EL PROCESO DE VENTA
Técnicas de venta y negociación
“
Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La
forma más segura de tener éxito es intentarlo
una vez más.
Thomas Edison
El proceso de ventas tiene
como propósito el determinar
los pasos a seguir en un
programa de ventas que va
desde su formulación hasta su
evaluación y control.
1. Prospección
Conjunto de acciones ejecutadas
por el encargado de negocios o
por la empresa, encaminadas a
obtener información que les
permita identificar y calificar a
los futuros clientes
1. Prospección y calificación
Métodos de búsqueda al azar:
Escrutinio de organizaciones de
puerta en puerta
Llamadas en frío a las
organizaciones
Publicidad
Sitios Web
Correo electrónico
1. Prospección y calificación
Métodos de búsqueda selectivas (fuentes directas)
Redes de amigos
Observación personal
Clientes satisfechos o antiguos
Cadena sin fin
Centros de influencia
Encuestas
Asociados de ventas y organizaciones
Registros de la empresa, directorios etc.
Internet
1. Prospección y calificación
Métodos de búsqueda selectivas (fuentes indirectas)
Exposiciones comerciales y ferias
Seminarios y conferencias
Concursos
Ofertas
Telemarketing
Cartas de ventas o postales electrónicas
Dinámica en clase:
Escribe las 10 mejores preguntas que harías a un
cliente que acabas de conocer, para comenzar una
conversación. Pares.Compartir con el grupo
2. Planeación de la visita
a) Preparar al prospecto para la visita
b)Vender la cita para la visita
c)Recolectar y analizar información del prospecto
d)Evaluar problemas y necesidades del prospecto
e)Identificar características y ventajas del producto a
vender
f)Seleccionar estrategia de presentación y
demostración
g)Planear y ensayar su enfoque para el prospecto
Cuanto más información concerniente a
un prospecto tengan los vendedores,
mejor preparados estarán para manejar
cualquier situación durante una visita de
venta
3. Abordar al prospecto
La mayoría de las visitas de ventas debe lograr uno o más de los tres
objetivos:
1. Generar ventas: vender productos o servicios a los clientes meta
durante las visitas de ventas designadas.
2. Desarrollar el mercado: colocar los cimientos para generar nuevos
negocios educando al cliente, adquiriendo visibilidad y desarrollando
relaciones con los compradores potenciales.
3. Proteger el mercado: enterarse de las estrategias y técnicas de los
competidores y proteger las relaciones con los clientes actuales con el
fin de mantenerlos satisfechos y de que sigan siendo leales.
4. Hacer la presentación de ventas y
demostración
Los vendedores que modifican sus
presentaciones conforme a prospectos
específicos o a las necesidades y conductas del
cliente son más efectivos que los que no lo
hacen.
Dinámica en clase: la venta del palillo
5. Negociar la resistencia a la venta o las
objeciones del comprador
Las objeciones son simplemente una solicitud de más
información, de manera que el prospecto pueda justificar
una decisión de compra.
La resistencia a la compra puede consistir en objeciones
válidas o no y los vendedores deben reconocer cada tipo
durante la negociación con los prospectos o los clientes
Juego de roles manejo de objeciones: Elegir algo
que tengan en ese momento. Trabajo en pares.
Uno vende el producto y el otro compra. El
vendedor trabajará sobre su presentación
mencionando características y beneficios, el
comprador elabora una lista de posibles objeciones
sobre el producto. Presentar su propuesta ante el
grupo
6. Confirmar y cerrar la venta
Para la mayoría de los vendedores, un cierre
exitoso es el excitante punto alto en el proceso
de la venta personal. Lo mismo que anotar el
gol ganador en un partido es la recompensa
estimulante por la que el vendedor ha trabajado
tan arduamente.
Dinámica en clase: Adivina mi cierre
7. Hacer seguimiento y dar servicio a
la venta
Después de hacer la venta, los buenos vendedores
no desaparecen. En vez de ello, mantienen un
estrecho contacto con el cliente para hacerse
cargo de cualquier queja y para proporcionar
servicio al cliente, como instalación, reparación,
garantías, CRM o aprobaciones de crédito.
¿Qué es el CRM?
Significa “Customer Relationship
Management” por sus siglas en inglés,
y son las estrategias de seguimiento a
los clientes que llevan a cabo las
empresas y los vendedores, a través de
las redes sociales, correos electrónicos,
mensajes etc. Ello se traduce en la
lealtad y fidelización de los clientes.
MUCHAS GRACIAS
Bibliografía: Hair, Anderson, Mehta y Babin, (2009). Administración de ventas. Relaciones y
sociedades con el client. Ed. Cengage Learning, México.
