En esta unidad hemos visto distintos modelos de negocios digitales, que se están
desarrollando actualmente por empresas que han conseguido hacerlos crecer, pero también
hemos visto como alguno está perdiendo cuota de mercado y ha tenido que intervenir para
que su propuesta de valor no se quedara fuera del mercado por antigua o por no generar
una satisfacción real a los usuarios de la misma. Estos modelos son:
Modelo Enterprise.
Modelo SAAS
Modelo Marketplace
Modelo Freemium
MODELO ENTERPRISE
El modelo enterprise se caracteriza por ofrecer servicios o software bajo una licencia única
de uso por usuario o dispositivo de hardware, en lugar de una suscripción.
Esta estrategia comercial implica que la empresa que proporciona los servicios o el software
obtiene ingresos por una sola vez, en lugar de cobrar una tarifa periódica, como suele ser el
caso en los modelos de suscripción. Además, la empresa también puede ofrecer soporte
técnico y actualizaciones, que pueden ser cobradas por separado.
Ejemplos de negocios que se ajustan a este modelo son:
Oracle.
Microsoft.
Consultoras como McKinsey o KPMG.
MODELO SAAS
En el modelo SaaS o software por servicio, el cliente paga por el uso de un servicio de
software específico, que suele ser accesible a través de internet y cuyo pago es recurrente.
El proveedor tendrá controlado en todo momento el desarrollo, ejecución y uso del programa,
encargándose del mantenimiento y las actualizaciones. Al igual que una autopista de peaje
debe mantener el buen estado de la carretera y de los arcenes.
Entre los datos clave de rendimiento, cuyo objetivo es conocer el progreso y desarrollo de
este modelo negocio, debemos tener en cuenta, como las más relevantes, las siguientes
métricas:
● MRR o ingresos recurrentes mensuales. Al tratarse de una variante de un
negocio de pago por suscripción, los ingresos son naturalmente recurrentes,
porque los pagos se realizan de forma mensual.
● ARR o ingresos recurrentes anuales. ingresos recurrentes de periodicidad
anual.
● Churn rate o tasa de cancelación. Este indicador muestra el porcentaje de
clientes que se pierden por un tiempo determinado y preestablecido, que
normalmente es un mes. Es decir, del volumen de clientes totales, cuantos se
dan de baja de un mes para otro.
● CAC o coste de adquisición de clientes. Es el coste que asume la empresa
por cada uno de los clientes que se suscriben al servicio de forma mensual o
anual.
Ejemplos de este tipo de negocio son:
Asana.
Slack.
Zoom.
MODELO SUSCRIPCIÓN
El modelo de suscripción se basa en la venta de un servicio, producto o contenido digital que
se entrega de forma periódica a las personas “suscritas” y que en contraprestación realizan
un pago de forma regular sin fecha de finalización determinada. Es una estrategia comercial
eficaz para empresas que ofrecen servicios, productos o contenido digital, ya que
proporciona ingresos reiterados y predecibles y ayuda a mejorar la fidelidad y la satisfacción
del cliente.
Ejemplos de este modelo de negocio encontramos:
Netflix.
HBO.
Disney +.
MODELO MARKETPLACE
Para poner en marcha un modelo de negocio digital de marketplace, es importante contar
con una plataforma tecnológica sólida, una amplia gama de vendedores y productos, una
audiencia activa de compradores, una estrategia de marketing efectiva, procesos de
validación y verificación, y políticas claras de privacidad y seguridad.
En los mercados, los modelos comerciales como negocios Marketplace, pueden variar en su
estructura dependiendo de los agentes implicados:
Marketplace B2B. Business to Business. De negocio o profesional a negocio o
profesional.
Marketplace B2C. Business to Consumer. De negocio o profesional a consumidor
final.
Marketplace C2C o Peer-to-Peer (P2P). Entre consumidores, personas físicas sin
actividad profesional.
Ejemplos de este tipo de modelo de negocio:
B2B: Alibaba.
B2C: Amazon.
C2C: Airbnb eBay o Blablacar.
MODELO FREEMIUM
El modelo de negocio digital freemium se ha vuelto muy popular en los últimos años,
principalmente debido a una serie de factores del entorno que han contribuido a su éxito.
Estos factores incluyen la cultura de lo gratis, el coste del servicio y su escalabilidad, otros
casos de éxito como Facebook y Google, y los inversores. Los proveedores de servicios
digitales han adoptado este modelo para atraer a los consumidores a su plataforma y luego
convertirlos en clientes de pago.
Los costes iniciales para la creación y el mantenimiento de un servicio digital son altos, pero
una vez que se ha creado, el costo marginal de servir a un cliente adicional es bajo. Esto
hace que el modelo freemium sea muy rentable, ya que puede atraer a muchos usuarios a
la plataforma sin aumentar significativamente los costes.
Los inversores también han contribuido al éxito del modelo freemium. Muchos inversores
están dispuestos a financiar empresas que adoptan este modelo, porque permite a las
empresas atraer a muchos usuarios sin incurrir en grandes costes, y luego pueden
rentabilizar esa base de usuarios a través de ventas de publicidad o conversiones a clientes
de pago.
Ejemplo de este modelo de negocio:
YouTube.
CONCLUSIONES
En conclusión, cada modelo tiene sus propias características y necesidades, su idoneidad
para unos u otros dependerá de la propuesta de valor que quieran entregar a los usuarios y
de su capacidad para movilizar e implementar los recursos necesarios para ponerla en
marcha.
A la hora de obtener el rendimiento económico de estos modelos, lo que sí queda claro es
que salvo el modelo freemium, que puede generar ingresos directos, actuando del lado de
la demanda; prácticamente todos los demás modelos de negocios digitales necesitan de una
financiación inicial que le dé músculo para poder crecer antes de recoger beneficios, es decir,
antes de que los usuarios paguen por lo ofertado. Esta situación generará déficit en los
inicios del proyecto del modelo de negocio digital, solamente salvables con inversión propia
o externa.
Ahora bien, estos modelos de negocio de doble cara, en los que se actúa del lado de la
oferta y de la demanda, tienen un carácter de negocio más a largo plazo. Igual que necesitan
tiempo para conseguir un volumen de usuarios mínimo, su efecto red —por el que acaban
dominando el mercado por el tamaño adquirido—, conseguirá disminuir y repeler a nuevos
competidores que puedan generar la misma oferta o similar en relación a su servicio o
producto.
Ejemplos de estos crecimientos lentos pero consolidado serían Facebook frente a Google +.
Facebook inició el mercado masivo con un servicio gratis y Google +, a pesar de estar
promovida por Google llegó tarde y desapareció, porque no fue capaz de ofrecer un servicio
diferencial, para que los usuarios de Facebook la abandonaran y se pasaran a su propuesta.
Tampoco esta fue la primera vez que, a Google, teniendo los recursos de un gigante del
sector, le sale mal un negocio digital. Ante la imposibilidad de competir con la plataforma de
videos YouTube a través de su solución Google Videos, la compañía decidió comprar
YouTube e incorporarlo a su holding de empresas.
