Matriz de Ansoff: cómo elegir la estrategia de crecimiento
Esta metodología fue creada en los años sesenta por el profesor de Ingeniería
y Matemáticas Igor Ansoff, considerado el padre de la gestión estratégica tras
desarrollarla en su libro La estrategia de la empresa. Pese a su antigüedad, la
Matriz de Ansoff sigue vigente a día de hoy y permite analizar las posibilidades
de expansión de cualquier compañía, independientemente de su tamaño o
sector de actividad.
En concreto, mediante su aplicación, las organizaciones pueden descubrir una
serie de estrategias de crecimiento de los productos y mercados, dependiendo
de si se desea crecer con los productos actuales o los productos nuevos, en
mercados actuales o en mercados nuevos.
¿Cómo se elabora el vector de crecimiento?
Para construir la matriz, el modelo de Ansoff basa las oportunidades de
negocio en dos elementos: los mercados y los productos. Estos dos ejes,
sumados a si se trata de un producto o mercado nuevo o actual, dan lugar al
siguiente cuadrante:
Pero, ¿en qué consiste cada una de estas estrategias de crecimiento?
Penetración: el objetivo de la compañía es aumentar su volumen de
ventas buscando nuevos clientes con los productos que ya comercializa y en
los mercados en los que ya opera.
Desarrollo de mercado: a diferencia del tipo anterior, la expansión de la
empresa viene dada por el posicionamiento de los productos y
servicios existentes en nuevos nichos de mercado, ya sean geográficos o de
target.
Desarrollo de producto: otra opción para que el negocio crezca es
comercializar nuevos productos o servicios o añadir nuevas opciones y
funcionalidades a los existentes.
Diversificación: por último, la Matriz de Ansoff introduce una cuarta
estrategia enfocada en llevar a cabo nuevas actividades empresariales y en
escenarios aún no explotados por la organización.
¿Cuándo aplicar cada estrategia de crecimiento?
La elección entre estas cuatro estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff
no es una cuestión que debas dilucidar al azar. Cada una presenta un nivel de
riesgo diferente, siendo la penetración la más segura y la diversificación la
menos estable. Asimismo, el margen de mejora al que se puede acceder
también es distinto.
Por tanto, para aplicar la Matriz de Ansoff de manera correcta, debes analizar
en qué punto se encuentra el negocio antes de determinar la opción más
adecuada. Pero, ¿y cuál es la más indicada en cada caso?
Estrategia de penetración
Esta estrategia es recomendable cuando un mercado está en fase de
crecimiento y, por tanto, aún hay buenas opciones de conseguir aumentar el
número de clientes, como podría ocurrir si acabas de poner en marcha una
startup.
En este sentido, para conseguir este aumento de ventas, puedes reforzar
las políticas de marketing, ya sea para aumentar el uso del producto o servicio
por el target actual o para atraer a nuevos clientes. Un ejemplo de esta
estrategia sería hacer promociones especiales de un gimnasio durante el mes
de septiembre, con matrícula gratis, para que nuevos usuarios se inscriban en
el centro deportivo.
Desarrollo de nuevos mercados
El desarrollo de nuevos mercados se suele emplear cuando la compañía ha
alcanzado la madurez en su escenario actual y esta misma puede extender su
radio de acción con éxito a otros lugares o a otros colectivos. En este caso,
puedes usar estrategias de crecimiento como la expansión regional, la puesta
en marcha de una tienda online, nuevos acuerdos con distribuidores, etc.
Si seguimos con el ejemplo del gimnasio, es posible que las acciones de
penetración hayan permitido completar el aforo de las instalaciones. Por este
motivo, y para poder seguir creciendo en tal situación, la siguiente opción
será abrir un segundo centro de fitness en otro punto de la ciudad o en otro
municipio o, incluso, plantear la opción de explotar la idea a través de
franquicias. O quizá, si se dispone de franjas horarias por la mañana
disponibles, puedes apostar por incluir clases de ejercicios específicos para la
tercera edad, atrayendo a este nuevo público al gimnasio.
Desarrollo de productos
Si el mercado está copado, es el momento para innovar y aportar un valor
añadido u ofertas novedosas que satisfagan las nuevas necesidades de los
consumidores y permitan incrementar las ventas. En este caso, puedes
emplear técnicas como el perfeccionamiento de un producto o servicio, la
introducción de mejoras estéticas o de operatividad o el lanzamiento de nuevos
artículos.
¿Y si el gimnasio incorporara un servicio de lavandería para hacer colada
durante el tiempo que la persona está haciendo deporte o aplica
una innovación tecnológica con una plataforma digital en la que ofrece clases
online a personas que no pueden acudir al centro por sus horarios o su
ubicación? Esta sería una manera de captar clientes mediante esta modalidad
de estrategias de crecimiento.
Estrategias de crecimiento por diversificación
Dado el riesgo que supone operar en nuevos marcos de referencia y con una
oferta también desconocida, esta estrategia de diversificación debe ser muy
bien estudiada antes de ponerse en marcha. Además, debe responder a una
necesidad de reducción del riesgo de la cartera de negocios, de
aprovechamiento de los recursos existentes o de solvencia suficiente para
ampliar las líneas de actuación.
Imagina, por ejemplo, que los propietarios del gimnasio perciben que, con la
llegada del buen tiempo, la gente prefiere hacer deporte al aire libre. ¿Por qué
no aprovechar el personal cualificado para crear un negocio de deporte de
aventura paralelo en los meses veraniegos? Así, mediante un proyecto
empresarial diferente, pueden llegar a un nuevo público objetivo.
En cualquier caso, como puedes ver, gracias a la matriz de Ansoff, las
compañías pueden visualizar de forma gráfica hacia dónde dirigir el crecimiento
empresarial y evitar un estancamiento que las aboque al cierre. Y es que,
teniendo en cuenta la velocidad en la que se producen los cambios en la
actualidad, rige la máxima de renovarse o morir, una idea que es extensible al
plano personal.
