo tanto, si eres capaz de transformar tu
advertencia en una promesa, conseguirás que la gente
le preste más atención y que incluso sea más creíble.
Por ejemplo, si eres consultor de ventas, cuando
presentes tus servicios puedes decir algo como “ten
cuidado cuando consigas un número de clientes que no
te permita cubrir el servicio que ofreces con calidad”.
¿Qué crees que pensará la persona que ha escuchado
este mensaje? “¿Puedo llegar a obtener tantos
clientes que no me permitan dar abasto para entregar
mi servicio?”
El peligro del que te advierte es una consecuencia de
que vas a tener éxito con tus ventas.
El título de este libro es un ejemplo de ello. Seguro que
te llamó la atención la palabra “peligrosamente”. La
idea es transmitir que estas técnicas pueden llegar a
ser peligrosos y perjudiciales de lo buenas que son.
Pero recuerda, una vez más, que eso no es lo que
buscamos.
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Antes de seguir con la siguiente técnica, me gustaría
pedirte un pequeño favor, y es que me dieras tu
opinión sobre lo que estás leyendo. Tu opinión es muy
importante para mí, porque me ayuda a mejorar para
aportarte un contenido de mayor calidad. Puedes
escribirme un mensaje directo a mi cuenta de
Instagram (@alberto.romero24) y decirme qué te
parece, te lo agradeceré mucho.
Además, si te está aportando valor lo que estás
leyendo y te gustaría formarte más en profundidad
sobre neuromarketing y psicología de la venta, estoy
seleccionando a personas que quiera formarse en esta
área para aumentar sus ventas y convertirse en
expertos en psicología de la venta.
Puedes reservar tu llamada de descubrimiento aquí,
para que charlemos y veamos si el programa encaja
con lo que estás buscando.
Si no te funciona el link, puedes copiar y pegar este
enlace:
[Link]
¡Vamos con la cuarta técnica!
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4- CUALIFICACIÓN
Al vender un producto o servicio tienes que tener una
cosa muy clara:
NO PUEDES VENDERLE A TODO EL MUNDO.
Se acabó el mito de “venderle hielo a un esquimal”.
Recuerda lo que has leído al principio: vender es
ayudar, y con tu producto no puedes ayudar a todo el
mundo.
Por esta razón tienes que cualificar a tu cliente. ¿Qué
significa esto? Sencillamente, asegurarte de que es un
cliente al que puedes ayudar con tu producto o
servicio.
Esto tiene varias ventajas:
• Tendrás más casos de éxito, ya que todas las
personas que te hayan comprado habrán pasado
por tu filtro. Estos casos de éxito son prueba social
positiva de tu producto que podrás poner como
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testimonios, lo cual repercutirá positivamente en
ventas futuras.
• Te quitas de encima posibles clientes tóxicos.
Aunque no es fácil detectar a un cliente tóxico
antes de trabajar con él, una pequeña charla de
cualificación ya te puede dar indicios de si esa
persona va a ser una piedra en el zapato constante
cuando sea tu cliente.
• Aumenta el compromiso de los clientes. Como
cliente, no es lo mismo decir “he comprado este
programa” que “he sido admitido en este
programa”. El hecho de poner la llamada de
cualificación como filtro, hace que no todo el
mundo pueda adquirirlo, lo cual le dará más
prestigio y calidad. De esta manera, los clientes
que lo adquieran lo valorarán más y se sentirán
más especiales por haberlo adquirido.
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¿CÓMO CUALIFICAR?
Muy sencillo: haz preguntas. Existe en las ventas el
mito de que un buen vendedor es el que tiene mucha
labia y elocuencia. Esto es totalmente FALSO.
Para poder ayudar a tu cliente tienes que escucharlo.
Los buenos comunicadores hacen que su
audiencia los entienda. Los buenos
vendedores hacen que su audiencia se sienta
entendida.
Las preguntas que hagas dependerán del producto o
servicio que estés vendiendo, pero en general todas
siguen la misma estructura. Imagínate que eres un
entrenador personal especializado en pérdida de grasa
para mujeres de más de 40 años. Tus preguntas para
cualificar podrían ser:
- ¿Cómo conociste este programa? Esta preguntará te
ayudará a tener una primera idea de cómo va a ser el
cliente potencial. No es lo mismo si te conoce por un
anuncio, que si te conoce porque tiene una amiga que
se lo ha recomendado porque lo ha hecho.
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- ¿Qué resultados esperas obtener con este
programa? Aquí podrás ver cuáles son sus
expectativas. Si su expectativa es ponerse como Arnold
Schwarzenegger cuando tu programa está enfocado en
pérdida de grasa, probablemente no se haya enterado
bien de tu oferta y tu programa no es para ella.
- ¿Cuánto tiempo a la semana tienes disponible para
entrenar? Si para obtener los resultados que prometes
en tu programa se necesita entrenar 4 días durante
media hora y la persona te dice que no es capaz de
sacar ese tiempo a la semana, es otra razón para
descartarla porque no va a poder completar tu
programa con éxito.
- ¿Has hecho otros programas de entrenamiento
anteriormente? En caso de que lo hayas hecho ¿has
conseguido los resultados que deseabas? Esta
pregunta te ayudará a detectar a los clientes tóxicos.
¿Cómo podrás detectarlos? Muy sencillo, si ha hecho
15 programas y ninguno de ellos le ha ayudado a
mejorar físicamente, es muy posible que el problema
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no esté en los programas que ha hecho, si no en su
disciplina y falta de compromiso. No digo que tu
programa no sea tan bueno que por fin esa persona
pueda conseguir resultados con él. Pero seamos
realistas, lo más probable es que si esa persona acaba
entrando en tu programa, también acabe fracasando y
en el futuro se apunte a otro programa de fitness,
diciendo que antes ha estado en 16 que no le han
funcionado.
Estos son solo algunos ejemplos de preguntas para
asegurarte de que lo que busca tu cliente en tu
producto o servicio, está en línea con lo que le puedes
ofrecer.
Una de las cosas que podrás aprender en el programa
de neuromarketing y psicología de la venta al que he
hecho referencia antes, es cómo cualificar a un cliente
potencial paso a paso, desde que rellena el formulario
hasta que tienes la llamada con él.
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5- CUIDADO CON LA
PRIMERA PERSONA
“Yo, mi, nosotros, nuestro”. Intenta evitar estas
palabras cuando estés vendiendo. La razón es muy
sencilla:
El cliente no quiere oír hablar de ti, quiere oír
hablar de él.
Quieren verse a sí mismos como protagonistas del
resultado que van a obtener. Recuerda lo que has
aprendido en la sección 4 de cualificación: el cliente
quiere sentirse entendido. Si utilizas mucho la primera
persona, es complicado que se sienta entendido.
Esto suena muy bonito en la teoría, pero ¿cómo se
aplica a la práctica? Muy sencillo, revisa todo tu copy y
tu guión de ventas y fíjate en los momentos en los que
utilizas la primera persona. Si puedes expresar lo
mismo utilizando otras palabras que hagan alusión a
tu cliente y no a ti, cámbialo.
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Por ejemplo: En vez de decir “quiero decirte algo
importante” puedes decir “hay algo que es importante
que sepas”. ¿Ves la diferencia? Es muy sutil, pero
cambia totalmente el foco. El protagonista cambia, al
principio eras tú y ahora es el cliente.
Esto no significa que nunca utilices las palabras “yo, mi
nosotros, nuestro”. De hecho, puedes verlo en cómo
está escrito este libro. Hablo de mi y utilizo la primera
persona cuando es estrictamente necesario (cuando
hablo de quién soy, obviamente no me queda otra),
pero en general verás que la mayoría del libro está
escrito para que el lector sea el protagonista.
La regla es simple, cámbialo si puedes expresar lo
mismo de otra manera, pero tampoco lo fuerces si ves
que queda raro. Naturalidad en el mensaje ante todo.
Hasta aquí las 5 técnicas, espero que te hayan aportado
valor. Recuerda, los resultados no los obtendrás
leyendo este libro, si no aplicando estas técnicas a la
vida real en tu negocio.
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Si esto que has leído te ha aportado valor y quieres
formar parte de un programa completo de formación
en neuromarketing y psicología de la venta, puedes
hacer click aquí para reservar tu llamada de
cualificación , o también copiando y pegando este
link:
[Link]
¡Y recuerda! Espero tu feedback, comentarios, dudas,
etc. Escríbeme un mensaje directo a
@alberto.romero24, me ayudará mucho para mejorar
en la creación de mi contenido, ¡y además me hará
mucha ilusión!
¡A tope con esas ventas!
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