capitulo a
CÓMO DETECTAR LAS ESTRATEGIAS
MENTALES DE OTRAS PERSONAS
Una estrategia mental no es más que un orden concreto
de representaciones (visuales, auditivas, Idnestésicas,
olfativas y gustativas) que producen un resultado
concret . Para descubrir las estrategias mentales de cualquier
person debes ver lo que antes no veías, oír lo que antes no oías,
sentir lo que antes no sentías y preguntar cosas que antes ni siquiera
sabías que se debían preguntar. Las mismas personas te dirán todo lo
que necesites saber sobre sus propias estrategias. Te lo dirán con sus
palabras, con el uso de su cuerpo e incluso con el movimiento de sus
ojos. Lo único que necesitas es conseguir que la persona experime te
su estrategia y tomar nota detenidamente de las cosas concretas
que hace y, de esta forma, la podrás leer tan claramente cómo estás
leyendo e te libro.
Antes de poder detectar eficazmente las estrategias mentales,
debes saber qué buscas y cuáles son las claves que revelan las partes
del sistema nervioso que utiliza ese individuo en cada momento.
Ya sabemos que las personas tienden a usar una parte determinada
de su sistema neurológico (la visual, la auditiva o la kinestésica)
más que otras por lo tanto, debemos saber cuál es su sistema de
representación antes de averiguar sus estrategias.
Realicemos un breve repaso de lo que hemos aprendido hasta
ahora sobre los sistemas representacionales. Las personas que
son primordialmente visuales tienden a considerar el mundo en
imágenes y, camo procuran seguir el ritmo de sus imágenes
mentales, tienden a hablar de prisa, sin que parezca importarles
lo que dirán, y se debe simplemente a q e 'nte tan plasmar
las imágenes en palabras, por lo que utilizan muchas metáforas
visuales. Las personas del tipo auditivo suelen ser más selectivas
en cuanto al vocabulario que usan, hablan a un ritmo más lento,
regular y comedido y, como las palabras significan mucho para
ellos, suelen tener mucho cuidado con lo que dicen. Las personas
primordialmente kinestésicas sonaú más lentas y reaccionan
principalmente ante las sensaciones táctiles, suelen tener la voz
grave y, a menudo, utilizan metáforas del mundo fisico.
Bastaría con observar a una persona y escuchar lo que dice para
sacar una impresión inmediata de los sistemas que tili
o
PNL utilizamos indicadores aún más específicos para averiguar lo
que sucede en la mente de un individuo.
La sabiduría tradicional dice que los ojos son las ventanas del
alma. ¿Lo habías escuchado? Bueno, se ha descubierto que eso es
mucho más cierto de lo que se creía Al prestar atención a los
ojos de una persona puedes observar inmediatamente s'
un
momento dado emplea el sistema de representación visual, auditivo
o
el kinestésioa. ¿Te parece increíble? Bueno, realmente lo es pero
funciona.
Realicemos un pequeño experimenta. Contesta la siguiente
pregunta: ¿De qué color era la puerta de la casa en la que viviste
cuando tenías 13 años? Toma un momento para recordarlo.
¿Lo tienes?
Muy bien.
El objetivo de este experimento no tiene nada que ver con el
color de la puerta, sino con el movimiento de tus ojos. Al contestar
esta pregunta, el 90% de las personas habrán mirado hacia arriba
y a la izquierda, ya que así es como la mayoría (diestros y zurdos)
buscamos el acceso a las imágenes visuales q q erem a co d
Ahora contesta la siguiente pregunta: ¿cómo se vería un elefante
rosado con puntos amarillos dentro de un refrigerador? Esta vez
probablemente tus ojos se habrán dirigido hacia arriba y a la
derecha para acceder a las imágenes construidas mentalmente (no
recordadas).
Por lo tanto, cuando hables con alguien observa sus movimientos
oculares. Si, por ejemplo, los ojos de la persona se vuelven hacia
arriba y hacia su izquierda, es que acaba de extraer una imagen de su
memoria. Si van a la altura de la oreja izquierda, es que escucha algo.
Si se vuelven hacia abajo a su derecha, esa persona está accediendo
a la parte kinestésica de su sistema de representación. De la misma
forma, cuando tienes dificultades para remedar algo, probablemente
se debe a que no estás poniendo los ojos en una posición que te
proporcione acceso con claridad a la información que necesitas. Par
ejemplo, cuando necesitas recordar algo que viste, mirar hacia abajo
y a tu desecha no ayudará a recuperar esa imagen, en cambio, si miras
hacia arriba y a tu izquierda, será más probable que recuperes esa
información
Entonces, para resumir, cuando una persona mira:
- Arriba ya su izquierda. está accediendo a su sistema visual para
recordar, es decir, está viendo imágenes que ha observado antes.
- Arriba y a su derecha: está accediendo a su sistema visual para
[Link], es decir, está viendo imágenes nunca ha observado antes.
- Al lado y a su izquierda: está accediendo a su sistema auditivo
para recordar, es decir, está recordando sonidos escuchados antes.
-Aliado y a suderecha: está accediendo a su sistema auditivo para
construir, es decir, está escuchando sonidos no ha oído antes.
- Abajo y a su izquierda está accediendo a su sistema auditivo
digital, es decir, está hablando consigo mismo.
-Abajo y a su derecha está a edie do a s sistema kinestésice es
decir, está sintiendo emociones y sensaciones táctiles.
Lo que hemos visto hasta aquí es la fórmula básica para detectar
las estrategias mentales de cualquier persona pero para sacar el
máximo provecho de esta técnica elemental, le debemos afta' dir
submodalidades. Por ejemplo, si la estrategia de compra de una
persona comienza por lo visual, ¿qué es lo que la hace fijarse en
tu producto? ¿Los colores llamativos? ¿Los dibujos y los diseños
modernos? O, si es una persona auditiva, ¿le atraen los matares que
suenen fuerte y que demuestren potencia? ¿O prefiere un mecanismo
suave y bien ajustado?
Por lo tanto, aprender a detectar las estrategias mentales
y submodalidades de una persona, te dará la posibilidad de
presionar los botones adecuados en esa persona y, en el ámbito
de la persuasión, la comprensión de esta información resulta
absolutamente fundamental. Si aprendes a detectar estrategias,
conocerás con exactitud las necesidades de las personas a quienes
deseas persuadir, lo que te permitirá estar en una posición de
satisfacerlas verdaderamente.
A continuación, realizaremos dos poderosos ejercicios que te
permitirán experimentar de primera mano el poder dela PNL.
Cómo dirigir tu cerebro
En la sección de patrones de lenguaje aprenderás técnicas muy
sencillas para producir los efectos deseados en los cerebros de otras
personas. Sin embargo, antes de intentar manipular las mentes de
otras personas, sería muy interesante manipular tu propio cerebro
para probar de primera mano el poder de las técnicas de PNL ¿Estás
de acuerdo?
En este capítulo aprenderás las que son, probablemente, las
2 herramientas más poderosas que puedes dominar y que
cambiarán tu experiencia de vida para siempre. Recuerda que todo
comportamiento humano es el resultado del estado en que nos
hallamos, y nuestros estados los crean nuestras representaciones
internas, es decir, las cosas que imaginarnos y lo que nos decimos a
nosotros mismos. Pos lo tanto, tal como un director de cine puede
variar el ángulo de la cámara, el volumen, el tipo de música, la
velocidad del movimie to, el color y la calidad de la imagen para
generar los estados emocionales que desea en el público, tú también
puedes dirigir tu cerebro de la misma forma para generar cualquier
estado o conducta que favorezca tus objetivos o necesidades.
Si esto te parece interesante, continúa leyendo, de lo contrario,
puedes avanzar directamente a la siguiente sección del libro.
¿Sigues aquí? Muy bien Felicitaciones, eso demuestra
compromiso de tu parte. Estos son dos ejercicios puros de PNL en
los que haremos un uso intensivo de la ubm dalidades y los debes
realizar paso a paso, por lo que te recomiendo leerlos, comprenderlos
y practicarlos inmediatamente.
Cómo intensificar estados positivos y debilitar estados negativos
- Piensa en un recuerdo muy agradable. Da lo mismo que sea reciente
o
lejano. Limítate a cenar los ojos, relajarte y pensar en ello. Ahora
toma esa imagen y hazla más brillante. A medida que aumentas el
brillo, fíjate cómo cambia el estado en ti.
- Ahora ve acercando la imagen mental y amplía su tamaño.
¿Qué ocurre mientras manipulas esa imagen? Puedes notar que la
intensidad de la experiencia cambia, ¿no es ni? Para la mayoría de
las personas, recrear un recuerdo agradable y hacerlo más grande,
más brillante y más próximo, hace que la imagen sea incluso más
poderosa y agradable. Esto aumenta la fuerza y el placer de la
representación interna y te pone en un estado más vigoroso y alegre.
Como ya aprendido , todas las personas tienen acceso a las
tres modalidades o sistemas de representación (visual, auditivo
y kinestésico), pero las utilizan en medidas diferentes. Algunos
acceden a su mente dentro de un marco de referencia visual y
reaccionan frente a las imágenes que ven en su cabeza, otros son
básicamente auditivos y otros kinestésicos. Por eso, después de haber
modificado el marco de referencia visual, ahora ensayaremos lo
mismo con los demá 'ste
ep entaci ale
- Regresa al recuerdo agradable y aumenta el volumen de las voces
o
de los sonidos que oíste. Dale más ritmo y profundidad, cámbiales
el timbre, que sean más fuertes y decididos, luego haz lo mismo con
las submodalidades kinestésicas. Haz que el recuerdo sea más cálido,
más suave y acariciador que antes. ¿Qué pasa can tus sensaciones
después de esta experienc' ?
- Ahora hagamos lo mismo con una imagen negativa. Piensa
en algo que te hizo daño. Toma esa imagen y auméntale el
brillo. Acércala más. Hazla más grande. ¿Qué ocurre en tu cerebro?
Muchas personas sienten que se intensifica su estado negativo. Las
sensaciones molestas odolorosas que experimentaron laprimera vez
vuelven con más faena.
- Ahora revierte la imagen a las condiciones iniciales. ¿Qué ocurre
cuando la haces más pequeña, más oscura y distante? Descubrirás
que las sensaciones negativas van perdiendo sufuerza.
- Haz la imagen negativa más pequeña. Date cuenta de lo que
ocurre cuando la imagen se encoge. Ahora desenfócala, hazla más
borrosa, atenuada y dificil de ver. Conseguido esto, aléjala, llévala tan
lejos que apenas puedas ya distinguirla. Toma nota de lo que ves, oyes
y sientes mientras aquella imagen desaparece del mundo.
- Haz lo mismo con la modalidad auditiva. Baja el volumen de
las voces que oyes, haz que suenen letárgicas, mortecinas, quítales el
ritmo. Hazlo también con tus percepciones kinestésicas Haz que la
imagen se vaya haciendo floja e insustancial, ajena a ti. ¿Qué ocurrió
con la imagen negativa durante todo este proceso dirigido por ti? Si
eres comalia mayoría de las personas, la imagen perdió poder, se hizo
menos potente, menos dolorosa e incluso dejó de existir. Es decir
podemos tomar algo que nos ha causado un gran dolor en el pasado
y quitarle fuerza, hasta hacer que se disuelva y desaparezca por
completo.
Pienso que este breve experimento puede ser suficiente para
darte una idea del poder de la PNL. En pocos minutos tomaste
un sentimiento positivo para reforzarlo e intensificarle y también
lograste desprenderte de una imagen negativa intensa, y del poder
que esta ejercía sobre ti. En el pasado estabas a merced de los
resultados de tus representaciones internas y ahora sabes que no
tiene por qué ser necesariamente así
Puedes vivir de dos maneras. Puedes dejar que tu cerebro te siga
gobernando como venía sucediendo en el pasado, en el que alguien
te transmite alguna imagen, sonido o sensación, y tú respondes
automáticamente a la sugestión, o bien puedes optar por dirigir
conscientemente tu propio cerebro e implantar las sugestiones que te
convengan.
Veamos ahora el segundo ejercicio.
Cómo motivarse
Esta vez piensa en algo de tu experiencia que hayas hecho estando
totalmente motivado. Relájate y forma una imagen mental lo más
clara posible de aquella experiencia. Ahora te preguntaré algunas
cosas sobre esa experiencia y necesitas tomarte el tiempo para
contestas cada pregunta. Aquí no existen las respuestas acertadas o
equivocadas. Diferentes personas tienen diferentes respuestas.
-Mientras contemplas la imagen, ¿ves una película o una imagen
estática? ¿Está en color o blanco y negro? ¿Es una escena cercana o
lejana? ¿Ala derecha, a la izquierda o en el centro? ¿Arriba, abajo o en
medio de tu campo de visión? ¿Es una situación asociada, es decir, la
ves con tus propios ojos, o disociada, es decir, la ves como si fueras
un espectador externo? ¿La imagen está limitada por un marco o
es un paisaje sin límites definidos? ¿Es brillante o apagada, oscura
o
luminosa? ¿Aparece nítida o desenfocada? Mientras realizas este
ejercicio, fíjate en las submodalidades que son más fuertes para ti, es
decir, las que destacan con más fuerza cuando piensas en ellas
- Ahora revisa tus submodalidades auditivas y kinestésicas. ¿Oyes
tu propia voz ola de otros protagonistas? ¿Se trata de un dialogo o un
monólogo? ¿Los sonidos que oyes son fuertes o tenues> ¿Varían las
inflexiones° son monótonos? ¿Son lentos o rápidos? ¿Las voces vany
ven en se mantienen como unmumnillo invariable? ¿Qué es lo más
importante que oyes o te dices a ti mismo en esa escena? ¿Dónde está
localizado el sonido? ¿De dónde procede? ¿Esta escena es violenta
o
amable? ¿Hace calor o frío? ¿Predomina la sensación de aspereza
o
de suavidad, de flexibilidad o rigidez? ¿Tocas elementos sólidos o
líquidos? ¿Tienes alguna sensación en tu cuerpo? ¿Esa sensación es
intensa o difusa, y en qué parte de tu cuerpo se localiza. ¿Recuerdas
algún sabor ácido o dulce?
Al principio puede costar contestar algunas de estas preguntas.
Eso es norma También si eses una persona predominantemente
auditiva entonces comienza primero con esta submodalidad yluego
avanza a las siguientes.
Bien, después de experimentar la estructura de algo que nos
motivó fuertemente en el pasado, ahora vamos a pensar en algo
para lo que nos gustaría estar fuertemente motivados, pera que
en este momento no nos inspira motivación alguna para hacerlo.
Nuevamente, repetiremos las mismas preguntas, pero, esta vez,
presta especial atención a las diferencias entre las respuestas en
comparación a la acción fuertemente motivada. Toma nota de cuáles
son las submodalidades más potentes, ya que esas serán las que
encierran más potencial para modificar tu estado.
- A continuación, toma la experiencia que te motivaba (le
llamaremos experiencia 1) y la que desearías que te motivase
(experiencia 2), y contémplalas simultáneamente. No es tan dificil.
Imagina tu cerebro como una pantalla de televisión con la imagen
dividida y observa las dos imágenes al mismo tiempo. Hay
diferencias entre las submodaldades ¿No es cierto? Por supuesto,
era fácil preverlo, ya que diferentes representaciones producen
diferentes tipos de resultados en el sistema nervioso.
- Ahora, paso a paso reajustemos las submodalidades de la
experiencia 2, de manera que se igualen con las de la experiencia
1. Estas submodalidades pueden ser diferentes, dependiendo de la
persona pero lo más probable es que la imagen de la experiencia
1 sea más brillante, más nítida y más cercana que la imagen de la
experiencia 2. Te pido que te fijes bien en las diferencias entre la una y
la otra, y que manipules la segunda representación de modo que vaya
pareciéndose más a la primera. Por ejemplo si la experiencia 1 se
representaba como una película, y la experiencia 2 como una imagen
estática, convierte la experiencia 2 en una película. No olvides hacer
esto mismo con las submodalidades auditivas y kinestésicas. Hazlo
ahora.
Recuerda que representaciones internas similares crearán
estados o sensaciones similares y tales estados o sensaciones
desencadenarán acciones similares. Por lo tanta si averiguas
concretamente lo que te hace sentir motivado, sabrás exactamente
qué debes hacer ante cualquier experiencia para sentirte motivado
siempre que quieras.
¿Te das cuenta de que el uso eficaz de las herramientas de la
PNL puede cambiar tu vida? ¿Qué sucedería si te planteases todo
lo que aborreces, pero estás obligado a hacer y lo vinculas con tus
submodalidades de placer? ¿Qué te parecería tomar tus problemas y
reducirlos de tamaño, además de poner algo de distancia entre ellos y
tú? Las posibilidades son infinitas.
Es importante recordar que, l igual que con cualquier otra
habilidad, esta exige repetición y práctica- Cuanto más repitas
conscientemente estos sencillos cambios de submodalidades, más
pronto conseguirás los resultados deseados.
Espero que hayas disfrutado estos poderosos ejercicios y ahora
tengas una idea más clara del verdadero poder de la PNL para
controlar el cerebro. A continuación, seguiremos avanzando en
nuestro dominio del funcionamiento de nuestro cerebro y veremos
un aspecto fundamental en la persuasión y en la PNL: las creencias.
Capitulo 4
QUÉ SON LAS CREENCIAS Y
CÓMO DEBILITARLAS
"No esto que nos sucede, sino lo que hacemos con eso lo que hace la
diferencia.° - NelsonMandela.
Las creencias son básicamente juicios y evaluaciones sobre
nosotros mismos y sobre los demás. En PNL,
son consideradas como generalizaciones firmemente
arraigadas sobre la causalidad el significado y los límites en el
mundo que nos rodea.
Su importancia radica en que la mayoría de tus recuerdo
fueron fabricados por tu mente para ajustarse a lo que piensas
que sucedió. En otras palabras, recordarás lo que quieras recordar
de cada situación. Lo mismo aplica para el resto de las personas,
es decir, cuando quieras persuadir a alguien, es muy probable que
te encuentres con que tiene recuerdo fabricados por su mente,
creencias, que te obstaculicen transmitir tu mensaje. En este caso
tendrás que debilitar sus creencias, y eso es lo que aprenderás a hacer
mas adelante en el libro, pero antes las diseccionaremos.
Para dimensiones el impacto de las creencias, considera a Roger
Barmister, quien rompió un récord corriendo una milla en menos
de 4 minutos. Hasta ese momento, la gente pensaba que era
fisicamente imposible parasol hombre correr esa distancia en menos
de 4 minutos. A Roger le tomo 9 años de preparación y muchos
intentos fallidos hasta que, eventualmente, logró disminuir ese
tiempo en mayo de 1945. Sin embargo, tan imposible como parecía
inicialmente, la barrera de los 4 minutos fue rota nuevamente sólo
6 semanas después y luego, en los próximos 9 años, más de 200
personas rompieron ese récord La creencia de que era imposible
cambió.
Neurológicamente, las creencias están asociadas con el sistema
Inane y el hipotálamo. Por lo tanto, debido a que son producidas
por las estructuras mas profundas del cerebro, provocan cambios
en las funciones fisiológicas fundamentales del cuerpo, siendo las
responsables de muchas de nuestras respuestas inconscientes. Esta
íntima relación entre creencias y funciones fisiológicas hace posible
que unas y otras influyan tan poderosamente en el campo dela salud
y la sanción, como se demuestra con el efecto placebo.
Todos tenemos creencias que actúan como recursos, junto con
otea que nos limitan y resultan notablemente dificiles de cambiar
por medio del pensamiento lógico y tradiciones Afortunadamente la
programación neurolinguistica ofrece poderosas herramientas con
las que podemos remodelar y transformar creencias potencialmente
lirnitantes en nosotros mismos yen otras personas.
Para comprenderlas mejor, usemos una metáfora. Las creencias
son como una mesa, y las patas son las referencias y experiencias
pasadas que apoyan la "idea" en que se basa dicha creencia. Podemos
desarrollar creencias sobre cualquier cosa si encontramos patas
suficientes (experiencias suficientes de referencia) sobre las que
apoyarlas. Lo interesante es que las referir 'as pueden ser nuestras
propias experiencias, las experiencias de otras personas e incluso
pueden ser experiencias imaginadas con la suficiente intensidad
emocional como para tener la certidumbre de que realmente
ocurrieron.
La forma más efectiva de cambiar una creencia consiste en
asociar un fuerce dolor a la antigua creencia, y asociar un tremendo
placer ala idea de adoptar una nueva creencia Recuerda que todo lo
que hacemos lo hacemos por una necesidad de evitar el dolor, o por
un deseo de obtener placer.
Por lo tanto, para debilitar y eliminar una creencia que quita
poder, pregúntate: ¿cuán ridícula o absurda es esta creencia? La
persona de la que aprendí esta creencia, ¿valdría la pena imitarla
en este ámbito en particular? ¿Qué me costará emocionalmente
el no desprenderme de esta creencia> ¿Cuál será el costo para
mis relaciones? ¿El costo flaco? ¿El costo financiero? ¿El costo
profesional? Asocia un enorme dolor a tus creencias limitantes y
decide sustituirlas con, por ejemplo, su antítesis. Por ejemplo: "no
estay hecho para hablar en público. Las personas que tienen esta
creencia no se destacan en sus entomos y no tienen el nivel de
éxito que yo busco. He comprobado que las personas que tienen
la creencia inversa gozan del éxito que yo quiero lograr. La única
forma de destacar en mi trabajo es poder comunicar mis ideas para
co ectarme con las personas a nivel profesional y personal".
Te recuerdo nuevamente, que en esta primera parte sobre
programación neurolingüística, aprenderás a usar las técnicas en ti
mismo antes de utilizarlas en los demás. Insisto en esto, arriesgando
ser majadero, ya que me quiero asegurar de que mantengas en vista
el objetivo final de este libro: aprender a utilizar patrones de lenguaje
para persuadir. No pienses que estás leyendo el libro equivocado.
Recuerda que al final todas las piezas se unirán para dar forma a una
nueva y extraordinaria habilidad de persuasión.
Continuemos entonces. Muchas creencias limitantes surgen
como consecuencia de preguntas sin responder sobre el "cómo". Por
ejemplo, si una persona no sabe cómo cumplir determinada tarea
o
función, lo más probable es que desarrolle la creencia de que
"soy incapaz de realizar esta tarea". Por lo tanto, es importante
que, para ti, o para la persona que deseas persuadir, puedas
proporcionar respuestas a una serie de preguntas sobre el "cómo",
por ejemplo, para tratar con la creencia "es peligroso mostrar las
emociones", deberás responder a la pregunta "¿cómo puedo mostrar
mis emociones y al mismo tiempo mantener la seguridad?"
Otra forma muy práctica para debilitar creencias indeseadas
consiste en descubrir "controjemplos". Un contraejemplo es un
ejemplo, una experiencia o un fr &me to de información que no
encaja en determinada generalización sobre el mundo. Son un
modo muy sencillo y poderoso de evaluar y cuestionar creencias
indeseadas, ya que no necesariamente desacreditan una afirmación
de la creencia, sino que cuestionan su 'universalidad" y, con
frecuencia, la sitúan en una perspectiva más amplia. En este
especia, las eencias obtienen su máximo poder limitados cuando
se expresan en términos universales con palabras como "todos",
non
"nadie", etc. No es lo mismo decir "no soy bueno
persuadiendo porque me falta la experiencia necesaria', que decir
nunca seré bueno persuadiendo porque me falta la experiencia
necesarnr.
Un contraejemplo no significa necesariamente que la creencia
es errónea, sino que simplemente acepta que el fenómeno de la
creencia es más complejo de lo que se había percibido inicialmente,
lo cual abre el potencialpara otras perspectivas y posibilidades. Como
podrás imaginar, esto es clave cuando te encuentras persuadiendo a
una persona con creencias fuertemente arraigadas.
Por ejemplo, analicemos la creencia "siunapersona friusce el ceño
significa que está enfadada". Para buscar contraejemplos primero
podríamos preguntar:
¿Ocurre alguna vez A sin B?, es decir, ¿alguna vez alguien frunce el
ceño cuando está contento?
También es posible invertir los términos y pregamtar:
¿Ocurre alghum vez B sin A?, es decir, ¿puede alguien estar
enfadado, aunque no frunza el ceño?
Normalmente, el ejercicio de descubrir contraejemplos nos
permite lograr una comprensión más profunda del fenómeno que
estamos analizando, pero más importante, es que las creencias están
ligadas a un nivel neurológico profundo, por lo que cualquier cambio
en ellas por medio de un contraejemplo, normalmente producirá
efectos inmediatos y espectaculares.
Aloa practiquemos un peal Piensa en algunas de tus creencias
limitantes y busca contraejemplos usando el proceso descrito
anteriormente. Para encontrar algunas de tus creencias limitantes
puedes observar si utilizas alguno de los siguientes patones de
lenguaje:
- No merezco lo que quiero porque... (¿Qué es lo que te impide
lograr lo que deseas?)
- Si consigo lo que quiero, entonces... (¿Qué podría salir mal, o
podrías perder.)
- Querer ser diferente está mal, porque... (¿Qué es lo que hace que
esté mal?)
- La situación nunca cambiará porque... (¿Qué obstáculos hacen
que las casas sigan como están?)
- No puedo conseguir lo que quiero porque... (¿Qué hace que
lograr lo que quieres te resulte imposible?)
Por ejemplo, para la creencia "no merezco conseguir lo que quiero,
porque no me he esforzado lo suficiente", busca casos de A sin B. ¿Se
te ocurre algún individuo que no haya hecho ningún esfuerzo (como
un bebé recién nacido), y que a pesar de ello merezca lograr lo que
desea? También busca casos de B sin A. ¿Se te ocurre algún ejemplo
de personas que no merezcan lograr lo que desean a pesar de haber
realizado muchos esfuerzos pan conseguirlo? (Por ejemplo, ladrones
o
asesinos).
Practica con este ejercicio, no lo dejes pasar. Solo te llevará
algunos minutos y te abrirá los ojos a nuevas perspectivas. Ahora
que comprendes la forma de debilitar creencias, es momento de
continuar este magnífico viaje de comprensión del fimcionamiento
de nuestro cerebro. A continuación, hablaremos sobre los anclajes.
Capítulo 5
ANCLAJES
Un anda es un estímulo que te recuerda determinados
eventos y pueden cambiar tu estado positiva o
negativamente. Por lo tanto, son muy potentes, porque
nos dan acceso instantáneo a estados de gran fuerza, o gran
debilidad, aunque difícilmente querrías esto último, ¿o sí?
Estos estímulos pueden involucrar todos los sentidos (visión,
audición, tacto, gusto y olfato) y pueden ser internos y externos.
Pueden ser una simple palabra, una frase, un contacto, un olor o un
objeto.
Todos utilizamos los anclajes constantemente y, e
alidad, es
imposible dejar de hacerlo. Todo anclaje es una asociación que se
crea
treces pensamientos, las ideas, las sensaciones o los estados y
un estímulo determinado. Recordemos el experimento de Pavlov. El
doctor Iván Pavlov dejaba olfatear carne a unos perros hambrientos,
los que empezaban a segregar saliva al percibir ese poderoso estímulo
y, cuando se hallaban en ese estado de salivación intensa, Pavlov
hacía sonar un timbre. Al poco tiempo, dejó de ser necesaria lar.
para producir la salivación, es decir, a los perros sola les bastaba con
oír el timbre y comenzaban el proceso tal coma si se les hubiese
presentado la carne. De esta forma, Pavlov creó en sus perros un
vínculo neurológico entre el sonido del timbre, las sensaciones de
hambre y el reflejo de salivación.
Vivimos en un mundo lleno de situaciones de estímulos
y respuestas, de modo que gran parte del comportamiento
humano consiste en respuestas programadas inconscientemente,
por ejemplo, bajo condiciones de tensión, algunas persona acuden
automáticamente al cigarrillo al alcohol o incluso a las drogas. La
clave de lo que estás leyendo en este momento está en que tomarás
consciencia de este proceso, de manera que, si los anclajes existentes
en ti o en los demás no son útiles, puedan ser eliminados y
sustituidos por nuevos vínculos estimulo-respuesta. ¿Puedes pensar
en algunas situaciones en las que te gustaría crear anclajes en las
personas para generar una respuesta determinada basada en un
estimulo que les propines? Muy bien, a continuación, aprenderás
cómo crearlos.
Siempre que una persona Se encuentra en un estado de
gran intensidad y, si bajo estas condiciones, se le proporciona
simultáneamente un determinado estímulo que coincida con el
momento culminante de dicho estado se creará roe éste y el
estímulo un vínculo neurológict de la misma manera que ocurrió
con los perros de Pavlov. De esta forma, cada vez que aparezca el
estímulo en el futuro, se generará el mismo estado intenso de Manera
automática.
En la mayoría de nosotros se han formado anclajes al azar. Nos
bombardean los mensajes de la televisión, la radio y la vida cotidiana.
Unos se convierten en anclas y otros no, lo que en general ocurre
como una
casualidad. Sin embargo, estamos aquí para aprender a
crear anclajes de manera consciente. El proceso para crear un anclaje
en uno mismo, o en ovas personas, consta de dos simples fases. En
primer lugar, te debes poner a ti mismo, o a la otra persona, en el
estado preciso que deseas anclar. Conseguido esto, debes suministrar
repetidas veces un estimulo específico y exclusivo, mientras que el
sujeto pasa por el momento culminante de dicho estado.
Otra forma de crear un anclaje en otra persona consiste en
pedirle que recuerde alguna ve que se sintiera en el estado que
deseas suscitar a voluntad. El objetivo en este punto es que la
persona experimente las mismas sensaciones en su cuerpo, tal
como si estuviera reviviendo la experiencia. Cuando esto suceda,
podrás observar los cambios en su fisiología (expresiones faciales,
Postura, respiración) y, apenas notes que dicho estado se aproxima
al punto culminante, debes suministrar rápidamente y varias veces
un estímulo concreto y bien diferenciado, por ejemplo, una liger
presión en el brazo izquierdo de la persona. Evidentemente, estas
no son estrategias de persuasión encubierta, ya que en este capítulo
particular solo estamos conociendo el funcionamiento de los
anclajes, por lo que los ejercicios propuestos deben ser consentidos
por la otra persona.
Para que el anclaje sea eficaz la persona debe encontrarse en un
estado totalmente asociado y congruente en tod su rganismo en
el momento que le suministras el estímulo. Si lo intentas cuando
la persona está pensando en otra cosa, el estímulo se disipará o
quedará asociado a diferentes señales. Además, el estímulo se debe
suministrar en el momento culminante de la experiencia. Si te
adelantas o anticipas, perderá intensidad. Para saber cuál es ese
estado, puedes observar a la persona o pedirle directamente que te
diga cuando esté sintiendo lo mismo que en su experiencia original.
Considera también que el estímulo debe enviar al cerebro una señal
diferenciada e inconfundible, por ejemplo, un apretón de manos no
seria l° indicado, ya que es un gesto demasiado habitual. Finalmente,
para que el anclaje funcione, hay que reproducirlo varias veces de
forma exacta.
Este es un proceso que requiere práctica y, al igual que con los
ejercicios que hemos visto hasta ahora, la mejor forma de practicar es
entirnismo. Recuerda que cuando se trata de aprender a controlar los
procesos de la mente, eres tu propio laboratorio, por lo tanta, ahora
realizaremos un pequeño experimento para producir un anda en ti
mismo.
Para este ejercicio debes seleccionar tres estados o sensaciones
que te gustaría tener a tu dispo 'don cuando se te antoje. Ánclalos
a una parte concreta de tu cuerpo, de modo que puedas a ceder a
ellos con facilidad. Digamos que quieres tener la capacidad de tomar
decisiones rápidamente con seguridad y también supongamos que
para anclar esta sensación decides usar el nudillo del dedo índice de
tu mano derecha.
Ahora piensa en una oportunidad de tu vida en la que te
sintieras totalmente decidido y seguro. Sumérgete mentalmente en
esa situación y asóciate por completo. Revive la experiencia y en
su momento culminante, cuando te sientas decidido y seguro al
máximo, presiona tu nudillo y di mentalmente "¡Yo puedo!". Ahora
piensa en otra experiencia similar y, cuando te halles en la cumbre
de este proceso, repite la misma presión y la misma frase Haz esto
unas 6 o 7 veces para acumular una serie de anclajes poderosos.
A continuación, piensa en una decisión que debas tomar, considera
todos los factores que debes conocer para tomarla ylanza la señal del
anclaje
Es así de simple, aunque requiere práctica. El dominio de todos los
conceptos y habilidades de PNL que hemos visto hasta ahoraproduce
una sinergia increíble, ya que se potencian mutuament Confi n
que hayas puesto en práctica el poder de estas técnicas, y espero que
las sigas utilizando. Ahora, armado con este conocimiento, podrás
enviar poderosas señales positivas a tu cerebro o al de otras personas,
para que todo trabaje a tu favor. En la tercera parte del libro veremos
una técnica para "cambiar o debilitar creencias" que utiliza estas
principios y que te pennitirá convertirte en un ~tincados más
eficaz
Ahora, ya sabemos que lo que dices y cómo lo dices afecta a otras
personas y los puede influenciar o persuadir de diferentes formas,
pero para utilizar esta habilidad necesitas escuchar con mucha
atención lo que se está diciendo para notar las palabras y frases que
utiliza la gente.A continuación, para seguir con los conceptos básicos
de programación neurolinginstica, hablaremos sobre dos conceptos
muy importantes: los metaprogramas y el metamodelo.
Capitulo S
METAPROGRAMAS Y METAMODELO
Los metaprogramas son especies de "filtros" mediante
los cuales procesamos la realidad y creamos nuestro
mapa del mundo. Nuestros cerebros funcionan como una
computadora que procesa una enorme cantidad de información,
y mediante los metaprogramas organizamos esa información en
determinadas estructuras que nos indican a qué le debemos presta
atención, qué conclusiones sacaremos de nuestras experiencias y
cuáles serán sus implicaciones.
El hecho de comprender los metaprogramas de otros individuos
nos permite construir rapport y comunicarnos de forma más
efectiva Con elles. Comúnmente las personas con patrones de
lenguaje similares muestran patrones de comportamiento similares.
Cada persona tiene metaprogramas preferidos y, para que la
comunicación sea efectiva, debes usar las palabras y frases de la
forma apropiada para la otra persona, o, en otros términos, debes
decir lo correcto, de la forma correcta y en el momento correcto.
Normalmente, los metaprogramas se expresan en forma de
pares, y los polos que los componen expresan formas opuestas de
percibir y procesar la infonnación. A continuación, veremos algunos
ejemplos de los principales metaprogramas. Ten en cuenta que este
nO es un análisis extensivo sobre el tema, ya que es innecesario
para los propósitos de este libro pero te entregaré la información
que considero "suficiente" para nuestro objetivo: mejorar nuestra
habilidad de persuasión.
Alejándose/Acercándose
Alejándose: las personas que se rigen por este metaprograma tienden
a evitar, excluir, reconocer problemas y prevenir. Generalmente se
enfocan en lo negativo y en evitar problemas. Para tratar con ellas
debes usar palabras o frases en negativo o que alejen a la persona de
la situación, por ejemplo, "sino realizas ese proyecto, puedes trabajar
en...", "sino cumples la meta, entonces..."
Acercándose: las personas que utilizas' este metaprograma
tienden a enfocase en lograr, conseguir, obtener. Generalmente se
enfocan en lo positivo y enlograr objetivos. Para tratar con ellas debes
usar palabras o frases en positivo o que acerquen a la persona a un
objetivo/por ejemplo, "apuntarnos a un aumento del 5% de las ventas
el próximo mes", "elbeneficio de lograr desafio es..."
Global/ Detalles
Global: las personas que utilizan este metaprograma tienden a usar
la imagen general y 1 ' p ránüc . Para tratar con ellas
necesitas usar palabras o frases que le rememoren la imagen global,
por ejemplo, "en general, ¿qué significa estar.
Detalles: Las personas que utilizan este metaprograma tienden a
enfocarse en los detalles, las secuencias, la exactitud y la precisión.
Para tratar con ellas necesitas usar palabras o frases relacionadas
con los detalles, por ejemplo, 110.1 segundo semestre del próximo año
nuestro crecimiento será del 153613
Interno Externo
Interno: las personas que utilizan este metaprograma tienden a
enfocarse en el interior, en luso de los propios sentimientos y en el
autocontrol, les agrada tomar sus propias decisiones. Para tratar con
ellas necesitas usar palabras o frases sobre sentimientos personales,
por ejemplo, "Clepende de ti, tú decides."
Externo: las personas que utilizan este metaprograma tienden
a ser dependientes de otros. Sienten que el control depende de
otras personas y necesitan retroalimentación. Para tratar con ellas
necesitas usar palabras o frases sobre Otras personas, por ejemplo,
"mi jefe dice que no puedo hacer eso esto les ha funcionado a otras
personas".
Orientado al pasado Orientado al futuro
Orientada en el tiempo pasado: las personas que utilizan este
metaprograma tienden a enfocarse en el pasado. Para tratar con ellas
necesitas usar palabras o frases sobre el pasado, por ejemplo, 'la
última vez que hice esta presentación..."
Orientado en el tiempo futuro: las personas que utilizan este
metaprograma tienden a enfocarse en el futuro. Para tratar con ellas
necesitas usar palabras o frases sobre el futuro, por ejemplo, "en cinco
años quiero ser..."
Opciones / Procedimientos
Opciones: las personas que utilizan este metaprograma tienden a
probar casas nuevas y se enfocan en las elecciones. Les gusta
la variedad y apreciar las diferentes posibilidades. Comienzan
ejemplo, "puedes
proyectos pero no siempre los terminan. Para tratar con ellas
necesitas usar palabras o frases sobre opciones, por
elegir el color que prefieras".
Procedimientos: las personas que utilizan este metaprograma
tienden a seguir reglas establecidas. Siguen métodos y
procedirnientos. Les gustan las instrucciones precisas, respetan los
límites de velocidad, etc. Para tratar con ellas necesitas usar palabras
o
frases con procedimientos claros, por ejemplo, 'tienes que seguir
los pasos de 1 al 10 en orden".
