FACULTAD DE PSICOLOGÍA
Evaluación 3.
Tema: Negociación.
Equipo:
Gustavo Vargas Rosales #409977
Iramy Selina Palacios Zapata #405379
Samantha Yaneth Núñez Bolaños #191521
Grupo: 06A
Docente: Julio Cesar Diaz Arteaga
Monterrey, Nuevo León.
01 de diciembre del 2023.
Definición de negociación.
La negociación puede entenderse como el medio que le brinda la solución a uno o diversos
conflictos. Las partes involucradas en ese conflicto entran en la negociación para buscar
una solución satisfactoria para ambos.
1. De acuerdo con Fisher y Ury, (1994): “la negociación es la comunicación de ida y
vuelta que aspira a alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses
contrapuestos y otros parcialmente compartidos”.
2. Para Altschul, “la negociación es un proceso en el cual cada una de las partes dan pasos
para alcanzar un mínimo y puede materializarse en un convenio, un contrato, una carta
de intención o un apretón de manos. La naturaleza y pronóstico del proceso dependerá
de cómo se equilibren las obligaciones, necesidades y deseos en un despliegue
inteligente de intereses y riesgos del que surgirán, en principio, aspiraciones y
conjeturas, más tarde, compromisos e implicaciones calculadas”.
3. Lax y Sebenius dicen que “negociación es un intento de dos o más partes de encontrar
una forma de acción conjunta que le resulte mejor a cada una que las alternativas con
que cuentan”. Rubin y Brown, definen la negociación como un “proceso donde dos o
más partes intentan arreglar lo que cada una debe dar y recibir en una transacción”
Tipos de negociación.
Negociación distributiva.
En este tipo de negociación se realiza una "competencia" ya que es una negociación de
ganar - perder en el que una de las partes puede no alcanzar sus objetivos, y que los
alcance depende de las estrategias y tácticas que lleve a cabo. La estrategia fundamental
que es utilizada en este tipo de negociación es descubrir la resistencia de la contra parte e
influenciarle a cambiarlo. Toda la información debe proporcionarse de manera cuidadosa
y toda la que se obtenga será vital para conseguir un acuerdo a favor, se toma en cuenta
la postura inicial y de ahí se desprenden las que serán las bases de la negociación, a
partir de ahí se llegará a un acuerdo para cerrar el trato.
Algunas de las características de este tipo de negociación son:
• Cada parte utiliza las estrategias necesarias para obtener el mejor resultado.
• Cada una de las partes desea maximizar su beneficio.
• La principal estrategia es la confrontación.
• La condición es de ganar - perder.
• Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
• Los conflictos de intereses son evidentes.
• Los resultados de la negociación pueden ser negativos.
• Los costos suelen ser elevados.
• Este tipo de negociación suele darse cuando se tratan aspectos monetarios como
salarios.
Negociación integrativa.
El objetivo es la distribución óptima de los recursos aquí se persigue que todas las partes
puedan salir satisfechas del proceso negociador. Su principal objetivo es la distribución
óptima de los recursos permitiendo a ambas partes la discusión de diferentes temas
brindándoles la posibilidad de crear ofertas que otorguen valor para que ambas partes
queden satisfechas.
Algunas de las características de este tipo de negociación son:
• Todas las partes ganan.
• Se suele dar en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales o el
clima laboral.
• Busca que todas las partes puedan quedar satisfechas.
• Todas las partes intentan comprender las necesidades de cada una.
Negociación colaborativa.
Para este tipo de negociación las partes involucradas tienen los mismos objetivos en común
y es del tipo de negociaciones que garantizan mejores resultados para lar organizaciones a
mediano y largo plazo ya que los involucrados entienden las necesidades de cada una y
trabajan de manera colaborativa para solucionar y satisfacer cada una de sus necesidades.
Algunas de las características de este tipo de negociación son:
• Todas las partes colaboran y trabajan juntas.
• Se busca establecer una relación de confianza.
• Se basa en estrategias de ganar - ganar.
Negociación acomodativa.
Este tipo de negociación suele darse cuando una de las partes involucradas acepta de
forma parcial o absoluta que ha perdido la negociación. Esto es realizado como una
estrategia para reforzar las relaciones y establecer una posición que le ayude a alcanzar
sus objetivos a un largo plazo por lo que es utilizada como una estrategia temporal ya
que el ceder siempre a las negociaciones puede afectar el estatus y posición de la
organización.
Algunas de las características de este tipo de negociación son:
• Se utiliza para obtener beneficios a largo plazo.
• Se utiliza la estrategia "se pierde ahora, se gana después".
• Una de las partes cede ante la situación de conflicto.
• Se da prioridad a las relaciones comerciales como parte de la estrategia.
Negociación multiparte.
En esta negociación suele ser una de las más complejas ya que implica a varias partes
con interés particulares cada uno. Este tipo de negociaciones pueden realizarse a una
pequeña o una gran escala, puede darse por ejemplo desde el inicio de una demanda de
un grupo hasta grandes negociaciones.
Algunas de las características de este tipo de negociación son:
• Los resultados deben de apoyar a cada una de las partes, aunque tengan posturas
diferentes.
• Se buscan alternativas que busquen atender el conflicto planteado.
• Comúnmente existe un mediador que actúe de forma objetiva por la complejidad
de la negociación.
• Se llega a un acuerdo en común.
Etapas y técnicas más representativas en los procesos de negociación.
Etapas de la negociación.
1. Preparación.
En esta etapa se planifica la naturaleza del conflicto, se determinan las propias metas y
objetivos a alcanzar, así como el nivel de aspiraciones desde el punto más alto a favor
hasta el más bajo de resistencia el cual indica hasta donde se estará dispuesto a ceder. Se
establecen una lista de posibles respuestas por la contraparte y se desarrolla el plan
estratégico.
2. Antagonismo.
Se establece el nivel máximo de aspiraciones a alcanzar, en esta etapa se clarifican las
metas y prioridades propias, se demuestra la firmeza sobre los objetivos propios.
3. Marco común.
En esta etapa se toma la decisión de que tipo de postura tomar (tipo de negociación).
4. Cierre.
Una vez establecidos los acuerdos se da por concluida la negociación.
Caso práctico en el contexto de la administración o gestión empresarial.
Ventas: Clientes y Proveedores.
Tipo de negociación: Acomodativa.
En ocasiones el cliente solicita a la empresa en este caso su próximo proveedor una
cantidad de producto por encima del promedio, sin embargo, no está dispuesto a pagar la
misma cantidad que otros clientes por la compra de más producto.
Al ser una cantidad mayor de unidades la empresa puede ceder y emplear una negociación
acomodativa en la cual otorga un precio o descuento especial. Debido a la flexibilidad en el
momento de la negociación es probable que el cliente acepte el trato, la empresa realiza esta
estrategia al ver potencial y con el objetivo de que el nuevo cliente se convierta en una
fuente para futuras negociaciones que puedan traer mas ganancias.
En este caso puede observarse una relación comercial como parte de una estrategia.
Se obtienen beneficios a largo plazo se puede ver como una perdida monetaria al momento,
sin embargo, se abre la posibilidad de retomar lo “perdido” a futuro y mucho más.
Referencias.
Piñeiro, G., & Piñeiro, G. (2009, 16 septiembre). El proceso de negociación – fases,
técnicas y procedimientos habituales | El blog de Germán Piñeiro. El Blog de
Germán Piñeiro | Marketing, Comunicación y Gestión Empresarial 2.0.
https://www.elblogdegerman.com/2009/09/16/el-proceso-de-negociacion-fases-
tecnicas-y-procedimientos-
habituales/#:~:text=Igual%20que%20ocurre%20en%20cualquier,Proposici%C3%B
3n.
Saldarriaga, L. (2023, 14 septiembre). Los 5 tipos de negociación que existen y sus
características. Hubspot. https://blog.hubspot.es/sales/tipos-
negociacion#:~:text=1.,todas%20las%20partes%20queden%20satisfechas.
