DISEÑO DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
JUAN CAMILO LÓPEZ H
[email protected] Celular: 300 7851593
CRONOGRAMA
➢American Retail
➢Invitación Evento Aptos
➢Datos Nielsen
➢Indicadores de Gestión
➢Taller próxima clase
Omnicanalidad
AMERICAN RETAIL
• Estudios: La deslealtad del consumidor colombiano: la
nueva realidad
• On The Run lidera tiendas de conveniencia
• Discounters mejoran su posición, pero no llegan al top 3
del comercio
• Amazon el nuevo inquilino de centros comerciales
INVITACIÓN EVENTO
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DATOS DEL
MERCADO
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CON MEJOR DINÁMICA DE TIENDAS Y CADENAS
Discounters desacelera su crecimiento pero sigue ganando importancia para la canasta
VAR % VALOR
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Fuente: Total Canasta Nielsen (+100 categorías) y cálculos internos. Discounter: Ara, D1 y Justo & Bueno
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8 MEGATENDENCIAS A CONSIDERAR
RÁPIDA URBANIZACIÓN (LATAM 79%) HOGARES MÁS PEQUEÑOS
+ 68M para 2025 principalmente por Mayor densidad de las ciudades (+5% en 2025) con
Brasil, México y Colombia. viviendas de menos mts2 y menos componentes.
ALTO TRÁFICO EN LAS CIUDADES EVOLUCIÓN ROLES DE GÉNERO
Latinoamérica con varias ciudades en el top del índice de 58% de las mujeres estarán en la fuerza laboral para
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congestión vehicular: 2. Bogotá, 3.Lima, 9.México DF. en el 2025 (+16.4M de mujeres).
NECESIDADES GENERACIONALES PREOCUPADOS POR SU SALUD
+ 48.8M mayores de 50 años para 2025 con diferentes 75% están cambiando sus hábitos alimenticios,
necesidades y más presupuesto. buscando menos azúcar, menos grasas y más frescura.
MEDIOAMBIENTALMENTE ACTIVOS MAYOR USO DE LA TECNOLOGÍA
87% de los latinos cambiaron sus hábitos de Para 2020, 69% de los latinoamericanos estarán
consumo para reducir su impacto en el medio ambiente. conectados a internet (Bra 70%, Chi 73%, Arg 79%).
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DISCOUNTERS: UNA OPCIÓN CONSOLIDADA
UNIVERSO
2896 PDV
Imp: 11,0% (+910 vs. 2018)
MARCA PROPIA
65%
de las ventas
Var YTD
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23,5% Vol LEALTAD
24,6% Val +9% gasto
en hogares fieles
CONCENTRACIÓN DE LAS VENTAS
89% 16 categorías
de lo colombianos van al canal hacen el 80% de las ventas
(+4% vs. 2018)
Fuente: Canastas Nielsen RMS, Homescan
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DISCOUNTERS EN POLONIA
PARTICIPACIÓN DEL
MERCADO
+9% VAL vs. 2018
33%
50 categorías
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Más de 4.000 PDV
y expandiéndose logran el pareto
Marca propia (47%)
creciendo a menores ritmo que E-Commerce
Marca comercial
(5% vs. 14% Comercial)
Ofertas
Mayor surtido
(Foco en frescos y
producción nacional) Comunicación
Fuente: Nielsen Polonia
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CASH AND CARRY:
UNA OPCIÓN DE AHORRO EN VÍA DE EXPANSIÓN
Imp: 2,9%
Var Val
8% YTD
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NSE BAJO +15%
24%
de penetración
+65%
de ventas enfocado
en cliente final
Fuente: Canastas Nielsen RMS, Homescan, La República, Portafolio
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CASH & CARRY EN BRASIL
PARTICIPACIÓN DEL
MERCADO
+16% VAL vs. YTD 2019
17%
60% de las ventas
a consumidor final
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27% crece
Frescos en el YTD
730 PDV
(+314 últimos 3 años)
66%
Penetración en hogares
Precio diferenciado
(-10% en SKUS comparables)
Fuente: Nielsen Brasil
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EL SHOPPER ESTÁ INCLUYENDO NUEVOS CANALES EN
SUS HÁBITOS OMNICANALIDAD
Tienda de barrio
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Discounters Supermercados
Cash and carry Farmacias
5,7
E-commerce canales visitados Consumo local
al trimestre
Fuente: Nielsen Homescan
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SUPER DE CADENA: DIFERENCIÁNDOSE A TRAVÉS DE
SUS FORTALEZAS
CREANDO EXPERIENCIA BASADO
EN SU PROMESA DE VALOR
Imp: 13,2% MENORES OFERTAS
16.4% de la venta
es bajo oferta (-1% vs. 2018)
Var YTD
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0.6% Vol MÁS INNOVACIÓN
+5%
1,7% Val
CRECIENDO CON
Durables 8,3%
Textiles 4,3%
2,3%
Shopper con un ticket más
alto
MARCA PROPIA
14,6%
Siendo concepto comercial el que crece
Fuente: Canastas Nielsen RMS, Scantrack, Homescan
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Fuente: Nielsen Shopper Trends
STORE EQUITY INDEX
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NO HAY UNA FÓRMULA ÚNICA PARA GANAR
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Offline E commerce Participación Penetración
+3.4% L4L +40% 27% 91%
(+0,9%)
Renovación de PDV Renovación de PDV Foco en Frescos
Servicios en el PDV EDLP Innovación
Experiencia en tecnología 70% concentrado en
MP
Fuente: Nielsen USA, Nielsen España
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TIENDA TRADICIONAL: UN CANAL QUE PIDE AYUDA
PARA COMPETIR
UNIVERSO
-11.700 tiendas
Imp: 33% (-5.3%)
SHIFTING
SUPERETES
Var YTD y Discounters
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-4.7% Vol
PRECIO
-1.0% Val +4.2% tienda vs.
1.3% resto de canales
INNOVACIÓN
-4% -28%
ha disminuido la frecuencia
de visita al canal
Fuente: Canastas Nielsen RMS, Homescan
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LA VOZ DE LOS TENDEROS
EL TENDERO
NECESITA APOYO PARA:
COMUNICAR DEFINIR
1 sus fortalezas su surtido
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37% de los tenderos 1 de cada 5 tenderos
REMODELAR DAR EL PASO
físicamente su PDV
Más del 60% de los tenderos
2 4 tecnológico en su negocio
37% de los tenderos
Fuente: Nielsen Pulse
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CANAL TRADICIONAL EN LA INDIA
KIRANA KIRANA 2.0
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2.5% de las tiendas del universo
Creciendo 13% Más de 250.000 tiendas
BENEFICIOS
PARA EL CONSUMIDOR PARA EL TENDERO
Mayor acceso y visibilidad a Control sobre el negocio
los productos (Inventario, Surtido etc)
Mayor surtido Mejor apariencia física
Opciones de pago del local
Fuente: Nielsen India
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Modelo Financiero
Indicadores de
Gestión
Las mediciones son al Nivel de toda la Corporación.
Nivel Corporativo
Las mediciones son al Nivel de toda la Corporación.
Nivel de jefe de Categoría
Las mediciones son al Nivel de toda la Categoría
GMROI (Margen Bruto del Retorno de la Inversión de Inventario),
Nivel Jefe de Tienda o Depto.
GMROI (Margen Bruto del Retorno de la Inversión de Inventario),
RENDIMIENTO DE LA INVERSIÓN
MARGEN NETO - BRUTO
Modelo Financiero
Calculo del resultado
Ventas
100 100% Margen Bruto
Balance
21.5 21.5%
Costo Ventas
78.5 78.5%
Costo Ind Costo Operac EBIT Margen
Cial
3.5 3.5% 16.5 16.5%
5 5%
Resultado Neto
Costo Distri.
2.5 2.5%
3 3% Imp & Int
Costo Tienda 2.5 2.5%
10 10%
• Este Retail obtiene un resultado neto del 2.5%
• Que significa esto para el proveedor?
Taller
Aplicando un 50% de descuento en los costos indirectos
Cual es el resultado Neto?
Ventas
200 Margen Bruto
Costo Ventas
110
Costo Indi Costo Operac EBIT Margen
Cial
40 50
Resultado Neto
Costo Distri.
15 Imp & Int
Costo Tienda 20
15
LOS INVENTARIOS
ROI
ROTACION DE INVENTARIOS
(VECES)
VENTAS NETAS
INVENTARIO
• Cuánto se vende por cada peso de inventario.
PRODUCTIVIDAD DEL INVENTARIO
UTILIDAD NETA
INVENTARIO
• Utilidad producida por cada peso de inventario.
EL AREA
VTASMS2
VENTAS POR METRO
VENTAS NETAS
METROS 2 DE VENTA
• CUÁNTOS PESOS SE VENDEN POR CADA METRO 2 DE
SUPERFICIE
UTILIDAD BRUTA POR METRO
MARGEN BRUTO
METROS 2 DE VENTA
• CUANTO GENERA DE UTILIDAD BRUTA CADA METRO DE
AREA DE VENTAS.
UTILIDAD NETA POR METRO
MARGEN NETO
METROS 2 DE VENTA
• CUANTO GENERA DE UTILIDAD NETA CADA METRO DE
VENTAS.
REGISTRO PROMEDIO
VENTAS NETAS
NÚMERO DE FACTURAS
• VALOR DEL REGISTRO PROMEDIO EN EL PERIODO.
PROMEDIO REGISTROS DIA
FACTURAS MES
NÚMERO DE DIAS APERTURA
• CUANTOS REGISTROS PROMEDIO DIA SE ELABORAN.
Indicadores no Basados en los Estados Financieros
Es posible e interesante obtener otros indicadores que nos
ayuden a entender mejor una Tienda, y a fijarnos metas
relevantes para Mejorar su operación y lograr mayores
Utilidades.
También es importante el Estudio de estacionalidades.
• ESTAS pueden variar de un Local a otro.....
Otros Indicadores.....
• Basados en Datos de POS:
-Ticket promedio cadena y por tienda
– Ticket promedio componente categoría (TPcc)
– Nº de códigos distintos promedio por Ticket por tienda
– Ventas por Hora del día
– Ventas por día de la semana
– Ventas de una categoría o un producto por hora y por día de la
semana
– Tamaño promedio de la compra de un ítem
– Tamaño de la compra de una categoría o producto por hora y por día
de la semana
– % de presencia de una categoría o subcategoría en total de boletas
– % de presencia e una categoría o subcategoría en total de
shopper.
Otros Indicadores.....
• Estos indicadores, y otros que se pueden construir,
pueden dar una visión más completa de la Tienda -
¿ cómo responde a las necesidades de los clientes? –
variedad y surtido
• Basados en Datos de POS - Clientes:
– Distribución en quintiles de tamaño de compra cruzado con medio
de pago
– Segmento que explican x% de la venta de una categoría o
subcategoría
– Segmento de clientes que concentran x% de la venta de una
marca.
– Tamaño promedio de ticket que concentra la compra de una
marca.
– Segmentos que cambian de marca entre compras en una misma
categoría
– Venta cruzada que privilegian determinados segmentos de clientes
Indicadores de Control de Gestión:
Un Caso
Los parámetros que se utilizan actualmente
para medir la gestión en los locales
mensualmente son 4 (una cadena
específica):
– Presupuesto de venta
– % de venta
– Contribución
– Merma
• Cada uno de estos indicadores tiene un
peso distinto dependiendo de la tienda
TALLE PROXIMA SEMANA
OMNICANALIDAD
A. Definiciones
B. Evolución de los formatos Multicanales a
Omnicanales
C. Tipos de formatos y ejemplos
D. Ventajas del modelo
E. Desventajas del Modelo
F. Variables relevantes en el modelo
Se debe enviar el trabajo por interactiva
(máximo noche antes de la clase) y se
hace discusión la próxima clase
MUCHAS GRACIAS
