FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN DE ACEITUNAS AL MERCADO DE

BRASIL

PRESENTADO POR

RODOLFO BRUMEL CALONGE DE PAZ

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

LIMA – PERÚ

2017
 CC BY-NC-ND
Reconocimiento – No comercial – Sin obra derivada
La autora sólo permite que se pueda descargar esta obra y compartirla con otras personas, siempre que se
reconozca su autoría, pero no se puede cambiar de ninguna manera ni se puede utilizar comercialmente.
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/
PLAN DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN DE ACEITUNAS AL MERCADO DE

BRASIL

Presentado Por:

Bachiller: RODOLFO BRUMEL CALONGE DE PAZ

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Lima – Perú

2017

1
 INDICE

1. ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN.............................................................................. 6

2. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES ..................................................................... 7
2.1. Nombre o Razón Social ................................................................................................. 7
2.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) .......................................... 7
2.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial............................................................. 8
2.4. Objetivos de la empresa, principios de la empresa en marcha ..................................... 10
2.4.1. Misión. ................................................................................................................. 10
2.4.2. Visión. .................................................................................................................. 10
2.4.3. Valores. ................................................................................................................ 10
2.4.4. Objetivos .............................................................................................................. 10
2.4.5. Principios ............................................................................................................. 11
2.5. Ley de MYPES, Micro y Pequeña empresa ................................................................. 12
2.6. Estructura Orgánica ..................................................................................................... 12
2.7. Cuadro de asignación de personal ................................................................................ 14
2.8. Forma jurídica empresarial .......................................................................................... 14
2.9. Registro de Marca ........................................................................................................ 15
2.10. Requisitos y Trámites Municipales .......................................................................... 17
3. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL .................................................................. 17
3.1. Descripción del producto ............................................................................................. 17
3.1.1. Clasificación arancelaria ...................................................................................... 18
3.1.2. Propuesta de valor ................................................................................................ 18
3.2. Investigación de Mercado Objetivo ............................................................................. 21
3.2.1. Segmentación del mercado objetivo .................................................................... 21
Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) ......................... 23
3.3. Análisis de la oferta y la demanda ............................................................................... 25
3.3.1. Análisis de la oferta.............................................................................................. 25
3.3.2. Análisis de la demanda. ....................................................................................... 26
3.4. Estrategia de Venta y Distribución. ............................................................................. 26
3.4.1. Estrategias de segmentación. ............................................................................... 26
3.4.2. Estrategias de posicionamiento. ........................................................................... 27
3.4.3. Estrategias de distribución comercial................................................................... 28
3.5. Estrategias de promoción. ............................................................................................ 29

2
 3.6. Tamaño de planta ......................................................................................................... 30
4. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL ..................................................................... 30
4.1. Envase, empaque y embalaje. ...................................................................................... 30
4.2. Diseño del rotulado y marcado .................................................................................... 31
4.2.1. Diseño del rotulado. ............................................................................................. 31
4.3. Cadena DFI .................................................................................................................. 32
4.3.1. Determinación de los medios de transporte internacional ................................... 33
4.3.2. Gestión aduanera de la cadena ............................................................................. 34
4.3.3. Técnicas de cuantificación de demora ................................................................. 35
4.3.4. Seguro .................................................................................................................. 36
5. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL ..................................................................... 37
5.1. Fijación de precio ......................................................................................................... 37
5.1.1. Costos y Precios ................................................................................................... 37
5.1.2. Cotización Internacional ...................................................................................... 38
5.2. Contrato compra venta internacional (exportación) y sus documentos. ...................... 39
5.2.1. Factura Comercial ................................................................................................ 45
5.2.2. Packing List ......................................................................................................... 46
5.3. Elección y aplicación del INCOTERM........................................................................ 47
5.4. Determinación de medios de pagos y de cobros .......................................................... 48
5.4.1. Créditos documentarios........................................................................................ 49
5.5. Gestión de las operaciones de exportación: Flujograma .............................................. 52
6. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ................................................................................. 53
6.1. Presupuesto de inversión.............................................................................................. 53
6.1.1. Activos tangibles .................................................................................................. 53
6.1.2. Activos Intangibles .............................................................................................. 54
6.2. Capital de Trabajo ........................................................................................................ 54
6.3. Inversión Total ............................................................................................................. 55
6.4. Estructura de Inversión y Financiamiento.................................................................... 55
6.5. Fuentes financieras y condiciones de crédito ............................................................... 56
6.6. Presupuesto de Costos.................................................................................................. 57
6.7. Punto de Equilibrio ...................................................................................................... 58
6.8. Presupuesto de ingresos ............................................................................................... 58
6.9. Presupuesto de egresos................................................................................................. 59

3
 6.10. Flujo de caja proyectado .......................................................................................... 60
6.11. Estado de Ganancias y Pérdida ................................................................................ 61
6.12. Evaluación de la Inversión ....................................................................................... 62
6.12.1. Evaluación Económica ......................................................................................... 62
6.12.2. Evaluación Financiera .............................................................................................. 62
6.13. Evaluación de costo oportunidad del capital de trabajo ........................................... 63
6.14. Cuadro de riesgo del tipo de cambio ........................................................................ 64
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................................... 65
7.1. Conclusiones ................................................................................................................ 65
7.2. Recomendaciones ........................................................................................................ 66

4
 RESUMEN EJECUTIVO

El presente plan de negocio evaluará la factibilidad de la exportación de aceitunas

siendo como objetivo el destino Brasil, debido a que es uno de los productos con mayor
demanda a nivel internacional, asimismo es uno de los productos con más crecimiento de
exportación. Las aceitunas poseen componentes activos que le confieren propiedades
medicinales, beneficiosas para tratar diferentes afecciones. Ofrecen infinidad de
beneficios en la salud sobre todo para el sistema cardiovascular.

Por tal motivo, se consolidara a la empresa RC EXPO S.A.C; que se dedicara a la

exportación de aceitunas; por cual creará una alianza estratégica con la empresa OLIVOS
AREQUIPA S.A.C, que cuenta con alimentos calificados y especializados para la
producción de aceitunas para exportación contando con una gama de calidad.

La empresa buscará consolidarse como una de las más reconocidas en el mercado

internacional a través de su valor agregado, esto será posible, ya que se brinda un producto
de calidad; asimismo, el empaquetado serán biodegradable con el fin de crear una imagen
a los importadores de ser empresa que adicional a la calidad se centra en el bienestar del
medio ambiente. De esta manera se presenta un producto nuevo e innovador en el
mercado.

La demanda ha sido considerada en función de la población de Brasil, personas

industrias en el país que utilizan la aceitunas como materia prima. Además cuentan con
preferencias arancelarias en la logística internacional.

Finalmente, se considera viable la presente idea de negocio, porque existe una demanda
en el mercado a exportar, además hay una respuesta; porque se evidencia una necesidad
para las industria alimentaria. Por último, los resultados de la parte económica financiera
son positivos para la puesta en marcha del negocio.

5
1. ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN

El presente plan de negocio estará basado en la constitución de la empresa RC EXPO

S.A.C. la cual tendrá como rubro la exportación de aceitunas al destino de Brasil, esta
empresa buscará consolidarse como una de las más reconocidas en el mercado
internacional a través de su valor agregado, esto será posible ya que estaremos brindando
un producto de calidad, asimismo el empaquetado serán biodegradable con el fin de crear
una imagen a los importadores de ser empresa que adicional a la calidad se centra en el
bienestar del medio ambiente. De esta manera se presenta un producto nuevo e innovador
en el mercado.

La empresa RC EXPO S.A.C. no será una empresa productora sino que acopiará la
mercadería; sin embargo, se ha considerado un tamaño de negocio en base a la
disponibilidad a la demanda del producto a exportar, cabe resaltar que el producto será
acopiado directamente de la planta del distribuidor, para luego ser llevado a un almacén
temporal para realizar la operación de llenado del contenedor y luego ser embarcado.

El proveedor será quien envíe la mercadería lista para ser embarcada y el rotulado y
etiquetado será realizado por un personal de la empresa RC EXPO S.A.C al momento que
se esté estivando la carga, esto con el fin de reducir un costo por el servicio de etiquetado.

Finalmente, la constitución de esta empresa será con el fin de generar utilidades,

viéndose reflejadas positivamente en los estados financieros.

6
2. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES

2.1. Nombre o Razón Social

El presente plan de negocios ha determinado poner por nombre RC EXPO S.A.C,

mientras que el nombre comercial de la misma será RC EXPO. El nombre ha sido
seleccionado para que los clientes (importadores) asocien de manera rápida a la empresa
como una exportadora.

Se está utilizando la denominación S.A.C, porque la empresa será constituida por

familiares, se tendrá un mínimo de 3 accionistas, el capital social estará representado por
acciones nominativas que se conformaran con los aportes en bienes y en efectivo por parte
de los accionistas. Asimismo, el 63.83% del capital será financiado por un banco.

Por ello se tendrá una jornada laboral de 8 horas, descanso semanal y feriados;
asimismo, se tendrá remuneración por sobretiempo de trabajo, descanso vacacional de 15
días calendarios, cobertura de seguro de vida y seguro complementario de trabajo de
riesgo (SCTR), derecho a la compensación por tiempo de servicios (CTS) equivalente a
15 días de remuneración por año de servicio con tope de 90 días de remuneración.

2.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU)

Para efectos de estadística cuando se constituye una empresa se debe ubicar la

codificación CIIU dependiendo el giro del negocio, lo cual permitirá llevar la estadística
de empresa, giro, tipo societario y demás pertinentes. La tabla en mención muestra la
actividad económica y el código CIIU de la empresa.

7
 TABLA N° 1 CIIU

CIIU Clase: 4649

5190 Venta al por mayor de otros productos

Fuente: INEI

Elaboración: Propia

2.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial

Para seleccionar la ubicación geográfica del proyecto se consideró aspectos

importantes tales como seguridad en la zona, proximidad a los bancos, costo de alquiler
del local, costo de instalación de la empresa y proximidad al puerto, por ello para la
elección de la ubicación se procedió a realizar una evaluación empleando factores
ponderados, considerando tres distritos como opciones para el establecimiento del
negocio: Surco, San Isidro y Miraflores.

Para cada uno de estos distritos se les ha asignado cinco factores de evaluación con un
peso distinto para cada distrito, el cual ayudará a determinar la ubicación para establecer
el inicio de las operaciones de la empresa.

TABLA N° 1 Opciones de ubicación de local

Opciones Distrito
A. Miraflores
B. San Isidro
C. Surco

Elaboración Propia

8
 TABLA N° 2 Metodología de factores ponderados

Factores Peso Calificación Calificación

Relativo Ponderada
A B C A B C
Proximidad 25.00% 4 3 2 1.00 0.75 0.50
Bancos
Costo de alquiler 15.00% 3 3 2 0.45 0.45 0.30
del local
Costo de 20.00% 3 3 3 0.60 0.60 0.60
instalación de la
empresa
Proximidad al 15.00% 4 3 2 0.60 0.45 0.30
puerto
Seguridad de la 25.00% 5 5 5 1.25 1.25 1.25
zona
Total 100.00% 3.90 3.50 2.95
Elaboración: Propia

De acuerdo a la información obtenida en el cuadro, se llegó a la conclusión de que la

mejor ubicación para la empresa será en Miraflores, ya que se obtuvo una ponderación de
3.90 la cual fue la más alta, por esta razón se considerara la constitución de la empresa en
julio becerra, 165 - Miraflores. El área total del local será de 70 m2, de las cuales 40 m2
serán destinados para el área logística y los otros 30 m2 serán destinados para el área
Administrativa. A continuación se detalla la ubicación exacta de la empresa:

GRÁFICO N° 1 Ubicación de la empresa RC EXPO S.A.C.

Fuente: Google Maps

Elaboración: Propia

9
 2.4. Objetivos de la empresa, principios de la empresa en marcha

2.4.1. Misión.
Comercializar aceitunas de alta calidad y siempre orientada a la satisfacción de los
clientes internacionales.

2.4.2. Visión.
Ser una empresa líder en la exportación de aceitunas de alta calidad y ser reconocida
por tener precios cómodos y competitivos a nivel internacional.

2.4.3. Valores.

LIDERAZGO

RESPONSABILIDAD HONESTIDAD

RESPETO

GRÁFICO N° 2 Valores de la empresa RC EXPO S.A.C.

Elaboración: Propia

2.4.4. Objetivos

 Incrementar el volumen de exportaciones de la empresa en un 5% por año.

 Estar en constantes capacitaciones para tener una buena gestión en los despachos.

10
  Participación en ferias nacionales e internacionales para captar nuevos
importadores.
 Alcanzar un mayor alcance a nivel internacional.

2.4.5. Principios

MEJORA CONTINUA

DESARROLLO Y BIENESTAR CUIDADO DEL MEDIO

DEL SER HUMANO AMBIENTE

CALIDAD

GRÁFICO N° 3 Principios de la empresa RC EXPO S.A.C.

Elaboración: Propia

La cultura organizacional de la empresa se basará en los valores, principios y principios

establecidos, los cuales deberán ser cumplidos por todos los colaboradores de la empresa,
con el objetivo de lograr generar un grato ambiente de trabajo.

11
 2.5. Ley de MYPE, Micro y Pequeña empresa

La empresa RC EXPO S.A.C se acogerá al régimen de micro empresa, por ser una
empresa nueva sin experiencia y que recién está ingresando al mercado. No superará sus
ventas anuales de 150 UIT.

MICROEMPRESA
NÚMERO DE De uno (1) hasta diez (10) trabajadores inclusive.
TRABAJADORES
VENTAS ANUALES Hasta el monto máximo de 150 Unidades Impositivas
Tributarias (UIT).
Elaboración: Propia

2.6. Estructura Orgánica

RC EXPO S.A.C.
(Micro Empresa)

GRÁFICO N° 4 Estructura Orgánica de la empresa RC EXPO S.A.C.

Elaboración: Propia

12
 Junta General Accionistas: Órgano máximo de la sociedad que define el destino
de la empresa formado por la totalidad de accionistas.
 Directorio: Organización en la que distintas personas comparten el poder y actúan
conjuntamente en lo que respecta a toma de decisiones para la administración.
 Contador: Persona que aplica, gestiona, interpreta y registra la contabilidad de
una empresa o de una persona.
 Asesor legal: Persona que se encarga de brindar información jurídica para la
resolución de asuntos que tienen que ver con la aplicación de las leyes, normativas
y reglamentos en cualquier materia del Derecho.
 Gerente General: Generalmente se preocupa por todas las funciones
de mercadeo y ventas, de finanzas y de recursos humanos de una empresa, así
como también de las operaciones del día a día. Frecuentemente, el gerente general
es también responsable de liderar y coordinar las funciones de planeamiento
estratégico de la empresa.
 Finanzas: Área encargada de la administración eficiente del capital de trabajo
dentro de un equilibrio de los criterios de riesgo y rentabilidad, además de orientar
la estrategia financiera para garantizar la disponibilidad de fuentes de financiación
y proporcionar el debido registro de las operaciones como herramientas de control
de gestión de la organización.
 Logística: Área donde planifican, dirigen o coordinan los procesos de la cadena
de suministro para garantizar la calidad, el bajo coste y la eficacia del movimiento
y almacenaje de las mercancías.
 Comercial y Marketing: Coordinar las actividades de la fuerza de ventas, los
planes de comercialización y mercadeo, a fin de lograr el posicionamiento de la
empresa, en base a políticas establecidas para la promoción, distribución y venta
de productos y servicios a fin de lograr los objetivos de ventas.

13
 2.7. Cuadro de asignación de personal

RC EXPO S.A.C.
(Micro Empresa)

Costo
Nº Sueldo Sueldo Es Salud Vacaciones
Cargo Anual
personas mensual Anual (9%) 15 días
S/.
Gerente
1 2,500 30,000 2,700 1,250 33,950
General
Finanzas 1 1,500 18,000 1,620 750 20,370
Logística 1 1,500 18,000 1,620 750 20,370
Commercial
y 1 1,500 18,000 1,620 750 20,370
Marketing
Contador 1 1,500 18,000 18,000
Legal 1 1,500 18,000 18,000
Total 6 10,000 120,000 7,560 3,500 131,060

TABLA N° 4 Cuadro de asignación de personal

Elaboración: Propia

2.8. Forma jurídica empresarial

La Ley N° 30056 fue publicada por el diario El Peruano en el 2013, la cual busca
facilitar la inversión e impulsar el desarrollo productivo y el crecimiento empresarial,
siendo el objetivo principal promover la competitividad, la formalización y el desarrollo
de la micro empresario, de esta manera se rompería barreras burocráticas a las actividades
empresariales para la pequeña y mediana empresa (MYPE).

14
 TABLA N° 5 Características principales de las MYPE.

Tipo de Nivel de ventas anuales

empresa
Micro empresa Hasta el monto máximo de 150 Unidades
Impositivas Tributarias (UIT).
UIT 2017: S/. 4050.00

Fuente: SUNAT
Elaboración: Propia

Para el presente plan de negocios, la empresa estará clasificada dentro de la categoría

de micro empresa por las siguientes razones principales:

 El nivel de ventas anuales tienen un monto máximo de 150 UIT.

 Obtención de financiamiento y garantías para créditos a través de bancos.

2.9. Registro de Marca

Se gestionará el registro de la marca a través de INDECOPI, institución que se

encuentra a cargo de del proceso de supervisión, autorización y aprobación de la
Dirección de Signos Distintivos. Esta solicitud se puede gestionar de manera electrónica
mediante el sistema “eMarcas”, el cual se encuentra en la página web en la sección
“Registro de marcas en línea”, este sistema permite corroborar que no existen otros
registros de marca semejante a la que estamos inscribiendo además de protegerla ante
posibles plagios o copias.

15
 TABLA N° 6 Costo por registro de marca

Procedimiento Nº Formulario Costo en PEN %UIT

Registro de Marcas de F-MAR-03 S/.556.71 14.46

Productos, Servicios, F-MAR-04
Colectivas y de Certificación, F-MAR-05
Nombre Comercial y Lema F-MAR-06
Comercial
Fuente: INDECOPI

Elaboración: Propia

Para que la empresa RC EXPO S.A.C, deberá cumplir con los siguientes requisitos
para el correcto registró en INDECOPI.

 Presentar tres ejemplares de la solicitud, en la cual se debe indicar los datos del
domicilio a donde se notificará a nombre del solicitante o representante legal de
la empresa.
 Presentar cuál será la simbología que se registrará como marca de su empresa, la
cual deberá contar con elementos gráficos. Se presentarán 3 copias de 5 cm de
largo por 5 cm de ancho aproximadamente, a colores los cuales también se pueden
proteger.
 Identificar expresamente los productos, servicios o actividades económicas que se
pretende registrar, así como la clase o clase a las cuales éstas pertenecen.

En un plazo de sesenta días hábiles, la Dirección de Signos Distintivos puede otorgar

para subsanar los incumplimientos. Una vez que estos requisitos sean cumplidos dentro
del periodo de tiempo establecido, se nos otorgará la orden de publicación, con la cual
deberemos dirigirnos a las oficinas del diario oficial El Peruano para solicitar su
divulgación por única vez.

16
 2.10. Requisitos y Trámites Municipales

La empresa obtendrá la licencia de funcionamiento para operar en el área que forma

parte de la jurisdicción de la Municipalidad de Miraflores, tendrá que cumplir con los
siguientes requisitos:

 Declaración Jurada debidamente llenada, que incluya:

a) Número de RUC tratándose de personas jurídicas.
b) DNI o carné de extranjería del representante legal en caso de personas
jurídicas.
 Vigencia de poder de representante legal, en el caso de personas jurídicas.
 Declaración Jurada de observancia de condiciones de seguridad.
 Derecho de trámite.

TABLA N° 7 Costos de trámites municipales

Requisitos Costo S/.

Pago por licencia funcionamiento 500.00
Inspección Defensa civil hasta 100 m2 150.00
Total 650.00
Fuente: Municipalidad de Miraflores

3. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

3.1. Descripción del producto

La aceituna tiene un alto valor nutritivo. Posee todos los aminoácidos esenciales en
una proporción ideal, aunque su contenido en proteína es bajo, su nivel de fibra hace que
sea muy digestiva, también poseen componentes activos que le confieren propiedades
medicinales, beneficiosas para tratar diferentes afecciones.

17
 El valor agregado con la que cuenta la idea de negocio es comer sano y natural la cual
está basada en comer productos naturales, sin procesar para que no afecte a nuestra salud,
es por eso que se presentará un producto sin persevantes para así dar seguridad a las
personas e impulsar el consumo del producto, dando a conocer los beneficios y la calidad
que ofrecemos.

Adicionalmente, los envases donde estará nuestro producto serán biodegradables con
el fin de crear un perfil donde los consumidores vean que la empresa se centra en el
bienestar tanto de la persona como del medio ambiente.

De esta manera se presentará un producto nuevo e innovador en el mercado.

3.1.1. Clasificación arancelaria

La clasificación arancelaria para las aceitunas se definen en:

Partida arancelaria de las Aceitunas:

ACEITUNAS NEGRAS – AZAPA

NCM: 2005.70.00
NALADISA: 2005.70.00

3.1.2. Propuesta de valor

La aceituna forma parte de un grupo de alimentos cuyo factor común es la elevada

proporción de grasas de gran calidad (hasta un 20%). Contienen todos los aminoácidos
esenciales, gran cantidad de minerales, carotenos (provitamina A), vitamina C y tiamina,
y una buena cantidad de fibra. Aportan unas 150 calorías, por 100 gramos.

18
 La aceituna también posee componentes activos que le confieren propiedades
medicinales, beneficiosas para tratar diferentes afecciones. Ofrecen infinidad de
beneficios en la salud sobre todo para el sistema cardiovascular.

Una de las mayores ventajas de la aceituna es su alto contenido de aceite de oliva con
un gran valor nutricional y gastronómico. Se le conoce como el zumo natural de la
aceituna, extraído por medios exclusivamente mecánicos, sin utilizar calor ni disolventes
químicos. Es el único aceite vegetal que puede consumirse directamente virgen y crudo.
Por sus diferentes ventajas, el aceite de oliva ha sido objeto de numerosos estudios
científicos que corroboran sus múltiples beneficios para la salud.

Adicional a ello, se tomará como referencia la cadena de valor de Michael Porter. Esto
nos permitirá definir de forma clara las actividades claves de la empresa.

GRÁFICO N° 5 Cadena de valor Michael Porter

Elaboración: Propia

19
  Actividades primarias:
 Logística interna:

La empresa no abarcará la logística interna, será la búsqueda de proveedores que

tengan bajos precios y buena calidad del producto a fin de dar buenos precios con una
buena calidad del producto para así poder estar en un mercado competitivo.

 Operaciones:

Recopilación de la mercadería y búsqueda de transportistas para envió de carga al

almacén temporal donde se llenará el contendor para ser exportado.

 Logística externa:

Se realizará la gestión de exportación, coordinaciones con los operadores logísticos,

agencias de aduana, almacenes y líneas navieras para el proceso de exportación.

 Marketing y ventas:

La empresa buscará ofrecer un producto que será vendido como materia prima de
calidad; asimismo, como creando una imagen de ser una empresa que cuida el medio
ambiente, de esta manera se buscará importadores de la industria alimentaria así como
industrias que utilicen las aceitunas como propiedades medicinales.

Esta es una gran propuesta que permite que los clientes se interesen por nuestros
productos, nos busquen, comprueben y promocionen nuestra marca.

 Servicio:

La empresa brindará un servicio de calidad a los clientes, acorde con sus requerimiento
y enfocado en brindar una buena calidad de vida a las personas.

Esto ayudará a los importadores requieran del producto.

20
  Actividades de apoyo:
 Infraestructura de la organización:

Las instalaciones de la empresa contarán con las características adecuadas para el

correcto funcionamiento de todas las áreas de la organización. (Finanzas, logística,
marketing y comercial).

Las áreas de la empresa contarán con el mobiliario adecuado y los útiles

correspondientes para realizar las labores diarias.

3.2. Investigación de Mercado Objetivo

3.2.1. Segmentación del mercado objetivo

Para realizar la segmentación del mercado analizando los principales destinos de las aceitunas,
el cual se podrá apreciar en siguiente gráfico.

GRÁFICO N° 6 Exportación de aceitunas.

Fuente: Agrodata Perú.

21
Los principales factores que se consideraron para elegir el mercado objetivo fueron los
siguientes:

 Análisis económico

Los importadores tendrán que estar en las industrias de mayor demanda de productos.

 Análisis social

Los distribuidores meta para el producto, serán los propietarios de empresas, locales
comerciales.

 Análisis del entorno cultural

Los distribuidores meta para el producto serán países de América, ya que muestran
potencialidad y grandes oportunidades para las exportaciones peruanas, particularmente
para las pequeñas y medianas empresas debido a su cercanía geográfica.

 Acuerdos comerciales

El país objetivo será el que cuente con menos barreras arancelarias para que la mercadería
pueda ingresar al país de destino.

 Lenguaje

El país objetivo será con el que se pueda hablar de manera fluida a fin de poder tener
un buen entendimiento y mayor capacidad de negociación para la venta y
comercialización del producto.

22
 TABLA N° 8 Metodología de factores ponderados.

Factores Peso Calificación Calificación

Relativo Ponderada
A B C A B C
Entorno 30.00% 4 3 2 1.20 0.90 0.60
Económico
Entorno Social 10.00% 3 4 2 0.30 0.40 0.20
Entorno Cultural 20.00% 2 4 3 0.40 0.80 0.60
Acuerdos 30.00% 4 4 2 1.20 1.20 0.60
comerciales
Lengua (Poder 10.00% 3 5 4 0.10 0.50 0.40
de negociación)
Total 100.00% 3.20 3.80 2.40

Elaboración propia.

Análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)

TABLA N° 9 Análisis FODA

ANÁLISIS FODA Debilidades (D) Fortalezas (F)

1. No se cuenta con una 1. Producto de alta calidad con

planta propia. un costo de producción bajo.

2. Primera vez 2. Excelente perfil negociador

negociando con el del gerente de la empresa.
mercado español.
3. Buena relación con los
3. Empresa nueva, proveedores.
tardará un buen tiempo
para generar una buena 4. Conocimientos del proceso
reputación y confianza. de exportación.

4. Baja inversión en
promoción y publicidad.

Elaboración: Propia

23
Oportunidades (O) Estrategias (DO) Estrategias (FO)

1. Relaciones 1. Incrementar 1. Establecer un vínculo

comerciales entre anualmente el volumen comercial cercano con los
Perú y Brasil se de ventas para atender la futuros compradores.
enmarcan en el demanda insatisfecha.
ACE N° 58 2. Ofrecer un producto de
(Acuerdo de 2. Cumplir un código de calidad, con valor agregado a
Complementación ética que permita ser un precio competitivo.
Económica N° 58). reconocidos en un lapso
de tiempo corto en el 3. Hacer un buen análisis para
2. Lima, mercado mercado exterior. la selección de los
con mucho proveedores del producto y del
potencial en sector. 3. Promocionar el servicio logístico para dar un
producto a través de precio competitivo a nuestros
3. Hay bastante redes sociales, dando un clientes.
demanda en el enlace a la página web
mercado de las donde se difundirá
aceitunas para mayor información sobre
diferentes fines. los insumos y producto.

Amenazas (A) Estrategias (DA) Estrategias (FA)

1. Gran número de 1. Contratar personal con 1. Establecer un trato

competidores con experiencia y altamente personalizado y así generar la
experiencia en el calificados para mejorar fidelización de los clientes.
rubro. las operaciones de la
empresa. 2. Diversificar la línea de
2. Inclusión de producción para ofrecer una
futuros 2. Participar en ferias diversidad soluciones en
competidores con para dar a conocer el seguridad.
precios bajos. producto.
3. Tener un conocimiento de
3. Aumento de 3. Realizar una alianza los precios de los productos,
precios en los estratégica con los para negociar los precios con
productos. proveedores para contar los proveedores y así poder
con precios atractivos y ofrecer un precio competitivo
4. Problemas competitivos. a los clientes.
sociales (bloqueos
de carreteras, 4 .Estar en la búsqueda de
huelgas). nuevos mercados y
proveedores ante cualquier
eventualidad.

24
 3.3.Análisis de la oferta y la demanda

3.3.1. Análisis de la oferta

Las exportaciones de aceituna registran buena performance, han evolucionado

positivamente, creciendo a un ritmo anual de 6,7% entre 2011 y 2016, como resultado del
incremento de los volúmenes enviados (25,4%), que atenuaron la retracción de los precios
de venta. Las exportaciones se han concentrado en una presentación “aceitunas
conservadas provisionalmente impropias para la alimentación”, las cuales abarcan más
del 90% del total exportado y mantienen un crecimiento anual de 7,5%.

GRÁFICO N° 7 Exportación nacional de aceitunas.

Fuente: ADUANAS

25
 3.3.2. Análisis de la demanda.

Para analizar la demanda se ha considerado que Brasil cuenta con una población de
más de 210 millones de habitantes y considerando que su PBI en el primer trimestre de
2017 ha crecido un 1% respecto al trimestre anterior. Esta tasa es 15 décimas mayor que
la del cuarto trimestre de 2016, que fue del -0,5%. Por este motivo, Brasil representa uno
de los más importantes mercados para poder exportar el producto, debido a ello y a la
diversidad del potencial productivo del Perú, Brasil nos ofrece oportunidades y nichos de
mercado interesantes para numerosos sectores económicos del país.

GRÁFICO N° 8 PBI Brasil 2017

3.4. Estrategia de Venta y Distribución.

3.4.1. Estrategias de segmentación.

Para efectos del siguiente plan de negocios de exportación se realizará una

segmentación de mercado aplicando el modelo según Philip Kotler, en el cual se expresa
que la segmentación consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños, es por ello
que se considerará para esta oportunidad los aspectos geográficos, pictográficos ,
demográficos y conductuales.

26
 Segmentación Segmentación
Geográfica Demográfica
Brasil Provincias

Segmentación Segmentación
Psicográfica Conductual
Personas con El producto se
consiencia en encuentra
comer sano, disponible todo el
natural y cuidado año
del medio,

GRÁFICO N° 9 Estrategias de segmentación de Kotler

Elaboración: Propia.

3.4.2. Estrategias de posicionamiento.

La estrategia de posicionamiento es uno de los puntos clave para la empresa RC EXPO,

puesto que es a través de esta estrategia mediante la cual los importadores reconocerán y
diferenciarán el producto frente a los de la competencia, brindándonos de esta manera una
participación del mercado considerable.

TABLA N° 10 Matriz de posicionamiento.

PRECIO
Beneficios Más Lo mismo Menos
Más Más por más Más por lo mismo Más por menos
Lo mismo Lo mismo por
menos
Menos Menos por menos
Fuente: Marketing de Kotler

Elaboración: Propia

27
 La estrategia de posicionamiento que ofrecerá la empresa será “Más por menos”, lo
cual implica ofrecer un producto de calidad diferenciada, con mejores atributos y con un
beneficio percibido por los clientes a un menor precio ofrecido por los competidores. En
nuestro caso particular, la diferenciación del producto radica la cosechar y enviar
directamente al importador. Por parte del precio, tenemos la ventaja, ya que contamos con
buenos proveedores.

Para lograr este posicionamiento, la empresa tendrá que realizar las siguientes
actividades:

 La publicidad del producto se realizará a través de la página web:

www.rcexpo.com.pe, plataforma mediante la cual se presentará el producto, así
como las fichas técnicas, novedades, videos instructivos, entre otros.

Se aprovechara el uso de las redes sociales, principalmente Facebook, Twitter e

Instagram, mediante no solo realizaremos la publicidad, sino también permitiremos que
los clientes también nos brinden retroalimentación.

3.4.3. Estrategias de distribución comercial.

Empresa
Empresa Exportadora
Distribuidora
(RC EXPO S.A.C.)
(DIZA S.A.C.)

GRÁFICO N° 10 Canales de distribución

Elaboración: Propia

28
 La distribución en el país de destino se llevará a cabo a través de empresas
distribuidoras, para nuestro caso en particular, se tomara a la empresa DIZA y se hará de
esta manera pues es través de ellos que podemos abarcar un gran porcentaje del mercado.
Para lograr esto emplearemos una estrategia de las 4p (precio, plaza, producto y
promoción). Esto se logrará demostrándoles el valor agregado del producto frente a los
de la competencia.

Un gran beneficio de este canal, es que debido a la experiencia y conocimiento del

mercado por parte de nuestro cliente, esto permitirá una mayor distribución y rotación del
producto. Asimismo, al realizar pedidos constantes nuestros distribuidores
(importadores); serán acreedores de promociones especiales en el precio del producto y
por ende lo difundirán como la mejor alternativa de venta; porque ellos también generarán
mayores ganancias a mayor volumen de ventas.

3.5. Estrategias de promoción.

Se buscarán que tanto el producto, como la marca y la empresa, en general, tengan un

reconocimiento en el mercado internacional, mediante la publicidad de medios
electrónicos o digitales.

Se utilizará el Internet y las redes sociales como uno de los principales medios de
promoción ya que en la actualidad, la gran parte de las industrias utilizan este medio para
brindar y obtener información, obtener opiniones y referente a calidad de los productos.

La empresa, utilizará este medio ya que en la actualidad es gratuito (Facebook, Twitter,

Instagram, Youtube), para que los clientes no solo brinden su apreciación sobre el
producto, sino también puedan compartir sus experiencias y así poder obtener una
publicidad vivencial por parte de ellos y de esta manera podríamos interactuar más con
los clientes. Adicional a ello se creará una página web en la cual se detallara el producto
que ofrecemos, así como también estarán los datos de la empresa a fin de que se puedan
contactar directamente con nosotros y se contará con un servicio de e-mailing para el
envío de publicidad masiva del producto a ofrecer, cabe mencionar que todos estos medios

29
sociales estarán interconectados entre sí, para que los clientes puedan revisar nuestra
página web.

3.6. Tamaño de planta

La producción del producto será tercierizado, sin embargo se ha considerado un

tamaño de negocio envase a la disponibilidad a la demanda del producto a exportar, cabe
resaltar que no se tendrá un almacén, ya que el producto será acopiado directamente de la
planta del distribuidor, para luego ser llevado a un almacén temporal para realizar la
operación de llenado del contenedor y luego ser embarcado.

El proveedor será quien envíe la mercadería lista para ser embarcada y el rotulado y
etiquetado será realizado por un personal de la empresa RC EXPO S.A.C. al momento
que se esté estivando la carga, esto con el fin de reducir un costo por el servicio de
etiquetado.

4. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL

4.1. Envase, empaque y embalaje.

ROTULADO

PESO: 60 kg.

GRÁFICO N° 11 Envase de las aceitunas.

Elaboración: Propia

30
 TABLA N° 11 Empaque y embalaje de la carga.

Diseño Características

Empaque 1

Bidones

Total bidones: 270 bidones

Contenedor: 20 pies

Peso bidones: 60 kg.

Elaboración: Propia

La exportación de aceitunas tendrá un total de 270 bidones en un contenedor de 20 pies.

Cada bidón tiene un peso de 60 kg.

4.2. Diseño del rotulado y marcado

4.2.1. Diseño del rotulado.

En el rotulado va ir detallado la razón social, RUC, dirección, puerto de origen,

puerto de destino, presentación del producto y el número del lote enviado a fin de que
el importador pueda tener en cuenta la naturaleza del producto y dar la seguridad de
que el producto es de origen peruana para darle mayor seguridad.

31
 Se detalla rotulado a considerar para el producto:

GRÁFICO N° 12 Diseño del rotulado.

Elaboración: Propia

4.3. Cadena DFI

Para este negocio se va aplicar el sourcing o abastecimiento estratégico se eligió esta

metodología ya que está enfocada en la reducción del costo por la compra. Consiste en un
proceso lógico y secuencial que analizara la demanda interna de la empresa, su posición
frente al mercado de oferta y el poder de negociación de la compañía con relación a sus
proveedores. De esta forma, se lograrán identificar las mejores oportunidades de
abastecimiento, al menor costo total, con el menor riesgo posible, con una visión clara de
las innovaciones de productos y de mercado, la mejor calidad y todo ello, soportado por
la selección de los proveedores idóneos y mejor calificados del mercado.

32
 Ingreso del
Provedores contenedor a LLega Destino.
puerto.

Aduanas (Tramites
Acopio de la carga.
aduaneros).

Transporte de la Operacion de
carga al almacen llenado en el
temporal. almacen temporal.

GRAFICO N° 13 DFI de la empresa RC EXPO S.A.C

Elaboración propia.

4.3.1. Determinación de los medios de transporte internacional

Se presentan a continuación, los criterios de evaluación para la elección del medio de

transporte internacional, que la empresa RC EXPO S.A.C., deberá tener en consideración
puesto que se negociará en términos FOB.

33
 TABLA N° 12 Evaluación de los 2 principales medios de transporte internacional

Criterios Aéreo Marítimo

Flete Más caro Más Económica
Disponibilidad Mayor cobertura De acuerdo a la
geográfica infraestructura
portuaria.
Restricciones de Por tipo de carga y Variedad de líneas
carga capacidad navieras y sin
muchas
restricciones para
despachar.
Rapidez Menor tiempo de Mayor tiempo de
tránsito. tránsito.

Fuente: MINCETUR

Elaboración: Propia

El medio de transporte que la empresa RC EXPO S.A.C. escogerá será vía marítima,
ya que es más económica para y tiene menores restricciones para envió de cargas y puede
transportar mayores volúmenes, ya que estamos considerando despachar 270 bidones por
embarque, asimismo, se puede negociar las tarifas de fletes por campañas y volúmenes y
ahorrar costos en transporte.

4.3.2. Gestión aduanera de la cadena

Para la exportación de aceitunas son necesarios los siguientes documentos:

o Factura Comercial.
o Packing list.
o Conocimiento de embarque. (B/L)
o Póliza de seguro.
o DAM

34
 Para gestionar el despacho de exportación el agente de aduana primero tiene que
refrendar la DAM para que nos den canal.

Documentos necesarios para realizar el refrendo de la DAM:

1.- Instrucciones de Embarque.

2.- Guía de remisión.

De salir canal Naranja, solo se presentan documentos.

 Recepción y registro documentario.

El despachador de aduana presentará la DAM y guía de remisión adjuntando los

documentos señalados, los mismos que deberán ser legibles, sin enmiendas y estar
debidamente numerados de estar conforme la carga puede salir sin inconvenientes.

De salir canal Rojo, se realiza revisión documentaria y aforo físico o aforo con
inspección BOE a la cargas, de no notar ninguna incidencia el especialista u oficiales de
aduana la carga puede salir sin inconvenientes.

Luego de haber realizado el refrendo se tiene que gestionar la regularización de la DAM.

Documento necesario para la regularización de la DAM:

1.- Copia no negociable del conocimiento de embarque (BL)

2.- Factura Comercial (Factura SUNAT)

4.3.3. Técnicas de cuantificación de demora

Para los tiempos de cuantificación de la demora se debe considerar que el despacho

será en términos FOB, empleado en la vía marítima, es por este motivo que los tiempos
de demora se dan en aproximadamente 45 días, siendo 12 de ellos destinados a la
elaboración del producto, 30 para el tránsito internacional y entre 3 a 5 días para la
nacionalización del misma.

35
 TABLA N° 13 Técnica de cuantificación de demora.

Plan de logística internacional Tiempo (Días)

Acopio de mercadería. 6 días
Transporte de carga a almacén temporal 1 día
Operación de llenado en almacén temporal. 1 día
Numeración (Refrendar la DAM) 4 horas.
Canal rojo 1 días
Ingreso de contenedor a puerto. 4 horas
Tránsito de carga a destino 21 días
Elaboración: Propia

De acuerdo a la tabla anterior, da como resultados totales los siguientes tiempos:

 Si la mercancía sale canal naranja, el tiempo total sería de 29 días 12 horas.

 Si la mercancía sale canal rojo, el tiempo total sería de 30 días 8 horas.
4.3.4. Seguro

El seguro será gestionado por la empresa SEMAN PERU la cual tiene un tasa del 9%
del valor FOB de la mercadería, la carga será de la planta de los proveedores hasta el
puerto.

36
5. PLAN DE COMERCIO INTERNACIONAL

5.1. Fijación de precio

5.1.1. Costos y Precios

Descripción Importe S/.

Tipo de Costo
Bidones Kilos
aceituna Unitario
Negra 270 16.200 2,00 32.400,00

Costos de exportación
Etiquetado 16,20
Embalaje 21,60
Servicio logístico 1.900,00 1.937,80

Costos financiero 525.00 525.00

Costo Total FOB 34.337,80
Utilidad 40% 22.891,87
Precio Total FOB 57.229,67

Costos de servicio logístico:

Servicio Logístico: 1.900,00

Servicio trincado 100,30
Container Control 70,80
Servicio de Adm. Cntrs. 35,40
Gastos adm. 30,68
Servicio documentario 159,30
Gate Out 152,22
Depósito temporal 457,84
Transporte 893,46

37
 5.1.2. Cotización Internacional

Elaboración Propia.

38
 5.2. Contrato compra venta internacional (exportación) y sus documentos.

En el contrato de compraventa internacional se delimitan los derechos y obligaciones

del exportador e importador para la mercancía determinada, la elaboración de este
contrato, previamente, ha sido aceptada por la empresa importadora RC EXPO S.A.C. y
por la empresa exportadora DIZA S.A.C., en base a la cotización de esta última.

El contrato de compra venta internacional será el principal instrumento para

formalizar las transacciones de mercancías entre las dos partes, este permitirá crear
relaciones comerciales.

La empresa RC EXPO S.A.C., empleará la carta de crédito como medio de pago, esto
debido a que es la primera vez que ambas empresas harán negocios en conjunto, por lo
mismo que existe cierto nivel de desconfianza entre las partes. Esta carta de crédito será
irrevocable, confirmada y a la vista con la entidad financiera Interbank, la cual aplica
aplicara una TEA de 30% equivalente a una TEM de 1.88%

CONTRATO DE COMPRA – VENTA DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Conste por el presente documento, el contrato de Compra Venta Internacional que

celebran de una parte DIZA S.AC., empresa constituida bajo las leyes de Brasil,
domiciliado para efectos del presente contrato en Av. CAF 236 – Rio Claro, Sao Paulo -
Brasil, debidamente representada por el Sr. Claudio Alberto Hurtado Canales, a quien en
adelante se le denominará “El comprador”; y de la otra parte, RC EXPO S.A.C,
domiciliada para efectos del presente contrato en calle Julio Becerra 165 Miraflores, Lima
Perú, debidamente representada por el Sr. Rodolfo Brumel Calonge De Paz, identificado
con DNI 446746931 a quien en adelante se le denominará “El vendedor”, en los términos
y condiciones siguientes:

39
ANTECEDENTES

1. DIZA S.A.C., es una empresa distribuidora constituida en Brasil.

2. RC EXPO S.A.C., es una empresa exportadora y comercializadora de aceitunas,
la cual está constituida en Perú.

PRIMERA: (OBJETO DEL CONTRATO)

Teniendo en consideración las actividades que cada una de las partes realiza, éstas
dejan constancia por el presente documento, que consienten en celebrar un Contrato de
Compraventa, mediante el cual, “el comprador” se compromete a pagar la mercancía
enviada una vez recibida en el lugar designado por ambas partes.

“El vendedor” se compromete a enviar la mercancía señalada en el Anexo 1 al lugar

determinado por ambas partes en el plazo indicado por “El Comprador”.

SEGUNDA: (OBLIGACIONES DEL VENDEDOR)

Son obligaciones de “el vendedor”:

1. “El vendedor” se compromete a transportar y entregar la mercancía en el lugar y

plazo determinado, previo acuerdo y en las condiciones requeridas por “el
comprador”.
2. “El vendedor” debe dar a “el comprador” aviso suficiente de que la mercancía ha
sido entregada.
3. “El vendedor” debe pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación,
comprobar la calidad de la mercancía, medida, peso y recuento.
4. “El vendedor” debe proporcionar el embalaje requerido para el transporte de la
mercancía, en la medida en que las circunstancias relativas al transporte sean dadas
a conocer a “el vendedor” antes de la conclusión del contrato de compraventa. El
embalaje ha de ser marcado adecuadamente.

40
 5. “El vendedor” debe prestar a “el comprador”, con riesgo de éste último la ayuda
precisa para obtener cualquier documento o mensaje electrónico equivalente
emitido en el país de expedición y/o de origen que “el comprador” pueda requerir
para la importación de la mercancía y, si es necesario, para su tránsito en cualquier
país.
6. “El vendedor” debe proporcionar, a pedido de “el comprador”, la información
necesaria para obtener un seguro.

TERCERA: (OBLIGACIONES DE EL COMPRADOR)

1. “El comprador” debe pagar el precio según lo dispuesto en la cláusula quinta del
presente contrato.
2. “El comprador” debe obtener, a su propio riesgo y expensas, cualquier licencia de
importación o autorización oficial y realizar, si es necesario, todos los trámites
aduaneros, para la importación de la mercancía y, si es necesario, para tránsito de
cualquier otro país.
3. “El comprador” deberá pagar todos los gastos relativos a la mercancía desde el
momento en que haya recibido la carga, así como de cualquier otro gasto adicional
en que haya incurrido.
4. “El comprador” debe pagar los gastos previos al embarque de la mercancía,
excepto cuando la inspección sea ordenada por las autoridades del país de
exportación.
5. “El comprador” debe cubrir todos los gastos que haya incurrido en obtener los
documentos y/o mensajes electrónicos que confirmen la entrega de la mercancía,
así como rembolsar aquellos gastos incurridos por “El vendedor” al prestar su
ayuda al respecto.

CUARTA: (TRASPASO DE RIESGO Y DE LA PROPIEDAD)

La modalidad de entrega en el presente contrato será a través de FOB (Free on Board),

donde “El Vendedor” realiza la entrega de la mercancía al transportista nombrado por “el
comprador” en dentro del buque o en las bodegas del mismo. Si la entrega tiene lugar

41
dentro del buque según la indicación del comprador, este es responsable de los riesgos
que se susciten por de la carga. Si la entrega ocurre en otro lugar el vendedor es
responsable de los riesgos que se susciten por la carga. La responsabilidad sobre la
mercancía se traspasará en el momento en el que el vendedor la ponga a disposición del
comprador en el punto señalado líneas arriba.

1. “El vendedor” deberá hacer entrega de la mercancía en el almacén del transportista

designado por “el comprador” en la fecha acordada.
2. “El vendedor” debe soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía hasta
el momento en que haya entregado la mercancía en el almacén del transportista.
3. “El comprador” debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía
desde el momento en que la mercadería ingrese al almacén del transportista
convenido.
4. “El comprador” debe contratar el transporte de las mercancías desde punto
convenido o de entrega acordado por ambas partes.

QUINTA: (PRECIO Y MODALIDAD DE PAGO)

1. Como resultado de la valorización de la mercancía pactado por las partes es de

US$XXXXX dólares americanos, el cual será cancelado por “el comprador” el
30% por adelantado y el saldo con crédito documentario irrevocable, confirmado
y a la vista.
2. Por tal hecho, “el comprador” deberá pagar de la siguiente manera el 30%
(XXXXX dólares americanos) al contado, al momento de la firma del contrato. Y
el 70% (XXXXX dólares americanos) con crédito documentario, una vez recibida
toda la documentación de embarque. Dicha carta de crédito será por un monto de
XXXXXXX dólares americanos, de carácter irrevocable, confirmado y a la vista,
el cual se enviará través del BANCO INTERBANK, que incluye una tasa de 30%
anual del monto por cobrar que “el comprador” deberá cancelar.
3. En caso que el precio no sea pagado dentro del plazo acordado por las partes, se
ejecutará automáticamente la carta de crédito por parte de “el vendedor”, a fin de
garantizar el pago de la mercancía vendida y entregada en el punto de entrega
determinado por “el comprador”.

42
 4. Ambas partes dejan expresa constancia de que el precio pactado por la adquisición
de la mercancía materia del presente contrato equivale al valor de las mismas,
renunciando en forma irrevocable al ejercicio de cualquier acción o pretensión que
tenga por objeto cuestionar dicho precio.

SEXTA: MARCAS REGISTRADAS, SECRETO PROFESIONAL Y PROPIEDAD

INDUSTRIAL DE EL VENDEDOR

1. “El comprador” requiere que se emplee marca propia para el producto, las cuales
contarán con el respaldo de la marca del vendedor, los nombres registrados no
violarán el secreto profesional de “el vendedor” con fines de lucro sin autorización
previa de “el vendedor”. Toda esta operativa será con pleno conocimiento y
aprobación de “el vendedor”
2. “El comprador” se compromete a no registrar ni solicitar el registro de ningún
nombre, marca comercial o símbolos de “el vendedor” (o de otros similares que
induzcan a confusión con los de “el vendedor”) en el territorio de llegada de la
mercancía o en cualquier otro lugar.

SÉPTIMA: CONDICIÓN RESOLUTORIA

1. El presente contrato quedará resuelto sin responsabilidad alguna para las partes si,
con anterioridad a la fecha de entrega de la mercancía acordada en el presente
contrato, tanto “el vendedor” como “el comprador” no han obtenido las debidas
autorizaciones, licencias de exportación e importación y trámites aduaneros
correspondientes de la mercancía por parte de sus representantes legales. En caso
de producirse la presente condición resolutoria, “el vendedor” procederá a la
restitución de todas las cantidades entregadas por “el comprador” en virtud del
presente contrato.
2. En señal de conformidad, los representantes legales de las partes debidamente
autorizados de acuerdo a lo señalado en la parte introductoria suscriben el presente

43
 contrato que se emite por duplicado y en los idiomas que correspondan tanto a “el
comprador” como “el vendedor”.

OCTAVA: ARBITRAJE

1. Toda controversia o desacuerdo entre las partes que se derive de la interpretación

o ejecución del presente acuerdo, serán sometidos a la decisión inapelable de un
Tribunal Arbitral compuesto por tres miembros, uno de los cuales será nombrado
por cada una de las partes y el tercero será designado por los árbitros así
nombrados. Si no existiera acuerdo sobre la designación de este tercer árbitro o si
cualquiera de las partes no designase al suyo dentro de los diez días de ser
requerida por la otra parte, el nombramiento correspondiente será efectuado por la
Cámara de Comercio de Lima. El arbitraje será de derecho y se sujetará a las
normas de procedimiento establecidas por el Centro de Arbitraje de la Cámara de
Comercio de Lima.
Cualquier divergencia derivada o relacionada con el presente contrato se resolverá
definitivamente con el Reglamento de Conciliación y Arbitraje de la Cámara de
Comercio Internacional por uno o más árbitros nombrados conforme a este
Reglamento.
2. Toda cuestión relacionada con el presente contrato que no esté expresa o
tácitamente establecida por las disposiciones de este contrato se regirá por los
principios legales generales reconocidos en comercio internacional, con exclusión
de las leyes nacionales.

Firmado en Lima, el XX de XX de XXXX

............................ ……........................

EL VENDEDOR EL COMPRADOR

44
 5.2.1. Factura Comercial

Elaboración Propia.

45
 5.2.2. Packing List

Elaboración propia.

46
 5.3. Elección y aplicación del INCOTERM

El Incoterm seleccionado será el FOB (Free on Board), que quiere decir libre a
bordo para el comercio exterior como puerto de carga convenido. Este término es utilizado
solamente cuando el transporte de la mercancía es realizada a través de barco.

En este caso el vendedor tiene la obligación de cumplir con la entrega cuando la

mercancía ha llegado a bordo del buque en el puerto de embarque del lugar convenido.
Además, también tiene que despachar toda la mercancía de exportación.

Consideraciones sobre el uso del Incoterm FOB

Obligaciones del comprador

 El comprador deberá que poner en regla todas las formalidades de aduanas para
la importación de la mercancía, además de conseguir cualquier licencia sobre
la importación o autorización oficial y tiene obviamente tiene que pagar lo
estipulado en el contrato de compra venta.
 De haber cargas extras el comprador debe de pagar los impuestos y otros gastos
que puedan generarse por el mismo.
 Debe de contratar el transporte de la mercancía partiendo desde el puerto de
embarque hasta los otros en recibir la entrega de mercancía.
 Asumirá todos los costos generados durante la entrega de la mercancía como
los trámites, flete o descarga del puerto.
 En el caso de que el vendedor pague las cargas o costos que se haya obtenido
por los documentos o cargas el comprador debe de reembolsar al vendedor.
 Avisar el nombre, fecha y punto de carga del buque aceptando todas las pruebas
requeridas sobre a inspección previa del embarque.

47
Obligaciones del vendedor

 Asumirá todos los riesgos de daños o pérdidas de la mercancía hasta el

momento que se haya sobrepasado la borda del buque en el puerto estipulado,
además de dar aviso cuando la mercancía haya sido entregada proporcionando
toda la documentación de la prueba de entrega y pagará todos los gastos que
surjan sobe las operaciones de verificación, el embalaje requerido también lo
proporcionará.
 El vendedor tendrá que suministrar la factura comercial y la mercancía sobre
la conformidad del contrato de venta. Tiene que obtener todas las licencias de
exportación y cualquier otra autorización que se precisa en los trámites
aduaneros para trasladar la mercancía.
 En el caso de la exportación tiene que asumir todos los costos aduaneros que
sean necesarios.
 Deberá de entregar la mercancía a bordo del buque que ha sido designado por
el comprador.
 El vendedor también tiene que dar todas las facilidades de documentación
sobre el país de embarque o de origen que el comprador pueda necesitar para
la importación de la mercancía y su tránsito por otros países.

5.4. Determinación de medios de pagos y de cobros

La elección de los medios de pago se realiza a través de una negociación entre ambas
partes (exportador – importador), la determinación del pago tendrá relación directa con el
embarque y/o entrega del bien. Es sumamente importante para ambas partes, puesto que
disipa el riesgo de no recibir el pago en las condiciones acordadas por parte del exportador
e implica tener la seguridad de recibir la mercancía en las condiciones acordadas por parte
del importador.

De acuerdo al contrato el pago será cancelado por “el comprador” el 30% por
adelantado y el saldo con crédito documentario irrevocable, confirmado y a la vista. Por

48
tal hecho, “el comprador” deberá pagar de la siguiente manera el 30% al contado y el
70% con crédito documentario, una vez recibida toda la documentación de embarque.

Por tal motivo, tanto exportador como importador deberán tener en cuenta los
siguientes aspectos a fin de elegir el medio de pago más seguro:

 Tanto importador como exportador, deben tener en cuenta el entorno político,

económico del país del importador y del marco legal, debido a que estos
aspectos determinan si se obtendrá el pago por la exportación y la mercadería
por la importación.
 Considerar los riesgos y costos asociados a cada medio de pago internacional.
Para que se puedan manejar en el costeo tanto de exportación como importación,
también nos ayudará a conocer los procedimientos y tiempos para el pago.
 El nivel de confianza entre las partes, puesto que es a través de esta que se
determinara el medio de pago a emplear, a medida que exista menos confianza,
el medio tendrá que asegurar más el pago y la entrega de la mercancía, lo cual
se traduce en un medio de pago más costo.
 Se deben considerar los costos bancarios, en el cual el exportador e importador
deberán realizar una comparación de la utilización de los servicios de
determinada entidad financiera en función de costos, clasificación bancaria y
disponibilidad de acceso de los productos y servicios.

5.4.1. Créditos documentarios

La modalidad que será utilizada en el presente proyecto será la de crédito

documentario, la cual presentará las siguientes características:

 Irrevocable: Esto significa que no podrá ser cancelada sin el consentimiento

expreso de ambas partes, lo cual brinda mayor seguridad y confianza.
 Confirmada: Esto significa que el banco del importador expresa el compromiso
del pago irrevocable al banco del exportador.

49
  A la vista: Esto significa que el exportador recibe el pago a contra entrega de los
documentos, es decir, cuando el banco del exportador confirma la legitimidad de
los documentos según los términos y condiciones anteriormente pactadas en el
crédito documentario.

TABLA N° 14 Ventajas y desventajas de la carta de crédito.

Ventajas Desventajas
El exportador tendrá plena Mayores costos operativos,
seguridad que recibirá el pago como las comisiones y gastos
de su exportación, si presenta bancarios.
los documentos de acuerdo a los
términos acordados.
El exportador recibirá de forma Pueden surgir disconformidades
rápida y segura el pago de la en los documentos presentados
mercancía exportada. por el exportador provocando la
demora en la cobranza.
Facilita el acceso a Dificultad con la negociación
financiamientos. con compradores externos que
utilizan otro medio de pago
internacional.
Tiene la certeza de la recepción No se asegura que la mercadería
de la mercadería conforme a las será entregada según las
condiciones pactadas. condiciones establecidas en el
contrato de compraventa
internacional.
Debido que la carta de crédito es Afecta el margen crediticio.
una garantía de cobro para el
exportador, el importador puede
obtener mejores precios y
plazos.

Fuente: MINCETUR

Elaboración: Propia

50
GRÁFICO N° 14 Flujograma de carta de crédito entre RC Expo S.A.C. y DIZA S.AC.

Elaboración Propia

51
 5.5. Gestión de las operaciones de exportación: Flujograma

GRÁFICO N° 15 Flujograma de la operación logística.

Elaboración propia

A continuación, se explica el flujograma realizado para el proceso de exportación, él

se detalla se la siguiente manera:

1.- Una vez recibida la orden de compra por parte del importador se procede a realizar
el acopio de la mercadería con nuestro proveedor Olivos Arequipa S.A.C. ubicado en
Arequipa.

2.- La carga acopiada será enviada al almacén temporal TPP (Terminales Portuario
Peruanos), para que se pueda proceder con la operación de llenado del contendor el cual
ya debe estar debidamente posicionado para comenzar con el carguío, al fin del carguío
se realiza la fumigación (se cierra el contenedor por 72hrs y se ventila por 6 horas) de la

52
 mercadería a fin de tener la seguridad que la carga no tenga plaga alguna y pueda llegar
en las óptimas condiciones a destino.

3.- Se refrenda la DAM para que nos puedan dar canal y el contenedor pueda ser
ingresado a puerto. De salir canal rojo se realizar las coordinaciones respectivas para el
aforo correspondiente.

4.- Se envían los documentos a destino mediante el banco.

5.- El contenedor está en tránsito por unos 22 días aproximadamente, llega a destino y
el importador procede a desaduanar el contendor para poder enviarlo a sus almacenes.

6. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

6.1. Presupuesto de inversión

6.1.1. Activos tangibles

TABLA N° 15 Activos Tangibles

Expresado en nuevo soles

Valor Tasa
Detalle Unidad Cantidad Valor unitario Año 1
adquisición depreciación
Unidades de transporte Unidad 2 S/.25.000,00 S/.50.000,00 20,00% S/.10.000,00
Escritorios Unidad 2 S/.450,00 S/.900,00 10,00% S/.90,00
Sillas Unidad 4 S/.350,00 S/.1.400,00 10,00% S/.140,00
Muebles archivadores Unidad 1 S/.60,00 S/.60,00 10,00% S/.6,00
Computadoras Unidad 3 S/.900,00 S/.2.700,00 20,00% S/.540,00
Impresora multifuncional Unidad 1 S/.350,00 S/.350,00 15,00% S/.52,50
Equipos de comunicación - Celulares Unidad 4 S/.90,00 S/.360,00 20,00% S/.72,00
Total S/.55.770,00 S/.10.900,50

Fuente propia

53
 6.1.2. Activos Intangibles

TABLA N° 16 Activos Intangibles

Expresado en nuevo soles

Valor Tasa
Detalle Año 1
adquisición depreciación
Constitución de empresa S/.700,00 20,00% S/.140,00
Derechos de inscripción S/.45,00 20,00% S/.9,00
Licencias y permisos S/.220,00 20,00% S/.44,00
Pago por licencia funcionamiento S/.500,00 20,00% S/.100,00
Inspección Defensa civil hasta 100 m2 S/.150,00 20,00% S/.30,00
Registro de marca S/.420,00 20,00% S/.84,00
Total S/.2.035,00 S/.408,20

Fuente propia

6.2. Capital de Trabajo

TABLA N° 17 Capital de Trabajo

Expresado en nuevo soles

Detalle
Costos variables S/.32.416,20 S/.97.248,60
Costos Fijos S/.1.900,00 S/.1.900,00
Gastos variables S/.2.084,00 S/.25.008,00
Gastos fijos S/.13.869,70 S/.166.436,40
Capital mínimo S/.150.000,00 S/.150.000,00
Total capital de trabajo S/.200.269,90 S/.440.593,00

Fuente propia

54
 6.3. Inversión Total

TABLA N° 18 Inversión Total

Detalle
Inversión fija S/.55.770,00
Inversión intangible S/.2.035,00
Capital de trabajo S/.440.593,00
Total inversión S/.498.398,00

Fuente propia

6.4. Estructura de Inversión y Financiamiento

TABLA N° 19 Estructura de Inversión y Financiamiento

Expresado en nuevo soles

Inversión Aporte propio Préstamo Total %

Inversión fija S/.55.770,00 S/.0,00 S/.55.770,00 11,19%
Inversión intangible S/.2.035,00 S/.0,00 S/.2.035,00 0,41%
Capital de trabajo S/.97.248,60 S/.343.344,40 S/.440.593,00 88,40%
Total S/.155.053,60 S/.343.344,40 S/.498.398,00 100,00%
Porcentaje 31,11% 68,89% 100,00%

Fuente propia

55
6.5. Fuentes financieras y condiciones de crédito

TABLA N° 20 Estructura de financiamiento

Expresado en nuevo soles

Estructura (S/.) %
DEUDA S/. 343.344,40 68,89%
PATRIMONIO S/. 155.053,60 31,11%
TOTAL INVERSIÓN S/. 498.398,00 100,00%

Fuente propia

TABLA N° 21 Condiciones de crédito

Expresado en nuevo soles

Descripción S/.
INTERBANK
PRÉSTAMO S/. 343.344,40
TEA 30%
TEM 1,88%
PLAZO 5 AÑOS
TASA IMPUESTO RENTA 29,50%

Fuente propia

56
 6.6. Presupuesto de Costos

TABLA N° 22 Presupuesto de Costos

Expresado en nuevo soles

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mes Anual 3 4 4 5
COSTO VARIABLE
Cantidad 16.200 48.600 48.600 64.800 64.800 81.000
Costo unitario S/.2,00 S/.2,00 S/.2,07 S/.2,14 S/.2,22 S/.2,30
Valor de compra S/.32.400,00 S/.97.200,00 S/.100.650,60 S/.138.964,93 S/.143.898,18 S/.186.258,21
Etiquetado S/.16,20 S/.48,60 S/.48,60 S/.64,80 S/.64,80 S/.81,00
Embalaje S/.21,60 S/.64,80 S/.194,40 S/.583,20 S/.1.749,60 S/.5.248,80
Costo Financiero S/.525,00 S/.1.575,00 S/.1.575,00 S/.2.100,00 S/.2.100,00 S/.2.625,00

TOTAL COSTOS VARIABLES S/.32.962,80 S/.97.248,60 S/.100.699,20 S/.139.029,73 S/.143.962,98 S/.186.339,21

COSTO FIJO
Operador logístico S/.1.900,00 S/.1.900,00 S/.1.967,45 S/.2.037 S/.2.110 S/.2.185

TOTAL COSTOS FIJO S/.1.900,00 S/.1.900,00 S/.1.967,45 S/.2.037,29 S/.2.109,62 S/.2.184,51

TOTAL COSTOS S/.34.862,80 S/.99.148,60 S/.102.666,65 S/.141.067,02 S/.146.072,60 S/.188.523,72

Incremento por inflación 3,55% Fuente: INEI

Fuente propia

57
 6.7. Punto de Equilibrio

TABLA N° 23 Punto de Equilibrio

Expresado en nuevo soles

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Valor de venta unitario S/.11,65 S/.12,06 S/.12,49 S/.12,93 S/.13,39
Costos unitario variables S/.2,00 S/.2,07 S/.2,14 S/.2,22 S/.2,30
Gastos unitario variables S/.0,51 S/.0,53 S/.0,41 S/.0,43 S/.0,35
Costos Fijos S/.1.900,00 S/.1.967,45 S/.2.037,29 S/.2.109,62 S/.2.184,51
Gastos Fijos S/.166.436,40 S/.172.344,89 S/.178.463,14 S/.184.798,58 S/.191.358,93
Valor de venta - costos y gastos unitarios S/.9,13 S/.9,46 S/.9,93 S/.10,29 S/.10,74
Costos y gastos fijos S/.168.336,40 S/.174.312,34 S/.180.500,43 S/.186.908,20 S/.193.543,44

PUNTO DE EQUILIBRIO 18.429 18.429 18.173 18.173 18.023

Kilos Kilos Kilos Kilos Kilos
Fuente propia

6.8. Presupuesto de ingresos

TABLA N° 24 Ingresos por giro de negocio

En nuevos soles

Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Aceitunas 3 3 4 4 5
Mes 16.200 16.200 16.200 16.200 16.200
Año 48.600 48.600 64.800 64.800 81.000
Valor unitario S/.11,65 S/.12,06 S/.12,49 S/.12,93 S/.13,39
Total ventas S/.566.141,40 S/.586.239,42 S/.809.401,23 S/.838.134,97 S/.1.084.860,95

Incremento por inflación 3,55% Fuente: INEI

Fuente Propia

58
6.9. Presupuesto de egresos
TABLA N° 25 Presupuesto de egresos

Expresado en nuevo soles

Concepto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Mes Anual
COSTOS VARIABLES S/.32.962,80 S/.97.248,60 S/.100.699,20 S/.139.029,73 S/.143.962,98 S/.186.339,21
COSTOS FIJOS S/.1.900,00 S/.1.900,00 S/.1.967,45 S/.2.037,29 S/.2.109,62 S/.2.184,51
COSTO TOTAL S/.34.862,80 S/.99.148,60 S/.102.666,65 S/.141.067,02 S/.146.072,60 S/.188.523,72

GASTOS VARIABLES
Imprenta boletas S/.64,00 S/.768,00 S/.795,26 S/.823,50 S/.852,73 S/.883,00
Imprenta facturas S/.85,00 S/.1.020,00 S/.1.056,21 S/.1.093,71 S/.1.132,53 S/.1.172,74
Imprenta guías de remisión S/.85,00 S/.1.020,00 S/.1.056,21 S/.1.093,71 S/.1.132,53 S/.1.172,74
Luz oficina S/.100,00 S/.1.200,00 S/.1.242,60 S/.1.286,71 S/.1.332,39 S/.1.379,69
Agua oficina S/.50,00 S/.600,00 S/.621,30 S/.643,36 S/.666,20 S/.689,85
Útiles de oficina S/.100,00 S/.1.200,00 S/.1.242,60 S/.1.286,71 S/.1.332,39 S/.1.379,69
Gastos de representación S/.600,00 S/.7.200,00 S/.7.455,60 S/.7.720,27 S/.7.994,34 S/.8.278,14
Gastos de acondicionamiento de stand S/.1.000,00 S/.12.000,00 S/.12.426,00 S/.12.867,12 S/.13.323,91 S/.13.796,90

TOTAL GASTOS VARIABLES S/.2.084,00 S/.25.008,00 S/.25.895,78 S/.26.815,08 S/.27.767,02 S/.28.752,75

GASTOS FIJOS
Planillas S/.10.059,70 S/.120.716,40 S/.125.001,83 S/.129.439,40 S/.134.034,50 S/.138.792,72
Alquiler oficina S/.3.500,00 S/.42.000,00 S/.43.491,00 S/.45.034,93 S/.46.633,67 S/.48.289,17
Telefonía móvil Claro S/.70,00 S/.840,00 S/.869,82 S/.900,70 S/.932,67 S/.965,78
Internet y telefonía fija S/.80,00 S/.960,00 S/.994,08 S/.1.029,37 S/.1.065,91 S/.1.103,75
Gastos diversos S/.160,00 S/.1.920,00 S/.1.988,16 S/.2.058,74 S/.2.131,82 S/.2.207,50

TOTAL GASTOS FIJOS S/.13.869,70 S/.166.436,40 S/.172.344,89 S/.178.463,14 S/.184.798,58 S/.191.358,93

TOTAL GASTOS S/.15.953,70 S/.191.444,40 S/.198.240,68 S/.205.278,22 S/.212.565,60 S/.220.111,68

PRESUPUESTO DE EGRESOS S/.50.816,50 S/.290.593,00 S/.300.907,33 S/.346.345,24 S/.358.638,20 S/.408.635,40

Fuente propia

59
 6.10. Flujo de caja proyectado
TABLA N° 26 Flujo de caja proyectado

Expresado en nuevos soles

año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Ventas Netas (Ingresos Operacionales) S/. 566.141,40 S/. 586.239,42 S/. 809.401,23 S/. 838.134,97 S/. 1.084.860,95
Costos de Ventas (Operacionales) S/. 99.148,60 S/. 102.666,65 S/. 141.067,02 S/. 146.072,60 S/. 188.523,72
Depreciación y amortización acumulada S/. 11.308,70 S/. 11.308,70 S/. 11.308,70 S/. 11.308,70 S/. 11.308,70
Gastos de Administración S/. 70.728,00 S/. 73.238,84 S/. 75.838,82 S/. 78.531,10 S/. 81.318,96

Gastos de Ventas S/. 120.716,40 S/. 125.001,83 S/. 129.439,40 S/. 134.034,50 S/. 138.792,72
EBIT S/. 264.239,70 S/. 274.023,39 S/. 451.747,28 S/. 468.188,07 S/. 664.916,85
Impuesto 29,50% S/. 77.950,71 S/. 80.836,90 S/. 133.265,45 S/. 138.115,48 S/. 196.150,47
Depreciación y Amortización S/. 11.308,70 S/. 11.308,70 S/. 11.308,70 S/. 11.308,70 S/. 11.308,70
FLUJO DE EFECTIVO OPERATIVO S/. 197.597,69 S/. 204.495,19 S/. 329.790,53 S/. 341.381,29 S/. 480.075,08

FLUO DE CAJA DE LIBRE DISPONIBILIDAD S/. 155.053,60 S/. 197.597,69 S/. 204.495,19 S/. 329.790,53 S/. 341.381,29 S/. 480.075,08
Financiamiento S/. 343.344,40
Servicio de la deuda S/. 140.970,88 S/. 140.970,88 S/. 140.970,88 S/. 140.970,88 S/. 140.970,88
Escudo Fiscal S/. 30.385,98 S/. 27.025,85 S/. 22.657,68 S/. 16.979,07 S/. 9.596,86
FLUJO DE CAJA DEL FINANCIAMIENTO S/. 343.344,40 S/. 110.584,90 S/. 113.945,02 S/. 118.313,19 S/. 123.991,81 S/. 131.374,01
FLUJO DE CAJA DEL INVERSIONISTA S/. 343.344,40 S/. 87.012,79 S/. 90.550,17 S/. 211.477,34 S/. 217.389,48 S/. 348.701,07
Fuente propia

60
 6.11. Estado de Ganancias y Pérdida

TABLA N° 27 Estado de Ganancias y Pérdida

Expresado en nuevo soles

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

Ingresos Operacionales
Ventas Netas (Ingresos Operacionales) S/. 566,141.40 S/. 566,141.40 S/. 754,855.20 S/. 754,855.20 S/. 943,569.00
TOTAL DE INGRESOS BRUTOS S/. 566,141.40 S/. 566,141.40 S/. 754,855.20 S/. 754,855.20 S/. 943,569.00

Costo de Ventas (operacionales) S/. 99,148.60 S/. 102,666.65 S/. 141,067.02 S/. 146,072.60 S/. 188,523.72
TOTAL COSTOS OPERACIONALES S/. 466,992.80 S/. 463,474.75 S/. 613,788.18 S/. 608,782.60 S/. 755,045.28

UTILIDAD BRUTA S/. 466,992.80 S/. 463,474.75 S/. 613,788.18 S/. 608,782.60 S/. 755,045.28
Gastos de Ventas S/. 120,716.40 S/. 125,001.83 S/. 129,439.40 S/. 134,034.50 S/. 138,792.72
Gastos de Administración S/. 70,728.00 S/. 73,238.84 S/. 75,838.82 S/. 78,531.10 S/. 81,318.96
Depreciación y amortización del ejercicio S/.11,308.70 S/.11,308.70 S/.11,308.70 S/.11,308.70 S/.11,308.70

UTILIDAD OPERATIVA S/. 264,239.70 S/. 253,925.37 S/. 397,201.26 S/. 384,908.30 S/. 523,624.90

Gastos financieros S/. 103,003.32 S/. 91,613.05 S/. 76,805.71 S/. 57,556.16 S/. 32,531.74

RESULTADOS ANTES DE PARTICIPACIONES E S/. 161,236.38 S/. 162,312.32 S/. 320,395.55 S/. 327,352.14 S/. 491,093.16
IMPUESTO A LA RENTA

IMPUESTO A LA RENTA 10% S/. 56,.614.14 S/. 56,614.14 S/. 75,485.52 S/. 75,785.52 S/. 94,356.90
UTILIDAD (PÉRDIDA) NETA S/. 104,622.24 S/. 105,698.18 S/. 244,910.03 S/. 251,866.62 S/. 396,736.26

Fuente propia

61
6.12. Evaluación de la Inversión

6.12.1. Evaluación Económica

TABLA N° 28 Evaluación Económica

Expresado en nuevos soles

año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

FCE -S/.155.053,60 S/.197.597,69 S/.204.495,19 S/.329.790,53 S/.341.381,29 S/.480.075,08
FCE Acumulada S/.197.597,69 S/.402.092,88 S/.731.883,41 S/.1.073.264,70 S/.1.553.339,79

Fuente propia

6.12.2. Evaluación Financiera

TABLA N° 29 Evaluación Financiera

Expresado en nuevos soles

año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

FCE -S/.343.344,40 S/.87.012,79 S/.90.550,17 S/.211.477,34 S/.217.389,48 S/.348.701,07
FCE Acumulada S/.87.012,79 S/.177.562,96 S/.389.040,30 S/.606.429,78 S/.955.130,85

Fuente propia

62
 6.13. Evaluación de costo oportunidad del capital de trabajo

El costo de oportunidad o también conocido como tasa de descuento (COK), es lo

mínimo que el inversionista espera recibir, a partir del COK las empresas generan
valor para el propietario, ya que lo retornos de los proyectos de inversión deberán ser
iguales o mayores.

El COK tiene implícito la relación riesgo retorno que existe en el mercado, en este
caso el retorno esperado está en función a los rendimientos en el mercado que tiene la
empresa y el riesgo es la variación que existe entre el retorno real y el esperado. En un
conjunto de posibilidades de inversión, el inversionista debe comparar todas las
posibilidades que tiene, en el cual mida el riesgo retorno de cada elección.

A continuación, se calcula el costo promedio ponderado de capital (CPPC)

CPPC: (Deudas de terceros/Total de financiamiento) (Costos de la deuda) (1-tasa de

impuesto)+ (Capital propio/Total de financiamiento) (Costos de capital propio),
según la tabla 30 a presentar:

TABLA N° 30 Determinación de WACC

DETERMINACION WACC

El WACC es un porcentaje que representa la media ponderada del coste de capital de una
empresa, distinguiendo entre recursos propios (aporte de capital) y recursos ajenos.

D : Deuda financiera S/.343.344,40

E : Capital aportado por los accionistas S/.155.053,60
Kd: Coste de la deuda financiera 30,00 % 0,3000
T : El impuesto pagado sobre las ganancias 18,00 % 0,1800 1,0000
Ke: Rentabilidad exigida por los accionistas (sería como los intereses exigidos
por los accionistas aunque no se cobren intereses) 35,00 % 0,3500

WACC = Kd *D(1-T)/E+D + Ke * E /E+ D

Determinación del WACC Kd x D (1-T) + Ke* E

0,3000 S/.281.542,41
S/.84.462,72 + S/.54.268,76
E+D 498.398,00 S/.498.398,00
16,95% 10,89%

RENDIMIENTO MÍNIMO EXIGIBLE WACC = 27,84%

Fuente propia

63
 6.14. Cuadro de riesgo del tipo de cambio

El análisis de sensibilidad consiste en suponer variaciones que castiguen el

presupuesto de caja, por ejemplo una disminución de cierto porcentaje en ingresos por
ventas o un aumento porcentual en los costos y/o gastos que podrían darse por una
baja del tipo de cambio , escenario negativo para cualquier importador . Para el caso
de un incremento en el tipo de cambio, nuestra empresa podría utilizar Forward de
Divisas.

Una operación forward de moneda extranjera es un acuerdo entre dos partes; por el
cual dos agentes económicos se obligan a intercambiar, en una fecha futura
establecida, un monto determinado de una moneda a cambio de otra, a un tipo de
cambio futuro acordado y que refleja el diferencial de tasas. Esta operación no implica
ningún desembolso hasta el vencimiento del contrato, momento en el cual se exigirá
el intercambio de las monedas al tipo de cambio pactado.

Por ejemplo, para un tipo de cambio S/.3.35 se obtiene un B/C económico de 1.43
lo que significa que por cada dólar que se invierte se está ganando $0.43, a mayor tipo
de cambio mayor beneficio costo para el caso de las exportaciones, ya que se tendrá
más nuevos soles por cada dólar que nos pague. Para un tipo de cambio de S/.3.00 se
obtiene un beneficio costo de 1.41, con lo que la empresa gana por cada dólar que
invierte $0.41 y hay una disminución con respecto al tipo de cambio $ 3.35. Asimismo,
para un tipo de cambio de S/.3.26 se obtiene un beneficio costo de 1.41 y se está
perdiendo por cada dólar invertido en comparación a tipo de cambios más altos.

TABLA N° 31 Riesgo de Tipo de Cambio

Tipo de cambio VANE TIRE B/C VANF TIRF B/C

3.40 $160,511.35 148.02% 1.43 $17,666.56 36.83% 1.03
3.35 $159,830.69 146.03% 1.43 $16,159.34 36.18% 1.03
3.26 $158,552.89 142.44% 1.42 $13,329.83 35.00% 1.03
3.10 $156,098.06 136.03% 1.41 $7,893.94 32.85% 1.02
3.00 $154,430.81 132.01% 1.41 $4,202.07 31.48% 1.01

Elaboración propia

64
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1. Conclusiones

1. La empresa RC EXPO S.A.C. se consolidará como una empresa

exportadora, más no productora. Por tal motivo, se acogerá al régimen de
una micro empresa por ser una empresa nueva y sin experiencia en el
mercado.

2. El país objetivo de la empresa es Brasil, siendo la ciudad objetivo Sao

Paulo, esto a consecuencia que se puede entrar en contacto directo con la
empresa importadora.

3. La empresa ha considerado en realizar sus operaciones comerciales en el

Incoterm FOB, puesto que consideramos que el importador pueden
manejar mejor la logística en el país de destino y nosotros en el de origen;
asimismo, tiene mayor poder de negociación respecto al costo del flete
marítimo.

4. La empresa considera que el medio de transporte más apropiado para la

exportación es el marítimo, ya que el costo del flete es mucho menor al
aéreo considerando el volumen a enviar.

5. La forma de pago considerada por RC EXPO S.A.C. será la carta de

crédito, irrevocable, confirmada y a la vista con el banco Interbank, porque
nos ofrece una de las mejores tasas del mercado bancario, ya que se tiene
un historial crediticio.

65
7.2. Recomendaciones

1. Se recomienda a la empresa que a un largo plazo consolidarse como una

mediana empresa con la finalidad de tener prestigio en el mercado. Además,
debería utilizar las utilidades para invertirla en una planta propia; para poder
tener control y reducir el riesgo de quedarse sin stock.

2. La empresa además, debe hacer estudios de otros posibles mercados

potenciales, ya que de esta manera se expenderá de manera internacional y
asa aumentaría sus márgenes de ganancias aumentando sus ventas.

3. Asimismo, se debería considerar la posibilidad de cambiar la forma de pago

con aquel proveedor que tengan un grado de fidelización alto así como la
forma de pago con el importador y así considerar a un largo plazo no
trabajar con el banco y enviar la documentación por sus propios medio para
reducir costos y tener mayor ganancia.

4. En la parte de abastecimiento, se recomienda a la empresa en mantener

relaciones comerciales cercanas con sus proveedores y con la empresa
importadora, ya que de esta manera podrá negociar precios, y considerar
una posible alianza.

5. Finalmente, se recomienda a la empresa, aumentar su gasto de ventas con

la finalidad de aumentar sus márgenes de ingresos y ganancias. También,
debe considerar el aumento del monto de inversión para poder contar con
un posicionamiento en el mercado.

66
BIBLIOGRAFÍA

Porter, M. (1985). Ventaja Competitiva: Creando y Manteniendo un Desempeño

Superior. Nueva York: The Free Press.

Kotler, P. (2012). Fundamentos del Marketing. Chicago: Pearson.

INEI. (2017). CIIU.

Recuperado de proyectos.inei.gob.pe/ciiu/

ENTERAT (2017). Población de Brasil 2017 (por ciudades y provincias)

Recuperado de http://www.enterat.com/servicios/poblacion-brasil-provincias-
municipios.php

AGRODATAPERU (2017). Aceitunas Preparadas Perú Exportación 2017 Junio

Recuperado de https://www.agrodataperu.com/2017/07/aceitunas-preparadas-
peru-exportacion-2017-junio.html

DATOSMARCO (2017). PIB de Brasil - Producto Interior Bruto

Recuperado de https://www.datosmacro.com/pib/brasil

67